如何开发规模猪场

如何开发规模猪场?

王爱勇教授

中国饲料工业协会信息中心资深专家正大集团(河南安徽区)顾问

豫大培训课件五：内容2一、技术或业务员的自身障碍？二、对标的猪场的了解程度？三、切入点的选择？四、精诚所致，循序渐进；开发成功，能持久否？一、技术或业务员的自身障碍？31、心理障碍（1）闻虎色变（2）叶公好龙（3）敬而远之2、专业技能障碍（1）名曰销售饲料，实则对饲料知之甚少（2）名曰销售猪料，实则对养猪一知半解（3）名曰技术服务，实则技术如何？43、缺乏自信（1）人家是大老板，我乃一小小业务员（2）对手拜访该客户时都是总经理或经理，而我……

（3）我们的产品比别人的价格高……？

……………?4、缺乏耐性和韧性（1）天上能掉馅饼多好？（2）第一、第二次碰壁，还有第三、第四…..次吗？（3）别人不接见，背后骂人？

……………..?二、对标的猪场的了解程度？5

你了解你将要开发的猪场吗？你都了解了什么？你对你了解的信息分析过吗？切入点在哪里？产品的定位？方法的选择？……?6如何了解、并了解哪些信息？（一）、客户目前所用饲料情况：

1、哪个厂家的：标签、包装、生产日期、説明书、客户反映等；

2、客户对目前所用饲料的评价：生长速度（料肉比/造肉成本）、毛色、有无拉稀、价格等；

3、从什么地方购买的饲料：直购、通过经销商，购料是否方便（距离远否?）等；

4、用预混料、浓缩料、全价料、自配料？原料质量？

5、现金购买或是赊帐：他认为哪种方式更好（他是资金问题赊帐或是担心饲料的质量?）；

6、经常更换饲料吗？在一定的时间内换过多少厂家的饲料？为何更换？（价格、质量、服务等?）；

7、对豫鸣饲料的看法？客户如何评价饲料优劣?。

8、目前存在哪些养殖问题需要我们提供帮助等？7（二）、实物信息：

1、客户反映他认为最好的（或主要竞争对手）饲料－－取回标签、包装、料样等；

2、豫鸣饲料客户投诉的现场处理或调查：什么原因（疾病、饲料）？现场情况怎样？饲料使用方法、是为换料找借口或是其他？等。

3、对客户投诉的饲料要做到：查清标签、生产批号日期、取回料样等。（三）、这样做的目的，是为了把握市场信息，研究对手、提高、完善自己，选择最佳切入点。8

拜访猪场技术员、业务员应了解那些信息？

（一）、交谈、询问（象交朋友一样）9

这就像交朋友一样，先取得你的客户（或未来客户）的信任。他只有信任你，愿意接近你与你交谈时，你的业务才会有机会。这其中需要你找各种各样的理由、话题，但他更需要的是你能给他的事业带来什么好处。方法和专业知识就是你有力武器。否则你不是吃闭门羹，就是坐凉板凳，更不用想他中午是否请你吃饭。比如你可以谈目前的猪价、饲料及原料价格、疾病流行情况、对养猪行情看法、今后的目标等等。但更重要的是从你的交谈中找出他最关心的是什么，需要的是什么。如果你给他提供的正是他关心和需要的东西，他还会拒绝你吗？10询问不是乱问，这是我们必须注意的问题。特别不能问外行话。你应如何问呢？1、问他猪场的规模？猪品种？2、以前的经营情况（效益）？3、以前存在的问题，怎样处理的？4、目前的经营情况（效益）？5、目前存在的问题？6、目前的行情（猪价）？7、饲料原料价格，质量怎样？8、用的预混料、浓缩料、全价料或是自配料？

