飞利浦陈列工作的经验分享和心得

1陈列工作的经验分享和心得LevyLiu

2021-04-222项目背景介绍改善方案及执行案例分享心得及下步方案目录3工程背景介绍改善方案及执行案例分享心得及下步方案目录4合理科学的商品陈列可以起到什么作用呢？5增加销售利润，终端的生动化建设，促进消费者的购置欲望；改善商品库存，库存控制管理；创造陈列美观，突出品牌形象；争取最大陈列面，尽量充分利用卖场空间；合理科学的商品陈列可以大大提高销售量；6陈列的定义：

所谓商品陈列，指的是零售店为了最大限度地方便顾客购置商品，提高营业额和利润水平，利用店铺的有限资源，合理规划店内总体布局、货架摆放顺序、商品摆放位置和堆码方式，创造便于顾客购物的环境。7产品陈列的目的：利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需的商品利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品利于刺激顾客的购置欲望，将重点商品、新进商品、促销产品摆在顾客一进门就能看到的区域内，可以到达良好的刺激购置的作用利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在黄金位置，目的就是将最新信息告诉顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导利于提升商家和零售店的形象，一个良好的、陈列有序的、易于购置的商品环境使顾客看的快乐拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和零售店的形象8陈列的重要性销售箱数销量和陈列的关系9常见的陈列类型端头陈列地堆陈列品牌集中陈列品类陈列目前在陈列工作中的现状：目前在陈列工作中的现状：1.我们的陈列道具里有竞品2.陈列不够丰满3.陈列的位置不够好4.货架产品摆放凌乱5.陈列打分尺度不一目前我们对于陈列的态度：1.销售员没有把陈列形成习惯2.店主没有陈列意识3.销售主管重视程度不够，缺乏检查13工程背景介绍改善方案及执行案例分享心得及下步方案目录14产品陈列管理的五要素陈列的位置 POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素15产品陈列管理的五要素陈列的位置 POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素陈列的位置根底核心完美特殊陈列等店内陈列位置各类店布局17什么是购物动线？是购物者在商场购物过程所经过〔行走及停留〕的路线。购物动线的研究模式-选择特定的购物者-消费者在店内的购物动线-所购商品结构分析-购物者的消费特点分析走廊及客流方向18走廊是指灯城内店铺与店铺之间的地方客流方向是指消费者在走廊内的流动方向灯城平面图入口店铺客流方向我们的店铺选址要在主通道上19陈列点选择的重要性销量=陈列位置数量*每个陈列位置的销量灯城陈列网点合理布局，批发店、家居店、零售店、商照店分布在各主通道处。数量控制在灯城客户数量的8%-12%。20店内陈列位置的选择各品类第一陈列位置陈列道具摆放醒目位置，合理使用POSM有效张贴在醒目位置〔收银台、橱窗、包柱等位置〕WS/HLC/FS:HW/RT:第一陈列位置〔独立区域〕面积不输于竞品21产品陈列管理的五要素陈列的位置 POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素22陈列空间对销量的影响产品陈列面销量指标增加一个陈列面销售增加百分比例23%12317%14014%1547%16110023陈列空间空间决定表现3货位减少至1货位4货位减少至2货位2货位增加至4货位销售额-48%销售额-68%销售额+40%v24陈列排面-是否根据商品的销售比例分配商品的空间？-销售终端是否有足够的存货以满足购物者需求？-提高客流的诱饵是否有恰当的展示面？-利润较高的商品是否有恰当的展示面？-销售终端是否为冲动型商品提供了足够的空间，来强化影响和知名度？25产品陈列管理的五要素陈列的位置 POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素26视平线陈列20%70%100%80%60%20%27产品陈列的位置走廊对货架之影响宽阔的走廊能增加货架的视野广度160CM160CM28摆放高度-利润分析高利润，高销量-空间最大化及位置最大化高利润，低销量-维持空间并重新审查位置低利润，低销量-审查产品及考虑从产品列表中删除低利润，高销量A16Q34-增加空间并改善位置B92A02TLD-stdA0129产品陈列管理的五要素陈列的位置 POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素照明商店的陈列方式优先次序31产品陈列管理的五要素陈列的位置

POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素32你知道有多少购物者受店内宣传影响而决定购置吗？33几个关于购物者沟通教育〔店内宣传〕的统计数据20%的购物者在进店以前已经决定购置什么商品80%的购物者是在进店后受到店内宣传的影响而决定购置的；货架的陈列有店内宣传时〔如特价品，料理品，新产品，推荐品〕可相对提高营业额5%；具体的商品促销〔如打7折或全面8折〕可增加营业额23%；大量的陈列商品假设有店内宣传表示，可增加营业额42%34购物者沟通/教育〔店内宣传〕的重要性及时传递商品信息；配合季节，节假日促销，营造一种欢乐的气氛；吸引顾客注意，引发兴趣；巧妙利用销售空间与时间，达成即使购置行为；塑造企业形象，与顾客保持良好的关系；取代推销员，传达商品信息。不同类型客户的改善方案：结合陈列管理五要素制定出改善方案不同类型客户的改善方案：人员分工：PSR执行

AM/DBDS定期检查RSM/CDM抽查检查机制是保证陈列效果的最好最有效的方法改善方案及执行：升级后升级前所有老式装修必须升级到新版装修风格改善方案及执行：HLCCSHLC

BS改善方案及执行：HWHWRTHW40工程背景介绍改善方案及执行案例分享心得及下步方案目录案例分享：

沈阳百事荣店面改造情况介绍：百事荣是飞利浦在沈阳九路灯城销量较大的DD，由于担心店面装修影响其销售,所以其店面形象多年没有更新。鉴于其店面形象老旧，而且该客户一直以批发为主，近年来零售份额没有太大提升，无新的利润增长。09年3月要求客户店面升级，提升店内整体形象，加强零售。升级后销量提升明显，并且零售份额有所成长，盈利状况有较大改观。案例分享：

装修前照片案例分享：

装修后照片44Y08与Y09销售对比案例分享：

改造过程中的关键点：给予A16/Q34等产品优势陈列位置和面积，加强零售份额增加毛利率。A10等批发类产品调整到里侧陈列，制作批发式货柜。位置较前期差，但陈列面积提升。客户自行掏出部分费用，制作亚克力店招，重新铺设大理石地砖，凸显整个店面档次。46工程背景介绍改善方案及执行案例分享心得及下步方案目录心得及行动方案：

行动方案：

10年度陈列竞赛方案49

KeyIssueDescriptionActionplanBywhom新店建立打好根底重新盘点陈列道具使用情况，到达标准化。检核制度AM/DBDS确保每月对每个PSR进行一次检查，CDM不定期抽查，并根据结果进行奖惩收集区域内陈列照片，纳入客户档案。每季度评比陈列先进个人。每个地区每季度推荐一名陈列优秀PSR，并附先进事迹及照片，优胜者颁发奖品。加快开发BSHLCFS，并从选址装修开始即打好陈列根底。陈列道具维护陈列道具合理分配和使