中小企业网络营销战略初探及初中数学阅读材料教学的几点体会

本科毕业论文（设计）题目：中小企业网络营销战略初探学号：姓名：专业：工商管理指导教师：

摘要时下，传统的企业市场营销已经跟不了现代化的企业发展趋势了，随着科技的发展、互联网的发展为企业参与竞争创造了条件，在互联网经济环境下，企业所面对竞争环境和竞争手段也发生了巨大的变化。因而，企业对与全球竞争的手段也应该随着新的经技术以及社会环境的变化面不断的深入和完善。本文着重从营销的角度探讨了在电子商务环境下，企业如何制定营销的战略和策略来赢得生存和发展的问题。分析了网络营销的特点，分析了我国中小企业开展网络营销的有利因素、现状、存在的问题和误区，论述了网络营销给中小企业带来的竞争优势，提出了我国中小企业网络营销战略，分析了我国中小企业网络营销实战的具体策略。关键词：1、中小企业；2、网络营销；3、网络营销战略；4、控制。

目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、绪论 7（一）网络营销概述 7（二）论述内容及方式 7二、网络营销的概念及职能 8（一）网络营销的概念 8（二）网络营销职能 8三、网络营销与传统的营销的区别 9（一）从产品(product)和消费者(consumer)上看 9（二）从价格(price)和成本(cost)上看 9（三）从促销(promation)和方便(convenience)上看 9（四）本章小结 9四、网络营销的特点及对传统营销的冲击 11（一）网络营销的特点 11（二）网络营销对传统营销的冲击 12（1）对营销竞争战略的影响 13（2）对企业跨国经营战略的影响 13（1）对传统产品品牌策略的冲击 14（2）对传统价格策略的冲击 14（3）对传统营销渠道的冲击 14（4）对传统促销策略的冲击 14（三）本章小结 15五、当前我国中小企业面临的现状及发展趋势 16（一）网络技术将更有利于商品的销售 16（二）营销决策趋于理性化 16（三）网上的电子商场将兴旺发达 16（四）网络广告将大有作为 17（五）本章小结 17六、网络营销成为营销战略的重要组成部分 18（一）网络营销战略重要组成部分 18（二）本章小结 19七、中小企业参与网络营销的竞争战略分析 20（一）网络营销战略 20（二）本章节小结 20八、中小企业网络营销战略的实施与控制 22（一）中小企业网络营销战略实施的特点 22（二）中小企业网络营销战略实施 23（三）本章小结 23九、结论 24参考文献 25致谢 26一、绪论（一）网络营销概述网络低成本、即时性、跨地域性、互动性、以及多媒体等特性，一方面对传统产业的商业活动产生重大的变革；另外一方面更促使消费者与业者直

接交易、网络营销、通讯产业或其他e时代活动愈来愈普及。全年无休、不受地域国界限制的网络市场，更是替买卖双方创造了可观的市场商机。伴随网络发展进而变革传统的“网络营销”手法更成为近年来业者们关切的主题。网络时代消费者与生产者可以由网络直接接触、沟通、买卖，使得传统中间商被取代甚至有被取代的可能，造成“去中间化”的现象。也因为如此，网络时代的营销方式相较于传统资本主义大量生产模式下所强调的“大众化营销”(Mass

Marketing)观念，与策略大师倡导的“差异化”

(Differentiation)大异其趣，因为网络营销正代表着e世纪的新营销观念与方式。

网络营销不单纯是网络技术，而是市场营销；网络营销不单纯是网上销售，是企业现有营销体系的有利补充；网络营销是4C（整合营销）营销理论的必然产物。网络营销只是开展电子商务的基础。电子商务是利用Internet进行各种商务活动的总和，必须解决与之相关的法律、安全、技术、认证、支付和配送等问题。而这些问题中的有些在中国成为了发展的瓶颈问题，而网络营销则对之要求不高，因此发展网络营销不存在障碍。国际上实施网络营销有许多成功的范例，一些知名的企业都建有自己的网站，这些网站以自己各具特色的站点结构和功能特点、鲜明的主体立意和网页创意开展网络营销活动，给这些企业带来了巨大的财富。如今，网络营销已成为企业角逐市场的必备手段，成为企业营销的必然趋势。但由于种种原因，我国企业网络营销现状堪忧，中小企业尤其如此。对于如何推进我国的企业网络营销，很多的专家学者见仁见智，提出了许许多多的观点和看法，但对于中小企业如何发展网络营销的研究较少，尤其是有实战经验的研究和案例较少，我国的企业网络营销研究仍处于相对落后的地位。中小企业在我国的社会经济中占有重要的地位，但在某些方面又是弱势群体，尤其需要关注。本文根据网络营销原理，结合我国中小企业的现状，探讨我国中小企业网络营销战略及其实施的问题。（二）论述内容及方式论述了网络营销给中小企业带来的竞争优势，提出了我国中小企业网络营销战略，分析了我国中小企业网络营销实战的具体策略。

