银保营销项目计划书

INATAIPING三赢工程「ITS行动计划」合作计划书太平人寿保险有限公司■1^12012年10月

目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一部分 项目背景 3\o"CurrentDocument"第二部分 项目内容 6\o"CurrentDocument"第三部分 项目计划 12第四部分配套督导工具 20第四部分配套督导工具 20第一部分项目背景一、 银保市场发展状况1、银保市场高速发展的同时，也存在较为突出的问题。（1）网点的粗放式经营。保险公司激烈的竞争以及银行对规模的诉求，致使银保业务对于规模的重视程度远远高于内涵价值，产品同质化、短期化现象明显，不利于客户的分类开发及需求的有效满足。（2）违规违法现象时有发生。由于业务压力大，销售人员素质参差不齐等因素，致使类似“有奖投保”等不规范行为成为引发投诉的“重灾区”，账外手续费及商业贿赂屡禁不止，带给整个行业严重的负面效应。（3）销售误导现象频发。残酷的竞争和考核压力，容易诱发保险公司客户经理和银行柜员以及理财经理的误导行为，严重损害客户利益、伤害客户感情，影响了银行的整体品牌形象和声誉。2、监管连续发文促进银保市场健康发展。为规范市场，促进银保行业健康快速发展，监管机构连续下发重要文件。继2010年11月银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（90号文）之后，2011年3月银监会与保监会联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》，细化银监90号文相关内容，并做进一步补充，主要涵盖三大政策要点：（1）明确销售主体。重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员，厘清银保合作双方的责任和义务。（2）引导合作对象选择，规范银保经营。银保双方应结合自身及对方状况审慎选择合作对象，合理确定合作对象的范围和数量。通过财务管理模式，有效打击银保市场商业贿赂、销售误导、恶性价格竞争行为。（3）鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。区分不同的销售区域，将合适的产品通过合适的人员销售给合适的客户。鼓励银保双方加强战略性合作，开展电话销售、网上销售等创新销售模式。二、国内银行营销现状90年代以后银行间的竞争逐步加剧，特别是中国加人世贸组织后外资银行大举登陆，国内银行业的竞争趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃，并呈愈演愈烈之势。各商业银行纷纷结合自身优势，革新和提升营销理念，营销层次迅速提升，当前的发展重心是通过专业分工，利用岗位联动实现客户细分，对流量及存量客户进行深度经营，打造商业银行营销团队的核心竞争优势。结合国内银行营销现状及新的监管形势，商业银行零售业务面临三大紧迫任务：1、销售前端升级——销售能力提升、销售流程优化；2、客户深度开发——客户分类经营、客户深层挖掘；3、营销手段创新——各种新型营销手段的运用。为实现网点资源高效利用和价值提升，结合工商银行特点及国外成熟银保市场先进经验，太平人寿银行保险开发了一一三赢工程「ITS行动计划」。第二部分项目内容一、项目定义三赢工程「ITS行动计划」是将联动营销(Integratedmarketing)、电话约访(Telemarketing)、理财沙龙(Salon)等销售模式有机结合，通过对网点客户分类管理，深度经营，实现客户、银行、保险公司三方共赢的专业化经营项目。二、项目目标通过银行与太平人寿项目的联合实施，实现客户、银行、保险公司的三赢：客户赢：1、客户需求的有效激发；2、 客户资产的合理配置；3、 贵宾客户的尊享服务。银行赢：1、优化销售流程。提供标准化、制式化的联动营销、电话约访、理财沙龙三大流程；2、 客户深度开发。通过流量客户优选与存量客户激活，提升客户的忠诚度和贡献度。3、 提升队伍能力，打造卓越的银行营销队伍。提升销售人员四项技能(转介绍、面谈技巧、电话约访、理财沙龙)提升管理人员的营销管理能力

