2007年成都五块石房地产项目销策划报告

成都上乘思想房地产营销策划有限公司2007-4房策网

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QQ：69031789五块石项目营销框架报告Program

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report目录••第一篇营销策划一、营销战略1-41-2•二、目标客户8-12•三、价格策略8-12•四、销售策略8-12•五、销售计划8-12•六、开盘时机2-4••第二篇推广策划一、推广思路4-74-5•8-12•二、项目命名及VI分析三、广告策略8-12•四、媒介策略8-12•五、公关活动策略8-12•8-12•六、营销推广费用计划七、内场包装提示8-12•5-7•八、外场包装提示第三篇销售执行•8-128-9•一、销售渠道网络二、销售管理8-12•三、销售人员8-12•四、销售进度分解9-12五块石项目规划设计建议报告房策网

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QQ：69031789五块石项目规划设计建议报告营销战略○实现销售目标的战略：“小步快跑，价格优化”所谓“小步快跑”是指将一个整体项目分成不同优势的批次房源销售，在拿预售证时就分开拿，以造成项目供应稀少，而在达到一定需求积累时，出现抢购场面，形成项目的旺销的市场口碑，吸引更多的人关注和更感性地购买行为：1-1项目营销目标制定1-2项目营销思路1-3项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策房策网

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QQ：69031789第一部分

营销策划五块石项目规划设计建议报告1.2目标客户房策网

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QQ：69031789○城市新兴中产阶级，城北品质置业根据我们对于目标客群的分析，我们的客户虽然属于中低收入或中等收入，但是他们也很注重品质，只有当产品的的性价比优势能够抵消掉项目作为纯居住社区的地段劣势时才能得到客户的认同，所以们的的诉求是新兴中产阶段的品质居住计划。2-1目标消费者购买特征2-2目标消费者区域分布特征2-3目标消费者家庭组成特征2-4目标消费者承受总价、付款比例特征五块石项目规划设计建议报告1.3价格策略○低价入市抢占市场份额后小幅提价实现“价格优化”低价入市，吸引人气；价格小幅调整、不断优化，实现市场最大价值；价格平衡市场，有组织销售实现全面销售目标。3-1项目成本分析3-2项目利润目标3-3可类比项目市场价格3-4项目均价3-5分期价格策略3-6付款方式及优惠策略五块石项目规划设计建议报告1.4销售策略销售策略“小步快跑”充分蓄水、形成“人气挤压”确保开盘氛围；分期开盘，试探市场，制造稀缺，确保实现各阶段销售目标；借势快速推动下一次开盘，快步确保销售节奏；严格客户评估，在开盘前不收费的情况下锁定意向客户。销售目标分解各阶段销售策略销售进度计划关键节点与市场激活点确定市场促销策略调查制定竞争性促销策略地址：深圳市福田区天安高尔夫花园雅景阁10AB“人气挤压”策略：²排号挤压：广泛吸纳客户，以入会方式集中客户，以分阶段更换会员卡方式锁定意向客户；活动促销（对于第二批次排号，老客户可直接换号，防止客户流失）；开盘前收取排号费用挤压（排号费用根据市场调查结果确定）；²开盘挤压：分期开盘（分期领取预售证）、集中签合同挤压、开盘现场摇号（根据积累客户量而定）、开盘活动聚集人气；开盘后挤压：关门挤压（即是指开盘后实现销售目标即马上封盘）；

调价挤压（统一销售说辞，预设第二次开盘价格提升幅度）；销控挤压（整栋销控，保留优势房源，制造稀缺）五块石项目规划设计建议报告1.5

灵活运用“挤压”策略造势房策网ww深w圳.f市an尺gc度e市.n场et策略《顾2问00有8限房公地司产策划大全www》.c策hid划u.必co备m

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QQ：69031789五块石项目规划设计建议报告“价格挤压”策略：²

