标准化团队经营管理

吕娜

2016.2标准化团队经营管理团队管理目标团队管理标准团队管理内容目录一二三目录ONTENTSC

主管团队管理的目标是能够独立管理团队，自主运作各项会议，进行团队辅导训练，落实团队各项目标的达成，将团队打造成能够自主经营，具备专业化知识、为客户提供专业化服务、掌握专业化技能、拥有专业化的形象的专业型团队，在团队运作方面严格遵循招募高标准、新人高留存、主管快晋升、人均高产能、管理高品质的高效能运作团队。团队管理目标团队管理标准团队管理内容目录一二三目录ONTENTSC作为一个合格的营销团队，应具备的标准为：项目标准每日参会主管：确保每日4会，1次干部早会、1次早会、1次二次早会、1次夕会属员：确保每日3会，1次早会、1次二次早会、1次夕会参会率100%属员日均活动量每日5个约访、3个面谈（1个新单面谈、1个客户服务面谈、1个增员面谈）、1个成果增员主管：每季度有效新增3人属员：每季度有效新增1人举绩主管：每月2件长险属员：每月1件长险团队管理目标团队管理标准团队管理内容目录一二三目录ONTENTSC一、组经理的工作模式组经理的角色定位优秀的销售员属员的家长未来的“总监”1.优秀的销售员为客户提供家庭财务管理规划：按照客户需求，为客户提供合适产品，成为客户的家庭顾问。2.属员的“家长”（1）朋友式的互帮互助：实施情感化管理，对初创团队而言，情感式管理更能凝聚人心；（2）老师式的言传身教：对属员进行辅导训练，传授专业技能，帮助属员快速成长。3.未来的“总监”（1）提高个人才能：在管理团队的同时，不断学习，提升个人专业素养和服务、销售、管理的能力；（2）实现更高职级的晋升：初级主管的最终目标是要做大主管，因此要不断培育属员、发展团队，帮助属员成长的同时成就自己的事业。管理团队发展组织经营客户组经理的工作职责1.管理团队（1）对属员进行日常管理、辅导、培训与激励等；（2）参与组织召开二早、夕会，营造积极、健康的团队文化。2.发展组织（1）带动属员持续不断和自己一起增员，壮大组织规模；（2）在新人中不断发现潜力主管，并调动其组织发展意愿，使其走上主管之路。3.经营客户（1）带领属员一起做好客户的维护和开拓，并提高销售技巧，实现从一般销售人员向销售精英转变；（2）鼓励属员通过陌生拜访、缘故、转介绍等方式不断实现新客户开拓。组经理的工作模式达成3个目标养成3个习惯具备5项技能项目具体内容3个目标1、每月举绩2件（含卡折业务）2、每季度增员1人3、扩大直辖，不断做优，达到1+11架构3个习惯1、每天组织召开二次早会、夕会2、每天与2个属员面谈3、每天批阅活动日志，填写经营日志5项技能1、能熟练使用一个增员主渠道2、能组织实施会议经营（早夕会、职训、团队活动等）3、能掌握一套辅导训练办法（清晰的辅导节奏、、会用主管辅导手册）4、能精通一类专题讲解训练（销售流程、客户关系经营、活动管理等）5、能掌握一套组织客户经营平台的方法（客联会、产说会等）组经理的工作模式分解周工作模式日工作模式月工作模式1.组经理日工作模式（1）参加干部早会、早会并组织召开二次早会二早内容：批改属员日志；辅导属员技能；调整属员心态；基本法学习；企划方案学习；属员收入分析等。（2）分类对属员进行陪访和辅导每天至少陪访或辅导一位属员；打一个追踪电话；做一个增员面谈，并做好相关记录。（3）当日工作检查做好个人活动量管理、填写主管经营日志，了解属员当日工作情况，便于准备次日二早的召开。（4）执行并完成计划内的其他工作：如每天坚持学习半小时充电。2.组经理周工作模式拟定周计划、组织周活动、总结周经营。

项目具体内容制定周目标举绩人数目标、活动量目标、小说会目标、期交目标、互动目标、短险目标、增员面试人数等组织周活动每周至少组织一场酒会或小说会；每周组织一次增员沙龙；团康活动；对外宣传活动组织等总结周经营上周工作小结；召开周经营分析会；下周工作安排及周行事历制订；其他检查辅导属员做周工作总结2.组经理周工作模式3.组经理月工作模式拟定计划、实施计划、总结分析及改进，实施工具：经营目标计划及达成分析表目标

改进措施及下月经营重点分类指标体现内容关联内容本月目标周经营本月达成12345团队FYP团队目标达成情况影响方案的奖励FYC伙伴的战斗力和活动量影响主管津贴短险业务团队目标达成情况、体现活动量影响方案奖励、团队士气举绩率队伍的活动量、业绩提升平台影响团队士气、整体战斗力增员数队伍的发展意识影响团队发展氛围

