电子商务运营模式分析报告

电子商务运行模式分析一、电子商务运行模式介绍A是Agents代理商；B是Business，即公司；C是Customer，即客户。二、运行模式对比分析B2BB2CC2C定义B2B（BusinessToBusiness），是指一种市场的领域的一种，是公司对公司之间的营销关系。电子商务是当代B2Bmarketing的一种具体重要的体现形式。它将公司内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反映，为客户提供更加好的服务，从而增进公司的业务发展。B2C是英文Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是普通说的商业零售，直接面对消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务普通以网络零售业为主，重要借助于互联网开展在线销售活动。C2C实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。c2c即消费者间，由于英文中的2的发音同to，因此ctoc简写为c2c。c指的是消费者，由于消费者的英文单词是Consumer，因此简写为C，而C2C即ConsumertoConsumer。优点节省成本、扩大客户群、提高业者的竞争性、快速搜寻资金比较雄厚，能不停引进较新颖或限量发行的商品、借重科技人才来对客户资料保密、对商品能提供售后服务品种齐全，种类繁多，一站购物，由于有客户评价机制，普通客服服务态度较好，是网上购机的首选。缺点向不认识的供货来源购置有风险、如果是供应商，可能必须要削价和同业竞争、业界龙头主导、并非一蹴可及。缺少多样性线上付款的安全性、对于商品不能提供完整的测试使用报告、买卖双方互动性低、商品议价空间小交易平台太大，容易失焦中介者（网络公司）不容易盈利，也就是人气聚焦容易，买气难盈利模式会员费、广告费、竞价排名。收取服务费（除商品价格以外收取一定的服务费）、会员制（入会要收取一定的服务费）；商家龙蛇混杂，其中不乏黑店的存在。常见问题：货不对板（外观、颜色、质量或者其它），固然更严重是就被骗了（已付款，可货迟迟不发）发展趋势向产品和服务的创新性上发展，增加产品的附加值，提供全方位的销售服务。随着传统公司的资金涌入，会获得高速发展。并且，拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、服务完善的各行业B2C商家会为整个电子商务领域带来前所未有的、百花齐放的盛况向精细化和区域化发展，精细化的产品定位，区域化减少物流价值。成本分析1、技术成本：电子商务的技术成本涉及软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是多个技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得某些系统、技术和人才匮乏的公司望而却步。2、安全成本：在任何状况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上确保交易的公正性和安全性、确保交易双方身份的真实性、确保传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的核心所在。3、物流成本：在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目的和核心，也好似衡量电子商务成功与否的一种重要尺度。4、客户成本：电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所耗费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所耗费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享有这样的服务，就要承当每小时数元钱的最低成本，还不涉及添置对应的硬件设备和学习使用的费用。三、综合分析现今电子商务流行B2C和C2C两种模式。通过对当当网和淘宝网的分析，不难发现，B2C和C2C这两种模式各有优缺点，含有很强的互补性。从发展趋势来看，随着而来的将是一种全新的电子商务运行模式，一种跨模式的全方位电子商务平台很快就会诞生；融合B2C和C2C，不仅可能，并且将是将来电子商务发展的必然趋势。从现在来看，人们对各行业的专业性规定越来越高，B2C细分网站，普通竞争比较小，更容易获得成功。以点破面，可进可退。B2C中的垂直商店将是一大发展趋势。特别对于依附第三方平台的网商来说，发展独立B2C迫在眉睫。B2C网络商城将逐步超越传统市场和国内最大的C2C淘宝网也有向B2C发展的趋势来看，整个B2C行业的发展前景非常良好。随着互联网的拓展延伸，电子商务越来越受消费者的青睐，电子商务发展预计的五个趋势：第一，电子商务的深度将进一步拓展。现在受限于技术创新和应用水平，公司发展电子商务仍处在起步阶段。随着这两方面水平的提高以及其它有关技术的发展，电子商务将向纵深挺进，新一代的电子商务将浮出水面，取代现在简朴地依靠“网站＋电子邮件"的方式。电子商务公司将从网上商店和门户的初级形态，过渡到将公司的核心业务流程、客户关系管理等都延伸到Internet上，使产品和服务更贴近顾客需求。互动、实时成为公司信息交流的共同特点，网络成为公司资源计划、客户关系管理及供应链管理的中枢神经。公司将创立、形成新的价值链，把新老上下游利益有关者联合起来，形成更高效的战略联盟，共同谋求更大的利益。第二，中国电子商务将面临严峻挑战。电子商务是国际贸易发展的必然趋势，随着国际电子商务环境的规范和完善，中国电子商务公司必然走向世界，这也是进一步扩大对外经贸合作和适应经济全球化、提高中国公司国际竞争力的需要。而随着中国加入WTO，国外的电子商务公司也将渗入到国内，对中国电子商务构成严峻挑战。第三，电子商务网站将会出现兼并热潮。首先是同类兼并。现在中国为数不少的网站属于重复建设之列，定位相似或相近，业务内容趋同。由于资源有限，并且在Internet“赢家通吃、优胜劣汰”原则下，最后胜出的只是名列前茅的网站。另首先是互补性兼并。那些处在领先地位的电子商务公司在资源、品牌、客户规模等诸方面含有很大的优势，但与国外出名电子商务公司相比尚有很大差距。这些含有良好基础和发展前景的网站要发展，必然采用互补性收购方略，结成战略联盟。由于个性化、专业化是电子商务发展的两大趋势，并且每个网站在资源方面总是有限的，客户的需求又是全方位的，因此不同类型的网站以战略联盟的形式进行互相协作将成为必然趋势。第四，行业电子商务将成为下一代电子商务发展主流。中国电子商务进入迅猛发展时期的典型特性是风险资金、网站定位等将从以往的“大而全”模式转向专业细分的行业商务门户。第一代的电子商务专注于内容，第二代专注于综合性电子商务，而下一代的行业电子商务将增值内容和商务平台紧密集成，充足发挥Internet在信息服务方面的优势，使电子商务真正进入实用阶段。

