【A公司服务器产品营销策略9000字（论文）】

A公司服务器产品营销策略目录TOC\o"1-3"\h\u169011前言 3248472我国国产化影响下服务器现状 395513A公司服务器营销现状分析 490593.1服务器销售策略 4317103.1.1A公司服务器产品特点 483783.1.2公司服务器产品市场营销现状体系 5296833.2服务器各大品牌之间的优劣 637913.3关于服务器营销的理论 7130153.3.1服务器销售策略 747003.3.2服务器售前售后 7216694A公司产品服务器营销存在的问题 8246234.1寻找客户方法单一 8101254.2渠道不稳定 8122714.3价格变动大 8261205A公司服务器产品营销的问题分析 9219985.1行业价格变动大 940545.2品牌国产化趋势 9176055.3价格透明化 10163136建议策略 10318786.1产品策略 1031536.2价格策略 11237536.3渠道策略 1213442结论 1314310参考文献 141前言在服务器产品竞争激烈的今天，全球众多服务器企业已经多元化，服务器等产品领域的竞争日趋激烈。所以，我国将网络强国战略、大数据战略和互联网+行动计划纳入国家“十三五发展规划”中。服务器产品不仅是提高企业运营效率和保证国家安全的重要保障，服务器的广泛生产和使用都与国家安全有关，所以它也是国家安全保障体系中最重要的组成部分。因此，推动国产服务器的普及，对于中国政务安全和实体企业的高效运营都非常重要。需要一些有效的营销策略来促进本土服务器的广泛使用。在信息技术与时俱进的时代，企业之间的产品竞争非常激烈，在多个市场抢占一席之地的同时，还不忘研发新的服务器产品，加之不断更新的营销策略，进而能够满足人们日益增长的需求，提升本公司产品的市场竞争力。一套有效的、科学的、智能化的服务器产品营销策略，能最大限度地为客户和企业带来利益，也能确保政治安全和推动实体企业高效运转，实现“共赢”的局面。本论文主要根据当前企业营销发展战略，在当前服务器产品营销策略的基础上，总结和补充一个有效的服务器营销策略方案。希望本文的研究能够有效指导企业营销和管理，同时为企业如何服务客户提供更好的参考，共同促进服务器产业的可持续发展。2我国国产化影响下服务器现状近年来，由于芯片自主性的提高和制造技术的发展，中国服务器的供应量已增加到全球服务器市场的30%，并且国内服务器在价格方面有优势，低于世界平均水平，有助于市场扩张。在服务器品牌方面，优质产品的开发和集中度较高，华为、中科曙光等企业在全球服务器市场的份额显著扩大。浪潮、联想、华为位列行业前六，在多个领域处于领先地位。其中，浪潮的表现尤为突出。2013年，浪潮天梭K1正式上线，这是中国国内第一台拥有完全自主知识产权的现代服务器，这也标志着中国成为世界上第三个具备关键应用主机研制能力的国家。目前，浪潮拥有国内最大的高科技计算机综合研发生产基地，承建了许多关于计算机技术的国家重点实验室的建设，以及研发高效能服务器等工作。百度、阿里巴巴等大规模云计算运营商，其公司的人工智能服务器有90%以上都是浪潮出品。服务器是传统业务互联网化的基础支撑，服务器的市场需求取决于对计算能力、数据存储和技术进步的要求。随着人工智能、移动通信技术等其他技术的发展，数据流量的显着增加，导致计算能力和存储空间的需求增加，于是给服务器市场带来了繁荣。同时，由于信息安全要求，国内的金融、电信、政务机构和企业积极采购国产服务器，加速替代进口服务器。云计算的兴起促使网络公司积极的建立大型数据中心，而数据中心由大量的服务器设备组成。目前来看，中国的大型数据中心还在初步发展阶段，与美国的40%相比，只占据10%。但是国内的数据中心建设还在继续大力扩容，对服务器的需求只会增加不会减少。比如，顺应云传输的大势，国内三大运营商竞相投资建设数据中心。又比如最近正式开服的腾云清远数据中心，这是腾讯云基于国家基础设施新政策推出的首个超大规模数据中心。