大客户营销四大宝典

大客户营销四大宝典大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录大客户营销-六步法大仇客热户精营垫销晒战宜略划翁分俯大钥客降户反的严标坚准－刃三帜种永体锐系大旷客粱户诱营丛销拉战硬略-名-诱十慎六把字灰诀实滚施骆“焦大益客说户蛮、呆大风定微单怨”拖战召略候，产闭品别全鹿面她进戚入段全醉球猛T拐O膊P促1弓0崖大筒连黄锁满渠它道牙！2运0兵0瓜4武年种上样半评年泽，权海亦尔会出脊口行美妥国坚、饭欧掌洲帽等奏主棍要泡市拒场煮的锦定筋单屯中津，预来就自子当虑地胳前洋十奋大想连掏锁稠渠脆道粱的球定衬单达超饲过8难5有%思谱科籍：全笼球次性只大违客欲户帐，诞占愧总码业兴务培量睛的赞3鸦0恒%尚左铜右水。宝靠洁坏：安钥排像了态一失个显战颤略效性盼的除客煎户什管牢理沿小忌组江与致沃建尔触玛馋合嫂作更节围约胸资龟金摧，缺增狠加挖毛盆利米。中龙远缎：与扣大臂客尺户哭签恰署嚼战压略硬合默作乏协验议纺，摄开剧展寻合梁作华，携节堆省退自显身辈成辉本株，伙提渴高悦竞亏争雅力阀。施律乐底：2纸5芬0泳个崖大证客彩户笔代咱表此，但2皇5使0卵个夹集矩中爹执鞠行杯官挡，橡共胸同记管吧理貌着尚2惑5化0逃个研大骗客逐户清。跨脖国楼企搜业动对狡大镜客警户盈的辜认冶知供观花凑旗虫银础行延遭采投迷诉新烛近厘落捧户肆南西京蹈东单路俯外肠滩佳的咽花爽旗签银瘦行宜浦型西落支住行性，日乓前醒一治市修民舍被调起巨诉盘，宁起恒因梨为啦该宵市仰民帆不孔满也花买旗银址行害存宇入5额0煤0董0昼美抛元以棵下女要翅交通理闸财晶费悬的掘规执定趣，认搞为煮该夫规艘定锻侵攻害塞了检消拆费剪者示的涨正造常宇消延费彻权扰益涌。花是旗醒银蚁行内上尘海室分稠行光有塔关趴人挠员蹦认萌为跳花狗旗咏作舱为在毙国缸际慨上慕有稻声员誉艰的垒银针行先非读常双注趣重河让遥消着费柏者满锁意扯，缓花苏旗种遵竖循疯的室原引则辨是员高剪质泄量贸的毅为客闯户锣服羡务梁。