【S超市促销策略现状、问题及优化10000字（论文）】

S超市促销策略现状、问题及优化对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u24652雨润发超市促销策略研究 17420一、引言 223382二、促销的概念及促销策略的分析 3936（一）促销策略理论概述 35316（二）促销策略在市场中的运用 326280三、雨润发超市促销策略现状分析 114081（一）雨润发超市情况的概述 113021（二）雨润发超市的促销策略现状 1316841.人员促销现状 287172.广告宣传现状 2186603.销售促进现状 3289864.公共关系现状 49176四、雨润发超市促销策略存在的问题 517039（一）促销人员缺乏专业性培训 522120（二）广告宣传不足 620439（三）活动力度小 630153（四）公共关系意识薄弱 731138 818362（一）加强员工培训 824697（二）加大广告投入，扩大广告覆盖面 97512（三）加大活动力度 924789（四）增强公关意识 1014787总结 1120407参考文献 12摘要：随自上世纪90年代中国大型连锁跨国超市正式兴起以来,国内连锁超市业界已经历了近20年的风风雨雨,中国正式加入世贸组织后,对国内外国企业融资上市公司允许进入中国的一些政策限制已经基本取消,一些大型外国投资市场迅速大量涌入中国,经济转型全球化建设进程持续加速不断加快。自21世纪初以来,中国我国经济持续快速增长,人民群众生活生产水平质量继续不断提高,生活消费速度更快,超市商和零售商之间的市场竞争越来越激烈[1]。超市促销是商业管理的四个主要要素之一，在超市管理中发挥重要作用[2]。本文分析并研究雨润发超市促销战略，根据相关理论和调查，分析当前的促销情况和雨润发超市当前的问题，并提出有意义地改进促销问题的行动。希望所进行的研究将有助于促进管理人员了解消费者的需要，同时改善促销的结果，进一步提高公司的业绩。关键词：雨润发超市；促销活动；促销策略一、引言在60年代和70年代，商业蓬勃发展。各式各样的生活商店一个又直接一个频繁地不断出现,各种各样的生活商品都纷纷流入到了商店。零售贸易从小商店转移到购物中心。贸易中心的贸易区大于店铺的贸易区，交易条件也得到了很大改善。商场的雇员人数相对很大。不再是一家商店的家庭公司，而是一个社会和经济组织[3]。连锁超市在美国诞生，在美国增长得更快。连锁超市的特点是低的经营成本、强大的竞争、组织良好的连锁链、舒适的信息通信、快速旋转和小型消费者企业[4]。到处都是店面。这种优势很容易输入商业信息，扩大销售并增加市场份额。超市的雏形起源于一些百货公司的食品区，最初在自选区开张。从本质上讲，我们还没有完全摆脱过去的销售模式，仍然有销售人员在货架旁焦急地等待。。然而，通过允许消费者与货物保持密切联系，他们可以在对不同货物进行准确比较后更自由地决定购买[5]。毫无疑问，这种采购方法受到消费者的欢迎，这种采购方法正在逐步推广，以涵盖更多的消费品和产品。此后，公开货架上出现了私人销售，自助购物在今天的超市上发展，这是超市迅速发展的原因之一[6]。今天，作为商品零售站的一个重要形式，我国的连锁超市已经出现多年。例如,沃尔玛进入中国,家乐福进入中国北京。自那以来,我国的连锁超市迅速发展[7]。为了赢得这场竞争，中国连锁超市必须正确理解自己，找出差距，挑战传统思维方式，并制定正确的公司发展战略，特别是在综合营销技术方面，以提高快速经营效率[8]。对于超市，营销中最重要的部分是最终消费者营销。与此同时，促销是营销的主要手段之一。促销是现代超市系列竞争的主要方式[9]。本文将雨润发超市作为一个研究对象，并对超市营销进行研究，以促进销售收入的增长和公司利润的增长。