一9中间业务收入的健康增长短9营销一线队伍销售技能提升9批量化打造精品网点9建立商业银行营销服务的

核心竞争优势中9保险营销管理平台的构建期99建立商业银行营销服务的

核心竞争优势保险公司赢：1、符合监管“销售支持”要求;2、利用项目实现业绩的健康增长。三、项目结构四、项目内容（一）联动营销1、定义：联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。2、流程：3、操作关键点：培训教学：（1）重点培训客户识别、转介绍与促成技能（2）前期强化销售流程，后期提升销售技巧实战操作：（1）网点负责人统一规划、组织协调（2）观察员辅导银行人员转介绍面谈（3）观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩督导追踪：（1）对各岗位的活动量指标设定考核及激励（2）通过“金赢财宝卡”传递实现岗位协同（3）通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪（二）电话约访1、定义：电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的销售模式。2、流程：3、操作关键点：培训教学：（1）重点培训客户筛选、电话邀约与面谈技巧（2）前期强化销售流程培训，后期提升技能技巧实战操作：（1）网点负责人统一规划、组织协调（2）教练员辅导理财经理筛选名单、电话约访（3）观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩督导追踪：（1）对理财经理的活动量指标设定考核及激励，重点针对名单筛选和每日电话呼出量（2）通过每日早夕会经营推动活动量管理（3）通过周单元经营例会及绩效面谈强化节点追踪（三）理财沙龙1、定义：通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等系列联谊活动，使贵宾客户进一步了解银保理财产品及优质服务，是一种注重客户关系管理的营销模式。2、流程：3、操作关键点事前准备：1）银行与保险公司提前一个月成立联合项目组2）明确双方职责，并进行项目操作培训3）细化人员分工，并落实相关细节事中操作：（1）网点负责人统一规划、组织协调（2）主持人负责流程把控及氛围营造（3）讲师负责理念沟通、专题讲授（4）理财经理负责答疑及面谈促成事后追踪：（1）对整体流程进行评估分析（2）对客户进行追踪及跟进服务（3）准备其它专题持续推动第三部分项目计划一、 运作时间项目周期为天，在江宁支行打造项目示范基地，后期为常态经营，对示范基地进行全面复制。项目时间：2012年10月日——2012年10月日二、 运作规划工行营业部将于10月中下旬在省工行南京江宁支行正式启动“网点体系化运作项目合作示范训练。实施25天时间间，预计目标1120万趸交。项目前准备经营平台准备：1、在集中培训期，江宁支行与太平人寿进行一对一合作，只能销售与太平人寿签订协议的产品；2、参与项目合作的网点相对比较集中，网点的主要负责人具有较强的合作意愿，网点必须具备独立的物理分区和健全的人员配备。人员准备：太平人寿：教练团9人选拔太平银保最优秀的理财经理9名，实施网点实作：每个网点1个人主要工作：网点总协调、联动营销辅导、电约辅导太平人寿：讲师团3人总、分公司项目组授权讲师亲自授课总、分公司羡慕组督导团成员7人，现场、非现场督导网点实做全过程每天到网点实地采访，撰写专项报道每天发送工行江宁支行个金处工商银行：督导团支行分管行长、支行个金组成督导团，参与培训、启动、实做、沙龙、表彰等环节的主持、讲话、督导等；工商银行：网点实做教练团江宁支行的网点主任、理财经理、大堂经理、柜员四位一体，成立实做教练团队，按照项目作业流程实施联动营销、电话约访、理财沙龙等相关训练三、项目运作项目节奏（参训人员：江宁支行网点主任、大堂经理/理财经理、重点柜员）日期课程事项时间会议地点8月14日预备会16：30江宁支行8月20日启动会18:30-19:30江宁支行8月20日-9月15日网点实做9月3日阶段表彰9月9日大型理财沙龙每周四集中培训一次（每周集中培训一次，暂定为周四）一）项目预备会（8月14日星期二）时间流程细则18：30报到18：30-18：40领导致欢迎辞刘莉总18：40-19：00产品培训程诚19：00-19：10支仃领导方案宣导个金科长19：10-19：20领导训勉分官仃长

