定制家居销售7步成交法课件

定制家居销售7步成交法快乐销售营销培训——高端销售顾问培训21定制家居销售7步成交法快乐销售营销培训——高端销售顾问培训2CONTENTS

123等待接待需求确认4产品呈现5异议处理67促成下单送客CONTENTS123等待接待需求确认4产品呈现5异议第一步：等待客户成功总是属于有准备的人快乐营销七步法第一步：等待客户成功总是属于有准备的人快乐营销七第一步：等待客户快乐营销七步法a.清理卫生b.检查产品c.形象心情d.准备道具e.熟悉话术第一步：等待客户快乐营销七步法第二步：接待客户展现专业形象快乐营销七步法第二步：接待客户展现专业形象快乐营销七步法第二步：接待客户快乐营销七部法531法则a.看特定商品时b.用手触摸商品时c.好像寻找什么时d.与顾客目光对视时e.与同伴商量时f.顾客放下手中物品时

恰当时机接近产品缺陷，服务搭救第二步：接待客户快乐营销七部法第二步：接待客户快乐营销七部法您好，欢迎光临整体家居，里面请，我是产品顾问张丽，您叫我小张就可以了，这是我的名片。整体厨房有欧式风格、现代风格、田园风格的，我可以给您介绍一下。

第二步：接待客户快乐营销七部法第三步寒暄快乐营销七步法建立信任感获取客户信息电梯第三步寒暄快乐营销七步法建立信任感获取客推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！顾客愿意跟你说话就代表接受自己顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己顾客愿意跟你买就代表信任自己大家认为客户接受自己需要多长时间？第三步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销七步法推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！第三步30秒推销自己的5个方法:赞美最廉价，最有效的销售1、把顾客当朋友的心态2、真诚、友好、状态好3、发自内心的笑容及亲和力4、一开始要跟顾客聊轻松、简单的话题5、正确的赞美顾客（30秒内赞美一次）第三步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销七步法30秒推销自己的5个方法:第三步：拉近距离，建立信任感（找感第三步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快乐营销七步法1、我觉得您很亲切！2、您看上去很精神！3、和您交流我感觉很美好！（以上三句用来拉近与顾客之间的距离）保证成交的３句销售咒语！第三步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快二、了解顾客需求(挖需求)