第五，电子商务将催生新行当eASP——电子商务应用服务商。电子商务是将来的重要商务交易模式，但对于国内为数众多的中小型公司来说，将面临如建设投入大、运行成本高、见效周期长、效果不抱负、缺少原则化的应用系统、软硬件需不停升级等一系列难题。有了eASP，中小公司能够把上述问题转给他们解决，只专注于做好自己的产品和服务便可。概述以阿里巴巴、一达通、慧聪、百纳为代表的几大综合B2B平台门户，再加上风头强劲的以中国化工网为代表的多个行业细分的B2B平台共同构筑了现在中国的B2B电子商务市场格局，占据了中国B2B电子商务的绝大部分市场。以上提到的B2B电子商务平台都有一种共同点：那就是他们都是商务交易中介平台。也就是说，现在中国B2B的发展阶段，其市场格局就是肩负商务交易中介平台角色的电子商务公司占据了绝大部分的B2B电子商务市场。现在我国B2B商务交易中介平台重要实现的服务就是供求信息的公布。这是B2B电子商务的初级阶段。而也仅从供求信息公布这一种项目就为我国千万家的中小公司带来了巨大的商机和收益。四、国内九大垂直类B2C电子商务网站运行模式服装类：凡客诚品凡客以高品质中档价位的品牌定位，配合高回报的互联网广告宣传，提高出名度、塑造品牌、增进销量，已经成为了垂直B2C的典范。凭借着网络广告的大量投放和呼喊中心的拉动快速崛起，这是凡客的一大特色。再配以卓越完善的配送系统，凡客发展势头强劲。特别近来两年，凡客先后签约韩寒、王珞丹、黄晓明、李宇春等当红明星名人，给销售提供了强大的驱动力，使凡客遥遥领先于其它竞争对手。3C类：易迅网易迅网的特色非常明显，主打本地市场的快捷服务。不同于京东和淘宝的物流配送，易迅网的物流配送非常快，能够做到“上午订货、下午送达;下午订货、晚上送达”，在上海市场树立了非常良好的口碑效应。，易迅网获得腾讯的战略投资，订单增加了近十倍。由此可见，本地化的特色服务能获得了较好的市场回报。如今，易迅网已经向北京、深圳发展，将复制上海的成功模式。易迅网独具特色的“半日达”服务，不仅满足了诸多消费者追求速度的需求，更增进了整个行业的物流配送水平。酒类：也买酒也买酒不同于其它酒类商城，重要运用会员带动网站的发展。成立之初，运用多个渠道吸引了一批质量较高的会员，并且通过公示销售产品的有关证书获得信赖。然后，通过诸多的线下活动，如免费的品酒会、文化讲座，在短期内积累了大批的忠实会员，并凭借会员进行口碑传输，在行业内外形成了巨大的影响力。如今，也买酒已经成为酒类B2C的代表之一。食品类：我买网我买网属于中粮旗下的垂直B2C，重要经营中粮集团的食品类产品，以及全球各地的特色食品。通过中粮集团世界500强的品牌效应，以及上万种多个特色商品，已经在行业树立了良好的口碑。同时，借助中粮集团强大的推广资源，以及免费送货上门和支持货到付款等特色服务，已经成为食品行业首屈一指的品牌。鞋类：乐淘网乐淘是较早一批鞋类商城，相对其它几家来说，发展速度非常迅猛。乐淘最大的特色服务在于，快递全部采用邮政EMS。即使邮政EMS的速度普通，整体服务口碑也普通，但相对于其它民营快递来说，邮政EMS能够让消费者更安心。并且，邮政EMS在国内拥有最多的网店，只要有人的地方都能够达成。化妆品类：乐蜂乐蜂是中国第一种拥有专家明星进驻，以提供女性潮流解决方案为重要服务的垂直B2C网站。为消费者提供流行信息、潮流情报，是潮流女性为之疯狂的B2C网站。乐蜂坚持只卖品牌正品，在化妆品假货泛滥的当下，树立了非常良好的口碑。并且，女性顾客的忠诚度很高，乐蜂积累了大量的忠实会员，使之成为化妆品类B2C的代表。宠物类：波奇网社区化电子商务是波奇网的特色。以全新的养宠理念聚集了一批资深的爱宠人士，运用社区服务爱宠人士，协助他们更加好的爱惜宠物，满足了他们的心理需求。通过会员之间的口碑传输快速发展，已经成为国内最大最真实的宠物主题社区。同时，再通过社区深度挖掘他们潜在的购物需求，为网友提供精选的物美价廉的宠物有关用品，已经发展成为国内最大的B2C宠物商城。内衣类：兰缪内衣的成功是不可无视的的，兰缪给B2C公司树立了新型的发展方向。兰缪初入B2C做推广烧钱几百万，一夜之间红遍网络的内衣直销网站。时至今天兰缪在内衣销售占据相称大份额。通过兰缪数年的营销方略来看，其并非只是想做单纯的网络销售，成为一种独立的内衣品牌才是其目的，而她也确实做到了，可谓名与利双收。箱包类：麦包包无需赘言，说到鞋包类，大家都会想起生于淘宝商城，长于淘宝商城麦包包，名副其实的淘品牌。麦包包毅然出击B2C网络销售，当某些独立互联网品牌花大量资金砸广告时，麦包包凭借质优价廉的商品、数年积累下来的数十万的顾客，成为网络箱包销售的翘楚。成为不少淘品牌发展垂直B2C能够借鉴的经验。总述通过以上九大行业垂直B2C的发展来看，垂直B2C只要有自己的特色，或者能够有良好的服务，都能够获得很不错的发展。我们有理由相信，将来的电子商务属于垂直B2C。由于，这片市场已经成熟，地位已经得到确立。五、淘宝与易趣经营模式比较对比和区别易趣和淘宝都是CtoC模式，也就是他们只提供平台，真正在上面卖东西的都是个人，网购者一定要看清晰信誉以及支付方式，大件的产品务必要问清保修等售后问题，避免交易后出现意外纠纷。易趣：收取商品登陆费。易趣向卖家收取商品登录费、登录费1至8元不等，以商品最低成交价为计费基数。并在每次交易成功之后，收取对应佣金也就是交易服务费，价格按每件商品在网上成交金额的0.25%到2%收取，如果未实际成交则不收取。一件商品在易趣网上以3000元人民币的价格网上成交，交易服务费约为30元。淘宝：实施免费政策。淘宝认为，中国互联网顾客正在经历从网民到网友再到网商的历史转折时期，体现出通过网上交易为自己发明真实的价值的强烈趋势。只有让顾客真正在网上交易中获得利益，才干培养更多更忠实的网络交易者。免费，减少了网民上网进行个人间交易的门槛，是保护现在网上交易双方利益的方法，也是体现公平竞争规则的现实选择。淘宝与易趣更大的不同之处，在于会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。最有特色应当是“淘宝旺旺”这一即时通讯软件，可与店主及时地发送、接受信息。“淘宝旺旺”含有了查看交易历史、理解对方信用状况等个人信息、多方聊天等普通及时聊天工具所含有的功效。除此之外“支付宝”为买家提供支付保障，使买家在购置时更没有后顾之忧。创立之初即被誉为当年国内最成功网络投资项目，除发明性地推出“支付宝”产品，将网络交易的危险性降到最小以外，还与工行、招行等进行全方位的合作，主动完善个人网上交易支付平台。作为拍卖网站，淘宝突出的优点是，如果商品的剩余时间在1小时以内，时间的显示是动态的，并且精确显示到了秒。淘宝成功因素淘宝成功的核心因素之一——淘宝的人性化和中国化。淘宝的人性化体现其中之一就是淘宝旺旺功效和友善的界面是一种很大的因素，淘宝的功效是比较完善的，是比较人性化的。淘宝中国化符全中国人的习惯，亲和和谐，赏心悦目，用起来得心应手。淘宝成功的核心因素之二——淘宝是免费的。因此它吸引无数买卖家来尝试新鲜事物，为淘宝吸引了无数的买卖家。针对这样的状况，淘宝开发的交易及时交流聊天工具就很符合网上购物和网上交易，因此这个功效深得大家喜欢。淘宝成功的核心因素之三——在支付功效上，淘宝打造了最诚信和最安全的网上交易市场。淘宝开发支付宝功效，这个功效的出现，最大程度的符合会员的强烈规定，就是共同建造网上交易诚信环境，让买家勇于尝试网上购物，让卖家能取信于客户，在网上购物不必抱着勇于第一种吃螃蟹的心态。存在的问题淘宝的交易成功仅凭买卖双方说了算，整个交易流程中大部分物品的交付处在不可控的状态，允许某些交易在线下支付货款，为部分顾客不实际成交交换好评开了方便之门。另首先由于对交易双方没有完全采用实名认证，也未和银行系统的征信机构连接，不能排除自卖自买的状况发生；加之国内没有建立网上、网下的失信惩戒机制，淘宝的信用评价机制还不能发挥全部作用。安全、诚信是亟需解决的问题。只要是涉及到金钱的交易就必然会存在风险，网络这一新兴的交易平台也正暴露出某些问题。它对电子商务健康发展起着生死攸关的作用。由于网上交易的重要瓶颈是信用，诸多人比较紧张的问题是产品质量、售后服务及厂商信用、安全性得不到保障，因此网上平台必须建立一套信用体系，确保商品质量、交易安全和市场秩序。九、易趣与淘宝的区别基本功效在ebay易趣平台上，全部的交易将通过易趣（ebay），收取登录和交易服务费，而淘宝是免费的。在淘宝店铺中，商家能够留下任何联系方式，这也给线下见面交易等提供了可能，在淘宝上开店，但并不实际完毕交易。易趣（ebay）的商品搜索中增加了热门搜索，选择余地更大，但是搜索页面因此打开的速度也比较慢。易趣（ebay）在“我的易趣”中设立了“纠纷解决平台”来解决买卖纠纷，而淘宝中也有纠纷举报平台能够使用。易趣的社区给人的感觉是乱杂，就象一间毛胚房，没有什么装饰，淘宝的论坛则比较清晰明了，且运用了大量的主题色块，无论是查找帖子还是翻阅都较为轻松。易趣（ebay）网和淘宝网上，淘宝有购物车功效，但是在易趣（ebay）上有复选框能够在单页内选用多个商品。