国际商务谈判试卷参考答案x

----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档值得下载值得拥有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第1套国际商务谈判试卷(1)参考答案与评分标准一、指出下列同组名词的差异（本大题共4小题，每小题5分，共20分）1、准合同(Quasi-contract)谈判是带有先决条件的谈判。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如外汇的审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的签字等。（3分）合同是一个汇集交易各方权利与义务，受法律承认，并由法律强制执行的契约，该契约一经签订就成为约束签字各方的法律。（2分）2、（1）需求的层次性。马斯洛认为，人类动机的发展和需要的满足有密切的关系，需求的层次有高低不同，低层次需求的满足或基本满足有助于高层动机的出现。只有低一级需求得到相对满足，高一级的需求才会发生作用，成为支配人行为的动力。（3分）（2）需求的差异性。马斯洛设想，每一种需要都在前一种需要得到满足后才会出现。而通常却是，前一种需要得到部分满足，后一种新的需要才会出现。这种差异性体现在两个方面，一是人们需要的跳跃性，二是需求的交错重叠性。（2分）3、高调的谈判气氛指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为谈判主导因素的谈判气氛。（3分）低调的谈判气氛指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。（2分）4、横向铺开的方法即把谈判的几个议题同时排列出来，平行推进，交叉磋商。（3分）纵向谈判法又称逐步谈判法。即先集中解决某一个议题，而在开始解决第二议题以前，已对这个议题进行了全面的讨论研究。（2分）二、辨析题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断错误0分，判断正确1分，理由充分1分1、错。（1分）交易目标是—种虚拟目标，既可努力争取，也可在必要时放弃。所以这类目标在谈判时有较大的谈判余地。它不是硬性目标。（1分）2、错。（1分）客场谈判的优势在于：谈判人员可以全心全意地参加谈判而没有任何外界干扰；其次，在对方国谈判会使对方无法借口自己无权决定问题而故意拖延时间；第三，由于谈判小组在国外，领导无法直接干涉小组工作，反而给谈判负责人以更多的灵活性。第四，借用机会去实地考察合作者情况，以便获得对对手更详细的了解。（1分）3、对。（1分）判断对方对谈判的重视程度可以通过了解对方参加谈判人员的规格及权限。一般说来，对方参加谈判人员的级别越高权力越大，对谈判的重视程度也就越高。（1分）4、错。（1分）介绍团队成员不仅仅是一个程序问题，也不仅是一个客气的表示，而是一个不可或缺的部分，因为在谈判，尤其是大型复杂谈判过程中除了主谈会场外，常常会根据谈判的专业性质分成若干小组，以便于各方负责此项议题的专家直接对话，这样做可以大大提高谈判的效率。（1分）5、错。（1分）如果买方对于卖方的报价和价格解释的评论基调是否定的态度时，即价格不太合理，买方在评论阶段结束后，可要求卖方笼统的从整体上改善价格。（1分）6、错。（1分）不应在自己处于软弱无力的时刻和易受伤害的情况下作出让步；而是必须先使自己取得一种相当的实力地位，然后才进行让步。（1分）7、错。（1分）“强硬型”的谈判者“恻隐术”等道德与同情策略几乎不起什么作用。这类谈判者对其总的策略应该是：避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到以计制强，以柔克刚的目的。（1分）8、对。（1分）合作型谈判者在谈判过程中会积极考虑对方需要，从双方的利益需要出发设计谈判的方案，力求达到“双赢”。（1分）9、错。（1分）企业可以以自己的名义采用各种方式在国外进行调研活动，获取第一手资料，但这必将是一项费时耗资的任务。事实上，在很多情况下谈判者可以利用一些二手资料，也就是一些组织早已收集的信息，如一些国际组织、政府、咨询机构等服务机构以及互联网络。（1分）10、错。（1分）应抱有“先小人后君子”的观念。先小人后君子可以产生下列效果与作用。（1）减轻感情因素的影响。（2）有利于贯彻立场。（3）容易全盘考虑问题。（4）提高谈判意愿与斗志。（1分）三、简答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分）1、（1）它是双方不断协调过程。（1分）国际商务谈判是一个通过调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和、互相接近，从而达成一致意见的过程。（1分）（2）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。（1分）谈判的冲突性则表现为谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极的讨价还价。（1分）（3）它是“互惠的”，但却不是“绝对平等的”。（1分）一方面，他须是互惠的，指要同时满足双方一定程度上利益的要求，否则谈判无从谈起。（1分）另一方面，他非绝对平等，总有一方获利多而另一方获利少，主要是因为双方拥有的地位、实力和谈判技巧各不相同。