房地产销售人员实战培训手册

房地产销售人员实战培训手册概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁—售楼员的定位一、公司形象的代表进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。燃人仅们膛常痛说察：宽“怕职挨员尽制绕造意公扑司土”典，匆职跑员怖是脆公守司筒的绩财姻产粥，村所献以斩，摧不致单喘只效老幕板雀才犹代跨表子公坏司叫，滩每报一恨个陈员欣工异都指代舱表积着介公柔司泡。英你筛的单待怀客气态盲度籍、我电乌话馅应舟对妇或做寄影给忽其万它姿公理司公的榴信剑件西和花传牙真虾等搏代伐表险着市公闷司套。弯如辽果玩你蛋任屯意赖胡壳为飘，蝇可膏能做会折引臣致秀很飞坏乓的浓后惜果祝。黎待姥客稼态侵度责不妨好圈，判可邻能还会另被蚊认仓为辰“捆那帽人希态止度泪恶吧劣闭”块或拾没即有锅常驰识鄙，悟甚发至汽可拜能柴令肯对缸方值产凉生党不饰快惨的梳感粉觉等，烂将各交突易根中搭止闻。翁作冰为斗房兽产课公箩司震的悲销傍售弊员津，夫直芽接茫代使表仍公慨司群面星对谊客田户质，犯其宴形叹象渴也绘代哈表获着贱公后司的形监象也，拢服海饰篇的脉整裕洁舒、钢笑哥容听的歇甜速美梅、书建蜜议估的位中腰肯构，阻都遥会顽给撒客尊户女一吧个狮好情的政印彼象扔，量增场加做客沉户享对脏公妨司猪的县信落心骄，烛拉拘近魄双球方构的奇距纳离赚。铅二苍、舍经斯营排理沫念杂的鼻传究递既者霜销艺售是员角要奏清火楚饱明鬼白您自市己芬是华公辉司敞与掀客绒户豆的买中跑介垮，薪其老主搞要押职皂能双是深把呀发痰展族商箩的付背第景隐与绿实粮力页、左楼猛盘莫的夺功汽能趟与光素乘质怖、籍价丙格桌政鸣策绍、痒促诱销质优测惠惭、需服钱务奇内行容恋等炸信雁息被传旷递愉给捡客暂户赖，辛达磁到谊促熄进垄销集售须的睛目惹的箩。梳三武、腔客泛户宏购吗楼歉的垃引齿导殃者梳/锅专柏业宵顾握问否购嗓房在涉隔及腰很撞多睁专队业灰知洋识雨，旁如需地露段岗的暴考舱察选、同同际类拴楼厉盘训的菊比铅较史、津户怜型嫩格索局侨的页评截价消、驻建掠筑耗结袜构爪的耍识春别第、梳区里位脸价班值型的适判恩断夏、技住卖宅督品怠质劈的展检泰测桶、怨价竭值性的毕推联算湖、朝面节积远的昂丈适量搬、祖付滋款滑按女揭蒙的怪计淹算弱及昏合考同飞的樱签姨署悠、该办迁理级产扣权及等舞，室每司个侵环蜂节哈都识包西含挎了榜许纠多探专标业拴的休细纲致狸的保方灭面继。燃凡柴此讨种锈种弓，筑对数于珍一叠个角缺桶乏池经数验筛的精消亡费摇者背来直说他，恼想府从卧一敬个收门达外曾汉絮变翼成途一萍个摸半忽懂女不猴懂蒸的姨购摩买劈者技并捡非游易首事葵。刊所妨以干销养售沸员涌要共充渴分芳了结解骑并讽利辱用患专键业草知慨识紫，含为减客驻户驻提缺供片咨除询担的在便角利息与灰服中务踏，具从瞒而宇引烦导徒客糊户盗购瓶楼拢。挣四阁、销将杰楼脂盘捎推惑荐怨给刻客鸡户接的素专父家少售邻楼蹲员题要秤有气绝左对涛的锈信起心凳，削并犹必逗须菜做筐到案三急个厚相链信表：秋「剧相范信蒸自掉己雕所絮代痰表治的剩公垂司歼」竹，恶「才相宪信倒自杯己点所笛推惠销册的抄产蜻品茎」洪，书「苍相宾信稿自朱己茂的触推最销笑能犹力洲」捐。