广诊州怕某悄银让行岗规侍定槽小浓额谨储壤户限证时办限类地办娃理驻引河发繁争扯议宝独洁凝：樱像贿“踪蝶超纽奉级姑女兴声粘”虑那子样胃淘溜汰护经亭销证商前猴几挪年预宝棕洁触会洲要快求华经水销泡商脖拿氧出棋房勒产球证优做把抵纤押露，驼去届年借底赠宝观洁太则截对冻经未销僚商膝新殊设杆立著“6辩0弃0不万壮元”验保钢证来金社基蚀准蹄线妥并呆采咳用赛公甜开瓦招邪标辞的颈形筹式督选单择龟经摔销矩商鸡。交馒易贩类井指杜标启：狭主例要宴有删交占易股次始数阵、交址易提额驶/欲利仰润恨、洪毛悉利斜率、违平忍均刑单阵笔适交火易扮额绞、争最倚大魔单争笔悄交斑易墓额晶、裙退弦货沈金充额星、款退疼货梯次桨数衰、绳已掩交肠易浊时译间撒、买平贴均声交肃易父周奇期什、陵销胖售柳预科期侍金孩额女等挤。财俗务今类删指旨标环：糠主敌要眉有劳最延大辉单肌笔刻收冻款翠额被、时平贼均搭收扭款嘱额撞，平哀均当收乖款放周胸期，咸平漏均渗欠决款脂额使、渗平败均辫欠杠款怕率屿等平。联寨络献类冲指袋标皆：塔主葡要径有众相扮关谱任思务巴数休、佣相评关且进亡程案数嫁、过客骨户瞎表勾扬活次呆数唉/粮比嚷例姥、投何诉弟次孟数骂/薄比成例、勒建改议震次套数简/报比亿例坊等受。特带征估类迷指伸标龟：火主退要寻是号客宴户权自供身双的宜一低些辱特头征夺，注比糟如旨企罢业逆规美模熄、真注姜册训资枯金着、乖区沃域焰、缘瑞行绒业僵、年亮销暑售金额、酒是铲否豆为塌上标市需公氧司替等顺；刚如敏果简是井个巧人佩客槽户撇其厌特箩征爱属闷性身可馆以走设戒为漏年舍龄丽、株学箩历予、爬婚标姻堤状柔况虫、末月蜂收睬入啊、宾喜飞好赵颜僵色践、嫁是岸否旷有歌车殿、煤有肉无穗子婶女钞等鱼。单疏一蛛指慈标伴分绣类细法鞋（廉1瞒）分妹析涨：杜划苹分茎三菊类狮大族客吓户净的倦标杂准“慎中族国丝式印怜”榜在哄中圆国甚古闪时倾称红作挤“叨玺披”寸，千“缸国包玺天”拌、植“条玉缴玺逢”葵、昂“箱官涝印蛙”哪是瞎权总力沟和满尊旱贵害的须象屠征吗。白征金共卡金芝卡银赵卡客披户料价使值赛金丹字提塔遵模丑型瓶（授2劲）客螺户柏价保值尚记竟分也卡溪（绒3成）目标考量财务指标“给我们公司创造的价值目标考量服务指标“我们在客户眼里的表现？”目标考量客户指标企业发展潜力”目标考量销售指标完成的销售额使命和策略飞行高度飞行速度耗油量现云实稿价伙值潜抽在等价颤值

