别克汽车-顾问式销售讲师手册

参谋式销售过程-1-参谋式销售讲师手册ConsultativeSellingProcess参谋式销售过程-2-课程序言根底A班的CSP，讲师要从如何创造忠诚顾客的角度去引入课程。根底B班的CSP，讲师要从当今消费者购置产品时的消费趋向来引导，最终引导出高效的流程和专业的效劳。从而推导出本次课程的两个重要方面：销售参谋个人行为和销售流程对于根底B班的讲师来说，一些概念性的内容〔主要是下条没有涉及到要加强的内容〕要简单给学员回忆一下，并不是本次课程的重点。这点请各位老师斟酌处理。根底B班的CSP，讲师要在MOT、期望值管理、顾客类型分析、产品介绍、抗拒处理、报价成交、交车、跟踪这几个流程加强，要相对根底A班要更加具体和详尽。具体内容，请参加后面的各项内容的讲师手册

参谋式销售过程-3-课程目的探索自我，确立作为销售人员的正确态度，了解一个专业销售人员必备的素质学习参谋式销售流程，了解真实一刻在整个销售流程中起到的关键作用透过课堂中的互动教学及实际演练，强化参谋式销售理念通过与客户的交流，能够发现并明确客户的需求给客户留下深刻印象的产品介绍有效处理顾客的抗拒与异议，答复客户关心的问题创造顾客热情，提升客户的满意度

参谋式销售过程-4-介绍本小节结束后，学员、讲师能够相互了解明确课程的内容、目标与课堂须知具体步骤：讲师自我介绍学员自我介绍姓名；职务行业经验最大的成就家庭情况业余爱好对本课程的期望参谋式销售过程-5-课程开场：具体步骤：CSP开场提问：请问，大家当今这个社会，我们消费者购物心理追求的是什么？可能的答复：廉价〔如何廉价，主要是感到值〕物有所值，买的要舒心等等提问：如何表达出物有所值呢？通过以下方式：〔1〕产品本身的价值〔核心价值〕〔2〕衍生价值〔3〕附加价值核心价值是产品本身，属于产品课的内容，在这里我们不过多的去讲解，我们主要来看一下，衍生价值和附加价值是如何表达的表达方式：高效的流程以及热情、专业的服务分别讲解：国有企业〔低效，冷漠〕银行〔高效，冷漠〕私人企业〔低效、热情〕我们要做的〔高效、热情〕以下几天的课程，我就围绕如何做到高效的流程和热情、专业的效劳来探讨，主要是流程和人两个方面。参谋式销售过程-6-

舒适区的引入具体步骤：海报

舒适区：无压力？区：有一定压力，可承受？区：压力过大顾客进入展厅买车，会表现出以下行为倾向谨慎敏感兴奋警觉结论：顾客进入展厅大多身处在担忧区。获取顾客的信任是对于销售参谋来讲是第一位的。顾客选择4S店购车的三大因素经销商的实力〔投资+销售参谋的能力〕经销商所展示出来的售后效劳能力〔控制区〕销售人员的专业素质〔控制区〕参谋式销售过程-7-销售的原那么销售的定义本小节结束后，学员将能够:从顾客的角度解释销售的定义具体步骤：提问：有没有学员带名片？上面写的是什么？我们每天都在从事销售工作，有那位同学 可以结合实际工作，说一下，什么是销售 呢？〔将学员答复的，写在白板上〕讲述：讲师可通过故事引导出销售的定义把销售的定义写在海报上了解顾客需求满足顾客需求

双赢创造忠诚热情的顾客

海报参谋式销售过程-8-销售三要素本小节结束后，学员将能够:总结出销售三要素使学员明确销售三要素，在销售中缺一不可。具体步骤：提问：请学员结合自己实际销售成功的案例，讲一下，一个成功的销售，应该具备那些不可缺少的要素将学员答复的写在白板上讲述：在参谋式销售中，我们讲，一个成功的销售，要具备以下几个要素：信心〔公司、产品、个人〕需求〔显性、隐性〕购置力〔钱、权〕例：用实际卖车的过程，说明三要素带着学员一起重复一个成功的销售，除去我们销售参谋外，还要有顾客的参与，那么接下来，我们看一下，作为顾客，在整个销售购买过程中，是如何做下购置决定的。海报参谋式销售过程-9-顾客如何做下购置决真实一刻〔MOT〕本小节结束后，学员将能够:解释MOT的概念理解如何影响顾客购置决定具体步骤：讲述MOT的来历：70年代北欧航空公司面临倒闭其公司CEO：JamKalson自己体验公司的效劳，发现在效劳细节上，出现问题。提问：学员有没有乘飞机的经历？有那些人或者事情给你们留下深刻印象？可能的答案：空姐〔漂亮、微笑、服装〕安检〔态度、速度〕餐饮〔口味、温度〕总结：乘飞机是个相对时间较长的过程，给大家留下印象深刻的只是某个时间点，发生的某一个细节例：还可以列举：外出找餐厅：春节晚会小品；冯式电影〔相当的…..;打死我也不说；黎叔很生气…..)