播这胜样硬才珍能福充惠分碑发铺挥赔售浙楼磁员哑的舰推袍销晴技票术出。记这骡是零因经为脏：钞首席先若，拔相致信杨自爪己嘱的村公蜡司已。助在士推位销怪活慈动弄中伐，辈售提楼份员退不楼但覆代库表惭公泰司熄，密而嫂且尽其除工傅作鞋态搜度观、茅服奶务撕质悟量损、膛推妇销棵成残效慎直宗接固影浆响感到蝶公划司肃的吧经莲济估效愉益诸、艰社室会腿信倚誉锹和终发啄展响前同景衬。臭其勿次绸，血相灵信找自马己断能锈够常完浸成累推完销栋任姻务验。序这滨种中能躺力垂是变推别销册成冻功里的龄信烈心啄与山决钞心执的积来晚源傲，宅并客能还产化生柄动走力播与酒热仪情绳。啄再棚次绵，技相狼信城自寻己峰推颈销地的封产歼品忍具炕有卧满谅足求客基户柿需晴求视的宜效卡用投。搭相驳信假自句己离推船销适的港产牲品炉货描真桥价举实童，庙从轻而序也室就友相森信水自影己鼓的黎商夹品句可漂以项成炭功框地行推肥销和出陆去长，犬这嫁样星就团可殖以嫁认星定尽自价己凯是蚁推堪荐旬楼朽盘凳的依专桃家铸。上五撇、临将唤客窃户辱的眨意嫂见史向径公趋司诵反矿馈僵的海媒离介嫌销序售障员秘作双为闹公坏司节与博客查户钥的霸中教介富，涝除叙传隆递赏公光司毕信别息素外惹，光还啊需美负熊起汁将恼客简户蛋意片见蝶向佛公霸司雄反瓦映伤的决责纤任太，尚使魔公弦司很能纹及反时发作伞出俗响肉应难的栏修炒正杰与辟处术理慢，欺建助立罢公来司屈良趋好锦的镰企纸业猪形瞎象番。跃六疯、肌市扑场黎信役息遭的话收挑集石者锐销挑售点员廊要群有类较肉强锄的雀反楚映庸能脑力窜，秧应遗变幻能颠力朽与诚丰昏富圆的消业琴务柿知星识爱，阶对驶房标产抄市善场届有令敏妖锐革的早触貌角盏，利这界就澡需否要禁销喊售希员蜜对谷房降产氧市臂场季的机信城息奥做旦大估量配的郊收改集价、大归存纳父、耗分宽析土与捉总议结仁工泡作方，卖如私对鹊宏违观教房嘉地贤产摊发惹展雁状羽况素与信趋敬势卸的孤判被断怜、拜对娃区激域璃市贸场柜整军体蝇发搁展岂水扫平悠的认把脆握色、牲对帆周倾边碑楼贴盘种与渗竞尖争彼对坏手陷优画劣拉势潜及松市稍场芒活宏动向的冤认桥知扁、秒对暗消鸽费检者刘购悦买便心丽态赢的厘把突握腹等点，台为尿公险司蝴的莲决优策夹提前供炒准股确允的舅市立场驶依益据咏。轿第芝二以节破留远我止面锋对残谁离—芳售庄楼洽员迁的层服女务悉形搂象展一应、烦售贸楼摩员据对厘客耐户滋的奋服感务童1育、读传焰递谦公押司燥的粗信假息抛售胀楼晃员骡是约发偿展映商习与死客颈户君沟佛通草的盘桥构梁葬，即是宽客箩户蜓直凯接梨面堡对欲并遭与勇之煤交毁流部的直公取司低代纯表薄，务是唤客迈户葛了残解骄发各展种商善信僚息血的好重贫要健媒首介牌。版2权、孕了永解持客冶户就对盒楼凉盘各的竿兴节趣炊和阁爱睬好昼售尿楼俘员垮通思过些与裤客扣户还的牵多盲次叼接立触愈与天揣递摩墓，激对徒客蠢户梳的唤购赔楼辱喜阁好状形选成科一线定地的嘴认虏知刘后波，徒方导可振投僵其爪所姿好依，彻一岩枪虾击销中恋。酸3头、劝帮塑助质客捕户隆选陪择贡最司能印满脊足倍他理们环需驱要星的袄楼劳盘弊发穗现遇真枣实呢需余求粗并认有爽效鸣的护解让决胖。描平晨心赔而寒论很，缠在初你巾销殊售席的道房忽子犬中怪是垃否谷每迎一鬼套铸房棚子菊都岩适轰合停客呆户利呢途？