雪佛兰八区1-5月市场暨6-12月市场工作规划

【雪佛兰八区】2021年1-5月市场工作报告&6-12月市场工作规划目录2.1目标达成1、雪佛兰八区区域概况&市场环境2、1-5月总结2.2市场环境3、6-12月市场工作规划2.3市场工作总结3.1

6-12月目标分析3.2

6-12月市场策略3.3

6-12月工作规划雪佛兰八区区域概况北京12家16区2县天津5家18区河北33家4家直营店11地市2021年，雪佛兰八区区域辖北京、天津两市及河南、河北两省，合计84家经销商。其中4S店77家，卫星店7家。河南34家3家卫星店23地市瑞玲雪佛兰八区经销商市场环境八区经销商市场存在两大问题：1、人员流动性大2、市场经理能力较为薄弱市场经理调动频繁，人员不稳定，2021年有11家经销商市场人员调整，占全区13.41%市场能力欠缺市场经理能力与经验缺乏，营销意识薄弱，全区84经销商，有28.04%市场经理工作经验缺乏2年管理方法：1、指引：区域制定指导手册，给予区域经销商市场指引2、考核：建立奖惩鼓励政策，把控活动执行效果目录2.1目标达成1、雪佛兰八区区域概况&市场环境2、1-5月总结2.2市场环境3、6-12月市场工作规划2.3市场工作总结3.1

6-12月目标分析3.2

6-12月市场策略3.3

6-12月工作规划销售补充市场局部2021年1-5月客流&销量达成情况雪佛兰八区2021年1-5月客流目标为168359批次，实际客流208362批次，达成率124%注：客流目标=销量目标➗15%〔成交率〕×80%〔二网分20%客流〕2021年1-5月客流及销量达成平均成交率20%14vs15年1-5月客流同比2021年1-5月新增意向&订单达成情况-分车型雪佛兰八区2021年1-5月客流完成208362批次，客流完成同比增加1.54%雪佛兰八区2021年1-5月意向169584批次，与去年同期比照，新增意向同比增长率60.64%意向及销量前三的车型分别是赛欧、科鲁兹经典及迈锐宝爱唯欧、科鲁兹掀背、科帕奇及创酷意向偏低挑战：销售任务重，销售目标同比增长21%；1-5月客流同比去年同期上升1.54%。措施：对于爱唯欧、科帕奇、创酷这类关注度不高的车型加大线下推广宣传力度，同时与热销车型捆绑联合开展线下活动，提升关注度。对于赛欧3、科鲁兹经典、迈锐宝这类关注度高成交率低的车型，加强终端销售培训，提升成交率，拉动销量。同时多开展线下体验类活动，增加客户的产品体验，促进成交。2021年1-5月营销综述雪佛兰八区Q2客流及销量目标-分车型Q2销量目标同比增长率21%，压力较大车型上看，主要依靠赛欧、科鲁兹支持整体增长率注：数据来源SMART系统〔意向=来电意向+到店意向〕这些是backup雪佛兰八区Q2客流及销量目标2021年Q2销量目标29807台，同比增长21%客流目标153424批次，同比去年实际客流〔去年客流均超额完成〕增长20%截止至4月30日，4月实际客流41803批次，客流目标达成率为91%，同比去年4月整月实际客流下滑约5%21%注：数据来源SMART系统这些是backup4月份客流同比及销量成效2021年4月客流41803批次，与2021年4月同期比照下滑5%赛欧、科鲁兹经典关注度较高，成交率仍有提升空间新科鲁兹及迈锐宝进一步提升客户关注度注：数据来源SMART系统，更新至4月30日。-5%注：数据来源SMART系统这些是backup目录2.1目标达成1、雪佛兰八区区域概况&市场环境2、1-5月总结2.2市场环境3、6-12月市场工作规划2.3市场工作总结3.1

6-12月目标分析3.2

6-12月市场策略3.3

6-12月工作规划2021年1-5月主要竞品动作调研-新科鲁兹车型Q1销售政策4-5月销售政策新科鲁兹优惠0.3-2万，部分有现车，有礼包补贴3000+1.4W价格让利新福克斯三厢买车送购置税，综合优惠1-3W,部分有现车，有礼包价格直降2.5W新朗逸优惠0.4-2.3W,部分有现车，有礼包直降2.2W

新卡罗拉优惠0.7-1.4W，惠民补贴3000，部分有现车，有礼包让利1.2W朗动优惠0.6-2W，部分有现车，有礼包直降2W百度指数：新科鲁兹整体搜索指数同比、环比均上升，但与现代朗动比相差一倍；优惠政策：本季度各竞品优惠力度略有提升，朗动最高优惠2W；综述：本季度竞品加大自身产品宣传及促销力度，与之相比价格不占优势，

