深圳市左右家私有限公司2011年中秋国庆活动策划案

金秋十月

一心感恩左右情景客厅生活馆

—2011中秋国庆终端活动策划案

本手册为全国左右情景客厅生活馆2011年中秋促销活动终端操作指导手册。本手册旨在通过透彻地说明本次活动的策略思路及操作执行要点，为各门店提供可参照执行的操作指导。鉴于各门店所处的市场区域实际情况不一，在具体操作时可能会有所不同，各门店应灵活运用。特别说明

本手册虽然是中秋促销活动终端操作指导手册，但是涉及到部分物料为中秋、国庆通用物料。具体如下：吊旗、地毯、礼品手提袋、红包、抽奖箱、水果饮料手推车、T恤、花拱门、礼品礼字牌、应急价格条。特别注意

前言

中秋、国庆两个节日的假期相连，形成了一个消费购物和结婚的高峰期，国庆长假历来都是各家居品牌提升影响力，抢占市场份额，提高销售量的最有利契机。

5%的创意+95%的执行力=一次成功的活动面对年度的第二个销售高峰期的到来；让我们以强有力的执行力！全力以赴，共创左右品牌中秋、国庆销售佳绩！中秋、国庆活动六重奏氛围营造常态化营销三节联合精确打击传媒造势广而告知有的放矢直面价格战提前蓄水人气引爆销售新引擎品质服务

提早聘请临时促销员，延长临时促销员的推广时间，在活动期前10天—7天聘请足量的临时促销员进行持续活动推广。推广思路解析：1、海里捞鱼——小区推广；此类客户受众面广、费用成本低，如做好前期楼盘调研，能很好的做到有的放矢。2、河里捞鱼——建材市场；此类消费者是近期有购买需求可能性最大的受众，应重点推广。3、池塘捞鱼——同类家具商场；此类消费者需求明显，购买欲望强烈，应重点推广。4、水池抓鱼——自身商场门店；虽然被动，但是双休日还是有消费者进入的，此类消费者仍然是我们推广的重点，也不应放弃。以上形式都是拦截准客户的有效手段，我们都不应该放弃。这也就是为什么我们一直强调要聘请足量临时促销员，并且进行为期长达10天甚至15天不间断宣传的目的。只要能提前告知消费者，提前预约消费者，我们的促销活动就不会在节假日众多竞争对手中——泯然众人！我们要做到是“先声夺人”！提前蓄水人气引爆教师节、中秋节假期：是提前吹响十一血战的号角，同时也是冲击销量的第一个小高峰。我们根据节日的特性为其量身打造主题及政策支持，让我们的促销推广力度更具感召力！国庆节：

传统的家具销售高峰期，是我们一直以来都重视的节日。同时也是竞争最为残酷的竞争期。鉴于以上两点，我们要做的就是把三个节日有效的串联起来，通过我们前期的宣传，中期的促销力度，以及后期的品质服务，来有效的把控终端！三节联合精确打击

1、建议活动前期，在当地城市发行量最大报纸上刊登最少一期不小于四分之一广告，凭广告到店赠送精美礼品；2、电台广告有条件的经销商可选择；3、和短讯公司合作群发活动短信，回复短信到店赠送礼品（门店登记回复短信的电话号码）；4、双休日聘请临促在小区、公交车站台、建材市场、同类家具卖场、自家家具商场上派发活动单或选择一份当地城市发行量最大的主流报纸做夹单推广；5、和商场沟通，争取户外墙体/桁架广告位/大堂舞台等资源；6、和大中型超市、书店沟通，免费赠送有促销信息的广告购物袋；7、设计多样的活动POP，布置店内及商场。8、利用当地门户网做论坛活动植入。手机短信：价格可以打折，品质不能忽悠。好品牌、好品质，买回家不后悔。中国名牌，中国沙发十大品牌，2010中国家具行业最具影响力品牌！左右沙发金秋巨献，到店即享给力惊喜！满3000送3000，惊喜大奖等你来拿！地址：XXXXX电话：XXXXXXXX商场广播：价格可以打折，品质不能忽悠。好品牌、好品质，买回家不后悔。中国名牌，中国沙发十大品牌，2010中国家具行业最具影响力品牌！左右沙发金秋巨献，到店即享给力惊喜！满3000送3000，惊喜大奖等你来拿！敬请光临本商场x楼x号左右品牌专卖店！传媒造势广而告知丰富的店面氛围营造是左右多场促销活动总结出来的成功经验，在任何时候都要坚持。尽可能利用一切可利用的机会，抢占商场内外的各类广告宣传资源（尤其是商场中庭舞台位）对门店从门头到店内都要布置热烈的氛围物料。活动期内店面氛围营造见效果图。氛围营造常态化营销