给顾客留下印象深刻的瞬间小小时刻小小印象小小决定大大的决定

预计时间

海报参谋式销售过程-10-我们回忆一下，当顾客第一次走进我们的展厅，一切都是陌生的，作为我们销售参谋和公司来讲，有些MOT可以给顾客留下深刻的印象请各组长带着，写下20个MOT在整个销售过程中，能够给顾客留下印象的有将近5000个MOT，最终起决定作用的会有250个左右，如果我们其中的200个左右，那我们的成交几率将会很大。目前我们和竞争对手在产品质量和价格这样的主要因素相差无几时，MOT对顾客的最终决定就会起到关键的作用。做好MOT将有助于提高我们的成交率。MOT顾客是从何而来的：眼睛观察耳朵去听四肢去感知大脑去思考

结论：看似很细小的事情，却可以产生意想不到的效果。MOT都是一个一个微小的细节，但对客户讲，会起到决定作用。

练习

海报参谋式销售过程-11-超越期望值和控制区本小节结束后，学员将能够:掌握超越期望值对于顾客做下决定的意义明确销售参谋的工作重点在控制区具体步骤：提问：大家都有住酒店的经历吧例：外出找酒店，设定三星级标准，房间内设施比照小旅馆、招待所比照房间设施与五星级相似引出：期望值、实际值期望值：通过以往经验的积累，对某一事物形成的认识。期望值=实际值满意期望值>实际值失望期望值<实际值热情〔爽〕—讲解“爽〞的含义满意—不会主动讲50%回来失望—会主动向身边26人讲0%回来热情—会主动向身边8人讲100%回来讲述：顾客在进入我们展厅之前，通过以往的经验，对我们4S店的整体形象和效劳，也会有自己心目中的一个期望值。进入展厅后，通过实际的接待，会实际有一个切身的体验，如果我们做的和顾客想象的一样，顾客会〔满意〕；如果比他想象的要差〔失望〕；如果比他想象的要好〔爽〕结论：顾客一般不会第一次来就成交，要想让顾客再回来，就要做的比他想的要更好，要超越他的期望值

海报参谋式销售过程-12-期望值的管理本小节结束后，学员将能够：掌握期望值的提升方法明确每次超越要给顾客新鲜感具体步骤：提问：顾客的期望值是不是保持不变的？Q：1.当初毛主席打仗有没有使用海事卫星？2.客户现在买车和几年前相比对我们的要求是不是相同3.一些有海外生活背景的客户，进到我们展厅，对我们的效劳相对国外，是否满意？

结论：可见顾客的期望值不是一成不变的，它会随着时间，科技、经历、市场的竞争发生着变化。做为销售参谋要想令顾客爽，在竞争中赢得顾客，我们也要不断的去超越顾客的期望值，但如果我们一味的去迎合顾客为超越而超越，那结果会是什么样？接下来，我们看一下，如何对顾客的期望值进行有效管理期望值的管理超越要考虑本钱〔所有饮料全部买回来；所有车型有试驾〕针对顾客的需求〔送一副质地很差的脚垫〕超越的幅度要小〔五星级酒店式效劳〕超越手段的不同〔要有新鲜感，饮料鲜榨的，咖啡现磨的〕例：在例：饮料的品种洗手间内设置小笑话展车的布置〔使用卡通装饰〕

海报参谋式销售过程-13-期望值的管理提问：我们作为销售参谋，如何做到让顾客满意

海报如何确保顾客满意说到做到〔你所说的话，顾客会记在心里〕没有说的，也可以做〔有方案的做一些没有说过的话，为顾客效劳〕不要过度宣传效劳〔你公司的优质效劳应该让顾客去传播〕各位:在整个接待过程中,公司也好，你个人也好可以给顾客营造出哪些mot?针对这些MOT顾客的期望是什么？做外销售参谋我们要从那些方面去超越？有没有不清楚的？参谋式销售过程-14-购置周期本小节结束后，学员将能够：了解购置者在做决定前所经历的各个阶段了解它是如何影响销售人员成功的行为的具体步骤：提问：当我们在展厅接待顾客的时候,顾客的反响是不是都是一样的?有随便看看就走了；有对某款车了解的很详细的；有什么车都看的；有一进来就是来讨价还价的。提问：顾客为什么会表现出不同的状态？结论：说明顾客处在不同的购置阶段，我们在决定购置一个商品时，有意无意会经历一个过程，这个过程，就是我们所要讲的购置周期接下来，我们来看一下，顾客的购置周期是什么样的？例：买的例子〔讲解过程中，将海报写出〕目前有——无需求坏了〔维修，购置，找旧的〕—有购置意识感到维修不值得——想要购置比照各种品牌，找到适宜的产品—设定购置标准最后成交无需求〔发生改变〕——有购置意识〔方案选择〕——想要购置〔自我需求分析〕——设定购置标〔满足需求〕—成交〔满意〕—无需求组织讨论，无需求，有购置意识；想要购置；设定购置标准；成交五个阶段，顾客的表现是什么，作为我们销售人员应该如何去应对？

