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文档简介

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22、8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过10业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。办事处主任薪酬=基本工资(薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。(1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销(3)引入利润指标(因素),引导销售人员对高利润产品的销售；(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值),引(5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的

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