销售系统支持

陈晨加入中国人寿信阳分企业入司，曾历任企业核保员，客服中心主任，基层单位银保、团险分管经理，个险分管经理，城区银保专业化企业经理，市企业培训部经理，现任信阳市分企业个险销售部经理。总企业职场标准化建设项目组组员第1页五大系统之销售支持系统五月第2页目录MULU系统原理系统推广保障系统主要内容123第3页1系统原理Part现实状况与思索设计原理第4页近年个险渠道首年期交保费高速增加单位：亿元现实状况与思索第5页现实状况与思索是什么支撑了业务高速发展人力增加，发展态势迅猛政策利好，国家有明确发展目标经济下行，百姓保险需求剧增产品给力，市场竞争力强平台销售，技术行业领先第6页平台背后困境第7页您幸福度提升与业务增加成正比吗？万一网中国最大保险资料下载网平台背后组织管理现实状况忙于做业务，疲于参加平台，没有精力管理团体，也缺乏对应管理能力做单拿钱，团体事不论我事，出现问题就埋怨，甚至出现敌对情绪，失去摆放动力。第8页组织模型单一平台运作下管理模型错位第9页当前销售技术掌握在谁手里？谁应该掌握关键技术？只有团体真正掌握关键技术——才能拥有没有限发展动力与张力！销售系统——关键技术第10页现实状况与思索单纯依靠企业销售平台拉动发展模式将难以适应团体高速发展需要，职场销售系统专业化经营势在必行。第11页职场亟需安装销售支持系统培养人才帮助职场减轻管理压力培养客养活动运作人才培养职场小说会运作人才培养职场自展技能训练人才建立多元化销售模式支撑业务均衡发展建立职场客养体系建立职场、个人小说会体系提升技能，大力推广自展强化优势、补强短板第12页客户生产线：以有效客户服务为关键，围绕从获客到养客，打造客户生产线。保单生产线：经过各类销售平台组织运作及自展推广，实现从准客户到保单有效转化。销售策划辅助线：配合企划方案策划，激励推进，把握节奏、掌控过程，最终达成职场销售目标。系统设计原理第13页系统关键诉求职场客养推进自展在职场中建立长期化客户经营体系，从源头上处理客户起源问题。经过对自主展业强势引导，逐步提升销售技能，确保职场业绩连续、稳定增加。第14页2系统主要内容Part系统整体介绍系统分阶系统人员组成及分工系统内容展示评定运作第15页销支系统在五大系统中定位销售支持系统是以销售支持功效组运作为关键，协同职场经理与主管力量，经过绩效管理拉动、日常管理支撑、借助辅导训练支持，实现职场业务发展。目标规划绩效追踪绩效分析会第16页系统整体介绍销售支持系统包含客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。职场功效组可操作有标准能固化模式能检验易管理可复制第17页经过功效组运作，有效承接企业客养平台功效组能够经过观念引导，帮助搭档建立投入意识、逐步形成险商文化，组织职场客养活动，实现长期化客户积累，为日常销售处理客户起源问题。客户生产线系统整体介绍第18页功效组能够对企业销售平台进行有效承接大力推广职场说明会和个人小说会经过产品训练和销售流程训练强势引导自主展业。保单生产线系统整体介绍第19页实时追踪企业方案制订阶段性客户经营、销售方案，并落实追踪，调动客户经营及销售意愿，促进目标达成。销售策划辅助线系统整体介绍第20页2系统主要内容Part系统整体介绍系统分阶系统人员组成及分工系统内容展示评定运作第21页系统回顾客户生产线保单生产线销售策划辅助线第22页系统分阶分阶标准分版本适用及升级说明AB依据星级职场划分标准及团体基础运作能力将销售支持系统分为一阶、二阶、三阶。各星级职场必须按标准完整安装对应版本内容，待版本运作成熟后可升级安装高阶版本，或按需求增加模块或加大频次。每个模块标准化运作实施主体均为外勤（主管+功效组人员）第23页安装版本分阶二阶安装内容（适合用于四星职场）一阶安装内容（适合用于三星职场）三阶安装内容（适合用于五星职场）第24页一阶系统内容系统一阶安装内容包含客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共3项工作内容。三星职场,季都有效人力达40-59人；主管有一定经营能力,职场有一定数量导师。第25页一阶工作模式

