白酒之酒店渠道操作手册范本

白酒培训之酒店渠道操作手册白酒之酒店渠道操作手册范本第1页课程纲领一、重新认识酒店渠道（一）、酒店渠道发展趋势（二）、酒店渠道操作误区（三）、酒店渠道操作基本流程二、酒店渠道调研操作三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作白酒之酒店渠道操作手册范本第2页酒店渠道发展趋势：伴伴随新型渠道崛起，酒店盘中盘市场开启地位正在接收挑战。未来市场开启将趋于多渠道混合开启模式，在自带酒水和消费者对品牌认知能力深入提升下酒店渠道市场开启效果在下降。酒店渠道依然是市场开启阶段必选渠道，但要考虑多渠道互动酒店：曾经是酒类产品市场开启关键策略模式。意义就在于封锁终端，构筑进入壁垒，实现酒店渠道关键资源垄断。源点人群：开始关注关键源点人群众培养。经过品鉴会形式实现意见领袖对产品消费推进作用团购公关：意义在于将小部分意见领袖公关扩大到群体领袖范围，经过组织扩大形式扩大产品推广面，形成消费者拉力。名烟名酒店：意义在于经过对店主社会资源深挖，实现销售渠道拓展。名烟名酒店快速发展和渠道间巨大价差是推进酒水自带关键原因酒店渠道

源点人群团购公关名烟名酒店白酒之酒店渠道操作手册范本第3页酒店渠道操作误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质量网点开发、恶性进店费比拼都是酒店渠道操作误区酒店操作误区

01.误区一恶性竞争知多少？淡季做市场旺季做销量？

02.误区二不一样区域酒店产出能力知多少？淡季布点越多越好？

03.误区三过分夸大酒店渠道力量酒店渠道运作角色定位缺失酒店营销卖什么？酒水销售首先是在卖“价格空间”（即：产品成本价和零售价之间差额）。费用投入策略

a、淡季求生存，旺季求发展B、费用集中投入c、重点酒店重点投入

酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道开启市场定位，b、坚立形象，开发首次试用消费群。c、产品成熟重视在酒店渠道曝光率