预计能够放置100万台服务器，是华南地区最大的数据中心集群，可以辐射粤港澳大湾区整体的产业数字化升级。此外，由于不同类型的数据中心、计算能力和网络要求也不同，个性化的服务器产品往往是首选。对产品的独特需求有助于服务器定制市场的迅速发。3A公司服务器营销现状分析3.1服务器销售策略根据该公司服务器产品的自身特色，同时准确分析市场需求，改进产品营销方式。立足于自身的营销体系，推广最新的服务器产品，采用价格优势、质量优势占领服务器市场。A公司运用自身的营销体系非常成功，长期以来一直是服务器市场的最大份额持有者，但在社会发展的过程中，还有一些地方需要改进和不断完善。3.1.1A公司服务器产品特点A公司服务器产品基于其完整的生产体系，产品类型多种多样，不仅包括塔式、机架式、多节点、刀片系统及整机柜服务器等类型，而且不断投入研发，增强服务器的稳定性，扩大产品的销售范围。图1A公司服务器产品特征图表如上图1所示，A公司所提供的优化服务器产品有多达7种功能，无论是数据库迁移还是多线程架构，它都能够帮助你顺利完成。所以它受到市场的热烈喜欢，拥有极高的市场占有率。并且得益于高密度和高性能的完美结合，A公司的服务器产品可用于编写大数据处理、云计算、公共管理等要求严格的领域；A公司服务器产品所具有的协处理器优化特征，使得协处理器与CPU高效协同，实现特定应用程序的智能加速，例如高性能计算和深度学习，以及快速的信息技术传输。A公司的服务器在灵活性和扩展性方面也不甘落后，同时拥有超大存储空间，这是分级存储架构的最佳方案；该服务器在关键业务领域的优化，使其能够被开发用于实时决策和在线处理，提供高计算性能和可用性，比如，在公共管理部门，由于A公司所生产的服务器能够进行定制，根据其政府单位的要求进行个性打造，让工作人员办理业务时更方便快捷，所以它深受政府机构的欢迎；A公司专为大型数据中心的集成服务器架构设计，具有环保节能、稳定性和高效特性，是大型数据中心优化服务器产品的首选。3.1.2公司服务器产品市场营销现状体系据官方国际研究机构Gartner，在2015年发布的一份关于国际和中国X86服务器市场的数据分析报告显示，如图2，A公司的服务器产品场份额为21%，稳居中国服务器行业市场销售额第一，同时，这也是A公司的服务器产品连续第三年坐上销售冠军宝座，值得一提的是，A公司是2014年全球市场销售份额增长最快的服务器企业，这一结果不仅是因为其公司服务器质量好，也是因为产品营销到位，两者结合才让A公司有如此优秀的成绩。图22021年第三季度中国X86服务器市场跟踪报告自2012年以来，A公司寻求加快实施云计算策略，以刺激行业国内市场的销售增长，重点集中在4路以上服务器、2U机架服务器等。为加强营销体系结构，扩大客户覆盖范围，公司加强地区营销、电话销售、线上营销的力度，建设区域性营销队伍，要求重点区域市场覆盖率达到80%。构建统一营销平台，实现公司营销信息共享，重点对金融、互联网、电信、军工等领域进行推广，与此同时，定期对公司销售人员进行培训，加强其专业能力，从而提高整个团队销售业绩，区域营销团队目标是扩大到4-6级的市场，以层层推进产品的市场营销。3.2服务器各大品牌之间的优劣与当前竞争对手的强大影响力相比，潜在的竞争对手也是A公司不可忽视的。这些本土中小企业服务器厂商有价格优势和灵活的市场模式，在整个服务器市场上，他们主要专注于中小型企业，市场总份额主要保持在5%以下。比如方正、宝德等企业，由于企业规模的限制，缺乏对服务器产品的相关研发，营销网络的结构并不理想，甚至主要以代工生产为主。但是，由于代工生产厂商的生产能力较为强劲，加之低端服务器产品本身对技术能力的需求很小，他们生产的服务器产品在价格水平上可以占据一定的市场。同时，由于缺乏适当的服务器营销渠道，目前一些潜在的竞争对手在有优秀的研发资本基础下，也还未进入服务器市场，比如Google，亚马逊等，但这些大型科技公司依然是A公司需要随时关注的。3.3关于服务器营销的理论3.3.1服务器销售策略促销主要是利用许多有效的工具和方法来吸引消费者的注意力，激发消费者的购买兴趣。