标杆房地产楼盘售楼部置业顾问销售代理入职营销

标杆房地产项目楼盘售楼部置业顾问销售代理入职岗前营销策划联合推广专题培训（图表丰富内容详实）百度文库专属/别无二家转载地产痴人2016年9月PART1全程策划整合营销流程PART2营销中心各岗位描述课程内容针对楼盘项目，联合销售多盘竞争中制定各类执行制度，在人多，事多，固定环节和特殊环节同时出现时，仍然保障一切业务顺利流畅进行。[营销中心案场业务管理制度]标杆房地产专业营销团队4项目营销总控图——5月时间销售节奏渠道推广阶段目标活动营销相关物料营销节点户外/报纸/网络新春答谢销售中心开放暨产品推介会形象折页、模型、DM、户型客户积累区域影响覆盖形象导入期开盘强销期持续强销期项目影响力的奠定宣扬项目核心价值主张项目主题形象演绎与深化核心圈出击、客户渗透开盘短信/户外户外/报纸/杂志/短信形象楼书、礼品、VIP系列老带新多元价值营销强度置业顾问招聘及培训6月7月8月9月15月15月12年1月2月12月3月尾盘期开盘后续其它活动售楼处开放临时接待中心开放暨政府答谢酒会项目开盘项目蓄客期样板房展示44月5月6月7月8月9月3.28郑州晚报房展会4.29东方今报房展会5.19寻找康桥活动启动营销节点表6.26VIP会员诚意登记8.22认筹活动8.28开盘5.29—6.19少儿系列活动7.14—9.4周杰伦郑州演唱会8.14七夕节VIP会员活动6.28—7.3书画艺术文化周8.20周杰伦纪念品派发会(现场)入市会员招募认筹/开盘活动节点营销节点推广节点项目入市期(形象树立)会员招募期(客户积累)营销准备期开盘期形象导入期企业品牌唤醒项目重磅入市项目形象树立项目价值形象解读销售动作6.3正式开展团购活动7.17女士格调沙龙项目形象的风格定位地理位置优越商业价值体现售后返祖大型商业综合性商业体保障黄金地段商铺有着唯一性、稀缺性、不可复制性的特点重点工程政府保障回报稳定每年8%返祖一次性返祖5年，更具投资吸引力综合性商业体辐射黔西中心地段政府民生工程，老百姓的重点，规模化的商业体系，更具增加投资者信心，放心投资！

回报稳定！零风险！客户需求本项目对应的价值体现对项目定位的综合性风格描述黄金地段投资价值民生工程高回报零风险政府支撑项目定位■整体定位■形象定位■客户定位■产品策略■价格策略■推广策略后期管理专业的商业管理团队保障项目形象传播传播感知点1：报刊短信传播感知点2：高炮传播感知点3：广告牌传播感知点4：朋友介绍客户上门第1体验点：指引牌、现场氛围、工地围板第2体验点：指示系统、大门、站岗、会馆广场等第3体验点：售楼处、模型、服务经理、专业的销售人员等第4体验点：景观、样板间、专职讲解员、服务等、工程样板房第5体验点：楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、客户通讯手册客户购买决策放弃购买客户维护：温馨短信、客户活动、全程营销档案、馈赠口碑传播现场执行方针标准销售现场执行方针以项目启动为契机，对客户资源进行系统化的维护，为后续进行针对性的圈层营销奠定基础回访客户定期短信电话回访资料寄送电子楼书电子客户通讯生日问候贺卡、鲜花订送奖励政策老带新，赠送管理费等物质奖励主动：会员活动老客户答谢活动，会员可以带随行2、3人参与被动会员向朋友的口碑传播、资料传播成交客户意向客户建立圈层维护圈层圈层传播客户资源维护体系标准销售形象铺垫期蓄客期时间轴营销阶段项目亮相、追求曝光率阶段目标推广主题高占位的形象核心价值主张展示区场景体验户外广告项目基本形象铺垫展示区开放信息项目核心价值推广区域渠道项目活动宣传项目重大节点曝光，保持客户持续关注度报纸项目启动展示区开放宣传渠道营销动作与活动企业拜访积累客户，强化认识度树立项目高端形象，市场预热大众媒体项目形象推广项目核心价值及产品预热产品发布会展示开放与优惠活动宣传项目各项活动宣传报道联谊会营销时段节点及工作安排6月7月8月9月10月10.15入场接待客户项目信息传递2016年主力蓄客期时间轴营销阶段实体展示，给予客户充分体验阶段目标推广主题开盘信息发布项目热销信息宣传渠道营销动作与活动企业拜访展示区开放、展示现场的客户联谊会各类现场活动开盘强销期持销盘整期户外广告项目开盘信息客户会宣传项目进展跟踪报道，吸引客户持续关注报纸展示区开放信息展示区开放信息项目活动软文开盘信息客户答谢酒会开盘典礼维系积累客户，口碑传播以老带新开盘热销（客观与形式层面）11月12月1月2月3月11.21项目一期高调开盘12.19项目二次开盘新年祝福2016年3.6项目三次开盘营销时段节点及工作安排开盘强销期时间轴营销阶段口碑传诵、提升形象与产品，实现项目的持续热销阶段目标推广主题实现项目销售目标发布项目每一批开盘的热销信息宣传渠道营销动作与活动企业拜访各类现场活动持销期户外广告客户会宣传项目进展跟踪报道，吸引客户持续关注报纸项目跟踪报道项目形象（项目信息）项目活动软文各批开盘客户答谢酒会各类现场活动4月5月6月7月8月4.16项目四次开盘5.15项目第五次开盘（大规模）7.17项目六次开盘示范区开放、销售中心开放长春、吉林房交会5.7示范区开放营销时段节点及工作安排时间轴营销阶段口碑传诵、提升形象与产品，实现项目的持续热销阶段目标推广主题实现项目销售目标发布项目每一批开盘的热销信息宣传渠道营销动作与活动企业拜访各类现场活动持销期6、7号地块清盘期户外广告客户会宣传项目进展跟踪报道，吸引客户持续关注报纸项目活动跟踪报道项目形象（项目信息）项目活动软文各批开盘客户答谢酒会各类现场活动9月10月11月12月9.10项目第七次开盘（大规模）10.22项目八次开盘新年祝福营销时段节点及工作安排分批推售，营造市场热烈追捧氛围，保证持续销售的同时实现价格提升市场参考数据：新盘每期推盘量、套数不等；开盘均匀去化产品，开盘后1个月内实现所推产品售罄，不断积累新客户，为加推做蓄客准备。项目自身考虑因素：第一次开盘前，完成XX城对外形象展示；客户对项目区位的接受仍需一定时间的引导；如何持续导入区域外客源及省内、省外客源成为项目重点；高层产品的市场风险较大；分批推盘，实现小步快跑预热及开盘强销期持销盘整期10月9月12月11月1月2月3月营销时段节点及工作安排机遇与挑战并存通过房展会，我们已经拥有3800组的客户资源我们进行大面积的筛选，去除50%的客户，我们仍拥有1600组的客户资源加之临时接待中心开放后的新客户资源，足以支撑我们拥有1000组的排号量项目启动后，再进行一次大面积筛选，我们可以剩余800组的客户资源通过了解参加房展的客户多为首次置业型客户和首次改善型客户90两房产品：204套115三房产品：260套135三房产品：56套160+200瞰江产品：88套合计：608套，约5.7万㎡我们拥有足够的客户量支持首次开盘推售5.7万㎡，608套的XX城产品基于对客户的初步判断在对项目的理解之上VS推案建议开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束项目信息传播置业顾问岗位描述置业顾问岗位描述|任职要求具有高中/中专以上学历；对房地产业有浓厚兴趣；充满理想、有强烈企图心、品行正直、渴望成功的年轻人；自信坚强,乐观开朗.工作中具有较强的抗挫折能力。置业顾问岗位描述|任职要求置业顾问岗位描述|岗位描述基本职责：认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任；提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。置业顾问岗位描述|岗位描述岗位职责：正确认识工作性质，能从工作中体会职业自豪感；将项目的信息传递给客户，通过不断的信息冲击让客户引起注意；通过同客户的简单交流、陈述项目最大卖点打动客户，让其产生兴趣；要求要求再要求，尽最大努力让客户来售楼处；对每天的工作内容尽职完成，不打折扣。置业顾问岗位描述|岗位描述组长职责：作为中层干部，以更高的标准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以标杆文化作为行为准则，起到承上启下的作用；全力支持销售经理和带组主任工作，积极贯彻经理和主任的工作指令；对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的业务水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队；作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素；关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，带领组员学习，共同提高；帮助组员解决工作中遇到的问题；作为中层管理者，大胆管理、严格要求，协助带组主任打造优秀团队；关注置业顾问工作的方方面面，能及时发现问题并向经理和带组主任汇报本组工作的真实情况，同时提出建设性意见；注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的销售主任储备人才；户外工作时本小组遇紧急情况可自行应急处理，后报告带组主任和经理；有建议本组置业顾问晋升与淘汰的义务和权利。置业顾问岗位描述|岗位描述