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9、你比较喜欢哪种（或哪个品牌）的饲料？

10、你选择饲料的标准是什么？

11、你对你目前使用的饲料的效果满意吗？（满意或不满意）为什么？

12、你对你目前使用的饲料厂家的技术服务满意吗？（满意或不满意）为什么？他们是怎样为你提供服务的？你在选择饲料的时候，选择他的服务吗？

13、你需要我们的服务和帮助吗？需要我们什么服务和帮助？（先把你的服务推荐给他，只要他接受你的服务，你的机会就来了）。你是怎样做的？是不是老板：我们的饲料是一流的，你试一下吧，不然再便宜点？等等。老是这一句话？如果客户拒绝你就无计可使，是这样吗？12从养猪专业角度上我们也同样会有许多有价值的问题：1、现在存栏多少？2、母猪窝产仔数（活＋死）多少？（初产：8.5以上，经产：10以上）3、仔猪出生重多少？（平均1.4—1.6kg）4、母猪平均产几窝淘汰？（6－8窝，淘汰的标准是什么？）5、仔猪几天断奶？6、仔猪平均断奶重是多少？(28天：8KG以上)7、仔猪断奶前的死亡率是多少？（6％以内）8、死亡率高的原因是什么？怎样处理的？9、仔猪什么时间开始补料的？为何没在7天开始补料？1310、仔猪在断奶前出现过什么疾病？怎样处理的？效果怎样？11、保育仔猪在保育期的死亡率是多少？（3％以内）12、死亡率高的原因是什么？13、保育猪，在整个保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？（4周断奶的420g以上，FCR1.6以下）14、育肥猪出栏成活率是多少？（98％以上）15、育肥猪出栏前主要存在的问题（疾病）是什么？怎样处理的，效果怎样？16、育肥猪育肥阶段的平均日增重是多少？（750g以上）平均料肉比是多少？（2.6以内）17、育肥猪目前的价格是多少？18、你做饲养记录吗？进行成本核算吗？等等，通过上述询问，找出客户关心的问题，使他对你的见解产生兴趣。然后寻求饲料进入的突破口。你是这样做的吗？（二）、现场多看多观察14

经过你详细的询问和适当的解答，他对你会逐渐产生信任感，这时你可以征求养猪户和猪场的老板，能否进到生产区进一步现场了解一下情况，一般情况下，他会乐意让你现场观看的（关键在于你能否帮他解决问题）。在现场，你如何观察发现问题呢？（这很重要，因为这是你说服他的最具有说服力的根据，这是你攻破他堡垒的有力武器。但这需要你的经验，知识，和敏感的洞察力）如何使用好这个武器呢？－－－炼好金刚钻15请注意观察以下问题：1、公猪的年龄？膘情？四肢？毛色？等。2、公猪舍或圈内的卫生情况？有无降温保温设施？饮水情况怎样？料槽是否卫生？活动空间怎样？通风？。3、怀孕母猪的膘情怎样？四肢？乳头？毛色？怎样饲喂的？4、母猪舍的卫生情况？有无降温保温设施？饮水？料槽是否卫生？5、猪舍通风怎样？有害气体是否刺鼻？6、哺乳母猪的膘情怎样？乳头？四肢？怎样饲喂？7、料槽有无残料？每天喂几次？喂多少？8、母猪在整个繁殖周期是怎样饲喂的？9、排污沟位置在哪？有无过量的粪尿在猪舍内存留？1610、仔猪的初生重，你观察大约有多少？大小是否均匀？11、仔猪有无补饲料槽？料槽内有无大量的饲料存在？12、仔猪的膘情和精神状态怎样？13、分娩舍有无保温箱？有无保温灯？怎样工作的？14、仔猪有无打堆现象？15、产床内卫生怎样？仔猪有无下痢现象？16、猪舍内是否随处可见药物和注射器、针头？17、注射用的针头是多大型号的？18、是否有随处乱扔疫苗瓶的现象？19、饲养员都在做什么？20、母猪有无乳房炎的发生？有无其他疾病或异常情况？21、哺乳母猪每天吃多少饲料？饮水怎样？22、产房内通风怎样？有害气体刺鼻吗？1723、断奶仔猪的膘情？24、断奶仔猪舍的卫生状况？保温情况？25、保育仔猪的喂料情况？料槽内有无残料？26、猪舍内是否干燥，通风是否良好？27、仔猪的精神状态，毛色？28、饮水怎样？29、有无拉稀情况？粪便怎样？30什么时间断奶？观察的体重有多少？31、观察猪静卧时的呼吸状态？有无咳嗽情况？比例大约是多少？32、仔猪是否拥挤？33、育肥猪舍的卫生怎样？34、料槽是否卫生？饮水怎样？1835、育肥猪舍的通风怎样？36、有无拉稀现象？粪便怎样？37、注意观察猪静卧时的呼吸状况？38、有无咳嗽现象？多吗？39、育肥猪的膘情、体形、毛色？40、是否拥挤？41、环境控制怎么样？等等。你可以通过上述观察，来印证你先前询问了解的情况，为你帮助客户解决问题，寻求依据，做到心中有数。然后根据现场情况，构思解决办法。切记！不能信口雌黄。否则，他会讨厌你，你可能永远没有征服他的机会。19如何处理客户对饲料价格的问题？－－他以前使用的饲料价格是多少？－－配好后的价格是多少？－－我们的饲料价格是多少？－－配好后的价格是多少？－－简单的价格对比不可取！。－－从饲养效果进行对比（FCR、ADG等）。－－参观他的饲料仓库，检查饲料原料（如豆粕、玉米等）的质量，如有无发霉、掺假、品质差等现象。－－用数字说服客户（最好的方法是对比试验，用试验数据，找出最终的造肉成本差异－－表现豫鸣产品的价值）。（一）﹑精打细算,转变观念以猪场有关成本分析为例,我们应如何帮助用户算帐呢?20三、切入点的选择？1﹑早期断奶的意义(饲料成本)断奶日龄:天212835母猪哺乳期耗料:KG/头116160195不同断奶期节约饲料:KG/头79350头母猪成本节约:1.8元/KG料142.2630可控制的饲料成本空间:元/KG0.370.180备注减少疾病传播2121天断奶,一头母猪全程用料约390KG计早期断奶的意义既是:如将母猪断奶时间由35天降到21天,则节约下来的饲料成本,可用于怀孕和哺乳母猪的饲料成本可降低的空间为:0.37元/KG.一吨全价料呢?相差370元.222﹑母猪理想生产成绩带来的效益公母比:人工受精:1比50以上,本交1比20-25母猪年产胎次:21天断奶:2.51=365/(114+21+10)28天断奶:2.4=365/(114+28+10)窝均断奶活仔数:10头21日龄断奶头母猪年断奶活仔数:2.51*10=2521日龄断奶仔猪均重:6.5KG;28日龄断奶均重:8.5KG注:目前我们的母猪实际生产成绩如何呢?