数量挤压：通过蓄水客户评估，确保开盘前积累意向客户量为拟推出房源的120%-90%（具体数据根据房策网

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QQ：69031789••市场调查得出的“排号成交率”水平，进行调整）；² 顺序挤压：留给第一顺序的考虑时间为3天，用第二顺序挤压之，以优惠额度挤压；² 价格挤压：不断发布价格梯度上涨预期对犹豫客户进行挤压；² 位置挤压：充分挖掘每个房源的卖点，对房源进行价值排序，通过销售引导促成价格提升；定价的基本原则：平面、立面影响因素分析，量化得出栋价差、层价差，再根据附加影响因素分析，按•均价推算出每一套房源的价格。五块石项目规划设计建议报告6-1入市时机：2007年9月秋交会期间亮相，理由：l

9至10月份是楼盘销售旺季；l

9月底有成都市秋季房交会，借势开盘能引起关注，且降低宣传成本；l

根据目标项目的工程目标，最快能在9月初拿到预售证；6-2销售周期：2007年10月至2008年9月，理由：根据五块石情况相近的镇级商品房销售周期，一般在12个月；根据房地产销售时间特点，6月至8月，由于天气原因，是销售淡季；1-3月由于春节影响也是淡季；根据项目工程进度安排，取得预售证的时间在2007年10月份；根据公司的开发计划，希望能尽快回收资金；房策网

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QQ：690317891.6销售计划五块石项目规划设计建议报告项目考虑分期开盘：为了保持项目的市场新鲜度，宜采用分期开盘方式，在每一阶段消化近尾声时开始酝酿第二次市场高潮，以开盘活动、优惠、推广等促进销售率和销售速度，所以从大节奏上将整个销售周期划分为两个阶段：➢第一次开盘时间：2007年9月中旬（秋季房交会前）➢第二次开盘时间：2007年4月中旬（春季房交会前）➢根据一期开盘情况确定二期保留房源的数量和开盘时间。➢由于两次开盘时间相差较远，中间还有春节的影响，市场容易在第一个高潮后冷却，所以我们将在每一次开盘时进行房源组合，分成几个批次推出，形成多个小的集中热销点，以保持项目的市场新鲜度和关注度。1.7

开盘时机地址：深圳市福田区天安高尔夫花园雅景阁10AB五块石项目规划设计建议报告❏重点需要突破的是：通过现场包装形象，以高姿态、高品质在传统乡镇房屋中脱颖而出，以独特的产品规划吸引购房者，以低总价的吸引加快购房决策。因此在产品的设计建议中我们加入了很多营销卖点，对应到推广的主要诉求点；❏

2、以地铁作为突破口：重点强调交通的未来规模优势，地铁的快捷优势；❏

3、以大片区的升值潜力为突破口：重点强调北部商业中心的区域规划和配套完美，目前主城区商品房与项目的价差，五块石片区的商品房升值速度；❏第二部分推广策略❏

推广思路：由于五块石项目所处的市场环境较差，受火车北站影响，一直是”脏、乱、差“的形象，地段、配套和环境不足以支撑销售，而开发商是第一次进行开发，无法利用品牌效应。所以只能❏

1、以产品作为突破口：户型、立面、景观、配套等，以产品的区域独特性，高品质低总价取胜。房策网ww深w圳.f市an尺gc度e市.n场et策略《顾2问00有8限房公地司产策划大全www》.c策hid划u.必co备m

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QQ：69031789五块石项目规划设计建议报告地铁物业：”把家安在地铁起点“，距离地铁站仅10分钟；2009年，您将收到两份礼物：交房钥匙和成都首份地铁乘车卡；低价格：Ø

“以3800元的价格，成都轻松置业计划”

对应外地人置业人群Ø

“花更少的钱，离成都更近一点？”

对应在三环周边置业的人高品质：Ø

”小面积大花园，户户花园“Ø

”舒适户型，大间距，宽客厅，阳光餐厅“升值潜力：”城北房价即将快速上涨。“2.1

推广诉求点房策网

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QQ：69031789五块石项目规划设计建议报告项目命名建议：以现代、洋气、简单的案名体现项目的现代化气息，同时承载项目的品质建议案名有：都市竣邸、北港华庭、赛丽城、北城花园、风尚新城、丽阳俊景、凯云庭2）项目视觉识别系统核心部分我们将提出视觉识别系统的延展及运用宣传资料设计提示公关礼品设计提示户外广告设计提示媒体广告应用提示售楼部及外场包装设计提示房策网

