2021汽车销售话术大全经典版（绝对成交话术）

一、电话邀约话术

开场话术：

先生/小姐，您好！我是XX4S店销售顾问XXX。本周末我公司即将开展

“XXX”店内促销活动。特邀您和您的家人来参加，希望为您呈上春天的开心购

车礼。所以除了部分车价特别优惠之外，我们还准备了多重礼品。这是订购

950、W5及其它车系最好的时机，另外活动中一辆任何品牌二手车置换一辆

950车型均可享双重大礼，现场惊喜连连，周末等待您的光临！

你们优惠最大多少嘛？

先生/小姐，上次您到店小X就给您说过，如果我们优惠活动时我会第一

时间第一个通知您。

A这次活动是我们店第次举办的XXXXXX活动厂家给了我们大力的支

持，还给我们规定了任务，我们的销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的

优惠，实在不行我可以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早一点

来，您什么时候到我们店。我在公司门口欢迎您的光临！！！

我忙，没有时间！

先生/小姐，那您太辛苦了，不好意思打搅您了。我们的活动就是考虑到您

平时的工作都比较繁忙，时间都限定在周六和周日两天。但是我们这次的活动

真的非常的优惠（添加介绍本次活动有吸引力的地方），是您买车难得的好机

会，我认为错过了真的很可惜。如果您确实来不了，您可以让您的爱人或朋友

帮您参考一下，过来看一看，即使不订车，我们也有礼品赠送给您。您看是您

还是您的爱人或朋友来店，什么时间我给您们安排一下！

你们优惠最大多少嘛？

B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲，反正您看

车、试乘试驾、签合同还是要在4s进行的吗？其它的我不敢讲，但肯定比您上

次的性价比要高，肯定会让您满意的。

C、我们这次的活动力度非常的大，和以往的几次相比这还是第1次，实

实在在的让利给像您这样的VIP客户，期待您的光临！

D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您

的光临，如果方便的话您带上您的家人,每人都会有到店精美礼品，其他的还有

如大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料

有礼等。

活动的内容太多在电话里我也一时半会对您说不清楚，您到店我给您作详

细的介绍。您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候您的光临

您们有没有现车？

先生/小姐，我们公司专门为本次活动准备了充足的车源，尽量满足您们提

现车的需求。不能提到现车的，我们也会提车时间上作优先安排。您也知道现

在车源比较紧张，活动当天您一定要早点到店，来晚了就说不清楚了。

我肯定要买，您帮我把车和价格留着？

先生/小姐，如果是平时的店头活动，没有问题我肯定能够给您留着，因为

活动时的优惠和我们平常的优惠差不多。但是这次活动的优惠幅度非常大，公

司也不可能一直这样便宜促销吧！我们本次活动的大礼包、抽奖、回馈老客户

的特殊政策、多重套餐、特价车试驾和留资料有礼等是当天订车才能享受特价

车、试驾和留资料有礼等是当天订车才能享受，数量有限，送完为止。而且其

他客户也不会放弃这么好优惠的活动，根本就不可能留得住。既然您肯定要

买，哪您还在等什么，错过这次难得的机会，也不值啊！您还是抓紧时间在活

动当天到店订车。我到时恭候您来店提取您的爱车。

您们车子以后会不会更优惠？/还是那么多，没有优惠嘛好像比以前还要少

了。我等等再说

先生/小姐，看来您对汽车市场非常的了解，这个确实谁也不知道以后的行

情是怎样的。前几年汽车是一直在跌，去年今年的汽车和以往不同，价格是呈

上升趋势。越早买车买的越便宜，而且不用等期货。不过以您对车价的了解，

也知道要更大幅度的优惠是不可能。其实对于消费者来讲，只是需要的时候以

合理的价位买到喜欢的东西就可以了，谁也不可能买到最低价。当然如果不需

要，在便宜您也不会买。不过汽车属于奢侈品，早买早享受嘛！不管怎么讲，

您还是应该到我们店看看，俗话说淘货淘货，您要淘才能买到最实惠的价格。

您不了解，怎么知道现在的行情。我们都有一种习惯买涨不买跌，其实买车和

您买房一样的，我都在后悔08年我为什么不买房。（介绍本次活动优惠非常

大）

试乘试驾

我们店里准备好了试乘试驾，还准备了试乘试驾礼品，欢迎您随时来试

车，您什么时候有空呢？周X还是周X（二择一邀约）

结束语！

先生/小姐，非常感谢您！来——（XX月XX日，xx恭候您的光临。谢

谢！再见！）;不来一一（XX月XX日，xx还是非常期待您的光临。谢谢!

