店铺金牌销售技巧-不是一般的经典

HJFSAPR-15-102.面对面的销售原理课程大纲1.企业文化3.FABE

的运用

4.AIDAM销售手

法

5.顾客类型

6.如何处理顾客投诉7.如何获得良好的工作心态一）企业简介二）面对面销售原理及销售关键前言销售不仅是一门很深的学问,也是一门艺术.让我们共同讨论销售中，促成业绩增长的乐趣与技巧，共享销售经验和资源.销售过程中销的是什么?

销自已！产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你——自已。我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。

——乔·吉拉德

假如客户不接受你这个人会给你介绍产品的机会吗?

所以，让自已看起来像个好产品！（头发、妆容、服装等）销售过程中售的是什么?

售观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易?改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?休息10分钟，课间轻松一刻游戏！猜成语/搜捕逃犯亲爱的伙伴们，让我们一起来逛玩一下吧~~~~~三）销售技巧之(FABE)1）：FAB-E是什么？

2）：销售技巧中FAB-E的重要性1）：FAB-E是什么？（1）

FAB-E的定义F-Feature(特性/特征)衣服的特别之处（我们称之为卖点）A-Advantage(由特征产生的优点)衣服特别之处产生的效果或优点

B-Benefit=(F+A)(好处)

衣服效果给顾客带来的好处，利益

E-Evidence（证据）

由品牌或商品的一些技术报告、顾客来信、品牌的报刊文章宣传、照片、示范等。FABE是什么？（2）一件纯棉T恤的FABF特性A优点B好处纯棉质地吸汗性强，干爽，不无静电产生刺激皮肤，耐用销售技巧中FABE的重要性

（1）

顾客在购买衣服时，并不是购买衣服本身，而是为了这衣服能提供舒适、方便、实用、符合个人需求等益处。所以，大家要很清楚的知道，我们所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益。销售技巧中FABE的重要性（2）

同时在用FABE给顾客推荐的时候，要结合到顾客的实际需求。每个人购买衣服的出发点都是不同的，有些人是上班穿的（可能就需要比较简单大方的款），有些人是平时穿的（可能在面料上面就需要舒适一些的。）销售技巧中FABE的重要性（3）有些人是去PARTY的时候穿的（可能在风格上面就需要时尚个性另类一些的）所以，导购员在做商品推荐时，首先要将自己看成是客户的朋友、客户的顾问，然后再结合到顾客本人的实际需要，给他推荐适合他需求的衣服。（适合的才是最好的）

销售技巧中必须谨记的5S服务原则

迅速（SPEED）微笑（SMILE）诚意（SINCERITY）俐落（SMART）研究（STUDY）什么是重点销售？

服装销售过程中的重点销售就是指要有针对性:

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正让顾客的心理，由“比较”过渡到“信念”，最终促使销售成交。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有几个原则？重点销售有4个原则，从4W原则着手:1）When—

从穿着时间2）Where—

穿着场合从这四方面做好顾客3）Who—

穿着对象的参谋，有利于销4）Why—

穿着目的售成交。

A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。B、介绍应客观、专业、不可夸张。C、重点的要简短：对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚、易懂,服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。向客户介绍产品的要点A具体的表现,要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你很不错”等过于简单和笼统的销售语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。B销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。请大家说说：服装通常有几个重要的卖点？款式面料颜色工艺搭配价值保养销售手法AIDAM四）顾客购买心理过程：注意—兴趣—

联想—欲望—

比较—信心—

行动—满足AIDAttention注意nterest兴趣esire欲望ction行动Mmemory记忆AIDAM

销售手法A

ttention向顾客展示货品／介绍画册、展示货品让顾客触摸货品为顾客作配搭演示

注意I

nterest兴趣简略介绍货品的特性、优点及好处

列举其他顾客购买的例子

其它D

esire欲望強調貨品如何配合顧客獨特需要强调货品的畅销程度

强调牌子的著名程度或因畅销而

隨时售完

其它A

ction主动询问要哪种货品

主动介绍其它配衬产品其它行动M

emory记忆強調貨品如何配合顧客獨特需要主动介绍产品保养知识和使用注意事项做好服务工作，使顾客产生满足感做好售后服务，恰当处理顾客投诉不定期与顾客进行联系，加深品牌印象

⑴问话技巧直接问：您觉得呢？/我帮您包好放在柜台？选择式：您确定买这件还是买那件？建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。促成交易的语言技巧⑵顾客通常发出的准备购买信号有：顾客突然不再发问顾客话题集中在某一件货品时顾客征求同伴的意见顾客不断赞同点头顾客关心售后服务的问题不断重复地问同一问题休息10分钟，课间轻松一刻游戏！猜成语/搜捕逃犯亲爱的伙伴们，让我们一起来逛玩一下吧~~~~~五）如何处理顾客投诉

一：当顾客不满意的时候1）只有4%不满意的顾客就其不满意的问题，会向管理部门投诉。这表示你每听到一个投诉，就有24个你未听到的投诉。你正在失去使顾客满意的机会，而竟懵然不知！