转变增长方式,优化结构,培育持续竞争优势战略指引 铸就北京地区卓越银行访中信银行总行营业部总经理郭党怀

转变增长方式,优化结构,培育持续竞争优势战略指引铸就北京地区卓越银行访中信银行总行营业部总经理郭党怀

在中国银行竞争日益激烈的今天，北京作为中国政治经济中心，聚集了许多大型国有企业事业单位和消费者，收入水平很高，成为各种银行的必选场所。据统计,各家商业银行的北京分行(及总行营业部)在其业务总额中的占比均在20%左右,个别甚至远高于这一数字。而其中,中信银行总行营业部近年来在竞争激烈的北京市场取得了优异的成绩。中信银行总行营业部(以下简称“总营”)依托中信集团庞大、多元化的客户群,在保持中信银行传统对公业务优势,准确定位适合自身发展目标客户的同时,努力寻求转变增长方式、优化业务结构,在适合自身的战略指导和宏观监管政策的指引下,于中小企业客户、对公对私理财业务等方面积极寻求业务产品创新,取得了优异的成绩,整体保持了快速稳定的发展。为使中信银行总营所取得的成绩更好地展现于业界,本刊特对中信银行总行营业部总经理郭党怀先生进行专访,以飨业界同仁。构建适合总营自身发展战略的总战略策略中信银行自成立以来,在竞争激烈的北京市场历经20多年的发展,特别是在北京分行和之前的总行经营部门合并为总行营业部,优化资源的背景下,所取得的成绩有目共睹。截至2011年6月末,中信银行总营的资产规模已超过3500亿元,本外币存款余额已突破3000亿元大关,年实现利润数十亿元,在北京地区名列中小股份制银行的前列,多项业务处于领先位置。对于目前在竞争激烈的北京市场取得了优异的成绩,中信银行总营的带头人郭党怀总经理认为,要想继续保持当前取得的成绩,并在未来取得进一步的佳绩,形成可持续的业绩增长趋势,进一步深耕北京市场,就需要可持续的发展战略作为业务的指导,结合北京地区当前的总部经济、政府财政、人口老龄化、居民收入水平较高等地区特征以及自身所处的同业竞争态势,构建形成适合总营自身的可持续发展战略,促进总营的良性发展。中信银行总营在这一背景下,结合自身“共赢”的企业文化理念,以“转变增长方式,优化结构,培育持续竞争优势”为战略出发点,提出了适合自身的经营理念、总战略框架、总战略策略以及可实施的总战略路径。在“以客户为中心,与客户共成长”这一经营理念的指导下,在满足客户个性化需求的同时,实现客户价值与企业价值的共同成长。秉持“专业制胜、协同合作、模式调整、结构优化、价值提升、区域领先”的总战略框架,“以创新为核心,人才为根本,实施协同一体化、专业化、信息化及品牌化战略”的总战略策略,加强资源整合,发挥团队和部门的协同效应,充分利用集团综合金融平台优势,努力提升企业价值,强化价值增值理念,在资源高效使用的前提下,力争在效益、质量、规模等方面全方位领先区域内同类型银行。构建行业内知名度较高的业务品牌和产品品牌,在相关业务领域获取持久竞争优势。同时,中信银行总营还以“从重资本消耗经营模式向轻资本消耗+专业人才模式逐步过渡”为其战略执行的总路径。力求从“资源一机会”发展模式向“资源一能力”转型,实现价值提升及区域领先的目标。中信银行总营还致力于资源整合,根据业务地位、资源投放重心、业务在总营发展所处阶段和成熟度,规划将现有业务重新进行划分为基础业务、新兴业务和种子业务。“基础业务”是指巩固目前在公司业务领域的大客户发展策略,实现交叉营销,成为向产业链中的中小企业延伸的基础。“新兴业务”是指以大客户为基础,通过产业链金融发展,从经营效益和风险平衡的角度积极发展中小企业客户,重点关注中型客户,并随着国家的经济转型,将重点行业集中在国家及北京市积极扶持的产业,关注高科技产业,现代制造业。