培训课件：销售与分销（汇编）

SAPOverviewR/3Client/ServerABAP/4FIFinancialAccountingCOControllingAMFixedAssetsMgmt.PSProjectSystemWFWorkflowISIndustrySolutionsMMMaterialsMgmt.HRHumanResourcesSDSales&DistributionPPProductionPlanningQMQualityManage-mentPMPlantMain-tenanceSD销售与分销组织结构主数据销售流程基本功能议程:销售与分销组织机构主数据客户主数据物料主数据价格主数据销售 发运开具发票基本功能信用控制物料可用性检查问题在SAPR/3中的组织结构集团公司工厂库存地点库存地点仓库公司业务范围销售小组销售办公室销售区域销售渠道工厂销售组织产品组销售组织销售组织集团050销售销售组织公司代码1公司代码2231SOUSSOCA加拿大1美国1销售渠道SOUS

销售组织批发零售直销销售渠道零售商店布朗公司1产品组SOUS销售组织自行车滑板产品组皮鞋销售区域销售渠道销售区域1产品组产品组销售渠道销售组织公司销售区域2内部结构销售办公室销售小组销售人员与销售区域的关系销售办公室销售小组销售渠道销售组织公司产品组SalesAreaUSA1SOUS零售l自行车?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.发货过程中所用的组织结构发运点10010发运点40020工厂1工厂2SD060/2-11发运点2TR99快运发运点3USPHUSSC?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.发货过程中所用的组织结构公司USA1化工厂lA化工厂lB0001火车站工厂发运点?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.议程:销售与分销组织结构主数据客户主数据物料主数据价格主数据销售 发运开具发票基本功能信用控制物料可用性检查问题

客户主数据列示SAPR/3系统不同种类的客户主数据描述帐户组的功能列示客户主记录各个视图创建客户主记录业务伙伴:

客户客户主数据购货方收票方收货方付款方伙伴的功能购货方合伙人联系人收单方收货方付款方承运人伙伴功能帐户组0001 购货方0002 收货方0004 收单方0003 付款方帐户组客户:C1销售组织:0001产品组:01:01销售渠道创建购货方帐户组:0001字段选择编号范围一次性帐户：是/否输出建议一次性客户这次我欲从你这订购这物品，但今后可能再也不买了！

客户主数据(总括数据地址控制数据(tax)市场数据联系人与公司代码相关数据帐户管理付款业务联络保险与销售区域相关数据销售发运发票伙伴功能输出从销售角度看客户主数据

:1000客户产品组:C1:10:10销售渠道地址卸货地点联系人员总括数据销售发运文件输出发票伙伴功能与销售区域有关数据对会计和销售均有效依据：-销售组织-销售渠道-产品外贸数据销售组织:0010控制数据市场数据对购货方主数据中的

伙伴功能的定义购货方:CUST01销售组织:SOUS销售渠道:10产品组:10伙伴功能:联系人员斯密思先生收货方1中央存货区收货方2外部存货区承运方蜜欧公司销售代表米勒先生从应收款帐看客户主数据销售发货文件输出发票伙伴功能与销售区域有关数据帐户管理付款业务联络保险与公司代码有关数据地址卸货地点联系人员总括数据外贸数据控制数据市场数据付款业务依据：-公司代码:1000客户产品组:C1销售组织:0010销售渠道公司代码:USA1:10:10从客户信用管理角度看客户主数据客户 :C1信用控制区域:AMER总括数据信用控制区域数据地点信用限额总量信用货币新进信息信用限额付款历史逾期应付款额催款区域前次催款记录会计人员对会计和信用管理均有效仅对特定区域适用