再见！）

二、电话回访话术

1、首日回访

回访责任人：销售顾问

回访时间：销售顾问在交车当天或第二天对用户进行回访。如上午交车，

则下午回访；如下午或晚间交车，则第二天早晨回访。

回访内容：以问候为主。同时告知用户将会在购车当天或第二天收到上海

大众客户服务质量部门的电话回访，确认用户购车事宜。

上午好/下午好/晚上好/您好

先生女士）不好意思，打扰您了，我是（昨天/今天）刚交您车的

xx4S店的销售顾问xxx,不知道_____先生/小姐现在方便接听电话吗？或者您

身边有固定电话吗？（很冒昧打扰您！您现在方便接听电话吗？）

①方便、手机一一继续访问

②方便、固定电话__________重新拨打，继续访问

③不方便、致歉后预约再访时间并致谢，终止访问

要确认用户是否有时间接听电话以确保客户满意度

请问您在驾驶您的爱车回去的途中车况使用顺利吗驾驶时对车辆各方面的

操控还习惯吗？请问您在车辆的使用上还有没有存在不清楚或有疑问想进一步

了解的地方还需要我为您服务吗？如果此时此刻没有的话请放心我与我的公司

及上海大众SKODA汽车将随时为您提供另您满意的服务。请记注我们的电话

，上海大众SKODA汽车总部的客户关爱员将会给您做个电话回访，确

认您购车及用车的事宜，若有打扰到您请您见谅。再一次祝您驾乘愉快平安顺

心。（当中顾客反应是让你随机应变的）

您对我们的服务有什么意见或者建议吗？谢谢您的宝贵意见，感谢您对我

们工作的支持，再见！等待客户挂电话后再挂电话。

如果客户不满，应先代表公司表示歉意，对客户表示理解，首先要给客户

被认可的、受重视的感觉。再邀请客户有空的时候进站，为其进一步解决问

题。详细记录客户的抱怨、意见、建议，及时反馈给相关的各个部门，根据各

部门的处理意见进一步进行客户跟踪。接、打电话的时候切忌对客户给出无法

确定的许诺，要注意说话的方式，要给事情的后续处理留出可以回转的余地。

2、三日回访

回访责任人:销售回访员

回访时间:交车之后第三天

回访内容:调查用户销售满意度，从中发现一些潜在的服务缺失或客户抱

怨，登记缺失、抱怨内容并转达至销售部，监督抱怨处理解决的情况，同时确

认抱怨的处理是否让用户满意。

自我介绍，早上好/下午好/晚上好。我是xx4S店的销售满意度回访员XXX

（全名或昵称），打扰您了，请问您是（先生/女士）吗?

①是一一开始访问

②不是一一请问（车牌号）这款（车型）是您在使用吗？

是一一记录使用人的信息、开始访问

不是一一预约、致谢、终止访问预约时间

其它一一致谢终止访问

A1：请问（先生/女士），您于（购买日期）在我公司购买了一台型

号的SKODA轿车为了确保每位来店客户对我们的服务都能“非常满

意“，在您购买车辆后的两周内，我们想耽误您5分钟，做个电话回访，如您在

购车过程中有不满意之处请告诉我，我会及时帮您协调解决，请问您现在方便

接听电话吗？或者您身边有固定电话吗？

①方便、手机一一继续访问

②方便、固定电话__________重新拨打，继续访问

③不方便、一一预约再访时间并致谢，终止访问

④其它一一致谢终止访问

要确认用户是否有时间接听电话以确保客户满意度

3、一周回访

回访责任人:销售顾问进行

回访时间:交车后一周内

回访内容:对用户本周车辆使用情况进行了解向用户再次提醒车辆的一些特

殊功能对于交车后的一些后续事宜进行提醒以表达对用户的关爱让用户对销售

顾问放心进而对xx4S店乃至其品牌增加信心。

先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打扰您了。我是xx4S店的销售顾问xxx,不知道先生/小