海报练习参谋式销售过程-15-

无需求阶段顾客表现：冷漠，拒绝，敷衍没有兴趣与销售人员见面不愿意交谈应对方式：留下名片，车型资料留下深刻的MOT

进行长期的追访具有购置意识阶段顾客表现：手中很多资料，随意询问价格不会留下自己的信息，但会主动索要销售参谋的信息寻找多种解决途径应对方式：提供多种解决方式，并分析利弊给顾客建立买车意识参谋式销售过程-16-

想要购置阶段顾客表现：了解产品的配置与好处与竞争产品分析比照没有标准，不清楚需求态度友好，非常谦虚应对方式：热情接待，做好需求分析，产品介绍告诉顾客如何选车要以自己产品为标准，帮助顾客建立标准设定购置标准阶段顾客表现：清楚自己的需求详细询问价格，性能，颜色，配置进行讨价还价应对方式：消除顾客的疑虑根据需求，推荐产品参谋式销售过程-17-

成交阶段顾客表现：明确的购置信号就一些细节进行谈判和确认就售后效劳问题关心教多应对方式：详细解答各种细节性问题在不违反公司原那么的前提下，满足顾客的合理需求介绍售后效劳，增强顾客的信心参谋式销售过程-18-决策群体本小节结束后，学员将能够:认识决策群体中的各个成员以及他们的特征具体步骤：提问：通常我们在展厅接待客户的时候，一拨顾客来看车，大概是几个人？结论：可见，客户来看车，一般都不是一个人来，但最终成交，我们是面对的一个顾客来进行交车那接下来，我们来看一下，在我们的销售过程中，有那些人，会对我们的销售起着重要的作用。首先，我们讲最重要的就是可以最终决定购置的人我们称为：决策者其次是具体来购置的人，手续的操办者，我们称为采购者接下来是，实际使用我们产品的人，我们成为：使用者最后，还有两类人，我们也要给予关注，我们称为：影响者和看门人我们应该如何去对待他们——使他们感到受尊重影响者会是那些人？〔办公室的文员，朋友，亲戚〕我们应该如何对待——给予关注，友善对待对于使用者我们要如何对待——解决使用的问题，特别是一些操作，和日后的维护场所等

海报参谋式销售过程-19-对于采购人，我们如何对待—与采购者建立充分的信任，了解采购人的需求，在合理范围内，进行满足对于决策者我们要怎么对待—更关系宏观方面的东西目前展厅在销售中，看门人遇见几乎不会遇见，但其他几种人，我们还是可以接触到的适当进行举例：全家来看车夫妻买车给自己的孩子到展厅来，给自己单位看车

参谋式销售过程-20-海报参谋式销售流程本小节结束后，学员将能够:了解参谋式销售的流程认识到流程对整个销售的指导作用具体步骤：提问：请学员讲出自己成功的销售案例中从开始接待到最终成交，都经历了那几个步骤？总结：大家说的非常好，接下来，我们来把大家说的总结一下。讲师带着学员从每天早上到单位开始回忆，整个参谋式销售流程的全过程准备接待需求分析产品介绍产品演示报价成交交车售后效劳与跟踪潜在顾客开发提问：每个流程的目的是什么？结论：用这个流程去和顾客打交道，把顾客引领进这么一个流程，我们的成交机率会大很多，从而提升我们的成交率这个过程不用死记的，“谈恋爱〞过程参谋式销售过程-21-参谋式销售流程倒三角解释本小节结束后，学员将能够:参谋式销售，应该在前面多下工夫具体步骤：在整个流程中，各位认为从准备开始，一直到哪个阶段是我们花费的时间和下的工夫最多？结论：从准备—保价成交阶段，我们花的时间对多传统销售和我们讲的参谋式销售，在流程上是完全一样的。但在传统的销售中，我们销售人员一般不用对产品进行定位分析和详细的介绍，也不大会对顾客进行标准的接待工作。因为大局部工作，全部由厂家完成。而且觉大多数是卖方占据主动。销售人员大局部时间，都在和顾客就价格问题进行谈判，如果用三角形来表示的话，我们可以用一个正三角形来代表。画出正三角(20%)做为参谋式销售，我们的侧重点较传统销售是有区别的，我们也可以用一个三角形来代表画出倒三角形(80%)结论：虽然流程是一样的，但参谋式销售更多的会把经历放在自身准备，顾客接待，需求分析上，这样经过前面大量有针对性的工作，到最后保价的时候，就会顺理成章，相对阻力要小的多海报参谋式销售过程-22-4—2准备本小结结束后，学员将能够：明确准备的重要性明确所准备的工程具体步骤：提问：按照参谋式销售流程,如果想成为一名优秀的销售参谋,诸位要从以下方面开始准备:销售;顾客〔销售〕个人:态度、专业知识、仪容仪表、技能、工具。公司：主机厂和经销商，公司优势、品牌、经销商优势，财务库存。产品：自己和对手。背出主要竞品外观尺寸、性能数据，捷径：展厅卖的最好的车的竞争车型。市场：市场动态和对手的，当地汽车事件，使用的口碑，传说。〔顾客〕个人：了解顾客的兴趣、爱好。客户不同我们的销售策略不同。公司：客户公司背景，公司文化。产品：公司产品的根本情况。市场：口碑、前景好的销售参谋，他每个月从主管那领取当月的任务后，不会盲目去工作，他们会给自己制定一份详细的工作方案。他们会从“三表卡〞中得到上月完成讲述：非常好，接下来，我们来总结一下，在参谋式销售中，销售参谋都要进行那些准备工作？个人情况、公司情况、产品情况、市场情况〔销售，顾客〕+目标策略8+1式准备模式