尚有一点要提的是个人签名与图片，这个只在淘宝有，这也是淘宝论坛较为吸引人的特点之一。交流工具要提的重点是双方的附带产品，也就是说易趣提供应顾客的附带品是“易趣助理”，而淘宝提供的则是“淘宝旺旺”。很显然这两款软件是截然不同的，“易趣助理”的功效是为卖家提供更方便的上货服务，而“淘宝旺旺”则将其功效放在了即时交流的平台上，这对买卖双方来说，都是互利的。这样容易使买卖双方达成规避费用的合同，那对交易网站来说就是致命的武器。但是大家不要忘了淘宝尚在早期阶段，其麾下大多数卖家都是没几个小心的，卖家想冲星，必然不会逃避任何合理的费用，且淘宝现在处在优惠、免费的政策期间，如果有一天淘宝的高级卖家与易趣能相提并论了，淘宝旺旺就会有对应的更改方法了。安全性从注册来看，无论易趣还是淘宝，都需要你有一种电子信箱，等注册完毕后，网站会发一封信到你的注册信箱中，按照上面的环节，就能够轻松实现注册的全过程了。但是，注册完毕之后，尚有一种认证的过程。这是决定你与否能获得网上交易权利的重要环节。在易趣中，没有通过认证注册的会员只能享有部分买物品的权利。通过认证的过程为：在首页下部有选项“点击这里快速成为星级顾客”。在这里能够通过手机即时通过认证，而之后交易的费用也将从你的电话费中扣除。如果用身份证和信用卡等级，则需要在首页顶部“诚信与安全”链接里的“交易和安全”栏里找到“实名制认证申请”。填写身份证号码或者信用卡卡号。这个认证过程需要1－7个工作日。在淘宝中，认证机制只有通过身份证认证一种。注册顾客能够通过扫描身份证后上传副件，也能够通过以邮寄身份证复印件至淘宝公司的办法通过认证。另外尚有一种简朴的办法就是用传真。但是这样的方式必须要先和工作人员获得联系后才方便进行，淘宝的交易成功仅凭买卖双方说了算，整个交易流程中大部分物品的交付处在不可控的状态，允许某些交易在线下支付货款，为部分顾客不实际成交交换好评开了方便之门；另首先由于对交易双方没有完全采用实名认证，也没有和银行系统的征信机构连接，不能排除自卖自买的状况发生；加之国内没有建立网上、网下的失信惩戒机制，淘宝的信用评价机制还不能发挥全部作用。经营模式比较只要是会上网，一二元钱就能够在网上开个店。在交易中充当路由器的网站，将买家和卖家聚集起来，提供交易的平台。买家通过竞拍，出价最高者得到商品网站普通会从交易收入中提取一部分佣金。如果少了卖家和买家，网站也就运作不起来，因此庞大的顾客基础是网站经营的核心。现在，在中国，最具影响力的拍卖模式网站恐怕非易趣网和淘宝网莫属。6月美国网上销售巨头eaby以1.8亿美元收购易趣美国公司的全部股权进入中国市场。淘宝是由阿里巴巴投资1亿元，于7月正式开办的个人网上交易平台。这些事件都阐明众多国际互联网从业者都看好中国这个市场。（1）各自经营方式的特点比较易趣：收取商品登陆费，现在易趣向卖家收取商品登录费、登录费1元至8元不等，以商品最低成交价为计费基数。并在每次交易成功之后，收取对应佣金也就是交易服务费，价格按每件商品在网上成交金额的0.25%到2%收取，如果未实际成交则不收取。一件商品在易趣网上以3000元人民币的价格网上成交，交易服务费约为30元。实名注册，易趣顾客必须要实名注册，通过实名认证后，不仅有“奖状”作为标记，还能得到一颗星；交易后双方互做信用评价，信用评价由评价类型（好/中/差）和评论内容构成。顾客得到的全部评价构成顾客的信用统计。认真如实的评价可觉得其它顾客提供参考，固然，评价方同样能够从别人提供的评价里获益。现在此办法被广泛使用在电子商务领域。淘宝：实施免费政策，“淘宝认为，中国互联网顾客正在经历从网民到网友再到网商的历史转折时期，互联网顾客已经体现出通过网上交易为自己发明真实的价值的强烈趋势。只有让顾客真正在网上交易中获得利益，才干培养更多更忠实的网络交易者。国内个人网上交易的成交额仅仅为十几亿，尚处在刚刚开始的萌芽状态，在这一点上，建设和推动这个市场才是至关重要。免费，减少了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护现在网上交易双方利益的方法，也是体现公平竞争规则的现实选择。”“淘宝旺旺”，“支付宝”，最有特色应当是“淘宝旺旺”这一即时通讯软件，联系或留言给买卖家都十分方便。除此之外“支付宝”为买家提供支付保障，使买家在购置时更没有后顾之忧。创立之初即被誉为当年国内最成功网络投资项目，除发明性地推出“支付宝”产品，将网络交易的危险性降到最小以外，还与工行、招行等进行全方位的合作，主动完善个人网上交易支付平台。（2）获得的成绩易趣方面称，衡量电子商务的重要指标重要有两个：一种是交易额，另一种是成交率。据透露，易趣的交易额达成了10亿元人民币，成交率达成了55%。4月，互联网实验室公布的个人交易网站增加幅度，淘宝网以768%的高增加带领先国内网站；5月，上海艾瑞公司公布的网民覆盖率市场调查报告中，淘宝网初次超越国内外同行，跃居第一的位置。现在，淘宝网在线商品数量达成近200万件。（3）存在问题安全、诚信仍然是亟需解决的问题。只要是涉及到金钱的交易就必然会存在风险，网络这一新兴的交易平台在发明许多财富的同时，也正在暴露出某些存在的问题。首先是诚信的问题，它对电子商务的健康发展起着生死攸关的作用。由于网上交易的重要瓶颈是信用，诸多人比较紧张的问题是产品质量、售后服务及厂商信用、安全性得不到保障，因此网上平台必须建立一套信用体系，确保商品质量、交易安全和市场秩序。网上购物人群仍占很小份额，在网民上网目的中，直接进行网上购物的比例仍然是少的可怜，诸多人还停留在有爱好的阶段，爱好和购物是两回事。个人成规模做起来还很不容易。缺少触摸感，要追上传统零售道路仍很漫长。这是网络零售最大的劣势所在。由于只可眼观而不能手动，消费者往往无法得到商品更多的内在信息，例如一件衣服的质感、一台音响的效果等等，这使得消费者很难对商品质量产生信赖感，传统商店在这方面却占尽优势。将来展望据有关统计数据表明，将获取信息作为上网最重要目的的网民所占比例最多达成42.3%；另首先是休闲娱乐，有34.5%的网民选择；排在第三的是学习，有9.1%的网民选择；选择其它上网目的的网民所占比例则很小。还记得上高中的时候查找某些高考资料都是要从图书馆查阅的好不容易，而有了网络囊括了全世界的信息，不仅范畴广并且效率高，因此获取信息会成为网民重要上网目的。从上图还能够看到网上购物、商务活动占有一定比例。阐明人们已开始接受这一消费方式。但所占比较较小，因此仍有很大提高空间。据中国互联网络信息中心在5月9日公布的《中国c2c网上购物调查报告》热点数据调查显示，截至3月，北京、上海和广州三都市共有c2c网上购物消费者200万人，淘宝网成为顾客首选购物网站。根据购物人数与购物频度计算的中国c2c购物网站的三都市顾客市场份额，淘宝网为67.3%，ebay易趣为29.1%。除了淘宝、ebay网以外，拍拍网的增加势头较好，是淘宝卖家向外拓展业务的首选网站。在多个盈利模式的哺育下，的电子商务市场将更加成熟。中国c2c（CustomertoCustomer）网上购物市场方兴未艾，发展前景非常好。分析总结从功效上，服务上，管理上，会员主动性上，尚有淘宝的文化氛围使顾客不停的涌向淘宝，认为淘宝相对易趣的成功，几个核心因素是：第一，淘宝的人性化和中国化。淘宝的人性化体现其中之一就是淘宝旺旺。功效和友善的界面是一种很大的因素，淘宝的功效是最完善的，是最人性化。易趣的网站界面是英文翻版，极不符合中国人的习惯。一进站就头晕晕的，淘宝中国化符全中国人的习惯，亲和和谐，赏心悦目，用起来得心应手。第二，淘宝是免费的。因此吸引无数买卖家来尝试新鲜事物，为淘宝吸引了无数的买卖家。许多人都注意到，在淘宝的免费攻势下，易趣在节节败退无论是流量还是交易额都已经为淘宝赶超。而易趣就是要收费的，很大的程度限制会员的及时交流和沟通的，针对这样的状况，淘宝开发的交易及时交流聊天工具就很符合网上购物和网上交易，因此这个功效深的大家喜欢。第三，在支付功效上，淘宝打造了最诚信和最安全的网上交易市场。淘宝开发了支付宝功效，这个功效的出现，最大程度的符合会员的强烈规定，就是共同建造网上交易诚信环境，让买家勇于尝试网上购物，让卖家能取信于客户，在网上购物不必抱着勇于第一种吃螃蟹的心态。总的来说在大多的c2c的网站里，淘宝是做的比较杰出的。由于是学电子商务专业的，在专业实习上模拟过c2c操作平台，因此对网上拍卖的基本流程都有一定的理解和认知，即使两个网站相比喜欢淘宝多某些，但是，淘宝和易趣都是中国c2c电子商务网站的巨头，他们身上有诸多的优点和缺点，只有用心体会和细心观察，一定能够找到更多的优点和缺点，不管是优点和缺点，都是珍贵的经验，免费也好，收费也罢，不同的网站固然有权利选择自己的经营模式。但c2c电子商务的发展壮大是必然趋势，将来不可估计。后工业时代透视了人的信息，洗礼了人的大脑，变化了人的生活方式，寻觅灵魂衣裳颇为费力。服装的最低层次是服用性能，最高层次是体现自我。草根的网络女装品牌借力电子商务如火如荼方兴未艾的大势，开始走在崛起的路上……