d、考虑烟酒店、商超、团购网络配合。在酒店这个特殊渠道里，谁能给酒店更大利润、给服务员更多开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多好处，给消费者更多消费理由，谁就能获取销量分析：卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员误区.白酒之酒店渠道操作手册范本第4页酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程设计有效规范了市场操作步骤，对执行人员有较高指导意义。市场调研产品陈列签署协议派送赠品营造气氛入场谈判兑换奖券促销宣传客情维护促销督察盘查库存处理客诉对账结账主管协访经过市场调研掌握有效市场运作信息。为后期入场谈判提供有力数据支持。详细细节阐述见后面章节白酒之酒店渠道操作手册范本第5页课程纲领一、重新认识酒店渠道二、酒店渠道调研操作（一）、区域市场酒店分级调研（二）、酒店经营情况、信誉度调研（三）、酒店渠道调研常见问题及处理方法三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作白酒之酒店渠道操作手册范本第6页区域市场酒店分级调研：有效区分筛选店面级别,找到适合我们销售酒店。关键酒店调研关键酒店主要从A、B类酒店产生界定方法以下：一样生意看规模一样规模看客流一样客流看菜系非关键酒店调研非关键酒店主要从B、C、D酒店中产生界定方法以下：一样规模看销量一样销量看回款一样回款看档次酒店常见分级方法酒店类型特征描述A类普通为星级酒店，店面装修华丽高档。主要特征是消费高、包厢多B类主要特征是店面营业面积较大，装修有独特格调、有档次。有20个以上包厢，大厅散台有20个以上C类主要特征是营业面积不大，包厢数量小于10个。有简单装修但不高档，生意好点会有招牌菜。D类主要特征是街边小吃，普通没有包厢，没有专修表现。主要是大厅散台消费，营业面积较小。普通小于100平米白酒之酒店渠道操作手册范本第7页1、位置名片：经过酒店位置和名片发放情况确定酒店经营情况酒店地址是否在关键街区是否在商业中心附近是否在政府消费区酒店订餐卡酒店订餐卡是否设计新奇酒店订餐卡是否由较高发放数量酒店订餐卡是否与其它媒体合作发放白酒之酒店渠道操作手册范本第8页2、包厢散台：经过酒店营业面积和客户接待能力看酒店经营情况②散台数经过散台数量判断酒店经营情况经过散台数量能够盘算酒店客户结构散台多酒店普通是大众消费型酒店、主要以家庭消费为主③包厢数包厢多少直接反应了酒店接待能力包厢数量也从侧面反应了酒店档次普通包厢多酒店商务接待能力好比较强①楼层数楼层数能直接反应一个酒店规模楼层数多少和楼层利用情况也能明确反应出酒店经营情况操作关键点：包厢散台数量多少是最直观酒店生意判断方法。在操作过程中除参考数量还要注意观察其使用情况。白酒之酒店渠道操作手册范本第9页3、菜系格调：经过酒店菜系格调来确定酒店经营情况和其消费者结构菜系本帮菜粤菜上海菜东北菜格调特色中餐，农家菜、时尚餐厅海鲜火锅操作关键点:常规来看，在北方区域地方菜和川菜比较受欢迎，普通政商务消费会选择这么传统菜系。所以，普通经营这类正餐酒店消费群体就够会以政商务消费居多。操作关键点:不一样格调特色店面其经营情况迥异，火锅店冬季生意相对好些。海鲜特色点标准上就会版税这高消费；传统中餐、时尚餐厅面正确主要消费者面就广一些。白酒之酒店渠道操作手册范本第10页4、停车上客：经过观察酒店停车上客频率推断酒店经营情况停车场有没有普通没有停车场酒店其消费者结构一定考车少能够判断其生意普通大小普通停车场大小决定了酒店生意规模一个连车都没地方停酒店，不会吸引太多富裕消费者车辆多少停车场很大，停车数量极少，普通能够判断其生意情况较差车辆多少还反应了消费能力上客率因为经营特色、经营格调和消费者结构不一样，对于酒店经营汉情况不能仅经过观察单一上客时间来判断。需要去关注中餐和晚餐两个当空进行中和判断：中餐和晚餐上客率都比很好普通能够视为经营优质酒店两餐情况都不是太好需要隔日观察中餐情况中餐上客不好要观察晚餐情况晚餐情况晚餐上客情况不好酒店要观察中餐情况白酒之酒店渠道操作手册范本第11页5、空瓶类别：经过对酒店垃圾箱内酒类产品包装物情况判断酒店经营情况和酒水销售情况？红酒垃圾箱里红酒瓶多吗？是什么品牌？都是什么价位？啤酒垃圾箱里啤酒瓶多吗？是什么品牌？都是什么价位？白酒（细分）什么品牌？什么度数？什么包装？什么产地？酒瓶数量累计时间？操作关键点：普通经过观察酒店内垃圾箱和废物堆并搞清楚以上问题就能够判断该酒店经营情况。经过访问垃圾清理存放时间能够判断酒店周期销量。经过对垃圾箱内酒瓶标志、品牌和包装物观察就能够判断在这家酒店什么档次产品卖好？哪个品牌卖多？详细什么包装？什么价格？白酒之酒店渠道操作手册范本第12页6、业主资信：经过搜索业主相关资料来确定酒店店主自信情况，并判断是否具备合作可行性业主资料搜集同业侧面问询经过对已经操作过是其它酒店客户侧面探听了解与酒店经理人进行探讨了解（因为有很多酒店业经理人在服务不一样酒店时打击会有交叉信息能够共享）店内相关人员阐述老板是何地人酒店经营时间酒店经营情况资金信用搜集同类酒水供给商了解与竞争对手供给商了解资信情况，看其是否能按时结算账款与啤酒和红酒酒水供给商了解其是否阿能按时结算货款其它品类供给商了解向海鲜、肉类原料供给商了解其账款结算资信向其它原料供给商了解其资信情况投资人结构了解投资人社会关系背景投资人经营史投资性质（合作、独资)白酒之酒店渠道操作手册范本第13页7、采购实权：经过店方采购人及采购实权人区分，明确日后公关方向，有效推进酒店操作进入正轨采购人谁是采购人？采购人就是那个能够决定是否进企业产品人？经过与酒店相关人员交流，找到采购责任人他有采购实权吗？经过与采购人员基础沟通了解其是否采购实权人只有找到采购私权人，才会对也去开展起到主动做用实权人采购实权人有什么偏好？调研清楚采购实权人偏好，就能清楚知道怎样与对方进行相处建立共同兴趣，成为朋友采购实权人都关注什么？普通情况下，采购实权人所重点关注事物、就是日后业务公关方向。采购私权人喜欢什么，那作为业务主管你能给其在适当时机送上什么就有可能争取到其对你最大支持。白酒之酒店渠道操作手册范本第14页8、固定客源（VIP）：经过分析酒店消费者消费结构来判断酒店经营情况是否具备可连续发展潜力政务消费政务消费居多酒店，其中高档酒类产品消费能力相对较强。政务消费者居多酒店其产品推广和品牌推广机制和意义更高。商务消费商务消费产品消费呈多样性发展，会依据不一样商务需求选择不一样价位产品普通商务消费较多酒店属综合性酒店，酒店综合盈利能力也较强宴席消费婚宴生日宴乔迁宴谢师宴操作关键点：一般宴席较多酒店其酒类产品零售能力较弱，而且其消费者结构不好判断。因为宴席消费可认为公关团购提供对应资源，所以，在宴席较多酒店里可以重点发展团购公关业务。宴席用酒，是企业推广产品很好方法。企业能打开宴请消费局面，往往也是打开市场销售局面有利象征。白酒之酒店渠道操作手册范本第15页9、产品价格（政策）：经过了解竞争品牌产品结构及价格政策情况为企业产品投提供有效参考同类盖帽产品投放策略同类盖帽产品投放策略就是在了解家竞争产品包装特征，产品特点后依据情况制订投放性价比相对高于竞争对手、显著在产品上进行同类价格高性价比压制一个产品投放策略。比如：竞争对手250-280元/瓶一个非年份产品是纸盒包装，我们直接投放一款零售价格280元，包装好与对手年份潭酒产品与他竞争。就属于直接盖帽。参考追随产品定价策略经过调研竞争品牌产品价格和政策尺度情况，实施追随定价策略。调研方向包含：产品供价产品售价促销尺度促销针对对象当前执行效果操作关键点：在实施追随定价策略时，产品供货和销售价格能够完全追随金品产品定位。不过，促销尺度要略高于竞争品牌，这么能够提升店内人员对产品推销主动性白酒之酒店渠道操作手册范本第16页10、大小回收：经过对酒店内竞品瓶盖费大小研究确定企业投放产品政策尺度；摸清酒店回收瓶盖费分配政策为企业产品瓶盖费设计策略提供参考是否回收调研确定酒店瓶盖费现行管理状态回收——确定是否有回收再分配机制，是否允许其它形式奖励机制。不回收——确定回收制度情况，需要了解其它竞争品牌是怎样做。回收分配有部分酒店在经营管理过程中为了平衡服务员和其它员工之间收益问题，采取瓶盖分统一回收政策。统一回收不做分配酒店，企业就没必要去拼瓶盖费投入尺度。假如是回收分配则要适当考虑。开瓶费大小不一样品牌开瓶费大小情况？不一样价格产品开品瓶费大小情况？不一样酒店相同品牌、相同产品开瓶费大小情况？操作关键点：对不一样品牌、不一样产品开瓶费大小研究能够有效界定企业产品开瓶费投入尺度。