销售前项目服务流程产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定服务：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；为设计提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段服务：总体规划建议；户型平面建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案服务前提：定位与产品确定服务：总体营销推广策略；形象定位；卖场、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销计划第三阶段销售准备第四阶段销售服务前提：达到执行报告要求服务：销售人员培训；销售资料准备；………阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；房地产项目价值构成有形的价值使用价值的范畴属于物质层面的是可以物化的可以进行竞争性比价的无形的价值属于精神层面是不能物化的难以复制的是可以自我定价的产品品牌价值构成地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值通达价值外部配套产业价值自然景观社会认知经济指标规划设计内部配套建材设备创新价值基本物业VIP服务个性化服务企业品牌场所精神项目精神有形价值无形价值设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结客户积累销售筹备与开盘项目跟进进入销售阶段,策划工作将比发展策划阶段更为繁杂、琐碎，市场的动态对策划工作开展的影响更为明显。应而，策划与销售同事之间的配合也将更为重要。发展商广告、活动公司工程部营销部财务部合同部项目经理(对接人)策划销售经理市场人员建筑研究销售代理公司销售人员后勤人员其他配合公司房地产项目营销代理工作对接示意图项目负责人一个完整的项目组必然是包含策划与销售的。营销策划管理高层销售管理①制订工作目标⑥因实际情况作出调整⑤工作绩效评估③组织、管理、执行②分组、落实责任⒈目标管理⒉执行管理⒊组织管理5．绩效管理6．调整管理④不间断销售培训4．销售管理项目团队工作管理体系每个环节的完成都离不开策划与销售双方的协调与配合，只是工作分工存在不同而已。置业顾问岗位描述|工作流程工作流程|工作时间安排及工作形式1、早晨6:50起床2、7:00调整心态（晨练\读羊皮卷等励志书籍)3、早晨7：50—8：00签到签到本，和片区本签到，签到本：绝对不允许代签，将自己的姓名签在所在小组的方框里。片区本：由组长签署，而且写好片区表。写片区表的要求：每一个人的片区分配原则清楚；保证前一天小组成绩最好的人占有相对客流量最大的片区。片区地点要明确清楚，保证查岗时可以找到你。工作时间：4、8：00举行置业顾问小早会置业顾问小早会以快乐，调动团队气氛为主。具体方法：（可以唱歌、做游戏、分享励志小故事）歌曲：奔跑、最初的梦想、大哥、激情飞扬、怒放的生命，飞得更高，真心英雄，相信自己，哪一站，游戏：开火车、虎克船长、大西瓜小西瓜、5、8：10置业顾问全体早会注意学习、感受早会内容积极参与、勇于表现、有机会第一个站出来。多去向开早会的组织者反映工作的问题。多总结，总结经理所说的和我们目前所做的是否还有差距，差距在哪？多吸取：吸取经理优秀的先进的观点，吸收其他同事分享的经验多畅想：给自己确立目标，给自己描绘一个美好的未来。多打气：多给自己信心，为自己鼓劲儿！工作时间：6、晨会结束(9：00)：置业顾问小早会总结大早会内容，对大早会的内容进行认可.

对小组内成员进行鼓励打气多说一些激励的话.再次明确目标.