本文对服装有一定理解的看官，或者学过服装专业，或者正在和想从事女装电子商务的看官，是有一点绵薄协助的。在发文之前，我带着忐忑的心情认真推敲了文章与否故意义，尚有经验和知识与否可靠。文章有点长，如果没有足够的时间一气呵成读完，建议先收藏。读完了这篇文章应当是有所裨益的。

派代网上已有诸多派友写了有关品牌的文章，相称有启发。现在构建电子商务女装品牌的呼声不绝于耳，阐明行业对品牌构建的诉求是很迫切和渴望的。电子商务是如此的年轻以至于网络女装品牌的构建还处在探索阶段。由于侧重点的不同，本文重视从“女装艺术”的角度来阐明品牌的孵化。

有关电商品牌女装的具体分析报告

第一篇电商女装品牌孵化概论

想理解女装品牌，需要对下列服装知识略知一二

在谈电商女装品牌孵化之前，先说下成衣的制作过程。其实，服装的制作过程繁琐和充满智慧，就我学过的服装理论和亲身实践来简朴论述一下服装的ODM过程。以时下流行的MODAL面料服装为例。MODAL面料取自欧洲灌木丛的木质浆液，浆液通过预解决通过纺丝工艺通过冷却后形成纱线，再由喷气织机、喷水织机或者剑杆织机制成织物，也就是原始面料。织物通过轻化工程也就是染色工艺做成面料，染色工艺成功的原则是色牢度强和上色均匀。设计师根据采集到的市场信息和流行元素，设计服装款型手稿并再三修订形成单件成品，选用主料（MODAL）和有关辅料，交由打版师打出基本样板和工厂小样试产。样衣出来之后需要进行成本分析，拟定样板。再根据款型采用不同的号型规格，对基本样板进行推板方便进行缩放，形成不同尺码的样板，把缩放后的每个样板排在纸上，画出排板图。生产部门按照排板图铺布进行裁剪，将裁剪后的衣片分派到生产流水线的各个岗位。生产流水线又分为缝制、熨烫、检查和包装等工序。需要阐明的是，现在服装设计和打版都有计算机服装辅助设计，例如打板环节有服装CAD软件，我用过的Richpeace服装CAD就比较顺手，功效还算强大。由此可见，服装制造的过程需要通过诸多部门甚至诸多公司之间的通力合作，服装产品如果在线上含有唯一性，这无疑是创立品牌举足轻重的砝码，并且是一道难以逾越的壁垒。

顺便提一下，用MODEL面料制成的衣服，光亮鲜艳，糯滑亲肤，质如抽丝，柔若无骨，透气透湿，服用性能极佳。但同时，没有挺括性和保形性，适合做内衣、内衬和T恤。

为什么感觉不到品牌的存在？

如果你感觉不到品牌的存在，或者服装的款型和造型你经常看不懂，阐明你对服装的理解还不够。服装“品牌”是什么东西呢？它是服装的一种无形的标记、形象和价值。举例来说，在我上大学时，我有两个校友在网上开了一家动漫服装淘宝店，每次网上接单，然后在宿舍里用缝纫机连夜赶工制作。像TA们这种模式就成不了品牌，由于多一条少一条花式缉线，多一种少一种口袋，多一种少一种设计元素都没有关系，只要按图索骥做成动漫服装的样衣即可，缺少设计师那种匠心独运的内涵和特定的魅力文化（例如某线下品牌将敦煌文化融入女装中），这种内涵，这种思想，这种文化，这种理念，便是“品牌”。品牌的衍生品是出名度、美誉度、识别度和忠诚度。

在电商这个风云际会的地方，能把女装在线上卖的风生云起的是高手，能把女装不促销卖到断货是绝顶高手，但是品牌之路缺少攻打的意识。现在，电商女装品牌之路应当是这样的一种错位：品牌操盘手（普通是服装设计总监，MBA干不了品牌操盘手）似乎心理懂得品牌应当如何运作，但是品牌实际运作却是全然混乱。我觉得可能是由四种因素造成的：品牌操盘手与电商掌门人之间没有真正进行过有效的沟通，掌门人总是很强势地将自己的理念传递给品牌操盘手；现实主义，公司把经济效益放在NO.1的位置，毕竟无形的品牌价值不可能一蹴而就；急于扩张，贪念出名度，品牌建设投入资源局限性；所处的环境限制。

第二篇品牌战略定位

品牌定位与匹配特质

品牌运作，实力很重要，方向更重要。实力决定操作规模，方向决定品牌的出路甚至命运。品牌战略定位三个核心点：与公司目的规划相匹配；与公司实力相匹配；与品牌文化相匹配。

网络女装品牌定位即其品牌坐标，品牌定位由市场定位、产品定位以及形象定位构成。

品牌定位内容

市场定位由社会地位、年纪层次和SNS社交惯性三部分构成。现在女装品牌想以笼统的“潮流”概念把全部网购的女性一网打尽那是不可能的，是一种美丽的陷阱，细分市场才干脱颖而出，需要明确网购客户群体的社会地位。年纪是一种人的基本属性，代表着不同环境下造就的迥异的性格和喜好特性，不同的年纪段女性有完全不同的是非判断原则、审美观念以及价值观。普通对年纪的划分都是以心理年纪为参考物，由于女人的心理年纪普遍比生理年纪小。惯性参加不同社交网站的互动呈现了不同女性对潮流、个性、品位、富裕、营养、欲望追逐的取向。

