中小企业经营行为管理课程

中小企业经营行为管理课程第三章中小企业经营行为管理

引子——西游记之中小企业板“女儿国”中高档护肤用品；“老君牌延年益寿丹”中老年保健品；八戒：“天蓬牌”火腿等肉制品；“流沙河”饮料，“流沙河矿泉水有点酸”10/23/20232企业危机处理：唐僧：手足无措、六神无主，直叫菩萨救命；孙悟空：脾气暴躁，乱冲乱打，一片混乱；八戒：处事圆滑，谎话连篇，丧失消费者信任；沙僧：虽沉稳持重，但在媒体面前支支吾吾，不知所云，外界谣言四起。10/23/20233一、热衷于轰动效应，基本功不扎实

善用“炒作”，追求轰动效应是中小企业经营行为的一个特征。尝到“炒作”甜头的企业可谓不少，尝到“炒作”之苦的企业更深知单纯追求轰动效应的害处。例：1.太阳神首次使用CI策划大获成功2.沈阳飞龙的成和败1991年飞龙集团投入广告费120万元，获利400万元；1992年飞龙集团投入广告费1000万元，获利6000万元；1993年飞龙集团投入广告费8000万元，获利2亿元；

3.百龙矿泉壶－孙寅贵的“公关＋广告”10/23/20234二、忽视创新、贻误战机

创新是企业长盛不衰的根本。产品创新、技术创新、市场创新、制度创新、组织创新，企业是在不断的创新中螺旋式上升成长的，可以说没有创新，企业就没有生命力。

（一）基本概念

1.产品创新：指在构思、原理、结构、性能、材质、技术特征等某方面进行的具有独创性的产品实体开发活动或对现有实体进行的改进与改善活动。例：把建筑垃圾做成纪念品柏林墙是冷战的象征，长115公里。1989年德国统一后被彻底拆除。废砖——小的立方体+精巧的盒子10/23/20235

2.技术创新：指中小企业将新的知识与技术用于企业的生产经营活动之中，以创造和实现新的经济价值和企业利润为目标的活动。3.市场创新：指在市场经济条件下，中小企业通过引入并实现各种新市场要素的商品化与市场化来开辟新的市场，促进企业生存与发展的新市场研究、开发、组织与经营管理活动。4.制度创新：是将中小企业视做一个有机体，为了实现企业既定目标、企业内部资源与外部环境的协调，进而在财产关系、组织结构、运行机制和管理规范等方面的一系列制度安排。案例：1、兰州某医院医生拒收红包2、长机科技全厂禁烟10/23/202365.管理创新：指为了更有效地运用资源以实现目标而进行的创新活动或过程。或者说是一个新的管理思想从提出到首次付诸实施并取得预期效益的非连续性创新过程。例：一个罐头厂的厂长在提高生产力方面突破常规思维。（二）中小企业创新特点1.务实性2.先导性3.业主在创新活动中发挥作用大10/23/20237（三）制约中小企业创新的主要因素1.观念上缺乏创新2.信息不畅3.资金融通困难4.人才缺乏5.外部环境10/23/20238三、欠缺决策与管理的规范性（一）中小企业决策缺乏规范性

1.“家长制的绝对权威”代替了民主决策2.主观臆断代替了科学决策例：李嘉琛做华豫，做一个项目成一个项目。做一个木纹加工器技术，赚了18万元；做一个人造大理石技术，赚了600万元；做一个合成燃料技术，3个月仅招待各地的取经者门票就收了300万元，转让费又收了2000万元。于是搞房地产赔了几百万元，进军医药行业，一个“鞋足香”又赔了几千万元。企业几年的积蓄，在随后的一两年里败了个一干二净。10/23/20239（二）中小企业管理缺乏规划性1.人情管理代替制度管理“世界上只有永恒的利益，没有永远的朋友。”这句话说起来冷酷，但是在大多数时候却是真理。例：湖南衡东现代节能工程董事长武东福2.没有形成一整套管理制度3.管理者缺乏制度化规范管理的意识例：朱公廉与浙江绍兴女儿红酿酒10/23/202310四、缺乏适当的企业文化

企业文化蕴藏着巨大的能量，不同于其他资源会随着使用的增加而枯竭，反而会生生不息，具有强大的生命力。(一）企业文化概念指在一定社会大文化环境影响下，经过企业领导者的长期倡导和企业员工的积极实践所形成的企业整体价值观念、精神、道德规范、态度、行为准则的总和。