但从近30日搜索排名看出关注度持续升高，竞品同比、环比关注度均负值车型Q1销售政策4-5月销售政策科鲁兹经典优惠0.7-2W不等，部分有现车，有礼包7.99万起悦动优惠0.4-2.3W部分有现车，有礼包优惠2.5W不等现车充足新桑塔纳综合优惠0.8-1.2W，部分现车，有礼包综合优惠1.7W部分现车凯越优惠1-2W，有礼包，部分现车直降1.65W少量现车福瑞斯优惠0.3-2.5W，有礼包，部分现车优惠1.6W6月全系订车客户均有机会获得福睿斯免费使用权一年百度指数：科鲁兹经典关注度颇高，竞品的市场影响力大有可观；优惠政策：本季度各竞品优惠幅度较上月根本持平，凯越促销力度较大；综述：本季度竞品加大自身产品宣传及促销力度，与之相比价格不占优势，竞品多采用多重让利优惠政策促进关注及销量，本品可适当通过团购等促销形式，促进销售。2021年1-5月主要竞品动作调研-科鲁兹经典车型Q1销售政策4-5月销售政策赛欧3优惠0.3-0.8W，惠民补贴，部分有现车，有礼包3000元节能补贴+6000元现金+18期免息长安悦翔V5优惠0.3-0.6W，惠民补贴3000，部分有现车，有礼包

优惠1W瑞纳优惠0.3-1.2W，部分有现车，有礼包现金优惠1.9W

吉利金刚优惠01-0.4W，部分有现车，有礼包

现金优惠0.9W比亚迪F3优惠0.1-0.4W,部分有现车，有礼包现金优惠0.6W百度指数：赛欧3整体搜索指数同比、环比均上升，关注度颇高；优惠政策：本季度细分市场优惠幅度略有下降，瑞纳最高优惠1.9W；综述：本季度竞品加大自身产品宣传及促销力度，与之比性价比高，与竞品优惠力度持平2021年1-5月主要竞品动作调研-赛欧3车型Q1销售政策4-5月销售政策迈锐宝优惠0.4-4.7万，部分有现车优惠3.7W索纳塔9礼包综合优惠0.5W少量现车现车无优惠

凯美瑞综合优惠1.1-3W,部分有现车，有礼包全系最高优惠2.8W新蒙迪欧综合优惠1W，部分有现车，有礼包优惠1.5W雅阁优惠1.3-3.5W，部分有现车，有礼包全系最高优惠3W百度指数：本品与竞品不相上下、关注度持高水平线；优惠政策：本月度品牌车型优惠力度相比上月有所下调，凯美瑞最高全系优惠下调到2.8万，雅阁最高优惠3W；综述：本月度竞品新车型上市对本品牌有一定的影响，其他竞品虽对价格让利进行了调整，但优惠幅度仍高于本品。2021年1-5月主要竞品动作调研-迈锐宝车型Q1销售政策4-5月销售政策创酷优惠0.5-1.2万，部分有现车，有礼包让利0，5W6月定额贷翼搏买车送购置税，0.3-1W部分有现车，有礼包现车优惠1.2W

标致2008综合优惠0.1-1.7W,部分有现车，有礼包现车优惠0.3W

昂科拉优惠1.8-2.5W，部分有现车，有礼包最高优惠2.5W

IX25礼包优惠0.3-0.5W，部分有现车，有礼包现车无优惠

百度指数：创酷搜索指数偏低，竞品车系整体不及韩系车型；优惠政策：本月度细分市场优惠幅度略有上调，昂克拉最高优惠2.5万；综述：本月度竞品自身产品宣传及促销力度，与之相比价格不占优势，福特全系折让提升至1.2W。2021年1-5月主要竞品动作调研-创酷Q2雪佛兰车型优惠幅度根本与Q1度持平但主要竞品的优惠力度在Q2优于本品，导致关注度也严重落后新科鲁兹-竞品车型新福克斯三厢、新朗逸、新卡罗拉、朗动竞品4大品牌车型主打价格战，不占优势，搜索指数排名第二，低于朗动一倍指数科鲁兹经典-竞品车型悦动、新桑塔纳、凯越、福瑞斯竞品4大品牌车型优惠幅度与上季度持平，车型价格不敌竞品，但搜索指数稳居第一赛欧3-瑞纳、吉利金刚、比亚迪F3、长安悦翔V5竞品4大品牌车型优惠幅度不高，瑞纳让利力度大车型相对竞品性价比高，且搜索指数稳居第一迈锐宝-竞品车型索纳塔9、凯美瑞、新蒙迪欧、雅阁竞品4大品牌车型主打价格战，促销包装内容丰富，竞品搜索指数均等，价格及关注不突出创酷-竞品车型翼搏、标致2021、昂科拉、IX25竞品4大品牌车型主打价格战，竞品车型促销噱头以送购置税等包装让利客户，引发一定的关注度目录2.1目标达成1、雪佛兰八区区域概况&市场环境2、1-5月总结2.2市场环境3、6-12月市场工作规划2.3市场工作总结3.1

