白银现货营销策划案

#iiii户投资者国际贸易兑换户投资者国际贸易兑换户投资者国际贸易兑换风险风险相当高一旦投资方风险很高本人风险如被控制很高高价措施市场难以须防套牢通货以备戸宀最完不够资金膨胀使本金贬值向有误可能长期收不回投资损失惨重风险善有成熟获利范"黑占用不测程度限价风险易套平台"时间需无单止控制牢骗局长政报酬损单措施策市保障不够场风交易完善险咼成交不易防范三、目标市场营销（STP分析）（一）、市场细分世界黄金市场主要参与者有对冲基金及中央银行、商业银行、国际金商、法人机构、经纪公司和私人投资者。前四者都有较为成熟完善的投资体系，而私人投资者，只有小部分拥有庞大的资金，大多数投资者资金紧张；且现在的多种金融产品的投资方案推荐主要是面向富豪级别的投资者，面向群体单一，无法调动社会上分散的闲置资金；而我们营销的金融产品黄金现货投资保值性能好，稳定性强，投资期限宜短宜长。（二） 、目标市场根据以上对金融市场的细分和对各种投资人群的分析，以及按照可盈利性原则和可进入原则，投资者的投资能力和投资心理，我们的黄金现货营销主打产妇和退休人员市场。原因如下：今年起，内地产妇的休假期由90天调高至98天。在如此漫长的三个半月时间里，产妇比较适合采用稳健为主的理财方式，产假期间主要用来保养身体、哺育宝宝，在此期间，投资理财只是生活的附属内容，不建议投入过大的精力。整体的投资思路应是稳健理财，侧重于中线到长线时间的稳步投资。所以投资黄金现货对于职业妇女来说不失为一个颇有建设性的选择。作为退休人员，一无工作压力，二无生活压力。不仅有子女赡养，保障基本的日常生活，自身还有退休金、养老金、住房公积金等不菲的财富。钱存在银行虽可保值，但是对于现在通货膨胀，存款利率远赶不上物价上涨幅度。老人相对于年轻人来讲，大多应为风险的回避者，投资并不一定为了巨额盈利，更多的是充实自己的老年业余生活，拿出部分资产，小投怡情，兼顾盈利。由此可见投资黄金现货成为这部分人群的不二选择。（三） 、市场定位根据以上对的市场细分和目标市场的分析，我们可以得出结论，对于退休人群和产妇，黄金现货相对于其他的黄金衍生品来说，风险小，安全性高，透明度强，正好适应了目标市场人群不宜投资风险性过高、不安全的金融产品的特点。而且，我们为目标人群进一步设计了一套更加保险，收益可观的方案。一，对于目标人群时间精力有限的特点，我们特为其设置了黄金现货小时买卖方案，即退休人群和产妇可以再一天中任意选时间不等的时间段进行黄金现货的投资。其余时间产妇和老年人均可以为健康进行运动和休息。二：针对手续问题，为了使产妇和退休的老年人更快更好的进入市场进行交易，我们特意简化了繁琐的手续，且贯彻实行“一次入市,一年保障”的承诺，即只要在黄金现货市场上进行过一次的交易，距离这次交易时间的一年之内可以省去很多繁琐的手续，按照简化的手续直接进入市场进行的黄金现货投资的交易。三：任意金额制：即只要满足进入黄金现货市场的基本金额（其实入市金额很低），可以任意选择所要投资的金额，不必受到规定金额限制，这样就保证了目标人群的选择金额的自由性。四：收益权可选择性。孕妇和退休人群基本上都是为人父母，因为，我们为他们提供了收益可选择性方案，孕妇和退休人群均可以将选择受益权给自己的孩子，这样就极大的增强了他们对投资的积极性。因此，经过我们设计改良的黄金现货投资为产妇和退休人群提供了绝佳的投资机会。四、营销策分析（4PS（一）、产品成长期黄金现货营销策略随着国际上的“炒金热”，中国的黄金市场也随同发展。香港金银业贸易场是亚洲最大、最早、最活跃、最稳定可靠的黄金交易市场。在这一阶段，各交易产所应当推出适销对路的黄金现货产品，丰富此项理财产品的形式和内容。加大对黄金现货投资的监管，严厉打击“黑平台”骗局，规范市场交易秩序，优化投资环境，让投资者放心投资。巩固原有的投资渠道，增加新的投资渠道，开拓新兴市场。（二）、价格营销策略根据不同投资者需求，合理制定灵活的收费标准。在产品差异微小的现实情况下，投资黄金现货逐渐演变为价格战。无论是机构投资还是私人投资，执行灵活的价格策略尤为重要。交易所应当根据投资者的经济能力、认购时间、额度、持有期的不同，推出高、中、低风险收益三档不同产品，设计合理的费率标准，以提高费率手段的竞争力，对于不同渠道，适当采取降低费率，以促进投资。