教培机构电话营销

XX教育研讨会

电话营销电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程招生人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

电话营销是一种你来我往的过程最好的沟通过程是招生人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.电话营销是感性的营销而非全然的理性营销

电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

共情从抱怨和赞美开始先进行感情投资，然后进行理性分析电话营销的目标设定

一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

2023/10/25电话营销的目标设定主要目标是什么？

预约试课交费讲座、活动次要目标是什么？

给自己留一扇窗2023/10/25电话营销的主要目标设定常见的主要目标有下列几种：1、根据客户的需求，确认准客户是否真正潜在客户2、订下约访时间3、确定客户关心事情(价格\位置\效果\最关心)4、让客户同意接受你的建议,同意前来等5、确认准客户何时作最后决定邀请上门是最终目的，因为只有客户上门才有成功签单的可能性。但了解客户需求非常重要，只有抓住客户的需求点，塑造出危机感，让家长有迫切上门的需求，才能更好的达到邀请上门的目的电话营销的次要目标设定常见的次要目标有下列几种：1、取得准客户的相关资料（孩子的姓名、性别、年级（年龄）、学校（幼儿园）、学习态度、想提高的方向，家长的姓名、联系方式及突出的需求点等）2、订下未来再和准客户联络的时间3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍4、得到转介绍的客户信息或者行业信息

电话营销的事前规划工作

预呼叫规划电话营销的事前规划工作做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划：1、了解客户的真正需求2、充分准备自己的资料,整理一份详细的课程推广计划3、研究准客户/老客户的基本资料4、其他准备事项。电话营销的事前规划工作（1）

（一）了解客户的真实需求

每一个准客户上门的动机不一样的，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否前来以前，一定会想“来全纳对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。招生人员对准客户介绍时，主要是强调测评带给客户的利益和可以实现的效果等。

电话营销的事前规划工作客户决定学习课程的动机有很多，但最重要的有：1、刚性需求是吸引准客户最强的动机，例如参加课程可以为孩子改善注意力，提高学习成绩.2、优惠性在报名学习的同时还可以获得实在的优惠.3、舒适感如果服务可以让人心理上产生舒适感，将是很有影响力的因素。让客户信任你，信任你的产品.4、竞争需要树立企业形象，获得认同电话营销的事前规划工作（2）（二）整理一份详细的课程推广计划

1、熟记公司收费标准、公司优惠政策规定；掌握全纳学习能力的基本理论，了解全纳的课程体系，理清感觉统合与学习能力的关系，重点掌握学习能力金字塔结构与课程的关系；具备基本感觉统合的分析，中小学心理、教育学知识等。

电话营销的事前规划工作（3）（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，

在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边相似的关于客户的相关资料，包括客户资料、平时培训情况或者对当前培训行业的看法等。只有仔细研究过以上资料，招生人员才能确定这次电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了,那样是不可取的.电话营销的事前规划工作（4）其他准备事项1、在声音中加入笑容

声音可以反应出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音来感受到你的关心、你的笑容和你的激情、自信。最好是笑出声音来,