销组织和管理平台设计报告

营销组织和管理平台设计汇报范例（快速消费品企业）

.....1销组织和管理平台设计报告第1页目录 页码A. 快速消费品行业关键竞争要素 3B. 电池营销组织总体框架 23C. 主要部门职责 33D. 关键岗位职责 38E. 关键管理流程 62E1. 销售管理流程 63E2. 营销管理流程 79E3. 风险控制流程 90E4. 人员管理流程 92E5. 财务管理流程 99E6. 协调管理流程 102.....2销组织和管理平台设计报告第2页A.电池营销组织总体框架.....3销组织和管理平台设计报告第3页电池作为快速消费品行业产品，存在许多不一样于耐用消费品行业特点高频率消费产品，使用时限短，拥有广泛消费群体，对于消费便利性要求很高渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等各种渠道并存品牌著名度对于销售是非常主要原因相对于耐用消费品，消费者对快速消费品敏感度不高，产品可替换性大产品质量很轻易被销售者直接感受和判断，而且对消费者二次购置行为和忠诚度有决定性影响行业集中度逐步上升，竞争难度加大国内快速消费品行业主要特点.....4销组织和管理平台设计报告第4页快速消费品与其它类型消费品相比，购置决议和购置过程有着显著差异

决议时间长重复考虑决议过程对周围众多人提议敏感决议时间适中有一个决议过程对周围众多人提议较敏感

"冲动购置产品"即兴采购决议对周围众多人提议不敏感投资消费品耐用消费品快速消费品分销渠道层次少特定销售点提供直接分销复杂销售网络有限零售点销售渠道长众多零售点价值质量销售政策品牌价值功效外观品牌形象销售点外观/包装销售点广告促销质量价格主要取决于个人收入水平类似产品相比困难取决于个人收入和偏好类似产品相比轻易取决于个人偏好类似产品不需比较购置决议分销渠道选购标准购置过程.....5销组织和管理平台设计报告第5页快速消费品行业竞争关键成功原因经过含有高覆盖率和各种渠道并存分销网络来靠近消费者，到达高铺货率合理分销模式和有效渠道控制和管理以强大市场营销功效为导向营销组织，实现市场和销售有效协同品牌知度度提升和营销效率提升正确市场拓展策略关键成功原因.....6销组织和管理平台设计报告第6页宝洁企业在中国建立了多渠道并存分销网络，来充分靠近消费者案例宝洁多渠道分销网络渠道结构渠道A普通用于拓展新市场利用现有日用消费品分销渠道销售人员同时造访批发商和零售商，采取双重手法来将产品推到渠道中渠道B渠道C产品流信息和控制流从渠道A演化过来当某一地域销售已到达一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个适当批发商，将之发展成为分销商分销商与P&G签定协议，负担责任、接收培训并享受优惠和权利，批发商则只有购销关系一定时期A、B共享，最终完全转为B模式直接客户是指宝洁较为重视那些有实力连锁零售商这些零售商当前所占销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销主渠道P&G没有专门部门负责渠道C工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突描述P&G第一层批发商零售商消费者第二层批发商P&G分销商零售商消费者第二层批发商P&G直接客户消费者.....7销组织和管理平台设计报告第7页依靠其强大品牌效应及完善分销渠道，宝洁产品不论是铺货率还是市场拥有率都很高护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场拥有率.....8销组织和管理平台设计报告第8页“区域分销”模式和“联合分销”模式当前已经成为快速消费品行业主要分销模式快速消费品行业分销模式描述传统分销模式多层自上而下体系，批发商之间依据商业习惯形成自然网络一级批发商多为国营、集体性质费用高而且体系僵化当前这一模式作用已逐步被减弱区域分销模式联合分销模式依据一级批发商背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最适当，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销降低了中间层次，将传统模式二、三级合并，并经过与直销结合，提升了销售主动性各下属企业采取统一销售渠道，让客户实现一站采购区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好体系在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提升销售体系反馈速度评价企业第一层批发商第二层(地域)零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心、区域分销中心第二层(城市)农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客户反馈.....9销组织和管理平台设计报告第9页“联合分销”模式广泛地被跨国企业所采取，但并不适合于XX电池营销现实状况P&G“联合分销”模式“联合分销”模式往往是企业在有多个不一样地域生产基地情况下采取，为降低物流成本和提升对市场反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好销售服务建立全国分销中心体系，需要较大投资，不但反应在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化销售管理和物流管理软件进行支持，最新发展趋势是经过与主要经销商联网，实施电子数据交换(EDI)和即时库存(JIT)评价生产商(8个合资企业，分布于4个城市)区域分销中心(广州、上海、北京、成都、武汉)分销商(500个城市，1000~1500个分销商)零售商(全国有100万个网点销售P&G产品)其它联合利华可口可乐百事可乐XX在很长久内还无法采取“联合分销”模式.....10销组织和管理平台设计报告第10页提议XX电池建立以分销商为关键区域分销体系，同时快速进入新兴分销渠道XX电池分销模式在每个区域选择一定数量批发商发展成为分销商，除了正常购销关系外，XX还应该提供优惠、折扣和其它权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整分销商管理和服务体系，这是渠道建设关键所在分销商必须有广泛销售网络，网络必须含有一定数量二级批发商和零售商，而且能到达要求覆盖范围，分销商需要向地域内批发商和零售商送货、提供信用、仓储产品及POP资料零售商是渠道建设另一个重点，经过货柜管理、促销宣传、卖场建设等伎俩和指标来拉动终端消费，并维护市场秩序和控制终端价格关键客户主要指一些大型连锁超市和新兴零售业态(如大卖场)，XX电池应建立专门部门和采取完全以客户为导向销售模式来拓展这一渠道说明XX电池区域分销商关键客户二级批发商零售商.....11销组织和管理平台设计报告第11页完善分销商管理体系包含经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制三个方面案例P&G分销商管理体系经济利益保障机制取得额外定货折扣对其经营利润部分承诺(在拓展时期)返利因为P&G产品营销，他能够比以销其它产品负担更小风险，获取更大回报管理和控制机制服务和支持机制经销商和P&G业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储售点广告与促销

企业应明确各项职能在企业和经销商

之间分配，并确定各自工作重点对于大分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小分销商则由一个客户经理同时监控几个业务支持：帮助分销商拓展二级网点，分销货物管理支持：IDS改造计划，帮助分销商按照宝洁要求进行重组，帮助分销商分析问题并制订处理方案培训支持：定时对经销商业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识广告支持：定时广告促销，区域广告中出现经销商名称保障分销商利润稳定渠道秩序帮助分销商推行渠道职能控制分销商行为激发分销商信心，

