谈判策略讲课教案

《商务谈判与管理沟通》课程讲义第四章：谈判方略（一、二节）班级：姓名：学号：教师：课题导入谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。谈判成功的核心不仅是口头体现和沟通能力，懂得分析并使用方略，才干引导谈判向有助于本身的方向发展。谈判方略是富于技巧的谈判方法和手段，它的运用是谈判者主管能动性的体现，它对于谈判的成功与否关系重大，是谈判中不容无视的，是任何谈判者都应重视的问题。引例——日本一家出名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不理解美国市场的缺点。当天本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日我司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日我司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽搁了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况理解局限性，因此造成了这个不愉快的成果，我但愿我们不要再为这个无所谓的问题耽搁贵重的时间了，如果由于这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只得结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次盈利的机会，于是谈判顺利地进行下去。案例分析：攻打式开局方略是指通过语言或行为来体现己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用攻打式开局方略一定要谨慎，由于，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处在剑拔弩张的氛围中，对谈判进一步发展极为不利。攻打式开局方略普通只在这种状况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调氛围，这种氛围对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种氛围扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采用攻打式的开局方略，制止了美方谋求营造低调氛围的企图，扭转了局势，维护了自己的利益。攻打式开局方略能够扭转不利于己方的低调氛围，使之走向自然氛围或高调氛围。本案例阐明谈判方略在谈判过程中含有重要作用，选择并运用对的适宜的谈判方略也至关重要。今天由我来为大家解说谈判方略的作用以及谈判方略的选择和运用一、教学目的（教学目的明确、具体。以教学大纲，教学内容和学生实际为根据，分掌握、理解、理解三个层次，体现清晰通过本次课学习，学生对知识、概念、办法、技能的掌握程度。）1.理解和掌握谈判的方略的作用。2.理解和掌握谈判方略的选择及运用等问题。二、教学重点及难点要分条分别列出重点及难点本章学习的重点在于：1.商务谈判中谈判方略的选择原则2.谈判中打破僵局的方略运用难点在于：1.能够在实际的商务谈判中精确地分析局势。2.根据实际状况灵活地选择并运用谈判方略。（分析教材，紧紧围绕教学大纲，突出本次课的重点、难点。）三、授课办法要写出教学办法本次授课重要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。在课堂上通过板书将章节重点进行整顿，协助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达成师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达成一种生动灵活、科学系统、高效而富故意义的教学效果。（根据教学目的设计教学方式（讲授、演示、实验、讨论、案例分析或现场指导等）、教学辅助手段（教具、模型、图表、实物、多媒体以及特殊教学或实践环境等）、师生互动等。要能既体现传授知识的科学性、系统性，又体现教学办法的灵活性，有效调动学生学习主动性，增进其思考，激发其潜能。）四、教学过程及内容教学过程本章教学内容共分两个小节，每小节讲授的内容重要由知识板块、实际情景链接和有关案例三部分构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助有关辅助道具协助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演习中纯熟运用商务谈判中的语言艺术运用技巧。授学时间为30分钟，根据先后次序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在15分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在5分钟内；情景模拟及有关总结，控制在10分钟内。（教案主体部分。教学过程设计水平直接决定了学生学习效果和课堂效益，反映教师的教学经验和风格。教学过程要充足体现教学活动的逻辑程序，划分出若干环节或环节，合理紧凑地安排办法应用、时间分派，互相间的衔接、过渡、协调等等。在组织教学的基础上，教学内容应涉及：复习旧课承上启下、新课教学、师生互动、时间分派、板书设计、作业布置、课堂小结、参考资料等。教学内容要不停充实完善，主动吸取本学科专业最新科研成果，充足体现教学改革的思想，培养学生的应用创新精神。）授课内容：1内容解说：谈判方略的作用1.1能为谈判的顺利进行奠定良好的基础在谈判准备阶段运用某些方略能使谈判形成一种好的开端，协助谈判顺利进行和达成预期目的。