企业方案追踪及月度总结评定承接企业客养平台承接企业销售平台企业方案追踪及周总结评定周（3）月

（1）第26页二阶系统内容销售支持系统二阶安装包含客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共6项工作内容。四星职场,有效人力达60人以上；

功效组运作成熟第27页二阶工作模式（132）职场客养活动组织职场说明会组织个人小说会实施追踪销售技能训练制订职场客养计划制订职场说明会和个人小说会计划日（1）周（3）月（2）第28页销售支持系统三阶安装包含客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。对应职场五星级以上且有效人力达80人以上；功效组标准化运作。三阶系统内容第29页三阶工作模式（133）销售技能训练日（1）周（3）月（3）职场客养活动组织职场说明会组织个人小说会实施追踪制订职场客养计划制订职场说明会和个人小说会计划职场方案制订第30页周单元周一周二周三周四周五周六8:00—9:00

产品或销售流程训练

9:00—10:00产品训练销售流程训练销售流程训练产品训练15:00—17:00职场说明会职场客养活动月：制订职场客养计划、制订职场说明会和个人小说会计划、职场方案制订工作行事历日周月第31页2系统主要内容Part系统整体介绍系统分阶系统人员组成及分工系统内容展示评定运作第32页系统人员组成职场经理：负责审定客养、销售及训练行事历指导监督功效组运作，并为功效组提供相关协调与支持对功效组组员进行辅导。功效组组长：功效组日常客养、销售计划制订，活动统筹安排与追踪落实；定时召开功效组会议与辅导训练组制订训练计划功效组组员：负责客养、销售、训练组织与实施。主管：配合功效组做客养和销售活动组织和追踪；组织属员参加日常销售训练。职场导师：依据销支组和辅导训练组制订行事历进行讲课。销售支持系统第33页功效组职责分工组长帮助组长落实各项工作组长后备人选客养专员组织研讨并制订客养方案协调组织实施客养活动