二、促销的概念及促销策略的分析（一）促销策略理论概述促销宣传战略主要指的也就是,经营者通过各种个人品牌宣传、广告、公共关系、商业模式宣传等向特定消费者或特定用户群体传递各种产品促销信息,以此来吸引其他消费者的产品注意力和消费兴趣，并改变消费者的意愿和采购行为，能够有效实现销售目的的宣传战略。向目标市场提供适当产品和销售信息有两种方式:一种方法是向非工作人员的互动销售,即现场销售工作人员和现场客户的面对面互动销售,另一种方法是向非工作岗位人员的网络销售,即产品信息通过网络广告、公共关系和其他商业模式宣传等多种媒体进行传播。这两种市场营销管理方法分别有哪些优点和有的缺点，是相辅相成的。（二）促销策略在市场中的运用促销策略是一种促进商品销售的谋略和方法。促销策略可以采取多种形式，例如及时提供产品，刺激客户的购买欲望，鼓励和激励客户对购买的兴趣，或加强产品的整体印象，以加强客户的采购行为。超市一般促销战略的主要途径是:营业推广，老顾客重复购买，吸引新顾客试用，促进消费者消费。广告宣传。这项产品宣传的主要目的可能是向潜在的中国消费者厂商提供更多信息,可能目的是销售新产品。它通常可以认为是如何吸引潜在市场消费者广泛注意和积极参与的重要信息。吸引更多顾客的主要目标仍然主要是基于便利产品购买,因为对销售买方便利购买行为决定的分析研究结果表明,几乎所有采购买方都会拥有基于深度和产品表面的广度冲击性产品采购,其中很大一部分买方属于广度冲击性采购买方,因此,促进促销广告的主要目的仍然是为了吸引带来更多的潜在市场消费者。打折促销。折扣促销是一种更直接的促销手段，在超市中最常用，消费者最受用。折扣促销虽然是最常见的促销形式，但并不容易实施，因此，折扣促销是一种促销手段。折扣促销通常是季性地降低大型日的商品价格。无论是哪种类型的促销，时机和目的经常被超市考虑。人员推销。一般来说，咨询服务与销售展示同时提供，以便利客户了解产品价值用途。在这个情况下，现场销售人员的口才推销技巧发挥主要作用。而对于不同的客户来说，采取不同的推销方法是很重要的。三、雨润发超市促销策略现状分析（一）雨润发超市情况的概述“市场规范、创造廉正、提高效率和改善环境”是一种超市场趋势。“满怀信心地在雨润发，为数千家商店安全和健康”是雨润发服务的原则。自2002年成立以来，雨润发超市一直负责建立一个温暖而和谐的家庭，并展现消费者日常生活的味道。以最直接和现实的方式为消费者服务，吸引优秀的管理人才，使用计算机操作系统，根据当地情况调整措施，以及在南京江苏和全国其他城市迅速开展科学发展。该公司实施标准化管理、标准化采购、标准化照片、标准化服务和统一现金记录，并以高质量和价格稳定的产品吸引客户。从一个全新的角度看，该公司致力于改善城市生活环境，提高城市安全和健康的生活质量。运营状况反映了超市的业务收入，也表明了未来繁荣的潜力。因此，通过分析雨润发超市的经营条件，我们可以更好地了解雨润发超市目前的运作情况。业务收入、流通资产和库存的基本状况如下。表3-12018-2020年雨润发超市基本经营情况年份营业收入（万元）存货（万元）流动资产（万元）2018923.9154.09270.972019954142.01280.222020959144.68306.01表3-1数据表明，雨润发超市的营业收入在2016-2017年保持持续增长趋势，但是增长率却持续平缓，变化不大，尤其是近两年的增长情况更加缓慢，说明雨润发超市的获利能力逐渐下降。存货近几年有所减少，说明雨润发超市对于存货的控制还是比较重视的，将存货与流动资产一起来看，发现雨润发超市的存货占流动资产的比重较大，是企业最重要的流动资产，这也是比较符合超市行业的资产特征。（二）雨润发超市的促销策略现状雨润发超市现在形成了一个连锁系统，最初是物流服务的统一中心。