这些方略涉及：调查研究、收集情报、理解对手、布置环境、养精蓄锐、以逸待劳、主动接触对手联系和谐感情等。课本42页尼克松访华的案例就阐明了在谈判准备阶段，如尼克松大力理解中国文化，中方剔除某些标语和精心挑选演奏曲目，这都是谈判双方在谈判准备阶段采用方略的体现，这些方略为这次谈判的成功奠定了良好的基础。1.2能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用良好的开端是成功的二分之一，谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和主动性，关系到谈判的风格和发展趋势，一种良好的开局将为谈判成功奠定良好基础。而所谓开局就是指在一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。在谈判开局中使用对的的方略能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用。在谈判开局中运用的方略常有：一致式方略、保存式方略、坦诚式方略、攻打式方略、挑剔式方略等。这里谈到了开局方略的作用，我想介绍一下开局方略，与教材内容有点不同，但本质相似。在讲开局方略前先简朴介绍下营造开局氛围。1.2.1营造开局氛围良好的商务谈判开局氛围又重要的作用，（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础（2）传递和谐合作的信息（3）能减少双方的防备情绪（4）有助于协调双方的思想和行动（4）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。这里的氛围可分为高调氛围、低调氛围、自然氛围。营造高调氛围高调氛围是指谈判倾世比较热烈，谈判双方情绪激动主动、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局氛围。如果己方占有较大优势，如价格等条款对自己非常有利，本方但愿能尽早与对方达成合同，这时能够营造高调氛围，使谈判对手对谈判局势倾向于乐观成果，往往只注意于他有力的方面，从而增进合同达成。办法：（1）感情攻击法，通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，以达成营造氛围的目的。（2）称赞法，通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发对方的谈判热情，调动对方的情绪，以营造高调氛围。（3）幽默法，用幽默的方式来消除对手的戒备心理，使其主动参加到谈判中来，从而营造高调氛围。（4）问题挑逗法，当谈判对方的谈判热情不高时，己方能够提出某些锋利的问题诱使对方来争议，从而让对方逐步进入谈判角色，类似于激将法，要谨慎使用。讲一种案例：中国一家彩电生产公司打算从日本某公司引进一条生产线。谈判时，双方代表刚刚坐下，中方首席代表（副总经理）就站起来对大家说：“在谈判开始之前，我有一种好消息想和大家分享。昨天夜里我太太为我生了个儿子！”此话一出，中方职工纷纷站起来向他道贺，日方见状也纷纷站起来向他道贺，这时整个会场的氛围顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利，中方以合理的价格引进了了生产线。这位副总经理为什么会在谈判开始前提他太太生孩子的事呢？原来，这位副总经理在以往与日本公司接触时发现日本人很容易本期面孔谈生意，造成一种冰冷的谈判氛围，给对方造成心理压力，从而控制整个谈判。于是这位副总经理便想用自己的喜事来感染日本人的情绪，从而打破日方那种冰冷的面孔，营造出于中方有利的高调氛围。营造低调氛围低调氛围是指谈判氛围十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度淡漠，不快因素构成谈判情势的主导因素。如果己方有讨价还价的砝码，但是不占绝对优势，合同中某些条款并未达成己方的规定，如果本方施加压力，对方会在某些方面做出让步。低调氛围会给谈判双方都造成较大地心理压力，这时哪一方的心理承受能力弱哪一方往往就会妥协让步。因此，营造低调氛围时，本方一定要有较强的心理承受能力要有充足的心理准备。办法：（1）感情攻击法，这与上面讲的感情攻击法性质相似，但是作用不同，这里是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的氛围笼罩在谈判开局阶段。（2）沉默法：以沉默的方式来给谈判氛围降温，从而达成向对方施加心理压力的作用。这里的沉默不是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实责问题发表议论，如假装不懂某项技术，假装不理解对方某项问题的陈说，假装对对方的某项礼仪失误表达不满。（3）疲劳战术，让对方对某一种或几个问题重复陈说，从生理上和心理上疲劳对手（由于普通人在疲劳时，思维敏捷度会下降，容易屈服于别人的观点），减少对手的热情，从而达成控制对手并迫使其让步的目的。（4）指责法，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而营造出低调氛围，迫使对手让步。讲一种案例：中国某公司到美国采购一套大型设备。中方代表因堵车而迟到了半小时，美方对此很不满，揪住中方迟到这个礼仪失误不放，花了很长时间来指责中方，中方代表感到很难为情，多次向美方道歉。谈判开始后，美方似乎还对中方的迟到耿耿于怀，一时弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。