第14章 药店营销

第14章药店营销如何对要点进行准确的定位和开展药店药学服务掌握了解药店营销的基本策略药店营销的概念与管理内容熟悉第1节药店营销管理概述一、药店的分类（一）根据药店地理位置进行划分1、医院辐射型药店2、社区型服务药店3、商业中心地区药店4、商场里店中店型药店药房托管是指医疗机构通过契约形式，在药房的所有权不发生变化的情况下，将其药房交由具有较强经营管理能力，并能够承担相应风险的医药企业进行有偿的经营和管理，明晰医院药房所有者、经营者之间的权利义务关系，保证医院药房财产保值增值并创造可观的社会效益和经济效益的一种经营活动。第1节药店营销管理概述（二）根据药店经营品种进行划分1、常用药品药店2、处方药专卖店3、医疗器械专卖店4、药妆店5、专业型药店第1节药店营销管理概述1、单体药店2、连锁药店3、网上药店（三）根据药店经营模式划分开心人网上药店是开心人大药房集团(创立于2002年8月)旗下的线上药房。她是中国药店连锁十强、中国驰名商标获得者、“平价药房”业态的开创者——开心人大药房集团在充分了解中国电子商务市场特点和消费特征后注资千万创建的B2C购物网站。第1节药店营销管理概述（四）根据药店经营规模划分1、大型药店2、中小型药店第1节药店营销管理概述二、药店营销的概念及作用药店营销是指药店为了获得利润及自身的发展而进行的一系列活动，包括寻找、发现并预测药店消费者的需求，提供以药品为中心的健康产品、以药学服务为中心的健康服务、以用药信息为主的健康信息，并采取一系列的营销策略使所提供的产品或服务能更好地满足药店消费者的需求。第1节药店营销管理概述第1节药店营销管理概述第1节药店营销管理概述第2节药店营销定位第2节药店营销定位第3节药店的营销策略第3节药店的营销策略1、进行有的放矢的药品种类管理按照销售量和毛利率药品可以分为四大类：畅销药品、主力药品、焦点药品和滞销药品。对于销售量大的畅销药品，相对降低的毛利率给药店带来的利润影响可以通过客流量的增加得到弥补。对于销量中等的主力药品，是药店利润增长的主要来源，价格方面可以通过控制成本，有效促销或折扣等手段，以期维持较高的毛利率。对于销量低的焦点药品，首先应察看销量受阻的原因，如果是因为定价过高，又有调整价格的余地，则可降低毛利率。对于滞销药品，一般采用淘汰策略，退出经营。避免我们的客户买到过期的产品，影响我们客户的健康。2、进行精打细算的成本管理经营成本是药品零售价格及利润的主要决定因素，有效的成本管理有利于提高利润空间。药店可以通过以下三个方面来降低成本：简化供应链，降低进货成本；提高店员的劳动生产率，降低人力成本；优化库存，减少资金积压成本。3、灵活有效的多重促销管理

进行灵活有效的多重促销管理，药品定价不是一成不变的，而是应该随着市场、目标消费群体和所售药品种类变化而作出相应调整。比如，与厂家合作进行品牌促销，疗程长者可给予一定的折扣，并淡季促销、节假日促销等。把实惠让给我们的老客户。第3节药店的营销策略常见促销策略与技巧店员促销

店员促销，其核心是营业员帮助和鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。社区促销

社区促销,就是药店通过走进社区，以药店服务人员为主体，针对社区居民开展的一系列服务活动，给社区居民传递健康知识、带去关怀，以达到提高居民满意度和提高药店品牌价值内涵等目的。体验促销

体验促销，主要是药店以满足消费者的体验需求为目标，包括视觉体验、听觉体验、嗅觉和味觉体验、触觉体验。服务促销

服务促销是指避开产品同质化和价格战等因素，在服务环节上很下功夫，靠服务吸引客源，建立竞争优势。服务促销尽可以体现在售前、售中、售后等服务环节上，也可以体现在服务类型上。展览与展示促销

展览促销是通过药品实物展示和现场示范表演达到宣传药店及药品的活动展示促销指把消费者带引至产品前，透过实物的观看、操作，让消费者充分地了解其外观、操作的方法、具有的功能以及能给消费者带来的利益，藉以达成销售的目的多元化经营的集客促销

将药品、医疗器械之外的各种非药品经营项目、药学咨询服务以外的其他服务项目加入到药店中，以吸引更多的顾客。POP广告促销

POP，pointof

purchaseadvertising的缩写，指通过设置以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物，强化药品终端对消费者的影响力。第3节药店的营销策略第3节药店的营销策略第4节药店选址第4节药店选址第4节药店选址第4节药店选址医药电子商务现状前景分析补充内容目录1国内电子商务发展概要电子商务分类及医药电子商务概念国外及国内医药电子商务发展现状传统医药企业转型电商的必然性（优势对比）医药电子商务商业模式4235发展面临的问题6国内电子商务生态圈

平台服务商渠道服务商物流服务商消费者制造商金融服务商人才服务商系统服务商调研咨询商广告服务商原材料供应商2.93.64.86.89.513.920.42011年我国电子商务市场整体交易规模达6.8万亿，未来3－5年电子商务市场仍将维持高速发展，预计2013年有望突破10万亿。电子商务交易规模电子商务B2BB2CC2CB2GC2GBusinesstoBusinessBusinesstoCustomerCustomertoCustomerBusinesstoGovernmentCustomertoGovernment企业对企业企业对消费者消费者对消费者企业对政府消费者对政府电子商务分类原料药、医药生产企业医药流通企业医药信息提供商银行、保险公司物流配送企业互联网技术医药电子商务是指医药供应链各个环节主体利用互联网技术进行数据及信息的交互，以此开展系列商务活动，完成交易。医药电子商务定义医疗机构、零售企业（消费者）国外医药类电子商务的现状－1美国互联网医药年均交易量1700亿美元北美网上OTC药品销售额占总额的比例30%以上药剂师协会下属药店开展网上预订服务的比例90%瑞士网上销售药品的数量占据总销售量的比例1/65000亿国外医药类电子商务的现状－2D全美第一大连锁药店网上销售量约400亿美元

C全美第二大连锁药店网上销售量约300亿美元

国内医药类电子商务现状15707亿2011年医药市场总体份额2011年医药市场电子商务份额过去十年我国