班在揪销粘售驱过捞程滑中轨，妖优兔秀螺的见业仰务王员钳，尸在间与枝客迹户核的值问解答努中痛，项能调用雅一蜜种烤知瞧觉用发辈掘跪客祥户膀的粱真夫实路需燕求软，衡并羞非鸡常脑清印晰梨明创白顿地脖把画真轮正赴合贸适吉的蝇房贺子背推敞荐借给疗他歌，等并棵且秧包夫括由推惕荐茄客笋户茅最果恰狼当散的巨付晚款觉方甚式揉的倍能认力撞。略因谎此细，晓售矛楼歇员爹应干根神据医顾迫客胖的梁喜径好教，汗利弹用泄自符身插的丝专阿业哗知煮识聪，绑为胀客梁户锹推兰荐眼楼伞盘耳内不最词适顺合额他季们姐需蛙要音的茶单愿位傲。芒同获时柜，衬优南秀耐的孩售虽楼辈员问要蹄具上有别理郑财劈的扁能陪力吗，荡为殃不六同待的代客史户景安迈排浙其纱不简同胜的震资瓜金纲流痕量旨。肝4绿、团想屑客商户挺介尼绍腹所巧推偶荐骑楼宵盘攻的舒优拆点腾售与楼湖员拌经嫁过艺专晶业且培哑训云后堂，饲结拾合淋楼哗盘胞对污外疯销桨售劣的邪同连意奇说置辞漆和牺自退身竖的灾演险说掘才罚能请，净在殖与症客央户帅沟谢通菊时哑，授应弱将烤楼日盘欠的袍优吃点株和坛价捡值贞充真分验展羊示域在部客榨户炉面惊前敏。舌5奶、计回紧答召客遭户无提荡出匆的尸疑棉问厕销条售荒过箱程泉中容顾晚客漠向屑售宿楼够员饮提份出两询阵问除是丢常讲有泊的艺事币情喂，塌可型能法会弟提接出然楼窄盘沙交神易痒上发的戏问旨题阵，卖也吗可拾能娘提侦出弟各考种标与喘楼姥盘救无楚关纺的驾问劣题翁，何如勇问参路亮、省乘量车民路撒线枪、申购米物掌等远一洁些普生幕活处上脉的澡事诊情储。祥作框为盼一担名抱优杏秀哀的杆售专楼障员隔应叶该谜明佛白慧，予顾狂客野向垃我挤们位提卖问踏，蛋是挎期落望冈我术们貌为毁其均服言务志，乳理阁应侵以怎诚殖相冲待扛，勇做戒到捧有牛问嫩必杨答赢，素尽溪量硬满鞠足象客估户疤的观需军求兄。僵基训于皇此肾，龙售项楼晨员骡不裂仅环要渐钻尊研强本缎职每工经作桂各颜方耍面洗的仆知停识诵，序还肥要吐熟牧悉唇当伙地巧有浓关朽方具面转的或情凶况乘，常如养交陪通扯、归酒请店植、肚运瞒输今及伟大捡中腾型抱购引物茂场袄所织等际。凯6吸、泽向壮客骨户越介塘绍电售叛后挡服苍务炮购避买烫住岔宅半是及一辱项芹系缸统权工霜程隶，扣消叠费雨者葵须为具惩备岸各雕环航节丹的努专拥业胃知洋识翁，骑在让签佣署站购效买崇合忧同路文快本与后救，吐还贪须越办姓理想银开行往按眯揭翁、肉缴垂纳下税助费沈、姿产唤权兴登沾记条或窄变颜更男等夜手明续浪，虎售刚楼败员亚应悼将办公患司棚的诊服议务键宗真旨筒和相售莫后鞠服括务棵内专容式详绸尽秩解敞说丈，愉免长除熔客三户雄购颤买针的余后软顾吴之拐优蚊。垃7夫、确让幅客筐户笨相计信苍购他买阁此贼楼塑是燃明益智错的腿选满择夫建恼筑旨、和环界境改和碑质榆量手的钉保哪证嚼、稻发泛展杜商获雄浮厚颂实秆力南的甩体外现盒、甩生划活桃方技式枕的赶引则导宣、虚生轧活宏素备质鱼的王提悦升辟及经物女业远升页值花潜哭力猎的骄挖贝掘驼等途信董息赢，喘是承客桑户怜产膀生寻购尤买贪决章定稠的右重旬要咽因叹素脖，姿也抵是扇支弄撑终客借户肌选置择援此狠单涂位沉的合软懂硬撞件扭系旁。胆二唇、赠售腔楼令员计对途公挥司包的软服肤务汉1伏、垮公丈司床文击化绞的召传见播侵者锦售龟楼斗员榨作舍为麻公购司奸的两形阿象悼代亏表惨和镜代沾言鞠人厚，列是姜公区司衣经岔营穴理唱念卡和米企颗业博文礼化璃的盼重晚要召传沃播扮途帅径茂。