南京市钟山晶典营销计划课件

2008上半年营销计划紫金山麓至品生活2008上半年营销计划紫金山麓至品生活项目自2007年12月15日入市以来，出现被动的销售局面，此报告将从以下几个方面阐述造成目前局面形成的原因以及相关的应对措施。市场分析项目优劣势分析营销推广策略建议销售策略建议项目改善建议紫金山麓至品生活项目自2007年12月15日入市以来，出现被动紫金山麓至市场和政策回顾分析2008上半年营销计划——市场&政策市场和政策回顾分析2008上半年营销计划2007年南京市四季度住宅市场概况2008上半年营销计划——市场&政策10-12月房贷政策颁布后住宅市场销售量明显出现下滑。9月房贷新政实施以来，价格增长幅度趋缓。价格优势、充足的供应使江宁、江北成为楼市主力。仙林板块成交套数同比出现下滑。去年末、今年初市场成交量进一步降低,观望情绪浓厚。2007年南京市四季度住宅市场概况2008上半年营销计划10住宅市场销售量明显出现下滑2008上半年营销计划——市场&政策07年全市商品住宅上市925.4万㎡，同比增长32.9%。商品住宅销售94600套，面积1047.6万㎡，同比分别增长13.4%和16.5%。9月底第二套房政策出台后，市场情况急剧恶化，导致10-12月的成交量较去年同期有了较大幅度的下滑。