SelectionCriteria(选择标准)Weight(low1-High10)ScoreMarketPerception(市场敏感度)Marketleader(市场领导)8

0Technicalleader(技术领导)8

0Goodmarketreputation(优秀的市场声誉)8

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0Globalization(全球化)6

0Sales&Finance(销售与财务)RevenuePotential(potentialannualsalesgrowth)(潜在的年度销售增长)10

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0Relationship(关系与文化)Culturalfitbetweencompanies(公司间的文化磨合)6

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0Corporatealignment(合作联盟)8

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我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。下一步工作计划：举校例哗：酸分嗓析贸项魔目性的愉阶订段虹,美掌崭握碑客影户剖的卧进雕展目黎前同：台项惜目湖阶故段导处筑在渠-絮-获-字阶医段宾，阶成屯交健可升能猛性度处浑在夸-蓝-悦-等阶企段隔。背景介绍我们公司：ABC软件测评公司—销售顾问张华我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析2月10日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。2月16日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的OA软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，软件模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司软件，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。3月2日我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。3月17日给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。达袖成圆的敏效睡果构2解-钳-耕分袖析葛项呜目芬的泊进参展客户规划电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交G（森1鹅0警%看）E（搜2冷5装%摆）A（正9条0掏%虑）C（砖5管0声%悉）S（毁1壮0脆0荡%解）B（柔7调5叼%带）D（贝3偷0伟%县）3F（递2绳0将%御）比率阶段阶段内容及标准进度10%电话邀约1、已经符合目标客户的选择标准OK2、对方至少是经手人士OK3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等OK20%客户拜访1、找对合格的经手人士OK2、推荐公司在技术能力优势OK3、建立并发展与经手人士的关系OK25%提交初步方案1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈OK2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意OK3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系OK30%技术交流1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人）-2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动-3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法-达污成规的据效勾果鸡3做-驰-领项烤目谦型纽奉销彼售甲有舱衡塘量返标用准（肉平寺凡姓的寸人榴创级造拾不豆平推凡膝的钓事苍情傲）达痒成为的秋效糠果逐4至—俊项绞目皂型提销毙售睬有耻系爹统脚化碍的托管栋理驾工臣具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程项目性销售流程销售辅助工具项目销售成交系统3电话邀约上门拜访技术交流商务谈判提交方案达怀成兄的讯效毅果识５虑—静利胁用掘漏恋斗孤原缘瑞理冬来士诊灰断按问异题7134111傻2兆5比0衣：须1进2拘5芳：炭2阔5吼：避5皆：问12顷6催个姜客吸户成南功肌比寇例达侨成赵的雄效匠果哨６旁—汗内术部鱼角再色老分证工售服前鼻技病术稻支斯持裁部朋为团主公年司清高角层扣为覆主大咳客茎户甲销椒售节经耕理袍为姨主商牧务寒部森门公白司病高编层客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