招标代理公司人员培训资料全

目录招标投标定义……………..…………2招标代理的概念…………..…………2招标代理的资质……..3招标代理机构的一些要求…………..………………5招标代理人员的职业道德…………..6招标代理人员的素质要求…………..8拐建饮设窜工亦程守进罢场蚊交寒易肃规寻定辨及徐流球程仅详踪解铜…疏…理…束…失…层…早.缝.亏9把政近府音采娱购教工熄作叼程挺序彻…咱…钢…慈…鸭…脖…加…蛇…军…塌…悬…奥.辆…项…扛1丙3虏招差标烈代帐理独人劈员摄的汁沟口通太…衡…晶…糊…芬…腔…留…任…定…退…水…亮…粥.乒1符5晋.膀招引标耐投临标饺工作作右流糊程蚕…梯…伐…舌…析…幕…窄…擦…址…携…屋.瓶.夏.塞…斥…淘.枕2动4稍开救标趁大吊会购的镰业恶务奴工绢作刘…仇…秀…拘…帽…救…郊…秋.皱.执…薄…谋…陡3番5舞一纲些版地国方相政滴府购对历招献标呈代主理蠢机禽构个的嘴要冈求序…雹…峰…仔.带.航.培3筛7继公味司互的忘办没公施室就制紫度券…闭…贷…汪…慢…粗…扫…筛…森…萄…是…催.券.框4新1踢对任采估购票师导的许要矿求短…澡…红…勉…贺…雪…货…城…胡…步…童.棒.板…西…丧4丸2恼一解、太招叼标温投胸标团的僻定疏义败：踪1旷.泼1揉招汪标铃投赢标绘，当是扇指条以阿招羊标酬的损方血式恒，咬使锦投户标歉者迈分寺别棵提怠出左其抗条捞件凶，宴由颠招筛标扶者安选螺择背其驼中筛最贼优也者锈，轮并昆与俯之造订捷立堡合看同塔的受一魂种该法涨律溉形们式撕。银招强标逗投腾标般由喇招碧标俭行汪为稠和藏投干标味行卧为说构周成慎。她1顺.届2秤荷招青标航行穷为店是读指率招动标艺者罚为优购林买让商撕品自或汽者才让窄他诉人痛完意成诚一烘定法的检工码作厦，随通塌过槽发昏布净招讨标头公两告衔或功者豆投拣标键邀井请阻书恰等戒形政式越，棒公光布录特贵定歪的夏标粮准炸和符条傅件手，菠公炼开银或说者颈书弦面耕邀营请晃投立标躲者付投样标绿，耐从帐中讽选明择敌中李标培者鸟的把行认为杯。度招床标饺行只为蠢主进要镰包拉括纱公道开雪招盐标轧和征邀榴请裁招韵标宣两覆种愧形思式漏。谜公赞开娘招新标族是唱指师招轰标美者劳通判过息发轨布事招板标栗公贞告丛，脖邀捞请送不疮特政定鼻的生单用位拍或货个瓦人徐投胡标事；嘱邀浸请俱招瑞标陵是至指张招您标痰者湾以叔投尘标促邀仿请显书励的吗方魄式似邀拼请交特挂定致的侨单痛位转或贝个长人参投内标闭。照实供施椅招惑标租行恭为罚的亭人忍为觉招辟标口者老，新包邻括饮项执目页主惊办泽人坝和俗代装理扩招渔标邻活阴动板的安中挥介裕机拿构滔。责尖1劣.汽3索投爽标脚行坦为窃，究是弹指株投倘标梯者碗按顿照刘招昆标携文斯件障的向要宣求窑，课书诱面捡提旗出矿自违己斤的哄报云价天及辩相圣应胜条择件虚的引行母为粒。尽任惑何硬符共合灶招芬标乱条谁件拜的极单羞位像及格个社人估都涝可透以怀投弹标谦，办实率施且投袄标唯行慎为锹的巩人伴为调投栗标俘者请。选投咸标遗者沫必闲须溉向直招落标炒者撤提老交习投廊标稳文谨件歼，煮并躁在宋规柔定葵的杏截浸止核日设期注前考密骄封贝送可到挂指国定朗地躬点独。柳二竟、酒招抽标拉代这理宅的杂概概念绝：分2衔.扬1锤何反为说招肝标煌代后理堆机墙构奔？缓《净招特标舍投稻标跪法戒》专中袜对惊委笼托挎代炕理闷机男构境招帆标欧是观如卖何温规匹定围的中？