小组会议不要过长,时间控制在5-8分钟左右。早会结束后快速出发，一定要跑步出发。保持大家兴奋的状态！7、9：10-10：00去往片区前往片区的时候组长要调节大家的气氛，要让大家继续保持兴奋的状态！乘班车时要优先让给片区较远的同事。8、小早会结束—12：00为户外工作时间工作时间：工作形式：发宣传资料、带客户一、发宣传资料：1、目的：第一时间通过把宣传资料分发到特定人群手中，确定意向客户。对销售楼盘起到宣传做用。为售楼处产生更多来访客户。2、意义：锻炼自己的一对一销售能力，培养自己的口才及应变能力。提升自己的心智，抗挫折能力，培养吃苦耐劳的品质。享受竞争的喜悦，成功的快感。3、具体方法（1）在发资料的前一天晚上准备1000-1500份资料（视项目而定）（2）开完早会迅速赶到相应的分发资料“片区”找到人流密集出入点（每分钟进出人流达到30人）如：超市、商场、地铁站口、大型娱乐场所等。（3）进入片区时一定要先大喊一声：我是最棒的！迅速让自己兴奋兴奋起来,然后开始分发资料。（4）分发资料应注视着客户的眼睛，微笑面对客户。（5）递给客户资料的时候应该将资料递到客户最容易接到的手中。（6）同时用最大的声音充满激情的说出项目的冲击性说辞，如：先生看一下，朝阳区最好的阳光板楼，价格合适，大小户型都有。（7）分发给客户宣传资料的时候要注意客户的表情，目光，看是否对此宣传资料感兴趣如果感兴趣可以马上跟进介绍，（8）每一位客户我们都要做介绍，这样才能上更多的客户明白，了解我们的产品。（9）介绍的时候一定要强烈要求每一位客户到现场去看看。4、发资料标准最先要求你带客户去售楼处现场去看，如果客户不去，再要求客户给你留下张名片。最后如果客户都不答应的话，就一定要把资料给他让他收下，嘱咐他一定要去看看。5、工作技巧声音：分发资料的时候想要吸引客户，一定要声音很大。表情、动作：此外还要用比较夸张的表情、动作、言语递给客户资料的时候一定要先看着他的眼睛，用眼睛交流以后再给资料。态度：客户的年龄一般要比我们大很多,所以我们要充分的尊敬客户，说话时注意称呼：多用，阿姨，叔叔，大哥大姐，这样可以拉近与客户之间的关系。介绍项目时介绍方法：参看主任培训中讲解产品篇章！工作形式：发宣传资料、带客户二、带客户1、目的：对销售楼盘起到宣传作用。为售楼处产生更多来访客户。2、意义：锻炼自己抗挫折能力，打造自己坚韧性格。锻炼自己表达能力，以及应变能力，为成为主任跨进一步。3、具体方法（一）带客户前的准备带客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解介绍得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到你的信心，也会对你的产品产生信心。（1）磨练好自己的产品说辞、面对异议的说辞。（2）自己在服饰、仪表等方面无可挑剔。不要让这些小问题打击自己的自信心，甚至让自己自惭形秽。（3）置业顾问应该随身携带的销售工具。不要因缺某些东西导致到时候你手忙脚乱。（4）让自己快速兴奋一起来，方法：可以想想自己的目标，自己大声的唱首歌，绕着片区快跑一圈，最重要的就是让自己快速兴奋起来。（5）要准备的物品宣传资料地图、名片、计算器、笔记本、笔、空白纸小赠品：利用小赠品赢得潜在客户的好感（6）盯准客户：在售楼处门口盯守的时候，我们要盯准每一位从售楼处出来的人，一旦觉得他们有可能是买房客户就一时间冲上去。在其他人流量多的地方带客户也是一样。我们要做到两点：一就是快速在人群中分辨出谁会是买房客户，二就是要多去观察客户的一举一动。（二）近客户——开场白步骤1：称呼对方。叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。步骤2：自我介绍。清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤4：寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况。步骤5：表达攀谈的理由。以自信的态度，清晰地表达出攀谈的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6：讲赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。（三）简单的赞美（1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维：与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最原回忆也最自豪的事情。（2）赞美须热情具体：赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱的不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。（3）赞美要大方得体适度：赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。（4）特别提示：赞美简单即可，不要太长时间的赞美客户，这样会让客户觉得你另有所图。赞美可以贯穿谈判始终。（四）转入正式洽谈的时机具体过程请参看销售主任满足需求篇章（五）强烈邀请客户去跟随你去看项目要求客户去看项目是我们在带客户过程中非常关键的环节，这一点共分以下几个方面：（1）邀请时机：a.客户开始注意你手中的资料了

b.客户开始微笑或是赞同你说的观点

c.客户开始主动向你询问问题了。（2）邀请方法：

a.直接提出邀请：大哥，既然你这么喜欢，您就跟我去看看吧大哥如果开车，可以直接做到车上,“大哥那你还等什么？走吧项目就在前面我带你去看看大哥如果没车，马上打电话（假装给售楼处打电话）***秘书吗？我这有位大哥特别喜欢我们项目，你派个车过来接我们吧，我在***。

b.间接邀请：大哥您看项目既然这么好，今天我们正好在项目搞优惠活动呢，刚才我昨天碰到的一个客户还给我打电话一会过来要去，要不你就一块过去看看？

c.配合邀请：当一个人在要求客户去看看项目时，在旁边的人可以上来问问，***你走不走？我已经叫班车了，一会就过啦，客户一会就走，你走吗？工作时间：9、12:00-1:00午饭、休息时间,置业顾问组长检查小组内人员是否在岗。查岗：置业顾问组长中午快速吃完饭后应到小组各个片区看看各位组员。第一是看他们是否都在片区，从表现上可以看出他们是否上午努力工作。第二是逐个对每个人上午的工作做个简单的总结，总结包括工作方法的不足和改进，心情的调节，下午工作的安排等第三是对组员的关心，天气冷热要问到每一位组员！工作时间：10、13：00—6：00为户外工作时间下午的工作同上午工作！11、晚7：00准时回售楼处签到。（冬季、夏季售楼处可自行调整）签到规则：签到时不可代签，组长要注意小组内组员是否都以回来签到。12、晚交流，待小组回来以后，可以由组长组织，带组主任旁听的小组晚会。晚会内容：可以对白天工作的总结，可以组员之间交流工作经验交流，可以是对明天工作的安排。可以由主任宣导公司企业文化。可以学习更多的房地产知识。13、晚上写资料：写资料原则在售楼处写宣传资料，写够第二天足够用的宣传资料。14、回宿舍休息。置业顾问岗位描述|工作制度

营销部业务流程1.1.1公司整体营销战略制定流程1.1.2定价流程1.1.3项目营销策划方案制定流程1.1.4项目销售目标、营销计划和预算制定流程1.1.5各阶段营销策划方案制定流程1.1.6项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程1.1.7市场活动流程1.1.8广告媒体流程1.1.9销售流程1.2.0售后服务流程流程名称：公司整体营销战略制定流程