对不一样酒店内相同品牌、相同产品调研能够有效了解各竞争品牌在酒店开瓶费方面投入策略思想，为企业开瓶费尺度设计提供参考。白酒之酒店渠道操作手册范本第17页11、同专促销：经过调研了解不一样类别产品进店合作方式，为入场谈判提供有效数据参考白酒合作方式包场主场同场进场红酒合作方式包场主场同场进场操作关键点不一样合作形式费用摸底整体费用情况？单店费用情况？平均费用情况？促销员及管理费是否有促销管理费？尺度多少？细节调研白酒之酒店渠道操作手册范本第18页12、期限金额：经过单店摸底调研清楚明确店方与不一样品类产品合作期限、费用投入金额情况，为企业产品入场奠定谈判基础白酒合作期限搞清楚竞争品合作期限及详细时间猜能为企业跟踪酒店服务协议提供参考在第一时间与酒店就下一年度合作事宜进行谈判红酒及其它产品合作期限搞清楚红酒及其它产品合作期限，为企业整体经营提供参考费用投入情况常规费用有哪些？特殊费用有哪些？竞品与酒店合同费用是多少？酒店对下一年度合作费用预期是多少？操作关键点：摸清竞争对手上年度酒店合作费用和酒店对下一年度费用预期情况可认为企业谈判酒店提供信息支持。根据此信息企业可经过调整费用投入策略来实现对核心酒店开发控制。白酒之酒店渠道操作手册范本第19页问题一：无法找到真实详细业主资信信息？处理方法一：顺藤摸瓜所谓顺藤摸瓜就是找到能够必定单一店主资信信息后，以此为点进行深入了解，最终确定其资信情况。主要路径以下：确定基本资信信息深挖基本资信信息判断资信信息起源可靠性处理方法二：川流会海没有有效信息点能够进行顺藤摸瓜，只能采取川流会海战术。所谓川流会海就是将多方搜集了解不是十分准确信息进行归纳总结，总结出相关结论后，进行主观判断。主要判断要素以下：酒店经营期限酒店房租固定产情况（产权属性及租凭时间）行业内供给商口碑无法找到真实详细业主资信信息？白酒之酒店渠道操作手册范本第20页课程纲领一、重新认识酒店渠道二、酒店渠道调研操作三、酒店渠道业务公关操作（一）、合作意向谈判（二）、合作费用及政策谈判（三）、协议签署（四）、企业内部财务业务管理与酒店客户配合（五）、业务公关常见问题及处理方法五、酒店渠道促销活动操作白酒之酒店渠道操作手册范本第21页1、合作意向达成：利用双方首次沟通尽力沟通双方合作意愿和合作条件，达成基本合作意向后会回企业于上级领导进行合作条件实况反馈，在于店方进行深入合作确定——为合作决议提供缓冲有没有新进品牌意愿确定意愿沟通了解引进品牌意愿确定合作意愿创造合作意向经过改变合作方式激发合作意愿经过改变费用通入尺度激发合作意愿经过品牌影响力激发合作意愿经过客情关系+合作方式改变+费用投入尺度改变激发合作双方资源条件互通在双方谈判了解不深入前提下能够先引导酒店客户与企业相互尽享第一轮资源条件交换既允许酒店方先交流自己对未来合作意向表示有什么条件？有什么要求？操作关键点：谈判前期以聆听为主，假如对方不善言辞，能够依据企业要了解方面进行适当引导。白酒之酒店渠道操作手册范本第22页2、合作形式确定：初步合作意向明确后，需要进行合作条款细节谈判。对于酒店操作合作意向企业制提供4种合作方式。其中关键酒店倾向于包场或专场；普通酒店倾向于同场或进场。包场包场费用投入额度？包场费用支付形式？包场促销权限？包场结算约定？包场陈列展示约定？主场主场费用投入额度？主场费用支付形式？主场促销权限？玉场结算约定？主场陈列展示约定？同场同场费用投入额度？同场费用支付形式？同场促销权限？同场结算约定？同场陈列展示约定？进场进场费用投入额度？进场费用支付形式？进场促销权限？进场结算约定？进场陈列展示约定？白酒之酒店渠道操作手册范本第23页1、支付方式：企业明确费用支付方式有4种，其指导思想是能谈抵酒不谈现金；能谈反扣不谈现金；能谈简单不谈组合；谈组合必谈部分抵酒现金支付现金支付是企业费用支付陈本最高支付形式，所以标准上不提倡费用现在进支付对于酒店操作而言，现金费用支付是谈判没退路时才考虑酒水支付酒水支付对企业来讲是最有竞争力支付方式酒水支付方式也最节约费用支付方式提倡推广酒水支付方式反扣支付普通情况下反扣支付实施是要和进店费直接挂钩。在某种程度上酒店降低酒店费门槛时，企业才考虑在销售量基础上进行反扣支付反扣支付还能够以激励、捆绑酒店老板销售利益形式进行组合支付组合支付方式是为了对付那些销量不错，老板又有苛刻要求店主时才考虑使用组合支付主要包含现金支付、酒水支付、反扣支付三种，依据合作酒店不一样背景进行适当组合即可。白酒之酒店渠道操作手册范本第24页2、价格体系：基本标准是遵照企业市场操作指导价；如需调整相关售价必须遵照不高于同类竞品基本规则企业指导价正常市场情况下，需要严格执行企业统一知道价格体系如遇行业性价格调整企业要以书面形式通知客户。不高于同类竞品价格标准上产品定价不高于同类竞争产品假如价格过高，需要考虑导入其它产品。操作关键点：各个渠道操作价格严格执行企业指导价格。在不一样区域市场操作时，经过调研对比同类产品小幅更改能够提升竞争力能够考虑小幅度更改价格。如价格调整幅度过大，就要考虑导入其它产品进行价格竞争。白酒之酒店渠道操作手册范本第25页3、供货体系：必须明确入库单、收货人及正当有效签章签字盖章必须查对收货人签章与酒店指定人员一致性防止代签、代写、无公章带来账款风险收货人酒店必须制订、明确收货人标准上要九点书面文件制订有没有入库单在供货体系沟经过程里，首先必须明确产品入库单事项。产品入库单是企业与酒店发生供货关系主要证实材料。操作关键点在操作管理中，一定防止因为入库单据、收货人及签字不符合、不是指定收货人等原因造成酒店方赖账、坏账问题。所以，在入场谈判时必须将这类事项进行详细明确，并表现于文字。白酒之酒店渠道操作手册范本第26页4、结算方式：必须明确结算方式，假如是月结需明确详细对账、结账时间批结所谓批结就是一批货压着一批货结账。本期送货结上期货款。将批结操作成首批铺底货后现结是批结最高境界现结现结就是现金交易，现碰现。现场送货现场结账。现结为酒店结算方式首选方式。月结月结就是每个月都进行结账在这里要注意采取月结结算方式后，要明确详细对账结账时间。最好能明确到详细XX月XX日，这么会更方便业务员进行业务操作执行。操作关键点：即使现结是我们最想要，不过因为行业操作多年养成习惯决定了月结和批结是必定存在。所以控制好批结月结账款风险是关键。白酒之酒店渠道操作手册范本第27页5、气氛营造：一但达成合作协议，店方必须无条件支持企业各种非为营造活动（有特殊合作约定除外）。酒店气氛营造义务在不影响酒店经营、不影响酒店形象前提下配合企业各种气氛营造需要。义务包含吧台产品陈列展示橱窗美化招贴关键位置展柜展示包厢内无聊展示厅堂内物料展示促销员现场促销等（谈判后相关条款续协议表达）企业气氛营造义务在合作协议基础上，确保按期推行协议约定相关支持政策。义务包含：无条件为酒店提供相关展示所需物料无偿为酒店提供橱窗美化招贴无偿为酒店提供促销员等白酒之酒店渠道操作手册范本第28页6、营销方式：任何合作酒店必须能满足企业推拉结合基本营销方式和活动召开。不然将不支持费用投入操作促销员促销员对新品上市有直接引导推进作用合作酒店必须能接收并允许企业在任何时期上促销员进行营销推广促销活动主要针对酒店消费者展开，拉动消费者消费欲望合作酒店必须能接收并允许企业在任何时期展开针对消费者促销活动，并主动配合实施执行开瓶费开瓶费主要针对服务员，提升服务员主推广主动性标准上合作酒店必须能接收并允许企业给服务员提供销售奖励有特殊协议约定按特殊协议约定执行VIP客户主要针对酒店重点客户展开，经过VIP客户公关实现酒店渠道销售拉力——消费者酒店自点消费合作酒店必须能接收企业在任何时期展开针对酒店VIP客户公关活动，并主动提供相关客户资料。拉推白酒之酒店渠道操作手册范本第29页协议签署16要素：为避协议纠纷和相关账款安全，防微杜渐。企业与店方签署合作协议时必须严格按照协议签署16要素执行。甲乙双方要全称1全称三证要一致2三证提供要齐全3期限推广要统一4推广地点要全方面5结算月结要详细6促销名额要明确7酒店报价要签章8白酒之酒店渠道操作手册范本第30页协议签署16要素：为避协议纠纷和相关账款安全，防微杜渐。企业于店方签署合作合时必须严格按照协议签署16要素执行。其它约定要正当9法人委托要签字10金额书写要规范11承付形式要详细12收货签章要明确13有没有入库要确认14小票回收要禁止15同场名额要限制16白酒之酒店渠道操作手册范本第31页1、内部财务业务管理流程：合作协议签署后，首先要处理首批货物开单送货问题，此内部财务业务流程用来规范相关酒店客户业务往来流程。包括申请、开单、发货审核、借单结账、还单缴款等项目申请发货还单缴款借单结账开单登记发货审核送货安全签单记账交单消号白酒之酒店渠道操作手册范本第32页2、内部财务业务管理流程：财务流程个步骤细节阐释