姐现在方便接听电话吗？或者您身边有固定电话吗？（很冒昧打扰您！您现在

方便接听电话吗？）

①方便、手机一一继续访问

②方便、固定电话__________重新拨打，继续访问

③不方便、预约再访时间并致谢，终止访问

要确认用户是否有时间接听电话以确保客户满意度

先生女士）您的爱车已经使用了七天在这周里您对爱车的车况还

满意吗对于车辆的各项使用功能尤其是特殊功能在操作上还存在疑问吗？若都

没有问题请允许我向您作如下提醒：

1、您的养路费交了没？如果没交，请您及时去办理。（告之相应的交费地

点、电话）开户地址:—缴费：建行各支点。

2、若交车时用户没有购买车险，则销售顾问要提醒用户及时购买才车险，

向用户推荐4S店办理保险时要避免让用户产生推销保险的感觉。

3、在3个月或5000KM左右车辆应该要做首保，首保是免费的，请您在

进站的时候带着您的保养手册，我们的服务顾问和维修技师会为您的车做一次

全面的检查。到时候您可以提前跟我们的服务顾问预约，这样可以节省您宝贵

的时间。不好意思、，打扰您那么长的时间，今后您对您的车辆有任何疑问，或

者对我店有任何宝贵的建议，都请您及时跟我们联系好吗？

因为您是我们上海大众SKODA汽车的尊贵客户所以上海大众SKODA汽

车可能还会安排第三方致电您进行客户满意度的问卷调查，时间大概是3到5

分钟，这些回访是为了提高日后我们对您的服务质量，再次谢谢您！祝您工作

愉快！万事顺心！再见！

4、一月回访

回访责任人:销售顾问

回访时间:交车后一个月内

回访内容:车况询问，前几次回访的感谢，重要客户预约上门拜访的时间，

如果对方允许则实施上门拜访，建议销售顾问客户关爱员或服务顾问携带礼物

前去拜访，礼物的品种及价格视用户的重要性及忠诚度进行选择。如果上门拜

访被谢绝，则仅在电话中问候和表示感谢，告知可自行来店自取礼品。以上两

种情况下，与客户交流的话术中应告知客户回访的内容，即今后该客户的回访

由经销商的客户关爱专员进行。

先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打扰您了。我是xx4S店的销售顾问xxx不知道先生/小姐

现在方便接听电话吗？或者您身边有固定电话吗？（很冒昧打扰您！您现在方

便接听电话吗？）

①方便、手机一一继续访问

②方便、固定电话__________重新拨打，继续访问

③不方便、预约再访时间并致谢，终止访问

要确认用户是否有时间接听电话以确保客户满意度

先生女士）感谢您购买我们xx品牌汽车，不知道您有时间吗？如

果有我想和您预约个时间亲自上门拜访，以表示对您的感谢——（先生女士）

5、三月回访

回访责任人:客户关爱专员

回访时间:交车后三个月内

回访内容：以首保提醒为主。

先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打扰您了。我是上海大众SKODA安徽致嘉的客户关爱员xxx

（全名或昵称）不知道先生/小姐现在方便接听电话吗？或者您身边有固

定电话吗？

①方便、手机一一继续访问

②方便、固定电话__________重新拨打，继续访问

③不方便、预约再访时间并致谢，终止访问

要确认用户是否有时间接听电话以确保客户满意度

先生女士）是这样的多年来经过上海大众SKODA对其用户的调

研SKODA80的尊贵客户在新车使用到达三月左右大约是首保的时间不知道

先生女士）您的首保已经完成了吗如果没有的话我现在可以帮您作一

个车辆首保的预约这样不但可以节省您宝贵的时间也可以让我们对尊贵客户的

您给予最尊贵的五星服务

6、交车后半年/一年回访

回访责任人:客户关爱专员

回访时间:交车后半年/一年

回访回访内容:续保提醒/生日提醒/促销通知/活动通知

先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打扰您了。我是上海大众SKODA安徽致嘉的客户关爱员xxx