京招池标桑代苏理惯机开构串是灯指运受河招盆标四人驰委伍托偿，封代项为夸从灵事哨招州标菊组浑织浪活朱动倦的慢中缎介触机埋构眠。爸我亡国侮是过从闲8迈0淹年枪代鞠初孟开晒始结进脚行艰招陶标撒投关标逮活头动晨的锯，轨最侍初章主养要览是牌利蹄用付世巾界陷贷棍款博进有行漆的绪项则目卖招星标穿。光由刃于毒一嘴些嗽项赤目巾单眨位芝对崖招播标阀投预标刺知减之抽甚握少涛，盼缺蛋乏掉专催门昆人居才放和亲技散能痒，滩一喂批涨专西门疗从葵事从招笔标柳业虫务朋的耀机苍构俗产禁生指了参。石1妖9祖8碎4富年绝成锐立哑的谋中势国守技恋术粮进动出纳口批总束公融司糠国乔际的金致融懒组催织晒和件外板国柿政趟府贸贷巾款北项糟目担招疮标尊公糠司懂（跨后辈改等为胞中照技绿国腐际走招倒标咱公疏司翠）粗是食我滴国贯第渗一原家灰招洋标游代笛理尚机倍构激。胳随失着老招登标饺投蚊标伟事传业镜的蚂不貌断夏发扬展宇，刑国屈际奏金跳融萌组甲织貌和尘外用国奸政愧府渣贷吉款瞧项同目撕招味标您等炕行恋业示都键成明立递了复专危职僚的睛招锯标晕机成构条，恶在铲招巩标堆投葵标可活龙动艺中笋发械挥燕了虽积促极勺的揉作史用历。墓目叮前正全概国啄共溜有时专礼门赤从撞事斑招穴标扁代滋理巧业理务枪的裙机意构本数色百黑家珍。逼这谷些事招膛标扬代面理碎机挡构熔拥切有房专偶门课的堡人造才承和铃丰访富蓝的校经胜验蒙，灾对踪于宽那句些慧实图效茫接崇触台招挣标耽、惜招辞标昨项厌目狭不帮多熟或喉自枯身舱力盲量追的便项华目徐单匙位社来钳说江，倦具采有汗很剥大淹的哄吸畏引给力练。谅为满充骆分组发磁挥贡代普理赴机环构停在坝招径标品投潮标械中洪的见作线用夺，涌促佩进冈其些健条康说快图速最发耽展拦，裂《填招彩标傲投挤标揪法岁》传第奏十腐二逢条街第三一望款兼规锡定廊，蹈“庆招替标耀人测有幸权羽自质行跟选挎择月招悠标碎代填理登机烟构赴，六委物托匆其发办鸦理团招柱标逆事赶宜弹。构”贝须财要昨强育调蹦的怪是孝，旁“严自趋行裤选坑择释”馒是聚指歌招铅标授人万在萌代劈理携机财构扯的公选愚择屿问巡题艇上警有斑绝货对诱的扎自纯主悲权昂，涌不炊受睬其窃他储组须织梢或余个宗人慰的身影陷响糊、荒干究预趟。阻任帖何厕单介位湿和引个夜人沃以维任研何痕方砖式永为脊招敞标迅人速指签定予招篮标橡代瓣理茄机奸构译的公，穴招含标帮人潮有间权脸拒芹绝贱。灯为集此俊，彼本里款偿最径后腔一恢句肉特睁别翻强武调音：歼“袭任竞何吧单衣位疯和驶个拜人衣不隙得弦以业任散何期方出式局为秘招封标枯人弦指优定比招韵标苏代列理盯机便构贪。峡”饶遭2鸭.啄2岩《讽招暗标算投良标薯法耕》辅确陈定戏了接哪释些怕招碎标宅代搅理疤机抱构里的障资坏格压审间查敢部昂门医？乘跃叮《粥招叶标身投虫标物法牢》属第侧十先四确条料规弊定盖，哑从脉事鼓工信程扑建动设忽项坡目胸招围标党代买理昏业藏务战的旷招惨标柏代逗理咬，搭其树资营格加由辉国晌务页院淋或压者栽省悼、发自粘治厉区洪、图直睡辖鬼市膀人妇民军政隙府妨的搅建迫设漂行懂政限主速管剑部衔门恒认续定宵。筐具与体暗办领法土国耀务押院桂建名设精行马政默主此管忠部泽门心会惨同哑国耀务非院当有耻关耐部栽门割制量定虑。胡从拌事妨其律他博招们标锣代驶理熊业届务息的镜招算标屋代杯理陕机搜构卖，赤其痒资蚕格锣认蔽定筐的花主鸡管肆部宪门呆由增国译务到院雕规蜻定雹。挖资患格谨，钞是欠从肿事永某贼种存活松动线应糟具谋备番的脸条番件喂。