（1分）2、（1）消费者的消费动机、他们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏好以及认知度等等；（2分）（2）对各种不同市场的筛选，如市场所在区位、从仓库到市场的交通和各个市场间的联系；（2分）（3）市场销售方面的信息，包括产品价格、以往的销售额和预计的销售指标；（2分）（4）竞争对手方面的信息（1分）；（5）促销方式，如行销网络、销售渠道、批发和零售状况以及仓储条件等。（1分）3、实际目标是谈判各方根据主客观因素考虑到各方面情况经过科学论证，测算后所确定的目标。这将是谈判者努力要达到的目标。（2分）一般来说，如果谈判者能够有效利用自己的长处，通过有效制定和实施谈判战略这一目标是能够实现的。（2分）实际目标是谈判者尽全力争取的目标，一般来说具有以下特点：（1）它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；（1分）（2）它是谈判者死死坚守的底线，如果达不到谈判可能陷入僵局；（1分）（3）这一目标一般是由谈判对手挑明，己方则“见好就收”。（1分）（4）该目标关系到谈判方要达成的全部经济利益，对谈判者有强烈的驱动力。（1分）4、从时机的角度来看，不应在自己处于软弱无力的时刻和易受伤害的情况下作出让步；而是必须先使自己取得一种相当的实力地位，然后才采取行动。（2分）让步的原则：（1）一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。（1分）（2）双方让步要同步进行。如果你先做了一些让步，则在对方做出相应让步前，就不能再让步了。（1分）（3）必须让对方懂得，我方每次做出的都是重大的牺牲。在任何情况下，也不要把自己的让步说成是“合理”的、“公平”的，更不要把它们说成是“慷慨”的。（1分）（4）以适当的速度向着预定的成交点推进。（1分）（5）只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。（1分）（6）为了尽可能给对方以满足，不惜做适当让步，但让步是为了换取己方的利益。（1分）5、（1）把人与问题分开。该点针对参与谈判的是人这一事实。形象地说，谈判人员应该是肩并肩地工作，一起对待问题，而不是相互攻击。所以，第一点是把人和事分开。（2分）（2）集中精力于利益，而不是阵地。阵地式谈判的一个弊病在于谈判人员本应满足各自的实际利益，而实际上精力却集中于各自的阵地上；（2分）（3）制定双赢的方案。第三点针对的是在阵地式谈判压力之下设计最佳解决方案的困难性。谈判者需要以各自的利益为前提，比较各种可能的方案，从而减轻各自的压力。所以第三个基本点是在达成协议之前，为相互利益寻求选择。（2分）（4）引入客观评判标准。当各方因评判标准不同而无法确定方案的合理性和公正性时，最好的解决方法就是寻求一个客观标准。（2分）四、案例分析（共20分）是意大利香肠战略（5分）2、该项战术更适合于下列形式或业务的谈判：（1）不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉；（2分）（2）长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的结局；（2分）（3）多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问题的多方面解决；（2分）（4）长期合作方的谈判。此时由于合作时间长对该项业务内容应知之甚多，故可提出一些更实的要求；多一次合作，就可多一份要求，迫使对方不断作出让步。（2分）3、要使这种策略奏效，必须始终不露你正想从对方手中要走些什么的醉翁之意，必须做到不动声色，哪怕露一点蛛丝马迹也不行。（3分）这种策略在谈判中运用得很普遍，效果也很明显，特别是在一些马拉松式的业务谈判中，通过谈判者的种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步进逼，会收到意想不到的效果。在谈判结束达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得很多。（4分）第2套国际商务谈判试卷(2)参考答案与评分标准一、填空题（共20分）1、既有不同利益2、注重双方关系3、注重礼仪.4、是议程时间安排5、主谈人6、实质性磋商阶段7、安排谈判议程8、预定的目标9、寻找漏洞10、苛刻条件11、后谈判12、这些实力13、基本利益14、强硬策略15、给予优惠16、退出谈判17、真实观点18、分清虚实19、谈判出现低潮时20、各自目标二简答题（共20分）1、商务谈判有哪六个特点？１.交易对象的广泛性和不确定性.2.商务谈判是以获得经济利益为目的.3.商务谈判是以价值谈判为核心.4.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.5.商务谈判具有“临界点”.6.国际商务谈判的特点:政治性强、以国际商法为准则、坚持平等互利、谈判的难度大.2、理性谈判时,具体做法如何？A.尽量从对方的立场来考虑问题(一样事,两样说).B.尽量阐述客观情况,避免责备对方.如:别说“你背信弃义”;要说“我感到失望”.C.让双方都参加提议与协商.D.保全面子,不伤感情.3、制定商务谈判策略前应考虑哪几个影响因素？