（全名或昵称）不知道先生/小姐现在方便接听电话吗？或者您身边有固

定电话吗？

①方便、手机一一继续访问

②方便、固定电话__________重新拨打，继续访问

③不方便、预约再访时间并致谢，终止访问

要确认用户是否有时间接听电话以确保客户满意度

先生女士）是这样的保险/生日/促销/活动到了所以（想提醒

您根据车况来续保代表上海大众SKODA汽车安徽致嘉祝您生日快乐邀请您参

xx活动）根据顾客反应自由发挥。

备注:续保、促销、活动邀请必须通知和与客户预约时间。在到期前一天再

次确认到店时间。

三、接听电话应遵循的几个原则

1、坚持做到留下客户的有效联系方式

“请问您的手机号码是？我们有什么优惠活动好及时通知您”

2、坚持做到邀约客户来店面谈

“您先来店，直接找我就可以了，给您做一个详细的介绍，您试乘试驾后

还将获得我们给您准备的一份精美礼品”

3、坚持做到不受客户诱惑，只报统一价和公开优惠价

“我们的车饰xx万元，您先来店看车满不满意，价格我们面谈，优惠肯定

会让您满意的”

4、不要一口气在电话里回答完顾客的所以疑问

那样的话，你对他来说就没有吸引力了，问完会直接挂电话，所以要有保

留，让他来展厅看车。

5、基本话术

销售顾问：您好，我是xxx4S店的销售顾问xx,请问怎么称呼您？

客户：.....................

销售顾问：xx先生/女士，很高兴为您服务，请问有什么可以帮到您？

客户：.....................

（参考下面接听话术）

销售顾问：XX先生/女士，感谢您的来电，期待您的光临，再见。

1标准:四声之内电话是否有人应答？

2标准:您的电拓是否立即被转给销售顾问或者销售顾问电话回复您?

3标准:销售顾问是否做了自我介绍？

话术：您好！汕头宏祥，我是销售顾问XXX,请问有什么可以帮到你的？

4标准：在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏宜接称呼您？

话术：请问怎么称呼您！*****,XX小姐先生:.您好！

5标准：销售顾问是否主动询问了解您购车方面的需求？

话术：XX小姐/先生：请问您今天主要想选购/了解什么（意向）车型呢?

6标准：销售顾问是否积极的为您安排一个明确的时间（日期、时间）去店内

参观？

适去谛研卷今次下午或..明.天.上午力蕈到我们展厅来看车吗？到时我能

正作细的，液小初救《的功能和j

麻7标准线：销嬲售顾那问是否系询方问式了（您联的系详蹦细退联等系方会式我（地把址我和们/或公电司话地）址？与我

睢（当丽I'l阿ll乃潴落优源惠或翩货谶期L间—颍时）您方便留下你的联系方式吗？我等会杳

1龌碰脸视频流砺叫磁E喘

四、接听电话中的相关话术

1、有客户询问XX型号有无现车的问题

“X先生/女士，XX车型在还没有上市时，我们已经累计了很多订单，所以

上市之初，我们以消化前期的订单为主，您如果急着要车，我跟我们经理申请

一下，看能否给您申请到，您留个电话，我稍后回复给您。”（营造热销的气

氛）

2、客户问xx车型有没有优惠？可不可以送装饰？

“X先生/女士，您是否已经看好车了呢？”

►客户没有看过车

“您先来店里，我您做一个详细的介绍，您先看看车能不能让您满意，其

他方面您不用担心，我们一定会让你满意的。”

“装饰呢，因为这涉及到个人的审美，就像装修房子那样，都有个人的意

愿，在电话中也很难说清楚，您先来我们店看车，到时候我再和您详细的谈

谈，号吗？”

►客户看过车

“X先生/女士，价格问题在电话里也说不清楚，这样吧，您来店里，我们

当面谈，我保证给您的优惠会让您满意的，您方便的话留个电话，我们有什么

优惠活动会及时短信通知您。”

