尾盘清盘方案

尾盘清盘方案(全面)(可以直接使用，可编辑全面资料，欢送下载〕尾盘清盘方案一、目前市场状况下：受国家对房地产市场宏观调控的影响，老百姓置业也越来越以至于客户选择的面相对很宽。2、工程推出市场到现在的周期过长，不管是从口碑和工程形象上在客户心里已定型，再去重包装已不切实际，最终亦是竹篮打水，铺张本钱。所以应客观的生疏本工程的状况，理智的做出相应的调整和评估销售预期。二、本工程瓶颈、销售中遇到的问题及工程优势1、就我工程尾盘产品而言，存在不容无视的产品硬伤：住宅局部所剩户型都是顶层跃层，只有一套平层。房源可选择性小，大面积户型销售阻力大。就本地区客户置业习惯来看，跃层或大面积户型承受度很低。门面剩余局部也是面积偏大，在长时间销售周期中，在客户心里已形成选剩滞销的产品；总价过高，直接导致首付门槛高；另本众面减小，继而减小成交量。2、现场来访量少。据了解，每天平均一到两组客户。且案场没有组织，没有治理，没有带头人，一团散沙，没有分散力，这样在销售上也把控不了客户。3、反观我工程，也有不容无视的优势：一是地段受群众认可的；二是住宅为现房实景，即买即住。门面为。即买即赚，即买即经营，即买即收租金。三是工程门面经营率高，空置门面很少，营造良好的商业气氛。四是有相当部分的老客户可作为营销挖掘。三、清盘营销主要思路:在综合分析把握本地区市场状况及笼。具体实施细则如下：1〔具体优待待定拉开所剩房源的价格差，拿出一两套房源作为特价房，以〔嘉奖方式待定〕四是在首付门槛可否降低，首付已分期付的方式支付，就要做相应假进账单先把贷款办下来，抑或把，总价做高，继而贷款就相应偏高，首付自然降低。五是依据现客户对跃层的硬件设施提出的质疑或意见，需制定相应的说辞或解决办法，以消退客户的疑虑。门面局部个别租金收益不符合市场的，单独制定优待政策。2、发动物管及本工程经营的商家自己购置，抑或介绍购置势，固然嘉奖才能成为全民营销的吸引〔嘉奖方式待定〕3、所剩尾盘产品必需每个房源，一套套，一个一个客户分析，提炼销售卖点，增加自信针对客户的答疑应对。四、案场实施1、统一说辞，致电老客户，传达需精准到位2、参与的更有激情的销售人员3、对案场销售人员鼓舞政策的制定五、广告1、 回访2、DM单页小区驻点方案主要内容：1〕进展楼盘分类、查找近期开盘楼盘、评估开发价值、确定进驻方式〔〕与物业治理处进展公关，争取以较低的本钱进驻〔3〕建立专职小区推广小组〔〕进驻前的预备〔包括物料、产品等〕正式进驻及接待与介绍产品〔6〕参观预约登记、确认〔7〕〔8〕小区回访、口碑宣传。方案具体实施步奏；一、进展楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进展逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进展投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进展多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？呈现物料、宣传物料费用如何？4、估量销售收入有多少？经过计算，假设值得进驻，再来打算以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1/呈现区。2、邀请其他家具品牌联合进驻。3、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。4、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区座椅。5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。不同时期的宣传方式1、初期〔小区建筑期与楼盘销售阶段、楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进展感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进展宣传。2、中期〔楼盘售完至集中装修期间、后期：建立健全小区业主资料，形成稳定的客户资源。二、对物业治理处进展公关，争取以较低的本钱进驻争取以较低的本钱进驻。三、建立专职小区推广队伍。小区推广部〔组〕一般由3人组成，最少1人。1、营销筹划：协作卖场的优待，针对不同小区实行不同的营销模式和优待政策。2推广设计户外广告牌展架等相关物料的设计。3、驻地人员：一些个别活动需要人员常驻小区，协作推广工作。四、进驻前的预备物料清单：1、礼品类：2、宣传手册：3、帐篷或者太阳伞：营造气氛〔公司供给〕4、形象台、桌、椅5、X架、KT板6、广告方面：样板房支持7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告8、饮水机、尺、笔五、正正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进展推广、销售，有三种方式可供选择：〔一〕单独进驻1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置： 假设在户外驻点，一般承受以钢构造帐篷式展架，宣传效果好。3、留意事项:3.1要搞好物业的关系，事前进展公关。3.2事中要听从他们的治理。3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3.4场地布置必需有气概,有确定的震撼作用和吸引力；〔二〕异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作呈现、合作促销，如与我们公司合作的网站，共同进展推广。