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一个企业的文化起源，往往同公司创始人的思想、创业精神、工作作风、管理作风、个性、素质、品质等息息相关。例：任正非－－华为集团：狼文化。成立于1988年，是一家专门从事通信设备的高科技企业。“狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。”华为现有员工3万多人，平均年龄27岁，85％具有大学本科以上学历，40％是高级研发人员。“博上当工人”、“全员接班制”。10/23/202312（二）企业文化构成

1.文化的观念层：也叫精神文化层（核心层）例：海尔理念——市场观：创造市场；质量观：有缺陷的产品就是废品；营销观：先卖信誉，再卖产品；人才观：赛马机制；管理观：日事日毕，日清日高海尔精神——“敬业报国，追求卓越”海尔目标——创世界名牌，进入世界500强2.文化的制度层（中介层）3.文化的物质层（表层）:厂容厂貌、工作服饰、文体活动、产品、服务等。10/23/202313（三）企业文化的建设与培育1.企业价值体系的选择；2.企业制度、物质文化的构建3.企业文化的渗透、培育中小企业发展中注意避免：“圈子文化”“强人文化”。10/23/202314五、非法经营，假冒伪劣产品的温床1.利益驱使：企业家是一个经济人，追求利润最大化，但同时更是一个社会人，应该遵循道德和法律；如：晋商的辉煌人物乔致庸家族：信、义、利2.法律观念淡薄3.社会责任感的严重缺乏：企业承担社会责任往往与经济效益存在正相关关系。10/23/202315六、投机心态，急功近利

1.钻空子：市场、政策法规、体制等空子；

例：陈金义3万办了一个30万的蜂蜜加工厂。

2.赌一把；3.勤劳致富与一夜暴富。

例：据说《大陆首骗牟其中》这本书出版以后，一位崇拜他的民营企业家前去看望他，表示自己可以出几十万块钱支持他，这钱不需要还。牟其中问，你的企业总共有多少资产。这位民营企业家说，大概3000来万。牟其中说，你把这3000来万都交给我吧，我拿去欧洲搞资本运作，赚了钱咱们一人一半，赔了，就算你送我的算了。吓得这位民营企业家连夜从南德宾馆逃跑了。七、不善于处理竞争与合作的关系10/23/202316思考：假如让你去经营一家中小企业，你如何经营？在经营行为方面你有何建议？10/23/202317第四章中小企业战略管理一、中小企业战略的概念及特点（一）概念

战略原来是一个军事术语，其含义是指对整个战争全局的谋划和指挥，后来扩展到政治、经济、文化活动中。战略被引入企业经营领域中，大约是在20世纪50－60年代，主要是由于企业经营环境的急剧变化即国内外竞争日益激烈。10/23/202318

企业战略一词是美国著名的实业家兼学者H.I.安索夫在20世纪60年代在其所著《企业战略论》一书里首次提出的。主要是关系企业外部胜于关心企业内部，特别是关系到企业生产的产品构成和销售市场，决定企业干什么以及企业是否要干；美国的哈佛大学商学院教授安德鲁斯认为：企业战略是一种决策方式，决定和揭示企业的目的和目标，提出实现目的的重大方针与计划，确定企业该从事的经营业务，明确企业的经济类型与人文组织类型，以及应对企业的职工、顾客和社会做出的经济与非经济性的贡献；美国达梯茅斯学院管理学教授魁因认为：战略是一种模式和计划，他对一个组织的主要目的、政策和活动按照一定的顺序结合起来，形成一个紧密的载体。美国当代最具知名度的管理大师彼得.德鲁克则认为：企业战略主要是回答两个问题：我们的企业是什么？它应该是什么？10/23/202319中小企业战略――指中小企业在分析其外部环境和内部条件的基础上，为谋求生存和发展而作出的带长远性、全局性的谋划方案。中小企业战略决定:1.企业的经营模式――经营活动的基本思路、目标和手段；

质量部门说“质量是企业的生命”、人力资源说“人才是企业的基石”、营销部门说“顾客是企业的衣食父母”、研发说“创新是企业不竭的动力”、财务说“我们要通过资本运作从一分一分挣钱变成一块一块挣钱”……大家都不错，但是劲不往一处使。

