电子商务数据分析

用数字来看B2C网站的发展、

数字是个很有趣的东西，很有说服力，并且也可以愈加深入地掌握不一样变量之间的逻辑关系。举个例子，我们喜欢说留住老顾客，发展新顾客，那么老顾客和新顾客的定义应当是什么呢？直观上说，老顾客就是曾经在我这里买过东西的呗，其实这样的定义太简朴了，假如今天是4月24号，我们看看如下哪个顾客属于老顾客？

1，注册，~曾经购置过27次，不过之后就再也没有来过了；

2，注册，直到才买过一次东西，不过从此人间蒸发了；

3，4月22号注册，4月23号（昨天）买过东西，不懂得他后来还来不来；

4，1月注册，1月~4月间，平均每3个月就来买一次。

其实上面的都可以俗称为老顾客，不过他的注册时间，购置次数，购置金额，购置频率，最终一次购置时间等数值，对我们均有重要的参照和分析意义，只有细致分析，才能精确营销。

我们来用数字分析一家比较著名的B2C网站的发展历程，名字就不直接说了，我们就用A企业来替代。只是从这些分析中，我觉得可以看出诸多隐形的（hidden）有趣现象来。这不属于泄露企业业务，名字和产品都没有写。实际上，我还掌握了好几家的内部数据。我只是想，可以拿出来和大家一起商酌，无伤大雅，可以一起探讨学习。目前，我们从1月1号开始分析，action！~

1，A企业的注册会员发展轨迹

某电子商务企业-注册顾客发展变化年度年度注册每日注册注册占比合计占比7792212.22%2.22%27835767.92%10.14%3973810911.31%21.45%7233219820.59%42.04%9831626927.99%70.03%10529928829.97%100.00%总计351311/100.00%/

截止12月31号，A企业合计注册顾客35万。淘宝网截止Q1有6200万注册顾客，也就意味着A企业的注册顾客只是淘宝的0.56%而已。每天的注册人数从的21个（天）到目前大概300个（天），可以说，A企业的注册顾客一直在稳步增长。

中国互联网网民的规模，足以支撑所有的记录规律的圆满实现。我在百度的index里输入某个关键字的查询次数，例如我输入“电子商务”，发现每天在百度查询“电子商务”的人数一直稳定在300~500的范围内飘飘荡荡的。昨天查询的人和今天查询的人是不一样样的，并且也互相不认识，不过庞大的百度顾客群体造就了漂亮平滑的记录大数定律。因此，假如有人问我，今天大概多少网民过生日？我告诉他，大概27万左右，由于网民总1亿，365天每天均有人也许过生日，因此这个27万的对的率绝对80%以上。

2，A企业的年度交易量发展变化图

年度每日交易额（万）年度交易额（亿）每日订单量平均每单金额(元）3.130.114545837.310.26711862011.020.40217264015.660.57224065231.341831.527614681总计/4.026//

恩，不错，每天只有3.13万的交易量，到了，每天有41.83万了。年度交易额来看，就冲过1亿的关口了。每个订单的金额大概就是650元左右。每天的订单量目前维持在600多一点的规模。除掉每天8小时的睡觉时间，其他时间顾客都可如下单的话，大概1~2分钟就来一种600多元的订单。

3，注册顾客的购置状况

如上的2个表格没故意思，这个表格却可以阐明诸多问题：购置次数人数比例人均奉献（元）总计奉献金额(亿）合计奉献0次18577352.88%00.0000.00%1次7185920.45%548.490.394100.00%2次280607.99%1094.030.30790.21%3次154964.41%1584.460.24682.58%4次103042.93%1990.090.20576.48%5次74252.11%2551.320.18971.39%6次52731.50%3235.610.17166.69%7次45201.29%3655.120.16562.45%8次32550.93%4318.950.14158.34%9次27170.77%4597.850.12554.85%10次21520.61%5182.040.11251.75%10次以上144744.12%13622.081.97248.98%总计351311100%/4.026/