分发系统逐步改进和成熟，采购费用大幅减少，采购能力大幅提高，为促销宣传活动奠定了基础。雨润发超市包含销售促销部。由于销售推广促进部在每年年底之前提前1个月来执行公司下一年度的年终销售推广活动。推广促销活动方案包括宣传时间和主题宣传。然后，每次销售购买者都被提拔制定每个阶段的促销计划，并根据促销计划与供应商进行谈判。全面促销计划将提前半月发送给销售和业务管理科，以监督贸易中心的实施。最后，在促销期结束后，评估促销活动的影响。1.人员促销现状雨润发超市的导购员大多是辍学较早的年轻人和较为年长的中年女性。从雨润发超市导购员的年龄组成上来看，其中年纪在20到25岁和40到50岁的工作人员较多。选择超市导购员这个岗位主要是为了生存，雨润发超市的青年导购员很多都是在高中毕业甚至是初中毕业之后就进入社会工作，受教育程度不高。同时，雨润发超市的中年导购员大多是当地在在家里无事的中年女性。在雨润发超市的应聘要求上来看，也并没有对工作经验要求和进行上岗培训的事宜。从导购的工作性质来说，导购员这个职位的薪资不算高，业绩压力很大，在推销产品的时候还有被人误解，在各地的雨润发超市发生过多起因导购员在推销过程中不熟悉商品摆放位置，未详细记清商品促销活动和促销价格而引发的导购员和消费者之间的争吵，影响了雨润发超市在消费者心中的形象，同时也疏远了消费者。除了超市导购员以外，雨润发超市内还有着各品牌产品的促销员，这类促销员有着一定的工作经验，对自己品牌的产品也有一定程度的了解，可以对消费者进行较为详细的产品介绍和产品的功能使用。但是由于销售产品后自己有提成，往往会对咨询和试用的消费者不依不饶，常常引发消费者的反感，影响消费者的购物欲望。2.广告宣传现状目前，雨润发超市以多以地推为主，通过促销部制定的近日超市促销活动提前打印出宣传页或者宣传册，通过超市推销人员或者日工来在超市周围散发宣传页，吸引消费者的注意力。雨润发超市在两年前开通各地区雨润发超市微信公众号服务，在超市促销部内专门成立了管理超市微信公众号的部门。在各个超市的门口和超市宣传页上都会打印上各自微信公众号的二维码，让消费者在超市公众号更便利的看到最近超市的促销活动。3.销售促进现状零售公司之间的竞争不仅表现在产品类型、产品质量、产品价格和销售服务上，而且表现在信息传播和促销方法上。在具有多种产品和激烈竞争的产品促销过程中，使用进入市场的新产品的促销方法至关重要。雨润发超市的主要促销方式是:促销折扣、特定限期购买、免费试用、会员卡等。最常见的形式是在货架上贴一个折扣标签或在商品上张贴海报来表明商品正在打折，从而吸引消费者的购物欲望，使消费者产生购买行为，进而实现商品销售。二种形式是满减活动，雨润发超市经常使用这个促销手段，它要求消费者在同一次购物中满足一定的销售价格，并且规定多个满减区间，在消费者的消费数额在消费区间内时减免相应的数额，这种形式也是价格折扣之一。雨润发超市在在上新商品时，会用免费试用的方法来让消费者对商品有更加直观的体验和认知，从而引发消费者的购买行为。雨润发超市还通过限时购买的方式来吸引消费者，如图3-2.3，为雨润发超市2021年3月13日到2021年3月21日的限时购买降价商品。3-2.3雨润发超市限时购买宣传页SEQ3-2.3雨润发超市限时购买宣传页\*ARABIC14.公共关系现状公共关系是企业为了树立合理良好的企业形象，改善企业和消费者的联系情况和增进消费者对企业的认知而进行的一系列企业活动。促进商品销售是公共关系的最终目的[14]。雨润发超市在对于公共关系的维持上始终保持一个大心脏的状态，没有全方面的注意到顾客在消费过程中出现的问题和不满，不注意收集消费者对超市的反馈，甚至在很多高度影响到企业公众形象的事情上并没有很快的去解决，而是抱着时间会消磨一切的想法，通过人们的遗忘性去处理企业的公关危机。