1、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品〔FABE方法指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，格外奇异的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法〕23、向业主赠送纸巾、气球等小礼可以借给业主使用。4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至呈现地点参观。5、接待时乐观建议业主预约光临市场。6、乐观介绍针对本小区的促销活动和团购方案。7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得很“贵重，业主才不会任凭丢弃，同时也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张等。六、参观预约登记； 确认对一些有意向的客户，可建议他们到商场具体了解。在现场时可以这样对业主说“我们在这个小区只是对公司的一个宣传而且场地比较简陋看不到我们市场的规模和家具的质量建议您去商场参观一下店面品种齐全而且能与经销商面对面沟通了解一下团购的各方面优待”说完，可拿出一份《邀请函，请业主填一下。然后做资料收集和跟进。七、团购团购分二种方式一是由有影响力的人召集进展集体购置〔这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍。做团购先找抓住“意见首领、热心人，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部这些人在社区内具有确定的号召力，可利用他们组织进行团购，依据团购数量赐予其确定的嘉奖。二是利些用BBS进展网上招募。在一房地产网站、装修论坛、或小区网站的BBS上以业主的名义公布一些团购装修的贴子，有意向购置的就会跟贴或者针对开发小区的业主群或小区论坛内公布公司针对该小区的特别优待和送礼方案等。八、小区回访、口碑宣传 在小区推广过程中，要擅长利用已选择我们市场家具的客户进展口碑宣传可以对老顾客实行一项促销政策其介绍一位业主成交的赐予百分之几的嘉奖或赠送一些礼品〔木友卡。小区营销方案及流程一、小区营销的重要性二、小区营销人员的根本要求三、小区营销人员的技能要求四、如何对小区进开放发五、小区营销话术样板六、小区营销销售技巧七、小区营销常见问题与处理原则一、小区营销的重要性小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，简洁建立信任感，有充分的时间对客户进展销售行为。前期工作也证明白小区营销是行之有效的开发市场手段之一。二、小区营销人员的根本要求1、面貌、着装干净。公司将于近期统一制作工作服。2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣着、饰品符合群众审美观。三、小区营销的技能要求1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景2、产品交易规章天通银〔现货白银〕24小时T+012.5万分815kg/手无限制品今黄金〔现货黄金〕24小时T+020-50万分4.510盎司/手无限制品今白银〔现货白银〕24小时T+020-50万分710-50kg/手无限制名称时间模式名称时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注比较工程比较工程时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注天通银〔现货白银〕现货黄金纸黄金黄金T+D黄金期货黄金股票4、完整的开户流程收集客户资料----开设模拟账户----签署开户合同----猎取交易账号 开通网银----办理三方存管----签署确认----办理首次入金----激活交易账户 正式进展交易四、如何对小区进开放发小区营销不是简洁地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。1、对小区进展调查，建立档案，评估价值，确定进入方式2、物业治理公关，争取以较低本钱进驻。3、前期预备：宣传物料、车辆、人员4、正式进驻小区，接待及宣传5、预约、确认6、公司接待7、小区回访，口碑宣传。下面对以上步骤细化。1、对小区进展调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。地点入住状况小区面积、户数经济状况备注、首先对小区进展摸底调查，避开做无用功。一个好的小区至少应当具备以下一些条件： 1、规模较大 2、居民收入水平较高 3、具有相对集中的活动场所 、最好是单位集体商品房 信息收集地点入住状况小区面积、户数经济状况备注信息如何收集：A、小区业务人员负责本区域信息收集B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集状况进展查看。小区分类：对收集的信息进展评估和分类。小区的性质打算业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。A、单位小区：人员之间相互比较生疏，宣传的重点是口碑宣传。信息简洁传播，简洁树立品牌形象。多为大型国有企业、银行、学校、医院、政府建设的小区。在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性缺乏，对投资收益和安全格外关注，相互之间存在攀比状况。对我们开展业务格外有利。B、商业小区：人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传长期，开发时间长。