推进分销商业务发展.....12销组织和管理平台设计报告第12页宝洁与经销商职责划分经销商管理和控制机制主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间

进行合理分配案例分析.....13销组织和管理平台设计报告第13页许多跨国企业都建立了以市场营销功效为导向营销组织(1)：可口可乐

市场部经过对特定客户和特定渠道专员负责来对销售部运作进行指导总经理市场工程人事财务销售生产广告/促销执行广告/促销大客户特选渠道非碳酸饮料销售分析营业所针对大卖场等客户及促销方案水、橙汁等产品管理销售分析负责学校、企事业劳防用具市场渗透可口可乐统一投放形象广告，并负责全国性消费者促销，以此来对各地域瓶装商进行广告和促销支持各地瓶装商主要从事渠道促销以及地域性消费者促销(费用与可口可乐共担)案例分析：Cocacola.....14销组织和管理平台设计报告第14页许多跨国企业都建立了以市场营销功效为导向营销组织(2)：联合利华

市场部负责统一产品/品牌营销策略制订、市场分析以及媒体投放总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户经理销售大区经理渠道营销渠道促销品牌策略制订品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总监消费者服务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入市场研究竞争分析用户服务品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理案例分析：Unilever.....15销组织和管理平台设计报告第15页许多跨国企业都建立了以市场营销功效为导向营销组织(3)：宝洁企业建

立了完全以营销策划功效为导向营销组织，销售部门只负责详细执行实施渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功效负责协调市场部和销售部关系组织信息搜集和汇总市场研究消费者研究进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态制订营销策略制订营销计划和总体预算促销设计促销管理促销物料管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护公共关系协调产品管理产销结合新产品开发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制客户生产发展部(销售部)财务部产品发展部市场销售部市场研究部市场调查部市场部产品供给部广告部公关部宝洁企业营销执行功效营销策划功效营销支持功效案例分析：P&G.....16销组织和管理平台设计报告第16页P&G销售市场部是市场部和销售部之间不可缺乏润滑剂，推进销售和市场有效地结合，XX电池营销组织能够借鉴这一模式P&G销售市场部运作销售监控销售能力评定销售执行监控沟通品牌与销售之间关系沟通产品策划和销售之间关系销量预测培训销售市场部制订分销目标制订营销策略促销活动规划配合销售相关市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行同意促销计划执行既定营销策略实现预定销售目标销售部产品A产品B产品C.....17销组织和管理平台设计报告第17页在快速消费品行业，不但需要经过必要营销投入来提升品牌著名度，更

主要是营销投入效率提升（1）营销投入组成将企业对目标消费者希望到达营销意图(如提升著名度强化卖点，提升形象等)以广告形式加以表达经过媒体采购来将广告向目标消费群进行传达经过针对经销商渠道促销来加大网点覆盖，提升消费者购置便利性经过针对消费者促销来强化其购置决定，诱发购置行为广告制作媒体购置渠道促销消费者促销.....18销组织和管理平台设计报告第18页在快速消费品行业，不但需要经过必要营销投入来提升品牌著名度，更

主要是营销投入效率提升（2）媒体采购广告制作渠道促销消费群促销盲目或不合理媒体组合及投入使得抵达率过窄或是暴露频率不能抵达产生认知最低要求营销效率提升关键点营销效率损失点目标处理方法既定媒体采购费用在各媒体之间科学分配，以获取满足暴露频率需求最大消费群到达率提升目标消费群认知率搜集各媒体受众情况，抵达率等资料形成数据库科学媒体规划方法，引入对应软件支持缺乏创意表现形式，无法引发消费者兴趣产品卖点无法引发目标消费者购置动机针对目标消费群推出有力产品卖点，并以创新表现形式给予有效地表示提升消费者对产品兴趣以及购置意图消费者表在及潜在需求系统分析竞争对手广告卖点监测乏力渠道促销或是渠道促销无法在各层级合理地分配使得网点覆盖过低，降低消费者购置便利性有效渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间合理分配以提升各层次经销商产品销售热情，加大网点覆盖率提升产品购置便利性对经销商需求调查对竞争者渠道促销形式调查各渠道促销形式效果分析雷同促销形式或是过低促销力度无法诱发消费者购置行为新奇、有效消费者促销以促成目标消费者实际购置行为推进消费者将其购置意图转化为实际产品购置了解消费者可接收并感兴趣促销形式对竞争对手对消费者促销形式调查各消费者促销形式效果分析.....19销组织和管理平台设计报告第19页对营销投入效率量化分析要求营销组织体系拥有完备营销数据和完善

营销信息系统描述举例估算方法目标消费群X广告抵达率X必须暴露频率比率=产生认知目标消费群X兴趣比率=产生兴趣消费群X购置动机比率所购置媒体类别和数量所能抵达目标消费群比重在抵达受众里满足能够产生广告记忆必需(比如三次)暴露频率消费群比重对广告内容有兴趣消费群比率产生购置动机消费群比率实际发生购置行为消费群比率单位产品毛利额1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒体统计资料媒体统计资料消费者广告测试消费者广告测试经验预计消费者调查财务数据=产生购置想法消费群X购置行为比率=实际购置消费群X单位产品销售毛利贡献=0$=毛利总额举例.....20销组织和管理平台设计报告第20页目标市场要求宝洁做法业绩在全国范围内进行广泛分销,取得最好展示空间和货架陈列日用消费品特征是:高消费频率,广泛消费群和消费便利性需求.这些消费特征对分销渠道设计和拓展提出了很高要求。需要一个含有很高覆盖率和各种渠

道并存分销网络来靠近最终消费者。在拓展早期，宝洁将其分销重点放在城市，在成功地将其网络拓展到５００个城市后从１９９５年开始，宝洁开始将其分销重点转向农村，并将农村作为今后分销工作主攻方向。不论是在世界还是在中国，宝洁业已占据了行业领先者地位。从１９８８年开始，宝洁就在中国实施其一贯高投入，高回报策略。在经历了最初几年因高投入而带来亏损之后，从１９９４年开始赢利，而且其销售以每年５０％左右速度快速成长。其广泛分销策略能够说是支撑其成长主要支柱。在资源有限情况下，实施有效市场拓展策略能够帮助企业分阶段地实

施营销目标，最终实现总体目标（1）宝洁企业总体市场拓展策略举例.....21销组织和管理平台设计报告第21页在资源有限情况下，实施有效市场拓展策略能够帮助企业分阶段地实