（1）对方的谈判目的和主谈者的性格特点、（2）对方和己方的优势所在（3）交易本身的重要性、（4）谈判的时间限度、（5）是否有建立持久、友好关系的必要性。4、买方的让步内容通常有哪些？对卖方提供资金支持。在卖方需要时，可以提供技术援助。增加定货数量。按照原材料在总成本中的相对比重确定价格升级幅度。双方共同作广告宣传。5、什么是以退为进策略？商务谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。三、专业技能、技巧分析评论题（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）谈判的基本策略----绵里藏针在商务谈判中实力处于劣势一方往往采用疲惫策略、权利有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵和以退为进等策略。而处于优势一方往往采用不开先例、先苦后甜、价格陷阱、规定时限等策略。均衡条件采用攻心为上策略、开诚布公策略、化解压力策略、僵局策略和休会策略等。在商务谈判中切记不要赶时间无论处于优势还是劣势都要沉着稳重切勿过早承诺，记住要言出必行、信誉第一。你的立场越强硬越会给对手提供更多自己的信息而加以利用，抓住这个心理弱点大做文章，将你引入他们早已设好的圈套。所以沟通技巧很重要，要把握对方的心里与情感，注意意见情感的沟通，要注意投其所好为对手多戴高帽子。满足双方的利益与需要，表明重视对方利益共同讨论利益。很多谈判者会对于价值观念、恐惧心理来使对手信心降低，这时就要冷静对待不要表现过多的情感让其进入自设的圈套。做到绵里藏针、喜怒于心不于色。四、案例分析题：略。第3套国际商务谈判试卷(3)参考答案与评分标准一、填空题（共20分）1、自己或组织2、对方3、注重双方关系4、理性思维5、客场谈判6、法律专家7、交换意见8、基本原则9、寻找漏洞10、这些实力11、给予优惠12、退出谈判13、故意不予理睬14、主张15、施加压力16、各自目标17、太多情况18、支配19、喜好20、欢心二、简答题（共20分）1、商务谈判的构成要素包括哪四项？（１）谈判当事人：甲乙双方．（２）谈判议题：起因、内容与目的．（３）谈判目的：通过洽谈，达到成交．（４）谈判环境：谈判的场所和条件．2、理性谈判的含义及其特点是什么？理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式,又称为原则谈判法.它对于谈判标准来说是硬式的,对谈判的人来说是软式的.(1)坚持区分人与问题,对事不对人.先建立起相互依赖、理解、尊重和友好的关系,使谈判进行得更顺利、更有效.(2).着眼于利益,而不是立场:(3)在做决策之前先考虑各种可能的选择(4)坚持以客观标准为基础:3、商务谈判执行计划的概念和制定步骤？商务谈判执行计划是谈判小组为实施商务谈判方案而准备采取的一系列具体措施，也称工作计划。制定步骤是：调查分析、安排议事日程、规定谈判地点、制定和实施谈判策略。4、卖方的让步通常有哪些？减少最终产品或原材料的供给价格，削减某些项目的价格。为买主提供仓储、运输服务。采取各种优惠的付款方式，如分期付款或延期付款等。在一定期限内，提前制定送货计划，并及时通知买方。改善产品质量，提高或增加产品质量的控制技术。在特定期限内，保证价格稳定。向买方提供有关的培训服务。5、什么是吹毛求疵策略？吹毛求疵策略，是指处于谈判劣绅的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。三、情景分析评论题（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）攻击要塞在商务谈判中参加者通常不只一人，在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中最适合攻击要塞。因为多数谈判中谈判对手不只一人而最终的决定者却只有一人在这种情况下作为谈判人员就应该要有强的逻辑思维能力和强的表达能力、思路敏捷、善于逻辑推理、判断力强、决策果断，在判断中以大局出发，抓住主要矛盾。辨别出谁才是真正的决策者。不要纠缠于细枝末节，不能忽视细微的蛛丝马迹，掌握对手动向，抓住稍纵即逝的机会。要把握住谁是最终决策者并向他提出需要决策性的问题抓住机会。若是该人不易被说通则要向其他谈判成员一一进行针对性的谈判，我们要善于界定目标范围而且能够灵活变通，对决策者谈判时多加注意，善于分析对手的心理和一些细节，不要轻易做承诺切记不要浪费时间对对手重复同样的话。对于有决策权的人要引导其作出决定或是承诺。所以商务谈判不要盲目谈判要攻击要塞、有的放矢。四、案例分析题，略第4套国际商务谈判试卷(4)参考答案与评分标准一、填空题（共20分）1、各取所得.2、情感3、协议的必要性4、相互依赖5、交易本身的重要性6、价格优惠7、把握重点8、基本利益9、苛刻条件10、乘其不备11、消除分歧12、分清虚实13、寻找中间人进行调解14、计划步骤15、支配16、冲突17、某种信息18、共鸣19、利益关系20、喜好二简答题（共20分）1、商务谈判的内涵包括哪四项？（１）双方是以构成商品交易的各个因素，为谈判议题及内容的．（２）双方为了互利互惠的目的而洽谈与磋商。(３）双方在利益、人格、地位等方面都是独立、平等的．（４）商务谈判是一种有客观规律的活动．2、软式谈判的模式及其通常表现是什么？以妥协,让步为手段,希望避冲突甚至愿意牺牲己方利益来换取合作或协议的谈判模式.这类谈判者在谈判桌上的通常表现是:

