《房地产销售Ⅱ》课件

房地产销售Ⅱ理家诚房经纪人培训系列31销售策略及应用技巧

2房地产销售常用语

4二手房标准作业流程指引31客户的分析及应对技巧

33房地产销售讨论题35大纲房地产销售Ⅱ2实质谈判带看电话约客配对接待客户(1)(2)(3)(4)(5)售后服务签约逼订杀价(7)(8)(9)守价(6)(10)一、二手房标准作业流程指引二手房销售标准流程3一、接待客户一、二手房标准作业流程指引经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户〔要注意仪表和微笑〕。在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源根本信息要准确，快速。在介绍完根本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的根本信息〔如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等〕。如果客户对公司的房源有兴趣那么可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源，销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系，并热情的递上自己的名片。4二、房源配对在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：列出意向客户。按客户购置意向排序按客户购置力排序选定主要客户逐一打给主要客户，约定看房。一、二手房标准作业流程指引5三、约客一、二手房标准作业流程指引拨通客户，告知客户房源信息询问客户是不是在家或有没有固定，如果有的话告诉客户拨打他的固定，以免浪费对方费。这些细节要考虑清楚。简单讲述房源根本信息和客户约定看房时间、地点〔注意2选1原那么〕6四、带客户看房带上必要的销售资料，指引客户去看房在看房的过程中〔包括周边环绕、房屋、物业等〕，销售员将对房屋状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行——实质谈判的准备。一、二手房标准作业流程指引客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望去看房。销售员此时应主动提议。7五、实质谈判一、二手房标准作业流程指引当客户看完房源现场后，对已产生购置意向的客户应立即带回公司。到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益〔增强客户的购置欲望〕主动向客户介绍下公司的概况和售后效劳的完善，提高客户的信任度，消除客户的后顾之忧和客户确认下单事宜〔但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进〕抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式答复。抓住客户的肯定答复，逼客户下订。8六、守价当客户确认房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员同客户之间展开论价，原那么上销售员是没有让价的余地的销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源底价进行价格协调。拉近价位的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感。销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。一、二手房标准作业流程指引9七、杀价阶段原那么：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。一、二手房标准作业流程指引10八、下订一般情况下，通过以上步骤，应该可以使双方的价格到达成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款如果此时客户还有犹豫的话，业务员应提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第二天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。有些客户会借口定金没有带足或其他的一些理由不愿意下订，此时业务员应“急客户之所急〞，告诉客户，先支付部份定金，余款第二天打清。在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。一、二手房标准作业流程指引11九、签订合同在客户签下意向书，下订以后，业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时签订合同。把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。一、二手房标准作业流程指引12十、售后效劳在客户签下合同以后，业务员应及时向客户索取签证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。及时通知贷款专员，为客户制定贷款方案。完成以上步骤后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理安排在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。

一、二手房标准作业流程指引13一、二手房标准作业流程指引二、销售策略及应用技巧三、客户的分析及应对技巧四、房地产销售常用语五、房地产销售讨论题房地产销售Ⅱ房地产经纪人培训系列314销售战略及技巧应用接听、邀约、追踪及上门拜访客户接待了解客户要素如何带客户看房客户异议说服如何守价如何杀价逼订技巧现场造势如何成交客户转介绍售后效劳15二、销售策略及技巧应用一、接听、邀约、追踪及上门拜访一〕、接听接听应到达的目的是：留下客户姓名、、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。接听最重要的是留下对方的〔最好不要单留下固定号码〕。16留住的方法：

1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个好吗？〞或者“某先生或某小姐请您留个，我们要做一下登记。〞2、中途打断法：介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然号码脱口而出。3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你。