住宅市场销售量明显出现下滑2008上半年营销计划07年全市商9月房贷新政后价格增长幅度趋缓2008上半年营销计划——市场&政策07年商品房成交价格呈持续上涨趋势。7-9月房价上涨迅速，但自9月房贷新政实施以来，价格指数增幅放缓，9-11月的价格指数上涨了0.54，远低于7-9月的增长幅度。9月房贷新政后价格增长幅度趋缓2008上半年营销计划07年商江宁、江北成为楼市主力2008上半年营销计划——市场&政策07年全年，江南八区的成交量继续萎缩，较06年下降9%，占全市的比例由46%下降到37%，而新三区的成交量却出现了9%的增长，占全市的比例由54%上升到63%，住宅供应和住宅成交以及人口由老城向新区疏散的趋势愈发明显。江宁、江北成为楼市主力2008上半年营销计划07年全年，江南仙林板块成交套数同比下滑2008上半年营销计划——市场&政策受政策、供应量以及价格攀升较快的影响，仙林板块的成交量在2007年下滑15%，特别是10-12月尤其明显。仙林板块成交套数同比下滑2008上半年营销计划受政策、供应量2007年四季度房产政策调控背景2008上半年营销计划——市场&政策04年以来，国内房价上涨过快、住房供应结构性矛盾突出，政府出台货币、财税、土地、行政类措施，总体效果不理想：市场上仍存在囤积土地、房源，住房建设和消费模式不合理、房价飙升等问题。07年以来，国际收支顺差式不平衡（经常、资本项目巨额双顺差、外汇储备突破1.5万亿美元）、固定资产投资持续高位运行，人民币兑美元持续升值，国内CPI指数屡创近年来新高，资产价格膨胀（股票、房地产价格），主要城市房价呈现快速上涨，美国次贷风波给政府敲响了警钟。2007年四季度房产政策调控背景2008上半年营销计划04年主要调控政策2008上半年营销计划——市场&政策年内6次提高基准利率，10次提高金融机构法定存款准备金率。9月底出台《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，提高了第二套房首付比例及贷款利率水平。新《外商投资产业指导目录》，调整了单纯鼓励出口的导向政策，将房地产行业投资行为全部列入“限制”行列。12月初的中央经济工作会议把防止经济增长由偏快转为过热、防止价格由结构性上涨演变为明显通胀，作为宏观调控的首要任务，未来将执行稳健的财政政策和从紧的货币政策12月11日央行对第二套房认定以家庭为单位，向房地产市场发出了偏紧的讯号主要调控政策2008上半年营销计划年内6次提高基准利率，1007年年末楼市骤然转冷2008上半年营销计划——市场&政策12月全市住宅共认购销8740套，成交6943套，较11月（11月南京市商品住宅共认购9118套,成交7928套）相比，明显下降。截至08年1月22日，仅成交3342套。南京六成以上楼盘开始打折。年末土地出流拍现象，并且频繁以底价拍出。观望情绪充斥市场07年年末楼市骤然转冷2008上半年营销计划12月全市住宅共2008年南京住宅市场预判2008上半年营销计划——市场&政策市场供求方面供大于求，市场将回归理性。房价将在小范围内调整，逐步趋于平稳。个别区域受供应量限制，房价将维持高位。高端楼盘将云集仙林，在拉高仙林地区房价的同时，加剧了该板块及周围板块的竞争。低价楼盘仍会成为市场追捧的热点。刚性需求将在一定程度上得到释放。整体市场竞争将更加激烈,优胜劣汰将加速。2008年南京住宅市场预判2008上半年营销计划市场供求方面市场供略大于求2008上半年营销计划——市场&政策住宅供应今年将有1061.7万平方米、10.05万套的商品房上市，分别比2007年增长19.2%和28%。今年南京市将投资20亿元，开工建设经济适用房300万平方米，是2007年的两倍多，新开工中低价商品房50万平方米以上，储备廉租房1000套。住宅需求经过一年的宏观调控，楼市中的投资客骤减。自住购房者，持币待购者居多。65%的市民被访者认为南京的房价会进一步下跌，暂时无购房打算。