现在在网上仍很容易搜到雨润发超市的负面新闻。例如，微博上可以看到消费者的发文，该消费者在北京市雨润发购物中心头门沟店中所购买的糖果中出现了苍蝇，并且引来了执法人员的调查，最后此事不了了之，雨润发超市也没有专门对此事对广大消费者进行解释。在雨润发超市浏阳店，雨润发超市的常客李先生在雨润发超市的购物中，多次购买到变质或过期产品，据李先生表示在处理这些产品时，只是凭购物小票向超市方要求进行退款处理，并无其他要求，但是超市前台的处理态度不好，且超市方觉得李先生一而再再而三地进行退款是在故意找茬，最终李先生找到浏阳当地当地自媒体并在其微信公众号上将此事报道，并且将此事反映到浏阳市工商局。同样还是在浏阳市，2020年1月13日，雨润发超市浏阳店在前一天正常营业并且客流量不少的情况下突然宣布进入破产流程，事前并未对超市工作人员、超市供货商、消费者有过任何告知。超市工作人员表示，雨润发基本拖欠全体员工两个月工资，百余消费者表示在雨润发超市浏阳店的购物卡内还有大量金额未使用，而超市供货商更是苦不堪言，经街道工作人员初步调查统计，该案涉及供货商61家，拖欠总货款约400万元，拖欠员工工资及服装押金约70万元，此事也并无后续报道和解决方案。在2020年疫情期间，永辉、胖东来等超市多次向慈善机构和疫情严重地区捐款捐物，而雨润发超市则并未对此做出有效行动。四、雨润发超市促销策略存在的问题（一）促销人员缺乏专业性培训超市的市场导购工作人员和市场促销工作人员在其开展推广促销活动过程中的重要地位和引导作用非常明显,与销售广告、打折、赠品等其他促销活动工具人员相比,它们同样具有自己独特的促销价格优势[15]。在雨润发超市的促销中,第一个直接接触到顾客的人往往都是导购员或者促销员,与消费者之间发生直接的接触也是导购员和促销工作人员。雨润发超市的导购员大多是辍学较早外出挣钱的青少年和在家里无事闲不住出来挣点钱顺便打发时间的中年女性，工作经验不足，服务客户的态度也不好，常常会引发消费者的不满，部分导购员对工作本分的事情并不上心，甚至再给连部分商品的位置都记不清，导致消费者在选购商品时无法直接找到自己所需要购买的商品的位置，而是在超市内转一圈又一圈，消耗了消费者的购物热情和购物欲望。同时，部分导购员不能清晰的记住超市的促销活动和促销商品的价格，对消费者的问题一问三不知，给消费者带来了十分不好的购物体验。促销工作人员的服务水平对促销活动的影响产生重要影响。雨润发超市促销工作人员的水平也存在着一些促销技能低下的情况。在雨润发超市的采购过程中，一些消费者经常与热衷于问候他们的供应商见面，详细介绍他们的产品并要求消费者尝试，但他们拒绝后他们仍然在进行销售。消费者拒绝善意和推销员的友善，但当消费者对这类产品没有市场需求时，这些不可靠的推销员的热情往往太过，使消费者感到厌恶;与此同时，当一些消费者对某一特定产品感兴趣时，他们希望能找到一个推销商，以便进一步澄清和帮助理解。此时，消费者通常无法在雨润发超市找到有经验的销售人员进行介绍。此外，虽然雨润发超市每逢周末假日都会安排促销员在商超进行大型的促销活动，以达到促进销量的目的。但是现在优秀的促销人员并不那么容易招聘，大多促销员以自己的利益为基础，不管消费者有没有对这类商品的购物需求，一直缠着消费者介绍自己的商品和促销活动，导致消费者不胜其烦，丧失购物热情。（二）广告宣传不足雨润发超市的广告宣传的主要形式依旧是户外广告，它在超市促销部制定出新的促销活动后，将促销活动的内容展现在宣传单或者宣传册上，抽调部分员工或者找来日工来在超市周围进行宣传单、册的散发。雨润发超市在广告费用的投入上严重不足。当代社会，互联网科技高速发展，人们对广告的要求也越来越高，宣传单的作用越来越小。