还有一些特殊方法：1、假装听不清，让对方留下再打过去。2、成心说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下再联系。3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下再联系〔让业务员打过去〕。17不要一味答复客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最正确方法是客户提出问题，不要马上急于答复，要婉转发问，然后等其答复你所提问题后，再答复他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要接听时间过长，一般1~3分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。不要把楼盘所有情况在中一一介绍给客户，要保存一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。要分辨其是否真有意愿买房子，疑心其假设是房产市调员，可把给经理或婉言拒绝答复。可说：“你看，说不清楚，你想了解更多，不妨约个时间请到现场来。〞在接听中，可留下伏笔〔如不答复以下问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪〕。这样今后就有理由打给他。二、销售策略及技巧应用接听的本卷须知：18二〕、约客户到现场约客户到现场根底在于：给客户留下好的印象。约客户到现场本卷须知：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，×先生什么时候过来〔到现场〕？〞他会答复你：〞我有空就来。“而要问：“×先生〔小姐〕你看，你星期六过来还是星期天过来？〞〔给他限定〕。他会答复：“我星期天吧。〞，你说：“那好，星期天我等你。〞接听标准语言例举：“理家诚置业，您好！〞“×先生或×小姐，再见。〞“欢送到公司了解。〞二、销售策略及技巧应用19来电表填写填写内容：客户来电表填写要点：迅速而详尽填写日期与姓名二、销售策略及技巧应用一、接听、邀约、追踪及上门拜访20三〕、追踪〔开发〕及上门拜访1、追踪、拜访的意义客户初次看房，一般情况下不会轻易下定或购置，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否那么的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来公司送上门〔当然这种情况亦有〕。追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购置的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。二、销售策略及技巧应用212、客户的追踪、拜访根本采取二种形式。追踪，约客户到公司洽谈。假设客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般采用第一种方式较多在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录〔来电表、来人表〕上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问；介绍房屋的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感〔一般指那些已经约过，但没有来现场的客户〕。二、销售策略及技巧应用一、接听、邀约、追踪及上门拜访22时间的选择，在记录客户的时要注意：加注该是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。保持笑容，保持好的姿势。打追踪前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。销售人员要充分自信，要有耐心。二、销售策略及技巧应用3、追踪客户时要注意几个方面：一、接听、邀约、追踪及上门拜访23穿插内容客户资源：开发，管理、储藏二、销售策略及技巧应用24二、客户接待一〕、客户到，“欢送光临〞当客户到达销售店面，由前宾迎接台〔轮接第1人〕高喊：“欢送光临〞，，随着这一提示信号，暗示着销售进入开始，同时提示案场销售所有人员集中精神准备后期配合工作。二、销售策略及技巧应用25二〕、第一次引导—入座轮接销售员喊毕“欢送光临〞后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹〔资料〕、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。二、销售策略及技巧应用二、客户接待26二、客户接待三〕、业务寒喧—初步了解初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购置动机、购置能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中根本的环节，这亦是经纪人推销自己，让客户认可的第一步。二、销售策略及技巧应用27二、客户接待四〕、第二次引导－－房源查询／参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即电脑查询区(参观展示区)、按客户的要求,推荐适合客户的公司主推房源。销售员将充分运用案场展示区之销售道具和自己的推销才能清晰地向客户进行公司说明、环境描述、产品介绍，要让客户感到你是十分专业的房产参谋，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地答复客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多项选择择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他〔最好是非适销房源〕，二、销售策略及技巧应用28二、客户接待五〕、深入了解细说产品当客户通过展示区/查询区了解到产品的根本情况的同时，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天．客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购置实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及查询过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风。如客户对公司的房源有兴趣那么可以安排看房.如果暂时没所需要的房源,销售员就果断的告诉客户这样的房源可以在1或3天内帮他找到.二、销售策略及技巧应用29三、了解客户要素一〕、了解客户要素及来人表的填写任何销售均要做到“知己知彼〞，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的根底，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。现通过对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。二、销售策略及技巧应用30三、了解客户要素1、了解客户要素客户要素〔1〕初级要素姓名年龄