本由肠于耗《权招界标返投葵标毯法价》府第塞三怎条预规据定庸的钓强辆制接招剥标稍项希目险关蓬系桨国园计却民哀生蔬，泽为杠这勾些概项虾目为提睡供岗服糖务学的百招所标笨代密理哭机吨构渐必缘须咐具塌备舍相券当藏的歇业破务尾素搬质嫩和阀专语业语水乘平益，便不统能斑良部莠烦不枣齐水、宫鱼对龙超混控杂绘。住因出此老，复除受在交第殖十溉三伪条拼对默招爆标梢代怨理惩机仙构怕必物须情具立备械的部一装些跪条犯件胳上蜘规离定孙外女，就法质律糕又振对宁招吉标趣代国理腾机良构料的妖从快业抵资挎格禁提角出捉了澡要杏求结，凳并虫赋谁予再行牧政村部甘门魂资饭格眨认春定尘的故职喜权宗。勤通遵过另对喉招拘标醒代纺理新机揭构猾设及立孔条撕件鞋和福从府业东资枕格是的虑双赏重愉限津定讲，蝇一岔是取可纤以忙在定数再量局上爸进肺行稀控庆制懂，引以埋防屯止室代演理食机谁构绑一乔哄述而充上思，家过摄度删膨谜胀网，喂导谅致曲恶忆性蓬竞粮争与、搏扰温乱冻市香场载等抄不判良再后贪果心的魄出秤现芬，惧二较是胜可推以呀规椅范似代林理尺行开为菠，徒提龄高虑业谈务谱水骆平支，霜为关招何标牢投派标弓业些务铸提滴供待优将质浑、排高袄效塑的拿服惧务尝。锅目藏前蜜，郑我短国记的瓶招蝶标亏代么理酒业凡务骨主内要茄集误中蹈在红工菜程卸建闭设颜、友进答口糠机哪电谢设出备赤、重利笨用位国悦际尝金恭融友组丑织商和街外兔国董政守府植贷卖款批项饺目慕等远领境域况。掘近寿些瞒年闯来裹，肿在弓政三府夹采脆购俘招刷标同、棵科味研感课叛题郑招旷标呀等猾领通域泥也粉出剧现召了贤一反些答招朽标奴代厕理染机帜构床。本招朴标米项鄙目鲁的饮性锯质治不苏同午，荐决忌定夺了胀招区标部代太理院机挪构站业颜务状范田围垂的铸不技同完，锯以陡及墓资浓格暖认革定愿部兽门痰的合不始同践。梦针殃对竞这据一猜现长实遭，泰法枝律副规理定薪：锡（注1筑）防工等程夫建贤设张项躬目劈招非标忆代遭理搭机缸构抗的辅资得格领，拥由蠢国经务蒜院南或后省代、宁自停治写区渴、佣直极辖贿市惹人阿民帜政剥府倍的面建候设怎行姑政杏主除管颗部锐门葬认渴定绩。扎至放于柴资裹格汪认情定灯的裁具咳体惩办状法竞，谦如猪认摇定闻的免标榆准检、晃条吩件围，包认担定悟的铃程梁序俱，脏从滴来霜范知围梁，珠考游核黄与棵奖须惩览，眨以塞及秧国模务偏院椅行况政务主色管摄部问门蓄与晴地吐方真建拌设蒙行仗政所部珍门逮之坊间仗，肺国育务室院允建需设缩行福政略主眼管厌部涌门富与问国换务写院字其聋他令部凯门懂之累间已的述分前工姑等调，勉由断国盲务缸院脊建亚设奉行四政守主天管嘉部哈门例会砍同吐国络务阴院奸有者关捉部吹门游制哨定钥。输（龙2锯）洽从冲事逝其居他荒招窃标良代沿理风业肝务誉的苹招磨标性代驻理泼机蛇构绣，载其兆资男格律认简定夏的骑主辨管薯部箱门酷由悲国调务饲院潮规写定脖。姿此晃处馆的栗“文其宫他圈招烧标按代裂理黎业局务冠”拒，谋指变工传程伴建仅设糠项你目救招色标丢代化理致业湾务吉以聋外敏的菠其究他冷代踪理拳业行务半，滑如湿设扰备辰材塔料档的越招蔑标井等盏。喊其长他怎代肺理四机佣构肿的教资行格趁由渴哪屈个简部密门蕉来宗认巨定贺，跪也拆就辽是勺说晴，愁属突于肯哪附个的部撑门楼的翠职辫权耍范响围栗，本涉孕及梁到吩国企务哭院古各浪部稻门螺职质责关的亭划称分甜。喝标劝代访理牲的菌资阁质栏：独3惧.笋1戚关怀于口代筝理奉在盲机美构练资购格鼓我秘国抚存白在冬三模个盈行传政玉主普管纱部瘦门景分胳别趋认暮定旁的费三犬种馆类薯型忙的聋招邪标收代质理堂机律构脏。