10/23/2023202.反映企业的市场定位和产业定位。例：格兰仕：把所有“鸡蛋”放在微波炉里金碟：向世界应用软件十强挑战93年成立的小公司，到2003年发展成年销售收入过十亿的知名大企业，未来3年用10亿打造人才高地，2010年成为十大世界应用软件厂商之一。10/23/202321（二）中小企业经营战略的特点

1．竞争性2．长远性3．全局性4．稳定性和柔性5．环境适应性10/23/202322二、中小企业制定经营战略的重要性（作用）1．为中小企业提供清晰的发展方向和途径，有利于其长期稳定发展制定战略的过程就是企业经营者通过对外部环境和内部条件进行系统的调查分析，对本企业所在行业和市场有了明确的认识，对本企业的行业和市场进行正确定位，然后决定战略目标和发展方向，制定实施战略方案的战术计划。2．中小企业战略可以提高企业的市场应变能力，使企业处于主动和优势地位

10/23/2023233．企业经营战略使决策更加科学化，企业经济效益大大提高4．企业经营战略使经营者及时发现漏洞，并迅速加以调整5．经营战略增强了企业的竞争能力，有利于开拓国际和国内市场6．经营战略使企业能够不断创新，以适应市场变化7．经营战略使企业员工树立起信心，增强企业的凝聚力

10/23/202324三、中小企业的几种重要经营战略（一）“小而精、小而专”经营战略指中小企业的专业化经营，即单一产品经营战略。

1、选准产品和目标市场；2、提高产品质量和进行技术创新。例如（1）日本陶瓷株式会社

1975年成立时只有几个人在一间房间办公，在行业的选择上本着企业自身能力所能及的且能对付的、与大企业不相竞争的，或从市场方面来说小企业能取得领导地位的领域原则，决定选择超声波领域使用的传感器－－超声波传感器。因其价格低，敏感程度高，短短几个月后产品便畅销世界。10/23/202325（2）华润铜业走小而精道路越走越宽1994年绍兴华润铜业制造正式在谢桥镇挂牌。面对日趋激烈的市场竞争，企业从现有技术、产品、人才特点出发，确立走小而精、小而专的发展思路。公司五名技术人员充分梳理行业特点和产品优势，最后把目光瞄在了冰箱铜管配件上。公司自行研制并开发上油管、排气管、吸气管、工艺管等20多个规格的产品，进行深加工。在质量管理上，公司自加压力，主动开展ISO9002质量体系认证，并于2000年顺利跻身ISO大家族中的一员。良好的管理带来优良的产品，公司迅速打开市场销路，月销售达100万元，很少有库存。在积极抢占国内市场的同时，公司主动与大企业挂钩，甘当“配角”，并从此占领国际市场。10/23/202326（二）寻找市场空隙战略

是指中小企业利用自己规模小，经营机动灵活的特点，进入哪些市场容量小，大企业不愿意或不便于进入的行业进行发展的战略。1.关键是选准产品和目标市场；产品－－加工工艺简单，生产周期短，所需要的投资少。2.需建立一套高效、灵敏、准确的信息网；3.采用符合市场需求的营销策略。例如：北京开关设备厂制定了"大厂遗漏我们拣，大厂缺的我们补，大厂不做我们做"的经营方针，

只要客户需要，随来随做，不限规格，不限数量，企业打出了知名度，从一个集体小厂成为中型企业。

10/23/202327（三）经营特色战略

是指中小企业利用其离市场近，较易接近顾客的特点，突出自己产品和服务的某一方面特色、个性和风格，以独具特色的经营来吸引顾客的战略。

采用这种经营战略的中小企业，处理好经营特色与成本之间的关系是战略成功的关键。1.企业的经营能力2.成本差距3.市场的发展状况例如：杭州的纸伞、洛阳的唐三彩、云南的蜡染等10/23/202328（四）高新技术战略

是指中小企业向高新技术领域发展的战略。

1．技术领先战略2．技术跟随战略3．技术模仿战略4．与巨人同行战略譬如：1975年比尔盖茨同艾伦一起创建微软公司时只有900美元，到1994年公司销售额达到400亿美元，并在49个国家雇员达16400人。一个由几个人合作、靠两万元起家，成立仅有13年的“自筹资金、自由组合、自主经营、自负盈亏”的民营企业，没得到纳入国家计划投资体系的一分钱，却向国家纳税近5亿元。这么大的发展变化从何而来？用四通集团总裁段永基先生的话说：凭实力提高，与巨人同行。10/23/202329（五）联合经营战略