1）

所有的注册顾客中，52.88%的注册顾客到目前为之还没有产生过购置；因此注册到购置转化率大概47%；

2）

产生了3次或以上购置的顾客占总体注册顾客的18.68%，不过他们产生的总体购置金额却占了A企业有史以来总体交易金额的82.58%，看来2:8定律真的是无处不在！

因此，根据这个成果，我们可以把购置了3次或者以上的顾客定义为企业的关键顾客，他们是保证企业基石的重量级客户。

3）

购置10次或以上的有14474人，占注册顾客4.12%，不过这小小的4.12%的顾客为企业奉献了48.98%的交易额！并且人均奉献1.36万！当然不排除企业客户，不过我们发现，购置频率越高，对企业越是至关重要！

我们这里做个假设：假如不考虑反复购置，所有的顾客只要购物，都只买1次，那么会发生什么状况？

成果是：A企业的交易额将变成目前总体交易额的25%而已！企业总体交易额将缩减75%！可见：

1）

对于一种购物网站来说，忠诚度的培养和顾客的反复购置，是多么关键。

2）

长期进行老顾客的优惠措施（积分优惠、折扣优惠等）是企业发展的主线！

4，有过购置的顾客，都是注册之后多久会购置？

如下是以有购置记录的顾客为研究对象的，从没购物的不考虑其中。

注册到初次购置的时间人数占比注册后1个月以内购置的13537781.78%注册后2个月以内购置的14017784.68%注册后3个月以内购置的14289286.32%注册后4个月以内购置的14517787.70%注册后5个月以内购置的14709788.86%注册后6个月以内购置的14875289.86%注册后7个月以内购置的15040890.86%注册后8个月以内购置的15135191.43%注册后9个月以内购置的15226291.98%注册后10个月以内购置的15313992.51%这个图表阐明了几种很重要的规律：

1）

顾客注册之后假如要购物，那么81.78%的顾客都会在注册后的1个月之内下单；

2）

假如顾客注册之后的1个月之内没有购置，那么他81.78%的也许性永远不会来买了；

3）

假如顾客注册之后的六个月之内么有购置，那么他90.86%的也许性永远不会来买了；

4）

假如顾客注册之后1年以内还没有购置，我们就不用追讨了，他很有也许就蒸发了；

4）

因此，要顾客转化，有必要在顾客注册之后的1个月之内通过多种方式引诱他购物；

技巧：顾客注册之后，通过Email和短信告知其购置，甜美MM电话告知，甚至不惜予以丰厚的优惠让顾客来购置。根据记录分析，顾客注册之后产生第一次购置的概率是47%左右，不过一旦产生了第一次购物，那么他购置第二次的概率是60%以上；因此，让顾客产生第一笔交易永远是值得投入的，一旦变成你的老顾客，那么他的价值是很大的。

5，顾客的购物频率是怎么样的？

如下的顾客所有是购置了2次或者以上的顾客，由于只购置了1次的顾客，讨论购物频率是没意义的。购置频率人数比例合计比例0-1个月来买1次1797719.19%19.19%1-2个月来买1次1818319.41%38.60%2-3个月来买1次1547616.52%55.12%3-4个月来买1次1098811.73%66.85%4-5个月来买1次80008.54%75.39%5-6个月来买1次56586.04%81.43%6-7个月来买1次42444.53%85.96%7-8个月来买1次30353.24%89.20%8-9个月来买1次21452.29%91.49%9-10个月来买1次17051.82%93.31%10个月以上购置1次62676.69%100.00%总计93678100%/

这个表格也故意思：

1）81.96%的顾客都会在六个月之内来购置1次，因此，对我们企业来说：

2个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：38.60%；

3个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：55.12%；

6个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：81.43%；

6）

新老顾客交替的科学计算矩阵图

如下这个图是故意义的，是动态跟踪顾客购置记录的矩阵。这个图有点绕口，它观测的是：顾客最终一次下单的状况。

例如，我们拿来阐明：注册的那帮家伙，最终一次下单都是什么时候呢？如下的比例阐明：

1）注册的人假如购置了，21.49%的人最终一次购置是在；

2）注册的人假如购置了，8.16%的人最终一次购置是在；

3）......

4）注册的人假如购置了，38.16%的人最终一次购置是在！

这个表格阐明：

不管顾客是哪一年注册的，平均来说40%的顾客还是会在目前保持活跃度的，顾客的生命期比我们想象的要长；也就是说：注册的那帮家伙假如产生了购物，他们40%左右目前还在活跃