训练专员组织主管进行产品模压训练组织全员话术训练协同辅导训练组进行销售流程训练销售专员组织研讨并制订销售方案承接企业销售平台小说会组织与推进

详细岗位配置人数由各职场依据实际需要进行设定，但每岗不得低于一人。功效组日常运作统筹协调关键事项审定、组织负责小组周、月例会组织召开副组长第34页2系统主要内容Part系统整体介绍系统分阶系统人员组成及分工系统内容展示评定运作第35页客户经营经过观念引导，帮助搭档建立投入意识、逐步形成险商文化，承接企业客养平台，组织职场客养活动，实现长期化客户积累，为日常销售提供客户源。第36页山西太原双塔支企业——保费是经营出来第37页山西太原双塔支企业——保费是经营出来第38页客户经营主要性客养需要处理问题：准客户新增老客户经营客户需求感受迫切性：成熟——再做什么经营性;打窝子——经营第39页职场必须做客户经营平台服务必要性企业客养不足职场客养优越性第40页职场客养活动组织运作目：1、逐步规范和完善职场客户经营活动2、实现客户常态化积累及养护实施主体：职场经理、功能组运作对象：全体伙伴运作频次：每周举办工具：活动行事历模版、活动方案设计模板、活动示例第41页运作关键点月度客养全预算（有规划活动安排+有核实投入产出）经过全预算目标制订，激发全员客养意愿，帮助全员规划行动路径，确定本月收入目标，需要经营客户数，需要投入费用等便于日常追踪与管控。231创意活动策划功效组在每个月月末确定职场次月客养主题及运作形式，提交职场经理；职场经理审定并反馈至功效组。活动组织会前准备：活动宣导、物料准备、人员分工会中运作：追踪参加客户、会中互动、气氛营造会后追踪：感激参加、资料入档、总结评定系统性融入性连续性进攻性目标规划：阶段性、零碎性无法产生连续效果第42页职场客户经营组织职场客养活动操作细则训练手册训练PPT生意经-树立险商观念全预算-让梦想成为现实全预算-让收入成为现实表获客示例-观影获客示例-136养客示例-旅游养客示例-户外游园示例客养活动计划模板职场客养企划案模板客养活动月行事历企业客养平台追踪评定表会后感激信工具——职场客养活开工具包第43页训练PPT《职场客户经营组织》重点：引导功效组建立客户经营意识功效组能够引导团体做客养全预算、建立投入意识、险商文化客户经营创意策划功效组能够引导团体做客养全预算、建立投入意识、险商文化客户经营创意策划第44页职场客养活开工具包ppt《全预算让收入梦想变为现实》第45页职场客养活开工具包客户经营创意策划第46页职场客养活开工具包客户经营创意策划第47页职场客养活开工具包《职场客养活动操作细则》第48页企业客养平台承接运作目：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度实施主体：功能组运作对象：全体伙伴运作频次：根据公司安排工具：活动追踪与评估表、战报模板第49页运作关键点帮助宣导等帮助宣导企业客养活动，组织搭档参加企业平台名单搜集搜集客户名单，及时通报追踪并反馈至企业231数据追踪会后及时追踪活动数据，填写《客养活动追踪与评定表》第50页系统回顾客户经营含2项工作内容第51页销售组织经过对企业销售平台承接、各类小说会组织及自展技能推广，实现业务连续、稳定增加。职场说明会个人小说会产品训练销售流程训练第52页职场说明会运作目标：经过职场说明会平台搭建，提升销售业绩和职场自主经营水平；实施主体：功效组、主管；运作对象：全体搭档；运作频次：每七天举行工具：职场说明会行事历、职场说明会数据统计表第53页运作关键点制订职场说明会计划功效组月末制订说明会行事历报职场经理职场经理审定后由功效组实施宣导培训与组织推进宣导培训：说明会流程宣导，相关话术培训通关；组织推进：推进直辖组参加人数，追踪客户213职场说明会实施会前准备：同质客户筛选及邀约、流程确定与人员分工、会场布置及彩排；会中运作：流程配合、促成百分百会后追踪：总结评定、数据分析及通报邀约理由产品定位：举绩、拉升三分强举绩邀重点在前端第54页训练PPT示例客户10表职场说明会行事历职场说明会数据统计表工具职场说明会操作手册职场说明会主持课件示例职场说明会主持稿示例职场说明会主讲课件示例职场说明会领造成辞示例职场说明会领造成辞课件促成团训练课件示例训练手册——职场说明会工具包第55页训练PPT《职场说明会操作手册》重点：规范了会前、会中、会后操作关键点对影响职场说明会成功关键原因进行了详细说明第56页职场说明会工具包职场说明会操作手册第57页职场经理重点关注计划要承接周单元运作职场经理关注邀约理由、产品定位。举绩OR提升分类经营，搭建不一样支持平台。起步阶段重点关注会中流程运作高效，成熟后重点把控前端，管控客户数量和质量狠抓会前三面见，坚持把资料库建立摆在关键位置，重视四维度开发第58页个人小说会适应性广（广东、山东，技能强弱）同业广泛使用成效显著提升活动量提升举绩率你增强中小主管管理水平和个人威信实现客户积累需大力推广个人会议营销模式：第59页个人小说会运作目：以营销员个人或直辖组为实施主体，通过组织召开各类小说会，实现保险产品销售、客户服务、客户积累等综合目标；实施主体：功能组及主管负责推动；运作对象：全体伙伴；运作频次：一次以上/人/月工具：小说会行事历第60页运作关键点小说会推进及行事历汇总月末确定次月小说会支持政策、流程宣导推进、安排最正确实践经验分享统计各团体行事历主持、主讲人员训练通关组织主管及精英对小说会课件进行训练与通关231追踪、战报公布以微信、战报等形式实时公布、营造气氛追踪周单元召开进度并督导通报第61页个人小说会操作手册训练PPT个人小说会主持课件示例个人小说会主持稿示例个人小说会主讲稿示例个人小说会主讲课件示例-康宁、防癌、农合三次报销、政策性保险新农合三次报销操作手册示例个人精品答谢会操作示例示例个人小说会行事历个人小说会签到及追踪表工具训练手册——个人小说会工具包第62页个人小说会工具包《个人小说会操作手册》重点：规范了会前、会中、会后操作关键点对4种常见形式小说会邀约主题、操作关键点、优势进行介绍第63页个人小说会工具包个人小说会操作手册第64页小说会现实状况小说会都知道怎么开，不过大家都不大愿意开业务淡季时企业集中推进，集中运作会销时就不能连续召开根本在认识和意愿第65页关键注意关键点一小说会定位和主要诉求是什么？第66页关键注意关键点二小说会重点是处理哪个层级思想问题？从哪些方面进行沟通？中高级主管强势支持、组经理高度认同沟通关键点：让主管更有效管理团体、更轻松新人成长主要平台管控属员访量主要平台会销客户产生主要平台小说会会后客户分类经营开发是关键职场能够对应统一小说会支持和政策所以，全员要开，天天要开第67页关键注意关键点三不一样群体适合推进不一样小说会类型，主要是坚持！形式邀约主题适合群体136小酒会以老带新聚会普通业务员保单年检会客户保单检视区拓新农合三次报销宣讲会农合理赔讲解新人、两乡个人答谢会个人回馈老客户精英第68页功效组操作关键点操作实施从行事历编排、宣导、培训到说明会操作由功效组负责实施组织推进负责小说会引导、技能训练、行事历搜集和督促、气氛营造等第69页销售组织产品训练销售流程训练经过产品训练、销售流程训练，提升销售技能，结合自展主题活动，强势引导自主销售。第70页产品训练熟练掌握介绍产品最直接最有效处理方法就是练！我们需要训练方法有效、实用、简单、可复制模压式训练