订立合同后，中方代表才发现自己吃了一种大亏。这个案例与刚上学时讲的日美谈判案例状况类似，但成果不同，中国代表被美方营造的低调氛围影响了，日方却没有，也阐明了当己方碰到对方营造的低调氛围时一定要保持苏醒的头脑，用礼貌的话语对其反击，以免落入圈套。自然氛围自然氛围是指谈判双方情绪稳定，谈判氛围既不热烈也不低沉。自然氛围无需刻意营造，许多谈判都是在自然氛围中开始的。当谈判一方对对方的状况理解甚少，对对方的态度不甚明朗时，力求在平缓的氛围中开始谈判是比较有利的。1.2.2开局方略一致式开局方略定义：在谈判开始时，卫视对方对己方产生好感，以“协商”、“必定”的方式，发明或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快和谐的氛围中将谈判引向进一步的一种开局方略。例如在某些无关紧要的问题上，就是在那些不会影响己方具体利益的问题上，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其表达赞同或承认，并按照其意见进行工作。并注旨在赞成的时候，己方的态度是处在尊重，而不是谄媚。这种方略适宜在高调氛围或自然氛围中运用。保存式开局方略定义：在谈判开局时，对于对手提出的核心问题不做确切、彻底的回答，而是有所保存，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。这里所做的保存一定要以诚信为本，我们能够给对手传递含糊不清的信息，但不可传递虚假信息。这种方略合用于低调氛围和自然氛围，还能够把其它氛围转为低调氛围。坦诚式开局方略定义：以开诚公布的方式向谈判对手陈说自己的观点和想法，从而为谈判打开局面。**合用于有长久业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此比较理解，开局时不用太多的客套，直接坦率地提出己方观点，反而更容易获得对方的信任。这种方略合用于多个氛围，还能够把低调氛围和自然氛围转为高调氛围。攻打式开局方略定义：通过语言或行为来体现己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判能顺利进行。合用状况：当己方发现对方在刻意营造低调氛围，这种低调氛围对己方的讨价还价十分不利，如果不扭转这种氛围，将对己方的利益十分不利。能够扭转低调氛围，使之走向高调氛围或自然氛围。挑剔式开局方略定义：在谈判开局时，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而达成营造低调氛围，迫使对手让步的目的。拟定恰当的开局方略要考虑到（1）谈判双方之间的关系；（2）双方各自的实力。1.3能对谈判的顺利进行起到调节和增进作用谈判开局的导入和概说阶段之后，先后进入明示、交锋、相持、妥协阶段，各个阶段的谈判都很艰难。在这个过程中恰当的运用谈判方略，便能对谈判局势起一定的调节作用，对谈判双方的心境起一定的调解作用，对谈判的顺利进行起一定的增进作用。实时、灵活地运用谈判方略，（1）在谈判顺利时使其加速进程（2）在谈判出现混乱分歧时理出头绪（3）在谈判僵局出现时打破僵局。1.4有助于实现双方的和谐合作，获得最佳谈判成果纽约谈判协会的主管朱丽叶·尼伦伯格认为，谈判不是一场比赛，不规定决出胜负;也不是一场战争，要将对方消亡。相反，谈判是一项互惠的合作事业。因此，在谈判中为了协调不同利益，以合作为前提，避免冲突，这就需要对的灵活的谈判方略。既坚持各自的利益目的，同时又作适宜的妥协或让步，真正增进和加强双方的和谐合作关系，真正达成互惠互利。抱负的谈判成果是达成互利、共利，谈判结束时双方都能满意，皆大欢喜。因此围绕着谈判目的，实施有效的方略，是最重要的环节。有效的方略才干使双方的利益都得到确保，同时都称心如意。前面我们讲了在谈判过程中采用恰当的方略有很重要的作用，接下来我们就来学习谈判方略的选择和运用。2谈判方略的选择和运用2.1谈判方略的选择2.1.1根据谈判对象选择谈判方略谈判对手的身份：官员、公司家、个体户、业务员谈判对手的性别：男性、女性谈判对手的经验程度：新手、老手谈判对手的年纪差别：差别大还是相差无几谈判对手的态度：诚恳还是狡诈、主动还是消极、平和还是强硬谈判对手的性格：开放还是封闭、直觉还是理智、外向还是内向2.1.2根据谈判的性质选择谈判方略不同性质的谈判，应有不同的方略。合作性的谈判——商讨的方略互利性的谈判——讨价还价方略对抗性的谈判——针锋相对、以牙还牙方略2.1.3根据自己当时的处境选择谈判方略己方处在优势地位时，涉及谈判的某些重大问题时就应采用强硬的对抗性方略，坚持己方的立场，决不当协，迫使对方让步己方处在弱势地位时，又要与对方保持建立一定的关系，就应多采用柔软的方略。例如顺应方略，心平气和地倾听对方的意见，耐心地与其交换意见充足说理；或真心求助、以长补短的方略。2.1.4应善于观察，随机应变地选择谈判方略谈判的各个阶段都有多个多样的谈判方略能够采用，如何恰当的选择和运用对的的方略，需要谈判者善于观察谈判对手的言论、表情，琢磨对方的用意和盼望，从而灵活地应变自己的对策。要做到面对对手的多个对策时都保持苏醒的头脑，对方出什么方略，己方都要有应对办法。2.1.5应根据法律和谈判的规则选择谈判方略谈判是人的一种行为，因此谈判方略的选择也必须符正当制化、规范化。既要有助于己方，也要尊重对方，一定要以不违反有关法律和谈判规则为前提。