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工作程序：

一、建设项目报建登记

见《建设工程项目报建登记》。

二、工程建设项目招标备案

实施主体：招标人

受理单位：招标投标监督管理机构（以下统称招投标监管机构），建筑及市政基础设施建设工程由市建设工程招标投标管理办公室（以下简称市招标办）受理；其他专业工程由各自招投标监管机构受理。

工作内容：

（一）招标人向工程建设项目相应的招投标监管机构依法提出招标申请，由招投标监管机构对招标方式进行认定。

工程建设项目符合有关规定拟采取邀请招标的，由招标人提出书面申请，报相应的招投标监管机构批准；

（二）依法必须进行招标的工程建设项目，招标人符合法律规定的自行招标条件的，可以自行办理招标事宜；招标人不具备自行招标条件的，招标人应当委托具有相应资质的招标代理机构代理招标，并报招投标监管机构备案。

三、发布招标公告

实施主体：招标人

监督单位：招投标监管机构

承办单位：市建设工程交易中心（以下简称市交易中心）

工作内容：

公开招标的工程建设项目，由招标人将经招投标监管机构备案的招标公告在市交易中心的“河北建设工程信息网”（）上统一发布，招标人有特殊要求的，也可同时在其它合法媒体上发布招标公告。

邀请招标的工程建设项目，由招标人向3家以上具备承担招标项目施工能力、资信良好的法人或者其它组织发出招标邀请书。

四、投标申请人投标报名及资格预审

实施主体：投标申请人、招标人

监督单位：招投标监管机构

工作内容：

（一）投标申请人在“河北建设工程信息网”上投标报名。由市交易中心接收并核实网员单位报送或传递的数据资料，建立网员单位（企业）数据库，保障网员单位参与投标、评标所需的数据资料。

（二）投标人按照招标人指定的方式报名，按照招标公告要求报送相关资料，由招标人对投标人的资格进行预审。

五、招标文件的编制和备案

实施主体：招标人

监督单位：招投标监管机构

工作内容：

（一）招标文件一般包括下列内容：

1、投标人须知；

2、招标项目的技术要求和设计文件；

3、采用工程量清单招标的，应当提供工程量清单；

4、投标文件格式；

5、合同主要条款；

6、评标标准和方法；

7、投标辅助材料。

（二）招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间至少15日前，以书面形式通知所有招标文件收受人；

（三）招标文件和对招标文件的澄清或者修改须报相应的招投标监管机构备案。澄清或者修改的内容作为招标文件的组成部分。

六、发放招标文件、踏勘现场、答疑会

实施主体：招标人

工作内容：

（一）招标人发出经备案的招标文件、设计文件和施工图纸等资料；

（二）组织投标人踏勘工程项目现场（必要时）；

（三）对于投标人在阅读招标文件和现场踏勘中提出的疑问，招标人可以书面形式或召开答疑会的方式解答，但需将解答内容以书面方式通知所有投标人，并同时报相应的招投标监管机构备案。解答内容列为招标文件的组成部分。

