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微观市场分析和

销售技巧之我见

曾云建8月24日沈阳微观市场分析是我们医药销售一线代表必须掌握的技巧之一

微观市场分析的目的在于扩大市场拥有率和更大程度的挖掘市场潜力微观市场分析医院用药构造—潜力分析竞争分析—拥有率销售机会分析—怎样使潜力点转化为增长点销售资源分析—怎样有效使用有限资源达成我们销售指标医院用药构造分析（年/月）病人数医生数人均处方量其它老年科/干部科阿乐欣呼吸系统整个科室呼吸处方病人数本品种用药量系统用药量用药总量科室全方面竞争信息竞争对手：企业信息竞争品种：剂型、包装、规格、价格竞争品种：临床处方资料、月用量竞争企业/品种的支持者促销策略与政策人员与销售组织商业渠道销售机会招标是威胁也是机会药事会---人员\时间\大致规则临床试验、急用药物、试用竞争对手出问题或差错本企业有市场资源投放时机会无所不在，在于发明和把握销售目的----覆盖率：广度指标衡量产品到达的广度—在销医院数\科室\科室医生处方人数产品在销医院数占医院总数的百分比处方我司产品科室数占目的科室总数百分比处方我司产品医生数占目的医生总数百分比销售目的----拥有率：深度指标衡量产品在市场的巩固程度产品销售量占销售总量的百分比医生处方我司产品与竞争品种的比重单个医生处方量大小新科室开发模式先点背面模式：--占有到覆盖需要艰苦的前期工作、发展“火种”适合不同对象差别化措施稳＼慢＼准先面后点模式：--覆盖到占有需要前期的科室推广活动支持更利于建立整体关系前期投入大科室人员分析主任、副主任：追求前途、职位诊疗组组长：利益与职位兼顾一般医生：利益更现实进修医生实习医生：短期行为科室人员差别化定位-----塑造客户正确的期望值主任、副主任：默许、不追求高处方、切忌与他搞承包、利用节假公关或企业学术活动资源组长：处方组织与产出者、利用他的影响力一般医生：培养忠诚度、培养为枪手进修医生实习医生：迅速获取信任、短期利用、及时更新销售资源的种类你产品时间：一去不复返的MPP、MPS等市场支持费用推广DA、临床文件你的同事、领导销售资源管理无效的资源管理：总是投入给成熟客户，要点客户没有注重缺乏计划性及频率控制轻易承诺、过分满足客户要求被动投入多，效果差销售资源管理无效的资源投入造成：客户对既有投入漠视经常会有无理的要求处方习惯变化不大销售资源管理有效的资源投入：投入具有针对性，能引起爱好主动投入增多，效果明显不同层次的客户得到相应的注重投入连续，间隔合适销售资源管理有效的资源投入造成：

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