电子商务B2C案例

电子商务B2C案例【引导案例】老宋瓜王的B2C模式辩证与思考：老宋瓜王的B2C模式有何特点?分析与提示：B2C电子商务模式的特征。

3.1案例5京东与天猫：B2C竞争策略大起底

3.1.1京东B2C竞争策略

京东是目前中国最大的自营型电商企业，销售上万个品牌、千万种商品，其自营产品销售额占总销售额的比例超过50%，严格控制商品正品率，因此手机等电子类产品是该平台的重点业务；物流方面，京东花费数十亿美元自建物流，推出“211限时达”，减少消费者等待时间。除此之外，京东金融成立后，京东推出“京东白条”服务，时常有“12期免息”等服务推出，促使消费者提前消费。为了顺应时代发展，京东作为第三方B2C平台，为其他电商卖家提供交易服务越来越多，京东B2C电子商务模式如图3-2所示。图3-2京东B2C电子商务模式1．合作策略

京东与第三方卖家的合作模式有四种：FBP（FulfillmentbyPOP）、LBP（LogisticsbyPOP）、SOP（SalesonPOP）、SOPL（SalesonPOPLogistics），其中，POP（PctowapOpenPlatform）平台是指为网站以外的用户提供服务的开放平台。2．盈利策略

京东盈利主要有三大来源：直接销售收入、虚拟店铺出租收入、广告费。3．京东物流策略

京东独特的物流专业化系统使得其不再是单一的B2C电子商务平台，而是具有配套物流运输与配送业务的企业。目前，京东的物流模式是以自建物流为主，与第三方物流相结合。3.1.2天猫B2C竞争策略

天猫是阿里巴巴集团旗下的综合性B2C购物平台，是专门为电商卖家和消费者提供交易服务的第三方平台，其竞争优势在于：卖家数量庞大，商品种类丰富。此外，支付服务提供商“支付宝”与天猫同属于阿里巴巴集团，方便消费者直接支付，可以认为该平台提供一体化服务。天猫平台虽然提供了“花呗”分期付款服务，但是消费者需要购物达到一定额度才可以享用此服务，“花呗”分期付款服务给消费者带来的效用并不明显。其物流采取纯粹的第三方物流服务，阿里巴巴打造的“菜鸟网络”使其物流效率有所提升。1．盈利策略天猫盈利主要有三大来源：技术服务年费和实时划扣技术服务费、广告收费和关键词竞价收费、软件和服务收费。2．天猫物流策略与京东的自营物流模式不同，天猫借助菜鸟网络，利用自身平台的信息流对物流资源的分配进行指挥，然后借助第三方物流公司完成运输工作。3.2案例6海尔：B2C电商平台售后服务创新3.2.1海尔B2C模式简介家电在中国不断普及，家电行业的竞争也随之日趋激烈，从源头来看，主要是由于厂商众多，产品极其丰富。而B2C模式的网上零售作为一种新的购物渠道，凭借自身的低成本等优势，发展也非常迅速。正是为了改变传统模式中管理成本高、流通费用昂贵等问题，在激烈竞争中生存和发展，家电行业纷纷尝试新的销售渠道：电视购物、B2C电子商务等。海尔一方面自己建立平台，如海尔商城、Argos等，另一方面通过在第三方开放平台建立海尔旗舰店、专卖店等，用品牌、产品方案换取用户资源。海尔采取借道策略，利用淘宝天猫进军电商B2C市场，全面进军电商渠道，展开大规模定制预售，汇集消费者需求订单，而后反向供应链生产，省去流通仓储等各种成本，降低了商品成本，进而增加了销售量。3.2.2海尔B2C运营流程1．信息服务流程

用户在海尔B2C平台下单后，由海尔HP系统①派工承接网点，同时物流配货发车12小时内送货至承接网点，网点收到货后12小时内安排送货车辆和服务人员于12小时内将产品送至用户家，并同时完成验机安装。海尔B2C电商平台服务流程如图3-3所示。图3-3海尔B2C电商平台服务流程海尔B2C电商平台订单信息操作流程节点如表3-1所示。