询问，是获得客户需求最好的方式.把握顾客需求的三个关健：一、确定产品（confirm）二、购买标准（standard）三、关健点（keypoint）第三步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销七步法二、了解顾客需求(挖需求)询问，是获得客户话术：▲今天想了解那类型橱柜？(你家装修什么风格？)（不要盲目向顾客介绍每一款产品）▲您理想的橱柜大概是怎样的（也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求）▲您最重视它的哪些方面呢？（找出顾客的关健需求）并不是每个顾客都重视品质，也不是每个顾客都重视价格。第三步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销七步法话术：第三步：了解顾客需求（挖需求）新居在哪里？什么时候开始装修？现在入住的房子几年了？你以前购买过厨柜吗？你有了解过我们吗？向顾客询问以上相关的问题能够帮助你积极有效的销售产品，向顾客适时地提出一些问题可以帮助你成为一个具有销售技巧的销售员。第三步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销七步法新居在哪里？第三步：了解顾客需求（挖需求）判断顾客动机的思路顾客是想了解橱柜并购买，还是好奇闲逛？顾客是第一次还是第几次来看产品？顾客想要什么样的产品？是什么原因促使顾客想要这种产品？顾客最看重的是哪几个方面？一个买李子的经典故事第三步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销七步法判断顾客动机的思路顾保证成交的３句销售咒语！4、今天想了解什么产品呢？而不是问：想“买”什么产品。5、您理想的产品大概是什么样子的？（当你知道客户家装修风格，并推荐相关款式，客户觉得一般般时）6、选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？（力量型客户）（以上三句用来了解对方的需求）第三步：了解顾客需求（挖需求）快乐营销七步法保证成交的３句销售咒语！4、今天想了解什么产品呢？第三步：了一个客户，进到门店一句话不说，走到展厅中间进行观看，目光也没有停留在任何东西。然后转身离开。情景一快乐营销七步法一个客户，进到门店一句话不说，走到展厅中间进行观看，目光也没一个客户，进到门店直接说对导购说，我是设计师，你给我多少回扣？情景二快乐营销七步法一个客户，进到门店直接说对导购说，我是设计师，你给我多少回扣一位客户走进展厅，背着手，走的很慢，在观看产品。情景三快乐营销七步法一位客户走进展厅，背着手，走的很慢，在观看产品。情景三客户带着朋友过来查看展厅。情景四快乐营销七步法客户带着朋友过来查看展厅。情景四快乐营销引子我叫陈阿土引子我叫陈阿土第四步：产品呈现，塑造产品价值（入主题快乐营销七步法第四步：产品呈现，塑造产品价值（入主题快乐营销七步法快乐营销七步法1、16MM实木颗粒板2、层板铝合金封边3、水槽铝箔4、百隆门铰5、B级拉手6、地脚板塑料1、15MM多层夹板+双面0.6MM防火板贴面2、水槽0.4MM不锈钢3、海蒂诗门铰4、A级拉手5、层板铝合金封边6、地脚板铝合金尊贵经典时尚层板只有1.5MMPVC封边门铰阻尼选配C级拉手2011年26套新样、199款颜色1、海蒂诗门铰2、内置侧板抽尊贵-经典上海特色快乐营销七步法1、16MM实木颗粒板1、台面（铝合金垫条、滤水线）台下盆（加厚、打磨）、防凝露设计、铝横梁、PVC缓冲器、V型管、铝箔（地柜）门铰、门板、柜身板、PVC封边、导轨、转角拉篮、层板铝合金封边（吊柜）吊码、层板托、偏心锁、防弯器快乐营销七步法台面（铝合金垫条、滤水线）台下盆（加厚、打磨）、防凝露设计、实用整齐完备的功能分区/实用高立柜/电动上翻门航空吊柜/台下盆工艺/立体U型下水管/金属豪华电动反弹抽屉可靠杜邦成品台面材料/优质柜身板/单元柜铝横梁/吊码吊挂上柜/独立储藏柜设计/陶瓷门板加实木边框/层板托隐藏式二合一偏心锁/板材连接使用三合一偏心锁/奥地利百隆顶级快装阻尼门铰安全中国国家十环认证/独立储藏柜设计/实用铝合金凹形立柜拉手/隐藏式圆弧形铝合金地柜拉手/优质台面材料/优质封边/层板托二合一偏心锁/板材连接使用三合一偏心锁操作简便金属豪华电动反弹抽屉/百隆电动上翻门/5.5厘米地脚板空间美感中国传统文化与世界时尚气息的结合经济拥有全亚洲最大的生产基地炫耀世界各地在使用厨柜/中国名牌产品/中国驰名商标异化陶瓷门板加实木边框/百隆电动反弹抽屉/百隆电动上翻门/三足鼎立台面造型尊重与全球同步，采用国际JISA4420：2005标准（执行标准GB/T18884.118884.42002家用厨房设备标准）制造服务五年保修，终身维护/每年免费台面打磨，厨柜产品护理快乐营销七步法实用整齐完备的功能分区/实用高立柜/电动上翻门航空吊柜/台下快乐营销七部法一堆石头和木头能值多少钱？快乐营销七部法一堆石头和木头能值多少钱？有效的产品介绍的原则:厨房美感的设计理念（实用可以销售，但只有艺术品才能体现价值）必须清楚每一款产品的主要卖点特点+好处的法则描述产品能够带给顾客的感觉尽量不要一开始就谈价格,如果客户一开始就谈价格，运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他第四步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销七步法有效的产品介绍的原则:第四步：产品介绍，塑造产品价值（入主题有效的产品介绍的原则:第四步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销七步法55%38%

7%表情动作文字措词声音语气有效的产品介绍的原则:第四步：产品介绍，塑造产品价值（入主题有效的产品介绍的原则:一定要特别强调自己的优势:你是最..的..（最早生产..（最具性价比的..（最具影响力的..之一（唯一..运用“对比介绍”法则让顾客参与体验:看、摸、听、闻、感蓝谷运用生动真实的老顾客见证:（1）口头见证（2）书面见证.销售就是讲故事（讲故事就是讲顾客见证的故事）牺牲某一个产品，获得更大的信任科宝博洛尼第四步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销七步法有效的产品介绍的原则:第四步：产品介绍，塑造产品价值（入主题保证成交的３句销售咒语！7、根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品…8、这款产品最大的特点是…9、这款产品可以带给您几大好处，第一是…；第二是…；第三是…（以上三句用来进行产品介绍）第四步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销七步法保证成交的３句销售咒语！7、根据您的情况来看，我真诚第四步《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”

