四川鸿达科技集团股份有限公司信用度管理

目录前言信用管理框架设定信用组织制定信用规范新客户授信赊销跟踪客户信用重审前言1信用管理的定义信用的定义信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量目前国内整体信用环境由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险总代理正常走货全面开展白片的非特性渠道200220032004利用OEM进展渠道利用白片供总代理尝试品牌散片供总代理逐步建立区域办事处进展各地区域经销商品牌散片供应各地经销商各地投入盒片和异形片开展市场品牌宣扬利用OEM进展渠道开展国内OEM业务开展国际OEM业务西南区进展经销商西南区品牌散片供货西南区试投入盒片/异形片鸿达的渠道进展计划随着鸿达光盘渠道建设的层层推动，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题鸿达信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素系统流程方法组织指定最终决策人(如，总经理)信用管理人员的能力培育财务和营销部门的协调沟通能力ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求支持多角度的分类、检索和分析强调营销部门的收款责任处理好信用管理中服务和掌握的相互关系指定应对危机状况的内部处理机制以信用规范为行动准则标准化的信用评估和信用风险分析方法符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理流程综述：信用管理链信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点掌握接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛选1信用政策2合同保障3账物跟踪4一般催收5危机处理6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息体系客户信用分析体系欠款监控体系欠款追收体系事前控制点事中控制点事后控制点信用管理框架2信用管理框架概述新客户授信赊销跟踪客户信用重审设定信用组织制定信用规范ABCDEA 设定信用组织：总述确定岗位和职能机构岗位聘请培训考核职能方法设计系统流程机构建设(人)制定信用规范(制度)重点说明/分解流程A1 职能定位A2 机构位置A1 设定信用组织：职能定位在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重除了通常熟识上的监督客户外，信用管理的五项职能还体现为公司内部的服务和监督客户授信客户档案管理服务监督应收账款管理逾期账款追收市场开拓服务和监督不等于代行权责；信用管理的参加不会阻碍正当的销售业务，更不会转变这样的事实：永久是销售对收款负有直接责任信用管理的专业服务帮助销售更有效地完成销售和回款任务(收集哪些信息对客户风险管理最有价值，如何从各类信息中分析出客户风险走势，采纳什么清欠手段和程序最恰当，等)虽然由销售担当收款责任、并有奖惩考核，但销售毕竟不具备完全的独立性，其利益与客户利益和公司利益均有肯定的关联，因而也需要信用管理的监督和提示依据信用环境、公司经营阶段、信用管理基础等方面的差异，上述五项职能的开展深度是有区分有轻重的A1 建立信用组织：职能定位(续1)客户档案管理服务监督逾期账款追收市场开拓好的信用管理者能通过客户信息的深度分析，供应销售有价值的客户进展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道鸿达近期主要面临的是国内的信用环境，这一职能是易想难行：信息量不充分，外部资讯渠道透明化程度很低在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：依据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构鸿达光盘作为新建企业不存在赊销的历史问题和陈年欠款，这一职能并不需要格外的突出在需要重建/新建客户档案的公司，客户档案管理是信用管理者的工作重点：除了在数据库中动态更新信用政策外，也包括设计一整套的信用调查表，指导和督促销售在数据库中反映即时、全面、真实的客户信息鸿达建厂初期的客户管理方式以书面报表为主，信息的处理工作量较大。