年产胎数:2-2.3？每窝断奶活仔数:8.5头？头母猪年断奶活仔数:17-19头？两种水平每头母猪年少提供仔猪:25-19=6头,每头仔猪成本按100元计,则头母猪年效益相差=6*100元母猪和公猪的饲料成本可增加的空间:(600元/头母猪)/(450KG/胎*2.3)=0.58元/KG对于母猪来讲高投入带来的高收入是很可观的.233﹑母猪窝产仔数与饲料成本和效益的关系每窝多断奶每年多断奶母猪可增加（降低）饲料活仔数:头活仔数:头成本:元/KG0.20.50.050.41.00.090.61.50.140.82.00.181.02.50.231.23.00.271.43.50.321.64.00.361.84.50.412.05.00.45

对母猪只要提供足够的营养,使其年断奶活仔数最大限度的发挥,其带来的效益远远超过饲料成本增加的部分.因此,母猪营养水平的高低直接关系到整个猪场的经济效益.244﹑母猪窝断奶活仔数与商品猪效益的关系25窝断奶活仔数:头头断奶仔猪成本:元头商品猪利润差异:元

10130130914411681629871867462174352600注：3周龄断奶仔猪头成本130元为计算参照料肉比FCR晚出栏天数250KG料产肉KG差距KG效益差A:元效益差B:元饲料成本差异A:元/KG饲料成本差异B:元/KG2.51000002.64.596.13.9-31.2-35.10.1250.142.78.592.67.4-59.2-66.60.2370.2662.81289.310.7-85.6-96.30.3420.3852.91686.213.8-110.4-124.20.4420.4973.019.683.316.7-133.6-150.30.5340.63.122.880.619.4-155.2-174.60.620.698265﹑商品猪料肉比与饲料成本和效益的关系分析(毛猪价A:8元/KG,B:9元/KG）商品猪经济效益分析

衡量商品猪经济指标的关键是饲料转化效率(料肉比FCR),但我们常常有一个习惯的思维方式:猪价的高低是决定效益的关键.真的是这样的吗?毛猪价格对养猪效益会有一定的影响,但1元/公斤的毛猪差价实际上对效益产生的影响是有限的,而且是我们无法预测和控制的.因此,要想增加利润空间,最有效的途径是提高养殖水平，提高生产效率，降低饲养成本－－特别是通过饲料转化效率的提高降低饲料成本的途径是增加效益的根本.而不是仅仅指望毛猪价格的上涨.27（二）、解决问题，提供帮助28－－通过前面的工作，你已经心中有数。但此时，重要的是你如何帮助客户解决问题。千万不能半途而费。一般有两种途径：

1、自己能现场处理；

2、寻求技术支持（技术人员或其他专家等）－－但切记一点，给客户的承诺一定要兑现，而且最好是在你承诺的时间之前完成。决不能推三推四。更不能说了不算。四、精诚所致，循序渐进；开发成功能持久否？29

猪场的开发是：技术＋方法＋服务＋产品＋耐心的持续开发与维护的过程；这需要我们在提高自身综合能力的基础上，发扬愚公移山的精神，决不能做“行万里路半九十”的事情，最后功亏一篑。实战案例示范销售实践案例一.××猪场老板：电话存栏：30000头，其中生产母猪3000头特点：新养户，技术和管理水平较低需求：技术指导，解决管理问题用料：××厂家饲料：××料号问题：最近母猪繁殖率下降（下降30％）办法：分析原因：疾病？营养（饲料）？环境？管理？切入点：使用奶神改善母猪体况和膘情,计划1－2个月使其母猪繁殖率恢复并进一步提高。维护：负责人：×××，方法：每月检查指导3次，对其技术饲养人员培训2次。其他。30

猪料最佳组合（套餐）的目的是：根据猪只各生长生理阶段的营养需求，科学设计营养套餐，使猪只生长快，营养合理，成本低。3132什么样的乳猪