产业园区招商工作如何有效开展园区招商工作的原则是什么

产业园区招商工作如何有效开展园区招商工作的原则是什么一种产业园区项目成功与否，往往是取决于招商，招商成功，则产业园区项目成功，招商失败，也就说这个项目是失败的。臣通顾问认为，招商是产业园区发展的生命线。招商工作是一项系统、长久、艰巨的系统工程。任何一种环节的疏忽都会造成园区资源的浪费，造成招商效果不抱负。产业园区的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与投资公司建立起长效的品牌同盟和沟通渠道，将直接造成整个产业园区的经营失败。因此，行之有效的园区招商必须做好下列几点——明确产业发展战略思路决定出路，理念决定成败。一种园区与否含有前瞻的发展战略思路、与否含有系统而鲜明的招商理念，是招商致胜的先决条件。产业发展战略思路是整个招商工作系统的引擎，发展什么样的产业，决定了招什么样的商户。产业思路不对，就造成招商目的不对；招商目的不对，就造成招商渠道和方式不对，最后是劳而不获的。但凡招商成果明显的园区，其产业定位都非常清晰，招商目的客户群都非常明确；相反，大部分招商不好的园区，几乎都缺少明晰的产业发展思路，对发展产业的资源优势和投资环境的比较优势缺少进一步的研究，没有可靠精确的商户规划，往往在招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地开花式的撒网，蜻蜓点水式的访客，其效果就可想而知了。在招商实施前，招商人员必须对园区的产业有明晰的战略发展思路，对主导的发展优势有足够的认识和理解。据调查，起码有过半的园区没有系统研究本身产业发展战略，也没有进一步论证主导产业发展的资源和比较优势，这是很典型也很严重的现象。在与投资者的交流中，不少招商人员没法说清晰产业发展的优势在哪里，缺少数据，也缺少根据，这样必定是无法说服投资者的。对产业定位进行战略研究是招商中很核心的一环，产业定位并不是“拍脑袋”的成果，需要从本身的资源优势和区域的竞争优势，乃至全国、全球的比较优势进行客观研究，以及对其进行可持续发展的论证。现阶段的公司投资，理性程度明显提高，特别是跨国公司和国内大型公司，投资选址过程极其严谨科学，没有进一步、客观的产业发展优势研究，招商人员是很难应付的。必须做好策划和统筹首先，招商策划要做到有精确的目的定位，要有战略高度，综观全局，要知己知彼，把握优势，同时要把握时机。招商要服从服务于地区构造调节的重大战略布署，紧紧围绕产业构造调节这条根本，策划招商思路。要搞好规划，整合资源，围绕本地主导产业、重点项目制订运用外资及招商的总体安排和布署。招商是一项市场行为，是沟通、传输、推广的复合过程。即使投资行为是理性的，但在招商交流中投资者却往往受感性的诉求所影响。从这个角度看，一种好的策划对招商工作极为重要，往往能达成事半功倍的效果。有一部分人认为策划是一项很虚的工作，从而否认专业策划的作用，这种认识显然是非常片面的。不能将策划等同于广告，即使策划往往通过广告形式体现出来，但专业策划公司的策划过程，是极其科学严谨的，而不是艺术行为。园区的发展战略、主导产业的定位、目的投资者的规划、招商推广的方略等等，都要通过专业的策划来达成最佳的效果。但遗憾的是，大部分园区和政府部门都很不重视策划工作，不乐意借助外脑去研究某些提高招商效率和增进园区发展的课题。大部分政府招商人员的重要工作停留在表面，缺少方向，盲目招商，大搞形式主义，组织庞大的招商团远赴各地参加多个招商会，合作项目意向书签了不少，履约率却很低，甚至一无所获。引资不成，开支不菲，“招商团”成了观光团。由于没有系统的策划，有相称大部分园区的招商材料和沟通过程没有引发投资者的更深层次的注意，无法向投资者展示项目的吸引力，也无法向投资者提供充足的科学阐明和数据。项目策划不到位如酒不香，任其如何吆喝都是效果不明显的。三、做好形象和品牌做好招商的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌。招商的形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外出名度和信誉，已成为人们招商高度重视的核心问题。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商宣传，促使招商工作达成事半功倍的效果。四、建立招商工作的运作机制建立比较完备的招商运作机制，确保招商的顺利进行，推动项目早签约、早落地、早建成、早发展。