二、网络营销的概念及职能（一）网络营销的概念网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。（二）网络营销职能网络品牌，网址推广，信息发布，销售促进，销售渠道，顾客服务，顾客关系，网上调研。开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能，让网上经营的整体效益最大化，因此，仅仅由于某些方面效果欠佳就否认网络营销的作用是不合适的。网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的，网络营销的各个职能之间并非相互独立的，同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用，而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能。

三、网络营销与传统的营销的区别网络营销与传统的营销的区别网络营销与传统的营销方式的区别是显而已见的，从营销的手段、方式、工具、渠道以及营销策略都有本质的区别，但营销目的都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网络营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P和4C原则仍在很大程度上适合网络营销理论。（一）从产品(product)和消费者(consumer)上看理论上一般商品和服务可以在网络上销售，实际上目前的情况并不是这样，电子产品、音像制品、书籍等教直观和容易识别的商品销售情况要好一些。从营销角度来看，通过网络是可以对大多数产品进行营销，即使不通过网络达成最终的交易，网络营销的宣传和沟通作用仍需受到重视。网络营销可真正直接面对消费者，实施差异化行销(一对一营销)，可针对某一类型甚至一个消费者制订相应的营销策略，并且消费者可以自由选择自己感兴趣的内容观看或购买。这是传统营销所不能及的。（二）从价格(price)和成本(cost)上看由于网络营销直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环节，节省了中间营销费用，可以减少销售成本，降低营销费用，所以商品的价格可以低于传统销售方式的价格，从而产生较大的竞争优势。同时也要注意，减少了销售中的中间环节，商品的邮寄和配送费用也会一定程度上影响商品的销售成本和价格。（三）从促销(promation)和方便(convenience)上看在促销方式上，网络营销本身可采用电子邮件、网页、网络广告等方式。也可以借鉴传统营销中的促销方式，促销活动一般要求要有新意、能吸引消费者，所以网络营销同样要有创意新颖的促销方式。在方便上，一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的商品和服务的方便，一方面少了消费者直接面对商品的直观性，限于商家的诚实和信用，不能保证网上的信息绝对的真实，还有网上购物需等待商家送货或邮寄，在一定程度给消费者又带来了不便。4、从渠道(place)和沟通(conmmunication)上看（四）本章小结二者在渠道上区别是明显的，由于网络的本身条件，离开网络便不可能去谈网络营销，而传统营销的渠道是多样的。由于网络有很强的互动性和全球性，网络营销可以实时地和消费者进行沟通，解答消费者的疑问，并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。当然，万物各有所长，也各有所短。作为新兴营销方式，网络营销具有强大的生命力，但也存在着某些不足。例如：网络营销尤其是网络分销无法满足消费者个人社交的心理需要。无法使消费者以购物过程来显示自身社会地位、成就或支付能力等。尽管如此，网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。521-四、网络营销的特点及对传统营销的冲击（一）网络营销的特点互联网具有营销所要求的某些特性，这使得网络营销呈现出以下一些特点：1、跨时空营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的优点，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。企业可有更多的时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地地提供全球性营造性和能动性。2、多媒体互联网被子设计成可以传达室输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。3、交互化互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布以及各项技术服务提供最佳工具。4、个性化互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。5、成长性互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且是具有很强市场影响力，所以是一项极具开发潜力的市场渠道。6、整合性互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网将不同的传播7、超前性互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互协顾客服务，以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销未来趋势。8、高效性计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能回应市场需求，及时更新产品或调查整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。9、经济性通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本；另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。10、技术性网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，企业才能具备市场的竞争优势。（二）网络营销对传统营销的冲击互联网的互动性、虚拟性、私人性、全球性和永恒发展这些特点使得网络营销具有传统营销无法比拟的优势。网络营销作为一种新兴的营销方式，并非要取代传统营销，而是迎合网络经济的潮流，创新与重组营销方式。但不可否认，网络营销对传统营销产生了巨大的冲击，这些冲击主要表现在以下几个方面：1、对传统营销观念的冲击传统营销规模化、无差异的营销观念受到网络营销集中型、个性化营销理念的冲击。第二次工业革命后，由于市场仍由卖方垄断，消费品匮乏，商家销售什么，消费者就只能购买什么，毫无挑选余地。在这样的市场背景下，一些公司的大规模生产无差异产品取得了商业上的巨大成功。以美国社特公司为例，在1908-1927年的20年间，福特公司只生产一种产品——黑色T桥车。福特公司借助流水线来提高产品质量和生产速度，进行规模经营，迅速战友了世界汽车市场，取得了巨大的规模效益。