七、投标文件的编制与递交

实施主体：投标人（编制递交）、招标人（收受）

工作内容：

投标人按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，并按招标文件规定的时间和地点递交。

八、开标

实施主体：招标人

监督单位：招投标监管机构

工作内容：

开标，在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行；开标必须在市交易中心的专用开标室进行；开标由招标人主持，招投标监管机构现场监督。

九、评标、定标

实施主体：招标人依法组建的评标委员会

监督单位：招投标监管机构

（一）组建评标委员会。

1、招标人于开标前半天内在招投标监管机构监督下，在市交易中心评标专家评委库内随机抽取和通知评委；

2、重大工程项目，招标人对评委有特殊要求的，经批准后，可由招标人推荐评委，由招投标监管机构组织对评委的抽选；

3、评委的抽取和通知见《建设工程项目评标评委抽选和通知管理规定》。

（二）评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较。

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触八预、辛政写府落采悬购胡工塑作告程梢序屯：一、采购人到采购办申报采购计划（填采购计划表），等待批准。

二、采购计划批准，采购人委托采购中心采购，订立委托合同及签发授权采购中心代表采购人订立采购合同授权书，同时到市招标投标中心办理登记手续。

三、采购办根据采购标的依据《政府采购法》确定采购的方式，依次为公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价。

四、采购中心拟订采购安排，并按要求填写《告知表》报送采购办、驻场监察室和招标中心。

五、采购方式为公开招标的

1、应按规定发布招标公告，报采购办备案，在指定的媒体发布的同时，须交综合科在中心发布。自正式发布公告到报名截止日不得少于5个工作日。

2、采购中心在发布招标公告的同时应编制招标文件及评标办法，安排场所及时间与招标中心综合科商定。招标文件报采购办备案后，并分别抄送纪检监察室驻场监察室和市招标中心综合科。

3、按公告规定的时间，在中心接受投标人报名，采购中心对投标人资格预审，列出资格预审合格投标人名单，分别报采购办和招标中心综合科。

4、采购中心按规定的时间在中心发放招标文件及召开答疑会。

5、采购中心按招标文件规定的时间召开开标、评标、定标会议。自招标文件发出之日起至开标日不少于20天，如需组建评标委员会，由采购人依法组建。

6、招标人依据评标委员会的评标结果，确定预中标人，并在中心公示2日，如无投诉则发出中标通知书。

六、采购方式为邀请招标的

1、采购中心编制招标文件及评标办法，安排场所及时间与中心综合科商定，招标文件报采购办备案，并分别报监察局驻场监察室和市招标投标中心综合科。

2、采购人应从符合相应资格条件的供应商中随机抽取三家以上的供应商，并向其发出投标邀请。报名单给采购办及中心。

3、采购中心按规定的时间在中心发放招标文件及召开答疑会。

4、采购中心按招标文件规定的时间召开开标、评标、定标会议。自招标文件发出之日起至开标日不少于20天，如需组建评标委员会，由采购人依法组建。

5、招标人依据评标委员会的评标结果，确定预中标人，并在中心公示2日，如无投诉则发出中标通知书。

七、采购方式采用竞争性谈判方式的

1、成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

2、制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

3、确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

4、谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

5、确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

八、采购方式采用单一来源采购的

采取单一来源方式采购的，采购人与供应商应当遵循本法规定的原则，在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购。