做好信息收集快乐营销七步法《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一我们的竞争对手在做什么？快乐营销七步法1、做标准！2、做标准！3、标准做！4、复制5、复制6、复制7、复制8、复制9、复制10、复制11、复制12、复制13、复制14、复制…….核心竞争力我们的竞争对手在做什么？快乐营销七步法1我们用的是实木颗粒板。（志邦）（5年）柜身板=层板=18mm(皖华）人造大理石台面无打磨修边水槽铝箔底活动槽层板正视面无铝合金包边铝合金垫条层板托赠送多，打7折

竞品的对比我们用的是实木颗粒板。（志邦）（5年）竞品的对比我们用的是实木颗粒板。（博洛尼）（5年）柜身板=层板=16mm我们提倡低碳生活，购买我们橱柜的客户同时就在北京认领种植了一棵树。为世界环保贡献一份力量。服务意识，卡客，短信1、德国黒铝拉丝合金2、层板托3、背板双饰面4、底板水槽铝合金热压成型关键词：铝钛合金、BIUM、海蒂诗

竞品的对比我们用的是实木颗粒板。（博洛尼）（5年）竞品的对比我们用的是欧洲进口爱格板。（皮阿诺）（3年）柜身板=层板=16mm背板=5MM和我们没法比，我们是做高档客户的，他们主要是中档。关键词：宝马漆、BLUM

竞品的对比我们用的是欧洲进口爱格板。（皮阿诺）（3年）竞品的对比我们用的是奥地利科诺斯邦。（威法西门子）（一年）柜身板=层板=18mm他用火机烧自己的柜身板切面、和其他品牌的切面，然后给我闻，说，我们的是原木，其他的添加甲醛，在厨房那么热得地方，板材差容易挥发恶臭。其他公司也能做，为什么他们不做，因为我们为客户着想，提供个性化服务，这就是大品牌和小品牌的区别。你在其他地方花150元，买的东西只能值40、50元。但你在我们这花150元，在其他地方得花200元，所以说我们的东西性价比高。关键词：BIUM、海蒂诗、激光商标、性价比高、热熔胶

竞品的对比我们用的是奥地利科诺斯邦。（威法西门子）（一年）竞品的对比我们用的是马来西亚橡胶木。(碳钢合金)（蓝谷）柜身板=层板=18mm卖概念，让厨房成为生活的乐园我们是按单柜算费的，不像有些公司，按米算，明明台盆地柜只有两块板，也全算。保修5年。关键词：BIUM、海蒂诗、激光商标、航空材料、宝马漆

竞品的对比我们用的是马来西亚橡胶木。(碳钢合金)（蓝谷）竞品的对比我们用的是福建大亚。（金牌）(一年)柜身板=层板=18mm5MM我们的水槽柜底板是可以跟换的，坏了容易跟新。关键词：BIUM、宝马漆宝马漆（金牌、皮雅诺）水槽底板可换（金牌）欧卡罗主要渠道是家装公司合作。（20%）

竞品的对比你检测，我付费我们用的是福建大亚。（金牌）(一年)竞品的对比你检测，我付卖点的呈现低碳生活、绿色家居、环保厨房第一操作简便，降低劳损、减少劳动时间功能分区、地脚线第二材料环保台面无毒抗菌，杀菌柜身板甲醛释放少五金配件无噪音，无辐射生产环保第三安全、耐用铝合金垫条受力分解、防水保护、安全措施卖点的呈现低碳生活、绿色家居、环保厨房第一操作简便，降低劳损卖点的呈现三心服务、六重防水第一重前后挡水一体成型第二重前端滤水线有效防止水珠倒流第三重台下盆特殊工艺第四重防凝露设计第五重V型下水管防止污水臭气回流第六重底槽柜不锈钢高温热压卖点的呈现三心服务、六重防水第一重前后挡水一体成型第二重前端对于环保概念的新解释：告诉客户现在装修房子，环保问题很重要，含甲醛超标会得急性白血病，对老人和小孩影响尤其严重。拿出迪拜、美国大使馆等照片给客户看，告诉客户它们都是使用我们橱柜，问客户“为什么他们使用的橱柜，不使用别人的呢？”