对于产妇和退休人员，不同于专业投资者，他们大多都是初入黄金现货市场，更加倾向风险稳定、收费标准较低、回报率较高的短期投资行为。交易中心可以提供专业建议，对他们实行优惠收费率，免费进行专业的技术指导，引领新手入门。众所周知，一盎司黄金为31.1035克，交易一手为100盎司，也就是3.11035千克。一手的保证金为1000美元，投资者最低可做0.1手，点差是0.5美元。黄金现货交易成本为：点差+佣金=0.1%,对于新兴投资者，可以适当降低他们交易的佣金费用，吸引他们更大量的投资。（三） 、渠道营销策略由于金融产品的特殊性，营销渠道一般不通过中间商来实现，主要渠道就是分支机构网点。然而个人金融产品的营销对象是千家万户的个人客户，客户对营销渠道的要求是就近、就快、就便，黄金现货主要有银行分销渠道、证券分销渠道和保险分销渠道。目前国内可操作的合法黄金现货投资渠道只有上海黄金期货交易所。天津贵金属交易所也是正规的合法交易所，但是主要业务是白银现货延期交收业务。鉴于市场的供需状况、原油价格、美元汇率、政策环境等因素，黄金行情的长期走势必定成上扬状态，应建立科学的、多样化、多层次的营销渠道。银行、证券交易商或者保险公司针对产妇和退休人员，以及更广泛的投资人群，可以组建专业的代销团队，辅以直邮、电话销售、呼叫中心和基于Internet平台的直销网络，提供便捷、迅速服务。银行和证券、保险公司可以发展为战略联盟关系，通过各自的营销渠道在各自的目标市场相互交叉销售黄金现货，充分运用合作伙伴的客户优势，专业服务优势。随着黄金现货营销渠道深度和广度的拓宽，对高素质的渠道管理者的需求增大，使之能够对各种渠道能进行有效管理，组成一个功能互补和效益最大化的营销渠道网络。（四） 、促销营销策略黄金现货现在在中国的市场并未完全打开，大家的生活被股票、期货、期权、基金充斥着。我们首先应对我们的顾客进行了解，对市场进行调查和分析，有针对性的开展促销策略。对于此，我们应该先扩大宣传。A、 广告宣传1、 媒体广告促销策略前期应该选择可靠度较高的、经济发展地区的电视台在黄金时间播放。并且在各大高浏览的网站投放广告。前期的广告费用会比较大。2、 直接型广告促销策略大致可分为上门促销广告和邮递广告两种，尤其对于产妇和退休人员很有必要。上门促销广告。促销人员带着专门设计的“黄金现货百科”的小册子进行上门促销，它主要介绍黄金现货的发展、以后黄金现货的机遇以及黄金现货交易的细则。这种促销广告能及时回答顾客的问题，解除顾客的疑虑，信息得到及时的反馈，直接推销黄金现货。邮递促销广告。促销人员在促销期间将印有最近理财产品的优惠活动的宣传单，通过邮局直接寄到用户家中或工作单位。为了减少邮递促销广告的盲目性，企业平时要做经常性的资料收集工作，掌握用户的姓名、地址和偏好，双方保持一定形式的联系，提高用户对企业的信任感。3、名人效应广告促销策略让社会名人替商品做广告，将印有名人画像和理财产品的海报在公交站、地铁站等高人流量的地方粘贴进行宣传。例如姚明为中国人寿做广告，葛优为平安一账通代言做广告，充分发挥名人效应。B、 人员推广首先培训一批推广人员，我们的产品对象主要是产妇、工薪级的退休人员，所以我们对推销人员也要分三类进行培训，这样他们的目标更明确，工作分工更细致。我们会在各大商场、孕妇幼儿专卖店、老年人活动中心以及一些公司合作，让推广人员有机会与产品对象交流和推广我们的产品。针对产妇，我们设立“宝宝黄金”，在宝宝出生那天交易的黄金现货的交易费全免，如果长期交易的话，会按一年交易额的 5烷入宝宝特有的账户，在宝宝上学后每年会分红。针对退休老年人，受益于他们的子女，相当于保险，当老年人交易额超过 m时，可以按交易额的n%帮老人存入黄金人寿保险。C、 营业推广与一些商场、金银首饰店或公司合作，如消费到达 n可以免黄金现货交易费M%买金银达到N可以以本月黄金现货最低价买入，或者直接免手续。另外，还应结合市场动向不断更新我们产品的方式，让我们的产品被更加广泛的接受。（五）、售后服务售后服务是营销环节不可或缺的重要内容，它表示交易机构对客户的尊重和负责程度，也是对本身信誉的检验。