市场供略大于求2008上半年营销计划住宅供应今年将有1061仙林板块供应量剧增2008上半年营销计划——市场&政策城东板块在2007年实际上市量为35万平方米，预计08年总量为34.6万平方米，是2008年八大板块中唯一缩减的板块。其中，08年城东楼盘新批上市量30.6万平方米，预计仅有3500套。结合自然、人文资源，这一板块的楼盘将走俏08南京楼市。仙林地区楼盘上市量66%的增长幅度，将直接加剧此板块的竞争，并有可能波及周围楼盘，如钟山晶典。仙林板块供应量剧增2008上半年营销计划城东板块在2007年个别区域房价维持高位2008上半年营销计划——市场&政策城东作为08年楼盘上市量唯一缩减的板块，加之紫金山麓的传统资源优势，调控政策难以撼动城东楼盘的价格。仙林此板块因07年年末地王的诞生（楼面价超过5000），配合良好的人文、自然资源，08年这一地区的房价可能小幅上涨。地铁沿线地铁2、3号线的相继投建，给沿线楼盘的价格注入一剂强心针。据了解，目前2号线经过的玄武、栖霞区住宅项目均价在8000元以上。个别区域房价维持高位2008上半年营销计划城东作为08年楼盘地铁沿线部分楼盘均价2008上半年营销计划——市场&政策站点项目名称均价（元/平方米）地址迈皋桥伊丽雅特湾8400栖霞区和燕路第七站颐和家园8500栖霞区迈皋桥华电路浅草明苑8600栖霞区迈皋桥网板路红山动物园万科红郡小高层预计超过12000玄武区红山路小行站宋都美域9000建邺区河西大街仙鹤中站赛世香樟园7900-8000栖霞区仙林大道南侧亚东城预计8200栖霞区仙林大学城仙隐北路东方天郡8300栖霞区仙林大道南侧地铁沿线部分楼盘均价2008上半年营销计划站点项目均价地址迈地铁2号线经过站点（钟山晶典为紫金山站）2008上半年营销计划——市场&政策地铁2号线经过站点（钟山晶典为紫金山站）2008上半年营销计四、近期周边竞争楼盘去化情况2008上半年营销计划——市场&政策主要竞争楼盘介绍东方天郡该项目位于仙林大学城中心区西南侧，由知名品牌开发商南京栖霞建设开发。该项目分为一期东区和二期西区，东区占地5万㎡，西区占地9.4万㎡。项目总建筑面积28.6万㎡，规划总户数2400户，容积率为1.9，本案于2005年5月首次开盘，一期共推出14栋房源。包括6栋花园洋房，8栋小高层，已经全部售磬。二期于2006年10月开盘，共有19栋小高层。目前主要在售的为2007年12月底推出的182户房源，报价为8300元/平米左右。四、近期周边竞争楼盘去化情况2008上半年营销计划主要竞争楼2008上半年营销计划——市场&政策赛世香樟园本案位于仙林大学城中心商务区西侧，北靠文苑路，项目投资商为赛世实业以及江苏五岳置业，开发商为南京赛世仙林房地产开发有限公司。本案总建筑面积为24万㎡，共计31栋，容积率为1.85。内部规划了10栋多层（5+1层）和21栋小高层、高层（11、18层）。小区南进口处配有4000㎡商业配套，主要以餐饮业为主，另外小区内引进了南京外国语幼儿园，为该案的最大亮点。该案2005年4月首次开盘，最近一批房源于07年12月15日推出，总计196户，报价在7900-8000元/平米。2008上半年营销计划赛世香樟园2008上半年营销计划——市场&政策赛世香樟园售价特别说明其中28号楼有一个单元（22户）做为特价房推出，1楼7300/㎡，1-4楼每层每平米加100元，5楼-11楼每层每平米加70元，特价房已售完，主要被自己员工和关系户抢购。新客户若能接受由发展商提供的抵押担保公司办理按揭（需交手续费3000元），所选中的楼层户型对应特价房的相同楼层户型，在特价房价格上加200元即可购得。以90.1㎡的401为例：特价房价（元/平米）非特价房表价(元/平米)若客户接受由发展商提供的抵押担保公司办理按揭，则价格为(元/平米)7600855578002008上半年营销计划赛世香樟园售价特别说明特价房价非特价房2008上半年营销计划——市场&政策亚东城本案坐落在大学城南京应天学院北侧，其位于大学城开发的最成熟的中央居住区，开发商为江苏亚东建设发展集团有限公司。