后期随着ERP系统的实施，可逐步由信息系统进行注：开展深度1为最低，5为最高开展深度1开展深度1开展深度4A1 建立信用组织：职能定位(续2)客户授信服务监督应收账款管理任何有赊销的公司，从合同订立开头，信用管理者的应收账款管理也开头了：虽然电话/实地催款是销售的行为，账龄分析是财务报告，但过程却是由信用管理者来掌控、跟踪和指导的鸿达要从赊销开头时就防患于未然，这一职能虽然多是日常工作，但做到容易做好难，必须不断加强任何有赊销的公司，客户授信既是信用管理者工作的开头，也是他们运用最多专业能力、投入最大的领域：依据客户总体类型和公司的资金水平，建议公司的信用总则；编制信用分析报告，并以此建议各客户的信用政策鸿达还没有但将要消灭一批新授信的客户，这一职能立大于行，压力和风险都格外大总的来说，初期鸿达的信用管理职能在监督上远多于服务，格外在后三项职能上客户授信：“准”应收账款管理：“勤”客户档案管理：“到”开展深度4开展深度5A2 建立信用组织：机构位置机构位置的设计要兼顾信用管理的实施效率和效果同样规模的公司，信用管理的机构设置至少不下三种做法，这其中的选择关乎公司文化和传统做法一：直接由财务负责信用管理，在财务部内设信用管理人员，同财务经理和最高管理层协调与销售的冲突如果这样做没有传统，其效率和效果都可能存在问题：销售通常会将财务的信用管理视为干涉，导致最高管理层频繁协调它们之间的冲突，“严管”反而成了“管不到”另外，由财务执行的信用政策，对于市场进入期的公司也许相对保守做法二：基本由销售负责信用管理，在销售机构内设独立的信用经理，由销售总监领导，同时最高管理层需要较多的参加和把关这样做是受制于传统的无奈，在很多国企中很难接受信用管理的概念，不能接受将风险制衡放在销售之外的设计，但它的效果可能存在问题做法三：设独立的信用管理人员，在营销部门办工但不归属于销售，同时设信用监控委员会(由最高管理层领导，销售经理和财务经理组成)，信用管理人员直接由委员会负责人(最高管理层)领导和考核这样做是以最高管理层的事前审核部分代替了事后协调，在营销部门办公是出于效率的考虑(销售和信用管理的工作联络，远大于财务和信用管理的工作联络)，但它对信用管理者能力的要求是最高的财务部销售财务（销售公司财务）销售行政：现款现货到帐监控；处理收款业务,出货业务及发票审核和入帐销售核算：核算和分析销售收入，销售成本和销售费用；核算应收帐款和预收帐款销售统计：分项销售额统计；营销方案有关嘉奖审核入帐等客户信用管理：定期做应收帐款的帐龄分析，核对客户信用额度,定期或不定期反映特别客户情况；为公司其他部门供应客户信用情况；协作营销部进行客户分类管理和货款回收鉴于初期信用管理的工作量不会很繁重，该职责将由财务部的销售财务人员担当。由于销售财务属于财务部，但又同营销部共同工作，可以更好的协调销售和财务的关系。信用管理委员会由总经理、财务经理、销售经理共同组成。委员会负责制定信用管理框架和流程。A2 建立信用组织：机构位置(续)信用管理委员会由于有冲突和协调，更需要信用管理手册去规范信用管理的任务和目标信用管理的组织结构和编制信用管理的岗位职责描述信用管理的工作流程客户信用政策收款政策担保和抵押的操作和要求对信用管理的考核和监督赊销合同的条款定义标准表格汇编B 制定信用规范B 制定信用规范：流程突出信用委员会的权威性、销售和财务部门的参加性、信用管理人员的专业性信用管理委员会财务部营销部规定任务/目标规定考核监督规定组织编制意见反馈建议工作流程商量核准意见反馈建议信用政策建议收款政策建议担保抵押商量核准建议标准表格商量核准意见反馈接受培训接受培训信用管理人员意见反馈信用政策的主要构成有：信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度和收账政策信用期限的变化意味着销售变现天数(平均收账期)的变化，它由不同赊销方案计算得到计算方法：边际收益净值平均销售毛利延长信用期限的增量销售收入边际收益延长信用期限的增量销售收入边际成本：延长信用期限的增量信用管理成本(估计)延长后的信用期乘银行透支利率边际机会成本相乘除365边际坏账成本：延长信用期限的增量坏账损失额(估计)边际收益减各项边际成本要求为正现金折扣包括折扣率和折扣期二个概念，它的根本原理和计算方法与上述信用期限并无二致，交易双方同时预估资金成本，并从中选择适当的资金策略；但相比较长期的信用期限，现金折扣随各次交易(各时点的财务状况)而不同，是对信用期限更灵敏的调剂B 制定信用规范：信用政策信用标准代表了对客户信用情况的最低要求，以销售变现天数(平均收账期)和坏账损失率为依据对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到掌握客户整体质量水平和风险水平的目的；如果说信用期限和现金折扣是信用的微观调控，它就是信用的宏观调控通常先定“客户群授信总额”，再定每一客户的信用额度，最后互为调整；前者以自身的资金实力和销售政策为动身点，后者主要依据客户的交易额和风险系数制定单一客户授信额度的方法是授信额度参考值：各客户的年度交易额乘以利润率依据信用风险模型，确定各客户的风险系数各客户的年度销售额，或者营运资产(流淌资产减流淌负债)，或者净资产清算价值总授信额系数肯定百分比乘以年度销售额为相乘基数是较普遍的方法以净资产清算价值为基数多用于风险度较高的客户授信额度参考值：行业内信用水平B 