缩短产品认同周期，快速切入销售经过模压式产品训练，训练新老搭档按逻辑讲产品能力。第71页产品训练运作目：组织主管对新老产品进行研究，引导团队自主挖掘产品亮点，有效承接公司产品训练，帮助职场伙伴掌握产品核心卖点；实施主体：辅导训练组负责产品训练，销售支持组负责产品模压训练，主管在二早中负责话术训练及通关；职场经理负责督导运作对象：全体伙伴；运作频次：每周两次运作时间：大早、二早或指定时间第72页运作关键点组织产品模压功效组组织主管、精英进行产品研究、全员模压训练整理、汇总模压话术组织全员产品话术训练督导主管在二早中组织属员进行产品话术训练汇总通关情况交职场经理231帮助辅导训练组开展产品训练制订训练计划，提交训练需求至辅导训练组帮助提供训练工具、配合相关工作第73页销售流程训练运作目标：承接企业及辅导训练组销售技能培训，经过建立“311”销售流程训练工作模式及“1+4”销售训练方式进行职场“八大关”日常训练，配合自展主题活动组织，提升搭档自展能力，做到“脑中有流程、口中有话术、手中有工具”。实施主体：功效组训练计划安排、辅导训练组负责培训，主管负责组织直辖组日常训练承接、职场经理负责督导；运作对象：全体搭档；运作频次：每七天三次运作时间：一次大早、最少两次二早或指定时间第74页运作关键点销售意愿激发经过全预算制订目标，规划路径汇总团体数据交日常管理组追控访量主题活动组织“大家来找茬”造访活动“天天爱消除”教授门诊职场“八大关”训练组织与配合每七天确定训练主题，提交训练需求给辅导训练组提前通知讲课讲师，帮助准备工具负责每七天三次训练过程督导与通关结果汇总效果评定每个月检验《月度收入计划表》完成情况，并通报2341第75页模压训练操作关键点销售流程训练组织运作大家来找茬、天天爱消除活动组织训练PPT职场训练“八大关”内容介绍“八大关”业务员训练手册训练内容训练行事历月度收入计划表工具训练手册——自展训练工具包第76页自展训练工具包《模压训练操作关键点》重点：FABE话术逻辑和重点F：以这是为开头,针对产品或事项某个特点A：以它可认为开头，站在产品角度用专业语言客观表达B：以对您而言为开头，站在客户角度用大白话，经过比较和类比法进行感性表述E：以您看为开头，进行举证，一般借用名人名言，身边案例，荣誉证书等事实依据，应具有足够客观性、权威性、可靠性和可见证性第77页自展训练工具包《模压训练操作关键点》重点：功效组模压训练流程及注意事项介绍第78页功效组模压训练

