13.岗前-发掘需求-讲师手册

授课时间50分钟讲师要求优秀兼职讲师

首要授课方式讲授/提问/分享授课目标

了解开掘需求的含义，只要明晰了准客户的期望和方针，咱们才干提供给准客户最需求、最适合的寿险产品。初步学会搜集、分析准客户资料的方法。成功讲授本课程的关键因素

讲师本身在开掘需求方面有必定的经历。在课程中善于引导学员如何获得客户的信任。主要授课内容及流程

一、开掘需求的含义

二、搜集客户材料的常用办法发问

倾听三、需求分析所需工具讲师授课投影片、讲师手册、学员学员手册备注

十三、开掘需求投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师欢迎学员。

讲师毛遂自荐。讲师进行课程介绍：

——开掘需求是计划设计前的重要一步，不了解客户的需求，就无法有针对性的为客户挑选最恰当的稳妥产品。讲师进行课程介绍：

——开掘需求是推销循环中的第三步。

讲师阐明本节课程的首要方针：

——了解开掘需求的含义，只要明晰了准客户的期望和方针，咱们才干提供给准客户最需求、最适合的寿险产品。——初步学会搜集、分析准客户资料的方法。

讲师解说开掘需求的重要含义。

——假如一个医生对患者彻底不查看不确诊就开处方，是没有人敢信赖他的。稳妥营销员也是相同，随意劝人投保，当然不会得到他人的信赖。在主张详细的稳妥计划之前，营销人员要先了解准客户的状况、需求。

——一个人刚开端从事寿险事务时，通常会以朋友或熟人为推销方针。他们的材料往往很简略取得，乃至能够取得他们家人的材料。比方，他们的年纪、作业、收入和已有的稳妥保证内容等等。这样，稳妥需求剖析就会比较全面、精确，也简略得到客户的认同。但由此以为客户需求剖析很简略就大错特错了。由于咱们大部分的客户来历是生疏人群，取得他们的材料并非易事。或许在生疏访问或许经过他人介绍访问之前现已得到一些材料，但这些材料是有限的，无法全面、精确地剖析客户的需求。因而，全面把握客户需求是面谈时有必要留意的。发掘需求要在同准客户进行寒暄并就人生所要面临的风险等问题达成共识后进行，并尽快切入主题。“在听您讲述之前，我可以先请问您几个问题吗？”，以这种方式切入谈话比较恰当。首先从准客户比较容易回答的问题入手，例如年龄、职业、现在已有的保险等等。这种程度的问题准客户会毫无顾虑地、爽快地回答，而且在提问过程中可以逐渐地获得他的信任。

讲师解说投影片。

——当准客户感觉到你在为把握他的实际状况而尽力、并为他的期望和方针考虑，他就会乐意倾听你的阐明。即便咱们间接地了解到一些准客户的信息，也要与准客户当面逐个承认，让他感觉到你充分考虑了他自己的实际状况。讲师引出：如果要想真正的了解到客户的需求在哪里，必须先全面了解客户的详细资料，以便于下一步的需求分析。

讲师解说开掘需求的几种办法，并阐明开放式发问的作用。

——这种发问办法会引出不同的答案，能够实在地把握准客户心里的主意、感觉、见地等，常用于洽谈开端的阶段。讲师举例各个问题的提问方式、提问时机和提问目的。

讲师阐明封闭式发问的作用。

——封闭式发文的特征是：答案是二选一型（比方：是或不是）或许答案很简略。讲师举例各个问题的提问方式、提问时机和提问目的。

讲师阐明中止的作用。

——运用这个技巧需求练习，最好咱们在说话时有波澜起伏的作用，让客户知道咱们在恳切地等候他的答案。说话速度要怠慢一点，过分忽然的中止，会让人恶感。讲师说明摘要式沟通法的作用：

——提纲结领，简单清晰，一方面便于客户更加清晰的了解内容，另一方面作为总结和重点强调极为有效。

讲师经过对“倾听”二字的解说，提出倾听的重要性。

——倾听准客户说话与自动阐明相同重要。别忘了，准客户所说的话中包含了决议出售成功与否的重要信息。你要让准客户感到你对他所说的话十分感兴趣，而且鼓舞他持续说下去。这个时分的表达办法是边听边允许，或许简略地说“是啊，您说的对，我能了解”。这样客户就会觉得自己说的话受到了注重。一起，重复准客户说过的话、再一次清楚地承认会更有用果。

——留意倾听对方所说的话，尽量去了解准客户，让准客户感触到你在企图了解他。这样做准客户会渐渐地翻开心扉，这是十分重要的。诚实地倾听准客户说话，能够削减交流的妨碍，进步准客户的决心，增进感情。这样做，准客户会仔细考虑，也会想要处理自己所面对的危险问题。假如你仔细、诚实地使用这种倾听技巧，就能够给准客户以决心，并进步他对你的信赖感。讲师引出：当我们全面了解客户的详细资料后，只有通过对资料的分析，才能了解客户真实的需要。

讲师叙述：——收集并整理客户资料，然后进行需求分析，以此来为下一步建议书的制作找到具体内容。

需求剖析的办法。结合投影片运用展业事例，加深学员对需求分析的理解度。

讲师假定案例。

讲师解说从那几个方面搜集客户的