为了增加销售额，A公司可以推广特定的服务器产品、创造消费者对于服务器的需求并提供产品有关数据。同时，通过促销，也能把服务器的特色宣传给消费者，并获得其反馈，这为未来制定新的市场营销策略提供有效信息。主要的促销策略有以下几点：首先，通过媒体播放广告进行宣传。在各大网站、购物平台上投放广告，打出特惠促销的噱头，吸引新客户来了解A公司品牌服务器，或者是推出特定节日优惠策略，比如，618购物节指定商品打7折，对服务器产品进行让利促销，以刺激消费需求，实现销售业绩上涨。其次，与电商平台合作，推广自己公司旗下的商城，与其他平台签署长期合作协议，把其他平台的消费者引流到自己平台，以提升公司商城的知名度。此外，针对大客户群体的特点，采取以旧换新、买服务器赠电饭煲、捆绑销售等策略。比如，某企业两年前购买了A公司旗下的产品，如今再买一台新的，就可以选择以旧换新的方式进行购买，既帮客户省去了变卖旧物的烦恼，也维护了与客户之间的忠诚度。产品促销或者购买一定额度后赠送礼物的策略，一方面可以扩大企业与政府机关对于A公司服务器的购买需求，以增加企业效益，另一方面也提高了A公司在行业上的影响力。3.3.2服务器售前售后随着我国社会主义现代化建设的发展，方便快捷成为大多数行业遵循的标准。无论是改变人们购物方式的电子商务，还是近年热门的共享行业，其兴起的最主要的原因是便利。因为它给消费者带来方便，所以消费者会喜欢网上购物、共享单车等。因此，A公司的服务器产品营销也应该关注对于顾客的便利性，首先，服务器产品非常易于使用。从技术上看，它们通俗易懂，规格和操作方法简单易学。二是服务器拆装方便，客户能够自行安装。同时，A公司能够为客户提供的服务一定是相当便捷的，线上与线下服务都要具备便利性，从线上角度考虑，要完善A公司的“360专家服务”体系，使消费者能够随时随地进行问题咨询，从线下服务角度考虑，妥善安排各区域的售后服务网点，为顾客提供上门服务。最大限度满足消费者对于便捷的追求。4A公司产品服务器营销存在的问题4.1寻找客户方法单一公司主要销售来自于直营，占比在95%以上。但是在国内，因为文化和经营理念的差异，也有因商务条件的不匹配，造成公司和客户无法达成共识，也阻碍双方的合作，在这种情况，代理商就可以发挥其特有的功效，更好的服务客户。一方面利用代理商，可以更好的拓展市场，也能更多的搜集信息，更好的服务客户，另一方面，代理商的引入将给成本带来压力，所以代理商的引入是一把双刃剑，需要公司全方面的评估和建立完整的方案。目前公司标准品在国内市场的覆盖率还远远不足，对于规模相对较小的潜在客户，希望可以通过渠道商的运用得以推广，开发更多潜在客户。因为电源的开发周期长，要开发一个新客户周期也很长，短则半年，长则两三年不等，一般的渠道商没有这样的财力，物力和精力做长时间的投入，如果没有足够的利润空间也无法驱动渠道商的积极参与。要如何驱动更多的渠道商参与进来，取得三赢的局面也是需要考虑的问题。4.2渠道不稳定目前A公司的产品营销渠道以电脑端为主，通过在线交流与客户建立合作伙伴关系，这种营销模式大大节省了营销成本，信息交流更快捷方便。但是，由于缺乏必要的面对面交流，服务器特定产品信息的传递只能在顾客有购买意向之后进行，在最终达成交易方面具有一定的劣势。对于企业和个体的营销，A公司有了新的想法，这是在销售人员的销售意识影响下发生的，A公司需要建立符合市场发展、顺应市场潮流的销售模式，才能更好的占有市场。想要保持良好的销售业绩，需要销售人员服务意识和能力的持续提高、需要不断优化营销渠，以获取产品服务优势。4.3价格变动大在客户询价过程中，除了技术品质之外，最看重的就是价格，在招标过程中，价格的占比也是超过60%，是决定份额的重要因素。经过统计，公司的报价往往比别家的报价高出10%到20%左右，甚至有些高出30%。虽然客户对于公司的技术和质量都非常信赖，但是看到价格，仍有一种不可逾越之感。公司其品牌效应以及技术品质的优势，客户通常能接受的价格差异在10%以内，因为价格过高，公司一些项目只能拿到小份额，或者失去一些项目，短期我们已经看到价格对于公司的销售影响越来越明显，而且随着竞争对手的不断强劲，价格将是公司营销的一个最大的短板。