商务谈判过程

第六章商务谈判过程6.1商务谈判开局阶段6.1.1开局阶段基本任务一、谈判通则的协商人员（互相介绍）目标（明确要达成）议程进度二、营造适当的谈判气氛良好气氛如何营造？（介绍、寒暄、表情、姿态、语气）实力和关系决定营造何种气氛。6.1.2谈判开局气氛的营造一、礼貌尊重的气氛服饰仪表、动作语气二、自然轻松的气氛如何破冰？三、友好合作的气氛可以用什么手段？四、积极进取的气氛时间、仪表、态度、气场

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。第一步：礼仪方面

接待礼仪、位次礼仪、介绍礼仪、问候礼仪、服饰礼第二步：会场布置（环境）1、欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。3、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。第二步：会场布置4、会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主，一般采用暗红色、褐色、暗黑色或朱色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有：1）用鲜花均匀点缀在会场内。2）使用白色或银白色的茶具。3）利用灯光进行调节。5、会议室谈判桌及座次安排：正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边。

6、议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。

7、辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责8、茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。

9、休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。称赞法1、投其所好：选择话题（1）个人因素：仪容仪表、言谈举止（风度气质）、家庭成员、特长等（2）企业因素：规模、品牌、业绩、管理水平、服务水平、文化等（3）国家和城市：名胜古迹、历史名人、人文环境、社会风貌、自然环境等2、真诚（虚情假意）3、情绪反应：冷淡停止，良好继续4、对异性赞美要抽象、笼统，以免误会幽默法

罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。诱导法东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。三、开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议怎么陈述—我是否说清楚了？怎么倡议—我们有些什么新设想吗？陈述的基础上进行报价广义报价与狭义报价6.1.3商务谈判开局策略一、协商式开局二、坦诚式开局三、慎重式开局四、进攻式开局这四种开局策略各用在什么情况？

分析我方的开局策略

某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”分析我方的开局策略

北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。

分析我方的开局策略我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价10%来弥补我方上次的损失的要求

6.2商务谈判磋商阶段6.2.1商务谈判磋商原则一、把握气氛准则二、次序逻辑准则（先后顺序）三、掌握节奏准则（何时快何时慢）四、沟通说服准则（求同）6.2.2商务谈判让步策略一、让步的原则和要求1、维护整体利益2、明确让步条件3、选择好让步时机4、确定适当的让步幅度5、不要承诺作出与对方同等幅度的让步6、不要轻易向对方让步7、在让步中讲究策略8、每次让步后要检验效果让步的重要性

在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着将价格提高一倍，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一连串的提价，一直升到在当时当地算得上天文数字的200元……过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴便被漆得白白的挂在墙上，因为摊主怎么也想不出这破玩意怎么那么值钱，便不惜工本给漆了一遍，算是再添上附加值吧——可是这样一来，小提琴却一文不值了。如何让步分析与思考：以下三种让价方法，哪种最合理？1、第一次还价14万，以后再也不让。2、第一次还价11万，以后每步让价5千元3、第一次还价11.5