二）项目启动会（8月20日星期一）时间流程细则18：30报到18：30-18：40支行领导致欢迎辞分官仃长18：40-19：20项目介绍太平领导19：20-19：30支仃领导方案宣导个金科长19：30-19：50网点风采展示、颁发任务各网点人员上台19：50-20：00战斗总动员分官仃长参会人员：分公司领导、支行分管行长、个金科长、参与示范基地项目网点网点主任、理财经理、太平人寿对接教练团成员三）网点实做（网点成员及教练团）8月20日-9月15日每日网点早会通报业绩、表彰、目标动作大堂联动营销大堂经理、柜员转介绍20次理财经理电话约访、面谈每天15个项目要求：柜员每天每人转介绍5个；理财经理拨打60通个别网点如有需要，召开夕会进行单独训练；四）阶段表彰（9月3日星期一）时间流程细则15：00-15：10训练回顾照片15：10-15：30业绩通报业绩展示15：30-15：50颁奖时刻支行领导颁奖16：00-16：20获奖感言优秀学员16：30-16：50领导期勉分官仃长五）大型理财沙龙（9月9日星期日）时间安排项目备注14：00-14：30迎领来宾就座理财经理、教练团14：30-14：40主持人及领导致辞主持人、支行领导14：40-14：50有奖问答或游戏主持人14：50-15：20专题讲座15：20-15：25抽奖主持人、会务人员15：25-16：00交流签单理财经理相关要求：网点主任——提前十天准备：5个客户参加沙龙明确客户定位：1、支行金融资产大于100万（参考），年龄25岁以上，女性最佳、个体私营业主、企业高层，有一定的资产或收入较高，不强烈反对保险；2、避免邀请律师、财务人员（个人身份）、以炒股为职业、有一定职位的公务员、曾经退保或强烈反对保险、个人财务支出较大（房贷、车贷）客户；3、准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛选出去，一般最终到会的只有20%左右。（六）每周四集中培训（每周集中培训一次，暂定为周四）参会人员：分公司领导、支行分管行长、个金科长、参与示范基地项目网点全员和太平人寿对接教练团成员时间流程细则18：00-18：10训练回顾照片18：10-18：15业绩通报业绩展示18：15-18：30颁奖时刻支行领导颁奖18：30-19：00学习园地讲师19：00-19：10领导期勉分官仃长督导体系支行层级：1、成立督导组：负责人：分管行长组员：个金科长、相关经办人2、非现场督导——对每日落后或表现卓越网点进行电话追踪或表扬3、现场督导——A、7天现场督导，并给优秀网点进行鼓励B、阶段性总结会（总结、分享、鼓励、补缺）网点层级：（1） 早会（每日战报分享）（2） 业绩上墙（督导板），张贴小红花。督导板上需出现过程及结果（3） 我司实战组组长每日下午17点前需向网点主任汇报当日战况相关要求：参会人员：支行分管行长、个金科长、网点主任、理财经理、太平人寿对接教练人员中国工商银行—中国太平三赢工程一ITS项目专属推动方案为进一步深化中国工商银行与中国太平的业务合作，促进双方创新营销模式，扩大业务规模，提升合作层次，深化三赢工程项目，特制订《三赢工程一ITS项目专属推动方案》活动时间：2012年8月20日一一2012年9月15日活动对象：江宁支行全体员工活动产品：趸缴（盈丰C、红赢一号）、期交（财一、金生恒赢10年交）活动目标：保费必达任务1120万，挑战保费1500万网点活动目标：网点名称必达保费挑战保费江宁营业部140万190万光华门支行140万190万海福巷支行140万190万光华路支行140万190万御道街支行120万160万大光路分理处120万160万长白街支行120万160万瑞金路100万130万饮虹园100万130万合计1120万1500万（一）个人奖项1、太平每日之星奖每日个人保费冠军（保费相同比件数；若两者相同，则以系统排名为准）次日网点早会奖励精美礼品一份。周六、周日合并计算为一天。2、太平英豪奖理财经理、大堂经理达成基本目标且列理财经理、大堂经理前5名，奖励1000、900、800、700、500培训积分。（入围标准——40万）柜员达成基本目标且列柜员前5名，奖励900、800、700、600、500培训积分。（入围标准——20万）3、杰出贡献奖活动期间，完成必达保费任务且列保费排名前五的网点，奖励网点主任2000、1500、1200、1000、800培训积分4、理财沙龙召开奖活动期间，只要成功召开网点小型理财沙龙（客户到场人4人以上）的理财经理可获得神秘大礼一份。5、展业明星奖凡出单趸交保费每达1万元的网点人员，奖励网点出单人员80元凡出单期交保费每达1万元的网点人员，奖励网点出单人员300元（二）团队奖项1、全员开单奖网点实现全员开单，获得“全员开单奖”，奖励神秘礼品一份。2、提前过半奖在9月1日之前达成网点必达目标的50%，奖励网点600培训积分（三）客户回馈趸缴产品：购买3万元——5万元（不含）的趸缴产品，赠送50元苏果券；购买5万元——10万元（不