一是招商组织机制，没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展，达不到预期效果。招商的组织机制，必须做好招商组织机构和组织行为两个方面。二是招商管理机制，根据招商工作开展的时间次序，重要做好目的管理、过程管理和绩效管理，为提高招商的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商的综合潜力。三是健全招商决策机制，招商决策必须根据一定程序来进行，重视决策要素，讲究一定的原则和艺术，必须符合招商总目的，顺应经济社会发展方向。对条件成熟的项目，招商领导小组快速决策，组织签约实施。四是快速推动机制，招商项目坚持“一站式”服务，并实施首问负责制、审批责任制、限时办结制和跟踪办理制。五是跟踪贯彻机制，对有明确意向的项目拟定专人跟踪联系，重大项目由重要负责人牵头实施。六是高度督查机制，定时召开招商例会，对各级各部门招商状况进行督查，年终召开招商专项大会。七是建立行之有效的招商激励机制，调动各方面招商的主动性，促使目的效果最大化。卓有成效的激励机制，有了好的理念、好的环境、好的策划和好的团体还不够，还需要有一种好的机制。缺少卓有成效的激励机制而造成人浮于事，这已成了政府招商工作的一大结症。不少的招商人员能动性不强，是激励机制无效或失效的直接成果。机制不活，人心不齐，高效招商就无从谈起了。选择有效的招商办法和途径竞争的状态决定招商的方式和手段，决定了我们采用何种招商方略才干脱颖而出。在招商中，要拟定我们的竞争目的，通过竞争态势的分析、找出比较优势，拟订可行的招商方略。招商方略重要涉及招商目的、商户条件、优惠政策、招商渠道、招商诉求、招商环节、招商保障、招商评定等，方案力求客观可行、针对性强、重视实效、做到有效的放矢，胸有成竹。普通来说，大型公司投资选址时，普通会考察条件相称的两三个园区作为候选的目的，由于基本硬件和基础资源都相差无几，园区的胜负最后取决于谁含有独特的招商方略，从而赢得投资者的投资信心。掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商办法和途径，提高招商的水平和效率。招商的一种重要环节就是要运用一切可能的办法和手段获得招商的成功。多个招商办法——亲情吸引：以血缘、家乡、同窗、家乡、战友情等联系投资者，可使其产生信任和安全感。人格吸引：引资方在个人素质上的任何一种亮点都有可能使投资方感到投缘，产生信任感，从而情有独钟。政策吸引：产生水往低处流的“洼地效应”，重要是经费减免，涉及范畴、时限、额度等，尚有对特定产业出台的扶持政策。成本吸引：如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。资源吸引：运用资源优势，实现资源与资金的对接。市场吸引：处在一种高消费区域或较大规模的产品集散地，或处在将来产品的现实和潜在的巨大消费市场，就地生产吸引力大。人才吸引：在本地有一批某首先的专业人员，或某种专利，某项新技术、新工艺，有一批研究开发人才或技术纯熟工人等。环境吸引：重要指软环境，政府有关部门的服务质量，政风、民风、治安，生活便利环境优美。配套吸引：以配套产业或存量资产吸引投资者投资，根据产业配套状况，在瓶颈部位投入。转移吸引：发达地区老产业相对萎缩和转移，可为欠发达地区提供机会。六、打造高素质的招商团体要有一支含有较高的专业素质、工作认真负责的招商队伍。专业人做专业事。产业地产首先是产业，然后才是地产。现实中地产开发商对公司的专业运行并不充足理解，且多数属半路出家，从开发住宅地产或者商业地产转型。制订完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。招商工作的主体力量，最根本是要靠一支高素质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然规定，是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的确保。招商的管理者要树立对的的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更加好发挥招商人才的主观能动性，群策群力，增进区域经济快速、健康发展。如前所述，招商是一项专业性工作，涉及到产业经济、区域经济、市场营销、都市规划、经济管理等领域的知识。新时期的招商人员，规定是复合型的人才，要有较强的综合分析能力、应变能力和沟通能力。哺育打造一种高素质的招商团体是一项基础工作，也是一项攸关成败的工作。招商人员如水手，是推动园区这条大船快速迈进的重要动力源。