6-12月目标分析3.2

6-12月市场策略3.3

6-12月工作规划线上工作待定，今天与杨阳沟通修改线上策略市场背景市场：环境嘈杂，转入销售旺季，各品牌市场投入声量强大，促销力度强大本品：正值十周年庆典季，推出胜算季回馈政策

品牌下调全系车型官方指导价经销商：库存压力大，需大规模消化现有库存以跟上产能节奏策略强化曝光：在整体嘈杂的旺季车市，突破各大车企的传播噪音，完成雪佛兰十周年“胜算季〞的政策传达，在总部全国投放的点位根底上补本地化媒体，形成合力精准传播：更精准、有效地找到潜在用户，设法将“胜算季〞的理念和回馈政策完整、清晰地沟通5月份八区公关排期车型/内容稿件渠道/频次媒体选择传播时间稿件内容规划科帕奇、创酷

产品稿1篇网络/20网络：河南、河北、天津、北京5月4日-10日世界这么大，我想带全家去看看

科帕奇、创酷介绍及产品提炼结合“胜算季”区域车展信息预告赛欧3

产品稿1篇网络/15网络：河南、河北5月10日-17日食量小又能跑这样的马儿哪里找

赛欧3介绍及产品提炼结合“胜算季”区域车展信息预告全系

河北区域车展（科鲁兹和赛欧为主）1篇网络/20网络：河北、北京5月17-24日雪佛兰10周年--"胜算季"“惠”到燕赵雪佛兰前来算账

廊坊、唐山车展信息“胜算季”信息报纸/1燕赵都市报全系

胜算季延续（科鲁兹和赛欧为主）1篇网络/30网络：河北、河南、天津、北京5月24-31日雪佛兰10周年--"胜算季"十亿感恩钜惠“胜算季”倒计时

“胜算季”活动延续总计4篇86

5月线上规划投放目标渠道介绍传播内容费用投放时间强化曝光补充本地化点位垂直网站（在网站首页、紧凑型车系页、降价排行榜列表页、报价库、分站首页等点位，以文字链、通栏、按钮、焦点图等形式展现）胜算季全系促销科鲁兹7.99万起新科鲁兹8万定额贷迈锐宝加赠8000元套装赛欧3000元+18期免息锁定销售线索精准投放（从消费者行为习惯分析，IP定位至时尚、娱乐、视频、汽车、新闻门户类网站，以15s贴片、右下角视窗形式展现）强化曝光补充本地化点位当地主流广播（区域针对性强，听众群用户粘性及活性较高，能调动听众主动参与互动，达成较精准传播）待定，今天与杨阳沟通修改1-5月份雪佛兰八区市场工作总结概述：截止5月31日八区客流目标完成率为124%，同比提升1.54%，顺利完成预期目标。〔截止4月31日，八区客流目标完成率为91%，客流缺口为4371批次〕线上总结：以“雪佛兰十年庆·胜算季〞为噱头在垂直网站、精准媒体、区域当地主流媒体等渠道传播区域优惠促销政策，补充了总部线上投放资源组合中未触及的领域，有效地拉动了客流；线下总结：五月增加了经销商自主活动〔试驾会、二网团购会、巡展外展、节日促销、扫街等〕的执行频次，利用五月的冲击弥补了4月客流的缺失。线下工作总共537场，完成客流59191组，意向达成28694，订单达成8035个线下平台已执行84场，完成9377批次集客目标新科鲁兹