3、礼貌的闻客户从哪里知道我们车的消息的？邀请客户来店里看车

“感谢您对我们xx汽车的关注，x先生/女士，请问您是从哪里知道我们车

的信息的？那您以前看过我们的车没有？我们店里准备好了试乘试驾车，还准

备了试乘试驾礼品，欢迎您随时来试车。”（来店显示上面的电话是您的吗？

您的手机号码是多少？我把我们店的具体位置、我的姓名、电话给你发个短

信，欢迎您有事随时跟我联系）

4、客户询问有关车的问题

简单概括介绍车辆信息（学生熟记各汽车品牌的特点）一一“电话里也介

绍不全，这样吧，您来店后我再给您做一个全面的介绍。您知道我们店的具体

位置吗？您留个手机号码，我把地址给您发过去。”

5、关于企业的介绍

“X先生/女士，感谢你对XX企业的关注一一XX的优势介绍（学生熟记各

企业的特点），电话里也介绍不全，这样吧，您来店后我再给您做一个全面的

介绍，一定有一款是您满意的。您知道我们店的具体位置吗？您留个手机号

码，我把地址给您发过去。”

6、客户问有关售后的问题时

“x先生/女士，关于售后，您到店里看车时，我带您参观我们的售后，另

外，您订车后，在提车时，我们会给您随车带一份我们全国联保的售后名单。

同时，我的手机是24小时不关机的，您遇到问题可以随时和我联系。欢迎您有

空到店里来看车，您方便留个手机号码吗？，我把详细信息给您发过去。”

7、客户电话中提到竞品，拿竞品作对比时

“x先生/女士，您提到的这款车还不错，但哪款更适合您，还是您亲自看

过实车后才会更清楚。您先来我们店看车，我会给您做一个详细的比较。您知

道我们店的具体位置吗？您留个手机号码，我把地址给您发给短信过去。”

8、客户在电话中压价

►先确定客户是否看过车了，没有看过车先邀请来看车，电话中只告知全

国统一价格和公开的优惠活动，不报任何其他具体的优惠，若顾客一再要求谈

价格，邀请顾客面谈。“x先生/女士，这个我们很难做主，这样吧，您来店我

们详细谈谈，我试试给您申请，争取给到您满意的优惠。”

►如果法：如果您要降价，您今天能做决定吗？如果我去给您申请了，您

今天能下订单吗？

9、客户询问车价

►“x先生/女士，不是我不肯报价，只是这实在让我太过为难，因为您想

现在起床市场价格这么透明化，如果我不报个实价给您，回头您发现有比我报

给您的便宜的价格，您会觉得我这人不实在，不厚道，但如果要我报个最优惠

的价格给您，我必须结合您的实际购车情况，比如车色、车型、上牌情况和购

车的具体时间等等，这些细节的东西得到展厅来谈了呀，所以您还是抽个时间

来我们这儿面谈，好吗？”

►X先生/女士，您询问的这款车价格从XXXX元到XXXX元，排量有X、x^

X、X、X的，配置也有不同，请问您想了解哪款车型呢？,您如

果方便的话请到我们展厅来看车，到时我能更详细地为您介绍整车的功能和进

行试乘试驾，再给出一个优惠的价格，您看好吗？

10、当顾客说要考虑一下，或只是好奇问问

x先生/女士，请问您是在考虑价格问题还是车型性能问题呢？一一引导到

可控范围，后续参照4和9。

若只是好奇问问一一店里的活动内容很多，在电话里也说不清楚，请您来

店里，我帮您做详细介绍，这样可以吗？

11、留客户的电话

►x先生/女士，您知道我们店的具体位置吗？您留个手机号码，我把地址

给您发个短信过去。

►x先生/女士，来电显示上面的电话是您的吗？您的手机号码是多少？我

把我们店的具体的位置、我的姓名、电话给您发个短信，欢迎您有事随时跟我

联系。

►近期我们可能会有优惠活动，我会短信通知您的，请问您的手机号码

是？

►x先生/女士，我的地址是……，电话里也不好记，您留个电话，我把详

细信息发到您手机上。

12、客户不肯留电话，有事会自己联系销售

“欢迎您给我打电话，因为现在车市不是很稳定，我只是想如果我们有什

么降价活动可以及时通知到您，对您来说，也应该是个好消息、，为了不打扰到

您，我可以以短信的方式通知您，你看如何？”

