渠道管理办法

渠道管理办法为加强对公司各个渠道的统一管理，规范全国各区域渠道管理及服务行为，更好地协同各渠道合作伙伴提升客户服务质量，特制定本管理办法。一、基本原则公司选择、管理渠道合作伙伴，并与渠道合作伙伴共同开发、管理、服务区域遵循以下基本原则：1、平等自愿原则。公司与合作伙伴基于平等自愿原则进行合作，签约后按照合作协议及公司渠道管理、合作伙伴管理各项办法执行。2、区域性原则。各合作伙伴负责约定区域内的市场开拓、销售、管理、运维、服务等工作中的一项或多项（具体由合作协议约定）。一般情况下，在一定区域内合作伙伴是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地市级行政区域作为划分区域的最小单位，特殊区域另行约定。3、规范性原则。各合作伙伴在所属区域开展工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可自行删减或新增附加条件；特殊情况，须与公司共同协商约定。4、价格统一原则。各区域销售价格统一，包括价格唯一和指定价格区间。价格唯一时，合作伙伴不得私自提高或降低价格；指定价格区间，合作伙伴在价格区间内自行决定终端价格。特殊情况，需经过公司渠道管理部门书面确认后方能执行。5、计划管理原则。公司按年度向合作伙伴下达销售计划（含开发、销量、回款、发货、运维、客户满意度等，具体协议约定），由公司渠道管理部门按月进行考核，在约定时间内按照相关规定对合作伙伴进行返点、供货价、评级调整、账期、区域等激励。（具体见下文）6、合作共赢原则。公司与合作伙伴互相配合，共同发展。合作伙伴积极落实公司整体及区域销售与服务政策，公司积极解决合作伙伴在工作中遇到的问题，公司其他营销与服务部门在整体业务开展过程中互相配合。7、严格管理原则。公司与合作伙伴严格按照合作协议及相关管理制度执行。二、渠道合作模式（一）经销商：买断产品、拥有所有权、卖出商品后溢价部分构成自身盈利。公司只做供货商，对终端管控力度较弱，如果商品和服务具备标准化、差异化、替代度低等特征时，不影响品牌价值。公司对区域把控能力弱时，采取此模式。合作模式：1.保证金：是否？多少？2.销售定价：指导价，不强制或设置上下限。3.运维标准：设置最低服务标准。4.投诉处理：对涉及到品牌的投诉，约定处理标准。5.社会责任：敦促、协议约定基本对员工及社会义务，不管理。基本上具备替客户垫资的能力和主动性。（二）代理商：在特定区域替公司开展销售及服务业务，部分兼具运维服务。公司具有商品所有权，代理商不买断，代理商在售价上游部分决策权，远小于经销商。代理商收入来源是公司佣金。公司对区域把控能力较弱时、区域客户小或分散等开发成本高时，采用此模式。合作模式：1.保证金：是，多少？2.销售定价：设定价格范围，在范围内决定。3.运维标准：有能力运维的，佣金比例上调。运维标准不低于公司标准。4.客户服务：按照公司规划开展宣传、投诉处理等客服工作；根据能力开展替客户垫资工作。5.社会责任：敦促、协议约定基本对员工及社会义务，不管理。（三）办事处：在特定区域替公司开展区域管理工作。责权大于以上两个类型，负责区域整体销售、运维、公关、宣传、客服、回款工作，相当于公司派出机构，代表公司履行职权。以上各合作模式，统称“合作伙伴”。三、合作伙伴基本权利与义务1、合作伙伴经公司授权并自协议生效之日起，有权在协议约定的区域、客户及产品范围内，开展代理区域内的公关协调、市场开拓、宣传促销、售后服务、信息报送等工作；2、合作伙伴有权在公司市场策略、下达任务指标的基础上，制定本区域细化的市场开发计划、运营及运维服务计划；3、合作伙伴有权管理公司派驻该区域服务的工作人员，但仅限于管理该人员在本区域内开展与合作伙伴相关工作的工作行为，无权管理该人员的其他工作行为。合作伙伴对派驻人员有建议权，对其相关工作有考评权，未经公司授权的，无考核权；4、合作伙伴对公司选择区域内下级或其他同级合作伙伴的人选有建议权（协议具有排他性的除外）；5、原则上，上级合作伙伴有权管理下级合作伙伴及其人员，管理权限包括区域价格、客户名单、营销与促销政策、工作计划、运维服务、客户满意度等；6、合作伙伴应遵循公司的规定从事各项活动，不得做出损害公司利益和形象的行为，自觉汇报、处理诋毁、损害公司及产品形象的行为与言论；7、合作伙伴应积极按规定收集、报送行业、主管部门、区域、竞争对手、客户等信息，按要求主动报送公司下达任务的完成情况，及时反馈市场信息，以利于公司及时调整整体及区域政策；8、合作伙伴在各自代理区域内，应妥善处理与主管部门、客户、竞争对手、其他合作伙伴及销售人员的关系，维护良好的内外环境；9、合作伙伴应在授权范围内，做好产品与服务的售前、售中、售后服务工作，及时响应客户反馈，解答客户疑问，解决客户问题；10、合作伙伴应积极配合公司重大时间，服从重大活动的安排。具体以双方合作协议为准；冲突部分由双方协商确定。四、代理要求1、具有独立法人资格，并能提供营业执照等基本资质证件；2、具备良好的经营规模、办公条件、设施及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉；3、在区域拥有良好的政府关系、一定的客户资源、成熟的销售网络、较强的销售与服务能力，熟悉区域市场及客户特性，对区域有一定的掌控能力；4、缴纳保证金元或先行采购套（元）设备；5、能够诚实经营并接受公司的经营指导，接收公司渠道相关管理规定；6、认同公司各项相关制度，并能积极参加公司需合作伙伴参与的各种活动。其他按“二、渠道合作模式”执行。五、提交资料1、资质类：企业营业执照……等、企业经营业绩证明材料、企业经营队伍骨干人员简介、区域批发、零售网络情况；2、能力类：区域市场推广方案及计划、客户名单及开发计划、主管部门协调计划、保证金或采购款等。