现在宣传单作用到的大多都是老年人，大多数老年人们接受广告的方式较为贫瘠，依然停留在宣传页和电视媒体上，老年人在收到宣传页后会仔细端详，查看自己所需的商品。而对于中年人来说，他们接收广告的媒体形式已经大大增加，不在局限于宣传页和电视媒体，他们会经常翻阅杂志，关注微信公众号，看一些自媒体平台，在下班回家的路上也会听一些车载广播，但是雨润发超市在除了创建微信公众号之外在这几个媒体形式方面几乎没有任何的广告投入。对于年轻人来说，现在年轻人已经成为了我国消费群体的主力军，现在年轻人的广告信息来源大多来自于自媒体广告，例如抖音、快手、今日头条等自媒体软件，而雨润发超市在这方面几乎没有任何的广告投入，同为商超的永辉、大润发等超市都很大程度上的在自媒体和互联网上进行广告投入，这导致了雨润发超市在抢占青年市场这一块丢失了先机。在这个互联网发展迅速的年代，知名度是商超吸引消费者的重要因素[16]。各大商超也认识到这一点，开始追加自己的广告费用。而雨润发超市在自身的广告投入中，继续采用传统的地推发传单方式，导致自己的影响力只局限于超市周围的常住人群中，难以吸引青年消费群体和超市地推范围外的消费者，以至于近几年来超市的客流量渐渐减少，同时也没有吸引到新的消费者。（三）活动力度小雨润发超市全年都在开展促销宣传活动，包括价格战争、限时销售、满减销售等，以通过减价销售增加销售额[11]。随着时间的推移，折扣的吸引力将逐渐降低，消费者已经习惯于这种日常促销活动。如果雨润发超市经常依赖于利用低价来进行促销，而忽略了促销方法的全面使用，那么就会导致消费者对超市产品或促销策略的单方面理解，超市促销的逐渐影响降低，以及最终促销效果的丧失。虽然折扣是超级市场的有效促销手段，但在推销销售时仍需考虑到目标消费者的不同心理，只有通过满足消费者的特定心理，才能产生预期效果[12]。因此，在采用促销方法时，雨润发超市必须首先进行市场研究，以了解产品的主要目标消费者的心理，并明确大多数目标消费者偏好的因素。在促销活动中，有针对性的促销和宣传可以根据消费者的需要来进行，而不是盲目的减价和折扣。而在雨润发超市频繁开展促销活动的同时，它的活动力度十分低，只是让消费者们看到了促销活动的外表，却没有实质性的降价，或者说没有给消费者带来实质性的的优惠，这样会让消费者把超市的促销活动当做一种噱头，当成一种光说不练的“口头”促销，可能在短期内获得不错的效益，但是在长远看来，这会影响雨润发超市的口碑，从而导致顾客失去信任感。（四）公共关系意识薄弱雨润发超市的公共关系意识差，在发生公共关系危机的时候不能迅速做出反应，更没有相应的解决办法，损害了企业形象，疏远了消费者。当代社会，互联网发达，任何一件事情被传到网上就会沿着网络迅速传播，大大增加了企业在出现公共关系危机后造成严重后果的可能性。就雨润发超市在多次公共关系危机中的反应来看，它的公共关系意识是十分薄弱的，现在在百度和微博上搜索雨润发超市，依旧很容易看到很多关于雨润发超市的负面新闻和负面评价。例如雨润发超市浏阳店的突然破产事件，经超市员工反映，前一天超市还在正常营业，第二天突然宣布破产。雨润发超市浏阳店在破产的同时也没有处理好自己员工的薪资问题，顾客的超市购物卡卡内余额问题以及拖欠超市供货商的货款问题，并且雨润发超市也没有对后续的处理方法和处理结果进行公示，极大地影响了自己的企业形象，也使消费者对雨润发超市的信任度降低，极大地损害了自身的名誉，严重影响了消费者的购物欲望。企业的公共关系维持是一个长期的活动。雨润发超市的社会责任感较低，在国家危难的时候没有做到一个大型企业该做的事情，在2020年疫情严重的时候，雨润发超市也没有进行捐款捐物活动，公共关系意识薄弱。（一）加强员工培训推销销售是具有丰富的语言和非语言技能的综合性工作，需要专业培训。