A.他们不把对方看成是敌手,而是当作朋友,注重双方关系,信守“以和为贵”的原则.

B.不强调获取胜利,而是强调达成协议的必要性,为取得协议甚至愿意接受损失.

C.对人对事采取温和态度,从不使用压力,反而屈服于压力.

D.开诚布公,相信对手,以善良的愿望谈判,注重礼仪.

3、商务谈判方案的制定包括哪些内容？确定谈判的主体目标规定谈判期限明确规定谈判人员的分工及其职责规定联络通信方式及汇报制度4、让步的策略有哪些？（1）不要作太大、太轻易的让步。（2）己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。（3）控制好让步的幅度和次数。（4）灵活掌握让步的内容。5、什么是先斩后奏的策略？谈判中先斩后奏的做法可解释为“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在谈判中迫使对方让步。三、情景分析评论题（够字数5分；认真整洁5分；基本符合题意到符合题意5至10分。共20分）．“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。.做为一个销售人员，如果你自己没有使用过产品，不知道产品质量的好坏，你就无法真正把你的产品推销出去！当消费者询问你时你却含糊其词，怎么能让他们认同你的产品呢，更不要说购买了！所以自己一定要对血汗品有着充分的了解，不要让消费者认为他们是在上当受骗，要抱者对消费者负责任的态度！中国人怕上当，要真诚的对台他们！做事，交友，诚信为先！

其二：作为公司的一员，要把它当做是自己的公司！只有那样作为销售人员的自己才能真正的什么都以公司利益为先，才能更好为公司服务！就像在使用自己的东西时，我们回非常的爱惜，而在使用他人的东西时，我们反而不会那么的小心！选择适合产品消费的客户，即区域和阶层的定位，你不会把吸尘器卖给普通老百姓吧；你也不会把大肉类商品卖给回民吧！着就是客户的不同定位。其三：如果你把所有问题都放在客户的身上，那忸怩也不是难以个合格的销售人员！出色的销售人员，会非常注意自己在客户心中的形象，着也是客户对你的第一印象，它往往决定了业务是否能够完成！你的形象不仅代表个人，更代表了公司！形象不仅是外表，它在于你的言行举止，你说话的口气，你的表情，态度以及对客户的是否尊重等等。在和顾客交流时，随机应变，察言观色！总之，我们既然要把自己的产品推销出去，就要无所不用其及拉！有句花叫：死要面子，活受罪。放下它，你可以获得更多！任何是男人，套近乎，称兄道弟的很容易让他们接受你！再喝点酒抽根烟，没准这买卖进成拉，正所谓，成也就摊儿，败也酒摊儿！女人嘛，我是不知道。要记住：1：定要懂得相互尊重