施营销目标，最终实现总体目标（2）宝洁城市市场扩张策略宝洁农村市场扩张策略市场部确定分销目标并划分分销区域在每个城市进行调查，分析并确认其各

自消费水平和市场容量按照调查结果将各城市排序，并确认

拓展先后次序在城市地图上将全部找到各类

零售点标出招聘当地销售员挨家挨户地造访批发商

和零售商，向他们介绍产品，派发样品

张贴POP广告当销售量超出一定水平后，宝洁会从当地

批发商中选择适当培养为分销商在全国范围内选择理想农村地域，他们

普通有着相对较高消费水平和人口规模对于特定地域，确定零售分布

地图和造访路线销售队伍按照既定路线来造访零售商，

以无偿赠予样品方式来打通渠道对于那些愿意做宝洁产品零售商，

宝洁就将他们介绍给就近分销商举例.....22销组织和管理平台设计报告第22页在资源有限情况下，实施有效市场拓展策略能够帮助企业分阶段地实

施营销目标，最终实现总体目标（3）成立突破小组区域市场突破区域市场提升区域市场稳固突破重点转移挑选最优异人员组织若干个销售突破小组选择最有机会进行突破市场授予销售突破小组充分权力，和必要资源（政策、促销资源、补助等）在限期内明确销售增加目标（主要是铺货率和销量）在最有机会区域市场，由突破小组全方面负责当地销售依据每个市场不一样，设计不一样渠道拓展策略利用各种销售方式（包含赊销）短时期内大量铺货（主要在城市）促销主要以经销商促销为主开始筹建当地办事处销售突破小组依然负责当地销售工作发展新经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力经销商在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动区域市场销量已经形成一定规模开始选择少数几家经销商发展成为区域关键分销商进行网络调整和优化，形成以分销商为关键渠道体系办事处全方面负责当地销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制突破小组回到总部，进行总结和人员调整选择新区域进行销售突破，普通选择已攻克市场邻近市场采取各种营销伎俩进行前期渗透进入新市场进行市场突破奇强洗衣粉市场拓展战略举例.....23销组织和管理平台设计报告第23页B. 电池营销组织总体框架.....24销组织和管理平台设计报告第24页XX高层决心把原来从属于股份企业营销平台电池营销组织转化成完全在事业部下运作独立体系原有电池营销组织定位电池营销组织目标定位营销管理部营销策划中心宣传广告中心经济运作中心财务管理中心产品服务中心人力资源中心成品仓储中心汽车运输企业电池营销管理处电池事业部电池营销生产采购经营控制其它职能部门.....25销组织和管理平台设计报告第25页XX电池营销组织作为在产品事业部下运作独立单元，集经营、营销、销售和内部管理等功效于一体电池营销组织四大功效营销分析产品在目标市场地位适应性(目标与实际差距)制订并实施结合产品产品营销策略内部管理经过计划管理来确保营销目标实现经过预算控制来确保营销资源和费用合理分配经过建立有效激励体系来调动内部人员主动性销售依据市场需求和企业发展目标制订区域和产品销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售企业营业收入和利润目标.....26销组织和管理平台设计报告第26页XX电池营销组织独立自主性得到很大加强，但依然面临着许多问题XX电池优良产品质量技术起点高，研发能力强品牌著名度低市场营销能力微弱缺乏有效分销体系电池行业产品面临全方面升级换代行业增加潜力大，增加速度较快行业集中度较高，竞争格局相对稳定，竞争难度加大XX电池进入市场一年多，仍未打开局面，消费者和经销商有可能对其兴趣减弱原有销售方式造成价格体系混乱，市场秩序失控，造成品牌形象下滑优势劣势机会威胁营销组织还未健全缺乏足够资源投入，而且分散SWOT分析.....27销组织和管理平台设计报告第27页XX电池需要逐步建立自己竞争优势，最终实现自己营销目标建立完善营销组织建立以分销商为关键体系正确市场拓展策略强化营销策划能力不停提升品牌著名度12345XX电池现实状况实现XX电池营销目标.....28销组织和管理平台设计报告第28页XX电池营销组织设计总体思绪：建立起以强大市场营销功效为导向营销组织全方面强化市场营销功效配置，建立起市场策划、产品策划、产品管理、信息研究等市场营销功效，强调销售在市场策划指导下进行强调市场和销售进行有效协调，建立专门岗位负责市场和销售之间协调适应以分销商为关键分销体系结构，同时加强对于大型直接客户快速渗透和管理

以服务对象为导向进行营销策划，策划和推广工作分别针对关键客户、区域客户和消费者精简管理层次配置，缩短反应时间以提升市场反应速度建立起适应于事业部内运作管理体系，与事业部各职能部门进行合理职责划分概括.....29销组织和管理平台设计报告第29页XX电池营销组织目标总体框架电池营销部部长销售处电池业务经理业务员电池区域策划员区域客户经理关键客户管理销售市场协调4221市场处1销售行政处1区域总部：(共计31人)1营销财务人事行政销售计划订单管

理员货源分配员3计划管

理员11124薪酬管

理员1人事管

理员1开单制票2预算及信用2市场策划信息研究产品管理产销协

调员信息管理信息研究产品分

析员产品推广促销管

理员产品推

广员422211211区域客户

策划关键客户

策划211市场策划.....30销组织和管理平台设计报告第30页XX电池营销组织总部基本职能组织制订总体营销策略和方案组织制订并分配总体营销预算组织制订并同意销售政策和总体价格体系组织制订和决议总体薪酬方案组织制订和决议渠道发展计划电池营销部部长销售处区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整提议区域内任务调整提议区域内组织调整提议区域内人员调整提议关键客户政策提议关键客户跟踪和分析关键客户服务和管理客户维护及联络集团消费业务拓展销售能力评定组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间关系沟通策划和销售之间关系参加市场部门方案设计区域客户

经理关键客户经理销售市场

协调计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核实其它费用管理费用核实人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划销售行政处销售计划人事行政营销财务开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核实预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查市场处促销管理推广预算制订促销方案和计划制订全国性促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划营销政策研究和提议区域营销策略提议区域渠道设计区域定价策略针对区域客户推广提议关键客户策划针对关键客户营销政策提议针对关键客户推广提议进入策略提议市场策划.....31销组织和管理平台设计报告第31页XX电池营销组织完全按目标结构调整到位，还需要约六个月左右过渡期调整分销网络：