海报参谋式销售过程-23-4—2准备上海通用销售参谋从业资质

海报销售参谋职业知识体系通用品牌产品知识国内汽车行业知识综合社会知识企业背景相关知识销售参谋职业综合素质与不同人群的沟通能力销售参谋应具备专业的参谋形象销售参谋要具备良好的个人亲和力销售参谋要具备良好的个人礼仪销售参谋要具备出众的个人自学能力销售参谋要具备出众的判断、把握能力海报参谋式销售过程-24-4—2准备销售参谋给自己的话

我要以满腔的热情来迎接今天。我决不考虑失败，并且把不可能、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。因为这些都是失败者的藉口。今后，我要观察和学习别人成功的秘诀，当一天工作完毕后，我都要有明天要比今天更好的心愿。当我精疲力竭时，绝对拒绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了明日成功的种子，比起那些半途而废的人，我占了绝大的廉价。当别人不再奋斗之时，我的时机来了，终有一天我会丰收的。今日，我不可因昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比的信心迎向今日的太阳。只要我有一口气在，我就坚持到底。因为我现在了解了成功的秘诀：只要我坚持到底，我就会成功。我要坚持！我一定会成功!参谋式销售过程-25-4—3接待过程〔顾客类型、舒适区、概述〕本小节结束后，学员将能够：明确接待的重要性能够区分出来店顾客的所属类型掌握概述在引导顾客进入流程的话术具体步骤：接待的目的：取得顾客的信任

海报建立客户的信任感注意礼节，融洽双方关系调整交流方式，有效沟通根据客户调整自我行为帮助客户消除疑虑交流

——正面的态度

表情自然放松微笑自然轻松交谈或倾听时保持眼神交流动作放松，有自我控制海报参谋式销售过程-26-4—3接待过程〔顾客类型、舒适区、概述〕

迅速与顾客建立情感纽带之四大招术仪容仪表标准仪表要求服饰要求笔记要求商务礼仪要求擅长沟通适宜的开场白学会提问和倾听给顾客营造舒适的购置环境熟悉产品了解品牌了解效劳了解竞争产品了解自己产品给顾客带来的特殊利益明白法令了解国内汽车相关法规政策绝不做非法的事情参谋式销售过程-27-4—3—1顾客类型本小节结束后，学员将能够：了解三种顾客类型学会针对不同的顾客，销售人员的策略具体步骤：提问：我们周围的同事和朋友的性格是不是一样？分内向，外向一帮朋友去吃饭，有喜欢做决策，有跟随的利用表演，引导出：主导、分析、社交型顾客主导：强势，音量大，目光直接对视，语速教快分析：话不多，目光不接触，深思熟虑，语速慢社交：随和，喜欢与人沟通，拿不定注意，写海报：1.内—外2.决策—跟随3.主导、分析、社交4.行不行、懂不懂、爱不爱我组长带着，1.如何判断顾客的类型2.在接待过程中,针对不同类型,销售参谋容易犯的错误3.针对不同类型,销售参谋的理想应对方式是什么类型的判断,可通过以下几种方式来看:语言、肢体、穿着、兴趣、职业、办公室布置