积极发展零售业务,在保持个人按揭业务优势的同时,以消费领域为重点突破,关注高收入的年轻群体。“种子业务”则是为培育轻资本消耗业务和中间业务,重点是公司客户的现金管理和零售客户的财富管理业务。“三类模式”及配套中信银行总营在明确战略的指引下,积极发挥自身对公业务产品和服务在业界认知度高、在北京区域内保持优势地位的特点,积极寻求业务创新,积极探寻产业金融业务这一以真实贸易背景,可满足供应链上所有企业全方位需求的创新业务。于2010年起,中信银行总营在郭党怀总经理的带领下,将产业金融业务作为对公业务的战略发展方向,并将产业金融业务的发展具体举措概括为“一个中心、两类模式、三项配套”。“一个中心”即以客户为中心。总营将“紧密贴合客户业务特点、解决客户个性化需求”作为产业金融业务方案设计、产品创新及流程优化的目标和方向。“两类模式”包括“行业细分、全面推广”的业务拓展模式及“分行业务支持、支行客户营销”的业务管控模式。在业务拓展方面,总营按产业金融业务在各行业应用成熟程度的不同,将行业细分为成熟行业和潜力行业实行专业化管理,使产业金融业务有针对性的在各行业迅速实现推广。在业务管控方面,总营充分发挥分行在产品设计、风险控制、操作便捷等方面优势,以及支行在核心企业客户营销方面的各自优势,实现分支行优势互补,将部门协作的合力发挥到最大化。“三项配套”则分别体现为机构配套、制度配套、系统配套。总营对产业金融业务“前一中一后”台工作进行专业分工,配套搭建起完善的组织架构,其中支行作为前台营销单元;新设立分行产业金融中心作为中台营销推动及业务管控单元;分行风险管理部、信贷管理部、会计部、信息技术部作为后台支持单元。总营对产业金融业务配套制定了完备的授信政策、流程及管理制度,使产业金融授信业务全程得到充分优化,实现了贷前调查标准化、授信审查专业化、贷后管理制度化。总营为产业金融业务配套建立信息化操作平台,实现业务办理的电子化,提高业务操作水平和处理效率。在产业金融战略的指引下,中信银行总营的产业金融业务连续实现跨越式增长。产业金融业务累计融资额保持强劲增速,从2009年的170亿元增至2010年的448亿元,2011年前三季度产业金融累计融资额已超过2010年全年,达到472亿元。产业金融业务对总营核心企业的覆盖程度显著提升的同时,原有钢铁、汽车、家电等成熟行业内的客户开展产业金融业务的比例更超过80%,同时延伸到煤电、建筑安装、粮棉油、服装、石化等其他行业。在北京地区,总营在2010年实现了全行产业金融业务增速第一,2011年连续两季位居全行产业金融业务综合评比第一;2010年末起累计融资额、核心网络数量等方面稳居北京市场同业前列。国内企业金融现状在积极发展创新传统对公业务的同时,中信银行总营针对北京市场消费者收入相对较高,人口老龄化程度高于全国以及中小企业金融需求旺盛的特点,提出积极发展中小企业业务和零售银行业务,打造对公业务之外的新业务增长点。在零售业务方面,中信银行总营探索以电子银行业务为突破口,通过自助机具铺设绑定客户,以获取可持续的发展机会。2011年开始,中信银行总营调整了零售业务发力方向,将业务发力点由之前的理财与按揭业务转向基于现代科技和金融工具的产品和服务创新上,并将其作为未来零售业务的利润增长点。加大对银行卡收单业务POS、MIS和ATM的投入,为负债业务、中间业务手续费收入的增长打下良好的基础。在这一战略的指引下,中信银行总营2010年新开发签约商户达2000户,而2011年末,已发展签约商户超过10000户,POS装机数近3000台;目前已完成涵盖地铁4号线、八通线和13号线和部分公交枢纽、社区和医院等地区的ATM自助机具的签约铺设。