产品定位由风格、价格和品质三部分构成。风格定位清晰，不同质，含有连贯性。不同质规定女装工艺、品牌价值、品牌形象方面绝不雷同。常见的服装风格有诸多，譬如宫廷、奢华、性感、精巧、简约、知性、典雅、叛逆etc.。这些风格具体通过服装的有关元素，涉及款型、面料肌理以及流行色系（普通以ICA和InterColor机构公布的年度色调流行报告做一种参考，服装这个东西，是“远看色，近看花”）得以展示，例如金扣、网纱、珠片、撞顶、鸡眼扣、A字、印象派、格子、晕染、胸针、拼接、滚边、胶印、抽褶、楼空、碎花etc.。服装价格是由公司战略、客户层次、产品差别和竞争环境四方面决定的。价格便是品牌价值+含有“同时效应”随行就市日渐趋同的行业成本，品牌价值是无形的。品牌价值不同，使品牌档次分级，从而吸引目的客户向品牌靠拢和“电泳”。品质涉及工艺设计、外形设计、分割设计和面辅料运用等方面。品质是品牌的硬件，是品牌软文化的基石，没有品质的品牌，品牌文化必然荡然无存。但是，过分片面追求品质而无视品牌文化的赋予和品牌写真的设计也有可能造成品牌孵化陷入进退维谷的囹圄尴尬境地。

形象定位由品牌文化、网站装潢、客服品质、客户形象四部分构成。品牌文化不是虚拟的，不是无本之木，而是实实在在的。品牌建设中应当融入人文精神，客户通过物理感官甚至通感引发心灵、思想和文化上的共振。网站作为品牌形象展示的绝好窗口，设计上一定要有层次感，例如采用线性构造、矩阵构造等，将不含有功效性但是含有装饰性的模块分割线、文字以及图片都去掉，同时散发着品牌有关的艺术气息。客服需要含有的基本素质：与客户建立互动、信任和感情，为客户节省解决问题的时间，不和客户谈情说爱不释放爱的讯息，Chat的适宜时机恰到好处地点缀一下公司文化和品牌文化。客户形象是品牌文化的生命载体，泛指使用某种品牌的客户群体在生活和工作中的形象。客户会在生活和工作中传输品牌形象，这种口碑营销是“品牌形象增进销售”的极有力的佐证，就像恋爱；在我们高中时代，恋爱是一件奢侈品，只有极少数人拥有它；上了大学，恋爱是一件日用品，没有就会显得寒碜。一件品牌的女装穿在女性的身上，品牌文化或多或少融进她的血液里，体现在气质上。凡客诚品使用韩寒和王珞丹代言，本质上讲就是为了展示品牌的客户形象，希冀产生强大的客户见证，引发别人的注意，进而产生购置欲望。

服装搭配的构造设计

其一，服装实施多SKU少批量的原则。刻意的个性让网购女性不乐意撞衫和撞色。

其二，品牌服装和走量服装（大众化流行服装）搭配比例合理，进而形成关联销售以及品牌文化强势输出。走量的服装一定共性特点居多。走量的太多会含糊品牌主题，走量的忒少，无法营造热销的“势能”，普通走量服装所占的比例不低于25%，但也不高于40%，酌情考量。不同的品牌，强势产品的种类相差很大，有的是职业装强势，有的是裙装风靡，尚有的是风衣畅销。

其三，鞋和包在网站上一定要有，风格和价位与服装相匹配，且比例大概位于15%至20%之间。鞋子一定要百分之一百质量过关。可能我们看见实体女装专卖店未必有鞋子和包包的，但是电子商务必须要有，这也是电商的特色和特性之一。电商的特点是“便利”和“便宜”，购置服装还购置了鞋子，方便，快捷，节省时间，也节省了邮费，体现了电子商务交叉销售的精义。

其四，面料成分比例。面料比例普通根据服装风格和流行趋势两方面综合拟定。混纺的面料普通使用比较多。混纺有两种形态，第一种形态是经纱和纬纱使用不同质地的纱线在一起织造。尚有一种是同一种服装细节运用面料彼此的互补性能叠合运用在一起。以女装中BRA为案例简朴解析一下。传统BRA面料采用棉、丝、麻、粘胶、涤纶、尼龙等。天然纤维中，棉、丝、麻都含有较好的吸湿性和透气性，是BRA的抱负面料。其中，以丝为最佳，它的手感柔软滑爽，色泽鲜亮，吸附肌肤，是四季皆宜的面料，无论如何使用，丝给人体的温柔触感是其它面料所不及的。但是，天然纤维的保形性和伸缩性差，对于调节型BRA而言，它们就显得力不从心，而这时化纤挠度则尽显优势。因此，为了使这些纤维各自发挥自己的优势，经常采用化学纤维和天然纤维混纺，例如BRA罩杯使用吸湿性好的棉，而边带则使用弹性好的化纤面料，这样各取所长。现在，诸多BRA内衣采用双层设计，即贴近皮肤的一层采用天然纤维，表面的一层采用有想象力空间的化纤蕾丝，如此既美观又舒适，可谓一举两得。

其五，尺码的比例。作为品牌女装，服装的尺寸尽量不要有均码。普通从经验角度来说，M码的最多，另首先是S码而不是L码。由于各个公司面对的客户群体不同，M码/S码/L码的配比含有一定的差别，但是M码最多，S码另首先，L码最少的总体趋势不会有太大变化，具体下单配比能够通过客户数据库统计得出。另外，尺码的配比需要随着季节的变更而进行对应的浮动。

其六，掌控上新的节奏。节奏不适宜太细，太细了就没节奏。我看见不少卖家一周都有好几次上新，每次上新都是点到为止，颜色不全，风格相似，装饰配件欠缺。每次上新都应当以月为周期，考虑换季状况，做一种整盘货的计划，解决断层问题，然后将这盘货分批以周为单位，一周上一次新就能够了，颜色不全的衣服就不要上嘛，否则后上的颜色就死翘翘了。尚有，裤子所占的比例明显低于上装的比例。裤子由于款式相近，经常当做雷同款式而被下架。殊不知，其实裤子的利润普通高于上装，且裤子季节性不是很强，生命周期更长。

品牌运作若干核心点

显然，不是每个电子商务公司都适合做品牌运作，这需要前提条件的。诸如：有充沛的运作资金，有自己的设计师和打板师团体并有潮流嗅觉敏捷的资深女装品牌操盘手，有稳健的OEM/ODM供货商，有一定规模的客户群体etc.。如果有条件，尽量做中高端的女装品牌，因素是中高端品牌利润高，低售后服务率，持续生长的潜力客户规模。品牌运作的基本原则：

（1）品牌操盘手明确设计思维的主题概念（Concept），没有清晰设计概念的女装品牌注定没有灵魂，没有骨架，没有内涵，没有延伸性。设计概念的灵感往往来自图片、影视以及各类服装汇演。

（2）品牌定位精确，运作时候风格只做微调，不会朝三暮四（这里指的是服装自主设计阶段）。品牌运作早期不以成交金额为导向，不向临时滞销的品牌服装的定位妥协。各部门需要协调一致，从设计手稿到网站呈现终端都要保持品牌文化的统一性。有经验的品牌操盘手都有这样的体会：品牌孵化和市场盈利是互相矛盾的，不停博弈，要确保品牌矢志不渝地走下去并不容易。

（3）品牌文化对服装的诠释要恰到好处，不能流于平淡，也不能刻意将带有品牌元素的细节过多地添加在服装中，画蛇添足形成累赘感。

（4）服装一定要融入互联网女性的六大特点：①年轻②个性③前卫④低购置力⑤低忠诚度⑥日益理性（我曾作过调研和数据统计，大部分网购群体都是理性的）。

（5）重视细节，从细节上彰显品牌文化。例如在纽扣上烫印LOGO，既精巧了细节又加强了对品牌的视觉传达。再例如辑线首先装饰了服装，又可增加柔软面料的物理硬度。

（6）品牌服装凸显了文化的内涵，但是在服装搭配出售的时候，一定要有淡化了品牌元素却是十分热销、从众流行、风格较稳的服装，这部分服装也应当有，为走量的。

需要阐明的是，品牌运作战役一旦打响之后就不应再松弛，要有持续性：产品要有衔接、风格要有传承，并且需要逐步强化品牌的形象。女装品牌入驻女人心里是一种不紧不慢节奏的舒缓过程，品牌操盘手需要着意于品牌视觉传达的积累和顾客体验的熏陶。