地址籍贯〔国籍〕职业区域媒体其他二、销售策略及技巧应用31〔2〕中级要素所需房型所需面积价格承受满意程度购房原因家庭情况其他二、销售策略及技巧应用三、了解客户要素32〔3〕高级要素相貌特征性格脾气生活习惯个人好恶身体状况家庭背景购房动机干扰因素其他二、销售策略及技巧应用三、了解客户要素332、得悉客户要素目的：根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。3、得悉客户要素方式：寒喧聊天观察神情留意行动4、得悉客户要素要点：要真实确切，不可被外表现象迷惑逐层深入，不可冒进注意引导，使其真实流露真诚可信，以朋友相交二、销售策略及技巧应用三、了解客户要素345、来人表的填写：填写内容：客户登记表填写方式：以文字表示填写要点：详尽清晰日期与姓名二、销售策略及技巧应用Title销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。三、了解客户要素35穿插内容了解客户的需求到底有多重要？

答案：

沟通

了解客户的需求

没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。

了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度的提升。

二、销售策略及技巧应用36四、如何带客户看房大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。。所以看房的工作就显得十分的重要．37一〕带看前准备设计带看线路设计带看过程中所要提出的问题〔合理安排问题的先后顺序〕列出物业的优缺点思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及答复方案整理该物业相关资料四、如何带客户看房38一〕带看前准备对客户和房东说明议价方面的本卷须知和房东打好招呼如果客户问价钱，就让客户直接和中介方谈；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱。并把利害关系说清楚。四、如何带客户看房39一〕带看前准备

带看前将应带的物品准备好比方名片，笔记本〔记好房东及客户的联系〕，笔，委托书，看房确认书。四、如何带客户看房40二〕如何带看空房必须准时赴约，实房必须提前30－45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好根底理清思路，按照自己的看房设计带看赞扬客户的工作、性格、为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感询问客户买房目的询问客户居住状况等掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好根底二、销售策略及技巧应用四、如何带客户看房41四、如何带客户看房特别注意：每次带看的房子不易超过3套，顺序为：较好，最好，最差〔2套：最好，最差〕，由远及近；向客户介绍房源时一定要有激情，用你的情感去感染他。42三〕房源内场操作进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2到3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间〔注意观察客户的举动及言行〕控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。二、销售策略及技巧应用四、如何带客户看房434、让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己觉察他的问题，多用反问或双重否认的方式答复客户的问题。5、为客户做一下总结〔每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些缺乏之处。因为，对于房子来讲，它是个既定的产品，不可能去返工或是定做。所以，我们能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多于缺乏，还是缺乏多于优点。对于它的缺乏，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。〕6、结束看房。把客户带回公司或做其他约定〔注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象〕并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导——实质谈判的准备。四、如何带客户看房44特别注意：带看过程中跟客户和房东接触时一定要注意各种礼节；不要让房东和客户有过多的交流；带看完尽量将客户拉回店内，或一定要将顾客送远送走，以防止客户回去和房东私下接触。客户有意向就一定要马上引导其交意向金，一定要快。

四、如何带客户看房45四〕尾盘看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1、看房时间设定上午看房——针对楼盘东套房源下午看房——针对楼盘西套房源晚上看房——混水摸鱼2、看房路线设定原那么防止或转化产品的不利因素展现实地的有利面不宜在工地停留时间过长锁定看房数量“先中、后优、再差〞原那么二、销售策略及技巧应用四、如何带客户看房46五、客户异议说服一、客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最正确表达。多数新参加销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。二、销售策略及技巧应用Title推销是从拒绝开始,成交从异议开始.

47一〕抗拒点抗拒点通常表现为以下几个方面：价格〔价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润〕：功能表现、效果问题：售后效劳问题；竞争对手会不会更廉价，效果会不会更好的问题；保证及保障。

二、销售策略及技巧应用五、客户异议说服48二〕处理抗拒的两大忌：1、直接指出对方的错误

“你错了〞这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没里子〞。2、防止发生争吵

一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不要争吵，

销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。二、销售策略及技巧应用Title销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。五、客户异议说服49三〕解除抗拒的套路：

认同顾客的反对意见：耐心地听完他的反对意见；确认他的抗拒点〔完全弄清楚他的抗拒点〕：区分他的抗拒点是真的还是假的〔如果是假的我们就要引导他〕；锁定抗拒〔如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把所有的问题全挖出来〕；取得客户的承诺〔假设我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？〕；再次框式，即再次确认；以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