制定信用规范：信用政策(续)以下并不是调整信用政策的必定条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号需要放松的信号存货积压超出正常有大量冗余资金，但销售成长性不强产品需求/市场份额下滑争取新的产品市场/客户渠道利润率高于行业正常水平已经投入了大量前期费用和市场费用为补偿固定成本，需要高产量的维持替代产品消灭需要收紧的信号净利润水平不足以补偿/承受额外的利息和坏账损失库存低而需求大产品针对客户设计，没有普遍性生产周期长经营对个体客户的依存性过大客户资金实力强，行业风险低，不至于受信用政策调整的困扰信用制度的制定和实施不健全协调给予信用负责人员肯定的政策空间，以协调销售和财务对信用管理的争议稳定政策空间又必须适度，策略上是可以商量的，但流程和方法上必须是稳定/固定的B 制定信用规范：信用政策(续)C 新客户授信：总述新客户授信是信用风险管理的根源重点说明/分解流程C1 接受初始交易流程C2 全面调查跟踪流程C3 信用分析评定和授信传达流程C4 信用调查的内容接受初始交易全面调查跟踪信用分析评定授信传达3C1 新客户授信：接受初始交易初始交易前，至少对客户的诚信和基本实力有六、七成的了解/把握营销部(销售经理)营销部(市场销售代表)寻找目标客户获得客户基本资料和填写客户印象报告2符合一般销售标准是符合一般信用标准否是客户推举有无特殊理由接受结束是11.客户实地走访报告2.客户基本资料(初审资料)3.客户印象报告4.推举表和附件(申请表和基本资料)；对低于销售/信用标准的申请客户，推举表要有大区代表关于推举理由的简略说明5.客户初始交易的审察意见实地走访否4否C1 新客户授信：接受初始交易(续)信用委员会信用管理人员财务部营销部营销部(市场销售代表)没有异议否是要求复议审查客户推举和附件资料备案5终决初审结论下一步注：灰色框的是复议程序，后文中还有很多复议程序，都依据这一流程，并简化表示为(复议程序)反馈，同意客户诚信问题严重是拒绝了解程度不够否是暂缓核准交易否补充资料接受5备案初始交易合同C2 新客户授信：全面调查跟踪初始交易开头后至授信前，要求百分百地把握客户信息和风险，这是最易懈殆的阶段信用委员会信用管理人员经营财务部营销部市场销售代表按信用管理的要求持续补充/更新客户资料信用抽查走访从其他渠道补充客户资料记录交易/回款的频率和趋势1432启动紧急收款和终止交易恶劣大事终止初始交易否客户深化印象报告特别情况报告特别情况报告汇总鉴别是556初始交易结束的汇总分析7下一步8备案备案C2 新客户授信：全面调查跟踪(续)1.补充和更新获得的全部客户资料2.从外部渠道了解的客户信息3.信用管理者客户走访记录4.初始交易期间，交易和收款金额和时间的全记录，了解客户交易的能力和规律，发现特别趋势5.特别情况报告6.停止交易决定7.客户印象终评8.初始交易的回顾和评价C3 新客户授信：信用分析评定和授信传达权重和评分都是个案，但模型是通用的说服力信用委员会信用管理人员财务部营销部与销售和财务核对客户资料1客户资料的汇总分析2信用分析各项因素评分商量和修订信用因素评分商量、确定各项因素的权重分由评分等级推导信用政策复议程序向客户传达和解释信用政策3下一步1.与销售核对全部的客户资料、走访记录和印象评审表的内容；与财务核对初始交易期间的全部交易和回款记录；也包括整理信用管理自己的收集资料和走访记录2.客户信用分析报告3.信用风险分析模型备案信用风险模型是将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系数(总评分)，再依据系数划分出肯定的档次，协作相应的信用政策道德Character能力Capacity资本Capital抵押Collateral环境Condition示范信用风险模型C3 新客户授信：信用风险模型C4 新客户授信：信用调查的内容参照：以下表格从数家知名征信公司的内部调查工作底稿演化而来的初始交易前侧重于基础信息、联络信息和财务信息，全面的信用调查包括经营信息C4 新客户授信：信用调查的内容(续)D 赊销跟踪：总述不同于新客户授信(属于阶段性决策)，赊销跟踪属于日常性决策，是难点重点说明/分解流程D1 订单/合同阶段的跟踪流程D2 发货阶段的跟踪流程D3 正常账期的欠款跟踪流程D4 非正常账期的欠款跟踪流程订单/合同阶段的跟踪发货阶段的跟踪正常账期的欠款跟踪非正常账期的欠款跟踪D1 赊销跟踪：订单/合同阶段的跟踪订单/合同中的信用条款有常规、也有特殊信用委员会信用管理人员财务部营销部接收客户订购申请1属于赊销名单的客户是否转入新客户审批/初始交易流程依据一般销售条款和信用条款开出内部销售订单其他销售审核2检查订单中的信用条款确认订单条款已列入内部黑名单的客户是拒绝交易或执行最严格的信用条款否完成订单回复核准4改动了常规的信用政策缘由呈报3是否备案下一步复议程序检查和回复预付款到情况