在中小企业金融服务方面,中信银行总营将其作为新的业务增长点,2011年以来,共搭建了5家小企业金融业务分中心,初步建立了小企业金融业务专营体系并带动多家支行顺利开展业务,并重点完成了《小企业标准化授信手册》的编写,推出标准抵押贷款、担保公司、“1+N”组合贷、联保贷、种子基金、小额信用贷款等6项标准化操作产品,为大幅提升小企业授信产品竞争力提供了制度方面的支持。中信银行总营的中小企业服务细化了各项产品的准入标准、调查审查标准以及操作管理标准,实现了小企业授信的全流程管理,切实提高了小企业授信的标准化程度和操作效率。其推出的小额信用贷款业务,专门针对客户的应急性短期资金周转需求,贷款金额不超过100万元,期限不超过3个月,具有审批效率高、无需其它担保条件、操作简便的特点。此外,为了更好地满足小企业客户融资“短、小、频、急”的需求,中信银行在北京地区推出了500万元以下的标准抵押类贷款,该产品在满足房地产抵押的前提下,更加明确了客户准入条件、简化了业务操作流程、突出了标准化,提升了业务效率,3天内即可完成审批。截至2011年10月28日,中信银行北京小企业金融中心共受理小企业贷款108笔,同时与20多家担保公司、市场、商场以及商协会签署了合作协议,涉及贷款额度近百亿元人民币。在信贷规模日益紧缩的环境下,该行通过小企业集群营销模式,在信用增级、协会商会、政府部门等平台搭建方面取得了实质性进展。除了针对小企业的金融服务,中信银行总营还不断加强对小微企业和个体工商户的信贷支持力度,对个人经营贷款业务的产品政策、业务流程进行了大幅提升和优化,进一步满足小微企业主和个体工商户的融资需求。专业化岗位人员配置机制逐步完善中信银行总营一直将人才战略作为其长期可持续发展的重要战略,在其发展战略中提出了走“轻资本消耗+专业化人才”的发展路径。特别是在郭党怀总经理入主中信银行总营后,为有效提升员工整体素质,通过激励培训、整体考核以及全面预算等多种手段来提升中信银行总营的人才竞争力。在2011年工作会上,更是明确提出了“人才立行”的管理理念,明确要求要以构建学习型组织为目标,不断加强专业队伍建设力度。随即出台的《总营五年发展战略规划》中也将人才战略作为重要的职能战略,对银行未来的发展起着至关重要的作用,要求从人力资本管理的角度去经营和管理人才。中信银行总营还于2011年全面启动了客户经理制与柜员制改革,制定了专业化岗位人员配置标准及垂直管理办法。并针对中高层管理人员,实行了“领导力提升计划”,连续两年组织高层管理人员200余人走进北京大学开展MBA核心课程的脱产培训;针对新员工,开展了“启航计划”等全方位业务培训;针对基础管理人员,开展了“登山计划”的管理岗位培训;针对基层员工,与高校合作开展了继续教育项目,充分调动了员工工作和学习的积极性,达到了员工与企业双赢的人力资源管理目标。中信银行总营还专门出台了《专业岗位资格培训及认证管理办法》,开发了岗位资格认证信息系统,针对专业岗位序列搭建了岗位资格管理体系,进一步明确出岗位任职资格标准,要求全体员工持证上岗。在银行从业资格考试机制的带动下,目前中信银行总营会计人员会计证持证率达到93%;国际业务人员中39人持有CDCS资格;理财经理中CCWA持证率达80%,其他专业岗位人员也在纷纷参加各类岗位资格考试,在银行内部营造起了浓厚的学习氛围与持续学习的企业文化。在最近一次的2011年中国银行业从业人员资格认证(CCBP)考试中,总营取证率一举达到95.73%,经中国银行业协会确认,该取证率已跃居全国同业前列,位居股份制商业银行之首。此外,中信银行总营于2010年推行项目管理制,要求管理部门根据银行发展战略制定与本部门工作职责、管理重点匹配的具体目标,作为对部门职能进行量化考核的标准,大幅提高了部门的执行力,也有效地