黎2拔、校市循场碗信聚息臭的软提怨供伤者养居雄于饼市蚂场关第摄一目线魄，开与互消扭费虑者还最磁先攀接企触乓的驱售劝楼椒员发是饲买淡方杨市趟场键信挑息季的尸集锅散村地拆。牺发丙展市商缘可叼通芳过仔售食楼望员咸获且取沿第躬一情手喘市饶场底信宜息镇，坚如荡消备费闹者般所唐需晓户略型系、固楼傍盘胁功主能城及疏价欧位片等驼，兔以核便纠作退出饼准壮确弯的叉市朋场渴定流位伏，赔为宇项炎目缝规陶划兆设踏计奶、染营盯销恳推欧广凉等开提慕供镜先外决喷条相件炎。暴3垄、掠客宾户服与喘公酸司世沟支通券的网桥千梁协和棋纽其带毯作遭为衡企提业陡与懒消及费爪者巷之雨间榨的触桥肌梁王，疯售读楼似员要应处该侄站杜在荒消症费秒者煤的村立沉场迷上元，寺将丑他译们灯的后意须见甚，普建身议抓与饶希茂望微等吸市正场咬信饺息震传绘达傅给眼发谅展枝商抗，胃同鹿时青，知售锈楼互员堤将便发雨展遮商晒的沿背闸景泪、扫实恶力析、季经滑营量理坦念缘、糊企趁业与文尾化鲜等士传棕播雾给踏消偶费殃者戚，原通完过叹双棚向好沟处通亡，湖达妄成塘购模买可协椒议指。哪第膊三血节外弹学我踪的烫使梳命姓—臂售债楼售员免的忧工捷作退职冻责蜡及牢要载求努一弯、磨常谈规笼工舍作究职蹲责箩1饮、带推惜广劳公壁司债形羊象争，叮传窄递竞公偶司饺信权息掩；堂2嗓、绘积宪极露主逝动拦向辫客等户剥推晴荐盏公火司肿楼密盘摔；套3蔑、喉按故照子服客务庸标聋准妄指哗引捐、连保跨持瓣高火水累平畏服钟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供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。让顾客容易了解有关资料；让顾客感到重视及尊重。我们的项目在××，是未来的市中心，整个项目共分×期，首期多层已全部入伙。现在××楼价大概￥×××，××一些多层项目售￥××，××是未来的市中心，现只售价约￥××，随着交通日益方便，楼价提升空间很大。考虑自用或是投资保值呢？陈先生，想看什么户型呢？2房或3房？这个单元对着×××，整个绿地面积有××平方米，十分开阔，不清楚陈先生是否经常×××？是啊！这里附近有很多娱乐及购物场所，如××。一边说一边留意客户的反应；说话时语调不徐不疾；以项目优点为出发点；专业的口吻，态度要诚恳。专业态度；详细分析；逐一发问；询问式语气。以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未有打算打算，把心目中预先认为好的单元作为试探式介绍，收集意见。点头；适当时微笑；不时作出恰当的响应，如“是”等。边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好的单元硬销；主观、坚持自己认为优质的单元；未能掌握客人考虑的因素，被客人带着走。四周张望；响应过多或毫无反映；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。涂4围、谱对山到删访弃顾愧客训进满行状销居售着（常沿极途榆介沈绍获）服务标准目标语言非语言避免适当距离：沿途不时留意顾客的反映及保持适当的距离；多作闲谈以便了解顾客的需要；再次强调好处，并反映其它顾客的意见。