13、短信模板

x先生/女士您好，我是xxx店销售顾问xx,我们店的地址是……,很荣幸

为您在购车过程提供服务，若有任何问题请拨打13XXXXXXXXXXX热忱欢迎您来

店赏车。

情景演练

角色扮演：销传顾问和客户通电话时，遇到以下几种情景，请演练

应对话术，其它学员给予点评

1、我现在这阶段暂时没有时间，有时间我会联系你的。

2、我决定买XX车了。

3、能不能便宜？便宜xx兀我就过来。

电话情景演练的三个要点:

1、接听、拨打电话的礼仪和礼貌用语

体现专业的素质和友好热情的气氛。

2、三个坚持：

坚持做到留下客户有效联系方式。

坚持做到邀约客户来店面谈;

坚持做到不受客户诱惑,只报统一价和公开优惠;

3、营造热销、脱销气氛的话术

1.奇葩异议：听说你们这款车的发动机噪音很大，另外一款A车型的发动机就没这么大的

动静！

神奇回答：哥，不瞒您说，我原来就销售过一段时间的A车型，A车型我太熟悉了，那是

一款前驱车型，不如我们后驱的动力大，您自己开开还可以，若是坐满人，再在行李箱里

装点行李的话，它就会很吃力，相当耗油，而我们这款车型的发动机确实有些噪声，主要

原因呢是因为这是一款后驱车型，而且是以动力性和操控性闻名于世的，这个您应该知道

的。我给您安排一次试乘试驾试试看，看看是不是动力很强劲。

2.奇葩异议：我感觉你们这款车的内饰做工比较粗糙。

神奇回答：“哥，看来您是一位非常细心的人。您这个问题之前也有客户问过的，不知道您

平时在休闲场合的时间多一些还是商务场合的时间多一些呢？”

客户回答说：“都差不多吧。”

销售接着说：“那么在进行运动休闲的时候您觉得是穿西服合适还是穿牛仔比较合适呢？”

客户说：“肯定是穿牛仔比较合适。”