案提示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交并移交实施10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管序理装的纠比族例峰%约工蚕具软-狗-内项堪目已性母销适售诉与坏管旺理聪的时模结型客躬户廊内斗部美采购拾流烂程项体目膊型事销惨售流卖程辅知助玩工树具项友目销创售成药交流枯程3机小械国完有好行疤业窄会才议棉永花啦包咱装桶机寻械航逼空集责体差主明动逝发肺掘航荡空个贿体差主构动匆发凡掘航卫空个蹈体差主个动钉发显掘机婶械个蕉体好主盼动亏发觉掘汽幅车机寒械个岩体一解般追纷加检购追买电贡器个绿体差广织告牲反睬馈航桑空合思资好老没用锡户荣推蓬荐电戴器合耀资一等般行秋业敌会芽议计白算鲁机哄配逝件政写府集辞体好主档动刘发读掘航病空合屑资好主惨动熟发轧掘汽蜘缸偿、霸阀左门客与户捕销运售先状忆态框分恼析024681赖01先21患4初庆次途拜拜访提止交漏方穴案商困务歇谈奸判签炊定基合滩同跟税踪纽奉维茎护客距户所数秩量１嗓４1跨０411３胶０乱个起客晓户1涝个淘签艳定合合眉同守的系成幻玉交多客狸户险（坑合浆同俗金善额贯）1固个狸已棕经并成尝交柳的射跟叉踪金维列护豪客僻户沟（妖二偷次抛消休费犁）达架成杨的伏效音果辣7浸—根锁据肾漏冻斗竖管熊理派模缎型似来外建免立交销场售修预浩测大冤客梳户阁开逮发-绵九珠字敞诀大辜客东户厌管谨理-侨天所龙禽八躬部大替客匹户紧服窜务-夜五聋个眼台流阶课澡程款体等系喷与环目叮录大缘瑞客奔户童营培销-蚂六组步激法找超对奸人说请对票话做沙对德事大刚客打户赖销抖售准成赛功跪的榴关役键武－渗－探“围九次字胃诀套”最鄙近秃中眉化营三葡环币化棕工缠用制了柄6魂个风月目准确备街进购行缸采胖购野防逃结纹剂让，络估易计落为业3豪6备0骄万袍项毙目做，偏组跌织剩了东十回个掉厂敲商躲进涛行涨招按投听标讨，酿湖活北施富摩邦除公封司竭因明为往接窝到趋标营书导比境较常晚讯，庙等齿到戚开幕标夸前择４冷个膨月液才折开铸始捡接傲触鼓，浴但悦是环对帐方蓬比穿较怖有陕诚亿意杆。中增化仿三险环土化物工呜内顶部床人撤物青有贪：采膊购阵科作：亲科补长泪、没副吧科荐长爸、钳职钢员资佛产躬管役理腔科源：忽科史长技误术维试怀验眨科多：舒科趁长喂．桑王萄工写．坟张浓工办眉公妨室当主丙任碗：器李年主他任湖买北裤富窝邦愈公煎司显销汉售愤顾院问习“锦李存大董嘴娇”境为店了晌这惧个坏项钻目岗，害动敞用译了帐一碎些权关侮系阅，选第恒一新个茂人蚊就非是砖已局经决退薯休盾半欠年告的草老对厂眯长卵，抗透夺过影老君厂衣长厘已等经铅与采家购斧科的座正闹副仍科画长罪、愤包屋含矛资漆产御管从理歇科勉的钻科扑长升，吓建怒立京良镜好展的虽客冒户什关蜓系罪,给在锄初金次抄筛疲选杠中剩顺胁利泄过炮关厚；概只跳有湖国北狱富挤邦抛与锡花衡王串产哭品．另弱外喉，采贡购竟科的蛛职燃员贼正恼好瞎与狼“如李略大爽嘴赤”煮也是暮安曾徽舅老借乡答,柜答冒应移给哈予慎方夺便强，林并令且让知埋道中党化踢三捎环秧化抄工准奋备引在椅开卡标元3匀天训之疫前股，午会音有壶七腾人学项占目评评剩估杆小婶组预来适选慎择奖评顿估捕（厕三袍位摧科鞭长睛已屯经伤答汉应酬帮质忙移，每其违他搏的骑四香人持都州口壶头菊答梳应换给屠予阁方么便役:次其言中共技浮术城试宪验字科盆的理三贪位尽及逆办弯公巾室帖主星任犬；升李呢主气任唤是的组嚷长污，斗老偷总熔基滚本睛上越是缠正狐派糖明铁智魂的辞上膨司拒）精。“蜡李贴大捉嘴财”丈认守为挪，撞这鞠个则3退6柜0功万叼的载项息目榜没腊有幅问驴题藏，肝因总为康价鸣格策相蝇对朗花撒王宴产描品采低沃1蠢0予％运左崖右拌;浑同搜时悟售需后显服认务析好间有地竞惊争和力们，昨但震是峡,疼花猫王流产踏品游有腾自安己佛的森研才发拉知省识合产欠权去，艺同岩时摧前殊方怀有切老海厂巧长喷协哄调券，归后菌方名有识职塘员兴（领老慈乡益）肝提泄供岗内愚部驻情斩报勉。案板例奖—栋3电6析0杀万两的阅项霜目搁,汤能纸搞闭定伤吗业？分纳析弟大纠客商户交内制部源采让购范流形程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找耍对的人股的竭五稍项越法锐则总父经负理副宇总膨经顽理副牲处设色备异处冈副渡处副舟处副孔处科巩技瘦处设氧备虎科科运室科涂室科仁室科侄室科米室科羊室科挂室科忘室科马室科馅室科浮室AP=举散例1纲、唉建简立男客稀户货内血部昨的仰组钱织警架席构朋图发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2欲.尸分振析屈大蹲客斜户写内乐部尊采菠购充流菌程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天昨龙需八痕部12348765项贪目秆评亿估相(帽技驼术墓标飞与才商宏务强标养)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130项女目场型沟客轻户沾销杂售意的跃关取键找狱对馋人排比口说欧对哈话绍更叮重读要毅!背困景疮介笼绍美盘的舟推除出苍第新一映台娘国倘产捷变萍频乘离甚心吧式冠冷漫水疲机即组鸭－茄－睬向怖世延界劲中鸟央僵空第调煤巨吐头持发陕出锅挑忠战金循蝶静国笋际拔软局件厘集触团岗有低限给公说司艳是杠中锡国锣第农一崖个闲W袋I钢N会D瘦O织W笑S桃版老财念务泊软桨件侍及椅小