但随着由卖方市场向买方市场的转变，像福特公司这样的生产已逐渐失去了优势，单一产品的营销策略已不能为企业获得高额利润。市场上的产品的日益丰富，使得消费者不再是被动的接受者，而可以根据自己的需求做出选择。网络的出现使大规模目标市场向个人目标市场转化成为可能。企业通过网络使用交互式的营销沟通模式把信息传递给消费者和公众，最大程度地促进与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。同时，企业也可以收集到大量反映消费者的不同需求信息，从而使企业的产品更能满足顾客的个性化需求。2、对传统营销沟通方式的冲击网强营销使得传统的单向沟通转变为交互式营销沟通模式。传统的促销手段，如：媒体广告、公关等只能提供单向的信息传递，企业很难及时得到消费者的反馈信息，不能及时调整自己的生产经营策略，同进消费者也处于被告动地位，他们只能根据广告在媒体的出现频率、广的创意等来决定购买意向，很难进一步得到有关产品功能、性能等的指标。而网络营销是直接面对消费者的。企业通过互联风为用户提供丰富翔实的产品信息，用户可以通过网络向企业反馈信息，此时，用户是主动的，他既可以查询自己喜欢的产品和企业信息，也将自己的喜好提供给媒体。这种交互的沟通模式最大程度地促进了企业与消费者和潜在消费者之间的信息沟通。3、对传统营销战略的冲击（1）对营销竞争战略的影响互联网所具有的平等、自由等特性，使得网络营销将降低跨国公司所拥有的规模经济竞争优势，从而使小企业更易于在全球范围内参与竞争。同样，由于网络经济的开放性，网络时代的市场竞争是透明的，人人都可能比较容易地掌握竞争对手的产品信息与营销举措。因此，胜负的关键在于如可适时获取、分析和运用这些来自网络的信息，并研究和采取极具优势的竞争策略，在自由、平等的网络时代，策略联盟将是网缉私时代的主要竞争形态。如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段之一。（2）对企业跨国经营战略的影响在过去分工经营的时代，国内企业只需专注本行业与本地的市场，国外企业则委托代理商或贸易商经营。由于全球采购可以隆低经营成本，而网络跨越时空连贯全球的功能使得全球的门槛进一步降低。因此，为了生存与发展，企业将不得不进入跨国经营的时代。网络时代的企业，不但要熟悉跨国市场顾客的特点以争取信任，并满足他们的需求，还要安排跨国生产、运输与售后服务等工作，并经由网络来联系与执行这些跨国业务。可见，尽管互联网为现在的跨国公司和新兴公司提供了许多利益，但对于企业经营的冲击和挑战也是令人生畏的。4、对传统营销策略的冲击（1）对传统产品品牌策略的冲击①对标准化产品的冲击波。作为一种新型媒体，互联网可以在全球范围内进行市场调查，迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，也可以测试客户的不同认知水平，从而更容易对消费者的行为和爱好进行跟踪，对不同的消费者提供不同的商品。互联网的沟通能力加速了客户驱动的发展趋势，因此，如可时针有效地满足各种个性化的需求，是每个网络营销公司面临的一大挑战。②如何适应品牌的全球化管理。与现实企业的单一品牌与多品牌的决策相同，开展网络营销的企业面临着如何对全球品牌和共同的名称或标识进行管理的挑战。如果一个公司允许其他地方性机构根据需要发展适应本地特点的区域性品牌，虽然会给消费者带来某种程度的便利，但该公司多个区域品牌的不同格式、形象、信息和内容，也会引起消费者的困惑。如查为所有区域品牌设置统一的品牌形象，虽在可以利用知名品牌的信用带动相关产品的销售，但也有可能由于某种品牌的不足从而导致全局受损。因此，是实行统一形象品牌策略还是实行有本地特点的区域品牌策略，以及如何加强区域管理，是网络营销公司面临的现实问题。（2）对传统价格策略的冲击互联网上信息透明的特点使得通过网络销售的产品，价格水平趋于一致。这将对分销商分布在海外各地并在各地采取不同价格的公司产生巨大冲击，价格折扣的不同会使世界各地一些原本不需要折扣的业务受到影响，从而加剧价格歧视的不利影响，这对于执行差别化定价是策略的公司来说是一个严重的问题。对于一直执行统一价格策略的公司（如戴尔电脑公司）来说，网络营销无疑给他们带来了成功的机会。而对广大消费者来说，网络营销带来的更加透明的市场环境。（3）对传统营销渠道的冲击网络营销使得中间商的作用有所改变。生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性大为下降，这造成两种结果：其一，跨国公司所建立的传统国际分销网络对小竞争者造成的进入障碍将明显降低；其二，对于目前直接通过网络售产品的生产商来说，其售后服务工作将由分销商来承担，但随着代理销售业务利润的消失，分销商半很有可能不再承担这些工作。所以，在不破坏现存渠道的环境下，如何提供这些服务将是网络营销公司面临的又一问题。（4）对传统促销策略的冲击网络营销对传统广告策略有比较大的冲击。网络空间无限扩展性使得网络广告不受空间篇幅限制，必要的信息可逐一罗列。同进，迅速提高的广告效率也为网络营销企业创造了便利条件，大大增强了广告的针对性。 例如：根据注册用户的购买行为改变，向访问者发送的广告；根据访问者的域名、搜索主题等特点有选择地显示广告等等。网络营销对促销手段也有较大的冲击。实地促销手段是传统营销经常采用的促销方式，如人员销售、销售促进等。但实地促销会大大提高产品的成本，影响企业竞争实力，因此，很多企业采取网络促销的方式，如：在自己的网站上进行宣传，创造一些对宣传公司或产品有利的新闻，在网上进行关于产品设计、创新的有奖竞赛活动等。由于目前电子商务发展尚不成熟，企业自身的网站建设还不很完善，消费者也还没有完全适应网采购，因此，企业主要还是采取实地促销手段与网上促销手段相结合的方式。5、对传统营销方式的冲击网络营销企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等是企业最为关注的或销主题。因此，如何与散布在全球各地的顾客保持紧密关系，并能掌握顾客特点，塑造企业形象，建立顾客对企业与网络营销的信任感，是网络营销成功的关键。基于网络的目标市场、顾客形态和产品种类与以前会有很大的差异。因此，如何跨越地域、文化和时空差距再造顾客关系，将需要许多创新的营销行为。6、对传统营销组织的冲击Internet的广泛应用带动了企业内部网的蓬勃发展，使得企业内外 沟通与经营管理更多依赖网络作为主要的渠道与信息源。网络营销带来的影响包括：业务人员与直销人员减少，组织层次减少，经销代理与分店门市数量减少，销售渠道缩短，虚拟经营商、虚拟门市、虚拟部门等企业内外虚拟组织盛行。这些影响与变化，都将促使企业对组织再造工程的需要变得更加迫切。企业内部网的兴起，改变了企业内部作业方式以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性将进一步提升。因此，个人工作室、在家上班、弹性上班、委托外包、分享业务资源等行为，在未来将十分普遍，也使得企业组织的重组与再造成为必要。（三）本章小结在当前网络环境不断发展的情况下，具有较强实践性的网络营销发展速度也很快，企业传统的经营模式很难再与网络进行调查和。21世纪是信息和网络的世纪，因此，企业的营销活动必然也将进入信息化和网络化。在互联网上开展的网络营销活动在很大程度上有别于传统营销，因此，网络营销对传统营销所带来的冲击是多方面的，也是不可避免的。