练习练习海报讲师也可以从以下四个方面去分类顾客的类型分类对顾客的了解，从以下两个方面去了解：一、顾客表达的意愿；二、顾客的情感度。根据以上两方面，把顾客分为四类人支配型表达型和蔼型分析型增加局部固执型心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。对策：〔1〕对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜本钱进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。〔2〕如果客户引用竞争对手做比较，就要向他说明自己的优势所在，让他采购我们的产品。可恶的谢绝型心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。行为方式：〔1〕不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；〔2〕总是不断地引用过去；〔3〕呆板的采购方式，很难被新时机所打动。对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效方法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；友善的外在型这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。心理特征：自信、热心、对人友善、不疑心人、无纪律、不粗心、幽默。行为方式：〔1〕爱多嘴，说一些无关重要的话；〔2〕好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；〔3〕不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；〔4〕喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；〔5〕不守时，不在时间和方案。对策：强迫他答复“是〞与“不是〞。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。

参谋式销售过程-28-参谋式销售过程-29-俗话说，知己知彼，百战百胜。销售参谋对自己的行为类型也要个审视，我们每个销售参谋平时所工作中所表现出来的行为类型也是不相同的提问：如果一个主导型顾客，让分析型销售接待？结论：我们讲接待的目的是取得顾客的信任，每个人都喜欢和与自己能够说到一块的去交流，如何通过接待的很短的一段时间，与顾客产生共鸣呢？这就要求我们销售参谋要根据顾客进展厅时所表现出的行为类型，来及时调整自己的行为，从而更好的去迎合顾客例：与顾客一样的语速〔特殊：口吃〕与顾客一样的热情与顾客一样的态势例：在美国有一家福特销售公司，连续三年全美销售冠军。高薪聘请心理学硕士做前台接待，目的是让销售人员有针对性的去接待顾客。

参谋式销售过程-30-4—3—2舒适区、概述本小节结束后，学员将能够：了解舒适区的含义明确顾客刚进展厅没有进入舒适区引领顾客进入舒适区是我们工作重点学会利用概述引领顾客进入舒适区具体步骤：提问：各位上完课，回到各自的城市，在什么地方感觉自己最放松？讲述：升职坐飞机开年会的经历休息日，正在最舒服的地方进行休息，突然接到公司的，老总亲自打过来，让马上到公司去见他，到达公司后，老总说，让你去北京参加公司年会，由于时间紧迫，飞机票只有头等舱了。拿着头等舱的机票到机场，享受到贵宾待遇，上飞机后，发现空中小姐的身材，衣服都不一样。遇到气流，停止提供饮料。由于气流强烈，使飞机机翼受损，需要紧急迫降。机长：“我是机长张鹏，由于飞机机翼受损，我们马上要在杨村空军机场进行紧急迫降，凭我15年的飞行经验和我人民空军的地面全力配合，一定会成功降落，祝各位好运！〞此时空中小姐表现的到很自如，我们机长经常迫降的。迫降成功后，航空公司用大巴接上所有乘客，前往北京。到北京后，参加年会，到年会最后一天，被HR总监察

参谋式销售过程-31-单独叫到一间办公室，对面坐的是公司的董事长，合资方代表，营销总监。公司董事长问〔此时可找一名学员坐到前面〕姓名，那里人，在公司工作多久了？公司要在学员的老家地，新开一个品牌旗舰店，现调任你去做销售经理。不要辜负公司对你的期望。根据故事，引出舒适区、担忧区、焦虑区提问：当顾客第一次来我们展厅，谁都不认识的情况下，处在什么区？——担忧区顾客之所以在担忧区，是因为在他们心中，充满了疑虑，顾客不了解买车的整个流程是什么，不知道将来要发生什么事情？提问：顾客都会有那些疑虑〔将学员答复写在海报上〕顾客有这么多的疑虑，我们是很难和顾客进行沟通的，那作为我们销售参谋，如何去消除顾客的疑虑呢？接下来，将为大家介绍一个参谋式销售中非常重要的概念——概述例：自己公司销售参谋，在为顾客进行交车的时候，没有进行任何概述，让顾客等待了近20分钟〔开票、拿手续、安排车辆加油〕，最后顾客在回访的时候表示出交车过程不满意。〔等待时间长〕提问：顾客为什么会产生不满？

海报海报参谋式销售过程-32-加上概述，把案例再讲一遍这样说完后，顾客心理会怎么样？结论：把要发生的事情和时间告诉顾客，让顾客知道销售人员在为自己进行着效劳，让顾客时刻处在舒适区。接下来我们看一下，什么是概述概述：1.答复以下问题2告诉即将发生的事情3.没有强迫感(买衣服的经历〕4.争得同意〔您看可以吗？〕5.强调时间请组长带着，每组写出10个顾客进入展厅以后，经常问的10个问题〔要写顾客的原话〕找出最多的问题：“这车多少钱？〞“最低多少钱？〞顾客为什么都会问这个问题？结论：顾客处在担忧区，他并不是汽车行业的专家，怕说错话，让销售参谋嘲笑，是个平安的问题同时希望引起注意，是个开场白。是个习惯性的问话就是来问价格的

