都市丽人商品管理培训

店铺商品管理学员分享

你是如何订货的？过往订货存在问题影响如何订货呢？※货品量订少导致缺货现象类别〔男女占比、色彩搭配、码数匹配〕价格〔利润率、市场性价比〕主推产品〔畅销品缺货〕※商品组合不合理※货品量订多导致库存积压※不重视、不订货没方案、没目标课程目的了解店铺商品管理的组成局部门店商品结构分析懂得盘点&门店库存管理销售&商品方案订货商品来货管理商品陈列商品销售商品质量&销售反响商品库存管理店铺商品管理是一个完整的循环过程第一局部：如何制定销售&商品方案明确分店月销售指标查清分店上年当季的销售情况了解分店上月销售情况及预估分店下月销售情况了解库存1、根据去年同期业绩预估销售额剔除特殊事件如天气、突发事件、大订单等。考虑影响销售额的9大因素：每月营业日的影响顾客体验促销门店销售额趋势店铺翻新、新增陈列面或新增道具新增的品类、或者新款新的竞争对手修路天气预估本月销售额2个分析点门店了解分析了解商圈消费群体门店主要顾客类型占比：学生、家庭、白领和打工群体；消费群体价格段分部产品结构处理进货结构：进什么货、什么价格段、主打价格段；陈列：占比、陈列黄金点、陈列数量；库存数据：库存周转天数、畅销库存、滞销库存案例：店铺商圈分析

主要顾客群学生、家庭、白领和打工群体价格带45—55、50—60、60—70当地的消费喜好纯色/花边检查门店数据-产品结构分析在门口观察后，进入柜台检查数据最有效的报表之一是：内衣客单价39.16，低于市场平均实地观察，门店16个文胸柜；都市丽人5个版面，销售数量占比：49.09%；都市丝语8个版面，销售数量占比：17.03%；缤纷派3个版面，销售数量占比：16.4%；销售低价为主思考：为什么紫色阳光卖的少？思考：调整版面？员工不敢卖高价丝语？没有丝语的消费群体？合理库存的四个指标：满足销售需求杜绝短货而顾客流失

资金占用合理无积压产品50平方店铺专柜数系列品类陈列专柜数量陈列占比18缤纷派20.1118俪人60.3318锋尚10.0618应季40.2218丝语50.28合计181.00以专柜数定内衣款缤纷派：

2个专柜*9款=18款俪人：

6个专柜*9款=54款丝语：

5个专柜*9款=45款以门店陈列专柜数订款式数量，订类别以销量做参考比例：丝语：俪人：缤纷派=45%：38.5%：6.5%销售数量：丝语：俪人：缤纷派=11:15:3以占比定款式数量杯型：A:B:C=2:8:1为何没有D杯？订货问题还是无需求？每款颜色建议根据当地人体型、消费习惯定款根据销售数据确定款式数量根据系列选取颜色〔建议3款为一组〕每款颜色建议2-3种颜色特殊爆款可上齐色参考销售数据订货以085201为例：202件/3周期=67件〔以10天为1周期订货时间〕参考销售排行数据订货以085201浅紫32码为例：31件/3周期=10件查看库存与销售思考：该店的库存合理吗？备注：周转率=销售数量/库存数量周转率越高，产品的销售天数越低，意味产品库存缺乏查看库存与销售都市丽人库存合计1827件，27天销售1170件，库存可售42天；都市丝语库存合计1601件，27天销售406件，库存可售106天；都市缤纷派库存合计1030件，27天销售391件，库存可售71天；配套内裤库存合计1540件，27天销售416件，库存可售99天；订货中的几个关注点积压商品是否能算库存？新品类或老品类中的新款能不能算在总需求里？能不能减少品类〔例如不卖缤纷派、不卖袜子〕？查询本门店的正确备货周期考虑影响销售额的9大因素，准确预估备货周期销售额。计算周期商品万元销量计算备货周期商品售量〔件/套〕计算备货周期订货量〔包〕分析订货商品，确定订货量，填写订货单把订货数据输入到订货平台，双重检查无误后，传送订货数据到公司订货的步骤思考：如果连续2次补货，公司仍未配送到我所需要的商品，怎么办？我们能用的应对方案替代款明星款姐妹款新款推荐、促销款1、把该款销量、订货数量、来货数量做成表格反响给主管2、多查看产品库存，及时订货3、店铺之间相互调整面对客户寻求帮助—主管第二局部：商品结构分析基于购置者习惯的产品分类，以利于通过产品的选择组织合理的产品结构关键词：品种数价格带销售量销售额占比陈列面积陈列道具销售季节主销季节大分类中分类小分类小分类小分类小分类中分类商品品类定义目标品类：店铺最能吸引顾客的品类常规品类：围绕目标品类的相关商品季节品类：明显季节性便利品类：购置的品类角色——类别角色类别销售排名——销售比例不同，充当的角色不同角色产品组合货架安排定价促销目标性的都市俪人内衣最明显的货架最佳性价比-较高频率多种方式常规性的都市丝语内衣都市缤纷派内衣；内裤足够的货架库存围绕都市丽人展开-一般频率-相呼应偶然性的/季节性的保暖衣、羊毛裤、背心、睡衣适当的货架空间保证足够库存与竞争对手价格接近-按季节/时间需要-多种方式便利性的男士内裤、袜子肩带便利的位置收银台、连带非煽动性价格更高的利润较少促销品类角色——类别角色举例阶段特点状况对策投入期试销，介绍尚未被接受与认识，销售不稳定谨慎进货，成长期发展，畅销产品定型，销量增长扩大进货，促销成熟期相对饱和受到广泛认识，销量稳定保持库存与销售比例衰退期滞销被替代，淘汰，销量减少清理库存，更换单品引进新品，创造需求第三局部：商品盘点管理商品盘点管理篇1.盘点前2.盘点中3.盘点后盘点前1、人员准备：盘点人员懂得盘点流程和使用盘点工具。盘点期间门店人员合理安排排班〔如果进行全盘应尽量停止所有休假〕。店长对盘点人员进行分区安排，分仓库、存储柜和陈列区。2、场地准备：提前整理仓库，同类商品归类存放；卖场储存柜以款号为单位分色、分码、分区存放。盘点当天要确保陈列区商品饱满，畅销品可陈列多一些。去除门店内的商品存放死角。3、其它准备：检查盘点表、计算器、笔等充足；检查盘点机能正常使用，并电量充足；检查电脑网络能正常使用；丧失条形码的商品在电脑中查询商品条码并标注在商品上；检查所有数据传送完整；整理好所有的单据，并检查单据状态。分店退货在每月1-10日进行；每月盘点前3天停止调拨，盘点后3天恢复正常；特价商品的盘点参照公司的最新指引。盘点中盘点的点数过程要求条理清晰、细致、耐心和事实求事。先盘点仓库的商品，结束营业后，立刻分区清点存储柜和陈列区。1、盘点后将商品按照陈列标准和存储标准进行整理，并及时清洁卖场。2、对盘点差异进行分析，查找影响最大的差异。盘点后

差异金额最大差异数量最大第一第二第三第一第二第三品类

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