第三篇品牌孵化节奏

品牌孵化着床——淘宝网店最佳不要作为品牌孵化的巢穴

有关淘品牌的定位和归属不作赘述。我觉得女装品牌能够选择独立的B2C平台或者淘宝商城作为孵化的根据地，因素是：

（1）淘宝网前景不明朗，开店永久免费的模式究竟能支撑多久或者以什么样的形式存在，有一定的不拟定性。

（2）网店全部模块的构造和功效雷同，卖家之间容易复制，难以自由引入有助于提高订单解决能力、顾客体验、市场推广和信息捕获等第三方工具和服务。

（3）站外门户网站投放广告，PV效力被淘宝网平台化解，ROI是一种问题。

（4）品牌做大后来，品牌赖以生存的土壤——客户——难以迁徙。之前我有计算过，普通网店客户顺利转移的比例不超出20%。

资本厚度是品牌运作的前提——循序渐进，先做大成交规模，再强力明示品牌文化

上图中省略了完全仿板型的阶段，重要是翻版国外的板型或者在原来板型的基础上稍作细节的修改，普通常见两种形式：一种是传统外贸服装公司兼做电子商务；尚有一种则是在国外实景拍摄Model服装真人兽，顺便将国外的部分板型样衣寄到国内，请打板师制板。

仿板型+自主设计阶段对于品牌孵化是一种异常重要的阶段，它是自主品牌初次亮相与客户开始磨合的时期，是自主品牌风格不停修正的过程。不建议在品牌定位的早期将服装的风格定位过分狭窄，如此即使定位明确了，但是销量势必也上不去。

传统女装公司做电商品牌，重新创立品牌是一条捷径

线下公司重新创立品牌能够更有效打破桎梏，冲破线上的围城，获得成功：

（1）实体专营店由于门面+人力成本等，品牌溢价势必不小于同样的品牌在网络上的行销价格。价格不统一，老客户必然有争议。

（2）线上和线上在同一时间销售统一品牌的女装，极有可能发生冲货，进而打破之前始终稳定的地区销售平衡。线下客户在逐步熟悉网购环境的条件下，慢慢朝线上渗入和游离，这对于以线下起家的传统女装公司绝对不是什么好事。

（3）网购多为年轻、潮流的一族。心态和购置力与线下都大相迳庭，不可同日而语。

（4）线下进军网络销售，意愿是但愿产生增量市场而不是客户搬运，电子商务只是作为传统公司的一种部门。新品牌吸引客户群体的魅力更强。

品牌氛围营造

品牌氛围营造的三个核心词：文化，灵魂，艺术。

其一，视觉装潢需与品牌定位一致并有视觉冲击力。我曾经非常关注一家女装店，由于它的视觉展示和商品呈现极少按照套路出牌，总是标新立异，甚至将某些有悖于多数人审美观念的元素也加载到他的WEB中（居然将满脸雀斑的洋妞Model的图片放置在页面的主屏，我第一次看完后来，忍不住又看了第二次，还转发给同事），同时非常故意思的是，PV/UV异常高，远远领先行业平均值。

其二，3B网络造势。3B意思BBS、Blog、Broadcast,即论坛、博客（涉及微博）和传输。传输手段各式各样，视频、音乐、文字和图片都能够作为传输的渠道。开通3B引进品牌有关的艺术流派、思想和资讯，让其它艺术文化与品牌文化发生碰撞和融合，增强客户对品牌的切实理解，提高对客户的黏性。

其三，制作首席设计师或设计总监日志的网页标签，真实、具体、全方位、艺术化呈现品牌的内涵和文化。讲一讲品牌背后的故事给女人听，看似不是刻意地解说服装的设计点在哪里。例如设计总监点拨一下品牌大衣的毛领作用，固然保暖，同时也符合女人喜欢毛绒绒小动物的天性。尽管这招有点老掉牙，但是确实是屡试不爽。

其四，商品页面使用品有质感、生动而有创意的图片展示服装的细节（一定有人对某淘宝商城的一双鞋子记忆犹新吧，鞋子的透气性能用动态的JIF图片白色喷气形态展示，总让人看过感觉耳目一新，别具洞天）并辅以必要的看起来专业有深度符合女人心理的细腻文案描述。文案有两个重点：第一点是文案必须讲在了女人的心坎上，服装的亮点也要用文字诠释出来；第二点是艺术意境和形容词的渲染也必不可少。我看到过某些文案，商品描述艰涩难懂，不知所云，但是在这些懵懵懂懂的语句中也完整地描绘了引导客户的服装设计亮点。这种文案在我看来，对于年轻的女性客户，对于服装，是算比较成功的，由于女人喜欢。

服装设计办法

在拟定设计主题之前，需要通过充足的市场调研和整合有关信息、数据进行冷静的理性分析，找到设计的主题。根据设计主题能够通过下列5种办法进行服装设计：

（1）加减设计法

加减法是对原型进行复杂化或简化的一种设计办法，含有极强的装饰性和强烈的视觉感受。下图的一次国际服装汇演现场MODEL身上所穿的针织服装类似于网状构造形态，这种简约的风格便是通过减法得到的。加法则方向正好相反，形成厚重的“累赘感”。

（2）联想设计法

联想设计法是将日常生活中遇见的物象通过联想或抽象直接或间接融入服装设计的元素当中去。在此不再一一例举案例了。

（3）仿生设计法

仿生设计法是从大自然中汲取灵感，将生物形态和拟态运用到服装设计当中去。例如鸟儿的羽翼经常被当做服装设计中典型仿生资源而被多次融进服装。

（4）逆向设计法

将服装元素在功效和形态上进行颠倒。例如内衣外穿，或者是纽扣做成精美图案，成为服装装饰小物。

（5）极限设计法

极限设计法的核心是把设计元素过分夸张或夸小，例如将婚纱礼裙的裙摆设计的特别长。

第四篇品牌推广前奏：

市场营销7种不可抗拒的成交理由

如果你想要客户现在就购置商品以及一定会在你的店铺/网上商城购置商品，那必须给客户一种不可抗拒的成交理由。从市场营销的角度来说，普通有7种状况对客户而言，能够看作是不可抗拒的成交理由：

（1）唯一性；

（2）价格吸引；

（3）急迫性；

（4）机会不可再生性；

（5）尊贵性；

（6）早用获利性；

（7）不在现场成交的麻烦性，这也是电子商务迅猛发展的重要因素。

品牌推广需要拿捏准女人的10种网购心理

心理一：但愿得到个性化服务

心理解析：当代网购女性多数但愿得到个性化服务，享有购物过程中的乐趣以及受尊重的感觉，如果得到大众化的常规服务，心理很可能不舒适。例如，对于向客服咨询的问题，但愿得到精确有针对性的回答，如果客服人员频繁用自动回复来回答她的问题，她（客户）往往埋怨客服敷衍。

应对方法：客服部门给售前咨询的客户提供精确而不是模棱两可的参考意见，尽量少用冗长的快捷键回复（退货/换货地址除外），尽量不要把客户咨询的问题又丢给客户（exa.客户问这件衣服她是不是适合穿，建议不要让客户自己看尺码表，应予以自己明确的意见）etc.。

心理二：对商品打折、降价和附赠品相称敏感

心理解析：网购进行的降价、打折和附赠品等促销活动即使毫无悬念地对卖家仍有赚头，但是诸多女客户都对这些商品的物美价廉深信不疑，乐此不疲，因此经常在情人节、妇女节以及其它法定假日开展活动即使是老方法，但是这个很老土的营销办法非常值得应用。