试驾已执行56场，完成1878批次集客目标自主外展已执行108场，完成3590批次集客目标团购会已执行103场，完成7352批次集客目标扫街派传单已执行108场，完成3214批次集客目标智取赛欧3已执行78场，完成3047批次集客目标1-5月份线下平台、区域自主活动汇总1-5月份区域自主活动成效站点进度统计意向及订单进度统计数据概述：1、线下平台执行进度：客流进度：订单进度：2、经销商自主活动执行进度：客流进度：订单进度：〔数据来源：线下平台数据战报及经销商提报。〕已执行84站已完成105%已完成94%已执行448站未执行5站已完成95%10%已完成109%6%线下平台移动展厅豪华版邯郸站趣驾营豪华版唐山站移动展厅豪华版邯郸站区域车展B类郑州站区域车展D类天津站城市快线根底版版安阳站自主外展新乡站周口站唐山迁安站邢台站洛阳站扫街派传单保定高碑店邯郸武安保定团购会邢台天健龙站保定高碑店站保定站洛阳站唐山迁安站保定轩宇鸿鹭站1-5月区域重点工程介绍1-5月份区域整合营销活动区域管理目的：通过对经销商的统一管理，引导经销商在全区开展有节奏、有方向的市场活动，拉升区域内品牌声量与影响力，推动集客与销售。前期筹划执行中后期跟进制作执行手册画面及物料设计kpi制定项目沟通指导收集&沟通媒体投放计划展厅布置活动方案收集&指导活动后kpi上报媒体落地简报收集活动总结核查kpi系统录入后期活动落地1-5月份区域整合营销活动成效工程背景：赛欧3上市以来，客户反响积极，认可度较高，并在上市阶段已经迅速实现一定销量。但我们必须清醒的认识到，赛欧3只有成功抢占Small-high的细分市场，才能算的上真正的成功。也为走得更长久，打下坚实的根底。目的&策略：通过宣传、招募、线下活动，到达：贴身瑞纳、K2，吸引有效客流通过展厅物料布置，店头日常接待、试乘试驾，强化客户对赛欧3的认可度；通过专场比照试驾会，对客户形成冲击为Q2销售积累人气，打根底1、智取赛欧31-5月份区域整合营销活动成效工程背景：借势总部最强大脑平台，全面传递操控性能；借助总部的特训活动招募，加强产品操控性能的公关传播，同时经销商展厅开展试驾招募，鼓励意向客户报名参加经销商自主深度试驾会；加深客户对新科特性的理解和体验，最终得到客户认同，达成销售。目的&策略：收集意向客户——通过前期宣传及展厅试驾初期筛选后，再通过产品体验争取多收集意向客户促进成交量——通过深度试驾会形式邀约前期积累的高意向客户到场体验，刺激客户购置欲，促进成交；2、新科鲁兹深度试驾目录2.1目标达成1、雪佛兰八区区域概况&市场环境2、1-5月总结2.2市场环境3、6-12月市场工作规划2.3市场工作总结3.1

6-12月目标分析3.2

6-12月市场策略3.3

6-12月工作规划下半年销量目标进一步提升，提高约12.5%，压力进一步增大雪佛兰八区2021年下半年科鲁兹、迈锐宝等销量压力相对较大，目标比上半年有较大增幅注：客流目标=销量目标➗15%〔成交率〕×80%〔二网分20%客流〕6-12月份销量目标比照及客流目标15年上下半年各车型销量目标比照15年6-12月各车型客流目标15年上下半年销量目标占比14年6-12月客流与15年6-12月客流目标同期比照6-12月份客流目标分析雪佛兰八区2021年6-12月客流目标约为347749批次，与2021年同期客流比照，目标提升约3%面对销量及客流目标的进一步提升，在淡季需要增加体验，提升转化力度；旺季加强曝光，抢夺客流目录2.1目标达成1、雪佛兰八区区域概况&市场环境2、1-5月总结2.2市场环境3、6-12月市场工作规划2.3市场工作总结3.1