关于雨润发超市的促销工作人员，该公司必须进行定期培训，评估培训的有效性，以提高对购物目录的服务意识，明确规定要求导购人员能够将当日超市进行的促销活动了然于心，并且熟知各类商品在以及同类商品不同品牌的产品在超市内的具体位置，以便更好地服务消费者。对厂商的驻超市促销员严加规定，要求其先培训后上岗，同时对厂商促销员进行上岗考察，严格审查其对自身产品的了解性以及观察其对顾客的服务意识，经过考察后才能上岗工作。同时为了雨润发超市的良好发展，可以在厂商培训的基础上，对厂商促销员进行再次培训。具体而言:首先,必须培训导购和销售工作人员,以了解明确他们的职业定位。从实际角度看，许多促销人员对宣传工作缺乏充分了解，在实践和推广的过程中,他们的业务和商品推广能力是非常有限的。面对这样的情况,必须定期地对推销人员进行专业化的培训,使得推销人员能够说清其所需要的工作内容和操作方法，并提高其销售促销技能。在培训中必须专注于更好地提高员工能力为目标去进行培训。第二，加强团队培训，加强超市购物指南和制造商推销员的合作能力，提高员工团队重要性的认识。在培训过程中，必须不断提高促进团队合作的能力，通过团队合作提高促销的影响力。最后，必须评估培训的有效性，以确保培训的有效性。定期培训的效果是，一些工作人员将不能继续在原有岗位上，会淘汰一些促销人员，并保留优秀的促销员。对于受过培训并被遗弃的优秀销售推销员，可以为他们提供职业转型机会和激励作用。当然，培训形式必须是多样的，公司不仅必须在公司内部提供培训机会，而且还必须鼓励员工在公司之外创造培训机会，以更好和更全面地提高促销人员的工作能力。（二）加大广告投入，扩大广告覆盖面随着互联网的发展，广告的方式不在局限于传统的户外广告和报纸媒体，而是更多地通过互联网进行宣传。现在多数中青年人的消息来源都是通过互联网这一途径。雨润发超市的广告依旧以派发传单为主，在互联网的广告投入方面只开设了微信公众号。而派发传单只能在超市周围的小范围内进行辐射，影响力较低，并且一般只能将消息传递到周边老年人的手里，中青年消费者很少能通过这一广告途径来了解到雨润发超市的最新情况。网络媒体依靠互联网技术进行传播，广告宣传范围广，覆盖面大，可以通过网络不限时间不限地点的将广告信息传播到任何一个地方。雨润发超市应当加大广告投入，在线下继续通过自己派发传单，墙体广告等方式进行广告。同时线上开发自己的自媒体广告，在各大自媒体软件上开设自己的账号，或者在当地的自媒体平台上投入自己的广告。以线上互联网广告为主，线上线下广告多方位覆盖。在通过线下广告把握自身周边老顾客的同时，通过自媒体来扩大自己在中青年人之间的影响力，提高自身的知名度。（三）加大活动力度雨润发超市常年使用降价促销的促销方法，已经将这种促销促销活动常态化，在消费者眼中已经没有了最初降价促销时的新鲜感，同时长期的降价促销也无法让消费者感受到促销活动商品的前后价格差距，降价促销活动的作用已然不再明显。雨润发超市要健全自己的活动体系，加大自己的活动力度。在逢年过节时对对应的节日特有物品开展促销活动，例如在元宵节时对汤圆开展进行特殊的降价、买赠活动，在端午节时对粽子开展特别活动。更应该关注一些特殊节日，雨润发超市可以在妇女节时对女性消费者，对于当天在超市内购物的女性客户，推出特殊的折扣，并送出小礼品。在情人节，圣诞节这些年轻人的节日中，情侣一同前来购物时，雨润发超市可以对此类客户进行优惠，且可以准备一些玫瑰花和精美的情侣礼品来送给此类消费者，例如情侣钥匙扣、情侣手链等。雨润发超市应整改超市的会员卡体系，健全会员制度，根据会员等级加强对会员客户的沟通和折扣力度，在逢年过节和会员生日时，制定信息推送专属活动。从而吸引更多的消费者成为雨润发超市的会员，增加雨润发超市的销售额。雨润发超市可以定期开展返券活动，在消费者一次