该案总占地29万㎡，总建筑面积约50万㎡，容积率为1.42，全部为小高层、高层（11-18层）。该案土地为1994年所批。该案东、西两块之间通过天桥连接，前3期位于社区东侧，4、5期位于社区西侧，呈矩形形状，由北向南陆续开发。目前该案无房源可售，后续房源估计要在春节过后推出，价格预计在8200元/平米。2008上半年营销计划亚东城2008上半年营销计划——市场&政策近期周边竞争个案成交情况项目名称新房源推案时间推案量（套）认购量（套）成交量（套）赛世香樟园2007-12-15196544东方天郡2007-12-21182042008上半年营销计划近期周边竞争个案成交情况项目名称新房源2008上半年营销计划——市场&政策竞争个案分析小结本项目周边的主要竞争楼盘各具优势，尤其在商业、生活、教育配套方面，明显优于本案，性价比较高，而价格却比本案低。亚东城和东方天郡两个楼盘已进入销售后期，客源基础和产品形象均较好。东方天郡的较开发商就是在南京享有盛誉的栖霞建设，品牌影响力大。在政策的影响下,东方天郡和赛世香樟园去年末的成交也非常惨淡.2008上半年营销计划竞争个案分析小结本项目周边的主要竞争楼项目优劣势分析2008上半年营销计划——优势&劣势项目优劣势分析2008上半年营销计划2008上半年营销计划——优势&劣势优势地铁2号线紫金山站和沪宁高速，交通枢纽方便业主出行。地处紫金山风景区外围，其优越的自然资源和深厚的历史沉淀，向来是很受南京人欢迎的置业区域。城东版块因后续土地供应有限，因此这一板块楼盘普遍具备升值潜力。城东是公认的豪宅聚集之地，周围是南京顶级别墅项目，在一定程度上提升了项目的档次和形象。毗邻仙林大学城，可共享其生活、人文资源。周边项目陆续上市,将进一步积聚板块效应。2008上半年营销计划优势地铁2号线紫金山站和沪宁高速，交2008上半年营销计划——优势&劣势劣势(客观存在)本项目在配套方面严重不足，除地铁外，几乎以零配套的面貌示人。处于传统别墅区，相对孤立，尽管周围其它项目开始启动，但短期内难以形成完整片区，不利于配套设施的发展完善。项目以经济型户型为主,对于所处的传统豪宅区的市场认知存在一定的偏差,急待引导企业及项目知名度较低,无法吸引大量客户关注处于交通枢纽，噪音影响大，尤其是铁路。物业费偏高。2008上半年营销计划劣势(客观存在)本项目在配套方面严重不2008上半年营销计划——优势&劣势劣势(主观造成）项目入市时机不佳，开盘遇冷，给客户留下滞销的负面印象。营销推广方面营销推广力度不够，广告、公关投入较少。营销推广通路偏差，影响项目信息覆盖面。如户外广告，集中放在人流量极少的项目四周。营销推广缺乏系统性和连续性。项目的品牌、形象短期内没有完整建立，缺乏知名度和影响力。缺乏有效销售政策支持,销售手段过于僵硬项目工地及案场形象较差，与国际级开发企业的形象不相符（已在改善中）。2008上半年营销计划劣势(主观造成）项目入市时机不佳，开盘营销推广策略建议2008上半年营销计划——推广策略营销推广策略建议2008上半年营销计划2008上半年营销计划——推广策略推广现状分析07年广告投放情况统计报广网络硬广车身广告户外路牌其他2008上半年营销计划推广现状分析07年广告投放情况统计报广2008上半年营销计划——推广策略报广时间媒体规格费用（￥）反馈（来人/来电/成交）4.27（五）金陵晚报房产版整版彩色8385312/2/0现代快报94594.518/2/04.30（一）南京日报整版彩色873184/2/05.17（五）扬子晚报房产版整版彩色5918216/2/012.14（五）金陵晚报7742460/23/0南京日报整版彩色873182/0/012.20（四）现代快报新闻版彩色整版9505032/8/112.28（五）现代快报房产版整版彩色9505024/4/02008.1.4（五）07年计划金陵晚报新闻版彩色整版774242008上半年营销计划报广时间媒体规格费用（￥）反馈4.2008上半年营销计划——推广策略网络硬广时间媒体位置费用（元）2007.12.14-2008.1.3搜房网首页通栏