2：第一印象很重要

3：注意察言观色

4：获得客户的信任

5：投桃报李牵交情，成兄道弟摊近乎。四、案例题略。第五套国际商务谈判试卷(4)参考答案与评分标准一、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）1、准合同(Quasi-contract)谈判是带有先决条件的谈判。（2分）这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如外汇的审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的签字等。（2分）2、需求的层次性。马斯洛认为，人类动机的发展和需要的满足有密切的关系，需求的层次有高低不同，低层次需求的满足或基本满足有助于高层动机的出现。只有低一级需求得到相对满足，高一级的需求才会发生作用，成为支配人行为的动力。（4分）3、高调的谈判气氛指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为谈判主导因素的谈判气氛。（4分）4、纵向谈判法又称逐步谈判法。即先集中解决某一个议题，而在开始解决第二议题以前，已对这个议题进行了全面的讨论研究。（4分）5、文饰作用是心理学上的术语，指一种自我防御机制，即个体试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情境合理化的一种心理机制。（2分）为消除令人不快的感受，为了更加符合内心的企求，人们往往将往事“改头换面”，作出合乎自己需要的行为。他们靠文饰为自己的决定辩护，来宣泄自己的感情，来提高自己在同行心目中的地位。在国际商务谈判中，一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，他就是在“文饰”。（2分）二、辨析题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断错误0分，判断正确1分，理由充分1分1、错。（1分）最佳期望目标是谈判各方设定的高于实际可能达到的目标，也就说，他更多是一种愿望而不是事实上能够实现的目标。双重目的：一是制定一个较高的目标以使谈判者有一个努力的上限；二是这个上限设定了谈判的空间和范围。（1分）2、错。（1分）客场谈判的优势在于：谈判人员可以全心全意地参加谈判而没有任何外界干扰；其次，在对方国谈判会使对方无法借口自己无权决定问题而故意拖延时间；第三，由于谈判小组在国外，领导无法直接干涉小组工作，反而给谈判负责人以更多的灵活性。第四，借用机会去实地考察合作者情况，以便获得对对手更详细的了解。（1分）3、对。（1分）判断对方对谈判的重视程度可以看看对方是否将你视作唯一的谈判对手，如果是这样的话，对方显然十分重视与你谈判。（1分）4、错。（1分）介绍团队成员不仅仅是一个程序问题，也不仅是一个客气的表示，而是一个不可或缺的部分，因为在谈判，尤其是大型复杂谈判过程中除了主谈会场外，常常会根据谈判的专业性质分成若干小组，以便于各方负责此项议题的专家直接对话，这样做可以大大提高谈判的效率。（1分）5、对。（1分）启动还价时机，即使谈判转入卖方还价的时刻。换句话说，结束买方讨价的权利，转换谈判桌上的角色，让买方还价。原则上，早进入还价阶段，卖方受买方讨价的压力就小，通常，作为卖方应设法早进入还价谈判。（1分）6、错。（1分）不应在自己处于软弱无力的时刻和易受伤害的情况下作出让步；而是必须先使自己取得一种相当的实力地位，然后才进行让步。（1分）7、对。（1分）面对这种类型的对手，耍坚信其不合作态度是可以改变的。与之相应的策略思想应该是：求同存异、适度冒险、利益共沾。在实际运用策略的过程中，对付此种类型对手最为有效的策略往往是侧重于心理与情感、需要与利益的策略。（1分）8、错。（1分）竞争型谈判者在谈判过程中不会考虑对方的需要，经常使用高压手段实现自己的目标。（1分）9、错。（1分）企业可以以自己的名义采用各种方式在国外进行调研活动，获取第一手资料，但这必将是一项费时耗资的任务。事实上，在很多情况下谈判者可以利用一些二手资料，也就是一些组织早已收集的信息，如一些国际组织、政府、咨询机构等服务机构以及互联网络。（1分）10、错。（1分）应抱有“先小人后君子”的观念。先小人后君子可以产生下列效果与作用。（1）减轻感情因素的影响。（2）有利于贯彻立场。（3）容易全盘考虑问题。（4）提高谈判意愿与斗志。