申请发货直销员天天22：00或8：30分前报送第二天送货计划电话要货（直销员或酒店电话要货），直销员会企业后必须第一时间补单。开单登记直销员认真填写发货申请单，直销会计依据发货申请单开具出货单（一式五联：仓库联、结算联、客户联、财务业务联）出货单开出后由直销驾驶员领单并详细登记“发货单登记薄”。申请发货还单缴款借单结账开单登记发货审核送货安全签单记账交单消号白酒之酒店渠道操作手册范本第33页2、内部财务业务管理流程：财务流程个步骤细节阐释

发货审核直销驾驶员凭发货单到仓库领取商品，仓库管理员在对发货单审核无误后给与发货，双方点验并办理签字等出货手续。第一联仓库联由仓库保管，其它四联由驾驶员保管。送货安全直销驾驶员合理分配当日工作任务，明确路线，准确及时送货确保当日任务完成送货到销售网点后，必须由终端责任人签字或有终端责任人制订专员签字、办理入库手续等确保签字入库单据一致。签单记账直销驾驶员持已签收发货单结算联、财务联、业务联招相关直销员签字确认；有入库单在结算联上注明“附入库单xxx张”字样，直销员凭业务联及时准确填写相关账薄。申请发货还单缴款借单结账开单登记发货审核送货安全签单记账交单消号白酒之酒店渠道操作手册范本第34页2、内部财务业务管理流程：财务流程个步骤细节阐释