销售说：“这就对了，在我们宝马品牌的定位中强调的是运动和操控，我们的品牌理念就是

悦享纯粹驾驶乐趣。作为一款运动型的豪华轿车肯定和其他注重商务诉求的车型是不一样

的。宝马是用来开的嘛，所以我们更强调的是驾驶和运动。一款以运动为最大亮点的产

品，如果把内饰做成一款定位为商务的产品一样，是不是很不搭调呢？“

3.奇葩异议：怎么在网上看到很多人说你们的车子小毛病很多呢？

神奇回答：您这个问题蛮有意思的，我卖出去的车80%都是老客户转介绍的，我们店每月

的销量都在160-200台之间，这个销量本身就说明了大部分客户对我们的产品都是非常信

任的。

其实不管什么车，作为机械产品没有问题是不现实的，因为这和驾驶习惯以及保养维护都

有着很大的关系。这是一款成熟的车型，已经销售了3年多了，而且还是乘用车市场上质

保时间最长的车型，它的质保期达到了5年或10万公里呢，这本身就体现出我们车辆在耐

用性上的优势，同时这款车也是今年市场上的销量冠军车型。这些足以证明我们的产品是

市场上同类级车型中最好的选择。

4.奇葩异议：你们的车子空间确实非常大，钢板也很厚实，那一定很费油吧？

神奇回答：关于这个问题，我们这样来看吧。其实，油耗高低的影响因素是多方面的，除

了车子的本身自重外，驾驶员平时的驾驶习惯，也影响着油耗。

再从技术角度来看，我们这款车选用的是L5L的全铝发动机，这款发动机是出了名的节

油，所以油耗方面您不用担心，我的很多客户反映说，在市区路况下，油耗也就7升上

下。所以，只要您不是那种马路杀手级别的，开车的时候不要总是急刹车急加速，油耗高

不到哪里去的，8升封顶了。

5.奇葩异议：感觉车子的避震比较硬，坐起来不太舒服。

神奇回答：避震有点硬？硬就对了呀。这正是德系车的特征之因为这是一款追求动力

和操控为主的车型，是带定速巡航系统的，这样的车身和底盘，在设计的时候就决定了它

的避震是不能太软的，所以乘坐起来会感觉避震有些偏硬，但是开起来会很过瘾呀。而且

它的耐用性普遍要比日系车好很多，特别是跑高速和转弯的时候会非常平稳，不容易侧

倾，安全性也更好，喜欢它的人，大多是冲着这些优点来的呢。

6.奇葩异议：你别管我看没看过，你就报个底价得了，比别人家便宜我就马上买。

神奇回答：噢，看来您真是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该在别的地方了解过这款

车的了，不然你不会说今天就可以马上买的。

价格方面都好商量的，既然您已经看过了，都差不多的啦，别的店能做到的我们店也一样

可以做到，更何况我们店地处比较偏僻，经营成本也比其他店要低一些，价格方面会比别

人便宜一些。

所以我相信只要你车型都看好了，您就先到店里来呗。价格嘛，总是需要大家心平气和的

商量的，不见个面，连您和我之间长个啥样都不知道呢，我随便说个价格您也就相信吗？

您要是相信的话，我就随便报个价格给您了，可是这对您不够负责吧，您说是不是呢？

再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题把，应该还有其他方面，比如说售后服

务，保险理赔等，买个车子比买个房子还要复杂呢，您要是真有诚意的话，就先来店里

吧。我们卖车没有最低价的，只有最合适您的价格，但是需要您自己来争取，只要您来

了，我也尽全力帮助您一块去争取。

7.奇葩异议：我还是再考虑一下吧。

神奇回答：大哥，是不是小妹我哪里没有讲清楚呢？还是我哪里做得不够好？您可以告诉

我一下吗？

大哥，之前我一直都觉得您是一个爽快的人，如果您今天定不下来的话，相信您明天的生

活和今天还是一样的，不太会有什么变化。如果您今天做出决定了，您的明天一定会与众

不同，也许您就可以和家人或朋友一起商量下周的旅游活动了，是吧。

您再想一想，当您开着这款车子经过小区大门时，保安尊敬的给您开门，心情舒畅的上下

班，您接待的客人坐在车里赞不绝口，而且一定会觉得您的实力令人刮目相看，尤其是一

脚油门下去之后带来的那种过瘾的感觉，闭上眼睛想一想都觉得开心。就这款矿石白车身

的，我觉得和您的气质非常般配，建议您再回车上坐坐试一试？

8.奇葩异议：你能不能再优惠5000元，行的话我就过来，不行的话就算了。

神奇回答：这样吧，看得出，您也真心喜欢这车，现在报给您的价格已经很优惠了，如果

您还想再优惠的话，只能到展厅来详谈了。您也别让我去找经理申请了，经理没看到您本

人在店里，我去问了也没用。

实话跟您说，我跟我们经理的关系还是蛮不错的，他也知道我这个人的缺点，就是容易心

太软，经常被客户耍，所以他每次给我批价格都要求看到我的客人是否已经到了店里。您

要是不方便来的话，我过去接您都可以的，您看是您自个儿开车过来，还是我过去接您

呢？

9.奇葩异议：这车子的车身那么大，排量只有1.6L,动力行不行？

神奇回答：老板，从您问的问题，可以看出您是一个经常开车而且对车很了解的人。其实

这款车刚出来的时候，我也有过这样的担心，到后来我试过了之后，这个担心就完全消失

了。

因为有时候我们公司的员工出去办事，由于车不够用，挤挤坐6个人还开着空调是常有的

事，每次都可以很顺畅的加速，动力方面一点问题都没有。如果您还有顾虑的话，我可以

给您安排一次试乘试驾，让您亲自试驾体验一下。您看是现在就试驾还是过一会儿之后再

试驾呢？

10.奇葩异议：再优惠一千，我今天就把车提走。

神奇回答：您现在可能感觉到咱们这款车的优惠太少，而实际上这个价格却是它上市以来

第一次价格降到36万以下，您购买这款车不仅是物超所值，买了后更会让您心理平衡。这

就如同买房子一样，贵是贵了一点，最怕的是买之后降价，那就做了冤大头了。

我们这款车的价格一直比较稳定，它不会和其他品牌车型一样，今天一个优惠，明天一个

促销，而且一个优惠就是几万元的，他们为什么能优惠那么多，说白了就是在消费者的眼

中它就不值得那个价，所以只能大幅度的进行价格优惠。

价格方面咱们也谈了这么长时间了，真的是没有再优惠的可能了，不过，我可以给您一个

个人惊喜，上个月公司评选客户服务标兵，我很荣幸的被选为了我们公司的服务标兵，还

奖励了我一个名牌电饭煲，我今天就把这个奖品作为购车礼物送给您吧！除此之外我就没

有别的东西可以给您了，都这个份上了，您看还需要我怎么做呢？

U.奇葩异议：国产车质量恐怕不过关吧？

神奇回答：天呀，您现在还有这样的担心呀。这点您就不用质疑了，从整体上来说，现在

的国产车大部分已经提高到合资车的质量水平了，有些已经做到了超越，咱们这款车型就