流程编号：1.1.1

流程拥有者：营销部时间开始营销部董事长/总经理其他部门财务部各项目市场/竞争分析报告收集历史数据各项目定位报告提供中长期资金计划提出备选整合营销战略方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核审批确定最终方案就备选方案征求意见结束1234456789不通过不通过通过通过公司战略目标流程名称：公司整体营销战略制定流程说明

流程编号：1.1.1

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部收集历史数据数据收集2.营销部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、公司战略目标规划，财务部提供中长期资金计划，最终营销部提出备选方案各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、中长期资金计划备选方案3.营销部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果4.营销部就备选方案征求财务部和其他部门意见备选方案各部门意见5.营销部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.董事长、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返回5初选方案审核结果7.营销部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.董事长、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返回7细化方案审批结果9.营销部确定最终方案审批结果最终方案流程名称：项目定价流程

流程编号：1.1.2

流程拥有者：营销部时间开始营销部董事长/总经理财务部设计部市场/竞争分析报告收集历史数据项目定位报告提供项目设计和工程预算资料拟定定价方法和策略提出备选定价方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核审批确定最终方案就备选方案征求意见结束123455678910不通过不通过通过通过公司整合营销策划方案流程名称：定价流程说明

流程编号：1.1.2

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部收集历史数据数据收集2.营销部提供市场/竞争分析报告、项目定位报告，设计部提供项目设计、工程预算资料，最终营销部收集历史销售数据、参考公司整合营销策划方案，营销部拟定定价策略和方法市场/竞争分析报告项目定位报告、项目设计、预算资料、公司整合营销策划方案定价策略和方法3.营销部提出备选定价方案备选方案4.营销部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果5.营销部就备选方案征求设计部、财务部意见备选方案各部门意见6.营销部综合对比分析和各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案7.董事长、总经理对初选方案进行审核，通过转到8，不通过返回6初选方案审核结果8.营销部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案9.董事长、总经理对细化方案进行审批，通过转到10，不通过返回8细化方案审批结果10.营销部确定最终方案审批结果最终定价方案流程名称：项目营销策划方案制定流程

流程编号：1.1.3

流程拥有者：营销部时间开始营销部董事长/总经理其他部门财务部各项目市场/竞争分析报告收集历史数据各项目定位报告提供中长期资金计划提出备选整合营销策划方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核审批确定最终方案就备选方案征求意见结束1234456789不通过不通过通过通过公司战略目标公司整体营销战略流程名称：项目营销策划方案制定流程

流程编号：1.1.3

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部统计历史数据数据收集2.营销部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、公司战略目标规划，财务部提供中长期资金计划，最终营销部收集历史项目销售数据，参考公司整体营销战略，提出备选方案各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、中长期资金计划、公司整体营销战略备选方案3.营销部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果4.营销部就备选方案征求财务部和其他部门意见备选方案各部门意见5.营销部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.董事长、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返回5初选方案审核结果7.营销部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.董事长、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返回7细化方案审批结果9.营销部确定最终方案审批结果最终方案流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程

流程编号：1.1.4

流程拥有者：营销部时间开始营销部董事长/总经理

财务部工程部制定项目销售目标市场/竞争分析报告项目定价报告资金需求计划制定具体营销计划项目施工计划审核制定营销计划及预算征求意见征求意见修改营销计划及预算审批确定项目销售目标、营销计划和预算结束123455678不通过通过不通过通过项目整体营销策划方案提供给财务部流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程说明

流程编号：1.1.4

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部根据市场/竞争分析报告、项目定价报告和项目整体营销策划报告确定项目销售目标、项目整体营销策划方案市场/竞争分析报告项目定价报告、项目整体营销策划方案销售目标2.营销部根据项目施工计划和资金需求计划制定具体销售计划施工计划、资金需求计划具体营销计划3.董事长、总经理对销售计划进行审核，若通过转到4，不通过返回2营销计划审核结果4.营销部制定营销计划和预算经审核的营销计划营销计划和预算5.营销部就营销计划和预算征求工程部、财务部意见营销计划和预算各部门意见6.营销部综合各部门意见，修改营销计划和预算各部门意见修改后的营销计划和预算7.董事长、总经理对计划和预算进行审核，通过转到8，不通过返回6修改后计划和预算审批结果8.营销部确定项目销售目标、营销计划和预算最终结果流程名称：项目各阶段营销策划方案制定流程

流程编号：1.1.5

流程拥有者：营销部时间开始营销部董事长/总经理其他部门财务部各项目市场/竞争分析报告收集历史数据各项目定位报告提供短期期资金计划提出备选整合营销策划方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核审批确定最终方案就备选方案征求意见结束1234456789不通过不通过通过通过公司战略目标项目营销策划方案流程名称：各阶段项目营销策划方案制定流程

流程编号：1.1.5

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部收集历史数据数据收集2.营销部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、公司战略目标规划，财务部提供短期资金计划，最终营销部收集历史项目销售数据，参考项目营销策划方案，提出备选方案各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、短期资金计划、项目营销策划方案备选方案3.营销部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果4.营销部就备选方案征求财务部和其他部门意见备选方案各部门意见5.营销部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.董事长、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返回5初选方案审核结果7.营销部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.董事长、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返回7细化方案审批结果9.营销部确定最终方案审批结果最终方案流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程

流程编号：1.1.6

流程拥有者：营销部时间开始董事长/总经理财务部制定项目销售目标市场/竞争分析报告项目销售目标、营销计划和预算资金需求计划制定具体销售计划审核制定营销计划及预算修改营销计划及预算审批确定项目销售目标、营销计划和预算结束1234678不通过通过不通过通过营销部征求意见5流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程说明

流程编号：1.1.6

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部根据市场/竞争分析报告、项目销售目标、营销计划和预算确定具体项目销售目标市场/竞争分析报告项目销售目标、营销计划和预算销售目标2.营销部根据资金需求计划制定具体销售计划资金需求计划具体销售计划3.董事长、总经理对销售计划进行审核，若通过转到4，不通过返回2销售计划审核结果4.营销部制定营销计划和预算经审核的销售计划营销计划和预算5.营销部就营销计划和预算征求董事长、总经理意见营销计划和预算董事长、总经理意见6.营销部综合董事长、总经理意见，修改营销计划和预算董事长、总经理意见修改后的营销计划和预算7.董事长、总经理对计划和预算进行审核，通过转到8，不通过返回6修改后计划和预算审批结果8.营销部确定项目销售目标、营销计划和预算最终结果流程名称：市场活动流程