客户主数据文件按在

财务会计总帐部分中的主要用途

客户C1发票金额USD100.00

总帐会计核算统驭帐户.140000

借 贷

+100客户应收款帐总帐

明细帐会计核算付款方C1

借 贷

+100

物料主数据在SAPR/3中列示物料类型列示物料主数据的各视图描述主数据中与销售有关的数据创建和维护物料主数据价格主数据描述SAPR/3中物料销售价格创建物料销售价格物料销售价格价格类型:PR00确定物料销售价格自动拷贝到销售订单条件类型比例基础计算类型100PC 1.0-%1,000PC1.5-%10,000PC2.0-%比例基础计算类型100KGUSD0.20-perKG1,000KGUSD0.50-10,000KGUSD1.00-例子键 描述 控制数据PR00价格K007折扣%K029折扣/重量计算类型:以百分比计销售基础:数量计算类型:金额/重量销售基础:毛重条件类型PR00 价格K004 物料折扣K005 指定客户物料折扣K007 客户折扣K020 价格组折扣KF00 装运附加费(按项目)KA00 销售交易PI01 公式内部价格折扣与附加费

折扣(键) 折扣类别客户(K007) 百分比物料(K004) 绝对价格组(K020) 百分比物料组(K029) 按重量的绝对折扣客户/物料(K005) 绝对客户/物料组(K030) 百分比价格组/物料(K032) 绝对价格组/物料组(K031) 百分比客户折扣K007销售定单客户1物料1 10PC100USDK007客户1定单价值5%的折扣销售定单客户1物料1 10PCK007折扣5%95USD

百分比价值比例基础物料折扣K004销售定单客户2物料210PC100USDK004物料2单件折扣1USD销售定单客户2物料2 10PCK0041USD/PC90USD

与数量相关数量比例基础成本评估物料构成VPRS成本统计的条件目录G打印输出描述标准系统中可使用的打印输出的不同类型打印输出订单确认发货单发票内部信息打印输出类型确定输出格式打印输出打印机电报传送电视传送传真书信EDI打印输出类型适时打印输出工具打印输出类型打印输出类型订单确认发货单开票凭证...销售组织 分销渠道 产品组 客户 销售组织 分销渠道 产品组 客户 销售组织 分销渠道 产品组 客户 销售组织客户销售组织 客户 销售组织 客户 销售组织订单类型销售组织 发货类型 销售组织开票类型订单类型发货类型开票类型

发运点 路线 议程:销售与分销组织结构主数据客户主数据物料主数据价格主数据销售

发运开具发票基本功能信用控制物料可用性检查问题订单输入

PP财务会计生产计划物料管理销售代表Soldtoparty:C100ItemMaterialQty....订单106301102064121030150725MMFIFI客户信用管理物品可用量的动态检查资金预测SAP?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.发货/发运处理

MMWMFIMMMMMM

拣配包装运输Soldtoparty:C100ItemMaterialQty....

发运单106301102064121030150725拣配清单

客户信用管理物品可用量的动态检查FI?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.物品出仓MM物品出仓“实物和价值的合一流动"FI财务会计的过帐:总帐产成库存300产品销售成本300损益表资产负债表开发票FICOPCA

单个发票集合发票借/贷冲销业务

电子信息传输

利润中心会计(CPA)/获利能力分析(PA)应收款帐/总帐资金预测FICOPA销售收入1000应收帐款FI应收帐款/总帐客户付款n应收帐款1000n销售文件类型IN 询价QT 报价OR 销售订单SO 急迫订单BV 现金销售订单KA 寄销CO 发运合同CQ 合同FD 免费发运RE 退货单CR 贷项冲销请求DR 借项冲销请求

急迫订单解释急迫订单的目的描述急迫订单的文件流创建一份急迫订单急迫订单没问题，Smith先生,我这就为你创建一份急迫订单.....SAP今天我就要!!!!!!客户客户服务代表急迫订单销售订单类型SO急迫订单马上发运:X发运类型:LFSO-急迫订单销售订单号码1973C1 M1 10PC M2 20PCLF-发运发运单号码80000070C1 M1 10PC M2 20PC自动创建