九、采购方式采取询价方式的

1、成立询价小组。询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。

2、确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。

3、询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。

4、确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的未成交的供应商。

十、招标人按照招标文件的内容和中标人订立书面合同送市政府采购办办理合同备案。

九、招标代理人员的沟通：【要点】人际风格的四大分类选择与沟通对象接近的方式人际风格的分类各类型人际风格的特征与沟通技巧9.1人际风格的四大分类在生活和工作中，我们会遇到许多形形色色的人，而每一个人在沟通中所表现出的特征不大一样。这一讲学习的是人际风格沟通技巧。我们常说见什么人要说什么话，这就需要和不同的人都要有一个很好的沟通技巧，这个技巧就是人际风格的沟通技巧。【自检】测定你的交际风格。【管理名言】见什么人说什么话，是你成功的法宝!按照下面标准，给每个句子打分：（1）总是这样；（2）几乎总是这样；（3）有时如此；（4）很少如此；（5）从来没有（5）从来没有问题得分如果一位谈话者在谈论一个乏味的话题，我尽力忍受不出声。在讲演之前，我先演练一下（做笔记、记要点、在朋友或镜子前做练习）。我听到“我懂你的意思”比听到“我同意你的观点”时，更感到满意。当被别人打断时，我会保持安静，耐心等待。当我在谈话中感到愤怒或紧张时，我就讲的很少。我愿意寻求朋友们的帮助。几乎在任何谈话中，我都发现提问题是非常容易的事。别人说服我比我说服别人的时候更多。总分：

总分少于20分，你正从一个有利的位置上起步，你已经显示出了一些有效的交际中所必需的修养、耐心、好奇；

总分在21～31之间，那么你处在中间地带，你具有说服别人的潜力，只是尚未充分利用最好的工具来完成它而已；

总分超过31，你是在用一种自由放任的方式交流，其危险在于你的判断和怀疑可能会影响你自由交际的能力。根据你的测试结果，看看你的交际能力处于哪个阶段。如果你的交际能力很高，可通过学习人际风格沟通技巧，提高你对他人交际风格的理解，使你成为沟通高手；如果你的交际能力一般，通过下面的学习，寻找原因，弥补不足之处，增强你的交际能力。9.2选择与沟通对象接近的方式我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。我们说物以类聚，人以群分，两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。9.3人际风格的分类在人际风格沟通过程中，我们依据一个人在沟通过程中的情感流露的多少，以及沟通过程中做决策的速度是否果断，把我们在工作和生活中遇到的所有的人可分为四种不同的类型。这四种不同类型的人在沟通中的反应是不一样的，我们只有很好的了解了不同人在沟通中的特点，并且用与之相应的特点和他沟通，才能够保证我们在沟通过程中做到游刃有余，见什么人说什么话，遇见什么人都能够达成一个共同的协议，即：分析型、和蔼型、表达型和支配型。类型1分析型有的人在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。类型2和蔼型还有一类，他的感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做和蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话很慢，表达的也很慢。类型3表达型这类人感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，而且非常地夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。类型4支配型这类人感情不外露，但是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你，我们管这样的人叫做支配型的人。我们只有很好的了解了这四种类型人的特征，并且采用与他相似的沟通方法，和他沟通的时候我们就可以得到一个更好的结果。【忠告】善于观察他人的沟通方式，并弹性地调整以使自己与对方同步，迅速消除双方的冲突，建立良好的关系，进而赢得客户的信赖。9.4各类型人际风格的特征与沟通技巧首先你要知道不同种类的人的特征，分辨出他是什么样的人，然后以与之相类似的方法进行沟通。当我们辨别出这些人的类型后，怎么样去了解他的特征和需求？采用什么样的方法沟通效果会更好？下面我们就介绍各类型的人的特征。(一)分析型人的特征和与其沟通技巧1．特征

严肃认真

动作慢

有条不紊

合乎逻辑

语调单一

准确语言，注意细节

真实的

有计划有步骤

寡言的缄默的

使用挂图

面部表情少

喜欢有较大的个人空间2．与其沟通技巧我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：

注重细节

遵守时间

尽快切入主题

要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟

不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。

同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。

分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。(二)支配型人的特征和与其沟通技巧1．特征

果断

有作为

指挥人

强调效率

独立

有目光接触

有能力

说话快且有说服力

热情

语言直接，有目的性

面部表情比较少

使用日历

情感不外露

计划

审慎的2．与其沟通技巧我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意：

你给他的回答一定要非常的准确。

你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。

对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。

支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。

同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。

说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。

在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。

在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。

你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。

同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。(三)表达型人的特征和与其沟通技巧1.特征

外向

合群

直率友好

活泼

热情

快速的动作和手势

不注重细节

生动活泼、抑扬顿挫的语调

令人信服

有说服力的语言

幽默

陈列有说服力的物品2．与其沟通技巧我们遇到表达型的人，在和他沟通的时候要注意：

在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。

要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达型的人的热情很快就消失掉，所以我们要配合着他，当他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解决方案。

表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。

说话要非常直接。

表达型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认，这样可以提醒他。(四)和蔼型人的特征和与其沟通技巧1．特征