流程编号：1.1.7

流程拥有者：营销部时间开始1营销部董事长/总经理拟定详细的市场执行计划524审批项目销售目标，营销计划和预算市场活动执行下拨活动预支费用汇总报销费用费用报销结束审批费用783不通过通过财务部各阶段项目营销策划方案费用审核6流程名称：市场活动流程说明

流程编号：1.1.7

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部根据营销部提供的项目销售目标、营销计划和预算拟定具体的市场活动计划、各阶段项目营销策划方案项目销售目标、营销计划和预算、各阶段项目营销策划方案营销计划2.董事长/总经理根据权限对营销计划进行审批营销计划审批结果3.财务部下拨市场活动经费市场活动的资金需求资金下拨4.营销部执行市场活动活动计划活动执行5.营销部汇总报销费用活动结束费用报销6.财务部费用进行审核审批结果7.董事长/总经理对费用进行审批审批结果8.财务部进行费用报销审批结果费用报销流程名称：广告媒体流程

流程编号：1.1.8

流程拥有者：营销部时间成本部开始1营销部董事长/总经理设定广告媒体工作目标，细化活动目标和工作计划草案6342审批项目销售目标，营销计划和预算选定广告公司和媒体下拨活动预支费用75不通过通过财务部选择广告媒体制定具体广告活动计划和费用预算制定广告和其他相关材料A各阶段项目营销策划方案成本核算5流程名称：广告媒体流程（续）

流程编号：1.1.8

流程拥有者：营销部时间营销部董事长/总经理98评估广告效果付款财务部管理广告公司和广告设计者进行实施广告发布A对营销策略进行调整结束101112流程名称：广告媒体流程说明

流程编号：1.1.8

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.根据项目具体销售目标、营销计划和预算设定广告媒体工作目标、各阶段项目营销策划方案，细化活动目标和工作计划草案项目具体销售目标、营销计划和预算设定广告媒体工作目标、各阶段项目营销策划方案广告媒体工作目标、工作计划草案2.营销部根据细化的广告工作计划和目标，选择广告媒介经过初步细化的广告工作计划和目标广告媒介的选择3.营销部制定具体的工作计划和相应于费用预算经过初步细化的广告工作计划和目标广告活动计划和费用预算4.董事长、总经理审核广告工作计划和费用预算，并提出审核意见广告活动计划和费用预算反馈、审核意见5.营销部结合成本部意见选择广告公司和媒体广告活动计划和费用预算反馈、审核意见6.财务部根据批准后的广告工作计划和预算，下拨启动费用广告工作计划和预算下拨启动费用7.营销部制定广告和其他相关材料材料提供流程名称：广告媒体流程说明（续）

流程编号：1.1.8

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单8.营销部管理广告公司和广告设计者进行实施过程管理9.广告发布10.营销部评估广告效果并提出进一步改进意见改进意见11.营销部对营销策略进行调整广告效果评估营销策略调整12.财务部付款付款流程名称：销售流程

流程编号：1.1.9

流程拥有者：营销部时间开始1营销部客户获取项目销售信息8352意向询问并分析原因编入客户信息库交付首期房款签订销售合同和物业管理协议/统计分析编入客户信息库收取房款结束交付定金64达成财务部9来访来电接待/统计分析未达成收取定金对客户信息进行分析，提供客户需求分析报告申请住房贷款协助客户申请贷款统计分析报告统计分析报告一次性贷款7流程名称：销售流程说明

流程编号：1.1.9

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部根据客户需求，安排客户看房，了解客户需求信息/统计分析客户信息档案/统计分析2.营销部根据客户需求分析没有意向的原因客户信息档案/成交和未成交客户原因分析3.对客户信息库进行动态管理客户需求分析报告4.达成意向的客户需求交付定金5.财务部负责收款出具收据6.客户交付首期房款出具收据7.营销部负责与客户签定销售合同与物业管理协议，并针对客户其它要求进行分析/统计分析各部门意见合同/统计分析8.若客户一次性付款则财务部负责收取房款，并出具收款证明9.若客户为贷款营销负责协助客户办理银行贷款完成销售流程名称：售后服务流程

流程编号：1.2.0

流程拥有者：营销部时间工程部开始营销部客户物业公司负责与客户联系、解决报施工单位维修结束质量或服务问题服务问题1物业公司客户提出售后服务要求获取投诉信息或服务要求并备案获取投诉信息或服务要求并备案确定责任部门或单位并通知是否质保期内质量问题是报物业公司维修否质量或服务问题质量问题服务问题售后服务记录、原因分析与总结客户满意分析报告提交给相关业务部门13245876接受客户咨询，了解客户需求确定客户售后服务需求售后服务备案，分析总结汇总1910111213流程名称：售后服务流程说明