现金销售订单解释现金销售订单的目的描述现金销售订单的文件流创建一份现金销售订单现金销售订单B.B.运输公司现金销售订单销售文件类型BV现金销售马上发运:X发运类型:BVBV-现金销售订单销售订单:2310C1 M1 20PC M4 10PCC1 M1 20PC M4 10PCBV-发运发运单号码80000397C1 M1 20PC M4 10PCBV-发票发票号码90000071发票I自动创建标准程序创建打印输出:RD03销售文件功能发运计划发货销售信息系统定价需求传递销售文件类型文本打印输出可用量检查销售文件结构业务数据定价合作伙伴打印输出文本采购订单数据

发运采购业务数据定价文本行项目1计划行1计划行1文头行项目2计划行2

从主数据来的数据

购货方:C1项目物料数量

1M1102M2203M315客户数据业务伙伴定价税额确定发货计划付款打印输出物料主数据定价税额确定重量确定体积确定可用量检查发运计划发货控制工厂

从数据库表中来的数据

购货方:C1项目物料数量

1 M1102 M2203 M330发货冻结发票冻结发运点路径参考创建销售文件描述如何参考先前输入的销售文件创建一个销售订单解释数据是如何从参考文件被拷贝到销售订单的解释不同的参照状态，它们是如何角度的及其功能参照创建询价报价订单订单 订单订单后续免费发运订单贷项冲销请求订单 退货单创建改变显示...销售文件编辑参照创建对应询价单对应报价对应订单

...实例:报价单到销售订单项目物料数量参照

10M110未

20M220未报价:2004项目数量数量

10M110全部参照

20M220部分参照报价单:2004报价单报价单12项目物料数量

10M11020M215订单:447

销售订单创建

参照参照数量=10参照数量=15拷贝需求ICS客户是否相同?项目有无拒绝?项目是全部还是部分参照？有效期是否超过?文件流

报价单

销售订单

发运单

发票

退货单

发运单

退货冲销单销售订单的文件流报价单.销售订单..发运单…发票..退货单…退货发运单.…退货冲销单议程:销售与分销组织机构主数据客户主数据物料主数据价格主数据销售 发运开具发票常用销售流程基本功能信用控制物料可用性检查问题

发运概揽

列示SAPR/3的发运功能列示实施发运的组织结构

销售和分销业务流程概揽

发运功能概揽-包装销售订单-出货-运输仓库-拣配-确认发运地点-最后期限监测-可用量检查-创建发运单1996-发运单据发运业务中的组织结构

公司USA1工厂USPH发运点0010发运点TR01装运点装运点0020装运点0030发运文件

描述发运文件的结构描述发运单的各数据输入屏幕解释SAPR/3中支持的销售订单和发运单间的关系列示从销售订单传递到发运单中的数据概揽销售发运销售订单销售订单销售订单销售订单收货方发运到期日发运发运文件发运单发运指示物料数量拣配/包装指示收货客户信息

发运处理基础描述创建发运的三种方式使用到期发运清单创建发运单创建发运123到期发运清单发运单发运单发运单发运单发运单销售订单销售订单

销售订单

销售订单

销售订单

销售订单

销售订单

销售订单的发运创建发运单发运单概揽发运单No.80001684发运点0002选择日期05/10销售订单3383M1 100个M2 50公斤M5 3磅输入项可修改到期发运清单的处理发运单发运单1发运点:0001截至:5月15日2

记录日期发运点销售订单

5月14日00115月14日00225月15日00135月15日00145月16日0015..日期发运点销售订单5月14日0011

5月15日0013

5月15日0014销售订单

1销售订单

3销售订单

4销售订单的更新文头发运状态:部分发运项目10

发运状态:全部发运 发运数量:10件项目20

发运状态:未发运销售订单文头项目10

发运数量:10个发运单

拣货描述拣货处理过程中仓库管理模块间的接口拣货点的确定进行拣货清单存料桶物料数量项目1/23 M110PC301/24 M45PAL102/01 M61FL20. .... ...