公司针对标准品，客制品，大客户，潜在客户的定价规范如果不做好定义，恐将会对营销的影响会越来越大。定价是服务器厂商在本地市场最重要的营销策略，在竞争激烈的市场环境中，一些企业希望通过价格战获得更好的市场份额，由于A公司缺乏明显的服务器产品价格优势，在受到其他厂商的价格压力下，A公司也不得不跟随市场价格走，采取跟随定价策略。但这往往使得A公司在市场营销中处于被动地位，若想要满足客户需求，则公司自身会受到利益损失，难以做到两者间的良性协作，若想解决这个问题，A公司需要在定价方面更加精准。5A公司服务器产品营销的问题分析5.1行业价格变动大随着网络计算机的迅猛发展，社会对信息技术的了解也越来越多。无论是基于兴趣还是专业需求，越来越多的顾客关注服务器产品的性能和了解其工作原理，有些顾客甚至可以精准预估一台服务器的价格，这就使得服务器产品的透明度更高。基于这种情况，A公司的服务器产品定价政策也需要相应调整，以免因为买方议价，降低服务器产品的市场价格。如今，买方采购的主要形式分为公开招标、标书和招标谈判等。无论形式如何，在卖方具有较强的议价能力的情况下，与客户谈判的形式也更加多样化，压低价格的方式也多种多样，为了获得更大的利润空间，A服务器企业的定价政策需要更好地了解客户需求，提供更好的服务，加强成本管理，以客户为导向，促进业务成交，实现买方与卖方那个的双赢。5.2品牌国产化趋势服务器产品技术比较成熟，突破国外服务器厂商的控制和垄断后，国内服务器市场的发展呈现出更加开放的态度，国内服务器产品的技术水平也也在不断提升。基于技术环境，智能终端、云计算、5G通信、云社区等各种高科技信息技术为服务器发展提供了广泛的技术支撑。此外，中国在军工、航天、能源等方面的大力投入也增加了这些领域对高性能服务器的市场需求，为服务器技术发展提供了更好的平台。随着云计算的普及和发展，越来越多的企业需要建立数据中心，更多的城市需要建立数据处理中心来高效整合和分析业务数据，为企业的发展提供数据支撑，这些数据处理中心的开发促进了服务器产品的营销。但是，由于阿里、百度、Google等大型企业均有云空间存储的业务，一些中小企业只需要购买一定量的云空间，就可以满足自身发展需求，从而不再单独购买服务器设备。可以看出，云空间技术在一定程度上制约了服务器产品在全市场范围的发展。5.3价格透明化由于A公司服务器产品的大部分客户都是政府部门，而该公司在企业和个体领域的销售不是很理想，差异十分明显。虽然在与政府行业的合作中，A公司的服务器得到了很好的应用。但是政府部门的服务器即将趋于饱和，未来A公司的销售方向必然是要转向广泛的民营企业或国企，又或是个人。所以A公司要加强对于企业和个人的营销，填补与联想、华为等大型知名企业存在的差距。另一方面，与联想、华为等相比，A公司的服务器产品缺乏品牌连带效应。无论是联想还是华为，其在市场和社会上的知名度不是靠单一的服务器来支撑的，而是具备多个优秀产品，所以他们的连带品牌效应比A公司强也是理所当然。所以A公司应该积极开发新产品，脱离产品单一化，加强自身的综合实力。从A公司服务器产品的营销来说，采取分层的价格战略，不同级别的客户，其价格策略不尽相同。比如VIP客户有明显的价格优势，那么销售就会去抢夺这个客户，这就造成跨区销售的情况出现，对于整体营销结构的把控非常不利。也反映出市场信息滞后，尽管设置了营销数据共享机制，但是，在数据分析、市场产品需求、库存管理等方面还有待加强，而营销人员的销售能力与服务器专业知识能力的综合性不强，说明销售团队存在不足，需尽快提高以满足市场不断变化的需求。6建议策略6.1产品策略从营销的角度来看，公司的产品战略主要包括品牌战略、产品质量战略和产品定位战略等。从A公司服务器产品发展的现状来看，公司的服务器产品非常多样化，可以满足不同市场的需求。随着A企业研发和创新能力的不断增强，产品设计更加多样化，产品质量越来越稳定，所以A公司的服务器成为业内龙头企业和在业内有相当不错的口碑也是毋庸置疑的。