如何有效地进行团队管理

为了什么？

金钱是实现美好生活的条件，金钱能带来荣誉、朋友、征服和财富。0为了什么？1为了什么？2为了什么？3江苏康缘药业股份有限公司如何有效地进行团队管理

2010年7月4第一部分：对团队管理的理解5

团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。6优秀团队五个基本特征：

一、明确的目标二、绩效考核和奖惩制度三、相互间信任和良好的沟通四、合适的团队领导及时解决问题五、不断增进团队的凝聚力、成就感7团队需要不同的角色8具有技术专长的人具有发现、解决问题和决策技能的人具有较强人际关系的人团队协作需要三种不同技能类型的成员9团队角色的启示每一种角色都很重要一个人不可能完美，但团队可以团队合作能弥补能力不足团队领导要善于用人之长，容人之短尊重团队角色差异，发挥个性特征，将适当的人在适当的时候安排在适当的位置上10现代管理观念市场观念系统观念竞争观念人才观念服务观念信息观念时效观念11管理四大基本职能：

计划:2.组织3.执行4.控制12管理内容：

1、管目标2、管客户3、管行为4、管费用13职责理解：14管理者的职责：有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。15第二部分：如何将团队的目标进行分解16一、目标的分类按时间划分目标年度目标、季度目标、月目标、周目标（长期目标、中期目标、短期目标）按级别划分目标内部：总公司目标、事业部、分公司、办事处、代表外部：省级区域、地级区域、医院、科室、医生17按内容划分目标数字目标：医院上量目标医院开发目标行为目标：专家网络建立目标医院（政府）上层关系维护目标医生信息档案建立目标医院学术推广活动目标18二、目标制定的SMART原则1、目标必须是具体的（Specific）2、目标必须是可以衡量的（Measurable）

3、目标必须是挑战性的（Ambitious）4、目标必须是现实可行的（Realistic）5、目标必须具有明确的截止期限（Time-based）19三、目标分解的原则1、目标分解应按整分合原则进行2、分目标要保持与总体目标方向一致3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素4、各分目标之间要协调、平衡，并同步的发展5、各分目标有具体的目标值和完成时限要求。20四、目标分解的方法1、指令式分解2、协商式分解21五、目标分解的步骤1、明确目标内容2、达成对目标的接受并挑战的思想认识3、与目标责任人一对一沟通达成统一的思想认识4、将年度指标分解到季度、月、周5、将目标明确到终端6、明确达成目标的关键因素22六、现阶段核心目标1、2010年医院纯消化量目标2、2010年医院新开发（恢复）目标3、2010年医生发展及维护目标4、2010年医生信息档案的建立目标5、2010年学术活动推广目标23七、目标分解的目的1、每一个人明确工作方向2、明确每一个人工作评估标准3、有效控制好小目标，确保大目标的达成。24第三部分：如何做好医院资源与代表合理配置25一、认清区域医院资源1、区域内二甲以上综合性医院及专科医院的数量2、将区域内按主流科室的日均门诊量将相关医院进行排序3、按地理位置标出医院之间的相互距离4、按医院所在的系统将医院进行分类5、按品种是否开发进行分类：已开发、未开发26二、认清医院潜量1、清楚医药总销售收入其中：药品收入、中成药收入，药品占比2、清楚竞品在医院的消量至少消化量前三名的竞品3、清楚主流科室及相关能用药科室的日均门诊量4、清楚品种处方动机及适应症开发情况5、清楚现有医生数量及医生级别27三、认清代表的状态1、高意愿，低能力2、低意愿，低能力3、高意原，高能力4、低意愿，高能力意愿与能力，时间与能力，学术与客情28四、认清竞争对手竞争分析竞争公司分析竞争产品分析竞争代表分析对手资源/形象主要推广方式竞品优缺点价格差异医生评价患者评价是否医保工作态度/技能现有网络医生支持度你都清楚么？29五、配置方法四两拨千斤1、已开核心医院，潜量大医院第一选择：第二选择：2、已开的战略医院，潜量中等医院第一选择：第二选择：3、一般性医院，中小医院第一选择第二选择30六、配制核心标准1、优秀代表配置优势市场2、让中小医院、一般医院成为培养代表的蓄水池3、状态决定拥有的市场资源，动态竞争上岗4、医院多品种分开操作5、从地理位置上减少非工作时间31第四部分：做好几项基础工作32一、周会

1、围绕月计划、周计划的内容召开2、核心要素：指标-----找指标的差距，怎么落实本周指标。活动-----根据月初的计划、周计划内容，检查做了什么。培训-----每次周会是相学习交流的最好机会，一定要培训。333、控制的关键点：（1）交流氛围：经理引导代表多讲，营造一个交流的氛围（2）会议主题：周会的主题一定是围绕目标开展（3）会前准备：经理一定要会前准备形成书面会议材料，代表一定要将周总结周计划准略充分（4）指标追踪：指标一定要落实到医生，落实到活动行为的终端（5）会议纪律：没有特殊情况不得缺席，着装规范……34二、家访、夜访、特访三访执行要点1、首先，说明其好处，做好三访能够加大一对一交流的升级2、其次，要树立榜样作用，做成三访能够快速提升消化量样板3、再次，要制定三访的标准，先僵化---固化----优化4、最后，地区经理要直接参与进来，首先热衷于三访35三访四步骤：1、访前准备话题，个性化礼品，客户个人背景家庭情况，客户处方情况，客户近期的大事。2、成功的预约选择性预约，热情表达3、现场的掌控发挥注重细节，围绕主题，营造氛围4、设定一个话题进行跟踪落实找一个理由