发货单8000225(从6月22日起)的拣货清单发运点 0001工厂/仓库地点 0001/0002拣货日期 06.23.装运日期 06.25.收货方 10562 公司

Fraser&SonInc. 3LincolnAve. Springfield,PA19234毛重 680KG体积 750L集合的拣货清单:举例拣货请求:20000291 工厂: 0002发运组:1999 存货地点: 0001发运点:SD01 拣货日期: 04.01存料桶 物料 发运文件 项目 发运数量 拣货数量A-03-01 M1 10PC 80000019 0020 7PC 80000034 0010 3PCB-03-02 M3 20L 80000019 0010 17L 80000030 0030 3L拣货处理过程拣货无仓库管理打印拣货清单拣货请求有仓库管理从固定的物料桶位拣货使用转货订单拣货

无物料管理-仓库管理的拣货

发货单115发运数量:10已拣数量:10仓库发运点拣货确认拣货清单已拣数量发运数量1996

有物料管理-仓库管理

的拣货

清单转货订单发货单115发运数量:10已拣数量:10仓库发运点拣货确认1996

拣货地点的确定

发运工厂存储存储地点条件地点00010001阴凉000100010001干燥0002........

物料存储条件

M1阴凉

M2干燥

....销售订单M110PC存货地点.__发货单M110PC存货地点0001拣货地点的确定物料主数据在设置中设置

拣货确认讨论拣货确认的目的描述拣货确认过程的功能在发货单中实施拣货确认拣货处理过程销售订单发货单出货拣货请求确认拣货请求打印拣货清单拣货确认发运点SD01拣货确认:A-需要确认发货单 发运点:SD01

拣配确认 状态状态10 M1 10PC C A20 M3 20L C A打印拣货清单拣货请求确认

包装描述SAPR/3中的包装功能维护包装的主数据包装包装物料盒箱货盘板箱货柜纸箱厢车货柜服务包装发货单M1 10PCM2 5PCM3 5PCM4 20PC盒箱1盒箱1盒箱1盒箱1货盘1货盘1货柜1

出货过帐定义出货描述出货过帐的后果解释实际出货日期出货过帐发运点发货单11出货1997XYZ运输公司出货过帐的后果C1M1 100PC

销售价格 25USD

成本价格 12USD需求待开发票清单销售成本 产品库存

X X物料M1存货报价单销售订单发货单实际出货日期出货的过帐日期可在“发运更改”中手工设定The若没有设定实际出货日期，当天日期就是过帐日期计划的出货日期仍然不变发运点和发运路线的确定列示影响订单项目可选发运点确定的因素列举发运路线的各组成部分列示影响订单项目可选发运路线确定的因素发运点确定装运条件装运组工厂发运点(建议)可能的发运点购货方/销售订单物料订单项目01吊车0001000200030004发运路线行程1行程2纽约机场波士敦机场坎布里奇连接点

销售订单中的发运路线的确定

从何而来?如何运输?发运何物?运到何地?国家/发运区域发运条件运输组发运点购货方/销售订单物料收货方发运路线国家/发运区域议程:销售与分销组织机构主数据客户主数据物料主数据价格主数据销售 发运开具发票基本功能信用控制物料可用性检查问题

开发票工作概揽

列示开发票系统的主要功能描述发票文件输入屏幕与金税的接口SalesandDistributionCycleOverview

客户询价向客户报价合同销售订单发运发运协议

销售活动客户付款模拟发票借/贷冲销凭证标准发票客户发票基于一个发运单基于多个发运单基于部分发运单出货转化细节业务伙伴采购订单数据计价已到开发票日的发运文头概揽项目发票文件对应的各屏幕细节业务伙伴计价打印输出文本开发票概揽开发票项目会计文件外贸数据外贸数据文本

100100123发票取消文件100100销售订单发运单发票10101010贷项冲销请求贷项冲销凭证借项冲销请求借项冲销凭证

发票文件类型

列示SAPR/3中的发票文件类型创建标准系统中存有的各发票文件类型

发票文件类型发票文件类型 过帐取消发票列表类型 冻结? 类型 类型F1发票 未 S1 LRF2发票 未 S1 LRF5模拟发票 未 -- --F8模拟发票 未 -- --G2贷项冲销凭证 未 S2 LGL2借项冲销凭证 未 S1 LRRE退货 是 S2 LGLG贷项冲销凭证清单 未 -- --LR发票列表 未 LRS --S1发票取消 未 -- LRS2取消贷项冲销凭证 未 -- LGB1回扣贷项冲销凭证 是 S2 --B2回扣修正 未 S2 --IV公司间发票 未 -- LR发票文件结构文头项目项目项目借/贷项冲销凭证销售订单发票文件