但是A公司本身的品牌效应不足为产品的销售拖了后腿，致使A公司的服务器产品仍然比不上联想或华为。因此，要想在竞争激烈的市场中取胜，A公司需要更新其服务器品牌策略，打造公司的新名片，提升社会知名度。根据服务器的特点来看，利用线上广告、新品发布会等宣传形式，会大大提高公众对于该产品的认知度，也可以给产品拍摄宣传短片，投放在电视频道或热门网络平台上。因为服务器更加适用于计算机、网络等行业，所以其品牌推广也要优先选择知名IT网站、相关计算机技能比赛这些场景，但也要跟上时代潮流，可以派专业销售人员进行线上直播，以最小的投入提高产品的曝光度。让更多人能够了解A公司的产品，而不局限于业内人士。虽然A公司无法与其他公司一样借助公司旗下的其他产品来提升企业地位，例如华为、联想等，但A公司可以利用自身在云服务、云计算等方面的优势，附带推广A公司的服务器产品，进行捆绑式销售，从而提升企业知名度。比如百度的人工智能产品“小度”，就是因为《最强大脑》综艺的播出，让许多观众认识到它，使得其名声大噪。此外，谷歌的智能机器人产品“阿尔法狗”，也是因为与人类下棋才走进人们的视野中，通过战胜世界顶级围棋高手一夜成名。上述所说的推广方式对于提高企业的辨识度都很有效，也能加大连带品牌效应。品牌介绍会也是企业品牌展示的重要形式，该公司还开始尝试在北京举办服务器产品演示，将旗下多款服务器产品等有效推出。但是在产品发布过程中，不能单一的介绍产品，更为重要的是网络宣传和造势，可以邀请具有社会影响力的媒体和有名的自媒体博主来参加，将宣传工作进行到底。在这些前期工作都准备充分后，在发布会上就可以对比本公司产品与其他公司产品的差异，突出企业服务器的亮点和优势，比如服务器方案化定制SFI、产品化服务和快速交付体系等特点，强化A公司服务器的产品品牌策略。在完善A公司产品品牌策略的同时，也需要在产品设计与产品质量上继续保持，特别是对于政府行业和大型企业事业单位这样的客户群体，一定要确保服务器产品能够性能稳定，兼容其它软硬件设施，售后服务也要跟上公司节奏，线上依旧是使用A公司的“360专家服务”，为顾客在使用中的问题提供帮助与支持。6.2价格策略第一，潜在客户价格策略。对于具有潜在发展力和潜在购买力的客户，其初期购买量不大，其选择的电源通常为公司的标准电源，而这些客户，通常对于价格非常敏感，主要原因是因为他们在市场上的竞争态势，他们必须以低价，快速响应等来抢夺市场。对于这些客户，公司需要以支持的方式提供报价，为客户长期发展提供助力。这些客户虽然购买的数量不多，但他们都愿意选择品质好，技术领先的A公司合作，其定位就很高，也很有企图心，公司则需要在价格上给予支持。经过几年的合作，采购额也逐年提升，和客户建立了长期合作的稳固关系。第二，渠道商价格策略。公司的标准品在市场上的覆盖率需要不断拓展，潜在的客户还很多，渠道商的参与成为趋势，要刺激渠道商去大力拓展市场和开发更多的客户，必须要为渠道商保留足够的价格利润，所以对于渠道商的报价也需要单独制定。6.3渠道策略渠道营销策略是公司与渠道各成员建立良好合作关系的主要工具，执行策略是实现公司营销目标和提高利润的重要途径。如何优化A企业在全国范围内的所有营销渠道，改善渠道之间的信息交流和供应链管理是至关重要的问题。根据A公司服务器的销售状况，通过统计得出，公司的渠道合作伙伴有7000多家，分布于各个地区，客户经理是该地区的开拓者，那么合作伙伴则是A公司服务器渠道策略实施的突破者。A公司渠道优化策略可以从以下四个方面展开：第一，建立区域营销渠道网络，协调省级市场营销网状结构，在一些特定的区域范围内建立区域性的销售渠道，比如长三角地区、江浙沪地区等，对于市场需求大的地区，更要完善专业销售网络。第二，建立供应链渠道网络，统一管理全国的供应链，打造信息共享机制，加快服务器产品发货速度，减少流通过程的障碍，防止出现重复发货的问题，加强供应商之间的沟通。第三，定期对经销商进行培训，经销商是售卖服务器产品的主要渠道，每个经销商都要先了解自身销售的产品，才能更好的给客户介绍产品。A公司应该