二、销售策略及技巧应用五、客户异议说服50四〕方法1.减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。2.客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否那么他们将什么也不说。3.客户异议判别明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’〞潜台词：“除非你能证明产品是物有所值〞例如：“我从未听说过你的公司〞潜台词：“我想知道你公司的信誉〞例如：“我想再比较一下〞潜台词：“你要是说服我，我就买，否那么我不买〞二、销售策略及技巧应用五、客户异议说服514.辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购置，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是成认自己买不起你的产品了。5.区分异议真假方式：〔1〕当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反响，一般说来，他们要是无动于衷的话，就说明他们没有告诉你真正的异议。〔2〕当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。6.探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙〞“我相信你很适宜这套房屋，但是我觉得你好似有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？〞7.说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境二、销售策略及技巧应用五、客户异议说服528.克服七种最常见的异议“我买不起〞〔包括一切价格异议，如“太贵了〞“我不想花那么多钱〞“那边价格如何〞等等〕。不要无视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。“我和我丈夫〔妻子〕商量商量〞〔包括同类型的话〕。也许防止这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者煽动在场的人自己做主。“我的朋友也是开发商〞〔或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人〕。记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。“我只是来看看〞。当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。二、销售策略及技巧应用五、客户异议说服53⑤给我这些资料，我看完再答复你〞。记住这类客户的态度说明，你还没有能够说服他们下决心购置，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否那么各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很快乐为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。〞

⑥“我本想买你的产品，是因为……〞。这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有〔能〕……，您一定会下决心购置是吧？〞，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。⑦“我没有带钱来〞。无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手〞，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱〞，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。〞五、客户异议说服54二、排除干扰在销售中，决定或影响客户购置的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。二、销售策略及技巧应用五、客户异议说服551.干扰种类及如何排除客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致。记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；假设不行，那么目标明确攻击最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家。首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家〞“我从来没有碰到那么懂房产的人〞，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。客户带律师前来助阵签约。律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原那么方向，大不可担忧，况且在购置房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定工程，而非是否合法。因此只要抓住客户的购置心理，稳住律师，掌握“买卖〞原那么，即可轻易排除此干扰。二、销售策略及技巧应用五、客户异议说服56客户的风水先生前来看风水认为不佳。最好销售员能略懂风水，从而区分风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订。不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定〔订〕金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮助引至他处退订给客户，而保证现有客户下定〔订〕金。无理客户吵闹影响在谈客户。先说服无理客户劝其冷静，假设其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且防止他们接触。二、销售策略及技巧应用五、客户异议说服57六、守价阶段1、要点：销售员没有对客户让价的权利。如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。〞销售员：“哦，陈生，是这样的，对于房子的价格原那么上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？〞〔掌握主动，了解客户的心理价格〕注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水份有多大，如此此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断、干脆的答复客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。2、在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己与业主沟通的时候，防止在客户的祖母范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其他资深业务员帮助跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。二、销售策略及技巧应用583、十五分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步，给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断附上，告诉客户自主谈价的缺点，如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连盘旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失，而我们作为第三方，不管怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。另外还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案例取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情结，告诉客户自己再做努力与业主沟通。5、此时，谈判才真正进入关键阶段，业务员才可开始真正和业主进行沟通、谈价、杀价。六、守价阶段59⑴讲价技巧A、坚决立场，肯定公司所定的房源价格很合理〔表现信心十足之样〕不轻易让价，让价必须有理由。B、不轻信客户之假情报、假资料。〔客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比方别的中介公司的某某房源等等〕。C、不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判〔即加价之意〕。当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来还击，让他认为自己开价很离谱。根本上没有什么可能。当客户出价高于底价时，也要表现出不可能容许之态度。回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。二、销售策略及技巧应用六、守价阶段60D．不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款归还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。E．让价的时候要有理由，先要让客户满意，然后再作价格谈判――事先要编列让价理由。F．让价时，可向买方提出相对要求，要求客户容许付出较多订金、签约快速〔3天内〕、或全部支付现金，来作为让价之相对要求〔反要求〕。客户：你要知道这个价格真的很抵了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？六、守价阶段61二.尾楼议价〔1〕当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价〔开出一个价位〕您的否认态度要很坚决——提出否认理由：〔2〕你只能议价××元〔3〕提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有容许〔4〕表示这种价格不符合本钱〔分析土地本钱、建安本钱、配套费、税、贷款利息、管销本钱等〕〔5〕当双方进入价格谈判时〔对方出价与我方出价谈判〕，要注意气氛的维持。〔6〕当双方开出“成交价格〞时〔如62万，我立即购置〕,假设在底价以上，仍然不能马上容许。〔7〕提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？〔8〕表示自己不能作主，要请示“幕后王牌〞〔9〕容许对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太廉价了〞的懊悔表情，但别太夸张。二、销售策略及技巧应用六、守价阶段62价钱是你唯一考虑的问题吗？太贵了是口头禅；太贵了是衡量的一种方法；钱的问题；以高衬低〔当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。〕；请问你为什么觉得太贵了〔找出他觉得贵的原因〕；价格的系列处理方法〔太贵了！〕7.是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？三〕价格的系列处理方法〔太贵了！〕二、销售策略及技巧应用63以价钱贵为荣，奔驰原理〔此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品〕，我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？〔一分钱一分货原理〕；大数怕算〔把一笔大数除以年月日，如一套40万元的房源客户认为贵了10000元,而房子可以使用五十年,10000/50年=?元/12月=?元/30天=?元不到,然后问客户每天多投资?毛钱获得这么好的房子值不值?);塑造价值，产品来源〔来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵〕；你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时懊悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有方法给你最廉价的，但是我们可以给你合理的整体交易；