流程编号：1.2.0

流程拥有者：营销部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.营销部在施工单位退场前，对已入住客户进行咨询，了解客户售后服务的需求，并在客户咨询记录单上签字；营销部售后服务管理岗接听或者接待客户来访，根据客户投诉内容做出售后服务时间表及问题分析；物业公司接听或者接待客户来访，根据客户投诉内容做出售后服务时间表及问题分析现场咨询、客户投述、客户服务需求客户咨询记录，客户售后服务需求记录客户咨询记录单，客户售后服务需求记录2.物业公司判断客户需求是服务问题还是质量问题，如果是服务问题转到3，如果是质量问题转到4客户需求判断结果3.物业公司负责解决客户需求客户需求为服务问题问题解决4.营销部售后服务岗确定责任部门或单位，发出售后服务记录单，并记录售后服务责任部门售后服务记录单5.营销部通过走访或接售后服务管理岗通知单，确定客户需求客户走访、售后服务通知单6.营销部通过现场了解，确定客户需求是服务问题还是质量问题，如果是服务问题转到3，如果是质量问题转到7客户需求判断结果7.营销部确定问题是否在保质期内判断结果8.施单位维修保质期内维修9.维修合作前段时间维修保质期外维修10.客户需求的满足客户满意11.营销部填写售后服务记录单，进行分析和总结售后服务记录、总结报告售后服务记录单12.营销部售后服务管理岗进行备案，汇总售后服务报告售后服务报告13.营销部将售后服务分析报告提交给相关业务部门参考售后服务报告置业顾问岗位描述|工作制度1、必须在划定区域内工作，不允许跨区、串区，组长、主任、经理巡查，发现违规轻者罚款50—500元，重者立即开除；2、珍惜宣传资料、每位置业顾问给每位客户只发一份，不允许多发造成浪费，有任何浪费宣传资料行为，一经发现轻者罚款50—500元，重者立即开除，工资、佣金、奖金取消；3、确保客户有一定质量，尽可能地介绍项目真实情况，不恶意欺骗和隐瞒客户；4、灵活、机动地应付突发事件和减少不必要的麻烦；5、多动脑筋，不断研究工作方法及寻找最佳工作地点；6、通过自身言行举止为公司及项目树立良好社会形象；7、签到；8、一天之中一次未签到，按迟到或早退处理，两次未签到，按旷工一天处理，处罚标准见奖罚制度；9、禁区：每个项目都会有划定的禁区，为保护所有置业顾问的工作成果不被侵占，任何人均不允许在禁区内工作，违者一经发现轻者罚款50—500元，重者立即开除，工资、佣金、奖金取消；10、协作：讲求互相帮助，共同完成推销过程，不允许抢客户、切单、压单及相互诋毁；11、公开成绩、业绩排名，制作成绩线、龙虎榜；庆功会：每月结算日举办庆功会，以红包形式发放佣金、奖金，收入公开，不保密。置业顾问岗位描述|休息制度置业顾问岗位描述|休息制度1、星期一为休息日；用最具有冲击性的话语吸引客户，并发给其宣传资料；2、不允许迟到、早退、旷工；3、请事、病假需书面向售楼部经理申请，每月事、病假不超过三天，病假以病历为准。置业顾问岗位描述|业务确认制度业务确认制度|确认原则1、置业顾问第一时间将客户带回售楼部，成单业绩为此置业顾问，不论其他人是否留此客户电话或发宣传资料给此客户；2、若客户收到宣传资料后在来访途中被其他置业顾问带回售楼部则视为帮忙，成单业绩为派发资料的置业顾问，带客户者另有奖金作为奖励；3、在客户未随置业顾问来售楼部的情况下，置业顾问留下客户电话，由自己邀请上门或带组主任邀请上门，成单业绩为此置业顾问，不论其他置业顾问是否发过宣传资料给客户；4、在客户未随置业顾问来售楼部并未留电话、未邀约的前提下，带单主动上门，业绩为派单置业顾问所有，如为多人所发，业绩均分；5、其他情况遵守公平、公正、公开的原则，由经理决定。业务确认制度|确认程序1、客户来访均须作来访登记，接待秘书会详细询问客户的来访途径并作完整、详细的记录；如客户遗忘，秘书将不断回访直至其回忆起带客、带单、邀约置业顾问的姓名；2、客户签合同、交纳首付款当日由销售经理核查该客户的来访初始登记并作记录，然后致电客户，再次详细询问其来访途径及经过，核实置业顾问姓名，前后两者相符并确定无误后，视为此业绩得以确认；3、业绩确认后第二日为该业绩公布日（宣单）；4、所有业绩确认由销售经理一人完成，以销售经理反复核查结果为准。置业顾问岗位描述|考核指标置业顾问岗位描述|考核指标

1、带客2、带单3、电咨4、有效电话5、考勤置业顾问岗位描述|奖罚制度置业顾问岗位描述|奖罚制度（一）奖励1、置业顾问有好的建议或意见，以书面形式向公司反映，一经采纳，根据其重要程度，奖励50—5000元；2、公司设一个奖励基金，用于奖励一部分业绩突出或有公益心有团队精神、乐于助人、坚强乐观等可贵品质的置业顾问；置业顾问岗位描述|奖罚制度（二）以下情况作为严重违纪处理，一经发现，立即开除，工资、佣金、奖金取消。1、工作中不服从公司安排；2、离心离德，言行对公司造成损害；3、多次违反公司制度，破坏公司纪律；4、泄露公司机密；5、散布消极思想和语言；6、循私舞弊，弄虚作假；7、旷工两天以上；8、破坏团队团结、恶性竞争、拉帮结派、勾心斗角；9、浪费公司资源严重；10、内部人员或与客户谈恋爱。置业顾问岗位描述|奖罚制度（三）以下情况作为较严重违纪处理，记过1次，罚款50-100点（记过两次以上即开除）1、工作中表现消极，精神萎靡，成绩长期落后；2、工作中发生较严重失误；3、乱承诺，欺骗客户；4、私自收受客户礼品超过人民币5元；5、与客户发生激烈冲突；6、与团队不融洽，自私、无合作精神，不受团队欢迎；7、同事之间闹矛盾，发生冲突；8、一周之内三次迟到。（四）以下情况作为违纪处理，每点罚款10元矿工1天——记5点迟到1次——记1点，第2次记3点，第3次记5点，第4次扣罚当月工资，第5次开除请假1天——扣发当天工资，每月病事假不得超过三天，需书面向经理申请，病假以病例为准衣冠不整——记1点皮鞋不擦——记1点头发不梳理、不打嗜喱水——记1点男孩不刮胡子——记1点女孩不化淡妆——记1点男孩佩带饰品——记1点女孩佩带耳缀等夸张饰品——记1点男孩头发偏长——记1点不勤剪指甲——记1点不讲究个人卫生，衣服不勤换——记1点穿戴无品味，搭配不协调——记1点奇装异服——记1点不注意个人形象、随地吐痰——记1点破坏工作环境卫生——记1点工作时间聚众聊天——记1点工作时间做与工作无关之事——记1点工作时间吃零食——记1点工作时间煲电话粥——记2点工作时间看报纸、杂志——记2点工作时间会见私人朋友——记2点擅自离岗——记1-10点或开除与客户发生冲突——记5点对客户作错误承诺——记2点，重者记过售楼部内及门前吸烟——记1点用售楼部电话拨打私人电话——记5点工作中铺张浪费——记1-10点或开除工作中粗心大意造成资料遗失——根据重要程度记1-10点；重者记过作风懒散、宿舍脏乱差——记1点开会时交头接耳，注意力不集中——记1点串区——记1-10点借出钱者——记5点违反AA制——记5点休息日不开机——记2点工作中抱怨、牢骚——记5点精神不振、状态消极——停职一天并记5点抢客户、压单—记1—10点或开除态度恶劣，加罚20点以上罚款当场交出、当晚付2倍，从工资扣4倍。

置业顾问岗位描述|金钱制度置业顾问岗位描述|金钱制度AA制；严禁借款。置业顾问岗位描述|薪酬制度置业顾问岗位描述|薪酬制度薪水=底薪+住房补贴+佣金+奖金置业顾问岗位描述|薪酬制度1、底薪：置业顾问900元/月，组长：1000元/月2、佣金：⑴佣金基数为5‰