50,0002007.12.14-2008.1.15365地产家居网首页通栏、新闻页眉

80,000车身广告时间媒体位置费用（元）2007.12.2----2008.3.251路空调车两侧挂牌30,0002008上半年营销计划网络硬广时间媒体位置费用（元）2008上半年营销计划——推广策略户外广告其他时间媒体数量费用（元）2007.7高炮1200,0002007.11道旗239，560时间媒体

数量费用（元）2007.3—DM12.5万份77，1002007.6MMS3000条510去年全年，广告投放总额2128283.5元，投放时间段主要集中于４月、５月以及开盘前后，投放媒体集中于《金陵晚报》、《现代快报》、《南京日报》三家平面媒体，其余分散于网络、户外及DM。2008上半年营销计划户外广告其他时间媒体数量费用（元2008上半年营销计划——推广策略投放效果分析报纸网络有效传播信息截至1月22日，全年到访客户累计570人次，累计成交30套，成交率5.2%。08年1月媒体效果统计显示，在目前拥有的媒体资源中，报纸和网络作为客户的认知途径，在引起注意力，激发客户购买愿望方面起到至关重要的作用。有效媒体：金陵晚报、365家居地产；金陵晚报来电量占到44.5%，网络占到30.34%。2008上半年营销计划投放效果分析报纸网络有效传播信息2008上半年营销计划——推广策略小众传播(客户转介绍)促进成交量根据统计显示，最终促成成交的有效媒体是“客户转介绍”。在本期的统计中占到66%。2008上半年营销计划小众传播(客户转介绍)促进成交量根据统2008上半年营销计划——推广策略现场展示作用明显根据本期统计显示，路过项目现场和市区接待处成为吸引客户的有效途径之一，分别占到20%和10%的比重。2008上半年营销计划现场展示作用明显根据本期统计显示，路过2008上半年营销计划——推广策略推广策略及预设目标08年的营销推广工作建议整合多种媒体，通过多层次、连续性的营销推广，在短时间内扭转项目的“滞销形象”，迅速扩大项目知名度，为销售工作的开展奠定基础。以软硬结合的方式进行媒体宣传,以求快速,系统灌输项目卖点重视公关营销活动，以小成本赢得客户,进一步提高客户忠诚度。主流媒体与分众媒体相结合,力求有效搭配。在保证推广力度、达到推广效果的情况下，有效控制营销费用。2008上半年营销计划推广策略及预设目标08年的营销推广工作2008上半年营销计划——推广策略售楼处、市区接待处形象提升（已在改善中）最近一期的媒体效果分析显示，售楼处和市区接待处的现场展示成为吸引客户来访的重要因素。根据近期采盘比较，建议售楼处进一步加强软包装，如设立报刊架，陈列国浩企业内刊、制作水牌展示项目与周围同类楼盘相比较的优势所在、及时发布项目的优惠信息等。这些信息的公示，在体现项目品牌、价值所在的同时可以增强说服力。2008上半年营销计划售楼处、市区接待处形象提升（已在改善中2008上半年营销计划——推广策略整合多种有效媒体，加大宣传力度基于０７年有限的推广费用，媒体投放缺乏持续性和系统性，导致项目在南京目前缺乏知名度影响力，品牌形象尚未完整地建立起来。０８年上半年，建议整合报纸、电视、网络等媒体资源分层次、分密度的进行主流媒体的软文炒作同时间歇配合半版硬广，在降低费用的同时有如下优势：费用少，吸引力不变。可长时间、多方面、分层次的将项目卖点传达。对于媒体因广告分额等原因造成的不必要的公关事件进行有效规避。2008上半年营销计划整合多种有效媒体，加大宣传力度基于０７2008上半年营销计划——推广策略选择以主流媒体为平台的周末看房车，通过持续性的带动，为项目现场带来一定量的稳定客源。充分发挥网络媒体的影响力，在小投入的情况下，根据此前数据较能取得良好效果。充分整合电视资源，利用电视媒体投入小、受众广，但播出频次高的优势进一步提高项目的知名度。加重对户外广告的投入，选择人流量大的市中心、地铁站集中时间投放，对于快速扩大知名度、影响力，促进销售有重要的作用。2008上半年营销计划选择以主流媒体为平台的周末看房车，通过南京市钟山晶典营销计划课件2008上半年营销计划——推广策略短信、ＤＭ的成本相对较低，建议这方面可继续投入。是项目信息有效到达受众的重要途径。报纸夹送广告单页。中高档快销品常用的宣传方式之一。印刷精美的大开幅广告单页随报纸发行，其广告效果优于直接投放报纸版面。作为楼盘项目，选择其作为宣传媒体，需妥善处理单页画面，尽量美观，使其在承载广告信息的同时具有审美价值，引起客户对项目的想象，激发其参观现场的愿望。2008上半年营销计划短信、ＤＭ的成本相对较低，建议这方面可2008上半年营销计划——推广策略启动公关营销活动，增强客户忠诚度自项目开盘以来，因市场、费用和季节等各方面因素不利于公关活动的举办，尚未启动有效的公关营销。公共关系与其他营销手段的重要区别在于：公共关系注重塑造形象，推销形象，协调关系，提高消费者信任度，以亲和的态度面对消费者，解除消费者的戒备心理和其他顾虑。对于项目来说，结合钟山晶典的特色，适时举办大、中、小型的公关营销活动，不仅可以突出体现项目主题，更好的向消费者和社会宣传项目的个性化形象，一些小型的公关活动可以起到迅速吸引客户到场，迅速促成成交的效果。2008上半年营销计划启动公关营销活动，增强客户忠诚度自项目2008上半年营销计划——推广策略公关活动的预期效果通过定期组织相关小型活动，进一步联络现有客户对于本项目的认同，从而在其生活圈内进行本项目的有利宣传，进一步发挥小众传播的优势。通过举办活动邀请过往客户，更多机会对其进行进一步的筛选，提高客户的回笼率。增加新闻炒作点，确保现场旺盛的销售气氛持续性的主题活动，将为项目的炒作及宣传提供更多素材，进而进一步保持市场对项目的持续关注与吸引度，从而为现场来人及来电量的增加提供支撑。进一步吸引新客户的到访。各类连续性的活动的具有吸引新客户的噱头及吸引点，并且活动现场的热烈气氛将能够进一步鼓动客户的购买欲望。2008上半年营销计划公关活动的预期效果通过定期组织相关小型2008上半年营销计划——推广策略具体活动建议各类连续性的主题活动可以渲染销售现场的气氛，也能激发部分客户的购买欲望。每周末在抽取快乐奖的同时，举办趣味烧烤联谊活动，活跃现场气氛。因本案发展商为新加坡企业，本案景观规划为巴厘岛风情，所以分期举办东南亚美食节和东南亚艺术节，以呼应产品特色，提升产品附加值。由于本案毗邻钟山国际高尔夫球场和赛马场，可以充分利用现有资源，举办高尔夫体验活动和马术表演活动，增强客户对居住环境的认同度。2008上半年营销计划具体活动建议各类连续性的主题活动可以渲2008上半年营销计划——推广策略参加08年春季房展会房展会是宣传项目，树立形象、促进销售的好时机。前来参观的客户一般意向很强，具有很好的针对性，是一个面对面向客户展示项目的机会。展位的布置、物资准备、现场促销组合、人员届时具体安排。2008上半年营销计划参加08年春季房展会房展会是宣传项目，2008上半年营销计划——推广策略08年上半年营销推广计划及预算根据目前的市场环境(供大于求,买方市场初步形成)和竞争势态,要使项目脱颖而出,取得良好的销售成果,原定的营销推广费用(200万左右),显然不能满足08年全年的营销推广需要.为使项目的推广层次更加合理，媒体初步测算为:4227386元2008上半年营销计划08年上半年营销推广计划及预算根据目前2008上半年营销计划——推广策略媒体预算时间媒体规格价格（￥元）2月2月22日（周五）《金陵晚报》半版

