营销沟通的理性基础与实战技能

营销沟通的理性根底与实战技艺.课程大纲★消费者需求什么★他会问吗★开放式问题★封锁式问题★提问的四类型.消费者需求什么？.人们真的需求安康吗？是的，他们有这个需求。那么，他们有这个认识吗?每次和消费者接触时，为什么10个消费者里，能够只需2-3个会和我们成交呢？甚至有时连1个都没有，为什么？我们知道消费者需求什么吗？消费者需求的不是保健品，而是一种处理问题的方法。如：天气很冷时，我们去买衣服----饿的时候，我们需求吃东西----

我们如何知道消费者

有什么样的需求呢？问题之于销售，有如呼吸之于生命。假设他问错问题，虽然不会马上致命，但难逃死路一条。假设他问对问题，答案将是......一笔生意。成不成交，关键在于发问。他会问吗？问是一门学问，问是一问艺术。问对方想要的，乐意说的。问对方能，而且情愿说的。问对方说出他想要的，估计的回答。问之前先有所预备人们提出的问题大致可分为：开放式问题封锁式问题.开放式问题范例使用目的开放式问题取得信息范例★了解目前的情形及问题★了解消费者希望的目标★了解消费者对其它同业的看法★了解消费者想要解决什么问题★目前您及家人的身体状况如何？★您希望了解的健康概念是什么样的？★

您认为××公司的产品如何？★您希望您及家人的健康计划包括那些方面？让消费者表达看法、想法范例表达看法、想法对健康内容方面，您认为那些方面还要考虑？—您的意思是……？—您的问题重点是……？—您的想法是……？—您看这份健康计划怎么样？开放式问题目的：使消费者感到没有约束，从而获得大量真实有用的信息例：1.陈生，您如今不到40岁，靠时间去换钱，再过几年，假设安康有问题、精神又跟不上的时候，该怎样办呢？2.李小姐，以您作为一个家长的立场，您对孩子的安康及智力开展有什么看法呢？3.黄生，很多人觉得如今还年轻，本人觉得身体还不错，没必要思索安康问题，我想听听您的意见。普通在第一次访问中运用.

如何提开放式问题？研讨封闭式问题通常只需两个答案：“是〞“不是〞如：〔1〕您能否以为每个人都需求有安康的体魄，远离亚安康？〔2〕您能否以为消费“保健食品〞一定要选择信誉好的品牌？〔3〕您能否以为旅游的行程平安最重要？〔4〕您能否以为安康是人生最重要的？而财富也是人生不可短少的一部分？封锁式问题的目的：一：获取消费者确实认，如上例〔1〕获得消费者确认每个人都需求安康。二：在消费者确实认点上，发扬本人的优点，如上例〔2〕获得消费者对“信誉〞要求确实认后，可接着引见本人公司及产品有关信誉杰出的事例或制度。三：引导消费者进入他要谈的主题，如上例〔3〕将主题引导向旅游平安，消费者赞同旅游平安最重要后，他可阐明安康及财务保证在旅游方面的重要性。四：减少主题范围，如上例〔4〕利用封锁式问题将主题的范围确定在“安康〞及“财富〞的问题。.

如何提封锁式问题？研讨提高沟通的价值我们与消费者谈判的目的之一是提问题，获得深化了解对方的权益，这些是与消费者可以深化讨论时所采用的，必需逐渐提升问题的重点，以提高谈判的价值。

提问的四类型

〔可以是开放式也可以是封锁式〕一：提信息资料类问题。二：提风险界定类问题。三：提开展牵连类问题。四：提处理方案类问题。

第一、二类属于理性分析型提问。第三、四类属于感性心情型提问。第一类：提信息资料类问题：

用来获取有关信息或资料的问题。此类问题是在需求与消费者建立初步的信任时所采用的。例：1〕您及家人如今的安康如何？能否有运用保健品？是哪个品牌？效果如何？2〕您对这个行业的效力有什么意见和建议？3〕您对我国五千年的中草药文化有什么看法？4〕您的时间及财富能自在吗？此类问题不要提的太多，他要做的是到达目的〔建立信任〕马上进入下一步提问。第二类：提风险界定类问题