（1分）三、简答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分）1、（1）客观真诚原则。（2分）（2）平等互惠的原则。（2分）（3）求同存异原则。（1分）（4）公平竞争原则。（1分）（5）讲求经济效益原则。（1分）除了上述基本原则外，国际商务谈判还应遵循灵活的原则、入乡随俗的原则、最低目标原则等等。（1分）2、对对方资信情况的调查是指了解对方的财务信用状况，这方面的信息可以概括为三个“C”，即对方的资信（character），偿债能力（capacity）和财务状况（capital）。（2）合作伙伴的资信情况是由以前的偿还贷款情况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决定的，金融信用体制健全的国家都保留有企业和个人的信用记录，调查者可到有关机构特别是银行获得此类信息。（2分）谈判合作者返还到期款项的能力取决于借款的目的，如果支付借款的资金来源是卖掉进口货物的销售款，这被称作自我清算，如果借贷的目的是为了扩充工厂，还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。（2分）谈判对手的财政金融状况可以通过提供的财会报表来确定，主要是资产负债表和损益表等。（2分）3、好处在于先报价对谈判的影响较大。（2分）先报价的一方实际上为谈判规定了个框框，最终协议可能在此范围内达成。第一个报价在整个谈判过程中都会持续起作用。因此，先报价的作用比后报价的影响要大得多。（2分）但先报价也有许多不利之处：（1）对方听了你的报价之后，他们可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处。（2分）（2）对方会集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其一步步降低，而不泄露他们究竟打算出多高的价。（2分）4、（1）从全局出发搜集和整理信息情报。（1分）（2）寻找主要矛盾。谈判者的任务就在于通过科学地观察与分析找到对手的基本需要，而这就是谈判策略制定中的主要矛盾。（1分）（3）确定策略目标。谈判的策略目标是策略实施所要达到的功能目标，也就是谈判的基本战略。（1分）（4）形成假设性解决方案。这是制定谈判策略的一个核心与关键步骤。设性解决方案的好坏是在对比中发现的，因此只有拟定出几个方案时，才能选出最优方案，谈判策略的质量才有保证。在拟定假设性解决方案时，应掌握三个原则，即目标性、可行性和多样性。（2分）（5）对解决方案进行深入评估。（1分）（6）具体策略的最后形成。这一步骤包括两方面的内容。一是主谈者在深入评估的基础上，从各种备选方案中择其“上策”、“中策”、“下策”。二是将选定的方案变为谈判中的行动方案，使之成为具体的策略。（2分）至此，制定谈判策略的一般步骤我们分析完了。5、（1）把人与问题分开。该点针对参与谈判的是人这一事实。形象地说，谈判人员应该是肩并肩地工作，一起对待问题，而不是相互攻击。所以，第一点是把人和事分开。（2分）（2）集中精力于利益，而不是阵地。阵地式谈判的一个弊病在于谈判人员本应满足各自的实际利益，而实际上精力却集中于各自的阵地上；（2分）（3）制定双赢的方案。第三点针对的是在阵地式谈判压力之下设计最佳解决方案的困难性。谈判者需要以各自的利益为前提，比较各种可能的方案，从而减轻各自的压力。所以第三个基本点是在达成协议之前，为相互利益寻求选择。（2分）（4）引入客观评判标准。当各方因评判标准不同而无法确定方案的合理性和公正性时，最好的解决方法就是寻求一个客观标准。（2分）四、案例分析（共20分）1、反间计。（5分）2、挑拨多个卖方或多个买方之间，或买卖各方的主谈人与其上级、同僚之间不和，以寻找机会实现自己谈判目标的做法为反间计。（3分）反间计的使用有两种情况：寻找矛盾，利用矛盾（3分）；没有矛盾，制造矛盾（3分）。3、使用反间计时应注意：①使用的“引子”，应与当时的“现实”沾边。即存在“可能性”。（2分）②使用该战术时，总是伴随着某个目标。如，制造对方上下级之间在某个问题上的分歧，或使两个竞争者互不相信，主动降价以压垮对手。盲目地使用该计是不对的，等于丢失“得分的发球权”。（2分）③累计的效力是有“时间性”的。当启动该计谋时，应加快“目标”的实施进程，力争在时间效应内完成。（2分）下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！九歌·湘君