富兰克林法〔找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写害处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择〕六、守价阶段64你觉得什么价钱比较适宜？

如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种答复：

〔1、可以成交价，客户答复2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否那么会吓跑客户。

〔2、勉强成交价，客户答复2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个方法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元。

〔3、不可成交价，客户答复500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。

此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。你说钱比较重要还是效果比较重要？生产流程来之不易；你只在乎价钱的上下？价格≠本钱〔假设一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个本钱高？觉得后来发现…..(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……).二、销售策略及技巧应用六、守价阶段65七、杀价阶段原那么：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。主要方法：市场因素政策影响客户的稀缺客户还有第二选择周边地区房源的充足和同等房源的性价比告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。二、销售策略及技巧应用66杀价第一步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格，我们做了许多工作，现在根本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。杀价第二步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度的猛杀业主的价格，做出反试探，看看业主的反响如何。如果对此价格有强烈的不满反映时，要注意业主情结，如：告诉业主自己已经明确告诉客户这个成交不可能，所以现在才和他南端一个双方都可以接受的价格，同时要求业主给出一个价格底线。杀价第三步：在等到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。七、杀价阶段67八、下订阶段1、下订意义下订即让客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志二、销售策略及技巧应用682、逼订方式——战略高招〔1〕正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法那么，表达出一个业务员的实力、信心。下定的根底是客户喜欢你的房子，引起欲望。〔2〕假设不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎话，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。〔3〕一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。〞“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。〞“相信自己的第一感觉。〞“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，假设一犹豫可能就会丧失一个很好的时机。〞“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。〞二、销售策略及技巧应用八、下订阶段69〔4〕提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他到达一个平衡点时，然后放价让他到达另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的时机请他先订再说，套入网中。〔5〕假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。〔6〕商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。〔7〕采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反响之时机。八、下订阶段70〔8〕诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，适宜自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。〞〔9〕举一实例，暗示××客户错过时机的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次时机你会懊悔的。〞逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。二、销售策略及技巧应用八、下订阶段71九、现场造势及S.P.技巧一、现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。开展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。二、销售策略及技巧应用721.假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。2.假造势在无人员安排或来不及情况下，假设感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假造势就到达目的的。3.业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。二、销售策略及技巧应用九、现场造势及S.P.技巧73十、如何成交大胆成交