是指中小企业间实行多种形式合作的战略。

1.松散型联合指企业之间仅限于生产协作或专业化分工的联合，在人员、资金等方面基本不合作。2.紧密型联合指除生产协作外，还进行资金、人力和销售方面的联合，如相互持股、联合销售等。10/23/202330（六）分包经营战略是指中小企业借助大企业的长期稳定的订货任务，为大企业进行配套加工，提供零部件或其他服务，从而与大企业之间形成分工协作关系的战略。1．以承包契约为主要纽带2．承包的内容――提供零件、部件、各种制品的再加工，各种维修、运输及售后服务等。3．大企业还提供各种技术、业务指导甚至融资、管理等。10/23/202331（七）特许权经营战略

指大企业向小企业提供产品、服务或品牌在特定范围内的经营权，小企业独立经营，但必须给予大企业以一定比例的营业收入或利润，作为特许费，小企业在规定的区域内享有一定的垄断权力。1．独家代理销售2．制造许可3．商标使用许可：譬如翰皇1元擦鞋店4．经营模式许可：譬如麦当劳10/23/202332（八）多元化经营战略历经了专业化和多元化变换洗礼的华立集团总裁汪力在谈到多元化战略思想时，有过这样一段论述，“要选择多元化的发展战略，首先企业的主业必须发展到一定高度；有足够的金融能力；全方位的人才优势；企业家把握全局的能力；管理层面的知识和经营丰富等……”企业盲目追求多元化，容易使自己陷入骑虎难下的困境。飞龙集团总裁姜伟自省二十大失误之二就是“决策模糊性：过于强调多元化，涉及许多不熟悉的领域，所以盲目决策和模糊决策时有发生。”10/23/202333四、中小企业战略管理方面的通病表现(一）缺乏经营理念和正确的产业定位

中小企业老板的头脑中，赚钱就是战略目标，业务就是战略，认为根本不需要考虑战略问题美国管理大师德鲁克指出：“中小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的优先地位”。“做对的事，然后把事情做对。”中小企业没有自己的经营战略，不明确自己在哪一领域发展，不知道3年以后怎样，5年以后怎样，更不知道10年以后的目标。德鲁克：“没有战略的企业就象流浪汉一样无家可归”。10/23/202334（二）缺乏长远发展战略，目光短视由于中小企业天生的市场敏感，以及中小企业往往多是从残酷的市场上杀出一条血路，再存活发展的。企业高层对业务不仅异常熟悉，而且十分有感情，经常组织讨论业务问题，制订业务战略，因不熟悉而不关心人力资源、资本运作等职能战略；缺乏全局眼光，以业务战略取代公司整体发展战略。例如：管道的故事

意大利有两位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人，是大梦想者，渴望有一天能通过某种方式，让他们可以成为村里最富有的人。一天，机会来了。村里决定雇两个人把附近河里的水运到村广场的水缸里去。这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。10/23/202335两个人都抓起两个水桶奔向河边。一天结束后，他们把整镇上的水缸装满了。村里的长辈按每桶水一分钱的价线付钱给他们。“我们的梦想实现了!”布鲁诺大喊着，“我简直无法相信我们的好福气。”

柏波罗说:“一天才几分钱的报酬，而要这样来回提水，干脆我们修一条管道将水从河里引进村里去吧。”布鲁诺大声嚷嚷着，“柏波罗,我们有一份很不错的工作。我一天可以提100桶水。一分钱一桶水的话，一天就是1元钱!我是富人了!一个星期后，我就可以买双新鞋。一个月后，我就可以买一头母牛。六个月后，我可以盖一间新房子。我们有全镇最好的工作。我们一周只需工作五天，每年2周的有薪假期，我们这辈子可以享受生活了!放弃你的管道吧!”

10/23/202336柏波罗知道，在岩石般硬的土壤中挖一条管道是多么艰难。因为他的薪酬是根据运水的桶数来支付的，他知道他的收入在开始的时候会降低。而且他亦知道，要等1、2年，他的管道才开始产生可观的效益。但柏波罗相信他的梦想终会实现。于是他就去做了。

管道一完工，柏波罗便不用再提水桶了。无论他是否工作，水源源不断地流人。流人村子的水越多，流人柏波罗口袋的钱也越多。

“我自己一年可以建一条管道。但这并不是利用我的时间的最好方式。我想做的是教你和其他人建造管道…然后你教其他人…然后他们再教其他人…