目标改进措施及下月经营重点分类指标体现内容关联内容本月目标周经营本月达成12345日常管理参会率团队制度执行情况影响早会氛围和团队士气

人均日访量客户积累影响客户积累和业绩

其他人均保费个人技能影响队伍的稳定性、战斗力

人均件数日常活动量积累影响持续经营的能力和队伍的留存

管理微剧情——龙主管的一天7:50到达职场，打扫清理办公区域。8:00携带工作日志参加干部早会8:30参加大早会。9:40组织召开二次早会。10:00-11:30辅导新人、增员面谈。12:00-14:00午餐及休息14:00-15:00协助客户办理保全服务15:00-16:30拜访客户17:00组织召开夕会，检查活动量，统计属员业绩等17:50填写个人工作日志，批阅属员活动日志，安排次日工作二、会议经营会议的形式会议形式时间频率参会对象操作重点干部早会每周一-周五，20分钟全体主管当日工作的沟通与落实大早会每周一-周五，50分钟全体销售伙伴上传下达、关注出勤率二次早会每周一-周五，30分钟本组成员活动量的督导夕会每周一-周五，50分钟本组成员当日总结明日计划及训练辅导经营分析会每周一次，2小时全体主管本周业务发展状况及分析主管会每月一次，3小时全体主管本月工作总结及下月工作计划二次早会的运作：二次早会是主管的舞台，是建立主管权威、鼓舞团队士气、解决属员个性问题的平台，是帮助组经理检验伙伴经营成果，确定伙伴拜访计划的最佳时机。二早是唯一属于主管对组员进行现场管理的时间！二次早会的标准流程：程序项目操作要点时间负责人一主管报告检查出勤/业绩播报3分钟主管二心得分享遵照流程5分钟绩优/开单人员三活动量计划报告活动量计划报告各1分钟以组为单位四问题解答核心问题解答5分钟全体成员五业务联系重要工作提醒3分钟主管六欢呼结束鼓舞士气1分钟全体成员七活动日志批阅检查组员活动日志主管重要环节操作要点1.活动量报告：每人汇报昨日活动及客户服务情况，重点汇报今日计划拜访情况及客户服务计划并设立预定目标.2.心得分享流程：客户来源-如何跟客户沟通-客户问题-如何解答客户问题-给大家的建议。分享内容（签单与增员成功的分享、参加培训的感悟、晋升和获得荣誉、客户服务分享等）管理微剧情——二次早会范例会议形式操作背景与时机操作要领小组研讨式新产品发布或重要事项以一个中心主题展开研讨个人心得分享式阶段团队业绩/增员突出分享内容积极正面，提前准备生活常识及艺术讲座式群体客户开拓趣味性强，贴近生活早餐早茶式增强团队凝聚力营造团队感恩文化故事会式增强团队表达能力的训练内容掌控1.二次早会的创新形式2.二次早会的注意事项（1）时间：20分钟左右，不宜过长（特殊情况除外);（2）坚持活动工具的检查，培养组员长期正确使用活动工具的习惯;（3）避免走过场,避免主管一言堂,避免没有流程及内容随意性，切记不能偏离公司经营方向。（二）夕会运作夕会是检验日经营成效、加强辅导训练、提升销售技能、增强团队凝聚力的平台。其作用有四方面：辅导训练、心理建设、提升团队凝聚力和塑造团队文化。程序项目时间负责人操作重点一活动量汇报5分钟主管当日活动量汇报二交流分享10分钟全体成员经验感悟分享、疑难问题解答三辅导训练30分钟主管学习、研讨、训练四总结与计划5分钟全体成员总结当日、计划明日五群体激励1分钟全体成员主题一致、积极振奋六单独辅导视情况而定主管会后个别问题处理夕会具体的运作流辅导训练操作要点根据团队发展需求，适时安排有效的辅导训练内容，形式可以是模压、通关演练、角色演练、话术背诵等，可整体训练，也可以分层次训练。管理微剧情——夕会夕会创新形式主题操作要点阶段目标总结会阶段总结，企划督导渲染精英成绩，带动全员意愿座谈会全员参与形式要温馨，参与要广泛，发言要客观，座谈要民主感恩、庆生会感恩文化会议氛围要热烈，交流表达要真挚专题、进修、读书会专题演讲有吸引力，适合需求商品销售研讨会新产品出台、产品转型模压训练夕会创新形式夕会注意事项1.关注属员的出勤情况；2.主题内容选择要合适、训练形式要恰当、训练结果要有效；3.要有会后反馈意见和效果追踪，避免流于形式。三、沟通与激励沟通，就是人与人之间的交流、接受、理解的过程；激励，就是激发、鼓励，使人的自信心处于高度亢奋的状态;高效沟通和有效激励结合，可以凝聚队伍，提升业务，实现队伍和业务的双重提升。（一）沟通遵循的原则原则释义管理小贴士平等原则平等的对话是有效沟通的第一原则，要做到平等对话，就要做到要正确估价自己,要尊重他人的自尊心和感情语气、姿态谈话内容上实现平等互利原则互利原则是有效沟通的关键，在沟通中，相互之间得到有用的信息找到对方的需求点，解决方式信用原则信用原则是沟通的基础，沟通中，信任对方，坦诚沟通要信任对方，把自己的想法和盘托出相容原则相容原则是有效沟通的必备要素，沟通中看到对方的优点，容纳别人欠缺要以一颗平静的心接受别人的观点（二）沟通的方法和注意事项有效沟通方法有7种：评价法、碰撞法、转移法、探测法、重述法、平静法、反射法：沟通的方法释义沟通的场景评价法是以点评对方的做法进行切入的沟通方法和人日常的交流沟通中，往往以赞美对方开始切入碰撞法是在特定的框架内，让大家各抒己见，调动大家的积极性，然后再进行深入的沟通当遇到歧义较大，无法决定的事情时，召集大家一起讨论，通过研讨找到合适方法转移法是大家在沟通某个问题上进入瓶颈，无法有效突破的时候，要采取一种引导的方式，将所沟通的问题带出困境当沟通的问题遇到了意见不统一时候，先放下，一起去做一下其他的活动，通过举例引导，疏导沟通方向探测法是通过一定的问题，探试对方的接受底线，发现别人的需求点和接受程度，进行深入交流的切入点需要将某件困难的事情让别人去做，先试探性的问一下做多少，看看对方是否能够接受，慢慢引入沟通方向重述法是不断的通过重复性沟通，达到对方接受为目的在追踪沟通中，要反复不断的沟通目标，达成对方认可为止平静法是用沉默和聆听的方式，听取别人的话，采用沉默的冷处理，达到预期的沟通效果当下属一直纠缠一个你做不到的事情，你就要采取沉默的听他讲、不做答复，很快你的下属就会走反射法是将他人问的问题，反问回去，通过让对方设身处地的体会，达到沟通中想要的目的你的下属想把另外一个团队的属员挖来，你要让你的属员设身处地的想想，达成沟通目的沟通中注意事项：沟通流程提问、聆听、确认需求、赞美、阐述观点、异议处理、达成共识；但是要避开以下几种细节：只对问题、不翻旧账；不要使用命令的语气；不要过分自我防卫；不要封闭式回答；肯定别人独特的品格；多往好的方向去看；告诉别人你的真正想法。管理微剧情（三）激励的时段和激励的错位激励是开展管理工作的一项必备技能，在合适的时间段，采用合适的激励措施，能起到事半功倍的效果。激励如果错位，将会是事倍功半，效果折扣。激励的错位：是激励的对象或方式不适合,给予对方不需要的需求。名称时间段措施成功的激励启动会初期冲刺时刻队伍出现低迷时刻团队中典型事例出现时刻发展的转型期方案激励荣誉体系激励氛围营造激励典型案例激励方法技能激励错位的激励在需要销售激励时激励增员激励措施偏失等激励主题和被激励对象不对等用资源禀赋较高精英激励普通新人根据阶段主题进行主题激励采取有点有面得激励政策采取科学有效的激励节奏寻找可复制的激励案例四、团队文化团队文化是组织多数成员共同遵循的基本信念、价值标准和行为规范，其作用是凝聚团队士气，助推团队发展。（一）初创团队应建立的核心团队文化

