项目结案总结

金川雁鸣湖项目

前期顾问服务结案总结同致行顾问业务中心知识管理部

结案总结

开发商分析一

合作技巧二

问题解决三

团队经验四警示点五男金山集团地产总业务负责人之前集团主要开发焦作市场，本次首次进入郑州，对郑州市场认知不深

开发商分析一甲方三大人员集团董事长——在项目执行过程中未曾露面金川项目郭总——本项目的主要负责人地产公司：郭总——金山集团地产总业务负责人公司性质1、企业架构地产公司：河南金川置业有限公司为，打算对地产进行品牌的持续经营，属于河南金山化工集团旗下男项目职业经理人，地产开发经验不足

2、项目对接人与合作习惯

开发商分析一和智明张某职业经理人：郭（总）男，30多岁，曾经做过记者，为人随和，较好沟通无房地产项目的操作经验，对专业和市场操作不太熟悉本项目的直接对接人，负责该项目开发事务有较强的建议权和话事权，为更优的项目决策，需第三方机构进行项目名称发展建议的需求对同致行印象良好，沟通顺畅同致行项目经理蔡文浩由项目负责人郭总总直接对接项目，但决议需经过地产负责人郭总审批；一开始对同致行的工作方法不了解，经沟通后可遵循同致行的工作流程金川项目郭总秘书合作习惯：3、未来企业规划

开发商分析一金川在郑州仅有雁鸣湖改造土地储备金川置业只是项目公司，没有长远的公司目标对同致行的专业较为信任与同致行的合作前景良好

合作技巧二1、达成共识项目组人员安排部门总监曹总、项目经理蔡文浩主笔严孟、薛岩辅笔王铭涵、杨培河、张飞、陆丽丽沟通的主体，把握方向并解决技术问题报告主体的撰写，以及报告的讲述辅助工作的完成，做好记录强调同致行的主要观点，确保在大的方向上与开发商达成共识疑惑与异议的解决同致行主要观点的强调解决疑惑和异议，帮助开发商建立信心以及对同致行的信任感沟通应对2、汇报技巧

合作技巧二B、汇报人员安排A、汇报对象分析C、讲述技巧3、领导出席安排项目郭总：对市场有一定认知，灵敏度高，基本认同同致行的观点地产郭游总：比较实在，较多从成本、利润角度考虑问题报告主体内容由主笔讲解，项目经理以及领导可在其中进行强调和补充汇报后沟通主要由项目经理进行解答和交流抓住开发商关注的重点进行讲解，其余部分要注意控制时间尊重对方意见，平等交流，但要坚持同致行的专业A、报告先由项目负责人郭总审评，若没有基本问题再正式向地产负责人郭总进行正式汇报B、汇报效果：良好，开发商认同同致行的观点，项目鉴定很满意客户关注点与思考切入点支撑结论的理由结论逐渐增加限定条件

问题解决思考过程三导向研展1、市调阶段

问题解决思考过程三资源配套：别墅类项目更体现在对原有稀缺资源的占有和改造，如山林、湖河等，其次坡地和公园也是常用的打造手段建筑风格：欧陆风情的住宅及园林风格占据了市场主导地位，因此此类产品更易于获得目标客户青睐产品类型：350-450㎡双拼别墅，200-350㎡联排别墅产品，100-200㎡的洋房产品为当前市场主流立面材质：石材、面砖、涂料为市场主流应用立面材质，其中高端项目石材为必备材质内部配套：会所、水面、休闲设施为当前市场低密度项目必备配套，其次为商业、学校生活配套客户关注案例选择——距郑州车程与规模与本项目相似的项目市场特点——1、市调阶段

问题解决思考过程三重点项目市调难点——多手段反复市调，确保准确性如绿城玫瑰园、思念果岭、林溪湾的开发时序与客户构成1、市调阶段明调暗调内部人士

问题解决思考过程三客户访谈的难点——访谈有效性低1、市调阶段由客户推导产品，反向验证市场调研结果，确保项目产品发展方向更加符合市场需求；通过对郑州中高端消费客群的细分研究，指导项目一期产品研发，更切合市场需求实现快销，符合项目前期资金回笼要求；通过由市场—产品—客户—产品的推演过程，目标客户与可引导客户的针对性开发及推广思路将更加清晰；为项目总体定位、产品定位及物业发展建议提供指导性意义。

问题解决思考过程三难点解决——访谈框架，依托公司及同行，少量重点深度访谈与问卷调研，判断目标客户1、市调阶段小样本深度访谈研究阶段大样本问卷调研workshop工作目的初步感知客群剖析客户锁定阶段成果样本特征及需求总结

样本调研思路方向样本特征及需求总结初步高端客户画像总结确定目标客户类型细分目标客户需求目标客户需求打造

问题解决思考过程三难点解决——质低，小样本深度访谈主要选取同致行、同诚会及调研项目的业内人士共计16人，通过房地产专业人员及目标客户双重验证项目产品发展方向1、市调阶段同致行公司内部同诚会调研项目业内访谈分类总监以上人员中高端项目经理级人员代理项目已成交业主贰号城邦客户金沙湖高尔夫官邸客户雅宝东方国际客户经理级别以上销售员合作单位数量122221231

问题解决思考过程三1、市调阶段选取量2012年郑州总层数8层以下住宅共计销售2191套本项目调研取样共计106组，调研量为2012年总层数8层以下住宅销售量的4.8%，

选取量具有普遍参考价值。项目一期占地173亩，按综合容积率1.6计算，一期总建面约18万㎡

假设项目一期套均面积200㎡，一期产品供应量约900套

项目调研取样106组约占一期供应量11.8%，选取量具备较高参考价值。选取区域贰号城邦、金沙湖高尔夫观邸、雅宝东方国际均为郑州高端项目，单套价格均在100万以上，兰德中心为商业项目，吸引较大部分投资人群，在消费力上存在共性，选取四个项目营销中心调研有一定借鉴性；曼哈顿项目销售阶段积累较大部分高层客户，以及同诚会积累资源，选取郑东客户约谈形式调研；部分采用郑州东部高端商务、商业客户截访调研。难点解决——量少，1、需找支撑量少的数据，发现年住宅销售量与项目一期产品套占比支撑参考价值；2、选取代理项目，目标客户深度访谈率较大

问题解决思考过程三1、市调阶段难点解决——首期配套，自建配套模型，周密的逻辑说服客户客户关注点与思考切入点通过配套拼合来实现支撑结论的理由结论逐渐增加限定条件

问题解决思考过程三导向研展通过典型案例2、定位阶段

问题解决思考过程三项目驱动模式项目发展方向项目定位体系低密度核心驱动力主要有六种发展模式案例借鉴难点1——多类概念整合与报告逻辑，概念较多，严谨的梳理至关重要整体定位形象定位客户定位产品定位配套定位2、定位阶段

问题解决思考过程三项目驱动模式项目发展方向项目主题及定位体系难点1多类概念整合与报告逻辑——驱动力模型、产品体系、客户类别的的组合2、定位阶段难点2定位支撑——案例优劣势得出目标客户类别，以养生为核心，养老为辅，带动抗压、度假的发展方式客户类型优势劣势身养（养老）客户针对性强易取得政府及社会的关注与好评专业化程度高客户面狭窄客户维护及服务难度高前期投资巨大心养（抗压）客户面宽，多元化与日益增长的市场抗压需求相契合高知型客群利于建立良好市场形象难以覆盖较大客户群体市场接受度风险不可预估景养（养生）与区域发展方向一致项目良好的景观资源区域相关主题缺乏短期难以