交单消号直销驾驶员将手续齐备发货单结算联、财务联及时移交财务、并在发货单登记薄上填写交单和消号。借单结账结账期间直销员到财务详细填写“发货单（结算联）借出欠条”经相关直销经理同意后借出相关结算联单据。还单缴款直销员所借单据当日必须偿还（如遇特殊结算情况3日内必须偿还），所收货款必须及时上交财务，做到款不隔日。偿还单据直接撤回“发货单（结算联）借出欠条；如缴款凭出纳开具缴款收据撤出借条”。申请发货还单缴款借单结账开单登记发货审核送货安全签单记账交单消号白酒之酒店渠道操作手册范本第35页问题一：签约（买店）费用投入尺度界定问题？处理方法一：抛砖引玉与酒店谈判到费用问题时，采取抛砖引玉方法处理买店费用尺度界定问题。详细方法：依据酒店规模情况，给出企业常规范围内标准，看对方反应——探虚实！对方会针对企业标准发表意见（高或低）利用调研得出费用标准进行对照界定底线处理方法二：实效对比利用同类酒店操作投入费用情况进行横向实效对比。详细方法相同规模、相同档次酒店费用对比界定相同销售能力、不一样档次酒店对比界定相同规模、相同档次、相同销售能力酒店实际约定协议对比界定。签约费用投入尺度界定问题？白酒之酒店渠道操作手册范本第36页课程纲领一、重新认识酒店渠道二、酒店渠道调研操作三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作（一）、酒店渠道主题促销活动操作设计关键点（二）、针对消费者促销活动操作关键点及案例（三）、针对店内关键利益人促销活动操作关键点及案例（四）、促销活动设计常见问题及处理方法白酒之酒店渠道操作手册范本第37页1、酒店主题促销设计目标：经过主题促销活动设计，将产品宣传嫁接相关主题，增加消费者记忆点，扩大产品广告宣传推广辐射面促销作用在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，什么价格消费者愿意并能够接收等；其次，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供给，何地供给，何时供给，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”“产”“销”矛盾，企业必须经过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销伎俩，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售目。随着企业竞争加剧和产品增多，消费者收入增加和生活水平提高，在买方市场上广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，所以企业与消费者之间沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。酒店主题促销设计目：经过促销活动主题与品牌、产品价值利益串联，扩大产品促销宣传面。增加消费者对品牌认知度和品牌记忆点。白酒之酒店渠道操作手册范本第38页2、酒店主题促销设计关键要素：主题突出、活动主题与企业产品、消费者利益关联性较强是酒店主题促销活动成功关键要素确定主题思索维度主题与消费者消费关联设计公益活动希望工程灾区捐款时政信息60年国庆国家新政策实施热点事件世博会奥运会企业行为建厂取得某项荣誉庆典活动操作关键点：明确主题促销活动设计要素，搜集当地相关信息进行有效消费者促销利益关联设计是酒店主题促销活动设计操作关键点。企业行为热点事件时政信息公益活动主题促销活动设置白酒之酒店渠道操作手册范本第39页3、酒店促销对象分析：任何促销活动设计必须先选择促销对象。酒店渠道促销活动对象按岗位属性划分可分为店主、服务员、店堂经理或吧台、消费者4大类；依据不一样类别和不一样时期市场环境进行选择性促销活动设计促销对象