五、当前我国中小企业面临的现状及发展趋势自从我国加入WTO，就要求我国经济和社会的方方面面都要尽量与国际接轨，不断的参与到国际性的市场竞争当中去，国外企业参与到我国市场竞争中来，市场竞争更加激烈。经济发展的全球化为中小企业参与全球竞争创造了机遇，同时也带来了巨大的挑战。我国中小企业在物力、财力和人力等各方面都远逊于国外大型企业。它们单个企业市场占有率低，市场开拓能力、技术和产品创新能力以及获取市场信息能力、融资能力不强，面临的形势极为严峻。中小企业如何在激烈的竞争中立于不败之地，迫切需要解决市场营销问题，认真研究，妥善解决，而互联网技术的进步为这一问题的解决创造了条件。根据互联网发展的特点以及市场营销环境的变化，可以预测网络营销将会有以下的发展趋势：（一）网络技术将更有利于商品的销售网络的防火墙技术、信息加密技术将更加成熟，电子货币等安全的网上支付方式将得到进一步推行，网络系统在商品销售主面的效率将大大提高，令网络消费者感到不安的网上付款安全问题将迎刃而解，电子商务的使用将更加多样化，在销售促进上发挥更大的作用。（二）营销决策趋于理性化主要表现在以下方面：一是，企业服务的对象——网络消费者的购买与消费行为将更加理性化，头脑冷静、擅长理性分析是网络用户的显著特点。二是，市场调研效率的提高为理性策奠定了基础。在网上进行市场调研比采用传统的调查方法具有更大的优势，不论是在调查的宽度，还是在调查的效率上都为网络用户决策提供了有利条件。（三）网上的电子商场将兴旺发达将商场或企业的商品以多媒体信息的方式通过互联网提供全球消费者浏览和选购，是国内外许多大商场和大企业正在使用的促销方式。对于企业来说，网络商场与传统的商场相比，具有不需店面租金，可以减少商品库存的压力，降低销售、管理、发货等环节的成本，经营规模不受场地的限制，便于收集顾客的信息等等很多优点，其发展前景十分广阔。（四）网络广告将大有作为与传统广告相比，网络广告所表现出来的优势是明显的：网络广告的空间几乎是无限的，其传播范围远远大于传统广告；网络广告成本低廉，大约仅相当于传统媒体的1/10；网络广告可以实现即时互动，克服了传统广告强制性的缺点；网络广告促成消费者采取行动的机制的主要是靠逻辑、理性的说服力，因此具有更高的效率。（五）本章小结因此，无论人国家政策还是从市场发展的状况来看，我国的网络营销进入快速、规范、健康发展的时期。