应对方法：电商公司普通不允许频繁、大幅度打折（压缩利润空间∪品牌折损度较大∪消费者不觉得然）。但是根据大部分客户的平均购置周期做些灵活的促销活动是可行的。

应对方法：女装配饰物件客户往往有种额外馈赠的错觉，因此这样的服装相对热卖，为此能够在商品标题上明确注示etc.。

心理三：突击性消费和互相感染性消费

心理解析：与年轻的网购女性进行互动甚至网站温馨的文案都能触发她们的消费心经。当代年轻女性多半由自己情感来支配消费行为，这个年纪段容易被诱导和进行感染性消费。诸多女性在网购时并不是特别清晰应当买什么样的衣服、廋身产品和化妆品（化妆品品牌忠诚度要高某些），许多状况下都是由于一见钟情的商品以及其它因素的引导而临时萌发了消费心理，并且在情绪高涨和低落时容易进行突击消费。女人消费多数状况下是不定向的，曾经做过女性网购达人的平均Shopping周期的调研，在所调研的2065名女人中，有62.6%的女人居然是“碰到喜欢的衣服就买”。从这个意义上说，女人无所谓购置力饱和这一问题。

应对方法：重视商品评价（能够举办某些客户评价竞赛来引导客户朝有助于网站终端形象的方向进行评价），这会左右某些其它客户与否产生购置行为（新品上线后来，诸多客户都是只收藏不购置，因素之一是在等待其她人的评价）。

心理四：高端品牌的客人接待需要某些冷漠

心理解析：成功的网络品牌在线客服都是比较少的，由于客户定位明确以及售后服务极少。另外，从人性的逆反心理角度来说，低端的品牌的客人接待务必要非常殷勤，而高端品牌的客人接待则需要相对合理的冷漠。

应对方法：品牌孵化后来，逐步减少客服，有助于提高品牌形象也costdown人力成本。

心理五：全部的女人都有闷骚的心理

心理解析：有一种认识误区，认为闷骚是女人的特质。但是根据我的长久观察，闷骚其实不是女人的个性而是共性，这就是所谓的“外表安静，内心沸腾”。闷骚是一种相对值而不是绝对值，是相对一种女人的SEXY“活跃度”的比例，展示“活跃度”的深浅程度，之因此闷骚是由于有所隐藏。但是现在女性特别是网购女性，思想比较Open了，很坦荡地承认自己有此心理属性。

应对方法：网站装潢和走量的服装要突出某些小暧昧的色彩。这种小暧昧在任何状况下总是有市场的，但是尺度需要拿捏好，不能太过火，不能太裸露，浅尝辄止。

心理六：女人心思是有弹性的

心理解析：女性客户的容忍度含有相称的弹性，只要不超出其容忍的阈值，女性都能够接受。女人的心也是很广阔的。

应对方法：能够根据订单数据库计算出客户的平均退款周期。例如，顾客由于未及时收到货而申请退款的平均周期是11.12天，由于卖家缺货而退款的平均周期为14.62天。换句话说，如果由于缺货而造成推迟发货的时间在14天以上，客户必退货，随之而来的是难以抹掉的差评。反之，如果在10天之内发货，即使比较慢，女性客户尚可接受，普通只会在评价中发几句牢骚，却不会真的予以差评和恶评。最重要的是，如果心理安慰工作做到位（例如赠予一种精品），这些女性客户是不会流失的。

心理七：追求潮流与美感，重视商品的外观

心理解析：女性在购置商品时，脑海中经常随着想象，想象这种商品能否使自己变得更美，并在购置过程中想象有无明天在朋友或同事甚至男朋友面前体现、炫耀和八卦这种服装的“亮点”，就是说衣服要有特别之处，能够引发她（他）人的注意，渴望体现自我和凸显自我，服装的式样、材质、色系以及面料的肌理都要让她们有联想的空间。

应对方法：提高产品包装水准，网站装饰不乏噱头，用多个技法体现服装的细节和亮点。

心理八：少花钱多办事的心理

心理解析：女性选择商品的心理是“求实”、“方便”，但愿花最少的钱买到最大程度满足自己需要的商品，即：“少花钱多办事”。为了凑足10元运费能承当的最大限重，原来只需要1个物品，最后“凑”了N件衣服，一次性完毕了多项采购任务。

应对方法：网购很方便。女性购置商品的往往但愿少花钱多办事，一次性完毕了多项采购任务。因此搭配销售的方略即使比较古老，但屡屡得手。

心理九：爱占小便宜和侃价顺利后含有成就感的心理

心理解析：能够说购物“侃价”几乎是大多数女性的天性。有时候侃价能够少付10块钱对于多数女性来讲是没有物质上的意义，但是却能够获取精神上的短暂满足，将其视为“胜利”因而潜意识里有相称的成就感。

应对方法：如果有些客户在售前咨询欲购物的金额较大时，能够考虑给其让利销售价格的零头，具体额度能够根据实际状况浮动。

心理十：女人需要的只是心理满足

心理解析：网购置的不是商品是寂寞，是满足。大家有无发现女人网购一种10块钱的笔记本居然选择用顺丰邮寄，还在商品评价中讲这个笔记本很划算，性价比很高。女人真是奇怪，首先可能为了节省那么一点的邮费而尽量多买一件衣服，但是往往为了一种小装饰品单独邮寄。

应对方法：赞扬、微笑、尊贵以及不期而至的小礼物是满足女人心理的四件利器。微笑能够通过线上客服和电话传递给客户——女人能感觉到。

掌握女人的心理属性和行为习惯是非常重要的，在广告投放形式和时段、最优化客户点击途径（最少的点击次数找到感爱好的商品）、查找客户放弃购置因素、诱导客户收藏等诸多方面都有重要的运用。电子商务不同于线下，无法卡住全部UV来源入口，流量也是无序紊乱流动的，只要客户体验做得好，靠近网站的流量入口就会渐渐变得定向了。

第五篇品牌推广：市场营销是硬道理

品牌孵化早期，能够有促销活动

网络品牌成长早期促销活动是必要的，甚至是必不可少的。与线下传统品牌百年老店相比，电商快节奏的氛围有自己独特的品牌滋生环境。适宜促销的好处是：强劲刺激客户消费欲望、消除过季呆滞库存、稀释已流失客户的质疑、扩充数据库营销资料、整合上游供应链、资金和商品快速兑换、激活长久休眠客户、加速客户群生长等；害处不言而喻：压缩利润空间、没有得利的老客户心存芥蒂以及先收藏商品再购置商品的客户比例会明显增加等等。这里我并没有提及促销会减少品牌价值，由于品牌价值的源泉在于客户（客户数量+客户层次）。昔日“爱多”品牌案例历历在目，是时品牌估值何其高！？爱多破产，爱多品牌随即流产，转瞬即成明日黄花。

促销硬广的素材普通需要符合下列几点原则：

①服装的风格要稳。

②带有自主品牌LOGO，麦包包做硬广经常带有自家标志性的品牌LOGO，大方，好看。

③标题尽量有吸引潜在客户的向心力，这是绝佳的UV来源切口。

④图片主题和背景色系对比明显，重点突出。

⑤素材也需要应季，例如夏天就需要清爽的感觉。

⑥图片上尽量要有美女元素，不管是风韵成熟、日韩甜美，还是清新可人的风格美女（也能够是MODEL）都能够，重要是与服装定位相呼应。因素很简朴：美女、小朋友和宠物是广告的三个要素，最有可能吸引人的注意力。

⑦如果是在淘宝网或者淘宝商城做的硬广，如果有机会选择，尽量选用“促销频道首页第2轮播焦点图”AD模块进行投放。这个AD位置点击率很高，普通点击率在3%以上。

接下来促销活动需要掌控“两性”：密集型和连贯性。密集型意思就是说促销尽量出组合拳，多个营销活动并驾齐驱，例如新品9折+买两件八五折+全场包邮+赠予小礼物。如果只有一种优惠活动尽量将其进行分解，这样客户更容易产生购置行为。连贯性是指先计算出客户的平均购置周期，然后以周期进行轮流以不同方式进行促销。例如我们的客户平均购置周期是15.2天（如果客户平均购置周期大大长于行业平均水平，那阐明店铺或商城不是TA唯一的卖家），那么就以此为周期进行多轮促销。这样多次持续促销后来，总会留下一小部分人成为了我们的忠诚客户，同时大量拍下商品最后没有成交的客户也留下了客户资料和数据，为后来品牌声名鹊起之时再次争取其成为我们的客户提供了必不可少的营销资源。