这是处理困难的第一步，目的是发现消费者的问题。例：1〕随着国家养老制度的推行，您最担忧的是什么？2〕您目前最关怀的是什么？是您和家人的安康吗？.如何提信息资料类问题及提风险界定类问题？研讨第三类：提开展牵连类问题例：1〕假设您的汽车忽然坏了，而且一连十几天都无法修好，该怎样办呢?2)假设有一天我们突患某种大病住院时，昂贵的医疗费由谁来支付呢？促使消费者思索困难究竟对他们意味着什么，这才是最终促使其做出决议的动因。第四类：提处理方案类问题★一方面，我们希望提高消费者的紧迫感。★另一方面，我们希望消费者因问题的处理而感到兴奋。★经过把消费者的留意力集中到如何处理困难上面，推进消费者继续进展销售谈判。第四类：提处理方案类问题此类问题通常是假设性的，实践上是给消费者提出了这么一个问题：“假设我们能通知您如何处理您面临的难题，您想不想详细了解一下我们的处理方案？〞例：假设有一种方法能协助您处理您的顾虑，您情愿了解吗？留意：不要在发现问题的早期就贸然提出第四类问题。为什么？由于他必需在发现消费者问题之前先让消费者对他开放。.如何提开展牵连类问题及提处理方案类问题？研讨.经典问句：以“家庭生活费用〞切入安康步骤问题1）提信息资料类问题

“林太太，我想请问您一个私人问题，您每月给到您父母多少钱作为生活费呢？”2）提风险界定类问题

“林太太，目前您觉得他们的生活费够用吗？如果每月的生活费不够，您觉得该怎样呢？”3）提发展牵连类问题

“林太太，还想请问您一个问题可以吗？您是否有意识为父母的健康所投资？”

“我的意思是，我们的父母年纪越来越大，我们不得不去考虑这个很现实的问题。当父母的健康出现问题时，会不会影响到您正常的家庭生活呢？……”4）提解决方案类问题

“林太太，这个问题您也不用太担心，万事都有解决的方法，您看这事能不能这样…!”步骤问题1）提信息资料类问题

“陈生，您是否经常吸烟？经常饮酒？不吃早餐？每餐肉多菜少？经常失眠或睡眠不足？时常觉得压力大、容易感觉到疲累？”2）提风险界定类问题

“陈生，这是由于我们平时的不良生活习惯，常年累月积累所致，我想您现在的身体正处于亚健康状态。真不知道这样下去会发展成为什么样的疾病？”

“请不要见怪，我的意思是，时间一天一天的过去，我们会老的，您说是吗？那自身的抵抗力就会越来越差，产生疾病的机率就越来越高，我想这样理解这个问题您不会反对吧？”3）提发展牵连类问题

“陈生，梅艳芳、罗文、傅彪、赵丽荣、丛飞、这些名字您应该不会陌生吧？由于我们的不良生活习惯，不敢保证我们的身体将来会怎样？如果出现象他们那样的问题，您的工作还保得住吗？您的家庭将如何生活呢？”

“再请教您，您有没有亲戚或朋友可以长期免费提供您的家人每月的生活费？”4)提解决方案类问题

“陈生，这都是我们现在要面对和解决的问题，您说是吗？”

“陈生，这个问题您也不用太担心，万事都有解决的方法，您看这事能不能这样…!”

步骤问题1）提信息资料类问题

“陈生，您目前从事的行业发展前景可观吗？收入很高吧？2）提风险界定类问题

“陈生，升迁渠道畅通吗？公平吗？您现在的主管生活状况如何？他应该是您以后生活状况的写照。您觉得会是这样吗？”3）提发展牵连类问题

“陈生，如果几年之后，公司出现人事变动，或我们的身体出现问题。没了这份工作，年龄又大了，那时该怎么办呢？再请教您，您有没