谈判技巧之铁矿石谈判中国仍有坎坷

2月9日，在中国钢铁工业协会(简称“中钢协”)2010年第一次信息发布会上，协会名誉会长吴溪淳勃然大怒，指责媒体恶意炒作，给中国参加国际铁矿石价格谈判添乱。也许是因为上一年度中钢协代表中国钢铁企业参与铁矿石谈判未果而恼羞成怒，媒体成了出气筒。不过，尽管中钢协的高官失态，迁怒于媒体，仍然改变不了中国在新一年度铁矿石谈判中的不利地位，关山阻隔，坎坷依旧。最大买主痛失话语权当中钢协的高官拍案而起大发雷霆之际，中国与国际矿商之间的谈判已悄然进行，这一回是撇开中钢协，仍由宝钢“单刀赴会”，但“未成曲调先有情”，三大矿商之一力拓在谈判开始前就放出风声，表示要在去年价格基础上上涨40％。这等于是给中国谈判代表当头棒喝。中国是国际铁矿石市场的最大买家，2008年买入量占全球海运铁矿石总量的52％。但中国在定价方面却屡失发言权。自2005年首次独立参加铁矿石谈判以来，历次谈判都未能取得理想的“中国价格”，在2009年度谈判中与全球三大矿石巨头更是闹翻了脸，未达成任何协议。新一轮谈判已拉开序幕，令人尴尬的是，三大矿石巨头首先接待的客户不是中国，却是日本，与日本敲起谈判的开台锣鼓，有意将中国晾在一边，给中国一个“下马威”。欺人太甚。宝钢代表中国，只是一个迟到的谈判者。中国的主要谈判对手依旧是力拓，可是2009年因为“胡士泰案件”已给谈判笼罩上一层厚厚的阴影。尽管力拓方面颇具绅士风度，其首席执行宫艾博年(tomalbanese)2月11日表示：“中国想要的是更多的金属。在这方面，我们的长期战略目标是一致的。”力拓也已任命鲍谊安为中国总裁，接替胡士泰负责谈判。但在胡士泰即将受审的敏感时间节点，包括力拓在内的铁矿石生产商很可能抱成一团，编造各种理由提出新的基准铁矿石价格，比以前达成的任何价格都高。春节期间现货价格虽有短暂时间的回落，但节后反弹势所难免。鉴于铁矿石现货价格仍高于每吨120美元，目前每吨60美元的基准价似乎难以持续。涨价已是铁定的事实。而中方提出的三大原则，即统一进口铁矿石价格、结算时间按中国规矩、进口量大价格应当从优，也未必能为淡水河谷、力拓、必和必拓这三大铁矿石巨头所接受。中国缘何屡屡失利在国际铁矿石谈判中，中国屡屡失利，不是中方谈判代表无.=J能，而是诸多因素促成中国在谈判桌上处于先天不足的弱势地位。过度依赖进口成软肋。工信部的最新报告表示，2009年中国粗钢产能达到7亿吨，比2008年的6.6亿吨再增加0.4亿吨，行业产能过剩矛盾愈加突出。在粗钢产能迅速扩张，产量明显释放的背景下，中国铁矿石需求非常旺盛。中钢协常务副会长罗冰生认为中国的铁矿石需求中有62％需要通过进口来满足。而在稍早前，工信部总工程师朱宏任在一次新闻发布会上表示，中国铁矿石对外依存度已经从2002年的44％提高到69％。无论哪个数字更为准确，但中国铁矿石至少有50％依靠进口已经成为不争的事实。过度依赖进口，“非买不可”，这让国际铁矿石巨头挠到了中国的痒处，谈判尚未开始，中国就失去讨价还价的底气。为求生存，绕开“正规军”打起了谈判的“游击”，与国际矿业巨头“缠绵”，竟也能捷足先登，抢先签订到长期供货协议，在背后给谈判“正规军”插—刀。这种各自为战的“内乱”助长了国际矿商的威风，让中国主谈判手十分被动。.=J贸易商搅局扰乱矿石市场。目前，具有进口铁矿石资格的企业有112家，实际进口企业达152家，加上国外矿山大量向国内市场推销现货铁矿石，去年以来现货矿占进口总量的比重达82.74％，通过贸易商大量进口，造成铁矿石进口超量，扭曲国内铁矿石供需关系。而贸易商借道海外，摆脱监管，“曲线不救国”，对进口铁矿石价格谈判带来重大的干扰。内鬼潜伏谈判底线无秘密可言。有专家认为，中钢企输在谈判场外。2009年6月突然爆发的力拓间谍案，及随后多名国内钢企高管被调查的事件，让铁矿石谈判中一直秘而不宣的利益链曝光于世人面前。内鬼潜伏，出卖情报，中国在铁矿石谈判中的屡屡失利显然与之有莫大关联，当谈判底线不再成为秘密的时候，谈判只是个程序化的过程而已。求解力争主动权的魔方中国要想掌握铁矿石谈判的主动权，尚须时日，眼下亟待要做的事情则是：要控制粗钢产能释放。要坚决将落后产能“拿下”，并遏制其顶风生产。2009年中国共淘汰落后炼钢能力1691万吨，淘汰落后炼铁能力2113万吨。工信部称，国家正在制定钢铁行业兼并重组、淘汰落后、行业准入等一系列政策措施，以促进行业健康发展。在当前产业集中度低的情况下，通过企业协调组织，先期提高铁矿石的采购集中度，避免因钢企分散而七腔八调，要用一个声音对外，力争谈出“中国价格”。要加强贸易监管。中国的铁矿石市场存在着长协矿和贸易矿二元体系，通常贸易矿价格远远要高于长协矿。因此要加强长协矿流向的监管，避免人为因素带来的铁矿石市场波动，配合铁矿石采购的大局。要打击铁矿石市场非法炒作，从国家经济安全角度整顿铁矿石市场。要加大国内铁矿石勘探和开采力度。中国冶金矿山企业协会顾问焦玉书表示，中国要确保铁矿生产规模达到年产11亿吨、自给率达到百分之50以上，才能冲破国际铁矿业的垄断局面。国际铁矿石价格的大涨再次提醒中国钢铁工业，没有一个完整产业链条的产业是不安全的。重视中国铁矿石自给这个筹码，将对国际铁矿价格的走势形成一种战略性平等对话权。要鼓励海外投资铁矿石。从现有的投资实践来看，到国外投资开矿有利于取得稳定的