六、日常要求1、须提前30个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；2、月初3日前须做出书面的工作计划并报公司渠道管理部门备案，以便获得必要的协助和支持；3、每月30日向公司渠道管理部门提交当月的工作报告；4、每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对合作伙伴公司的工作建议书；5、合作伙伴应积极参与公司组织的各类培训、演示等重大活动。七、保密1、合作伙伴实行"同业禁止"的原则，未经公司同意，合作伙伴不得多头代理销售与合作产品相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；2、无论代理协议终止与否，合作伙伴均不得泄露公司的任何商业秘密，一经发现，公司将严肃处理。造成损失的，公司将依法追究其法律责任。八、销售管理1、公司负责建立与合作伙伴之间的沟通与联系渠道，不定期地向合作伙伴提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持；2、公司充分尊重合作伙伴在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，公司将保留在该区域内发展第二家合作伙伴的权利：a半年度核算时，合作伙伴未能完成双方约定的销售任务的；b合作伙伴公司新产品、新工艺、新技术试用时；c合作伙伴经营管理不善，造成市场工作无法正常开展的；d国家政策变化等不可抗力发生时；e遇有重要客户投诉，经确认属合作伙伴操作不当的；f其他严重损害公司形象与产品形象的行为发生时。3、合作伙伴须保证完成约定的销售及回款任务。在约定时间段内合作伙伴未能达到约定目标且差距达到30%以上时，公司有权无条件取消其代理资格，终止合作协议；4、对于没有设立合作伙伴的地区，其它合作伙伴与公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况；当该地区设有合作伙伴后，应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法合作伙伴；5、各合作伙伴须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。公司将市场信息搜集反馈情况作为合作伙伴考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作；a达成年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按公司要求反馈市场信息，双方可续签下一阶段的合作。b达成年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，合作伙伴公司将重新评估合作资格。c未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的合作伙伴，公司有权取消代理资格。6、合作伙伴应积极宣传公司企业形象，及时向客户介绍公司新推出的其它产品，迅速推向市场；7、合作伙伴对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；8、市场运作过程中，各合作伙伴在接到市场投诉时，应及时做好记录，妥善处理。九、考核指标及考核1、财务指标：销售额、回款额、回款质量、账期管理等；2、客户指标：客户满意度、投诉率、重点客户投诉次数、投诉解决质量、政府或媒体正反面评价及报道；3、内部运营：客户信息等档案资料完整度与归档率、市场等信息报送及指令完成度、预算及费用管理质量、人员等资源配置质量等；4、学习成长：员工胜任度、培训管理质量（计划完成率、参与度、内容方式丰富性）、内部创新及合理化建议量以上指标由渠道管理部门，根据区域具体情况选择使用，原则上按月进行考核，考核结果应用于区域返点、供货价、评级调整、账期等激励。十、违规处罚1、各合作伙伴在经营过程中，对公司采取不合作态度或者有损害公司形象的行为时，视情节轻重，公司将对其提出书面警告直至取消其代理资格；2、未按公司有关规定和本制度开展工作，但暂时尚未造成损失的，公司将提出书面警告并限期整改；3、连续两年未完成销售任务时，合作协议自动取消；4、未经公司同意，代理销售类似产品的，公司将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，公司将直接取消其代理资格；5、不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其他销售代理纠纷时，视情节轻重，处以五万元以下的罚款，并取消代理资格，情节严重者，公司将移交人民法院裁决；6、违反保密义务，导致公司一般损失的，公司将合理评估损失额度，对其进行5000元以内的经济处罚。（注：一般损失是指损害公司商誉，但不足以影响公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方；或者违反公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的。）7、违反保密义务，导致公司重大损失的，公司将对其处以5000-20000元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。（注：重大损失是指利益损失高于上述"一般损失"或者程度深于"一般损失"的损失。）十一、附则1、本制度作为合作协议之附件与