完善内部组织建设：

建立信用额度管理体系：

招聘和培训营销人员：过渡期主要任务XX当前网络还不健全，力量微弱，大小客户都很厂家直接做，在过渡期内，需要快速发展新网点，同时优化网络结构，建立起以分销商为关键分销体系，而这是电池营销组织目标结构设计主要基础当前有许多小客户与分企业直接发生业务关系，打款金额很小，无法适应打款到总部财务结算流程，这需要网络进行调整，才能推进内部财务结算流程调整，同时包含营销管理等许多方面流程都需要调整或改进，这需要一定时间对于快速消费品行业，信用额度管理体系对于市场开拓尤为主要，XX电池需要尽快制订信用额度管理方法，这对于网络调整和开拓是主要先决条件XX电池当前一线业务人员总体素质并不高，需要深入培训，同时还缺乏优异或者是有培养潜力市场营销人员，这都需要尽快招聘补充，这对XX电池目标营销组织能否良性运转至关主要.....32销组织和管理平台设计报告第32页在过渡期内，XX电池可能见面临多方面困难，这需要XX高层提供支持和进行决议描述处理方法提议可能面临困难问题没有信用额度支持，很多客户根本无法开拓没有完善信用管理方法，信用风险得不到控制由电池事业部按照一定销售百分比进行授信或者由企业财务部制订统一信用额度管理方法信用额度在网络还没调整到位情况下，许多小客户无法放弃，依然需要在分企业结算，而且返回总部结算，速度太慢股份企业财务部只负责收款，详细开单、结算等工作由事业部营销财务负责，以加紧反应速度在过渡期，依然借用股份企业财务平台，财务人员部分工资(如10%)由电池经理进行考评方便于协调财务结算XX电池基本上分布在全国各个库房。营销组织分离后，库房人员可能会认为对电池没有责任，而造成仓储和配送上困难库房应该明确以后是各个产品公用平台，不归哪个产品全部电池事业部逐步调整集中库存，与分销商网络配套为了支持中小客户就近提货，库房以久远来讲应该支持电池营销工作，库房人员部分工资由电池经理进行考评提议方便于支持电池营销工作物流配送因为XX电池营销组织完全独立，原有销售平台有可能不再提供支持，使电池一线人员无法得到公用设施支持，无法开展日常工作在完整平台体系和内部核实分摊体系还未建立之前，企业明确发文，各项公用设施依然共用，而且不收费由企业投入和电池事业部自筹资金添置必要基础设施(如由电池事业部自己处理废品废料)公用设施使用.....33销组织和管理平台设计报告第33页B.主要部门职责.....34销组织和管理平台设计报告第34页电池营销组织主要部门职责-销售处销售处区域客户经理区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整提议区域内任务调整提议区域内组织调整提议区域内人员调整提议销售市场协调主要使命确保销售目标和市场份额目标实现完成目标市场和网络开拓任务开拓和管理关键客户确保销售和市场能有效协调考评内容定量目标：销售任务目标完成率渠道覆盖率（铺货率）渠道利用率利润定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)营销计划执行情况销点管理和区域促销4关键客户

经理2关键客户政策提议关键客户跟踪和分析关键客户服务和管理客户维护及联络集团消费业务开展2销售能力评定组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间关系沟通策划和销售之间关系参加市场部门方案设计1.....35销组织和管理平台设计报告第35页市场处主要使命让目标消费者了解主推品牌和产品协调产销关系和产研关系创造性市场开拓和产品推广制订正确营销策略和政策考评内容定量目标：品牌/产品著名度提升营销预算执行结果市场份额利润渠道利用率定性目标：市场研究结果质量市场策划创新性和效果同区域分企业和产品、开发合作营销策略和政策执行反馈电池营销组织主要部门职责-市场处1促销管理推广预算制订促销方案和计划制订全国性促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训POP等物料设计产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划营销政策研究和提议各区域营销策略和销售计划提议各区域渠道设计各区域定价策略针对各区域客户推广提议关键客户策划针对关键客户营销政策和销售计划提议针对关键客户推广提议进入策略提议市场策划2422.....36销组织和管理平台设计报告第36页电池营销组织主要部门职责-销售行政处主要使命经过编制合理销售计划来确保企业销售目标和利润目标实现总体预算控制建立一支优异营销队伍提供及时到位销售支持服务考评内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况财务工作无差错率定性目标：关于销售计划分解和配货计划质量和及时性信用和费用控制情况和分配合理性营销人员总体素质提升销售行政处销售计划人事行政营销财务计划管理年度和月度销售计划编制及分解成品入库计划要货和配货计划业绩分析和销售数据管理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理协议文本管理货源分配费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核实其它费用管理费用核实人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核实预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查3241.....37销组织和管理平台设计报告第37页电池营销组织主要部门职责-区域电池营销组织XX地域电池经理电池策划人员卖场管理区域促销活动策划区域促销活动执行售点检验终端价格监控营销计划和方案执行结果监控销售与回款网络开拓与管理市场管理信息搜集与反馈资金占用/信用额度控制促销支持和配合主要使命确保区域销售目标和市场份额目标