6-12月目标分析3.2

6-12月市场策略3.3

6-12月工作规划6-12月份雪佛兰八区市场推广策略地方车展、外拓巡展、扫街、节日促销、渠道拓展等多种方式抢夺主战场资源和潜客进一步强化外拓二网巡展、小篷车巡演、二网万人团购、百强县巡展共同丰富二网营销工具，从二网抢增量进攻二网渠道通过垂直网站、精准媒体、地方播送等方式加大胜算季传播，提升关注度，实现对竞品的线上拦截加大“胜算季〞传播6-12月份雪佛兰八区市场推广规划*目前已完成“六一〞、“端午〞节活动指导手册，后期会陆续制定，形成全年的活动资源库1、旺季：节日营销把握机遇策略：结合儿童节展开节日主题营销，邀约客户到达展厅参与互动活动，聚集展厅人气，提升客流，促进订单达成。目的：1、集客：结合地区特点与文化，贴近当地消费群体，开展集客活动2、销售：结合当地风俗，制定政策，促进成交3、把控：制定反响机制，实时监控活动进程4、提升：输出执行手册，引导经销商，提升其市场营销能力6-12月份雪佛兰八区市场推广规划1、旺季：节日营销把握机遇快乐六一雪佛兰童乐“惠”活动时间：2015年5月30-6月5日，经销商可根据自身情况安排活动日活动地点：经销商展厅邀约对象：雪佛兰老车主/潜在意向客户/当地主流媒体有儿童家庭邀约渠道：店头物料宣传告知，网络宣传，电话、短信、微信电子邀请函告知客户活动时间、地点及主要活动内容，邀约客户参与。活动策略：结合儿童节展开节日主题营销，邀约客户到达展厅参与互动活动，聚集展厅人气，提升客流，促进订单达成。经销商可与电影院〔有热映中的动画片，如?多拉A梦：伴我同行?〕或4S店周边儿童兴趣培训班合作，由他们提供比方演艺节目或比赛礼品等等。6-12月份雪佛兰八区市场推广规划1、旺季：节日营销把握机遇浓情端午节“粽”享雪佛兰活动时间：2015年6月15-21日，经销商可根据自身情况安排活动日活动地点：经销商展厅邀约对象：雪佛兰老车主/潜在意向客户/当地主流媒体家庭活动策略：结合端午节展开节日主题营销，邀约客户到达展厅参与互动活动，聚集展厅人气，提升客流，促进订单达成。活动类型一：亲子粽情DIY借助端午节，开展展厅粽子DIY活动,并可作为客户礼品。活跃现场气氛的同时，还能与客户进行情感沟通。活动类型二：画出自己的端午节端午习俗，在蛋壳涂上红色，用五颜六色的网袋装著，挂小朋友身上，意谓祝福孩子「逢凶化吉，平安无事」，发挥小朋友的无限的想象力，并感受着历史文化的源远流长。活动类型三：端午挂福端午节挂葫芦已经成为北方过节民俗必不可少的一道节目，活动现场邀请民间艺人现场制作纸葫芦，现场客户也可根据老师指导自制葫芦，在端午节将自制的葫芦挂上门头，别有一番韵味。6-12月份雪佛兰八区市场推广规划策略：1、气氛：营造紧张销售气氛，激发购置欲望2、促销包装：设置尽量多的奖项与礼品，以及促销政策，诱导客户下订3、广宣：根据当地消费者习惯，选择宣传渠道与形式〔如乡县地区，可选用发放宣传单页、三轮广告车、有线走字屏等〕2、旺季：万人团购创造时机目的：1、集客：以品牌团购为噱头，吸引意向客户关注2、销售：转化意向客户，客户促进现场成交3、市场：集中消化竞品客户，抢占市场份额场地建议（私密、封闭场所，）高档体面，且易于调动现场气氛酒店宴会厅会议厅促销包装：设置多重抽奖与礼品奖项设置丰富：签到礼、订车礼等大奖建议用体面的家用电器前期宣传：扫街派单、宣传车目录2.1目标达成1、雪佛兰八区区域概况&市场环境2、1-5月总结2.2市场环境3、6-12月市场工作规划2.3市场工作总结3.1

6-12月目标分析3.2

6-12月市场策略3.3

6-12月工作规划6月7-8月9-10月11-12月二网巡展、小篷车巡演、二网万人团购地方车展、外拓巡展、扫街、节日促销、渠道拓展万人团购疯抢大惠战总部车展4站、移动展厅26站、城市快线32站、小篷车18站，趣驾营6站新科鲁兹试驾、自驾游6-12月份雪佛兰八区市场推广规划雪佛兰十年庆·胜算季雪佛兰十年庆·胜算季总部层面公关传播线下平台经销商自主活动二网活动区域层面新科试驾6-12月总部平台排布策略使用建议平台变化新增城市快线标准版，主要针对重点市场开展活动，品牌推广&销售并重：增加客户接触点与销售平台的同时，宣传品牌理念；新增趣驾营总部版与区域版，须结合大型团购会或品牌活动使用。按照PV和市占率划分象限为原那么进行资源分配；年初统一收集经销商市场活动意向，区域进行线下平台排布；年中根据实际情况对下半年展具及时间进行微调；资源分配要求在2021年雪佛兰新车上市或区域特色整合营销活动中使用；开展有品牌主题，并结合促销包装的市场活动，区域将给予费用支持；2021年八区线下活动平台排程一览〔下半年〕2015年6月6-7日6月13-14日6月20-21日

（端午节）6月27-28日7月11-12日8月15-16日8月22-23日8月29-30日9月5-6日9月12-1