1、积极面对价格战。价格战作为一种再常见不过的现代商战竞争模式在今年的家具行业显得尤为突出。所谓杀敌一千，自损八百，但今年的市场客观是若不杀敌，连自损的机会都没有，因此，面对竞争对手的价格战我们必须亮剑迎战，狭路相逢勇者胜。2、价格战注意要点：1）气势上一定要敢打，既然决定开战，就要一战到底，不可犹犹豫豫，最后弄得两败俱伤；宁可缺胳膊少腿身负重伤也要置对方于死地，让对手下一次再也不敢应战，知道你是玩儿命的主，所谓人善被人欺，在价格战上一定要够恶够狠，让对手听到你的名字就心惊，闻左右而胆寒。2）以点破面。所谓打蛇打七寸，擒贼先擒王，要打就打竞争对手的销量冠军，而且力度要够强够狠。3）做好后手准备。一旦开战要做好竞争对手跟进的准备，对手若跟，我们要做好后手准备预案，包括价格预案，物料预案，打到最后比得就是反应速度和细节。价格战并非为战而战，价格战的终极目标是为了取得产品定价的话语权！

有的放矢直面价格战

通过强调品质和服务来让消费者削弱对价格的敏感度，即使最后没有成交，也能让消费者感到品牌的内在魅力，为下次成交作铺垫，同时也能为更好的在当地做好口碑建设做好有效的伏笔。售后服务的提升：送货上门时，工作人员携带鲜花一束，一大一小的吸尘器及鞋套等清洁、专业安装工具箱。礼貌问好→送上鲜花、穿鞋套进房→对放置沙发的位置用大吸尘器进行吸尘处理→沙发轻抬轻放→小吸尘器吸沙发上的灰尘→完毕后进入首次护理程序→完毕后大吸尘器为客户房间地面吸尘→礼貌结语→轻带房门→结束售后服务的提升，不仅可以减少消费者到门店的现场投诉；还可以达到老客户带新客户的到店购买的意外惊喜，因此我们要尤为注意我们平时的售后服务的提升。这是一项长期的工作，需要各门店长期坚持。只要坚持就一定会有效果；“冰冻三尺非一日之寒”只要我们坚持，就一定会在各区域口碑传播率上有广泛提高，只有这样，我们才能引导消费者从认识左右；到认可左右；到认定左右的转变！销售新引擎品质服务中秋活动活动主题