（分类）主导权（是/不是）利益驱动（是/不是）个人喜好（有/没有）其它情况促销方法（示例）得出结论店主服务员大堂经理吧台消费者促销对象综合选定白酒之酒店渠道操作手册范本第40页4、不一样生命周期促销策略：在促销活动设计过程中，除了考虑不一样促销对象选择还要考虑不一样市场阶段产品表现。按照不一样市场阶段（产品生命周期）可分为上市期、成长久、成熟期、衰退期4个阶段，依据不一样市场阶段现实状况去设计不一样促销活动不一样时期促销活动目标广告配合促销活动策略上市期①促进新产品尽快打入市场②吸引通路注意、实现铺货①促进通路认知②帮助铺货宣传③吸引消费者注意并尝试购置①培育市场认知②市场利基类企业优惠促销政策成长久①加速拓展市场份额②扩大通路网络①树立品牌形象②扩大市场份额③吸引通路加入④开始强调品牌个性⑤在成长后期进行品牌延伸①提升品牌口碑与购置信心②诉求优惠促销政策③促销广告开始强化品牌个性化成熟期①已经有品牌产品革新、重新推向市场②巩固市场份额③打击竞品①强调品牌个性②品牌延伸③挤压竞品④塑造企业形象⑤巩固通路信心⑥建立消费者忠诚度①严密注意竞品市场运作，及时调整促销活动②促销广告强化品牌差异化、个性化、印象化③强调企业综合实力与信誉形象给通路附加利益巩固忠诚度衰退期①遏制下滑②提升通路利润③增加消费者信心①大品牌广告②改变形象③提升形象①增加消费者利益、现场互动②增加通路组员利益，进货有奖③新品替换、加大促销推广力度白酒之酒店渠道操作手册范本第41页1、针对消费者促销活动几个形式：无偿品尝、直接买赠、现场抽奖互动、幸运刮奖等形式综合来看：4种常见针对消费者促销形式能够再不一样产品推广时期进行应用。无偿品尝适合在产品推广早期使用。直接买赠适合在产品推广成熟期使用现场抽奖和幸运刮卡则适合在产品推广中期、提升消费者参加度来使用。以上为在安徽多用伎俩。无偿品尝重视推广对销售推进是间接直接买赠现买现得表达消费者既得利益现场抽奖充分表达消费者现场参加度互动效果推进销售幸运刮卡消费产品后意外惊喜能勾起消费者对品牌产品遐想M1M2M4M3白酒之酒店渠道操作手册范本第42页2、针对消费者促销活案例及关键点分析：直接满赠直接满赠活动（产品导入早期，让消费者认知产品，酒店会主动配合）活动目标在酒店进行实物直接赠酒活动，以品偿引导消费，刺激消费者购置欲望，从而实有效动销。活动对象在酒店聚饮消费者。活动时间xxxx年xx月xx日——xxxx年xx月xx日活动场所选取xx家关键酒店（以有促销员酒店为主）活动内容从xx月xx日开始，在酒店中，由促销员负责，向现场消费600元菜金消费者，送价值328元一瓶十年酱香潭酒。经过促销员介绍和终端宣传单页发放推介企业产品。促销员填写消费者现场赠酒发放卡。卡上登记获赠消费者相关信息立案，便于对消费者跟踪，也便于监督抽查。费用核实xx家酒店，每家天天赠予xx奖品，活动xx天，每件奖品xx元核实费用。则费用为：选取店数×xx奖品/天×活动天数×单件奖品费用=活动总费用