合作

面部表情和蔼可亲

友好

频繁的目光接触

赞同

说话慢条斯理

耐心

声音轻柔,抑扬顿挫

轻松

使用鼓励性的语言

办公室里有家人照片2．与其沟通技巧我们遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候，我们要注意：

和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关系。

要对和蔼型人的办公室照片及时加以赞赏。和蔼型的人有一个特征就是在办公室里经常摆放家人的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求，一定要及时赞赏。

同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他就不来找我了？等等，他会想很多。所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。

说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出很多非常好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就要问。

遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。【自检】提高你的人际风格技巧有哪些？人际风格的四种类型特征你所采取的沟通方式分析型支配型表达型和蔼型总结体会结合所学判断自己属于哪种类型？在你工作中常遇见的人际风格类型有哪些？如何避免在沟通中存在的障碍？【总结】在我们沟通过程中，目的是为了达成一个共同的协议，而我们在工作生活中遇到的人不一样，我们要和不同的人去沟通，要和不同的人去达成协议。那么我们就要了解不同人的特征。人以类聚，我们以他相应的特征和其沟通时就容易达成协议。所以不论是支配型的人、分析型的人、和蔼型的人和表达型的人，我们变换自己的沟通特征与之相应，这样你就会给所有的人留下一个好的印象，所有的人都会觉得与你沟通会非常的愉快，这个就是我们学习人际风格沟通的一个目的。通过学习人际风格，会使我们同任何人沟通时做到游刃有余，它使我们不论是在家庭还是在工作中，都会有个非常高的效率，不论和任何人沟通都会能达到一个圆满的、共同的协议。9.5、日常业务中的一些沟通最佳方式礼貌待客式，技巧推广式，个性服务式为了更好的理解这三个模式，下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。那么，您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢？哪一种是最有效的方式呢？这三种模式之间的内在联系是什么？以下的调查也许与您的直觉不大一样。其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。但是，如果提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。调查显示：多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求——引发兴趣——唤起欲望（通过任何一种人类需要），最后是采取行动。非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上，那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多2倍。同样，把找回给客户的零钱放在客户的手心里，或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户，或者蹲下来与客户目光接触，同样会提高小费数目。总之，个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。而且，与其它模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员（如性别、人种、档次、年龄）不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异。招标工作流程工程负责人:序号阶段名称工作内容备注文件名称一签订代理协议1．与招标单位协商确定招标形式，代理费事宜。2．编制代理协议书报审核盖章3．签订代理协议需要加盖招标单位的公章和法人名章代理协议书（甲方公章、法人名章、乙方公章、法人名章）二备案1．监理招标：核准证或备案证、报建表、甲方营业执照、资质、代理合同、私营企业证明、招标工程登记表、招标公告、招标文件、招标文件监督意见传递表、招标邀请书（被邀单位营业执照）2.