屈原

朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮无波，使江水兮安流。

望夫君兮未来，吹参差兮谁思。

驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。

望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。

扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。

横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。

桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。

石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。

交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。

朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，

她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，

她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，

她含着笑，背了团箕到广场上去

晒好那些大豆和小麦，

大堰河，为了生活，

在她流尽了她的乳液之后，

她就用抱过我的两臂，劳动了。

大堰河，深爱着她的乳儿；

在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，

为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，

为了他，走到她的身边叫一声“妈”，

大堰河，把他画的大红大绿的关云长

贴在灶边的墙上，

大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；

大堰河曾做了一个不能对人说的梦：

在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，

坐在辉煌的结彩的堂上，

而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深爱她的乳儿！

大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。

她死时，乳儿不在她的旁侧，

她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，

五个儿子，个个哭得很悲，

她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，

大堰河，已死了，

她死时，乳儿不在她的旁侧。

大堰河，含泪的去了！

同着四十几年的人世生活的凌侮，

同着数不尽的奴隶的凄苦，

同着四块钱的棺材和几束稻草，

同着几尺长方的埋棺材的土地，

同着一手把的纸钱的灰，

大堰河，她含泪的去了。

这是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大儿做了土匪，

第二个死在炮火的烟里，

第三，第四，第五

而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。

当我经了长长的飘泊回到故土时，

在山腰里，田野上，

兄弟们碰见时，是比六七年

鸟次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。

时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释

①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。

②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。

③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。

④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。

⑦夫：语助词。

⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。

⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。

⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。

⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。

⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。

⒂极：至，到达。

⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。

⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。

⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。

(22)媒：媒人。劳：徒劳。

(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。

(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。

(25)翩翩：轻盈快疾的样子。

(26)交：交往。

(27)期：相约。不闲：没有空闲。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。

(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。

(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文

君不行兮夷犹，

神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，

蹇谁留兮中洲？

你为谁滞留在水中的岛上呢？

美要眇兮宜修，

我容颜妙丽装饰也恰倒好处，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮无波，

叫沅湘之水柔媚得波澜不生，

使江水兮安流。

让长江之水平静地缓缓前行。

望夫君兮未来，

盼望着你啊你为何还不到来，

吹参差兮谁思！

吹起洞箫寄托我的思念之情！

驾飞龙兮北征，

用飞龙驾舟急速地向北行驶，

邅吾道兮洞庭。

改变我的道路引舟直达洞庭。

薜荔柏兮蕙绸，

用薜荔做门帘用蕙草做床帐，

荪桡兮兰旌。

以香荪装饰船桨以兰草为旗。

望涔阳兮极浦，

遥望涔阳啊在那辽远的水边，

横大江兮扬灵。

大江横陈面前彰显你的威灵。

扬灵兮未极，

难道你的威灵彰显还没终止？

女婵媛兮为余太息！

我心中为你发出长长的叹息。

横流涕兮潺湲，

眼中的清泪似小溪潺潺流下，

隐思君兮陫侧。

暗地里思念你心中充满悲伤。

桂棹兮兰枻，

想用桂木作成桨兰木作成舵，

斫冰兮积雪。

劈开你坚冰积雪也似的情怀。

采薜荔兮水中，

却似在水中采集陆生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬树梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒劳，