根据小组业绩排名从前到后依次递减⑵组长带组佣金：为所带组员业绩之和的0.5‰置业顾问岗位描述|薪酬制度3、奖金：（1）成绩线奖金：a.每月成绩线前10—15名，奖金为：第一名500元，第二名400元，第三名300元，第四名之后各200元；b.带客、带单、电咨单项第一名各奖励200元c.最优秀小组（成绩、业绩及综合情况考评）奖金200元d.其他情况销售经理根据情况设置奖项。（2）业绩线奖金：a.月业绩(市区项目)250万—300万，奖金为成交额的1.1‰，300万以上，奖金为成交额的1.2‰；b.月业绩(郊区项目)150万—200万，奖金为成交额的1.1‰；200万以上，奖金为成交额的1.2‰c.别墅、商业等高总价项目另订立原则。置业顾问岗位描述|薪酬制度4、每月成绩线排名在总人数的后10%，底薪减半并不享受住房补贴；5、项目单月及总销售冠军，并达到规定销售额指标的，公司颁发奖杯、荣誉证书及奖金；6、离职人员工资、佣金、奖金均隔月结算。置业顾问岗位描述|晋升与淘汰置业顾问岗位描述|晋升晋升原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。1、业绩或成绩连续两个月列前五名，并具备良好的综合素质和领导才能的置业顾问，有机会参与公开竞聘晋升为组长；2、业绩或成绩连续两个月列前三名，并具备良好综合素质的置业顾问，有机会进入见习主任培训班（业绩或成绩连续两个月第一名，直接进入见习主任培训班），经系统培训并考核通过后晋升为见习主任；考核未通过退出培训班，恢复原岗位，重新参与竞争。销售秘书岗位描述|淘汰淘汰原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。1、个人成绩或业绩连续两个月列最后五名则自然淘汰；2、组长所带小组成绩或业绩连续两个月列最后一名或连续三个月列最后两名，该组长取消带组资格；3、组长不符合工作要求，对组员违纪行为姑息放任，不予管理者立即淘汰。开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束接听电话约客户来访来电接听|来电接听流程开始电话铃响接电秘书接电话联系业务或推销电话咨询电话询人电话礼貌回绝简单回答客户疑问转接若不在，询问要不要留言询问客户信息及消息来源填写《来电登记本》结束来电接听|来电接听流程来电接听|来电接听工作规范来电接听|来电接听工作规范1、接电话的准备（1）先分析项目的宣传资料，仔细揣摩客户可能问到的问题；（2）熟练掌握项目的基本问题，如交通路线，均价、户型、环境、物业等。并熟练运用电话技巧对客户产生吸引力2、接电话的标准（1）电话铃响三声以内必须接起电话；（2）保持良好的心态，面带微笑接电话，语音亲切、甜美，态度和蔼，保持端庄的姿势，准备好《来电登记表》；来电接听|来电接听工作规范3、回答标准（1）接听电话时须放下手中的工作，耐心解答；（2）通话过程中，语速不宜过快，音量根据需要进行调整但不宜过小，避免语调平淡；（3）接起电话的第一句必须礼貌的打招呼并清晰的报出案名，如“您好，标杆橡树岭，很高兴为您服务。”，若因电话繁忙未在铃响三声内接起电话，一定向对方致歉，如“您好，让您久等了，这里是……”；（4）非咨询电话

※如来电为打错电话，礼貌告知；

※如来电为联系业务或推销物品，须礼貌回绝；

※接到询人电话，礼貌的使用“请稍等”后转接，若被询者不在，须礼貌询问对方是否需要留言；（5）咨询电话

※客人询问楼盘情况时，回答要礼貌，且避免使用“也许”“大概”等不确定的词语，不清楚的问题立刻解决并给与客户明确的答案，若问题无法例及解决，须礼貌的回答客户“对不起，目前还没有这方面的资料”；

※客人在电话中询问价格、户型、折扣等敏感且详细的问题，须含糊带过，只需通过描述重要卖点，引起客户兴趣，吸引其来访；

※通话时间以3分钟以内为宜；

※避免在电话中长时间保持沉默，在适当的时候加以附和；

※如同时接两个电话，原则上按顺序接听，有时须随机应变，优先接听更重要的电话；

※若对方激动时或言辞过激，仍要礼貌待客，保持冷静、待对方说完后平静以公司立场表达观点，有必要时可向客户说明会向领导请示；

※须向客户问明项目信息来源和客户的个人信息，尽可能多的了解客户的需求，并因势利导突出卖点，吸引客户来访；

※要让客户知道我们留下了他的联系方式，方便以后联系、避免客户反感；

※通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话；

4、询问客户信息及消息来源（1）须让客户主动留下个人信息，尽可能多的了解客户的需求，并意识里到突出卖点吸引客户来访；；（2）要让客户知道我们留下了他的联系方式，方便以后联系、避免客户反感。5、接电话者需详细填写《来电登记表》，以方便客户跟踪；