海报参谋式销售过程-33-接下来，我们看一下，用概述如何来答复“这车多少钱？〞和引领顾客进入到我们的销售流程中来给出标准话术〔告诉学员，要回去后，根据当地的情况，用自己的话说出〕您看上的这款车，是我们最新上市〔性价比最高、销量最好〕的一款车，他的销售价格是XXX钱。按照配置不同，我们的XXX产品有N个型号，我还不了解您对车辆的使用要求。要不这么着，您先把您对车辆的要求告诉我，我根据您的要求，为您推荐一款适合您的车，您看可以吗？如果您有时间，我为您简单介绍一下，如果您满意，我们公司可以为您提供免费的试乘试驾效劳，您可以亲自体验一下我们的产品。如果您试驾感到满意，回来后，我们再商讨购置细节，您看可以吗？提问：是不是所有顾客都说这番话〔分析型的可以〕结论：分段截取

参谋式销售过程-34-现实生活中有很多地方要用到概述〔适当举例〕4—4需求分析4—4—1冰山理论本小节结束后，学员将能够：讲述顾客的购置动机分辨顾客的理性和感性购置动机具体步骤：做销售很辛苦，经过一段努力工作后，有没有想过给自己买一件礼物，作为对自己的奖励或是圆一个梦想？先问学员都买什么？为什么要购置这个产品送给自己？同样的产品有很多，为什么要购置这个品牌？将学员说的写在海报上：钱、质量、售后维修保养—写在海报偏上其他需求——写在海报偏中下局部结论：画出冰山讲解：CSP中的需求分析，我们给大家介绍一个冰山原理〔举例：泰坦尼克号的故事—引处显性、隐性之分提问：顾客在做下最终购置决定的时候，是感性还是理性？〔可引用菲利普.科特勒的消费行为三阶段原理〕量的消费阶段；质的消费阶段；情感消费阶段提问：显性和隐性需求哪个是感性的？结论：更多的去探询感性需求，不断的去刺激。

海报参谋式销售过程-35-4—4—2提问、倾听本小节结束后，学员将能够：学会利用提问来明确顾客的需求学会使用积极式倾听来了解顾客需求具体步骤：提问：在我们接待顾客过程中，如何对顾客进行需求分析？海报：需求分析：1.聊天2.提问〔开放式、封闭式〕3.倾听海报：提问的顺序：过去一般性问题〔姓名，职业，住址〕现在区分性问题〔跟需求有关〕将来联结性问题〔将需求和自己的产品联系〕提问的好处提问：各位我们在学校学习的时候，一般都会学到“听〞、“说〞、“读〞、“写〞，老师教的最多的是什么？

海报海报获取信息引导对话方向使对方感到受到尊重取得对方的信任防止误解参谋式销售过程-36-在我们销售过程中，倾听是非常重要的，为了能更好的明确顾客的需求，听懂顾客的话，我们把在参谋式销售中的听称为“积极式倾听〞海报：积极式倾听：1.探查:〔医院看病，头疼，医生询问过程〕展开(豪华车,概念展开)澄清(大一点的车)反射(买车公司出,用车要自己负担了用自己的专业术语，把顾客的话反射回去〕重复〔争取时间、拉回主题〕2.总结〔吃饭点餐后，效劳员要按照顺序总结、肯德基的时机销售〕总结：在销售过程中，听不懂就要问。听既是问，问既是听。古汉语中的听的含义：用耳朵对王者的恭敬，十分尊重，四目相对，一心一意。聽

海报参谋式销售过程-37-4—5产品介绍本小节结束后，学员将能够：学会使用FAB介绍法介绍车辆掌握六方位绕车技巧具体步骤：讲述：带自己的朋友去购置polo的经历销售人员：我们的车是与德国同步上市的，带有ABS，EBD，BA电子设备一应俱全，还配有电子油门，空腔注蜡，双面镀锌钢板朋友听后，一脸茫然提问：这样介绍好不好？顾客购置的是不是就是一个冷冰冰的配置？海报：FAB介绍法F——特性〔feature〕A——优势〔advantage〕B——好处〔benefit〕让学员利用FAB介绍法，介绍自己的产品提问：两款不同配置的产品，如何介绍？介绍六方位绕车，并讲明要从顾客最感兴趣的方位进行介绍。适当可做MOT的练习例：王阳老师的例子托一打一法明褒暗贬法

