3销售团队管理(拜访八步骤)

销售团队的管理高松10/19/20231销售团队的管理1,我们的目标2,何谓团队3,目前现状4,团队的组建5,留住人才6,管理的内容7,激励与考核10/19/202321,我们的目标稳定员工,减少流失让员工更投入,提高销售效率发挥员工的积极主动性提高客户满意度,增强竞争力改善员工满意度,形成凝聚力10/19/202332,何谓团队一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体10/19/20234何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持10/19/20235团队的目的1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标.2,2+2>410/19/20236团队形成三阶段一群人---Collection小组------Group团队------Toam10/19/20237

1一群人小组团队5自我为中心单打独斗角色不清缺乏沟通个别目标迟疑不决抗拒改变10以领导者为中心角色分明有限的沟通方向不一致被动的可接受部分改变以共同利益为中心目标导向责任分摊开放式沟通组织任务明确积极主动乐于接受改变1510/19/202383,目前现状(1)1)人员流动快业务不熟练客户认可度底效率底,费用高影响业务开展2)员工积极性不高送货还勉强,市场开发、产品推广太弱回报工作困难多，积极性建议少10/19/20239目前现状(2)3)员工对组织的忠诚度低一旦有去处便离职对老板意见大在组织中没有长期打算4)管理薄弱装货出发，回来交款信息管理少没有客户资料管理没有过程管理10/19/2023104,团队的组建(1)组织的转变：个体户--公司角色的转变：自己干--管理和控制观念的转变：挣钱--大家发展员工的转变：帮工--长期发展合作者共识的建立：团队凝聚力的核心管理的规范：成长的动力激励与考核：胡萝卜与大棒10/19/2023114,团队的组建(2)拟定一个振奋人心的愿景严于律己，宽以待人允许他们从错误中学习全力倾听并接受批评真正了解人性---决不玩权利游戏懂得分享---信息与利益朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念10/19/2023125,留住人才(1)员工的期待生存稳定未来经营信赖，留住人才尊重培育引导10/19/2023135,留住人才(2)努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导10/19/2023145,留住人才(3)经营者要：让员工分享您的理想让员工参与您的理想大家追求相同的理想10/19/202315信赖是无法强求或用金钱来收买的，它必须靠你日常的作为，去赢得的．10/19/2023166,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理10/19/202317

时间管理失效时间多于对手10%不可能战胜对手。减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。10/19/2023186,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理10/19/202319客户管理:客户分等寻找重要的客户,争夺重要客户以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（

表示A类点，

表示B类点，C类点以圆点代表）销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。10/19/202320客户管理:顾客分级根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下10/19/202321

ABCa············b············c············Ⅱ=Ac顾客名Ⅱ=Bb顾客名Ⅱ=Ca顾客名Ⅰ=Ab顾客名Ⅰ=Aa顾客名Ⅰ=Ba顾客名Ⅲ=Cb顾客名Ⅲ=Bc顾客名Ⅲ=Cc顾客名Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客Ⅱ等：Ac、Bb、Ca、→次重要顾客Ⅲ等：Bc、Cb、Cc、→普通顾客客户分类九宫图10/19/2023226,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理客户拜访效率--规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡根据客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访10/19/2023236,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户拜访效率--规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访客户拜访质量--八步骤10/19/202324访前服务陈述访后1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration拜访八步骤10/19/202325准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备：（1）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。（2）明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。（3）回顾店主姓名或称呼,选择恰当的谈话语气。（4）备齐工作工具10/19/202326准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。10/19/202327准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1）得到许可之后，查看商品陈列，寻找商业机会。（2）检查产品陈列和产品堆头。（3）观察售点广告。（4）查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列进行比较。（5）检查相关产品价格。10/19/202328准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的方式陈列。补充货，有充足的库存。为公司产品争取最佳位置。所有公司产品,依照陈列标准摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则,轮换仓库，清除超期产品。10/19/202329准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量。与客户达成对建议订单的协议。将订购记录。

10/19/202330向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作10/19/202331准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3.作记录路线本笔记本10/19/202332准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款。安排明日送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息记录在案汇报路线上的问题,需求和其它重要情况。完成其它管理工作。填写《客户拜访记录表》，将该区域代表性意见向上级相反馈。10/19/2023337,激励与考核

设定与业绩挂钩的工资体系文书化切不可朝令夕改长期承诺,守信以现在为基础的工资晋升办法对业务骨干的特别激励对业绩落后者的鼓励和鞭策10/19/202334考核指标体系

销售目标达成率50%新品推广达成率25%拜访成功率10%新客户开发率