发运单贷项冲销请求

G2借项冲销凭证

L2贷项冲销凭证

G2借项冲销请求

L2模拟发票销售订单发票文件模拟发票(F5)发运单模拟发票(F8)开发票的方式列示三种SAPR/3中的开发票方式创建集中式发票描述如何在客户主数据中进行设定，才能使此客户在月底收到含盖本月发运单的一张集中式发票讨论发票计划的功能描述到期和标志点开发票的情况创建发票文件的方式

a)指明需开发票的文件发运单1发运单2发运单3发票发票Delivery1Delivery2Delivery3发运单1发运单2发运单3创建发票文件的方式

b)使用选择标准日期购货方文件

12thMay C1 112thMay C1 215thMay C1 4

购货方:C1

截至:5月15日记录发运单1发运单2发运单3发票发票12日期购货方 文件

5月12号 C1 15月12号 C1 25月14号 C2 35月15号 C1 45月17号 C1 55月12号

C115月12号

C125月15号

C145月12号

C115月12号

C125月15号

C14?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.在一特定日创建发票发运15月12日文件等待开发票发运15月15日5月15日5月15日发运35月30日发运45月31日发运25月13日发运35月17日发运45月20日发运15月15日发运25月15日发运1发运2发票截至:5月15日集中处理开发票的方式

一张发运单对应一张发票

发票分列

集中式发票132销售订单发运单发票销售订单发运单发运单发票发票发票发运单发运单发运单发票销售订单销售订单?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.开发票计划开发票计划实际上是对一销售文件中的单个项目的开发票日期进行计划在处理销售订单时，可以在项目一级定义一个详细的开发票计划，可用的开发票类型有：定期、标志点、分期计划和与资源有关的计划开发票计划类型定期开发票租金合同固定期间标志点开发票项目金额的百分比固定数额最终结清定期计划销售订单007项目10 租金合同 100.00开发票计划100开始: 95.10.31结束: 期间单位: 月结结算期间: 4期 开发票日期: 月度最后一天日期开发票日期 Description 金额 开发票状态95.10.31 租金合同 100.00 x95.11.30 100.0095.12.31 100.0096.01.31 100.00合同数据 每次付款金额 合同结束日期标志点计划销售订单 120,00010涡轮机 100,00020水泵 20,000开发票计划 开发票冻结 状态 开发票类型1.95.06.10 10% 10,000 C F5

合同结束日2.95.07.10 60% 60,000

发运日3.95.08.10 30% 30,000 X

收货日

95.08.10完成日 X

退货处理描述创建退货单据的流程如何处理退货

退货发票退货发运贷项冲销凭证销售订单退货订单发运单?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.

释放贷项冲销请求

贷项冲销请求项目 物料 数量 拒绝原因

10 M1 100 ____20 M2 200 10

贷项冲销凭证10 1,000.00USD20 ______借/贷项冲销凭证描述创建借/贷项冲销凭证的流程描述如何把发票冻结从借/贷项冲销请求中移去借/贷项冲销凭证销售订单发运单发票贷项冲销凭证借项冲销凭证贷项冲销请求借项冲销请求借/贷项冲销凭证开发票类型 在何时使用:贷项冲销凭证

对应贷项冲销请求作贷项冲销凭证(G2)退货贷项冲销凭证 对应退货作贷项冲销凭证(RE)借项冲销凭证 对应借项冲销请求(L2)