案例点评：直接满赠活动突出表达了消费者既得利益，也是惯用常有效产品导入早期动销方法。此活动能够让消费者现场感受既得利益优惠，对企业产品建立认识，以促进现场消费欲望。从而到达推进销售目标。白酒之酒店渠道操作手册范本第43页2、针对消费者促销活案例及关键点分析：现场消费互动抽奖现场消费互动抽奖活动主题：畅饮xx酒，得惊喜大礼！活动目标：在首轮铺市完成后，进行消费者终端促销，刺激终端目标群体以到达快速消费、提升产品著名度目标。活动时间：进店后一个月内活动酒店：指定酒店活动形式：消费者只要在指定酒店由促销员推荐并消费一瓶xx产品，就可取得由设在盒内刮刮卡一张，现刮现得。奖项设置举例：一等奖xx名，xxx笔记本电脑一部；（价值xx元）二等奖xx名，xxx数码相机一部；（价值xx元）三等奖xx名，xxx手机充值卡；（价值xx元）费用预算：xxx元案例点评：一、该案例在安徽中价位酒使用较多，川内使用要结合实情。二、此活动在第一时间提升了消费者与促销活动互动性。三、能够短时间内提起消费者关注度，增加消费者对产品记忆。白酒之酒店渠道操作手册范本第44页1、针对店内关键利益人促销活动几个形式：酒店促销关键利益人包含酒店店主、店堂经理、服务员、吧台4个主体，针对不一样利益主体要展开不一样促销策略和方法才能到达预期效果操作关键点：本培训方案只是列举了部分针对主要酒店促销对象促销方法和案例。在实际操作中，促销活动设计变是内容，不变是方法。能否有效提升促销活动效率主要还在于内容创新。另外，就是要把握好不一样时期该选择促销对象。店堂经理一桌式品鉴会回厂游小礼品店主形象工程限量特惠店庆赞助服务员瓶盖费大奖引爆二次兑奖每七天一星吧台一桌式品鉴会回厂游小礼品M1M2M4M3白酒之酒店渠道操作手册范本第45页2、针对店内关键利益人促销活案例及关键点分析：店老板针对店老板促销活动案例A、B类店“形象店工程”活动目标：展示xxx产品形象，加强终端客情维护活动时间：xx年xx月——xx年xx月活动对象：能够配合企业工作且实力较强终端，选取xx家（关键酒店终端除外）活动方式：xx产品（最少2种）醒目位置集中陈列xx天，企业奖励xx瓶xxx产品。活动要求：a、参加活动终端填写详细信息，报企业市场部立案b、业务员每星期对终端造访一次进行客情关系维护和赠酒，终端有权对其进行监督费用预估：每店每个月xx瓶×xx个店×xx个月=xx瓶费用累计:用酒总数量×单价=xx万元（粗略按成本计算）案例点评：此活动经过“形象店”形式增加了店老板信心，陈列奖品给了店老板利益诱惑能实现利益推进产品销售。C、D类店关键酒店计划（限量特惠活动）挑选xx家关键酒店终端（活动酒店数量能够依据市场情况进行调整）实施限量特惠活动。活动时间：xx月xx号——xx年xx月xx日活动方式：以周为时间单位进行兑换，酒店老板筹集xx个xx相同产品空瓶就可获赠对应xx产品xx瓶。要求：a、全部换酒酒瓶（酒店装）必须完好方可兑换，兑换由区域业务员负责进行，需要登记上报，企业市场部门需要进行抽查；b、在活动期间酒店吧台展示（摆台）必须确保xx全产品陈列。C、限定总量：其xx产品xx瓶，xx产品xx瓶。要求时间，要求数量内兑完截止。费用预估：要求内兑奖数量×单个兑奖成本=总费用案例点评：此活动经过“关键店”计划顺利执行了限量特惠政策。在给店主提升利益诱惑同时，能够短时间能快速提升单店产品销量。制造旺