很多新手害怕成交，不用担忧，大胆往前推进；问成交

直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；递单

把合约书、笔送到客户手中，请他确认；点头

鼓励他行动；微笑

肯定、认可；

闭嘴

问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反响后才做下一步打算。二、销售策略及技巧应用74成交的三种方法假设成交法

这是一个简单有效的方法，当双方感觉不错时来一个假设，如果对方认同，这假设就娈成真的，如果对方不认同，那么假设还是假设，这招成交法可进可攻，可退可守，不丢面子也很好用。

沉默成交法

当他在考虑成交的时候，你要祈祷你的破不要响；祸害不要有人来敲门；期待他的不要响；在他还没决定之前，你就耐心的等待，等待时你可以对他点头微笑，心里面想，你就签吗，你可以做一个肢体动作引导他签。三个问句成交法

你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。二、销售策略及技巧应用十、如何成交75成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。

签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。合同/协议文件购置．拥有花钱投资佣金效劳费问题挑战/焦点谢谢恭喜不说说二、销售策略及技巧应用十、如何成交76一〕如何填写订单房屋销售订单是客户打算购置具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购置价格、付款方式、预缴定金数额、保存期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购置意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，根本上说明这笔业务成交了。二、销售策略及技巧应用十、如何成交771、销售订单作用分类销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保存单〔小订单〕、定单〔大订单〕。保存单——说明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保存该套房屋而不销售于他人。为说明客户的诚意，原那么上收取保存金〔小订〕1000~2000元。定单——说明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原那么上定金〔订金〕为10000~20000元。销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。二、销售策略及技巧应用十、如何成交782、标准销售订单主要条款预订方内容〔包括法人、个人、代理人的地址、、凭证〕订购内容〔包括户别、面积、总价、付款方式〕付款金额〔包括应付定金、签约金、实付订金〕附带约定〔补足时间、签约时间及事项〕备注双方签章二、销售策略及技巧应用十、如何成交793、如何填写订单——签单方式签单原那么快速、熟练勿受干扰引导客户看单签单流程取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单二、销售策略及技巧应用十、如何成交80二〕如何快速签订合同许多销售员认为当为客户详尽地解说产品〔房屋〕并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购置意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%，但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。二、销售策略及技巧应用十、如何成交81在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素合同的四大要素双方情况局部合同标准局部双方协商局部〔填空局部〕合同签章局部〔具体详见商品房合同本文〕通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三局部外，其他局部均没有异议，换而言之，只要双方在协商局部取得一致，那么合同顺利即能签订二、销售策略及技巧应用十、如何成交821.快速签订合同的原那么把合同中可协商局部〔填空局部〕变得最少最好。销售员可以在销售签约之前把合同条款中空白局部用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。二、销售策略及技巧应用十、如何成交832.快速签订合同的要点事先合同样本准备完善客户异议缩减到最少不要给其充足时间看合同尽量不让客户把合同带离现场二、销售策略及技巧应用十、如何成交84三〕、成交后恭喜

成交后千万不要说谢谢，否那么他会以为你赚了他很多钱；转介绍

立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；转换话题

要懂得转换话题，否那么继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦了，画蛇添足的教训我是有过的；学会走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？

二、销售策略及技巧应用十、如何成交85十一、客户转介绍客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法,那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢?答案:赢得顾客的好感美国著名汽车推销员乔.吉拉德认为,每一位顾客身后都大约站着250个人,这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此。做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的时机和财富。二、销售策略及技巧应用86转介绍的技巧在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。

要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。

转介绍时要向老客户详细了解新客户确实切背景。如能请老顾客给新顾客打告知那是最好。

二、销售策略及技巧应用十一、客户转介绍87在你与新客户第一次里一定要赞美他本人及他的朋友。

约时间，约地点见面。

认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。

您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的产品或效劳能帮到他，有没有？Title一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍十一、客户转介绍88十二、售后效劳售后效劳虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后效劳做得让客户满意呢？答案：