六、网络营销成为营销战略的重要组成部分（一）网络营销战略重要组成部分电子商务的发展创造了一种新的营销手段――网络营销，与传统营销相比，其理念和战略、原则和手段略有不同。传统营销是建立在传统的营销理念和竞争手段的基础之上的，网络营销集传统营销理念和手段的优势，有其自身独有的原则和方法。在业务创新的同时要注重市场营销战略。在实践中，营销能力就是将某种业务模式成功推广变为现实市场的能力。实际上，营销是业务模式的一个重要部分。在网络营销中，企业必须顺应环境的变化，采用新的竞争原则，才能在激烈的竞争中取胜。个人市场原则：在网络营销中，可以借助于计算机和网络，适应个人的需要，有针对地提供低成本、高质量的产品或服务。适应性原则：由于互联性的存在，市场竞争在全球范围内进行，市场呈现出瞬息万变之势，企业产品能适应消费者不断变化的个人需要，企业行为要适应市场的急剧变化，企业组织要富于弹性，能适应市场的变化而伸缩自如。价值链原则：一种产品的生产经营会有多个环节，每个环节都有可能增值。我们将其整体称作价值链。企业不应只着眼于价值链某个分支的增值，而应着眼于价值链的整合，着眼于整个价值链增值。个性化原则：首先找出具有代表性的个人习惯、偏好和品位，据此设计并生产出符合个人需要的产品。然后，企业找出同类型的大量潜在客户，把他们视作一个独立的群体，向他们出售产品。品牌化原则：为了赢得消费者的青睐和信任，企业必须建立起自己网络品牌，而网络品牌的建立，是一个长期的过程。尽管企业最初建立数字产品和基础设施的费用很大，但继续扩张的成本却很小，由此产生了新的规模经济。1、技术创新和合作技术创新要以市场为基础技术研发和产品应用的投入是很大的，且需要根据市场需求及时调整研发重心或方向，开发出符合用户需求的产品，因而要加强对市场需求的调查与分析，准确把握市场需求变化和用户特征，建立灵活的应变机制，积极推进业务创新。2、加强产业链各主体的技术合作在产业价值链中，各价值链相互交错，运营商要加强与价值链上、下游各方的合作，如：价值链的变化使得运营商的收入源增加了很多，这样的收入源又需要和合作伙伴进行分享，这使得运营商需要在业务支撑系统(BOSS)方面能够对合作伙伴进行管理，对分享的规则进行制订，并且有非常强的账务系统来对互相之间的账务往来进行结算，这就要求相关设备制造商和运营支撑平台服务提供商，必须根据运营商业务的需要随时提供强有力的技术支持和系统支撑。3、有效的监管有效的监管是推动电信产业持续发展的保障。技术的发展和融合、市场需求的演进，推动着电信管制的进步。（二）本章小结中小企业是国民经济的重要组成部分,是社会经济不可缺少的元素。中小企业对支持大企业的发展,推动技术创新,促进国民经济的增长以及社会的稳定具有十分重要的意义。但随着国内市场日益开放,经济全球一体化脚步逐渐加快,国际经济竞争与国内经济竞争越来越激烈。