实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好合作关系确保销售和市场有效协同考评内容定量目标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率铺货率利润定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性卖场管理和区域促销营销策略和计划执行结果电池业务员.....38销组织和管理平台设计报告第38页C.关键岗位职责.....39销组织和管理平台设计报告第39页电池营销管理部部长岗位职责主要使命对XX电池销售目标负有首要责任对电池事业部经营目标负有主要责任对品牌/产品形象负有主要责任工作内容组织制订总体营销策略和方案组织制订并分配总体营销预算组织制订并同意销售政策和总体价格体系负责营销系统日常管理考评指标负责组织制订和决议渠道发展计划负责制订和决议总体薪酬方案负责营销组织各职能科室总体协调定量目标：销量市场份额利润定性目标：营销队伍建设品牌/产品形象营销队伍内部管理质量服务对电池营销组织良性运作负有完全责任对营销队伍建设和提升负有首要责任.....40销组织和管理平台设计报告第40页销售处处长岗位职责主要使命确保销售目标和其它经营指标实现对销售工作良性运作负有主要责任确保销售工作和市场策划能够有效协同同经销商建立良好合作关系工作内容依据确定销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划对主要客户进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不一样区域市场之间矛盾负责销售处日常管理和人员考评参加销售政策和营销策略制订及调整提议考评内容定量目标销售任务完成率市场拥有率利润定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况销售组织管理情况.....41销组织和管理平台设计报告第41页区域客户经理岗位描述主要使命推进片区销售任务完成完成目标市场网络开拓任务确保区域市场销售工作在营销策划指导下顺利进行创造片区内良好协作环境考评内容工作内容负责向区域内销售工作提供指导和支持，并负责总体调度负责区域内资源调配和任务调整提议负责区域内客户信用额度管理执行企业总体营销政策并提出调整提议提出区域内渠道调整和发展提议负责维护区域市场秩序管理执行市场部门策划营销政策和营销策略提出区域市场人员招聘、培训、发展计划提议定量目标片区销售任务完成率片区市场拥有率区域组织投诉率定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况片区销售组织管理情况.....42销组织和管理平台设计报告第42页关键客户经理岗位描述工作内容全方面负责关键客户选择、销售推进和服务工作，并负责进行集团消费业务开拓工作提出针对关键客户营销政策提议建立与关键客户良好合作关系，详细了解客户经营和分销情况建立关键客户专门档案，定时向上级领导作专门汇报执行市场部门策划制订专题客户政策和促销支持计划主要使命确保关键客户销售连续、稳定增加确保关键客户与竞争对手相比对XX有较高忠诚度确保较高客户满意度确保关键客户总数量增加和结构优化考评内容定量目标关键客户分销总量关键客户数量客户销售能力利用率定性目标关键客户经营质量客户满意度对关键客户分销网络跟进工作.....43销组织和管理平台设计报告第43页销售市场协调员岗位描述工作内容对销售网络进行评价，每个月对销售能力进行评定组织每个月进行销售预测对销售执行结果进行监控，是否符合既定营销策略和计划、品牌推广和建设计划负责及时传达市场部门营销策略和计划，并向市场部门反馈实际销售情况和问题参加市场部门营销计划和方案制订主要使命确保销售工作和市场策划能够有效协同确保销售工作在既定营销政策和策略指导下进行确保实际销售情况能够及时反馈到市场部门并作出反应考评内容定量目标销量市场份额定性目标营销计划和策略执行情况销售和市场策划协同情况.....44销组织和管理平台设计报告第44页市场处处长岗位职责主要使命提升XX品牌/产品地位和美誉度创造性市场策划和产品推广提升产研衔接管理准确性和效率工作内容组织编制并审定营销业务计划组织编制并审定总体促销推广策略及对应推广预算方案组织编制并审定产品计划和新产品推广计划组织制订总体营销策略和营销提议考评指标负责组织编制需求计划，协调产销衔接负责营销信息系统管理，并向相关部门及时提供准确分析汇报作为决议依据负责组织制订研究开发部门提供产品开发指导方案定量目标：品牌/产品著名度提升营销预算执行结果新产品策划命中率产品销售结构合理控制市场份额/利润定性目标：市场研究结果质量市场策划创新性效果同区域分企业和产品开发部合作产销衔接及时性和准确性提升产销衔接管理准确性和效率确保营销策略和政策正确性和科学性.....45销组织和管理平台设计报告第45页区域客户策划岗位职责主要使命确保各区域销售工作在正确区域营销策略下进行确保营销政策能够充分结合区域市场实际情况确保各区域分销体系设计能够符合总体营销策略工作内容针对各区域客户营销政策研究和提议

针对各区域市场营销策略提议

各区域分销体系设计考评指标各区域定价策略

提出针对各区域客户推广提议和推广计划

提出各地域销售计划分解提议定量目标：市场份额渠道占用率渠道利用率定性目标：客户满意程度营销政策和策略创新性和可操作性销售人员反馈情况总体营销策略执行结果确保各区域分销商能够得到充分

推广和促销支持.....46销组织和管理平台设计报告第46页关键客户策划岗位职责主要使命确保关键客户开拓和销售工作在正确营销策略下进行确保营销政策能够充分结合关键客户实际情况工作内容针对关键客户营销政策研究和提议

针对关键客户营销策略提议

关键客户经营情况分析和策略调整提议考评指标关键客户进入策略和拓展提议

提出针对关键客户推广提议和推广计划

提出关键客户销售计划分解提议定量目标：关键客户数量关键客户分销能力利用率定性目标：客户满意程度营销政策和策略正确性策略和政策调整及时性销售人员反馈情况确保关键客户能够得到充分