已经入住的小区和开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客户群。确定进入方式单独进入进展宣传方式与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。2、物业治理公关，争取以较低本钱进驻。联系小区的物业治理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个人联系，争取用低代价进入。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示栏、指示牌入手。3、前期预备：宣传物料、车辆、人员宣传物料：宣传单、易拉宝、X展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡，促销物品车辆：主要用于运送物料。人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。4、正式进驻小区，接待及宣传〔１〕选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。〔２〕场地布置：干净、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。〔３〕接待与介绍A、人员预备：每个点安排３人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。PABE〔优势、特点、利益、证据〕小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最正确时段为：6:00-9:301６:00-1９:00〔16:30-1８:30〕B、主动出击，派发宣传单。发放宣传单有利于客户具体了解公司的状况，增加客户对本次驻点营销的信任度，从而情愿在驻点进展更加详尽的询问，提高营销的成功率。宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有２人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进展的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简洁介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进展更深入的接触。C、现场演示。现场演示是吸引客户的格外有效的手段。在驻点供给我们网上交易系统给现场的客户进展演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的供给的优待措施以及我们公司的交易的优势，主要包括：24小时托付下单、免费分析建议效劳等，以更大程度上便利客户对我们有深入的了解，加强客户的信念。 客户现场询问能够最大程度的活泼驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要急躁解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。E、填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有时机让客户留下姓名、 等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较深厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值效劳以及活动的优待措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定开户，实现营销成功。５、预约、确认对于意向客户，要准时跟进，用诚意和专业打动客户。保持联系。6、公司接待小区业务人员把第一步的工作做到位了，客户也来到公司了，公司行政及分析人员做好接待及谈单工作。7、小区回访，口碑宣传。小区活动关键点在于小区活动精神贵在持之以恒；小区活动需要表达专业性、职业化；小区活动留意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；小区活动推举金融产品相对于吸取客户成功率较高。业务人员要依据本身的特点，捶练不同的业务力气，擅长与人沟通的，擅长客户洽谈的、有耐性能吃苦的等，每个人都能找准自己的业务力气定位。五、小区营销话术样板〔略〕六、小区营销销售技巧１、接近客户：微笑和礼貌，让客户感受到你的善意。２、提出问题：要明确问题，了解对方的需要。对方解释，然后寻求更具体的信息，以制定客户打算。A、明确性问题：明确性问题—以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应当是简洁答复的。例：“您以前有了解过黄金吗？”“有没有想过参与这项投资呢？”“您目前都有做哪些投资？”B例：“做投资，您认为最重要的是什么？”“针对目前股票市场的状况，您预备如何躲避风险？”C、引导性问题—用来觉察潜在需求或进展需求的明确性问题。例：“XX先生，经过介绍，您是否也觉得黄金确实要比股票好做了？2050万？”D、评价性问题—当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。例：“王总，您看像我这样为您效劳，你是否觉得满足？”“刘总，你觉得天通金跟黄金TD相比，是不是更具有优势呀？”３、听取客户需求：客户对介绍状况的承受度，对产品提出的异议，确定要多听客户的话，从中了解客户的真实想法。有效倾听的原则：不要打断人讲话针对听到的内容而不是讲话者本人不要急于下结论设身处