做到了这一点。我们店现在，每月销量都突破150多台，这个销量足以证明了咱们这款车

型的优秀。并且全系质保时间为五年或是10万公里，用实际的超长质保体现了产品过硬的

质量水平，如果质量不过关那岂不是搬起石头砸自己的脚吗？您说是不是？

12.奇葩异议：你们网上报价最低的那款车为什么没有现车，这不是欺骗消费者吗？

神奇回答：先生，我想这其中一定是有误会的，让我来给您解释一下吧。我们是绝对不会

欺骗客户的，人以诚信为本，这是我们企业文化的基础，也是我们员工恪守的信念。您说

的那款车是我们的限量特供版，数量是有限的，现在早已经卖完了。其实您也可以看一下

其他车款呀，它们之间的价位相差也不是很大的，如果您今天可以把乍订下来，我会给您

一个更加优惠的价格，这对您来说还会更实惠呢，您看这样可以吗？

13.奇葩异议：客户想要的车就只剩下展厅一台样车时，销售顾问想推出去，但是客户却

说，他不想要展厅的车。

神奇回答：展厅的车辆就像是我们店的一个窗口，是一个形象代表。老板，您自己也是做

生意的，相信不是好的东西您也不会拿出来给别人看对吧？我们展厅的每一部车子都是经

过严格刷选出来的，可以说不是最好的车我们都不会放出来。而且我们每天都会对车辆进

行卫生清洁处理，以保持最好的车况。所以您能提到一部我们展厅的车，其实真是赚到

了！

14.奇葩异议：销售顾问主推高配车型时，客户表示想买低配的，自己再到外面装GPS导

航、真皮座椅。

神奇回答：老板，不可否认您的想法是好的，买个低配置的车自己到外面加装GPS、真皮

座椅所花的钱确实比直接买高配车少。但是您知道吗，这些外装设备在功能和品质上是远

不如我们原装的。

另外我们厂家也有规定，车主自行加装的设备及所引起的车辆故障，售后服务是不负责保

修的。那么您想想，您买车也希望以后在用车时安心有保障对吧？再说了您自己去加装这

些配置，不仅仅要花钱，也要花个几天时间，花那么大的精力，而且买到的还是一个高附

加风险的产品，弄不好以后要吃哑巴亏的呢。还不如一步到位直接买高配版，省时省力又

省心！如果您嫌价格贵，我们可以坐下来好好商量的嘛。

木秀于林话术学院整理制作

汽车销售技巧和话术大全

汽车销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解汽车销

售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策

略，以掌握主动权，尽快达成交易。

下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。

1、直接要求法。

汽车销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽

可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然

你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当汽车销售人员提出成交的要求后，

就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可

能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一簧。

2、二选一法。

汽车销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是汽

车销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”

的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是

红色的？”，，您是今天签单还是明天再签？”，，您是刷卡还是用现金？，，注意，汽车

销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令

客户无所适从。

3、总结利益成交法。

汽车销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面

前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起

来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法。

又称让步成交法，是指汽车销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的

一种方法。在使用这些优惠政策时，汽车销售人员要注意三点：

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很

尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到汽车销售

人员不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限

内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，

我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也

只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你

已经尽力而为，不会怪汽车销售人员。

5、预先框视法。

在客户提出要求之前，汽车销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认

同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、

想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜

欢学习、不求上进的人。”

6、激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香

港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为

价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客

人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常