2.2谈判中打破僵局的方略运用僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应极力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的状况下，普通应采用下列对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机2.2.1对的认识谈判中的僵局应抛弃旧的传统观念，对的认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图极力避免它，在这种思想指导下，不是采用主动的方法避免，而是消极规避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成合同，完毕交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事到处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制订的计划方案也产生了动摇，尚有的人后悔当时如何如何……这种思想妨碍了谈判人员更加好地运用谈判方略，事事到处迁就的成果，就是达成一种对己不利的合同。应当看到，僵局出现对双方都不利。如果能对的认识，恰当解决，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种方略，运用胁迫对手妥协的方法，但也不能一味地妥协退让，这样，不仅僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要含有勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用多个方略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。2.2.2对事不对人谈判僵局的出现是因这些谈判者各执己见造成的。谈判双方普通为某个组织或国家的利益代表，因其特定的职位和责任而维护其所代表的利益和个人的形象和尊严，而往往不肯动摇自己的立场。因此在谈判僵局出现各执己见时，谁都立场坚定，不肯退让。这时就应把人与问题分开，就焦点问题就事论事，不要进行人身攻击。2.2.3避重就轻转移视线也不失为一种有效办法。有时谈判因此出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，能够把这个问题避开，磋商其它条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，能够把这一问题临时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题解决上，双方都比较满意，就可能坚定理解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适宜让步。2.2.4运用休会战略谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一种较好的缓和方法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，认真考虑争议的问题，也能够召集各自谈判小构组员，集思广议，商议具体的解决方法2.2.5变化谈判环境如果做了很大努力，采用了许多方法、方法，谈判僵局还是不能打破，呢么能够考虑变化谈判环境。谈判室是正规的工作场合，容易产生一种严肃而又紧张的氛围。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种状况下，我方能够建议临时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也能够到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更重要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方能够进一步熟悉、理解，去除彼此间的隔阂，也能够不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的氛围之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿可能会迎刃而解了。2.2.6运用调解人当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种状况下，最佳寻找一种双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁员。在这里，仲裁员或调节人能够起到下列的作用：1.提出符合实际的解决方法；2.出面邀请对立的双方继续会谈；3.刺激启发双方提出有发明性的建议；4.不带偏见地倾听和采纳双方的意见；5.综合双方观点，提出妥协的方案，增进交易达成2.2.7更换谈判人员当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。例如双方谈判人员如果互相产生成见，特别是重要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。这就需要更换谈判人员。或者是最先谈判人员是代理人，因权力有限，在某些问题上不敢让步，就能够邀请上司来参加谈判。2.2.8提出最后期限这一方略是指在谈判前或谈判中，规定谈判结束的时间，这样，有助于双方故意识地提高谈判效率，一反往常的拖沓或相持状态，造成一种紧张的氛围，促使双方集中精力，灵活地、发明性地解决未谈妥的问题，从而使谈判加紧进行，尽早打破僵局，使谈判圆满结束。2.3有关案例江苏仪征化纤工业公司从德国吉玛公司引进的圆盘反映器有问题，中方向德方提出索赔。中方代表任传军与德国代表理杨·奈德就赔偿金额进行谈判。在第一轮谈判时，中方提出了1100万马克的索赔金额，而德方的出价则是300万马克，显然，这两个数字相距甚远。