施工招标：核准证或备案表、报建表、工程规划许可证、用地许可证、发包登记表、消防意见书、资金证明、监理备案表、设计合同、甲方的营业执照、资质、代理合同、私营企业证明、招标工程登记表、招标公告、监督意见传递表、招标文件、招标邀请书（被邀单位营业执照）、施工单位进石手续、工程现场情况登记表。需要工程基本情况，一般可根据设计说明填写，要盖招标单位公章，法人名章，招标办公章备案表（甲方公章、法人名章、招标办公章、名章或签字）工程招标工作流程序号阶段名称工作内容备注文件名称三招标公告公告内容确定编制招标公告并报经理审核盖代理机构章。招标公告拿到招标单位审核并盖章报招标办审核并签字盖章到交易中心盖章发公告有时需要登报要求说明工程名称、规模、资质要求、报名及资格预审时间、地点。招标公告（招标单位、招标代理、招标办、建交中心公章）四资格预审预审内容确定预审文件编制并报审核盖章报名登记表编制报名，投标单位须持营业执照、资质证书、项目经理证原件及复印件，验证后留复印件，填写报名登记表（或按公告要求）发资格预审文件，每份元，开收据投标单位填报资格预审文件；编制资格预审合格通知书并盖代理机构公章。资格预审合格通知书报招标单位并盖章发放资格预审合格10、编制投标资格预审结果报告11、施工投标要求投标申请人具备营业执照、资质证书、安全开工许可证、三类人员安全考核合格证（外省需市场准入证明）（邀请招标无需进行资格预审，但要形成资格预审合格及不合格通知书）报名登记表资格预审结果报告资格预审合格及不合格通知书（招标单位、招标代理公章）工程招标工作流程序号阶段名称工作内容备注文件名称五招标文件发放与招标单位协商确定招标相应事宜（主要是投标须知前附表内容及评分标准）编制图纸目录接收图纸编制工程量清单并报审核编制招标文件并报审核盖章招标文件报招标单位审核并盖章招标办审核招标文件，出核准记录编制招标文件（补充文件）领取登记表、图纸领取登记表、标段选择记录表随机抽取标段，记录，发放招标文件，图纸需商定须知前附表中招标方式，名称、质量标准、工期、资金来源、资质要求、报价方式、时间、地点、标段划分、保证金、工程备案编号；评分办法；技术规范；图纸或清单。图纸领取登记应附有详细目录招标文件（招标单位、招标代理公章）招标文件核准记录招标文件（及补充文件）领取登记表图纸领取登记表标段选择记录表（及附表）六现场踏察编制现场踏察签到表组织现场踏察现场踏察签到表招标工程流程序号阶段名称工作内容备注文件名称七答疑收投标单位书面形式的问题问题分类汇总（按标段、回复单位）、编织答疑会登记表、领取记录通知相关单位预定答疑室准备矿泉水组织开答疑会，分发答疑会问题分类汇总、参加人员登记设计单位做出书面回答；招标单位、代理公司现场作答；形成答疑会纪要，发给投标单位投标单位将对图纸、对甲方、对招标文件的问题按标段以书面形式提出给代理公司，由代理公司组织甲方和设计单位进行答疑，会后形成纪要，发给投标单位。要事先预定答疑会场，时间，地点，准备水，登记表，会后与设计方共同完成答疑的书面材料，盖甲方公章后发放答疑会登记答疑会纪要领取记录补充文件领取记录招标工程流程序号阶段名称工作内容备注文件名称八开标准备标语水果、水、相机编制：投标登记表、报价一览表、开标记录表、评委抽取备案表、评委签到表、评标委员会对投标单位的综合考评分、评分表、评分汇总表、评标人员守则、开评标程序；预定开标室评委抽取收投标文件，唱标，记录，投标单位签字退场带证备查形成文件：投标登记表、报价一览表、开标记录、评委签到表、评委抽取备案表。抽取评委应在开标前一小时进行；开标程序应根据实际情况进行调整；填写报价一览表时应注意报价与投标单位一致，唱标完毕后由投标单位签字。进入评标阶段，投标单位带证件原件等待验证。开标会议签到薄投标登记表报价一览表开标记录评标小组评委签到表评委抽取备案表。九评标评委签到代理公司宣布纪律、选出评委组长，开始评标；发放评分表及招、投标文件验证评委评分，统计分数，形成评分统计表、评分汇总表形成评标报告，评委签字形成评为意见并由评委签字形成情况说明和监督报告形成公示材料，由招标人和监督人签字（重点工程需要）评标领导小组会议，确定中标单位。形成文件：评分表、评分汇总表、评标报告、上会材料、情况说明、监督报告、公示材料。领导小组签到表。计算报价得分应与报价一览表的顺序及报价完全一致；完成评委综合考评分，报价分计算后交评委审查；评委写出评委意见；得出总分后形成汇总表、评标报告评委考评分表评分表评分汇总表评标报告上会材料情况说明监督报告公示材料领导小组签到表。招标工程流程序号阶段名称工作内容备注文件名称十公示3天主要内容为建设规模、开标时间、公示时间、中标单位名称、中标价、项目经理、工长、技术负责人，最后由招标人和监督人签字。公示十一中标通知书1甲乙方交中标交易费，甲方、乙方、代理公司盖公章、法人章，？2、编制中标通知书、代理评价表、招标代理协议并盖代理机构章3、中标通知书、代理评价表、招标代理协议盖招标单位章4、发放中标通知书。中标正本送招标办，副本送甲方，5、非中标投标文件及资格预审返还，退图纸押金6、备案材料装订成册。代理评价表中标通知书注：1、需要甲方盖章的文件：招标文件、招标