来电接听|来电接听工作规范6、客户跟踪（1）打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，切勿在对方睡觉的时间打电话；（2）邀约客户时应明确具体地点和时间，并且告诉他，你将专程等候；7、若接电秘书忙不过来，主任可代接电话，但尽量避免男主任接听电话；8、工作时不得拨打私人电话；9、做好每日来电统计，以便当天晚上进行约访；并在第二天早会上公布；10、销售经理做好每周、每月来电分析，并报相关负责人。来电接听|来电接听工作规范开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束接待并安排来访客户安排销售主任接待来访接待|秘书来访接待流程接待秘书询问客户是否初次光临否是不记得原销售员记得原销售员5－10分钟无法赶到5－10分钟可以赶到原主任指定主任接待原主任接待一备主任接待来访接待|秘书来访接待流程来访接待|秘书接待规范来访接待|秘书接待规范1、接待秘书迎客行为标准（1）接待秘书须站在售楼处入口迎接客户（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼部参观），礼貌询问客户的尊称；（2）接待秘书须面带微笑，站姿端庄，本不离手（来访登记本）。来访接待|秘书接待规范2、接待秘书来客（1）联系业务：礼貌回绝对方，告知领导不在；（2）询人：请来访者稍坐，安排人员帮助寻人；（3）客户：秘书要与客户成30度角站立，并保持适当的距离；接待秘书根据情况适时对客户及其同伴进行真心的赞美；接待秘书向客户询问项目信息来源。来访接待|秘书接待规范3、引客入座并介绍主任（1）接待秘书在接待过程中占据主导，引领客户入座卖场适当的位置，并让客户背对秘书台入座，茶妹或闲暇人员为客户倒水；（2）客户若有熟识主任则帮其寻找，5-10分钟内若不能来接待则分派第一后备主任；（3）客户若没有熟识主任则由接待秘书介绍第一后备主任给客户；（4）若没有闲暇主任接待客户，接待秘书须引领客户自行观看沙盘并等待销售主任的接待来访接待|秘书接待规范4、接待秘书负责填写客户来访纪录；5、接待秘书在接待过程中须表现得自然、亲切、不做作，尽可能让客户放松，接待过程尽量简短；6、接待秘书在安排客人时不得向客人谈及项目细节；7、客户同时到达时，按进门顺序进行安排；8、若因人多无法及时接待客户，须先稳定好客户，使其不会感到被冷落。9、主秘做好每日见客统计，并于第二天的晨会中向所有人公布来访接待|秘书注意事项来访接待|秘书注意事项接待秘书负责每天的主任排备：前一天有业绩的主任按业绩多少从一备起排定名次，之后没有业绩的主任通过抽签决定备次开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述|职责制度销售秘书岗位描述|职责制度1、基本职责认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任；提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。销售秘书岗位描述|职责制度2、岗位职责（1）接听电话要求通过同客户的有效沟通设法使其产生来访兴趣；了解其信息获取途径以便为置业顾问作成绩统计；简短而有重点、不涉及项目细节；务必留下联系方式以便之后追踪；设计接听电话的最优语言方案；接听时间以不超过三分钟为宜；面带微笑，语言甜美，热情洋溢。销售秘书岗位描述|职责制度（2）邀约电话要求不厌其烦，反复邀约，尽最大努力将电咨转化为来访；通过同客户的有效沟通设法使其产生来访兴趣；设计最优语言方案，反复推敲以达到最佳效果。销售秘书岗位描述|职责制度（3）安排客户接待要求关注每一位来访客户，在大门口热情迎接；让客户充分放松，自然过渡给主任接待；作登记以便统计置业顾问成绩及保留客户资料；设计最优接待语言、动作方案；热情、大方、自然；接待本身不是目的，目的是安抚客户。销售秘书岗位描述|职责制度（4）制造成交氛围，为主任成交做配合密切关注每桌谈判进展情况，主动予以配合；保持售楼处成交氛围，动用一切资源组织全场造势；研究配合方法，设计更多成交方案；主动、大胆；了解主任谈判风格，相互达成默契。销售秘书岗位描述|职责制度（5）组织售楼处工作，处理日常事务，执行公司规章制度，监督纪律遵守情况作为管理者，大胆动用一切资源，将售楼处组织得井然有序；大公无私，本着公平、公正、公开的原则执行奖罚；事无巨细，全面考虑，发现问题及时向经理通报解决。销售秘书岗位描述|职责制度（6）整理工作成果，统计来电、来访量及销售情况等（7）整理置业顾问工作成绩，制作成绩线、龙虎榜等对置业顾问工作负完全责任，认真仔细，不允许犯一点点错误；发现置业顾问工作的问题（如来电、来访质量问题等），及时向经理通报解决。销售秘书岗位描述|职责制度（8）关怀、爱护置业顾问，代表售楼处给置业顾问积极影响面对置业顾问，永远精神饱满；置业顾问在前台签到或带客户回来，主动上前打招呼，嘘寒问暖；接听置业顾问电话语气态度亲切和蔼；对置业顾问提出的问题及时解决和反映。销售秘书岗位描述|作息制度销售秘书岗位描述|作息制度早晨8：00上班（接电秘书提前十五分钟到），下班由经理决定；每月四个休息日，星期六、星期日和法定节假日不允许请休，其它日子可请休，需提前一天向售楼部经理书面申请，由经理统一安排；不允许迟到、早退、旷工；请事、病假需书面向售楼部经理申请，每月事、病假不超过三天，病假以病历为准；非休息日晚上必须住宿舍，不允许回家，特殊情况请晚假须以书面形式向销售经理申请。销售秘书岗位描述|工作制度销售秘书岗位描述|工作制度1、工作形式几位秘书分工合作。分为接待、巡场、接电话、约电话四块，各司其职并相互配合；每日或每周轮换。2、工作要求通过接电话和主动邀约产生来访达到规定指标；通过造势和配合帮助成交量达到规定指标；统计工作出错率不得高于规定指标；自我要求严格并严格要求整个售楼处，坚决依规章制度办事，充分发挥管理者的作用。销售秘书岗位描述|奖惩制度1、奖励业绩突出者；品德优秀者；为公司和售楼部提出建议并获得采纳者；有突出贡献者。销售秘书岗位描述|奖惩制度2、以下情况作为严重违纪处理，一经发现，立即开除，工资、佣金、奖金取消工作中不服从公司安排；离心离德，言行对公司造成损害；多次违反公司制度，破坏公司纪律；泄露公司机密；散布消极思想和语言；旷工两天以上；滥用职权，假公济私；破坏团队团结、恶性竞争、拉帮结派、勾心斗角；浪费公司资源严重；内部人员或同客户谈恋爱。销售秘书岗位描述|奖惩制度3、以下情况作为较严重违纪处理，记过1次，罚款50-100点（记过两次以上即开除）

工作中表现消极，精神萎靡，成绩长期落后；工作中发生较严重失误；乱承诺，欺骗客户；私自收受客户礼品超过人民币5元；与客户发生激烈冲突；与团队不融洽，自私、无合作精神，不受团队欢迎；不公正，工作中有亲疏之别；同事之间闹矛盾，发生冲突；一周之内三次迟到。销售秘书岗位描述|奖惩制度4、以下情况作为违纪处理，每点罚款20元旷工1天——记5点迟到5分钟内——记1点，5-10分钟算旷工半天——记2点，10分钟以上算旷工1天——记5点请假1天——扣发当天工资，每月事、病假不得超过三天，需书面向经理申请，病假以病例为准衣冠不整——记1点皮鞋不擦——记1点头发不梳理、不打嗜喱水——记1点女孩不化淡妆——记1点当着客户面化妆——记1点女孩佩带耳缀等夸张饰品——记1点不勤剪指甲——记1点不讲究个人卫生，衣服不勤换——记1点穿戴无品味，搭配不协调——记1点不穿职业装——记1点谈判区内坐姿不雅——记1点谈判区内吃口香糖——记1点不注意个人形象、随地吐痰—