组织难点组织难点预估：精英、部分搭档不配合训练过程走样（简化操作流程）部分搭档结果质量不高（未按FABE话术逻辑和格式模压）处理提议：1、职场经理提前对以上人群进行观念沟通2、分组模压中指定精英做小组公布1、加强功效组专业技能培训2、必须进行分组和小组公布步骤，并将优异结果汇总推广3、职场经理监督训练过程，大主管保持各团体训练纪律1、加强优异结果分享学习2、二早后主管进行单独辅导，重新写话术第79页自展训练工具包《销售流程训练组织运作》重点：功效组掌握销售流程训练311工作模式第80页自展训练工具包《销售流程训练组织运作》重点：功效组了解1+4销售训练方式第81页自展训练工具包《销售流程训练组织运作》重点：训练内容：职场“八大关”训练第82页自展训练工具包《大家来找茬、天天爱消除活动组织》重点：功效组掌握活动组织要领坚持天天汇总、关注教授选择、沟通职场经理关注第83页功效组销售流程训练

组织难点组织难点预估：主管辅导能力缺乏311工作模式难以连续1+4训练方式流于形式处理提议：1、组织主管参加分支企业培训2、职场经理定时辅导1、坚持例会总结汇报2、功效组加强训练行事历管理1、树立经典进行分享2、功效组对主管辅导进行检验第84页企业销售平台承接运作目标：经过参会目标分解与追踪、促成团组织、会后追踪等关键步骤组织，承接企业平台运作，提升平台效果。实施主体：功效组运作对象：全体搭档运作频次：依据企业安排工具：参会指标评定表第85页运作关键点客户追踪等帮助宣导及参会客户目标分解追踪参会客户情况并提交企业邀约实时将邀约情况反馈至职场经理及主管促成团组织功效组依据《职场参会目标汇总表》确定促成人数及人选，训练促成关键点231后续追踪功效组依据参加平台客户情况进行深入追踪，督促保费未到账营销员抓紧时间回收保费第86页系统回顾销售组织含3项工作内容第87页销售策划经过阶段性客户经营、销售方案策划与追踪，提升搭档客户经营意识，调动销售意愿，达成业务目标。第88页职场方案制订与追踪运作目：制定职场客户经营及销售激励方案，并落实追踪，确保目标达成实施主体：职场经理、功能组运作对象：全体伙伴工具：职场方案制定模板第89页运作关键点制订方案研讨制订方案并提交职场经理审核，提出修改意见后完善。追踪落实经过各种形式（微信、早会、战报等）追踪落实方案，确保目标达成。231兑现奖励查对并兑现方案奖励第90页职场方案制订与追踪运作目：实时追踪公司方案，确保销售目标达成实施主体：职场经理、功能组运作对象：全体伙伴工具：战报模板第91页运作关键点追踪通报连续宣导企业方案，进行实时追踪及阶段性数据分析通报营造气氛向职场经理反馈数据，并制作战报公布，营造销售气氛。21第92页系统回顾销售策划含2项工作内容第93页2系统主要内容Part系统整体介绍系统分阶系统人员组成及分工系统内容展示评定运作第94页系统评定目评定标准AB经过设置系统评定指标及评定标准，规范功效组运作，检视功效组运作成效，促使功效组提升运作水平。合格：完成份阶所要求关键运作动作及频次；优异：在达成合格基础上，达成结果指标标准值。第95页评定指标指标分类详细指标一阶二阶三阶关键评定指标月均长险举绩率45%一级关注指标月人均长险件数1件过程指标客养活动1次/周1次/周职场小说会1次/周1次/周个人小说会1次/人/月2次/人/月自展训练1次/天1次/天第96页星级职场指标