推广和促销支持确保关键客户经营情况能够及时被掌握、分析并作出改进提议.....47销组织和管理平台设计报告第47页促销管理员岗位职责主要使命确保促销资源合理分配和促销方案及时性对促销效果负有重大责任负担提升促销质量和进行促销创新责任工作内容编制促销方案和业务计划编制促销推广预算方案和控制区域促销费用编制对应区域市场促销推广指导方案制作全国性促销活动方案市场基础建设管理考评指标定量目标：产品著名度提升营销投入效率市场份额定性目标：促销方案，业务计划及促销推广预算编制质量促销策划创新性，及时性和针对性效果各层次促销活动在不一样区域，产品和渠道上相互配合.....48销组织和管理平台设计报告第48页产品推广员岗位职责主要使命提升XX产品卖点提炼清楚性和针对性加强对新产品推广全方面策划和管理确保新产品快速上市工作内容新产品推广策划产品卖点包装和管理编制促销手册并组织相关培训负责POP等促销物料工作设计和分发工作考评指标定量目标：产品著名度提升新产品销量产品结构定性目标：新产品推广策划合理性和及时性提炼产品卖点清楚性和针对性零售商对产品卖点及技术性能熟悉程度确保产品推广计划能够有效地被销售人员落实执行.....49销组织和管理平台设计报告第49页产销协调员岗位职责主要使命提升产销衔接管理准确性和效率控制销售产品结构，实现产品计划工作内容编制产品业务计划产销衔接管理需求计划汇总分析和计划调整考评指标定量目标：生产库存产品水平和库存产品结构利润产品销售结构定性目标：生产计划调整提议准确性和效率需求计划调整提议准确性和效率产品总体供给情况和断货情况.....50销组织和管理平台设计报告第50页产品分析员岗位职责主要使命提升XX新产品开发准确性和及时性工作内容竞争对手以及XX产品外观，价格，技术性能以及成本分析编制产品开发要求方案新产品开发预算管理考评指标定量目标：新产品销售情况针对新产品消费者调查汇报数量定性目标：新产品开发指导方案准确性和及时性.....51销组织和管理平台设计报告第51页信息管理员岗位职责主要使命维护信息系统正常运作工作内容负责对各信息库管理、维护和更新等工作负责落实和执行信息管理规范负责事业部全部营销信息归档、分类、编码考评指标定量目标：信息搜集和递交准确率定性目标：信息系统运作效率负责协调事业部内以及股份公内营销信息交换和借调等事宜负责对事业部信息库维护和管理工作负责事业部与各分企业之间全部表格和数据传递.....52销组织和管理平台设计报告第52页信息研究员岗位职责主要使命帮助决议层及时发觉营销管理中存在问题及原因为决议层提供充分和准确处理问题决议依据及初步方案工作内容竞争对手信息研究产品信息研究市场信息研究内部信息研究负责制订外界媒体资料购置需求计划考评指标定量目标：分析结果及初步方案提交数量定性目标：分析结果及时性和准确性初步方案质量外购资料利用情况.....53销组织和管理平台设计报告第53页销售行政处长岗位职责主要使命提供完善和及时销售支持服务监控营销工作正常运作建立有效计划和预算控制体系来促进营销目标实现工作内容组织进行年度和月度销售计划分解组织进行货源分配负责对营销费用进行分配和控制组织进行销售单据和文档管理考评指标负责推进电池部人力资源发展负责日常销售行政管理负责本部门日常运作和管理负责营销财务工作和信用额度控制定量目标：费用总额使用率地域货源供给速度库存水平及库存结构合理控制人员数量和结构定性目标：销售计划分配合理性货源分配合理性信用额度使用情况销售一线人员投诉情况负责协调电池内部组织内部关系负责协调与事业部财务、物流、人事、资产管理等部门关系为一线队伍创造良好营销工作环境.....54销组织和管理平台设计报告第54页计划管理员岗位职责主要使命提升销售计划分解准确性确保销售数据完备性和及时性及时为决议层提供业绩分析数据工作内容按照市场部提议，进行年度和月度销售计划分解汇总和编制要货计划和配货计划考评指标进行销售数据分析销售数据汇总和更新编制成品入库计划定量目标：计划管理差错率定性目标：销售计划分解质量要货和配货计划质量销售数据分析质量提升要货计划和配货计划及时性和准确性.....55销组织和管理平台设计报告第55页订单管理员岗位职责主要使命对销售档案和文本管理负有完全责任提升客户档案真实性和完备性工作内容负责进行订单处理，了解客户分销情况负责和财务系统协作，掌握客户冲帐情况考评指标管理协议文本，提供返利标准负责推进客户返利结算速度和掌握结算情况定量目标：订单处理准确率返利核实准确率定性目标：客户档案质量协议文本管理规范性返利结算速度确保及时了解客户分销和冲帐情况提升返利结算速度和准确性.....56销组织和管理平台设计报告第56页货源分配员岗位职责主要使命经过合理货源分配实现对地域销售支持有针对性货源（如新产品）投向有利于在短期内提升微弱地域销售份额工作内容货源分配计划制订和确认针对性货源重点投向和调整特殊货源合理分配货源流向跟踪,帮助地域进行物流控制考评指标定量目标:地域中转库库存周转率地域恶性库存与发货量比率定性目标：地域销售组织满意程度货源分配对地域销售支持针对竞争对手有针对性货源投向可在短期内打击竞争对手切实掌握工厂供货详细情况与地域销售组织进行相关供货情况有效沟通详细了解各地域等货源需求情况与计划管理员.订单管理员及各个部门有效沟通.....57销组织和管理平台设计报告第57页费用管理员岗位职责工作内容营销部内部人员工资薪酬核实管理定额费用预算制订、核实、分配、使用监督固定资产购置审批、使用审核、固定资产管理其余费用核实与使用管理主要使命确保工资薪酬核实准确性、发放到位及时性及正确性营销部总体费用预算控制定额费用分配合理性考评内容定性目标费用核实及时性和准确度(按要求时间考评)费用审批及时性(按要求时间考评)定额费用分配合理性定量目标:费用管理无差错率薪酬支付速度.....58销组织和管理平台设计报告第58页人事管理员岗位职责工作内容人事档案管理人员培训预算制订、计划、组织执行，培训内容调整安排营销系统人员发展计划管理，包含个人发展计划普查、发展方案设计、人员访谈交流提拔升调机制建立人力资源计划制订、人员招聘计划，组织执行监督负责本部门其它行政事务主要使命建立一批优异营销队伍提升员工满意度和XX凝聚力降低非正常员工流动比率设计营销考评人员个人发展计划和空间考评内容定量目标培训满意度人员流动比率定性目标人事档案管理规范性营销人员总体素质结构.....59销组织和管理平台设计报告第59页开单制票员岗位职责工作内容开单和制票帐务管理返利支付组织和商业单位对帐内部往来费用分摊核实主要使命确保开单及时性和准确性提升帐务管理准确性和规范性确保返利支付及时性和准确性提升内部往来费用分摊核实准确性和规范性考评内容定量目标返利支付速度开单速度财务工作无差错率定性目标财务管理工作规范性.....60销组织和管理平台设计报告第60页预算及信用管理员岗位职责工作内容营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查主要使命确保营销预算使用进度和预算、费用划拨合理性和准确性提升单据审核和费用报销准确性和规范性确保信用管理规范性和准确性确保薪酬支付准确性和速度考评内容定量目标预算和费用划拨速度单据审核无差错率薪酬支付速度定性目标财务管理工作规范性预算管理工作规范性.....61销组织和管理平台设计报告第61页分企业电池项目经理岗位职责主要使命完成销售部下达地域销售计划稳定和提升地域XX电池市场份额工作内容考评指标定量目标：地域销售计划完成率与去年同期相比销售增加率市场终端价格波动率定性目标：市场价格符合企业指导性价格执行市场管理条例,没有跨省.跨地域冲货现象销售政策得到准确执行维护XX品牌形象有计划开发客户,建立XX电池销售网络切实执行市场部制订年度销售政策执行市场部营销计划和营销策略策划和申报所在地域促销活动,组织实施同意后促销计划招聘.培训和管理促销员队伍,激励所在地域业务人员稳定和激励所在地域促销员队伍和业务员队伍稳定市场价格和物流秩序.....62销组织和管理平台设计报告第62页D.关键管理流程.....63销组织和管理平台设计报告第63页D1.销售管理流程.....64销组织和管理平台设计报告第64页订单处理流程提出审核确认复核发运制票接收要货要求接收货款形成订单分销商区域电池经理企业财务部销售行政处营销财务物流是否超出信用额度接收发票入帐是修该要求否开出提货单开发票组织发货运输.....65销组织和管理平台设计报告第65页往来金额