面对这样的差距，双方久久僵持不下，在这种状况下，任传俊懂得如果继续僵持下去那只会能使双方的关系更加紧张，于是他在谈判过程中建议休会，并建议第二天陪理杨·奈德到扬州游览，而对方也以极其和谐的态度接受了任传俊的盛情邀请。在风景宜人、幽静雅致的扬州大明寺内，任传俊对德方代表团介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达成抱负境界的中国唐朝高僧鉴真。今天中日两国人民都没有忘记他。国际上的人们不是经常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？其实最重要的因素就是日本人理解中国人的心理，懂得中国人重感情重友情。”接着，他对理杨·奈德笑道："你我是打过很数年交道的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点儿个人之间的感情吗？"任传俊如此诚恳的态度和动人至深的言语，让理杨·奈德大受感动。在这种情形下，双方重新回到谈判桌上，且关系已经大为缓和。重新回到谈判桌上的任传俊决定仍然以真诚突破谈判的僵局，他开门见山地向对方表达：“问题既然出现在贵公司的产品上，那么贵公司就应当以足够的诚意来解决这些问题，如果把太多的时间耗费在索赔谈判上那实在是没有必要，你们终究是要赔偿的……”等任传俊的话音刚落，对方的总经理理杨·奈德就回应道：“我公司在贵国中标，总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔着本做这笔生意吧。”对于这样的回答，任传俊早已预料到了，但他清晰地懂得，江苏仪征化纤工程当时是全世界最大的化纤工程，于是他继续说道：“据我得到的信息，正是由于贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以持续在全世界其它地方15次中标。这笔账又该怎么算呢？”对方顿时无言以对，任传俊并没有而不依不饶，他诚恳地告诉对方：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你终究能赔多少？我们是重友情的，总不能让你被董事长炒了鱿鱼；而你也要为我想想，中国并不富裕，我总得对这里1万多名建设者有个交代……”最后，德方同意赔偿中方800万马克，事后，理杨·奈德说：“即使与中方的谈判我们没能占上风，但是我仍然乐意同中国公司继续合作，我觉得这次谈判进行得十分愉快。”理杨·奈德在临走时还热情邀请中方谈判人员到德国去，他说自己会像任传俊在扬州大明寺看待他那样热情。问：分析本案例中任传俊是如何巧妙打破谈判僵局的？在谈判陷入僵局之前巧妙地中断谈判，以谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张氛围，当氛围由剑拔弩张渐渐转化为平和愉悦的时候，谈判双方都会根据状况做出适度的妥协，最少在态度上，双方都会体现出对应的宽容和大度，此时双方谈判的继续展开就会相对容易了。3案例分析题中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（下列简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在至期间举办了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实施严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺少后续研究和开发资金，曾在之前主动带着他们独立开发的、处在国际领先水平的该设备来中国谋求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果较好。中方于初到澳方C公司进行全方面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司将来发展的需要，中方谈判的目的是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷解决”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法迟延谈判时间，在-期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种因素，中澳双方最后没能达成合同，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。注:技术贸易普通只转让技术使用权，不转让技术全部权，技术供应方不因把技术转让给别人而失去全部权。技术贸易谈判的内容比较复杂，普通涉及技术部分、商务部分（技术转让范畴、价格、支付等）和法律部分的谈判。1.本案例中的谈判僵局是如何形成的？中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术全部权,并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术全部权就相称于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保存全部权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长久依赖澳方不停更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。2.双方在打破谈判僵局上做了什么努力？我方采用了休会方略、时间方略、价格方略等等，试图走出僵局。我方理解C公司的处境，