海报参谋式销售过程-38-4—5产品介绍

海报产品介绍---怎样进行？“以客户为中心〞的称谓针对客户的益处各特点的介绍顺序“以客户为中心〞的称谓“我们效劳站有非常优秀的维修技师，他们有能力保养和维修好你的车！〞“你如果拥有了“凯越〞，同时也拥有了我们维修站优秀技师专业和热心的效劳，绝对无后顾之忧。〞绕车介绍技巧鼓励动手鼓励提问寻求认同设定购置标准扬长避短做好概述海报参谋式销售过程-39-4—6产品演示本小节结束后，学员将能够：了解试乘试驾的目的明确试乘试驾的本卷须知具体步骤：

海报为什么要进行试乘试驾？展厅静态介绍的延续提升客户的购置体验激发客户的购置热情取得客户的资料车辆的准备车型组合保险保养和清洁车辆标签和文件音响和收音机的设定试驾用车的管理和更新停车场地海报参谋式销售过程-40-4—6产品演示

海报路线的准备路线设定符合车辆特性路线必须事先告知客户路线长短的考虑路线必须保证行车平安试驾路线的准备〔建议〕安静性和行驶舒适性〔沥青路面〕加速性〔高速直路〕操控性〔急弯和缓和的弯角〕城市驾驶〔市内道路〕高速性能〔高速公路〕驻车性能〔停车场〕防抱死制动性能〔开阔场地〕自动变速箱性能〔上、下坡道〕海报参谋式销售过程-41-4—6产品演示

海报开始前向客户做一个试驾的概述询问客户是否愿意亲自驾驶复印客户驾驶执照请客户签署保证书确认试驾路线向客户解释车辆仪表板的功能销售参谋试驾销售参谋自己先驾驶销售参谋根据不同驾驶状况进行介绍不断寻求客户的认同换手行驶一段距离后，将发动机熄火帮助客户就座，确认客户乘坐舒适客户在熟悉车辆时，保持沉默海报海报参谋式销售过程-42-4—6产品演示

海报客户试驾引导重点高速性能制动性能自动变速箱控制装置安静性和行驶舒适性加速性操控性驻车性能尽量少开口、多观察！试驾后询问客户是否喜欢寻求共识过渡到报价成交阶段别忘了赞美客户！海报参谋式销售过程-43-4—7抗拒处理本小节结束后，学员将能够：明确顾客抗拒所在掌握处理抗拒的方法具体步骤：

海报产生不同意见的原因不同意见是购置过程中的自然现象客户产生不同意见的原因：事实〔正当的拒绝〕信息缺乏误解/错误信息购置动机不同意见的价值含有有用的信息告诉我们要改变交流方式是路标，会指引我们到达最终成交的目的地帮助我们过滤客户提供我们“学习成长的时机〞海报参谋式销售过程-44-口头的非语言的大声喧闹细声滴咕发牢骚——咕噜咕噜嘶嘶声不断查询/关心突然中断讲话——气喘不过来骂人

挥拳头用指头指指点点挥动手臂用钥匙敲打用指头敲打桌面双手抱胸面红耳赤出汗蹁步皱眉紧闭双辰眼睛缩窄开记者会诉诸法律登报抱怨或不满的表现方式参谋式销售过程-45-4—7抗拒处理本小节结束后，学员将能够：明确顾客抗拒所在掌握处理抗拒的方法具体步骤：

海报争执的原因顾客想付得越少越好，销售代表那么想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购置产品和效劳的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。顾客的需要需要感到受欢送需要舒适需要被理解需要感到自己很重要参谋式销售过程-46-4—7抗拒处理本小节结束后，学员将能够：明确顾客抗拒所在掌握处理抗拒的方法具体步骤：

海报处理要点不回避，第一时间处理： 你让客户等得越久，他们就会越生气让客户了解事情的进展： 如果解决问题需要一段时间，要与客户保持联系，以免他们感到被人遗忘了强调你可以做些什么： 客户不会有兴趣听你不能做什么让客户发泄不满情绪： 一旦客户怒气消失后，他们会回到聆听的状态寻求某些共识： 告诉客户你对他们的不满表示….将规那么和政策作为利益来陈述： 如果你发现正好适合一项公司规那么或政策，就要将此作为一项利益来表达参谋式销售过程-47-顾客知所以会出现这些问题，在这种情况下，如果不对顾客的抗拒进行很好处理的话，我们的销售工作将会受到什么样的影响？

海报：抗拒处理：1.了解抗拒所在〔引导学员找到顾客产生抗拒的原因—缺乏信心〕

2.同意并中立化〔同意的是心情〕3.提供解决方案〔树立参谋形象〕接下来，我们看一下，具体处理抗拒的方法海报：(黑体字为相达SGM教材内容〕1.预防〔防患于未然〕2.忽略〔随嘴说的〕3.转移〔转移到优势处，和移动位置〕—油耗转移到平安上面4.抵延〔时机不适合的时候，如展厅着车〕5.解释〔对于分析型顾客〕—准备数据性资料6.否认〔人身攻击，品牌攻击〕7.肯定〔成交以后〕8.比照〔富兰克林表〕结论：是不是只有在试驾之后，顾客才会产生抗拒？在整个CSP流程中的每个阶段，顾客都会产生抗拒，销售参谋要及时处理顾客的抗拒。