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QQ：690317892.2

项目命名及VI分析五块石项目规划设计建议报告2.3房策网

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QQ：69031789广告策略·····

地铁物业低价格

高品质

便捷生活升值潜力大，城区房地产补涨产品3-1项目营销主题的提炼：广告语、主题宣传概念3-2广告总体策略及广告的阶段性划分3-3广告主题创意表现3-4广告效果监控、评估、修正

地铁物业3-5广告的主诉求点：五块石项目规划设计建议报告2.4媒介策略媒体选择及媒体总策略：根据市场调查，按”媒体受众人均成本最低和媒介效率最高原则

“进行组织。软性新闻主题：配合硬广的发布，开始对五块石片区的规划炒作，提升片区的功能定位形 象，吸引客户的关注。媒介组合策略：统筹规划，合理控制；报纸：成都商报、华西都市报（覆射外地人，五块石片区的购房者中外地人的比例超过68%，是目前各片区中最高的）路牌：主要考虑在北一环和北二环沿线做公交站台广告和主要路口设立广告牌；3-4投放频率及规模根据广告发布计划；3-5费用估算：总销售金额的1.5%，约435万元。五块石项目规划设计建议报告2.5公关活动策略开盘活动：以高姿态入市。选择周末，以开盘庆典、喜庆祝贺等活动达到宣传效果；口碑活动：蓄水期开展“客户入会”，开展会员活动，提升项目知名度度；培养信心活动：以专题软文炒作“地铁经济带动城北房产腾飞，商品房的投资前景”；新业主“夏日晚会”：在7月份销售淡季，邀请已签约客户及意向客户参加烧烤晚会，促进客户购买信心；房交会平台展示：开盘后参加房交会，提高知晓度，推动持续销售；春交会时又可再借机推出实现第二次热销。公关活动形式研究各阶段公关活动策略与形式公关活动现场包装策略提示五块石项目规划设计建议报告2.6营销推广费用计划现场包装占比20%，由于项目周边的环境较差，要体现产品的品质，必须要加强外场的包装 和售楼部内部的装修，让客户来看项目时留下印象：原来城北也有好房了了；（不含售 楼部装修、样板房装修和售楼部修建费用）宣传印刷品占比5%，只需印刷户型单张和DM单，由于项目的档次并不是针对中高端消费 群的，所以不用印刷楼书；媒介投放50%，由于项目的销售期长达12个月，为了保持项目在市场中的形象延续，所 以广告的投放量较大；公关活动10%，采取全民营销战略，通过公关活动，调动各个阶层的购房热情；营销工具10%办公用品设备5%五块石项目规划设计建议报告2.7销售内场包装内场包装：售楼部装修：在2007年8月前完成；

售楼部硬件要求：接待区、模型展示区、洽谈区、销控区、后台服务区、财务室、销售经理办公室、满足停车10辆以上的要求；样板房：修建在实体中，预计在2007年10月投入使用；

7-2选址建议：方案一：项目的会所，先修建临街一栋，将底层包装成售楼部，但是有安全隐患，且形象不好。方案二：附近租用现有的商铺，但是周边铺面的形象较差，只有都市花城原来的售楼部可用；五块石项目规划设计建议报告2.8外场包装体验式销售策略围墙包装：根据外场包装设计，作为项目主要形象展示，美化施工工地；材质要求美观、做工细致。现场看板：位于通往项目现场的主要交通路口，引导作用，烘托现场气氛；施工围墙外做景观示范区：在施工围墙外留出几百平方米左右的集中绿地，配合售楼部做景观示范展示；样板房：选择主力户型二套，在实体内一层修建；11月份开放，推动销售快速进行。五块石项目规划设计建议报告第三部分销售执行3.1 销售渠道网络1-1坐销：项目现场售楼部n