白酒之酒店渠道操作手册范本第46页2、针对店内关键利益人促销活案例及关键点分析：店堂经理和吧台针对酒店吧台、大堂经理促销活动案例1、一桌式品鉴会：活动目标：提升终端大堂经理、吧台、店老板和促销员销售主动性，维护良好客情关系。活动形式：(1)每个月能够在一定区域市场内，选择三家销量最好店，请店老板（大堂经理）或者促销员参加品鉴会（提议50元/人），推荐企业产品。3)相关客情维护费用从加价部分按照要求抽取，由销售主管负责审核。4)费用预算：xx人\桌×xx元\人×12个月×2次/月=xx元案例点评:此活动关键点是经过“品鉴会”把酒店相关组员汇聚起来，能够很好培养销售人员与店内人员感情，经过情感沟通实现销售促进。需要配合其它利益驱动型活动共同展开效果突出。2、最正确拍档奖/xxx旅游活动目标：提升终端大堂经理、吧台、店老板和促销员主动性，维护良好客情关系。活动形式：(1)每个月能够在一定区域市场内，评选3-5家销量最好店，请店老板（大堂经理、吧台人员）或者促销员参加最正确拍档奖xxx旅游。（提议100-200元/人），同时推荐企业产品。2)关键点控制：服务员最正确拍档评选标准是销售排名。吧台、大堂经理、店老板最正确拍档评选标准是对企业销售工作支持、配合、推进紧密程度。3)费用预算：xx人\次×xx元\人×12个月×1次/月=xx元

案例点评：此活动开展与品鉴会不一样，要点是旅游名额不可能一次全部些人都有，即使有也要分月分批做。注意协调好先去和后去人员情绪，不要适得其反，一部分人去旅游高兴了，另一部没去和企业成对立面。白酒之酒店渠道操作手册范本第47页2、针对店内关键利益人促销活案例及关键点分析：服务员针对酒店服务员促销活动案例1、服务员瓶盖费：活动形式：设置对应金额瓶盖费活动目标：经过瓶盖费兑付,提升服务员推销本品主动性活动时间：产品进店后（长久开展）活动关键点：每箱产品设置一定金额瓶盖费（产品1xx元/瓶，产品2xx元/瓶，产品3xx元/瓶）；瓶盖兑付由经销商负责；相关费用核销需填写对应表格，以备督察。费用预算：按照销售额xxx%计算案例点评：酒店盒盖设奖属于基础类促销方法，关键要素是要针对竞品进行阻击和拦截。盒盖费这个促销步骤也是对酒店服务员最关键利益驱动引擎。酒店内大部分对服务员促销活动都是在这个基础上深入展开。2、服务员二次兑奖活动形式：对销量好终端店服务员实施二次兑奖，由业务人员及时兑付活动时间：xx年xx月xx号—xx年xx月xx日，活动关键点：（1）酒店服务员必需集齐xx个以上瓶盖才有参加资格。（2）前2个瓶盖每个15元费用，多出瓶盖按照正常程序兑付。