确认返利结算流程分企业与客户查对往来金额经销商区域电池经理销售行政处营销财务电池营销部长返利金额

确认审批支付反馈共同确认返利总金额确认返利金额经销商确认同意支付反馈给分企业反馈给电池营销总部接收支付分企业与销售行政查对往来金额共同确认往来金额否定

或

扣罚.....66销组织和管理平台设计报告第66页四川XX电池分销商开发流程申请考查协议草拟区域界定首批付款协议签定、

生效执行信息、申请考查、评定沟通、销售政策、确定、协议草拟业务员电池业务经理区域客户经理销售处处长分销商电池营销部长区域界定渠道划分首批付款同意正式签约执行、跟踪、

推进否否否退款.....67销组织和管理平台设计报告第67页分销商筛选标准和培育流程资金：应该含有充裕资金来支持其在区域内运作

以及支付企业货款渠道：应该在当地有一定网络基础，符合企业在当

地销售规模需求信用：现有信用情况，有没有施欠帐款不良统计专业经营：对于企业产品知识有相当了解，熟悉

该类产品运作方法竞争：所代理其它产品应不影响对XX企业电池产品销售投入分销商筛选标准经销商培育合格经销商可能一时难以取得，这就需要企业从众多批发商中培育出合格经销商企业能够在某地域中挑选有较强分销和运输能力，而且资信情况较佳批发商进行跟踪分析，在实力确信基础上开始重点培育选中批发商将开始担负起向该地域其它批发商和零售商分销产品，提供信用责任，作为回报，企业则承诺价格上优惠，以及赋于其当地独家分销权力并确定后，企业将监督该准分销商销售，对其制订价格提供提议，帮助其网络扩张，并对其部门进行培训等该准”经销商“各项实力符合企业标准之后，企业将正式确认其为当地经销商.....68销组织和管理平台设计报告第68页四川XX电池三方协议商开发流程沟通申请政策确认同意付款备档执行申请相互沟通业务员目标客户分销商电池业务经理销售行政处同意推进、维护存档区域、政策、

价格付款.....69销组织和管理平台设计报告第69页冲货处罚方法与流程提议对经销商对管理处

分企业规则首次冲货者，扣除其市场管理确保金50%再次冲货者，扣除其市场管理确保金100%三次以上确认冲货者，扣除其奖励100%并列入待拒绝客户地域外接货处罚类同冲货首次冲货者，扣除其市场管理确保金50%再次冲货者，扣除其市场管理确保金100%冲货三次以上且捉货量较大，降职或免职流程投诉：投诉书及依据照片、发票复印件等核实：由上一级组织进行核实处理：依据处罚方法而且《冲货处理决定

书》扣罚.....70销组织和管理平台设计报告第70页对分销商冲货处理决定书冲货型号区域流向码分销商代码冲货数量冲货价格受冲击地域分企业，经过认真核查，电池营销管理部现已认定冲货事实以下：冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它：上述冲货行为，已经违反了市场管理条约。现依据相关要求，对你企业作出以下处罚：本处罚决定经电池营销管理部主管领导签字并盖单后生效。分企业：日期：区域客户经理：日期：电池营销管理：日期：(单位：只、元/只).....71销组织和管理平台设计报告第71页区域电池业务经理冲货投诉书XX电池营销管理部，经过认真核查，我区域发觉冲货事实以下：冲货型号区域流向码分销商代码冲货数量冲货价格受冲击地域冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它冲货事实：投诉证据：其它投诉材料：主管电池业务员：日期：区域电池业务经理：日期：(单位：只、元/只).....72销组织和管理平台设计报告第72页提议XX电池采取“EarlyBird”

流程以缩短新产品面市时间1周新品快速上市流程—“EarlyBird”2~3周1~2周2~3周制订方案和培训设计/制作销售支持工具外部沟通组累计划与实施客户开发/推进产品上市1234新产品.....73销组织和管理平台设计报告第73页在新产品推出之前，XX电池就应该成立对应推广组织，与销售系统进行内部沟通并制订客户激励方案前期准备组织建立：成立新产品推广专门小组设置新产品上市快速反应热线，提供技术指导制订详细新产品推广和宣传计划制订新产品上市计划和效果评定表组织有针对性培训计划和材料制订对应激励办法激励和培训：准备新产品宣传资料和相关市场背景信息介绍新产品性能与特点客户激励方案：制订新产品推广期间特殊价格政策(新产品本身和其它产品)制订客户激励政策(如：第一个签约客户、第一次定单最大客户等)讨论销售过程中可能碰到问题及对策讨论产品“卖点”与推广策略调动销售系统参加主动性.....74销组织和管理平台设计报告第74页为了提升产品推广效率，XX电池在新品上市之前应该准备好相关销售支持工具价格表方便销售人员/客户快速找到对应价格针对业务人员/促销员产品说明、”卖点“以及推广方式提议相关产品全方位信息：市场竞争情况、定位、产品说明书、售后服务手册等产品详细性能/特征介绍客户激励计划关于市场规模、竞争情况、定位方面基本信息介绍XX“EarlyBird“计划产品内部宣传介绍材料产品宣传单页产品宣传册销售支持工具.....75销组织和管理平台设计报告第75页新产品快速上市必须辅以整合外部沟通并确保足够频率以加速目标实现外部沟通组累计划-例子123456789101112131415外部关键客户造访平面广告“EarlyBird”计划开启新品展示会电视广告新闻/软广告.....76销组织和管理平台设计报告第76页依据客户对新产品接收程度和合作模式不一样，四川XX能够采取差异化激励方式-1产品准入货款支付配合四川XX办理相关当地认证认同和接收XX技术认证收取低额或不收取费用支付新产品一定额度贷款不影响其它分销品种货款支付卖场建设、支持产品推广为新产品提供货架空间新产品展示不影响其它产品展示纳入到商场本身新产品推广活动之中收取低额或不收取推广费用客户开发新产品基本确保新产品贷款支付额度尤其激励：现金、礼品新产品优惠折扣四川XX特约推广支持，如：促销活动，户外包装新产品供货客户激励产品折扣特约推广激励办法针对新产品客户开发/推进流程.....77销组织和管理平台设计报告第77页依据客户对新产品接收程度和合作模式不一样，四川XX能够采取差异化激励方式-2产品准入货款支付无条件接收新产品优先支付新产品货款新产品规格齐全不影响其它规格进货卖场建设、支持产品推广为新产品上市提供最正确展位为新产品上市信息公布提供最正确场地不影响老产品展示不收取任何推广费用将XX新产品上市作为本身推广重点认同和主动参加新产品推广方案客户推进新产品优先供货滞销新产品换退处理畅销新品优先确保新产品尤其激励当次支付全部货款(新产品+老产品)尤其激励：礼品、现金新产品尤其优惠折扣新老产品共同优惠折扣双方联合进行市场推广以客户场地、户外、名义等为依靠大型推广活动新产品确保客户激励产品折扣联合推广激励办法针对新产品客户开发/推进流程.....78销组织和管理平台设计报告第78页新产品推广期间需要与客户建立紧密联络，这有利于发觉产品本身弱点，强化了产品营销和销售之间联结纽带将新产品和服务最新信息及时传递给关键客户利用尝试性定价策略了解市场接收成度和价格快速发觉关键客户缺点/主要压力点，及时处理经过向率先接收和推广XX新产品客户提供尤其折扣，逐步实施搭档合作关系在市场新产品尝试阶段，建立起产品营销市场热线，快速处理一线销售人员和关键客户问题与关键客户一起发展共同市场营销活动及时将新产品市场表现不间断反馈给XX支持XX新产品开发计划帮助XX主动进行新产品独特功效测试传递沟通计划，整合共同营销活动内容营销/销售关键客户.....79销组织和管理平台设计报告第79页D2.营销管理流程.....80销组织和管理平台设计报告第80页营销总体预算编制流程（与经营控制部门衔接流程）提交分类预算销售处市场处销售行政处电池营销部部长事业部经营控制部门汇总预算报批审核执行提交销售预算差旅费样品机区域组织建设生活补助业务费是否同意组织执行汇总，部长组织编制总体营销预算是否同意提交推广预算促销市场基础建设促销员新产品推广品牌沟通提交营销支持预算工资物流仓储财务行政否是.....81销组织和管理平台设计报告第81页XX电池在当前营销资源相对有限前提下，应该考虑将绝大部分营销资源集中在总部统一使用用途百分比提议使用标准全国性品牌推广活动