七、中小企业参与网络营销的竞争战略分析（一）网络营销战略企业战略是指企业为了适应未来环境的变化寻找长期生存和稳定发展的途径，并为实现这一途径优化配置企业资源，制定总体性和长远性的谋划与方略。营销战略是企业战略的重点，因为企业战略的实质是企业外部环境、企业内部实力与企业目标三者的动态平衡。随着互联网的发展，从有形市场转向网络市场使企业的目标市场、顾客关系、企业组织、竞争形态及营销手段等发生了变化，企业既面临着新的挑战，也面临着无限的市场机会。企业必须制定相应的网络营销战略，提供比竞争者更有价值、更有效率的产品和服务，扩大市场营销规模，实现企业的战略目标。中小企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量，巩固企业现有的竞争优势：利用网络营销的企业，应对现在的顾客的要求和潜在需求有较深了解，对企业的潜在顾客的需求也应有了解，这样，制定营销策略和营销计划才能有针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。企业在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时，还可提高销售收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量的现有顾客和潜在顾客的相关数据资料。企业可以根据顾客需求，提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客的需求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。通过互联网和大型数据库，企业可以以低廉成本为顾客提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立一个有效和完善的网络营销系统，是一个长期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某个企业已经实现了有效的网络营销，竞争者就很难进入该企业的目标市场。因为竞争者要建立一个类似的数据库，不仅成本高昂，而且几乎是不可能的。（二）本章节小结网络营销系统比传统企业营销有大的多的竞争能力，是可以获取更多收益的无形资产，提高新产品开发和服务能力。企业开展网络营销，可以从与顾客的交互过程中了解顾客需求，甚至由顾客直接提出需求，因此很容易确定顾客需求的特征、功能、应用、特点和收益。通过网络数据库营销，更容易直接与顾客进行交互式沟通，更容易产生新的产品概念。对于现有产品，通过网络营销容易取得顾客对产品的评价和意见，从而准确决定产品所需要的改进方面和换代产品的主要特征。稳定与供应商的关系。供应商是向企业及其竞争者提供产品和服务的企业和个人。企业在选择供应商时，一方面考虑生产的需要，另一方面考虑时间上的需要，即计划供应量要根据市场需求，将满足要求的供应品在恰当时机送到指定地点进行生产，以最大限度地节约成本和控制质量。企业如果实行网络营销，就可以对市场销售进行预测，确定合理的计划供应量，保证满足企业的目标市场需求；另一方面，企业可以了解竞争者的供应量，制定合理的采购计划，在供应紧缺时能预先订购，确保竞争优势。

八、中小企业网络营销战略的实施与控制（一）中小企业网络营销战略实施的特点网络营销战略的实施是系统工程，首先应加强对规划执行情况的评估，判定是否充分发挥此战略的竞争优势和有无改进余地；其次是对执行规划时的问题应及时识别和加以改进；再次是对技术的评估和采用。网络营销的整体实施不是简单的某一个技术方面的问题或某一个网站建设的问题，它还需要从整个营销战略方面、营销部门管理和规划方面，以及营销策略制定和实施方面进行调整。中小企业网络营销战略的实施，主要有以下几个方面的特点：1、网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分中小企业整合网络营销的战略核心就是企业的经营目标，比如一个企业今年要完成销售1500万，比如一个企业今年对企业品牌的经营目标，并为这个目标而制定的计划和为这个计划而选择和制定的策略。任何企业都有自己的经营目标，即便这个企业没有一套成型的营销计划但是也有自己的一套实施计划，而网络营销就是在为这个目标和实现这个计划而存在的，所以，网络营销不是孤立存在的，是在企业经营目标实现过程中经营体系的一个部分。2、网络营销的方式是多样化的网络营销目前通过实践应用的方法就有超过近100种，而这么多的网络营销方法并不是适合任何一个行业、任何一个企业的任何一个阶段的营销方法，需要企业在多样化的营销方法中挖掘最优的组合来综合运用。3、企业不同发展阶段的网络营销需求是变化的企业发展是随着企业的规模和经营方向而变化的，企业的经营目标也是动态的，同时网络营销方法是随着时代的发展，实践的发展而发展的，那么企业在不同的经营时期对网络营销目标和网络营销方法的选择是变化的。4、网络营销环境是动态的网络营销环境包括内部环境和外部环境，企业网络营销策略随着外部环境或内部环境的变化而需要调整，例如阿里巴巴平台在推出关键词竞价的时候，一些企业随着这个外部的营销环境的变化，及时调整本企业的网络营销策略，一举成名，取得良好的营销效果，实现了企业的经营目标。5、网络营销的效果是多种形式表现网络营销并不单指的网站推广，也并不单是一个网上销售，所以，网络营销工作所带来的效果也是多种表现，比如对客户服务的支持、对线下产品销售的促进、对公司品牌拓展的帮助等等。（二）中小企业网络营销战略实施作为中小企业，其自身的特点决定了其网络营销战略的实施与控制有别于那些资金和组织较为健全的大型企业，因为大多数的中小企业都是创业型或者是发展型的企业。企业实施网络营销必须考虑企业的目标、规模、顾客的数量和购买频率、产品的类型、产品的周期以及竞争地位等；还要考虑企业是否能支持技术投资，决策时技术发展状况和应用情况等。网络营销战略的制订要经历三个阶段：一是确定目标优势，分析实施网络营销能否促进本企业的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长和降低营销成本；二是分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收益；三是综合评价网络营销战略。企业在决定采取网络营销战略后，要组织战略的规划和执行，网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及企业的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，不能体现战略的竞争优势。策略规划分为：目标规划，即在确定使用该战略的同时，识别与之相联系的营销渠道和组织，提出改进的目标和方法；技术规划，即网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及人员培训都应统筹安排；组织规划，即实现数据库营销后，企业的组织需要进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等；管理规划，即组织变化后必然要求管理的变化，企业的管理必须适应网络营销需要。网络营销在规划执行后，一是应注意控制，以评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地；二是要对执行规划时的问题及时识别和加以改进；三是对技术的评估和采用。（三）本章小结总而言之，中小企业要参与到当前激烈的市场竞争当中，必须适应经济、技术和社会发展的步伐，企业参与网络营销必须适应组织变革，结合市场的特点和不同的消费群体，充分了解消费者的习惯以及当前的竞争环境，制定出实在可行的网络营销方案。