两心不相通让媒妁徒劳无功，

恩不甚兮轻绝。

恩爱不深切就会轻易的断绝。

石濑兮浅浅，

留连着沙石滩上浅浅的流水，

飞龙兮翩翩。

等待着你驾着飞龙翩然降临。

交不忠兮怨长，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不间。

既相约又失信却说没有时间。

朝骋骛兮江皋，

早晨我驾车在江边急急奔驰，

夕弭节兮北渚。

晚间我停鞭在北岸滩头休息。

鸟次兮屋上，

众鸟栖息在这空闲的屋顶上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂缓围绕。

捐余玦兮江中，

将你赠的玉制扳指置于江中，

遗余佩兮澧浦。

将你赠的玉佩放在澧水岸边。

采芳洲兮杜若，

采来香草装饰这芬芳的洲渎，

将以遗兮下女。

这一切都是你留给我的信物。

时不可兮再得，

难道那往昔的时光不可再得，

聊逍遥兮容与。

暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析

在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。

从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。

虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。

由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。

这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。

第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。

第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。

第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念

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丰乐亭游春三首

欧阳修

朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。

鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。

游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介

欧阳修(1007～1072年)【注音】

ōu

yáng

xiū

，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。

说明

诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。

鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。

丰乐亭游春

欧阳修

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。

解释

①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。

翻译

将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,

广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,

游人们顾不得春天即将结束,

还在亭前来来往往,踏着地上的落花

这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情

诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。

此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。

1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。

1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。

1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！九歌·湘君

屈原

朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮无波，使江水兮安流。

望夫君兮未来，吹参差兮谁思。

驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。

望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。

扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。

横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。

桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。

石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。

交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。

朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，

她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，

她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，

她含着笑，背了团箕到广场上去

晒好那些大豆和小麦，

大堰河，为了生活，

在她流尽了她的乳液之后，

她就用抱过我的两臂，劳动了。

大堰河，深爱着她的乳儿；

在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，

为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，

为了他，走到她的身边叫一声“妈”，

大堰河，把他画的大红大绿的关云长

贴在灶边的墙上，

大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；

大堰河曾做了一个不能对人说的梦：

在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，

坐在辉煌的结彩的堂上，

而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深爱她的乳儿！

大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。

她死时，乳儿不在她的旁侧，

她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，

五个儿子，个个哭得很悲，

她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，

大堰河，已死了，

她死时，乳儿不在她的旁侧。

大堰河，含泪的去了！

同着四十几年的人世生活的凌侮，

同着数不尽的奴隶的凄苦，

同着四块钱的棺材和几束稻草，

同着几尺长方的埋棺材的土地，

同着一手把的纸钱的灰，

大堰河，她含泪的去了。

这是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大儿做了土匪，

第二个死在炮火的烟里，

第三，第四，第五

而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。

当我经了长长的飘泊回到故土时，

在山腰里，田野上，

兄弟们碰见时，是比六七年

鸟次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。

时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释

①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。

②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。

③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。

④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。

⑦夫：语助词。

⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。

⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。

⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。

⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。

⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。

⒂极：至，到达。

⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。

⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。

⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。

(22)媒：媒人。劳：徒劳。

(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。

(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。

(25)翩翩：轻盈快疾的样子。

(26)交：交往。

(27)期：相约。不闲：没有空闲。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。

(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。

(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文

君不行兮夷犹，

神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，

蹇谁留兮中洲？

你为谁滞留在水中的岛上呢？

美要眇兮宜修，

我容颜妙丽装饰也恰倒好处，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮无波，

叫沅湘之水柔媚得波澜不生，

使江水兮安流。

让长江之水平静地缓缓前行。

望夫君兮未来，

盼望着你啊你为何还不到来，

吹参差兮谁思！

吹起洞箫寄托我的思念之情！

驾飞龙兮北征，

用飞龙驾舟急速地向北行驶，

邅吾道兮洞庭。

改变我的道路引舟直达洞庭。

薜荔柏兮蕙绸，

用薜荔做门帘用蕙草做床帐，

荪桡兮兰旌。

以香荪装饰船桨以兰草为旗。

望涔阳兮极浦，

遥望涔阳啊在那辽远的水边，

横大江兮扬灵。

大江横陈面前彰显你的威灵。

扬灵兮未极，

难道你的威灵彰显还没终止？

女婵媛兮为余太息！

我心中为你发出长长的叹息。

横流涕兮潺湲，

眼中的清泪似小溪潺潺流下，

隐思君兮陫侧。

暗地里思念你心中充满悲伤。

桂棹兮兰枻，

想用桂木作成桨兰木作成舵，

斫冰兮积雪。

劈开你坚冰积雪也似的情怀。

采薜荔兮水中，

却似在水中采集陆生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬树梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒劳，

两心不相通让媒妁徒劳无功，

恩不甚兮轻绝。

恩爱不深切就会轻易的断绝。

石濑兮浅浅，

留连着沙石滩上浅浅的流水，

飞龙兮翩翩。

等待着你驾着飞龙翩然降临。

交不忠兮怨长，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不间。

既相约又失信却说没有时间。

朝骋骛兮江皋，

早晨我驾车在江边急急奔驰，

夕弭节兮北渚。

晚间我停鞭在北岸滩头休息。

鸟次兮屋上，

众鸟栖息在这空闲的屋顶上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂缓围绕。

捐余玦兮江中，

将你赠的玉制扳指置于江中，

遗余佩兮澧浦。

将你赠的玉佩放在澧水岸边。

采芳洲兮杜若，

采来香草装饰这芬芳的洲渎，

将以遗兮下女。

这一切都是你留给我的信物。

时不可兮再得，

难道那往昔的时光不可再得，

聊逍遥兮容与。

暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析

在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。

从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。

虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。

由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。

这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