客户评估n

销售执行n

客户处理销售人员为成都市场专业人员，有大盘销售经验，对市场情况和客户需求比较了解的。我们非常强调销售人员对客户的评估和把握，做到对市场反映的敏锐性。树立区域内销售人员服务品质的标杆。行销：五块石及周边市场商家采用直接行销发单子的方式，能有效地集中地快速地实现区域的 认知度，挖掘到这个客户大市场资源。全民营销：设立老客户带新客户优惠，招募周边的居民进行社区营销。五块石项目规划设计建议报告3.2销售管理批文及销售资料入市前宣传物料准备制定销前准备工作进度计划表销售场地准备：售楼部装修、家具布置方案及建议销售道具准备：沙盘、户型模型、销控表、“五证”展示区、主要建材展示区（通过建材展示能体现项目的质量，增强购买信心销售物料的准备工作：1批文及销售资料：五证、合同、公司营业执照2宣传物料准备：DM单、销售人员名片、工作牌、工作服装3销售场地准备：售楼部装修、家具布置、内外场包装4销售道具准备：沙盘、户型模型、销控表、“五证”展示区、主要建材展示区5排号及开盘促销准备：场地、物料、工作人员五块石项目规划设计建议报告销售人员培训销售部门信息管理系统构建销售作业指导书销售演练与测试实施效果测评的主要指标任何专业的销售人员都必须对项目有充分的了解，并且理解营销的策略，才能有的放矢地将自己的专业服

务对应到不同需求的客户。在市场竞争日益激烈的2007年，卖房子不再是靠售楼部的搭建和广告的轰炸了，客户对综合品质的判断已经比较专业，这个时候产品的竞争力因素下降，而销售力的因素上升。因而对销

售人员我们采取不断地培训，定期的市场调查，每一次策略变化后的具体演练，每月一次的考核测试，以

保证销售队伍的专业化和服务水平的高质量化。3.3销售人员执行力培训五块石项目规划设计建议报告销售部门组织结构：项目设立营销总监和设计总监，统一调控项目的整体运作，下设销 售经理负责具体的销售统筹安排；销售人员采用末位待岗制和优秀晋升月度销售主管的 激励机制。保证销售队伍的活力和执行力；销售流程服务规范：按我公司形成的标准制度进行严格的考核；销售人员考核、激励措施销售业绩管理系统销售人员管理制度客户信息管理制度：建立有效地客户评估方法，是销售人员抓住有效客户，提高成交率 的关键，针对不同的项目均有相应的客户评估标准，具体表格见《客户评估表》。3.4

销售现场规范化管理五块石项目规划设计建议报告3.5

销售进度计划5-1第一阶段销售准备：2007年5月至2007年7月工作内容：完成前期市场调研、产品定位、产品设计沟通、营销策略及销售物料准备通过产品测试，积累意向客户预设营销公司2006年6月进场工作效果：产品的方向决定了项目的70%成功性，所以在前期将营销的理念贯穿至产品设计中去，有利于在保证专业水平的基础上，打造最适合市场需求的产品。让产品具备独特的卖点，弥补市场的空缺，赢在起跑线上。效果保障：我们有专业的建筑设计人才，可以协助开发商直接与设计院沟通，完成产品的全部设计工作。在多年的经验总结中，我们已经形成了各阶段产品设计方案的评估模板，可以保证产品的设计质量是符合市场需求的。五块石项目规划设计建议报告5-2 第二阶段蓄水期：2007年8月至9月9月销售现场具备接待能力后开始排号，积累客户工作内容：由于秋交会临近，市场的旺季即将到来，供求都将达到一个高潮，所以项目必须抢占先进，提前进行客户的积累，以防止客户在多种比较之后被区域内或其他同总价项目分流；在此阶段，通过入会策略，以多次累加优惠的方式，让客户尽早尽快入会，并对项目产生忠诚度；工作效果：通过蓄水，积累超过一期一批次推出房源1.5倍的客户量，以确保在开盘时顺利实现客户提“挤压策略”达到开盘即热销的市场口碑的塑造；效果保障：对于客户优惠方式与客户成交率的判断，我们有专业的量化指标进行评估，并且在市场