告诉客户欧洲对环保的标准要求相当高，因为我们的产品环保标准达到了国际水平。

卖点的呈现卖点的呈现在讲转角柜时的介绍：你知道现在的房地产随随便便就要几百甚至几千万，最有效的利用空间是我们都希望的，我们公司就有一个小怪物，可以实现这个愿望。拉开转交面板，给客户看，我们这小怪物拉篮可以使空间利用率达到90%。而且拿东西不需要爬进去，示范给客户看，对客户说“我妈妈经常讲，腰痛，如果还要经常爬进爬出的劳损会很严重的，给客户试下。

卖点的呈现在讲转角柜时的介绍：卖点的呈现第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）

快乐营销七步法第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）顾客为什么会提出异议?1、顾客害怕买错(你们的东西看上去都差不多)真的差不多吗？镀金和黄金第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销七步法顾客为什么会提出异议?第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交顾客为什么会提出异议?2、每个顾客都会说产品太贵了(贵先生)还没有建立起信任感产品的价值还没有塑造出来

第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销七步法顾客为什么会提出异议?第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交顾客为什么会提出异议?3、客户觉得不错，但说需要回家和家人商量。我们怎么办？3点第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销七步法顾客为什么会提出异议?第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交10、您这么喜欢，现在就确定下来吧！11、现在确定下来，是最好的机会……12、不要犹豫了，我帮您写单！（以上三句用来成交顾客）保证成交的３句销售咒语！第五步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销七步法10、您这么喜欢，现在就确定下来吧！保证成交的３句销售咒语第六步：促成下单（成交）

第六步：促成下单（成交）五、快速成交(成交)心态（公园里大象的故事）一定会跟我买，绝对会买，绝对跑不掉（基督教：相信的力量；销售你的欲望）成功的秘决在于，相信顾客会买成交就是要求（成交也叫逼单）要求分：主动和被动一定要学会主动要求成交第六步：促成下单（成交）快乐营销五步成交法五、快速成交(成交)心态（公园里大象的故事）第成交的关健在于大胆要求，胆子越大，机会越多。顾客会不会生气呢？不会的首先要确定和顾客的感情要好YES，一定会成交YES，一定会买第六步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法成交的关健在于大胆要求，胆子越大，机会越多。第六步：快速成交成交=要求如何要求？一、求得明确：1、我现在就帮您写单；2、现在就写下来吧.二、求得坚定三、要求，再要求第六步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法成交=要求第六步：快速成交（成交）成交的时机：1、顾客问到交货期的时候2、顾客问到售后服务的时候A：保修期是多久呀？（活泼的客户）B：您希望我们为您服务多久？A：一辈子B：先生，我知道您是开玩笑的，一辈子是任何品牌都做不到的，但是品质是不一样的，我们可以提供一辈子的好产品。3、顾客的疑虑被打消的时候第六步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法成交的时机：第六步：快速成交（成交）4、给顾客一个让步的时候话术：（顾客要求摸掉一个零头），这个真的很难哦，我们从来没有过。我来帮您向领导申请一下。问顾客，如果摸掉了零头，您是刷卡还是付现金？写好单，向领导请示后告诉客户:您今天真是太好彩了……（拿写好的单）您就签一下吧！成交的时机：第六步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法4、给顾客一个让步的时候成交的时机：第六步：快速成交（成交）5、顾客犹豫不决的时候6、顾客感觉惊喜的时候7、顾客第三次回到店里的时候（话术：既然这么喜欢，现在就定下来吧，我帮您把单写好！）成交的时机：第六步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法5、顾客犹豫不决的时候成交的时机：第六步：快速成交（成交）2、假设成交法等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能）话术：（1）你看刷卡还是现金？（2）你看设计师是明天去您家量尺，还是后天？成交的方法:第六步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法2、假设成交法成交的方法:第六步：快速成交（成交）成交的方法:（理性客户）如何判断？当顾客带了参谋来的时候，就可以用这种方法1、购买理由成交法当顾客带了参谋来的时候，就可以用这种方法用A4纸一张，左边是导购主动写，右边的让顾客写不买的原因。字不要写的太多，3-4个字就可以了。购买的理由不买的原因第六步：快速成交（成交）快乐营销五步成交法成交的方法:（理性客户）如何判断？购买的理由不买的原因第六3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期了）步骤：事先写好单---创造成交氛围---霸王出招---给客户倒一杯咖啡---兴奋---行动力---成交（