九、结论网络营销\o"战略"战略是\o"企业"企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体\o"经营管理"经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上\o"房地产经营"经营环境的各种活动。因此，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在；网络营销也不等于网上\o"销售"销售和电子商务，尽管这些概念之间密切相关；从网络营销的角度来看，网络营销被称为虚拟营销也是不合适的；网络营销是对企业网上经营环境的营造过程，也就是综合利用各种网络营销手段、方法和条件并协调其间的相互关系，从而更加有效地实现企业的营销目标。在产品同质化和市场营销手段相互模仿，市场趋于饱和，消费者难以分辨优劣的背景下，企业要实现差异化和赢得更多顾客，网络营销已成为中小企业生存和发展的重要工具以及一种营销理念和营销模式，其中心思想就是企业通过与消费者进行有效的沟通，以用户体验为中心，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，同时协调使用不同的营销传播手段，发挥不同营销传播工具的优势。随着网络营销概念的普及和我国中小企业对网络营销的理论和方法的了解，将会有越来越多的中小企业实施网络营销战略，更加有效地配置企业的营销资源，提升营销效率，在行业中超速发展，脱颖而出，以较低的成本使营销的影响力最大化，提升企业市场竞争力。同时，我国中小企业网络营销能力的增长也必将为其全面参与国际竞争打下坚实的基础。

参考文献[1]冯英健著《网络营销基础与实践》（清华大学出版社2002年1月第1版）[2]郝渊晓、邓少灵主编《网络营销学》（中山大学出版社2009年5月第1版）[3]（邓少灵主编《网络营销理论与实践》人民交通出版社2006年）[4]张涛主编《网络营销》（广东高等教育出版社2006年）[5]冯英建主编《网络营销基础与实践》（清华大学出版社2007年）[6]卓骏主编《网络营销》（清华大学出版社2005年）[7]王汝林主编《网络营销战略》（清华大学出版社2002年）

致谢在此论文撰写过程中，要特别感谢我的导师的悉心指导与督促，同时感谢他的谅解与包容，没有于老师的帮助也就没有今天的这篇论文。求学历程是艰苦的，但又是快乐的。感谢帮助我的老师们，谢谢他们在这两半年中为我们这届学生所做的一切。感谢所有帮助我，关心我的同学和朋友们，他们对我的鞭策、鼓励和理解是我克服困难、不断进步的动力在此，也对他们表示衷心感谢。感谢文中所有被引用的文献的作者，没有这些专家、学者的成果和心血做铺垫，本论文难以顺利完成!谢谢我的父母，没有他们辛勤的付出也就没有我的今天，在这一刻，将最崇高的敬意献给你们！最后，感谢母校——中国地质大学！初中数学阅读材料教学的几点体会【关键词】初中数学阅读材料教学体会【摘要】初中数学阅读材料是对教学内容的补充和开拓，它们对学生提高学习兴趣、拓展知识面、培养良好的思想素质、提高数学知识应用能力等大有裨益。在阅读材料的教学实践中，应突出其知识性、趣味性、思想性和应用性，借此大力开展动手实践、自主探索、合作交流等适应素质教育的教学方式，对实施创新性教学、提高教学质量将起到良好的促进作用。