线下有创意的品牌推广方案挪用至线上需要谨慎

这里没有找到适宜的女装品牌线上推广的典型案例，以一种化妆品品牌为例。在某一段时间某一种品牌化妆品公司，做了一种很有创意的品牌推广活动：就是将线下的那种广告竞标理念引进品牌推广（市场营销），具体做法是在10天的活动时间内，每天公示金额TOP10的订单以及客户ID，至活动结束时，订单金额最高的将获赠价值5000元的某种奢侈品。由于这个活动颇有创意，因此我始终追踪，金额TOP10订单的客单价700元至800元。以下图是我计算得出的活动每天的金额TOP10订单的原则差（中间有周末）：

从上面的这幅图很直观地看出：随着活动的逐步展开，原则差是在逐步收缩，从数据挖掘的角度来看这是必然的，由于TOP10订单是在逐步趋同的。但是比较诡异的是，最后一天原则差奇高，这是不正常的。如果该公司的消费者都是理性的，那么金额第一名的订单90%的概率是造假的。换句话说，这个推广活动是完败的。

不仅是这种“竞标”推广方案挪用到线上需要谨慎，其它的某些品牌推广方案运用到线上也需要进行比较，要否则有可能会“水土不服”。线下可能是如鱼得水，线上可能就是搁浅沙滩。

第六篇品牌孵化效果检查

一种线上女装品牌的孵化乃至哺育在早期时候特别需要监控：品牌与否一点一滴在成长？能够开发监控系统软件，根据漏斗模型的原理（“漏斗模型”我们都耳熟能详，但是会不会用呢？），对品牌推广的若干重要环节进行追踪。如果这些追踪的指标都是朝好的方向进化，显然品牌孵化的过程是健康的，相反，品牌则有夭折的危险。

一种新客户如果产生购置行为，必然经历这样的线性流程：看到广告→进入网站→咨询客服→进入商品页→拍下商品→付款→差评→退款→重复购置（仅限老客户）。以下图所示：

但是看到广告的客户最后产生购置行为的寥寥无几，下面基于漏斗模型的思路解析如何提高转化率：

（1）为了吸引更多的人来到你的网站，广告投放显然不可或缺，因此首先监控看见广告的客户点击率有多高。若较低，是由于广告素材制作缺少吸引力，还是广告素材主题含糊，广告投放时间段不对，还是其它因素？这一步监控的目的是确保入口流量大。入口流量是基本盘，基本盘过小，转化率再高也难以成大气候。

（2）进入网站后来，监控跳失率（统计只访问一次网站且没有咨询客服的新客户）多少。若跳失率过高，是由于网站整体装潢不给力，还是商品没有吸引力，还是商品展示的方式有问题，还是商品缺少层次感，找不到想要的东西。这一指标能够拟定这一步的问题在哪。

（3）新客户普通会咨询客服，监控“咨询放弃购置率”。咨询放弃购置率是指仅访问一次网站且咨询了客服然后就离开的客户与全部咨询客户数量的比值。此项指标用来评价客服的服务品质以及网站因素。

（4）进入商品页后来，统计拍下商品的客户与进入商品页客户数量的比值。若比值过低，则可能是商品页没有设计好，或者是商品不够吸引客户，或者是文案没有打动客户的亮点。找到问题后来，然后逐个加以优化。

（5）最后付款的客户与拍下商品的客户数量比值。如比值较低，是由于客户货比三家，还是网上支付有问题，还是忘记了，还是客户向客服索要小礼物，未遂心理不平衡，然后放弃购置，还是购物时很冲动，现在又不想要了。搞清晰，然后采用方法加速订单转化（此处略去字）。

（6）统计差评率和退款率是多少，并将退款因素进行分类。如退款因素是衣服尺码大了，还是太透了，或者面料很粗硬，也或者容易掉色，甚至是发货速度太慢。有些因素是能够克服的，有些问题是顽疾甚至是行业通病，难以在短时间内解决。不能解决的要向客户提前阐明，并采用某些安抚方法。

（7）对于重复购置的老客户统计购置周期和客单价。

以上品牌孵化过程中的各项监控指标，如果是淘宝店和淘宝商城，上面有两项指标获取比较困难。如果是独立B2C，那没问题了。

客户网购过程是连贯的，但是能够通过漏斗模型将其离散，从而方便地找出品牌孵化过程中的BUG是什么。漏斗模型的核心就是将问题进行分解，笼统看一种“转化率”指标只能看出成果，却不会发现问题出在哪。

第七篇孵化电商女装品牌任重而道远

在国内电商业界诞生女装品牌尚有很长的路子要走：

（1）已经搭建好的成熟的服装电子商务平台的掌门人，多数是懂电商而不懂服装，或者是懂服装而不懂电商。电商是一种新型行业，诸多模式需要探索，而服装是一种古老行业，其艺术和文化底蕴浓厚。同时懂服装和电商的能人凤毛麟角。

（2）在电子商务网站上出售品牌服装，服装是产品，平台是媒介。而做服装，服装是媒介，思维才是大致。因此在电商平台上出售的不是服装，而是品牌背后的创意和工艺。现在众多电商卖家，无论从服装设计、板型、材料甚至网络营销等各方面人才奇缺，加之对服装学术研究不够，严重妨碍电商服装品牌的孵化。

（3）服装文化推广不给力，近几年涌涌而至的良莠不齐的各类服装在电商平台上销售，让女性对电商女装的品牌没有概念，平滑了品牌和非品牌在女性消费者心中的地位。重视产品的款式个性、文化内涵，是市场发展的趋势，也是日渐成熟的网络消费者新的需求，品牌的发展必须适应这一需求。

（4）现在服装重要竞争方式集中在产品竞争层面和价格肉搏战。互联网拉近卖家之间的距离，让价格肉搏战更加惨绝人寰，品牌承载的价值也在不停下降。而品牌同质化现象更为严重，跟进和模仿的痕迹很重，不符合网民对市场化和个性化的规定，女装品牌设计师要走出传统设计的模式，大胆进行设计和创新。

（5）整个网购服装市场没有真正形成服装的特点和尊重互联网的特性，服装所含有的内在设计以及产品包装有待于加强。应进一步刺激网购消费者的购置欲望，提高服装设计的品味，增加产品的附加值。

有关公司做电商必须要有自己的独立商城的分析什么是独立商城独立商城是通过网店系统、商城系统等网上购物系统构建成的，其区别于其它多顾客商城性质的商城。独立商城就像现实生活中的大型商场同样，拥有自己独立的店标、品牌、独立的公司形像。您能对自己的网上商城进行专业的“装修”，您也能完全拥有顾客的具体资料，同时您也能够针对他们做您想做的多个营销活动。您为顾客提供热情、周到的服务，商品的价格也因类似的这种附加值的提供而体现出差别化，如经营观念、促销活动等等附加值。同时，还能够多一条宣传通道、多一种销售途径、多一种商业模式都能让您的商业经营更有将来。[1]独立商城的类型根据构建语言划分独立商城能够分为：.asp、.php、.net尚有.jsp几大类：ASP是一种服务器端脚本编写环境，能够用来创立和运行动态网页或Web应用程序。ASP网页能够包含HTML标记、普通文本、脚本命令以及COM组件等。运用ASP能够向网页中添加交互式内容（如在线表单），也能够创立使用HTML网页作为顾客界面的web应用程序。ASP的商城系统的代表有：Q88完全自助系统HiShop、乐度网店系统、常人购物系统等。PHP独特的语法混合了C、Java、Perl以及PHP自创新的语法。PHP安装它能够比CGI或者Perl更快速的执行动态网页。用PHP做出的动态页面与其它的编程语言相比，PHP是将程序