初创团队在团队建立初期的主要矛盾是团队发展，形成良好工作习惯。1.创业文化：在保险行业开创个人事业。2.晋升文化：鼓励人人晋升做主管。3.自我管理文化：个人的自我管理和团队的自我管理。（二）初创团队如何建立团队文化1.明确团队文化建设的首要责任人：团队文化的建立取决于团队创始人，其人格特征和处事方式将直接反映到团队文化中。因此，在团队文化建设中，团队创始人要身先士卒，率先垂范。如晋升文化建立过程中，创始人要率先增员；自我管理文化建立中，创始人要率先做好个人的自我管理和团队的管理。2.引导广泛成员参与创建，形成共识：团队成员参与创建团队文化的过程就是认同的过程，因此让更多成员参与将有助于赢得广泛共识。3.设计积极的团队形象：团队形象包括团队名称、团队标识（LOGO）等。4.宣传造势，不断树立标杆：团队文化建立过程中，要将抽象团队文化通过口号、海报等具体形式展现出来，形成团队文化的可见、可听、可讲。除此还要不断树立标杆，用榜样的力量感染、带动整个团队。5.持之以恒，坚持不懈：文化建设非一日之功，体现在日常的每个动作、每个口号、每次会议中，需要逐步被团队成员认同、遵守、执行，是个潜移默化的过程。因此，团队文化的建设要持之以恒，坚持不懈。成功案例分享

——文化助推T团队走上发展快车道案例简介