金秋十月一心感恩

——左右沙发吹响放价集结号活动副标题

中秋团圆会实惠上上签活动内容①．总裁签售实惠到价：ZY2112原价xxxx总裁签售价5880②．套购折上折（特价除外）：

备注：凡是已购买正价产品的消费者，购买其他配套产品一律可享受成交价基础上的折扣让利。如：购买沙发后，再购买茶几，可享受八折优惠（具体折让力度由经销商自定）③．全场正价产品满三千送三千，抽奖产生凡是成功购买正价产品满3000元的消费者，就有机会参与抽现金大奖，百分百中奖！操作解析：消费者买满3000就能获得抽奖机会一次，满6000抽两次，满12000抽三次以此类推。红包奖励金额除大奖3000以外，其他从20——500不等。各经销商应多准备小金额红包，放置于抽奖箱或贴于红包墙上。但是也要让工作人员随身装好大奖的红包，以免引起不必要的纠纷。④．豪礼大派送——进店有礼，成交送礼，向老师敬礼！（活动期间凭教师资格证，可享受200元的让利优惠）礼品及具体让利幅度由经销商自定！（参考礼品：纸巾盒、左右LOGO玻璃杯、沙发护理膏、皮凳、豆浆机、电饭煲等）⑤.凡是在活动期间购买左右沙发的消费者，都能享受额外的免费保养维护一次。本次活动所涉及物料活动必选物料活动备选物料单张、海报、特价吊牌、店面横幅、门店门口地毯、地贴、包柱、吊旗、易拉宝、礼品堆头、左右T恤、临促手持T牌、落地玻璃贴、水果饮料手推车、绶带、礼品袋、红包、抽奖箱、鲜花门、应急价格条商场入口大地毯、刀旗、桁架/社区广告、广场气拱门、商场人行道中空吊旗、扶梯地毯、大堂立牌、商场内横幅、竖幅、商场内导示地贴、广场或中厅舞台秀、报纸广告必选物料展示活动DM单落地玻璃贴：外贴于店面玻璃上，凡是有落地玻璃的面要求全贴。必选物料展示易拉宝：放置门店门口或商场内显眼位置。鲜花门必选物料展示水果饮料手推车：布置在店面入口，摆上水果、点心、糖粒、饮料。礼品堆头：用食用油、牛奶、大米、家用小电器堆成堆头，布置在店面入口及店内醒目的位置。必选物料展示吊旗：用鱼线垂吊于天花下，主要布置在店内人行通道，距离天花20-30cm，间距为每100cm一张。必选物料展示活动海报：张挂位置在店面入口内侧，用鱼线垂吊于天花下与店面入口落地玻璃平行，距离地面60cm，纵向距离店面入口落地玻璃40-50cm。活动产品吊牌：用鱼线垂吊于活动产品旁。导示地贴：布置于门店人行道地面，不少于十块。必选物料展示包柱喷绘：对店内的立柱四面从下到上全包。必选物料展示临促T牌临促T恤礼品袋绶带必选物料展示应急价格条红包抽奖箱