我们常说，招商团体是一种地方政府、一种园区的窗口，看招商人员的面貌就能够判断这个地方、这个园区的招商成效。在我们考察的某些优秀园区中，尽管其优势资源并不比周边的园区强，甚至显弱，但招商团体整体素质高，士气也高，从而获得了令周边园区刮目相看的招商业绩。应当很不客气、但很客观地说，大部门园区的招商效果差，与招商团体的不得力是亲密有关的。某些园区的招商机构设立不明确，人员配备整体素质差，根本适应不了新时期高强度招商的规定，要他们在激烈的竞争中招到商，那简直是天方夜谭的事！七、做好富有成效的谈判招商要做好富有成效的谈判，招商谈判是招商能否获得成功的核心。产业地产与住宅地产、商业地产的最大区别在于服务对象不同，住宅开发重要面对终端顾客群体；商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、重要的是个人和机构经营者；产业地产开发面对的是公司。换位思维、良好沟通成为招商的核心。产业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从投资公司的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面予以公司信心。八、加强招商项目的管理和评析加强招商项目的管理和评析，增进招商实现预定目的对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商成效的重要内容，是招商项目管理的一种重要构成部分。招商项目评析必须制订和掌握好原则办法，环节和评价指标体系，并进行正反经验总结，充足认识招商形势，对的评价招商成果，进一步坚定招商信心，增进思想和理念的变革和创新，不停拓宽招商思路。开展招商工作的原则互利共赢原则投资者投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，要挣钱，这是他们的最后目的。在谈判的时候，谈判双方是平等的，都想通过谈判获得最大程度的利益。谈判不是辩论，谈判双方应当是两个法官审一种案子，持不同的见解是正常的，谈判者应视对方为朋友，不要有伤害对方感情的言论。首先，双方要充足交流，透彻理解、体现各自的想法。然后，疏理出不同点进行讨论。我方应本着政策规定和先例原则与对方进行协商，重大项目实施特事特议，在谈判过程中若出现超出我方设立底线的状况，我方要适时提出换位思维，即我方招商的目的是什么？能得到什么？从政策性、经济性、旁比性、先例性等方面予以陈说，争取对方支持理解。谈判时要时刻切记：谈判的过程不是战胜对方，而是争取对方；谈判的目的是使双方满意，而非一方胜利。二、热情接待原则对投资者都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语调应当体现出尊重、礼貌。我们要提前做好“情报”工作，细心研究真正故意向的投资商的爱好、脾气，对爱讲排场的有实力的大投资者、大老板，要在迎来送往、参观考察、吃饭接待等方面给足他们面子，体现对他们的重视、尊重，要让他感到我们真的把他们当回事。对倡导节俭、处事严谨的投资者，要办事大方得体、说话干净利索、考察轻车简从、接待突出特色，给人家一种简洁、高效、务实、干事、向上的良好印象。招商人员要时刻注意本身言行，不能由于个别存在的不良习惯而使即将到手的项目付之东流，认为你这样的朋友不可交，档次太低。投资方实地考察、洽谈，往往不会一两次就能签约，他们会就投资地点的软硬环境进行考察，越是真实的投资越谨慎。他们可能同时对多个投资地点进行分析比较，除土地价款和优惠政策外，投资方重点考虑的是公司投产后的运行成本（运输、水价、电价、劳动力资源等）。因此，招商人员要热情做好接待工作，做到以诚相待，热情不虚情，节俭不浪费。三、主动保持联系对于一种公司而言，规模扩张一旦形成定势后，选择投资地点是有时效性的，过了时效只能成为遗憾。因此，招商人员对各方提供的招商信息，要经常搜理，主动联系，必要时要主动出击。四、诚实守信原则在与投资者交往过程中，要始终坚持诚实守信，做到不理解状况不随意回复，办不到的事项不随意许诺，没有的资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际状况讲明道理，方便获得招商洽谈方的理解。而在实际招商中，诸多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取投资者信任，但最后适得其反。五、尊重礼节原则“入境而问禁，入门而问讳”。我们每到一种地方，要提前理