黄金现货售出后，交易机构要注意跟踪调查和质量改进，提供完善的售后服务，并对客户的建议和投拆设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。特别是对于新兴客户，不注意资金管理，没有控制仓位，导制无计划的交易频繁，出现亏损。这时候，稳定投资者的心理非常重要。售后服务做得好可以增强与客户的亲和力，稳定老客户，争取新客户，它既是前一轮销售的总结又往往是新一轮销售的开始，完善的售后服务可使交易机构的个人金融业务市场营销长盛不衰。五、具体营销方案（一） 、客户开拓首先，可以采取直接开拓，到写字楼、单位、家庭做陌生拜访。其次，咨询开拓，在社区、商业区、银行等地方摆台咨询。再次，随即开发，平时生活中，关注身边人群，随机应变，主动认识，从而发展成客户。最后，通过信函开拓，通过信件、短信等形式联络客户，发送有关黄金现货的最新咨询，提供投资思路，引起客户兴趣。（二） 、客户培育培育客户要遵守的规则不是“客户能为我提供什么”，而是“我能为客户提供什么”，体现的是一种对客户持久的、主动的态度。通过以上各种促销方式，吸引更多的人群了解黄金现货投资，将拥有闲置资金和充足时间的产妇和退休人员这些潜在客户发展为准客户，提供开户程序知道，事后进行客户维护。（三）、客户开户1、 投资者与自己考察的正规平台签订开户协议2、 投资者获得自己考察的正规平台交易帐户及密码3、 投资者下载自己考察的正规平台交易平台4、 修改原始交易密码5、 投资者通过银行划转将开户资金汇入自己考察的正规平台的指定帐户6、 帐户资金到帐后即可操作开户所需证件：投资者本人有效身份证或护照、中国境内个人银行软卡一张（存折）（四）、两种投资方案推荐1、投资方案一（针对产妇）10000美金（合人民币68300左右）1、 下单手数：按照10%勺仓位计算，10000美金的帐户每次可用1手下单，占用保证金1000美金。下单手数最多不要超过2手。2、 止损设置：每次下单可设置3美元的止损。3、 盈利状况：如果按1手抓住3美元的波动的情况下，盈利是200美金。一个月有22个交易日，按每天200美金的盈利目标，一个月的盈利总和是4400美金，月收益率达到44%年收益率可达到528%2、投资方案二（针对退休人员）20000美金（合人民币136600左右）1、下单手数：按照10%勺仓位计算，20000美金的帐户每次可用2手下单，占用保证金2000美金。下单手数最多不要超过4手。2、 止损设置：每次下单可设置3美元的止损。3、盈利状况：如果按2手抓住5美元的波动的情况下，盈利是800美金。一个月有22个交易日，按每天800美金的盈利目标，一个月的盈利总和是17600美金，月收益率达到88%年收益率可达到1056%六、 服务理念真正的客户服务是：根据客户本人的喜好使他得到满足；最终是客户感觉到他被重视；把这种好感铭记在心里，成为重视客户。七、 总体经费预算1、 推销人员培训费2、 广告促销费3、 媒体宣传费用八、 效果评估在投资公司的全力推动和营销人员的大力宣传下，是越来越多的人群了解黄金现货投资，使更多的人愿意投资黄金现货，吸收社会上大量分散的闲置资金，优化资金配置。既增加居民财产性收益，又在一定程度上促进了中国黄金投资的发展，以及中国黄金市场的完善，日益与世界接轨。附:个人金融理财产品市场问卷调查表1.您的性别是?①女②男您的年龄是？*①18-30岁②30-40岁③40-50岁④50-60岁⑤60岁以上您的职业或身份是？*①学生②个体私营人员③公务员或事业单位人员④自由职业者企业管理人员⑥企业一般职工⑦下岗/离退休人员⑧私企老总⑨其他您的收入主要来源是？*①工资②营业收入③证券投资实物租金⑤国家补贴⑥其他您对您未来收入的预期是？*①比较固定②稳定，并有一定的提咼 ③会有巨大提咼您对理财产品是否很了解？*①是②否TOC\o"1-5"\h\z对于理财产品您比较了解那些？ *①股票②基金③定期存款④期货⑤黄金⑥外汇⑦信托投资⑧房地产⑨国债⑩其他请问您现在拥有哪些个人投资理财产品？ *①股票②基金③定期存款④期货⑤黄金外汇⑦信托投资⑧房地产⑨国债⑩其他您对理财投资产品的风险偏好程度？ *①风险偏爱低