可用A4纸打印抽奖金额，放置在红包里面，投入抽奖箱！消费者从中抽取红包，则获得相应金额的现金奖励(红包可在当地购买)。也可以在门店或者与商场沟通拿到中厅或者人流量大的收银台、电梯口附近以红包墙的形式展现！必选物料展示活动备选物料展示入口大地毯：门店应尽力争取商场资源，用于铺设于商场各入口地面，以扩大宣传效果。刀旗：门店应尽力争取商场资源，用于商场外广场展示，以扩大宣传效果。桁架/社区广告：门店应尽力争取商场（或小区）资源，用于商场外广场展示，以扩大宣传效果。活动备选物料展示彩虹门：门店应尽力争取商场资源，用于商场外广场展示，以扩大宣传效果。活动备选物料展示人行道中空吊旗：门店应尽力争取商场资源，用于吊挂在商场内人行道中空，以扩大宣传效果。扶梯地毯：门店应尽力争取商场资源，尽可能利用商场内扶梯铺设地毯广告，以扩大宣传效果。活动备选物料展示主形象画面大堂立牌：门店应尽力争取商场资源，在商场大堂做宣传展示，以扩大宣传效果。活动备选物料展示导示牌地贴：门店应尽力争取商场资源，在商场的人行道或电梯口铺贴导示牌，以扩大宣传效果。横幅/竖幅：门店应尽力争取商场资源，在商场的中庭悬挂横幅或竖幅，以扩大宣传效果。活动备选物料展示在商场外广场或中庭搭建舞台，通过举行各种游戏和抽奖、歌舞等表演节目来积聚人气。从成本及人员角度考虑，也可只搭建舞台，静态展示产品，减少游戏和抽奖、歌舞等表演节目，展示的产品要是活动期内惊爆特价款以吸引消费者到店。活动备选物料展示报纸广稿（半版）活动备选物料展示氛围营造物料及应用---店面总形象横幅花形拱门主形象立牌门头美食桌地毯导示地贴123456789101112吊旗活动易拉宝临促礼品堆头活动产品吊牌海报12345678910111213店内包柱14送货吸尘器展示1314活动节奏内容时间截点1、完整熟悉中秋活动方案及执行手册2011年8月28日2、中秋活动物料包下载完毕2011年8月29日3、物料制作完成2011年9月3日之前3、店面物料营造2011年9月9日之前4、临时促销员的招募（以店为单位，保证每店20人以上）2011年9月1日确认5、对店长、店员及临时促销员进行活动细则宣导2011年9月1日6、会餐——暨活动动员大会2011年9月9日温馨提示：因本次活动前期筹备时间与展会时间相重合，请各经销商协调好各自时间，合理安排好活动各环节。店长1、按照厂家的活动策略组织店面开展活动；2、制订活动期店面每天的销售目标并落实执行；3、统筹布置店面形象，营造店面氛围；4、激励并鼓动店员、临促达成工作目标；店员1、将状态调整到最佳，快乐自信，将愉悦的心情带给所有入店顾客；2、将主要时间花在销售正价产品；3、热情周到，真诚感动顾客：顾客进店5分钟不走要倒饮料，10分钟不走奉水果点心。4、不达销售不罢休，不让意向顾客出店跑单，出店也能拉回，直至达成销售，不能成交也要留住电话。活动必备人员规划活动必备人员规划（临时促销员）在活动期前聘请不少于20名临时促销员进行宣传推广造势！店内临时促销员（2—3人）：为客人端茶倒水、保持店面整洁、辅助销售！每当有客人进店，店员带领临时促销员齐喊口号：“好沙发，左右坐，坐的更健康！”活动必备人员规划（临时促销员）店门迎宾类临时促销员（2—4人）：要求形象气质好，每当有客人路过走边附近，由临促小组长领临时促销员齐喊口号：“好沙发，左右坐，坐的更健康！”也可保持每五分钟一次的频率喊口号！活动必备人员规划（临时促销员）大门口T牌巡游小队（6—8人）：统一着左右T恤，披授带，每当有客人路过附近，由临促小组长领临时促销员齐喊口号：“好沙发，左右坐，坐的更健康！”并保持每五分钟一次的频率喊口号！电梯口宣传小队（2—4人）：统一着左右T恤，披授带，每当有客人路过附近，由临促小组长领临时促销员齐喊口号：“好沙发，左右坐，坐的更健康！”并保持每五分钟一次的频率喊口号！商场流动宣传小队（2—4人）：统一着左右T恤，披授带，每当有客人路过附近，由临促小组长领临时促销员齐喊口号：“好沙发，左右坐，坐的更健康！”并保持每五分钟一次的频率喊口号！可根据实际情况增加以下角色托表演人员1、店员可动员自己的亲朋好友活动期来店扮演角色顾客，制造旺盛人气现象；2、以感恩回馈为理由，邀请老顾客活动期到店以积聚店面人气；3、角色顾客来店应事先约定留店时间，凡来店的角色顾客均可赠送节日礼品（建议为有左右LOGO的水杯等）；外请小提琴或萨克斯或古筝表演人员活动期在店面表演，积聚人气。本次活动结束后，请于2011年9月14日之前提供以下照片作为冲帐凭证：1、照片提供以单店为单位，即参加活动有几个店，即提供几个门店的照片，不可用一个店的照片作为所有门店的冲帐凭证；2、临时促销员照片（要求：统一着装、数量按公司规定的最低标准实施即不少于20名）；3、按公司规定完成活动必备物料的布置；4、特价产品价格牌一率按照公司统一规定实施。请以店为单位，提供每店至少六张相关照片，如因为照片原因造成无法冲帐，后果自负！特别提醒附录操作实施过程应注意的问题