D2 赊销跟踪：发货阶段的跟踪发货时的信用审核者既有财务、也有信用管理信用委员会信用管理人员物控部(订单管理)财务部监控预付款的金额和准时按规定预付否督促销售催款重核发货时间提示销售督促通知、备案监控发货时间开发货单123信用检查已列入黑名单的客户是其他发货核对是暂停发货复议程序否下发出库单下一步54注：1~5注释见D3(续)D3 赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪有区分的提示和压力掌握信用委员会经营财务部信用管理员物控部(发货)发货前与客户口头核对发货内容(时间/价/量)估量到货时，电话确认客户对收货质/量无异议信用期过半时发付款确认书信用期届临时发付款通知书刚逾期时以电话保持付款压力动态跟踪和督促销售收款客户提出延付申请123商量确定是否准许延付延付信用审核复议程序欠款记录和分析456欠款跟踪和客户风险分析是下一步否暂停交易市场销售代表逾期超过肯定时间实地走访D3 赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪(续)1.要求客户回复付款确认书，是对发货质量和付款金额/时间的双重书面确认2.第一次付款通知书3.催款实地走访记录1.客户订购申请的电话记录或者是传真件，列明客户名、产品名、销售量和价格、运送方式等2.内部订单，同时依据客户数据库的常规信用条款，在订单上抄录信用条款3.信用小组可以修改常规的信用额度、信用期限和现金折扣，但需要说明简略理由4.销售订单(替代：销售合同)订单/合同阶段的跟踪1.客户付款证明(银行进账单等)2.预付提示通知3.发货单列明全部发货明细(客户名、产品名、数量、发货时间等)，同时核至销售订单4.暂停发货批复：如果暂停发货的缘由并不是信用规范中列明的，还要书面呈报信用委员会，恳求核准；如果暂停发货的缘由是信用规范列明的，可以直接下发营运管理部5.正式的出库单发货阶段的跟踪正常账期的欠款跟踪4.延付申请单，对延付理由作出说明，并附客户延付申请原件5.欠款的各项分析(账龄分析表、利息占用分析、付款行为分析等)6.延付批复D4 赊销跟踪：非正常账期的欠款跟踪分阶段、有区分的追收手段财务部信用管理员信用委员会市场销售代表提示账龄超过信用期两个月通知进入格外追账阶段由信用管理小组组织，商量对欠款追收策略制定收款方案需要法律机构协助是集团(法务部)建议/法律外联执行收款方案复议程序否1备案1.清欠款收款方案：列明欠款缘由分析、收款手段建议、收款责任人和时间等行动计划列入黑名单收款中止/终止交易E 客户信用重审客户信用重审包括年度中的不定期调整、和年度末的定期评审信用委员会信用管理人员财务部依据授信时的方法分析月度交易和欠款分析报告市场营销代表月度销售回访由信用管理小组，组织三方在月度会议上商量调整信用政策编制客户月度信用分析简报123更新信用政策复议程序核准1.销售的月度回访记录2.各种欠款分析3.参照客户授信时的报告模式，信用分析简报供信用委员会审核年度定期评审的流程参照上述对信用管理人员的掌握和衡量指标对信用管理小组的掌握主要通过内部审计和信用委员会组织的内部评审参照：以下是我们为国内某知名合资企业设计的衡量指标超出信用期限的客户数量、占赊销客户总量的百分比超出信用期限的总欠款额，占期间内赊销总额的百分比期间内，进入格外收款阶段的总欠款额，占总欠款额的百分比期间内，进入格外收款阶段的交易笔数(或者是客户数量)，占交易总数(或者赊销客户总量)的百分比期间内，新增风险客户的数量，占赊销客户总量的百分比期间内，消灭争议的交易笔数/金额，占交易总数/金额的百分比期间内，收回销售月度回访记录的赊销客户，占赊销客户总量的百分比期间内，保持往来的客户，占客户总量的百分比期间内，信用管理小组保持接触和分析的客户，占赊销客户总量的百分比销售变现天数：赊销欠款平均总额/期间内的赊销额*期间的天数应收账款周转天数，和账龄统计情况LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

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