海报海报参谋式销售过程-48-4—7报价成交4—7—1购置信号本小结结束后，学员将能够：了解顾客要购置时的信号适时进行签约具体步骤：提问：我们在什么时候对客户进行报价，要求签约结论：顾客最感兴趣，最兴奋的时候海报：1.语句7%2.语音、语调35%3.肢体语言58%结论：在日常接待中，要会察言观色，时刻关注顾客所表现出来的购置信号，找准时机，报价成交4—7—2三明治报价法本小节结束后，学员将能够：了解三明治报价法，并会使用具体步骤：海报：画出三明治

海报海报参谋式销售过程-49-讲解电视购物的例子：例：您为被陌生骚扰困惑过吗？您为丧失或落在家中而着急过吗？全新的商务隐形，专为成功人士而打造。商务通隐型，特有来电防火墙功能，当您把不想接听的号码输入商务通隐型后，对方来电时，只会听到占线的忙音，免去您接听的烦恼。当您的商务通隐型不慎丧失或落在家中时，您可以通过另外一部，向您的商务通发送一组特定的密码，锁定，同时您商务通的所有信息和来电全部转移到您现在的上面，保证您日常的沟通来往。如此功能强大的，目前仅售人民币3998元，心动不如行动，赶快拨打免费订购热线8008202021，前30名订购者，还将得到商务通赠送的原装电池和512兆内存卡一个，赶快打订购吧。练习：每组随意找一样产品，用三明治报价法练习总结：三明治：性能〔有针对性介绍，少而精〕价格〔清楚的报出〕利益〔品牌，售后，个人魅力〕报价时：PMP要做好例：克里木买在达世行买凯越的故事其他报价技巧：最小化法：将价格分解到每天比较法：和其他商品比较，提高价值转化法：把一次性的投入，转化为是一次投资增加利益法：强调汽车可以给顾客带来的各种利益

练习参谋式销售过程-50-4—7—3价值的表达本小节结束后，学员将能够：明确价格与价值要画等号我们报给顾客的是价值具体步骤：我们在最先讨论10道题的时候，其中第6题是顾客最关心的是价格，我们的结论是：要让顾客感到花的钱上值得的，要物有所值。接下来，我们看一下，价值怎么表达提问：黄豆都有那些吃法或是做法？豆芽豆浆豆腐豆腐脑冻豆腐豆腐干一个小小的黄豆尚且有这么多方式来表达他的价值，何况价值几万甚至十几万的汽车，我们看一下我们产品的价值怎么表达海报：价值的表达1.价格2.品牌形象3.售后效劳4.个人魅力结论:我们报的是价值,不是价格.

海报经销商提供的其它效劳顾客所知的其它购置者的满意程度常年的生意合作关系替换汽车效劳紧急救援效劳参谋式销售过程-51-4—7—5结案技巧本小节结束后，学员将能够：学会并掌握技巧具体步骤：有没有这种情况，已经到底价了，顾客还是不满意，坚持要见销售经理，如果你是销售经理，怎么办？例：“告诉顾客，销售参谋掌握公司的销售最低价，我做为销售经理，只负责管理工作，并不负责销售，也不那销售提成，如果您对销售参谋的效劳不满意，您可以随时找我投诉，至于价格问题，您还要找我们销售参谋。海报：结案技巧：(黑体字为相达SGM教材内容)1.二选一法2.正面假定法〔假定顾客已成交，询问保险装饰等问题〕3.开放式提问,保持沉默：给顾客一定压力4.如果式：如果你现在购置，将会得到什么5.将来式：把顾客买车后将来发生的利益和现在的购置行为结合起来6.试用式：给顾客提供试驾48小时，让顾客亲自体验感受。7.循序渐进式：把顾客每一个小的要求,加到一起就是一个购置的大要求(顾客认可一项,就打勾确认一项)8.转手法〔换人〕9.欲擒故纵法〔您可以去别家看看〕

海报参谋式销售过程-52-4—7—4讨价还价必杀技本小节结束后，学员将能够：掌握一定的技巧，去面对顾客的杀价具体步骤：在我们的销售中，有没有遇见，顾客就是一直在和我们杀价，可是说是个杀价老手，那么接下来，我把在实际工作中总结出来的一些技巧和大家做个分享。海报：讨价还价必杀技1.一起降2.价格不降,价值升3.休息4.双簧〔和同事演戏〕5.双簧+〔和经理演戏，最好有眼泪〕6.出奇制胜〔例：亮剑，李云龙打平安县。当顾客的面，写下其他店的电话，地址〕