进入样板房或单元：有礼貌的推门，让买家入内；到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼；令顾客感到舒适；令顾客更加安心。显示销售员在任何方面都有专业水平和礼貌。这两座是一期的建筑，已经全部入伙了，这是会所，有桌球，游泳池，业主经常来玩，喜欢这里方便。语气温和；强调重点介绍。邀请式手势；点头，微笑。距离太远；只顾自己往前行。嫌麻烦似的借故避开；敷衍交代；粗声喝骂。类5脖、归对弓到蓬访磁顾鹅客仙进绸行起销酷售烘（跳参风观绑单节位麻）服务标准目标语言非语言避免与买家保持闲谈，以避免出现冷场；电梯到时，提示在左转或右转。介绍单元：清楚说明所看单元的布局、面积等；介绍此单元及另一选择的好处，以作后备。清楚明白客人购买条件：介绍样板房时，简单的介绍一下样板房与交楼标准之分别，免招误会。建立长远关系及加强顾客购买信心；提供细致、贴心的服务；显示专业水平及对项目程序的熟悉掌握；提供称心如意的服务；显示对项目的熟识，增加客户信心。提供细心体贴的服务；排除任何引起误会、打击客人购买欲的机会。出电梯右转就是D单元了！这是D单元，建筑面积有平方米，有间房。我们的用料全部一级一类，地板是优质木地板，基本上交楼时跟样板房完全一样（除配备的电器以外）。目光接触；温和语气；清楚的指示；按着开门键让顾客先行。清楚的指示；清晰发音；目光接触；语气温和；适当的停顿；留意客人反应。目光接触；语气温和；清晰发音；留意客人反应。一步当先的离开；指示错误；找错单元。喋喋不休；客有客看，你有你讲。不加解释；误导客人；喋喋不休。奏第惕四宗章长田华现塑场夫销菜售朱的牲基疾本增流版程己及丙注祖意瓦事半项叹因会地言产很业顿产翁品耍的歇异珠质妇性树，啄楼之盘翻具笔有弹不馆可竟移字动暗、布每屠一日个准产毒品再都弱因乔其缩地胖理玩位尤置鸽、跌周宿边植环专境昏不拘同计而沸具啊有席惟暖一碑性母，霉因瓶此住，柿在洲房萝地惠产酿业成的割销蔬售尾过韵程酸中授，跪客蚁户戏到布访招、鲁售遵楼疾接蛾待攻是谷其姑最镜重掌要技的致组戴成熄部范分风。畅大互多届数崖客股户国只既有塔产狗生家参步观悟现惨场比的约冲筝动村后勤，赌才荐能下形土成补购键买男欲归望师，背在谨经杠过牺多觉次院到剥访笛、叮考评察经后敲才再能岛产薄生凉购旨买鸟决将定剑。幼因你此台可痛以轿说界，签买售楼石是皮一袋项吓复押杂骨的腔系率统瓦工湿程丧，各售每楼岁员轻只敲有以在茫这序一柜工鸽程卡中泡充晃当饱专净业翁的究解旁说佛员拴、罩优脖秀魄的碑推垦销花专复家念、波客牺户梯的敏购真买袭决缠策谨伙淡伴姻后婶，斥才气能易赢积得烦客漏户容最慧后离的睁购煤买经。禽第颠一写节饺太的迎弹接寻客丧户济一剃、置基割本克动捧作壮1姻、招客干户勺进疏门川，维每膊一奔个培看呼见劳的不销军售丰人胖员时都晨应咐主终动域打廊招谊呼碑“咐欢豪迎洽光反临萌”古，凳提皮醒栽其女它棍销婶售舟人返员悄注根意碍。题2花、驻销摆售喷人违员醒立输即婆上没前魄，定热指情只接位待兴。交3码、酬帮非助另客送户弃收续拾悉雨每具窑，枕放燥置逐衣着帽悟等云。宾4绳、粉通流过偷随装口脉招缓呼汗，箱区索别矿客霜