1、实施操作设计。我们应该非常重视实施方案的操作设计。我们看到一些单位组织的活动，甚至是专业机构承接的活动，都存在这样的问题：创意很好，但是由于缺乏操作设计，在操作过程中出现很多问题，违背了原创精神或者没有达到原创水平。所以，在原则方案确定以后，还要进一步进行操作设计，操作设计必须包括比较准确的财务预算。

2、办理审批手续。有人觉得办审批很繁琐，怕麻烦。但在实际工作中，我们应该希望得到有关单位的审批3、实施操作程序的管理。程序化管理是一种科学的管理意识，只有程序化实施，才能有标准化、科学化管理，因而实施设计，重要的是设计出操作的规范程序。

4、方案培训。在大型活动里，假如参与的工作人员不了解全局的策划意图，他们就不能为大型活动策略实施提供建设性的劳动，因而需要对工作人员进行方案培训，只有知情才能出力。

5、设计评估标准。一个大型活动的评估应该有一个准确的评估标准。现在很多方案做好以后，往往忽略做评估标准方案，包括我们的客户很少要求我们做评估方案，更不愿意付出费用，让专业公司给他做评估报告。评估标准，应该在我们策划的时候把它设计出来，这样可以让客户在完成这个方案以后，根据设定的标准作出科学评估。

策划的技巧。一是创造活动的“眼”“眼”的概念是从文章的文眼、歌曲的歌眼中引伸出来的。大型活动策划同样需要创造这样一个非常精彩的地方，要有高潮，要把这个环节设计得更有传播性，这是大型活动创意的核心和关键。

二是应该有一个比较能够表达我们主题的氛围设计今天大家在大会会场看到大会主题形象宣传板，很清晰，而且它有中英文，这些宣传板带出这次大会主题氛围，也带出了国际公共关系交流的概念，这是很用心思的策划。我们应该重视通过场地的设计，气氛的设计，把活动的主题氛围带出来，这点往往有很多人不太重视，他们只考虑某一个活动环节上的创意，而忽略了场地上的创意。

在大型活动的策划和实施过程中，还有很多技巧可以利用，只要我们不断总结提高，就一定能创作出更多、更有影响力的大型活动。

活动策划有常规的方法可供遵循，但也有不少技巧。三分策划，七分实施。一、目标一定要量化

策划活动特别是大型公关活动往往耗费很多人力、物力、财力资源。一个新产品在中心城市的上市传播费用，一般都在百万元以上。为什么要进行这样大的公关投入？为了企业的传播需要，为了建立品牌的知名度、认知度、美誉度，为了更多的目标消费者去购买他的产品，这就是新产品上市公关活动的目标。没有目标而耗费巨资做活动是不可取的，目标不明确是不值得的。笔者遇到一些保健品企业，看到同行做节日公关活动，他也要做，而且要求活动规模更大、规格更高、发稿更多，但说不清楚为什么要做，要传播什么样的卖点、概念，没有设立目标。有的企业做公关活动，设定了不少目标，比如，提高知名度、美誉度，促进销售等，但是没有量化（提高知名度、美誉度的百分比，促进销售的货币额度），方向模糊，错把目的当目标。目标一定要量化，它不是希冀式的观测，而是指日可待。只有量化目标，公关活动策划与实施才能够明确方向，才会少走弯路。二、集中传播一个卖点

策划活动是展示企业品牌形象的平台，不是一般的促销活动，要确定活动卖点（主题），并以卖点作为策划的依据和主线。很多公关活动，花了不少钱都不知是什么活动，留不下很深的印象。只有提炼一个鲜明的卖点，创造公关活动的“眼”并传播，才能把有关资源整合起来，从而完成活动目标。这里的卖点是公关活动环节设计中最精彩、最具传神的地方，活动事隔多年，情节大多被人淡忘，但仍能让人记起的一个情节。公关活动策划需要创造这样一个非常精彩的高潮，要把这个高潮环节设计得更有唯一性、相关性、易于传播性。当然，集中传播一个卖点，并不是只传播一条信息，而是把活动目标和目标公众两项因素结合起来，重点突出一个卖点，提高活动的有效性。