释放贷项冲销请求凭证

贷项冲销请求项目 项目 数量 拒绝原因

10 M1 100 ____20 M2 200 10

贷项冲销凭证10 1,000.00USD20 ______议程:销售与分销组织结构主数据客户主数据物料主数据价格主数据销售

发运开具发票基本功能

信用控制物料可用性检查问题

信用限额检查描述信用限额检查是如何进行的指出如何定义客户信用限额若客户的限额超过，描述所产生的结果信用限额检查销售文件信用限额超过$80.00购货方:C1付款方:P1净额:100.00项目物料金额10M170.0020M230.00信用限额:10,000未清项目:9,980P1维护信用限额对所有的信用控制区域均有效对特定信用控制区域均有效公司代码Salesorganization客户C1的信用限额组10,000,000区域13,000,0000004区域27,000,000000100020001信用检查类型动态检查文件最大金额检查改变关键字段下次检查日期最老未清项目允许催款等级的最多数额用户自定义检查被冻结的销售文件定义客户的信用数据信箱清理和释放信用管理销售与分销财务会计客户Murray冻结订单09998Smith4,000,000USD10001Murray20,000,000USD创建销售订单销售订单Murray20,000,000USD信用限额超过通知信用管理人员订单冻结中等风险信用限额100,000USD收款建立物料需求待发运清单发运,开发票信用确认系统与客户联络订单释放

物料可用量检查解释订单输入时SAPR/3如何进行存货的可用量检查描述SAPR/3系统实施的可用量检查(ATP)

可用量检查解释需求传递时在SAPR/3系统发生的事项观察和描述存货需求清单发运计划和可用性检查

订单日期

物料可用日期

要求送达日期17发运计划

可用量检查?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.

发运计划和可用量检查

订单日期

物料可用日期

要求运达日期17新物料可用日期

确认的发运日期12新的发运日期发运计划可用量检查发运计划:

订购日期

物料可用日期1要求运达日期7

运输计划日期

装车日期货物出仓日期外部运输时间

装车时间

拣配包装时间

间隔时间运输计划?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.可用量检查进货出货时间库存量

销售需求

预留量采购订单量

采购申请量计划订单?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.第一种情况

要求运达日时的订购总量进货出货时间物料可用日要求运达日订购数量:1010010050406050第二种情况

要求运达日后的订购总量物料可用日期确认日期20进货出货时间物料可用日期要求发运日期定购数量:2010010050406050客户要求完整发运第三种情况:分批发运定购数量:30-客户要求尽快发运-客户允许分批发运进货出货时间物料可用日要求发运日1009050406050?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.第三种情况:分批发运物料可用日期物料可用日期确认日期确认日期进货出货Time1009050406050定购数量:30物料可用日期要求发运日期101010?1995SAPAmerica,Inc.Allrightsreserved.-客户要求尽快发运-客户允许分批发运提问&回答联想专业序列能力体系发展与评估

渠道销售序列经理培训

今日议题专业序列及专业序列能力评估项目背景及胜任能力模型设计发展思路渠道销售专业序列胜任能力模型讨论如何使用胜任能力评估工具如何与员工沟通？Q&A专业序列及专业序列能力评估什么是专业序列？将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称之为“专业序列”每个专业序列具有其独特的胜任能力结构组合和描述联想专业序列分类总表

什么是专业序列能力评估？分析胜任能力结构和维度行为模式：可观察、可衡量和指导个人评估结果和差距分析评估结果应用项目背景联想集团的经营目标与战略发生转变高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想三年规划中进行战略转型的核心以客户为中心发展新业务并拓展新能力建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力资源管理体系与经营目标和战略相统一的能力体系经营目标/结果经营策略人员要求敬业的员工满意的客户基于能力发展的人才策略组织结构激励机制学习发展绩效管理人员配置

中国最大的资料库下载项目目的构建适应联想发展的专业序列能力体系对现有人员进行能力盘点 多方面应用评估盘点结果专业序列能力结构示意图联想全员核心胜任能力序列通用胜任能力序列专业胜任能力专业序列能力分类联想全员核心胜任能力是公司价值观，文化及业务需求的反映，应在全体员工身上表现出来；

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