如：电视广告、新品新闻公布会全国性促销活动

如：全国性赠品全国性促销工具制作

如：POP、单页印刷等80%X营销资源总额总部/市场处制订分解计划计划执行要提前和各区域经理、项目经理沟通总部留置营销资源地域性品牌推广活动

如：地域新品推介会地域性促销活动

如：某地域某城市买一赠一

活动地域促销工具制作

如：条幅地域市场基础建设

如：展示专柜制作20%X营销资源总额地域分企业分解各类投放计划区域经理审定和平衡依据使用流程，申报者执行地域留置促销资源.....82销组织和管理平台设计报告第82页需要动用总部资源进行地域促销管理流程策划审查立项审批执行监控电池项目经理区域客户经理市场处电池营销部长监控、跟踪执行申请审查、区域内平衡审查、讨论审批同意是是1万>1万否否.....83销组织和管理平台设计报告第83页同意，修正讨论、审查讨论、审查、修正0.5万1万>1万需要动用总部资源进行地域市场基础建设（展架、灯箱、门头、太阳伞等）管理流程分销商/零售商区域电池策

划人员区域客户经理市场处电池营销部长营销财务市场确认审批申请报价申请书、报价单制作验收报销报销依据审批后

预算制作位置确认同意，修正同意，修正验收、确认书立案否否否是是是.....84销组织和管理平台设计报告第84页当地业务员定编流程制订定编标准编制初定编制调整定编完成执行立案待查电池营销部长市场处区域客户经理电池项目经理销售行政处依据资源额度和单台成本制订定编标准依据定编标准和销售计划确定为分企业当地业务员编制存档待查讨论、审议同意依据区域特点提出调整提议招骋、培训、上岗否是.....85销组织和管理平台设计报告第85页当地业务员管理流程编内招聘申请审批培训上岗管理工资发放解聘电池业务经理区域客户经理市场处销售行政处营销财务招骋人员、报申请表依据薪酬标准计算工资立案日常管理、日常考评、日常培训立案报请、审查提议工资下拨同意上岗安排专业人培训同意决定同意编外否是否是.....86销组织和管理平台设计报告第86页XX电池关键零售卖场管理检验表POP摆放位置POP美观和清洁程度其它促销物料摆放促销信息公布完整卖点宣传效果促销活动有序组织样品整齐，齐全展示产品整齐、保障完好卖场资源齐全卖场位置显著货架空间占有情况展架更新和维护情况客户柜组对XX电池服务评价当第业务员对卖场造访情况业务员与客户卖场主管关系融洽XX电池卖场管理评选表编号卖场管理促销物料管理促销活动管理产品展示管理卖场建设管理卖场关系管理12345详细内容5(优异)4(良好)3(普通)2(普通)1(改进)-1--5评分.....87销组织和管理平台设计报告第87页XX电池营销政策制订流程销售处市场处销售行政处电池营销部长营销财务企业总裁/副总裁竞争对手销售政策比较竞争对手销售支持比较营销政策草案营销政策财务评价评审、确定执行评价竞争对手和前期政策

优劣势制订销售政策草案评审、确定评价竞争对手和销售支持优劣势执行制订销售支持政策草案营销政策财务评价否是.....88销组织和管理平台设计报告第88页XX电池营销政策结构提议销售政策销售支持政策价格返利优惠折让竞争性让利描述/表达方式致力于提升客户经营利润致力于激发客户销售努力政策关键信用额度样品更新配送服务仓储补助市场秩序维护奖励滞销品退换货渠道或网络支持致力于降低客户经营风险和经营成本致力于提升客户对XX品牌忠诚度类别.....89销组织和管理平台设计报告第89页XX电池产品卖点开发流程技术部门销售处/市场处电池营销部长广告代理企业营销副总裁/总裁技术评价：功效优势产品市场竞争力比较:寻找切入点卖点方向性确定、市场切入点确定包装计划制订方案评审，卖点确定制订推广计划执行经过技术比较确定产品功效优势确定卖点包装方向经过与竞争对后产品比较，提供卖点包装方向提议决定推广计划卖点确定方案评审执行推广计划制订推广计划制订卖点包装计划是否是否.....90销组织和管理平台设计报告第90页D3.风险控制流程.....91销组织和管理平台设计报告第91页信用审批流程提议信息审请审核审批执行反馈申请信用申请表客户调查表其余信用信息电池业务经理客户经理销售处处长信用小组电池营销部长事业部部长股份企业高层考查、提出申请审察信用评定同意审察执行信用调整申请表同意审察专题讨论决议审察通知实施结果分析调整流程否