三、策划活动本是就是一个媒体

随着公关新工具、新技术的不断涌现，同新闻媒体、广告媒体一样，公关媒体也在发生着革命，网络等新兴媒体被应用于公关活动。殊不知，公关活动本身就是一个传播媒体，它具备大众媒体的很多特点，其作用和大众传媒相比，只是公关活动实施前不发生传播作用，一旦活动开展起来，它就能产生良好的传播效应。公关活动因其组织利益与公众利益并重的特点，具有广泛的社会传播性，本身就能吸引公众与媒体的参与，以活动为平台通过公众和大众传媒传播。在策划与实施公关活动时，配备好的相应的会刊、通讯录、内刊、宣传资料等，实现传播资源整合，能提升公关活动的价值与效果。

四、没有调查就没有发言权

国内不少公关公司做公关活动，因缺乏公众研究意识或公众研究水平有限、代理费少、时间紧等原因，省略公众调查这一重要工作环节已是司空见惯的事情。想一个好的点子，找一个适当的日子就可以搞公关活动，这是某些所谓“大师”的通病。但“没有调查就没有发言权”。“知已知彼，百战不殆”。只有摸清自己的优劣势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，调整自身公关策略，赢得公关活动的成功。公关实践表明，公关活动的可行性、经费预算、公众分布、场地交通情况、相关政策法规等都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。五、策划要周全，操作要严密

公关活动策划有哪些技巧呢？重点是一点：周全。这是因为公关活动给我们的成功或失败的机会只有一次。公关活动不是拍电影、电视，不能重来，每一次都是现场直播，一旦出现失误无法弥补，绝不能掉以轻心。

六、化危机为机遇

大型公关活动有一定的不可确定性，为了杜绝意外事件发生，公关人员在策划与实施的过程中要抱有强烈的危机意识，充分预测到有可能发生的各种风险，并制定出相应的对策。只有排除了所有风险，制订出的策划方案才有实现的保障。发生紧急事件时，要随机应变，不要手忙脚乱，不要抱怨，应保持头脑清醒，要冷静，迅速查明原因并确认事实的真相。已造成负面影响的，一种方法是及时向公众谢罪，防止再发生，不同媒体建立对立关系，避免负面报道，策略性处理媒介与公众关系，否则修复较难；另一方法是，化危机为机遇，借助突发事件扩大传播范围，借助舆论传播诚意，争取公众的支持，反被动为主动活动策划和实施是公关工作常用的技术手段。要有效地进行大型活动策划与实施，首先要弄清楚几个基本问题，例如：如何界定大型活动？哪些单位或在什么样的情况下使用大型活动？大型活动策划技巧、要注意的问题有什么？策划的程序、方法是怎样的？这样有利于我们把大型活动组织的更加完善。

活动策划与实施是企业策划部、公关公司、策划公司、广告公司在工作中常用的技术手段。成功的公关活动能持续提高品牌-全球品牌网-的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度，提升组织品牌形象，改变公众对组织的看法，累积无形资产，并能从不同程度上促进销售。很多组织都运作过公关活动，但没有目标、没有重点、虎头蛇尾、不够严谨的公关活动屡见不鲜。有的公关活动由于策划欠周全或危机处理不力，导致活动失败、损失较大，甚至酿成事故，造成人员伤亡，受到法律制裁。

深圳市左右家私有限公司简介深圳市左右家私有限公司是一家生产高档家私的大型企业，在深圳已有25年的发展，位于深圳市布吉街道。在以人为本、诚信敬业、勤勉进取的企业文化指导下，公司迅速发展成为集创研开发、生产和销售为一体的专业制造沙发的知名企业，拥有管理、技术等各类人才2000多名。在全球化的发展趋势下，公司曾先后多次参团走出国门，吸收国际先进的经验和