表3-1海尔B2C电商平台订单信息操作流程节点

2．发货与签收系统流程（1）订单类型（2）网点接货（3）网点系统签收（4）预约用户（5）网点发货（6）服务完成，短信实现签收（7）网点系统结单（8）用户退换机的办理3．海尔B2C售后服务（1）保证订单限时完成（2）保证货票同步（3）确保送安同步（4）“24小时限时达”

3.2.3海尔B2C模式启示1．制定按时按需的售后服务体系2．针对售后服务规范的不断细化3．售后服务挽回用户满意的机制3.3案例7拼多多：B2C成功并不是因为价格

3.3.1拼多多B2C模式简介

拼多多创始人黄峥注意到微信、抖音这些社交平台虽然拥有很多流量，但是没有与之匹配的商业模式使其实现高效的卖货变现，这让他萌生了进军社交电商领域的想法，并于2015年正式推出了以销售水果为主、让用户在社交软件上进行低价团购的“拼好货”。当“拼好货”正以强劲的势头快速壮大时，他认为可以把这种拼单模式做成平台，“拼多多”因此而诞生。“拼多多”是一个让商家入驻的第三方电商B2C平台，以社交低价拼单为主打，同时重视玩法的创新。它不再强调某一垂直领域的购物体验，这就是其与“拼好货”的区别。3.3.2拼多多B2C运营分析1．运营模式分析（1）效率型商业模式效率型商业模式是指企业通过商业模式创新提高交易的效率，其核心是减少企业与所有利益相关方之间的交易成本。拼多多弱化搜索，通过反向推荐和低价拼团打造爆款；同时直接对接工厂，最大限度缩短供应链。低价拼团使得交易量大幅增长，商家实现批量定制化生产，节约了成本，顾客享受到了最低的价格。（2）新颖型商业模式

通过新颖型商业模式设计，企业借由创新的交易结构或者与不同于以往的利益相关方进行经济交易，或者通过新的方式或交易结构设计与原有的利益相关方进行交易。拼多多的拼团模式是在电商中加入社交元素，通过社交分享完成拼团。这是一种新的交易方式，微信是新的交易方。另外，拼多多通过C2M模式和反向推荐打造低价爆款，颠覆了以往以搜索为主流的电商模式。2．运营价值分析（1）拼多多的价值创造

在用户细分方面，拼多多在早期不再执着于天猫、京东关注的主流一二线城市用户群体，反而将目标人群下沉，更注重三四线及以下城市和农村的用户，而其中又将女性作为重点目标，实现消费降级。

在价值主张方面，拼多多要做的不是满足某一类人的所有需求，而是满足所有人的某一类需求。（2）拼多多的价值传递在客户关系方面，早期拼多多依靠微信的高容忍度，可以让消费者通过砍价链接直接由微信界面进入拼多多平台，极大缩短了传播路径，提高了留客率。在渠道通路方面，拼多多的拼团优势表现得很明显。（3）拼多多的价值获取拼多多的关键业务之一就是其主打的农产品类目。拼多多的另一个关键业务是它的社交玩法。在核心资源方面，首先腾讯是拼多多的一个重要的核心资源。在合作伙伴方面，对于供应商的选择，拼多多最早将目光投向淘宝外溢的中小商家。在财务方面，拼多多的盈利模式比较单一，主要针对商家的在线营销服务，包含广告和交易服务费等，其中交易服务费是给第三方支付平台的费用。（4）拼多多的价值实现首先，拼多多通过裂变游戏建立入口，以更低的获客成本获得更多流量；靠优质内容，也就是性价比高的商品，以及通过“百亿补贴”等一系列优惠活动实现“留量”，最终达到变现目的。其次，拼多多通过专业过硬的团队构建平台，把在游戏公司和“拼好货”积累的成功经验运用在拼多多的构建上，利用用户资源开辟了“人找货”的新型购物渠道。拼多多在做完整的生态模式，有机地布局未来的资源和盈利