谈谈“贸易商”在电子元件分销产业链中的价值

谈谈“贸易商”在电子元件分销产业链中的价值最近用到ATMEIL/MICROCHIP产品的客户都很烦恼，因为成本上涨了300%，而且还买不到货。涨价的原因是原厂在强力管控代理渠道，要求代理商必须严格遵守一个客户一个价的规则，不得串货，更不得出货给贸易商。几个重量级的代理都被罚了款，导致渠道市场无货可供，进而伤害到了长期使用ATMEL/MICROCHIP的众多客户，不得不花高价卖货，甚至一个MCU上涨的成本就吃掉了整个产品的利润。近些年来，随着中国电子产业的发展和成熟，电子分销各个环节都在快速地变化。首先是原厂变的越来越强势，翻手为云，覆手为雨，玩弄代理和客户于股掌之间；代理商的地位越来越弱，被客户和原厂两头强奸；贸易商的地位更差，做生意好像地下党在敌占区一样，则变得越来越灰色，甚至要见不得人了！原厂和代理早就规定不得出货给贸易商；很多工厂客户明确规定，所有物料必须经过直接代理或原厂，不能引进贸易商；一时间似乎贸易商变成了洪水猛兽，谁都不待见！一些做贸易的老板出门都不好意思说自己是做什么的；体制内的人也不敢说自己认识哪个贸易商老板，生怕惹上的嫌疑。那么做贸易商的人真的那么不堪吗？真的是破坏分子吗？我作为在体制内外都混过多年的人，不得不说说我的观察我见过很多客户，起步的时候规模小，供应商基本都是贸易商，上了一定规模之后，就开始清理供应商了，希望和原厂和代理搭上关系，以为会得到更好的支持。但往往合作一段时间之后，开始各种不舒服，最后还是和贸易商搞到了一起。因为他们在几个重要的方面是代理商不合拍的，姿势不默契，爽不起来！第一，交期满足不了。代理商的交期8-12周是起步价，而很多客户无法做到提前2个月下单。原因是国内若干客户的市场把握能力弱，采购往往是被动的。销售部拿到下游订单了才敢去采购。而企业为了拿到订单，除了低价竞争之外，往往承诺最短的时间交货。这就给自己的供应链很大的压力，除了贴片生产，整机测试之外，留给供应链材料到位的时间往往只有几天。而这类客户在生意持续稳定之前，代理商是不会给他备货的，2个月之后再交货，黄瓜菜都凉了！如果没有贸易商备现货，这些客户是无法完成订单的。可以说中国这些年的高速发展，正是依赖于我们企业的效率优势，而如果没有IC贸易商敢于压货，这种效率优势是无法保持的。没有贸易商冒风险压库存，中国GDP也做不到7%-10%第二，不能拆包。很多仪器仪表工业客户，一个单就是几十台，几百台。而IC的包装往往是1K，3K。客户要买500个，对不起，代理商不拆包销售；买整包吧，他不知道下一批单什么时候要，长期下去，材料成本占用大量资金，也一定会造成死库存。而贸易商能满足他第三，流程繁琐，效率低。国内客户总是有很多紧急情况的，需要快速反应，但大代理由于规模大，必须要靠流程管理。下个订单可能需要一周才落实，货到仓库了就是出不来，因为流程没走完，客户急得跺脚也没办法。而贸易商的服务往往招之即来。总结而言，贸易商的优点是有现货，操作灵活，服务迅速，价格合理。这是中小型客户迫切需要的。如果市场真的把所有贸易商封杀掉，国内的电子业生态无法发展下去。电子科技业就像大自然一样，有参天大树，更要有大量的灌木，茅草。没人照顾这些小树，就无法成就出未来的大树那么贸易商为何又不受待见呢？工厂客户不喜欢贸易商的原因主要有2个；第一个是质量缺乏保障。很多传统的贸易商是以收购旧货或积压库存起家的，属于原罪；第二个是客户以为从代理和原厂拿货更便宜，这点基本是错误的，实际上代理商和原厂给的价格一般会更高（原因就不细说了）。欧美原厂不喜欢贸易商是真心的。因为贸易商破坏了他们垄断的企图，拉低了他们的平均售价，便宜了很可以被他们宰一刀的中小客户。其实IC原厂那套bycustomer订价，指定唯一代理商供货的做法是违法反垄断法的。有兴趣的朋友可以去看看12年中国处罚奥迪的案例，这些IC原厂和奥迪的做法是一模一样。代理商其实是不应该不喜欢贸易商。卖贸易商的利润一般好于工厂客户，又不需要放账，贸易商都是现款现货；贸易商一般都是大批量规模米购，比中小工厂客户量大。还不用投入FAE做前期技术支持；可以说贸易商的生意是最好的生意。代理商不是不想，而是不敢，受制于原厂的规则约束而已。因此如果IC贸易商是做正规生意