55,4502月28日（周四）《现代快报》半版

55,0553月3月7日（周五）《现代快报》整版

98,098《南京日报》

109,7803月13日（周四）《南京晨报》半版

34,6503月21日（周五）《金陵晚报》整版

101,500《扬子晚报》

137,2003月28日（周五）《南京日报》半版

59,7832008上半年营销计划媒体预算时间媒体规格2008上半年营销计划——推广策略4月4月3日（周四）《扬子晚报》半版

72,8004月11日（周五）《金陵晚报》半版

55,4504月17日（周四）《现代快报》半版

55,0554月25日（周五）《金陵晚报》半版

55,4505月5月9日（周五）《金陵晚报》半版

55,4505月15日（周四）《扬子晚报》半版

72,8005月23日（周五）《现代快报》半版

55,0555月29日（周四）《金陵晚报》半版

55,4506月6月6日（周五）《现代快报》半版

55,0556月13日（周五）《金陵晚报》半版

55,4506月20日（周五）《扬子晚报》半版

72,8006月26日（周四）《现代快报》半版

55,055小计

1,367,3862008上半年营销计划4月4月3日（周四）《扬子晚报》半版2008上半年营销计划——推广策略名称时间媒体规格价格(元)杂志3月10日《南京楼市》封面外折

60,0004月10日《南京楼市》封面外折

60,0005月10日《南京楼市》封面外折

60,0006月10日《南京楼市》封面外折

60,000DM3-6月购买名单、印刷、邮寄40000份*3元/份

120,000SP2月--6月主题促销活动

100,000电视3月5月江苏省电视台、南京房产报道15秒插播*2个月

800,000广播4月南京体育台15秒*1个月

50,000公交车身3--4月51路、5路,30000元/月

120,000地铁广告2月—6月地铁广告

200,000户外看板3月—8月（新街口）约80万/年/块*6个月

400,0002008上半年营销计划名称时间媒体规格价格(元)杂志3月102008上半年营销计划——推广策略名称时间媒体规格价格(元)现场户外媒体现场高炮

200,000现场引导旗

240,000工地围墙看板

40,000房展会春节房展

150,000网络1月—6月搜房网、365地产网，通栏、文字链、首页按钮等

200,000小计2,860,000

总计4,227,386

2008上半年营销计划名称时间媒体规格价格(元)现场现场高炮销售策略建议2008上半年营销计划——销售策略销售策略建议2008上半年营销计划2008上半年营销计划——销售策略钟山晶典已成交客户分析已成交客户来源区域分析根据最新统计，一月份成交客户主要分布于白下、建邺、鼓楼等区域。2008上半年营销计划钟山晶典已成交客户分析已成交客户来源区2008上半年营销计划——销售策略来访客户职业分析从来访客户职业和职务看来，大多为私营企业的基层主管和一般白领,年龄集中于30-45岁之间。2008上半年营销计划来访客户职业分析2008上半年营销计划——销售策略本项目客户特征拥有较高的社会地位，处于社会阶层中的中上位置。B、家庭经济基础好，拥有稳定的经济来源。C、这一阶层的客户注重生活品质，自然和人文环境是该类客户关注的重点。D、重视产品的形象和社会影响力，即重视社会对自己所购买产品的认可程度。E、购买行为理性。F、以中青年为主。2008上半年营销计划本项目客户特征2008上半年营销计划——销售策略促销建议鉴于项目销售的现况和抗性，以及不确定的未来市场环境，要提高成交比，留住来访客户，并晋升为A级客户，主要是在促销手段方面有所突破。淡化来访客户对价格的抗性，给客户物超所值的感受，缩短客户做决定的时间，加速成交。折扣+价值万元的幸运大福袋在保持原有折扣的基础上，针对大定、签约客户，再送出成交礼——“幸运大福袋”。2008上半年营销计划促销建议鉴于项目销售的现况和抗性，以及2008上半年营销