初中数学阅读材料是新教材（华师大版）的一大特色。这些阅读材料内容丰富、图文并茂，集知识性、趣味性、史料性、教育性于一体，是“人人都能获得良好的数学教育”、“不同的人在数学教育中得到不同发展”等基本理念的具体体现，是对教学内容的补充和开拓。它对于学生提高学习兴趣、拓展知识面、培养良好的思想素质、提高数学知识应用能力等大有裨益。笔者结合我校开展“新教材阅读材料的使用研究”课题实验，以阅读材料为载体，积极开展动手实践、自主探索、合作交流等方式的学习，对实施创新性教学、提高教学质量起到了良好的促进作用。一、要突出阅读材料教学的知识性x+y=352x+4y=941、向课内知识延伸。阅读材料是对课内知识的演绎和深化，教学中必须紧贴有关章节的教学实际。如，新教材把阅读材料《鸡兔同笼》安排在第七章“二元一次方程组”之后，学生就能较为轻松地使用列方程（组）的方法来解决问题，并与算术法进行比较，从而进一步体会到列方程（组）解决数学问题的优越性。一方面，用算术法。主要介绍了书本提及的两种著名方法：（1）《孙子算经》中的算法。假设笼内“鸡们”金鸡独立,“兔们”前足离地，所余足数为94÷2=47，足数比头数多47-35=12,多出的足是兔的足，故兔为12只，鸡为23只。（2）《永乐大典》中的丁巨算法。假设笼内皆为兔，则有35×4=140只脚，多了140-94=46只脚。若拿一兔换一鸡，能少2只脚，共能换进46÷2=23只鸡，则兔有12只。另一方面，用方程法。找出本题的两个相等关系：鸡头＋兔头＝35；鸡脚＋兔脚＝94。（1）用一元一次方程。设鸡有x只，则兔有(35－x)只，据题意得：2x＋4(35－x)＝94。（2）用二元一次方程组。设鸡有x只，则兔有y只，据题意得：x+y=352x+4y=94算术法容易理解；二元一次方程组更为容易理解，更能清晰、直接地表示等量关系。通过综合对比，学生更深刻地领会了方程这一数学思想和方法。2、向其他学科延伸。阅读材料往往体现了多学科内容的相互渗透，教学中要注意引导学生产生对跨学科或课外知识的联想，使学生在课堂上学到的知识在其他学科学习或生活中得到丰富和延伸，同时也获得一些解决实际问题的活的经验和方法。如在《幻方》教学中，在“美丽的幻方”环节，笔者展示了九九太极完美幻圆图，该幅九阶完美幻圆由1至81自然数列填成，是一个半径、圆环、螺线各数之和均等于369的全等组合,堪为一件稀世珍宝。在“有趣的幻方”环节，展示德国画家兼数学家丢勒名画《忧郁者》，该幅画中除了一些几何形体外，还有一个四阶幻方，幻方最后一行中间两个数是15，14，恰好隐含了作画年代。这两幅幻方，充分体现了数学与美术的密切联系。3、向数学思想延伸。阅读材料是对学生进行发散思维培养的有效载体，教学中要注意尽量穿插能引导学生进行联想、想象、猜想、类比、归纳及洞察领悟等思维活动，促进学生全面地认识和理解数学，积极主动地去发现和创造数学，学会数学思想和方法。如在《幻方》教学中，笔者选取了“2008奥运纪念碑”幻方。该幻方由1至256自然数列组成，共16行16列，每行每列之和都相等。笔者引导学生大胆猜想：行（列）之和是多少？彩色字体2008下压着的16个数字之和是多少？与大写“CN”有关的各16个数之和是多少？验证后再让学生猜想：图中还有什么地方可能存在数字规律？与奥运五环有关的数字之间有着什么关系呢？经过几度猜想和验证，学生在不知不觉中被渗透了猜想、类比、归纳等数学思想和方法。二、要突出阅读材料教学的趣味性1、激发学生的直观兴趣。不少阅读材料中有关数学问题的解决，饱含着数学模型、几何图形等形象直观的内容，要争取利用多媒体这一现代教学手段，尽可能运用PowerPoint、Authorware系统和《几何画板》制作CAI课件进行教学，努力满足学生的好奇心。如在《幻方》教学中，笔者运用CAI课件进行一些数字的变化移位构造三阶、四阶、五阶等简单幻方，有效激发了学生的学习兴趣。1234