服装销售经理

服装销售经理

·八大本领！一、成功根本：谦虚为人子曰：“三人行，必有我师焉”。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。仔细观察一下我们身边成功的销售经理，就该明白毛泽东“谦虚使人时步，骄傲使人落后”这名言的道理。如美国的二战名将巴顿将军，上司对其一忍再忍，他还不知收剑，终被解除军职。

服装销售经理，作为公司的封疆大使，肩负公司服装销售市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，但同时公司也是有所保留的，若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行止不知轻重，只能是“引火上身”。二、成功前提：营造气氛

每个人都渴望在一个充满笑脸的友善的环境中生活和工作，所以，服装销售经理要营造一种和谐的气氛，每个人都有惰性，所以，要让你的业务团队保持进取心，服装销售经理要营造一种竞争的气氛，每个人都希望自己的为人和工作能力能得到别人的信任，所以，服装销售经理要营造一种互相信任的团队气氛。

你的成功更多地依赖团队高效的工作和出色的表现，作为团队的领导者，有一项很重要的工作就是在团队内部营造一种信任、积极、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛，让每个队员都能够开开心心的工作。销售经理若能设身处地尊重他们，站在他们的角度和他们一起完成工作，必能获得队员们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来支持你的工作，以此回报你的理解和尊重。

三、成功关键：有效指导

部属的成功就是你的成功，作为销售市场的负责人，你的职责就是带领你的团队完成公司的销售任务，你为销售经理和普通业务人员的区别就在这里，你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好地完成工作，成为你成功的关键所在。

熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心，作为上司，你要不断给部属挑战机会，给他们一定的权限让他们独立地完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。

同时销售经理还要为部属充当训练者、顾问者、纠正者、监督者的“四个特定角色”。

四、成功秘决：理性减压

我们现在碰到的每一个困难和问题在世界的某个地方一定曾经出现过，而且有人已经找到了解决的办法，我们要做的是把这个解决办法找到；同时最困难的时候往往就是你将要成功的时候；只要我们随时保持健康积级的心态勇敢面对现实；“人生就没有迈不过去的坎！”

五、完成指标：实施控制

当今企业比较流行的是“指针南”式的控制方法来管理。这种控制方法以人为主体但并不是很简单地把目标任务下达给下属，而是把责任和权利一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，服装销售经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。

作为公司市场主导者必须做好以下几方面的工作：第一，确定好销售市场销售目标；第二，健全目标体系，根据销售市场的实际情况进行目标细化和分解；第三，建立严密的规章制度和奖惩机制；第四，对目标要实施动态管理。

六、营销模式：打破思维

企业的进步在于创新，创新包括技术创新、制度创新、管理创新、模式创新等等，创新的起步则在于用新的思维模式去打破阻碍社会进步的“传统智慧”。一个企业的进步是在于不断打破“传统智慧”。这就是我们经常说的创新，与时俱进正在于不断放弃过时的“传统智慧”时，一个全新的阶段就开始了。只有打破传统的思维界限，才能创造营销奇迹。

七、经营战略：重在执行

企业经营战略是企业在复杂环境下作决策的基础，是指导企业长远发展有航标。树立战略思维对每一个企业来说是很重要的，尤其是环境复杂快速多变且能够控制的资源十分有限，因此很难改变环境，唯一选择就是适应环境，环境剧变使企业经营者们凭借过去的成功经验不足以应会新的挑战，只有在客观把握环境、自身资源和自身状况分析的基础上，确定发展的目标和方向。明确战略意图，积极进行战略变革，以拓宽自己生存发展的空间，服装企业的战略选择就是选择一种适合自己与众不同的策略。

八、渠道建设：侧重终端

终端是让产品实现商业价值的最后一个环节，同时也是营销建设中的重要组成部分。对于一个服装品牌来说，终端对营销的作用显得十分重要，一件成衣从生产直到消费者手中，前期大量工作价值的体现取决于终端销售，因为终端是服装产品直接传递给消费者的渠道，同时也是生产者快速获取市场信息的重要渠道。

为什么天天看着销售排行榜、库存数补货配货，补来了畅销款却还是变成滞销货；明明销量很大的产品，向工厂追单后却成了积压产品……随着管理软件在服装企业中的普及，企业获取了大量数据。面对这些数据，企业常常是只做了简单粗糙的数据统计，但结果经常事与愿违。ERP系统具备的数据分析体系，帮助用户更加合理的分配资源，提升销售业绩，降低库存风险。在服装行业的零售数据分析体系中的七个重要分析指数，就像七种武器，划破迷雾让你发现深藏于数据中的秘密：

武器一：上市天数

服饰行业立足时尚前沿，服饰产品的流行性、季节性，要求我们时刻关注零售终端市场。上市天数是我们评价产品销量的重要指标。试想两款销量相同的产品，其上市天数相差一月有余，当我们对比销售数据的时候，上市天数少的销售情况会更好；在考虑补货时，一定要参照上市天数，上市天数少的优先补货。在设计丽晶软件的数据分析系统时，设计了此项数据，帮助客户细化商品销售分析，综合评价销售状况。

武器二：库销比

库销比是反映存货合理性的重要指标，将存货和销售能力进行对比。其计算公式为：库销比=[（期初库存吊牌额+期末库存吊牌额）/2]/本期销售吊牌额。

应用库销比这个指标，我们可以评价货品的销售能力和存货数量的匹配程度，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数也较大，就需要建议管理部门提前对货品进行处理。

武器三：售磬率

售罄率是销售数量占总进货数的比例。这个指标在一定程度上反映了销售速度。

当货品销量偏低时，利用售磬率再配合库销比指数，我们就可以判断出是货品销量小是因为缺货还是产品真的滞销。

武器四：平均销售折扣

平均销售折扣反映的是货品销售的状态。利用这个指数可以很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成，还是促销折扣期间实现的。而且通过这个指标各个零售终端店铺的销售能力也可以一目了然。

武器五：可维持天数

可维持天数反映的是当前库存数参照销售进度计算，还可以销售多少天。针对服饰产品的季节性、流行性，丽晶在定义这个指标时没有采用平均销量来计算，而是用最近两周的销量进行分析，这是这个指标的关键所在，通过这种分析方式大大提高了分析结果的合理性。

结合可维持天数，我们可以计算出相对合理的货品补充量。武器六:补货满足度

由于货品补货不足影响店铺销售会造成对店铺销售能力的低估。补货满足度就是对低估部分的补充指标，是管理层在综合分货时要综合考虑的重要因素。当我们评价店铺销售能力时应该将该店铺补货未满足部分补充考虑。例：某款货品的销量下降了，我们不能简单认定是货品的销售能力在下降，此时应该检查补货满足度，如果是补货没有发到店铺影响了销售，就表明不是货品的销售能力有问题，而是存货不能满足销售。

武器七：利润率

利润率是向管理层反映货品的利润情况的重要指标。利用这个指标，可以帮助决策者判断那些货品是挣钱的那些是赔钱的。简单传统的销售排行加库存量分析方式已经不能应对现在的市场竞争，只有通过科学的分析体系，才能精确统计，细化分析结果，帮助管理者全面准确的实现对企业的把握，在市场竞争中立于不败之地。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708810034335610910108