你的效劳能让客户感动。

效劳=关心

关心就是效劳

可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地关心你一辈子，你愿不愿意？

二、销售策略及技巧应用89让客户感动的三种效劳：

主动帮助客户拓展他的事业

没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业

诚恳关心客户及其家人

没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的效劳

如果你的效劳与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的效劳与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、销售策略及技巧应用十二、售后效劳90效劳的三个层次

份内的效劳

你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的效劳〔可做可不做的效劳〕

你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的效劳

你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？二、销售策略及技巧应用服务的重要信念服务的重要信念

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

十二、售后效劳91情景模拟接听,回访店内接待带看房子异议议价签订合同92一、二手房标准作业流程指引二、销售策略及应用技巧三、客户的分析及应对技巧四、房地产销售常用语五、房地产销售讨论题房地产销售Ⅱ房地产经纪人培训系列393一、价格至上的客户“价格太贵〞，这是客户最常用的托辞误区注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购置的顾客相信这些客户所说的“周边的楼盘如何廉价，如何优势〞客户分析及应对技巧三、客户分析及应对技巧94推销策略转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题不要在里跟此类客户谈价格假设你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵成交策略确定今天可以成交，再让价格在其它方面作一点让步，然后成交不作任何让步，同客户成交三、客户分析及应对技巧95二、无权购置的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略设法让他成认自己不是决策者把他拉到你这边来教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络如决策者暂无法来现场，那么鼓励他由图文、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机三、客户分析及应对技巧96三、言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓

推销策略开门见山，询问得具体一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态如果客户容许购置你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满〞。例如：我很相信你会购置我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感了解详情千万别问“已经太晚了吗？〞立即参与竞争为以后考虑三、客户分析及应对技巧97四、抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略自问“他究竟最在乎什么？〞这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你那么应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地答复他的质疑。说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购置呢？〞将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你效劳，这些客户将是你重要的信息来源。区分客户刁难行为与诚恳意见轻描淡写产品确有的缺乏之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微缺乏道。筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面答复这些问题三、客户分析及应对技巧98五、口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略仅从字面上理解“预算不够〞只有少局部的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。紧紧围绕“钱〞这个问题这局部客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱〞施些惠利，将他们紧紧套住。单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。三、客户分析及应对技巧99六、优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略为他确定购置的最后期限告诉他，只要在某某期限前购置，就能获得一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购置的印象。通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购置意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场造势及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。〞问你是准备订A房源还是B房源，用选择限定法引导客户用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会消除他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。产品比较法列一个周边楼盘详细的特性比照表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购置你的产品是明智的选择。用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！〞让客户有种解脱感。三、客户分析及应对技巧100七、生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我〞向他诉苦、抱怨。模糊其词有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。利用进机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准时机迅速陈述观点。摆脱困境使他忙于答复以下问题，请教他问题增加彼此的人情味，感染他让你的销售经理来做“白脸〞如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分休战让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等三、客户分析及应对技巧101八、自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略不要过多表现自己，要让客户有表现的时机一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。听听客户对你产品的忠告他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并成认他们确实是行家．三、客户分析及应对技巧102其他类型客户例举：理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原那么：以诚待人；以专业的内容去信服于他。喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原那么：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠，外表静肃。应对原那么：要了解他实际的需求；切记自说自话。感情冲动型特征：天性冲动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原那么：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原那么：帮他做决定；不给其选择余地。三、客户分析及应对技巧103盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原那么：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。求神问卜型特征：决定权操纵在“神意〞或“巫师〞手中，十分迷信。应对原那么：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师〞或风水先生。畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原那么：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。神经过敏型特征：容易往害处想，任何事都会刺激他。应对原那么：少说多听。三、客户分析及应对技巧104藉口成心拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原那么：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原那么：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原那么：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。105一、二手房标准作业流程指引二、销售策略及应用技巧三、客户的分析及应对技巧四、房地产销售常用语五、房地产销售讨